4.1 Caso Practico-Venta Personal
4.1 Caso Practico-Venta Personal
4.1 Caso Practico-Venta Personal
CASOPRÁCTICO:
Todo funcionó bien durante los primeros siete días. Sus resultados equivalían al 50% de todo el
departamento. Pero a partir de ahí, sus resultados, empezaron a bajar, pero no sólo eso sino que los
resultados de todos los componentes del equipo de ventas preexistente cayeron en picado.
¿Qué estaba sucediendo?
Muy simple, no seguía el guión conversacional que seguían los demás y su estilo era tan personal que
era inimitable. El resto de componentes del equipo a la vista de los resultados que obtenía
modificaban su sistema de trabajo, para imitarle, pero evidentemente no lo conseguían, además, se
quejaron de que les desconcentraba y que no les dejaba trabajar.
Así pues era claro, que había que tomar una decisión – y empezaba a entender porque en la empresa
de mi amigo habían tenido que prescindir de sus servicios -. La situación no podía continuar. Sin
embargo, los resultados que obtenía me obligaron a plantear el tema a dirección general.
¿Qué hizo la dirección?
Alquiló un nuevo despacho, le puso una secretaria y lo segregó del contacto con el resto de miembros
de la empresa. Fue una buena decisión. Mi departamento comercial recuperó su tranquilidad y sus
niveles de resultados, incluso mejoró en un 15% los resultados que venían obteniendo. En cuanto al
"comercial estrella" ya no dependía directamente de mí, si bien estaba bajo mi supervisión.
A partir de este momento fue cuando realmente se desató su verdadero potencial. Descripción de su
sistema de trabajo. Llegaba a su despacho sobre las 10:30 a.m. leía el periódico tomándose un café
hasta las 12:30 aproximadamente. Paseaba durante media hora por su despacho, con unas vistas
excepcionales a la calle y empezaba a realizar llamadas telefónicas. Acababa aproximadamente con la
última llamada del día sobre las 14:30 horas. Se iba a comer, y sobre las 16:30 iba al departamento
técnico a seguir la evolución de los mercados y los resultados del sistema de previsión de la empresa.
Sus resultados anuales representaron el 40% de la facturación total de la empresa. Semanal o
mensualmente hablando, iban directamente en función del grado de acierto del sistema de previsión.
Si el sistema de previsión generaba muchos beneficios, sus resultados eran excepcionales, si el
sistema de previsión obtenía pocos beneficios o incluso alguna semana erraba, sus resultados caían
en picado. Pero la realidad es la que es, facturación irregular pero ¡¡el 40% del total facturado!!
Al cabo de 13 meses, dimitió. Dijo que ya había ganado lo suficiente para hacer lo que realmente
quería hacer, ser empresario y que se iba. Y así, de una forma tranquila y amistosa finalizó nuestra
relación laboral.
Al cabo de unos seis meses volvimos a coincidir, no le había ido bien. No había sido capaz de enseñar
su sistema de venta a ningún otro comercial y la empresa se mantenía por el trabajo comercial que él
personalmente hacía. Al cabo de un año cerró la empresa y volvió a trabajar como comercial, si bien
no conmigo, no quería que los que le habían conocido supieran de su fracaso como empresario.
Siguió trabajando en diferentes empresas del sector hasta que le perdí la pista. Nunca volvió a
obtener los resultados que obtuvo trabajando con nosotros. Tal vez, había perdido su "buena
estrella". Deseo de corazón que la haya recuperado en estos años que no nos hemos visto.
Se diría que estuvo por un tiempo en la empresa adecuada, con el producto adecuado y en el
momento adecuado, y que dicha combinación nunca más la encontró.
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Hace ya unos años y siendo yo Jefe de ventas de una empresa de software que comercializaba
grandes sistemas – nuestros clientes eran evidentemente grandes empresas o corporaciones – y ya
avanzada la noche, estaba diseñando una oferta hacia nuestra base de clientes, para compensar la
disminución en las operaciones a clientes nuevos. Sinceramente, estaba con la corbata aflojada, sin la
chaqueta, con las gafas de leer puestas la camisa desabrochada y con un estado de desesperación tal
por la hora que podría decirse que estaba en otro mundo.
Eran ya pasadas las once de la noche, cuando sonó el timbre de la puerta. Estando sólo en el
despacho y haciendo ya horas que todo el mundo se había ido a casa, no sabía si llamar a la policía,
apagar las luces o hacer lo que hice, que fue simplemente abrir la puerta Y de esta manera conocí al
segundo vendedor que mayor huella ha dejado en mi memoria. Un señor impecablemente vestido,
bajito, con gafas que simplemente dijo: ¡Buenas noches! Llevo días pasando por aquí debajo de su
ventana a estas horas y siempre veo que tienen las luces abiertas – era absolutamente cierto, hacía
no menos de 15 días que prolongaba mi jornada laboral inusualmente – y he pensado: en esta
empresa seguro que tienen mucho trabajo. Después de esta entrada que me dejó absolutamente
perplejo me planteó su caso. Más o menos sería así:
Era representante de comercio – ferretería – pero la empresa para la cual trabajaba había cerrado y
prescindido de sus servicios y teniendo 58 años no encontraba trabajo en el sector, bueno ni en su
sector ni en ninguno. Y había pensado que en una empresa que tiene tanto trabajo como la que yo
dirigía algún trabajo debía haber para él. Toda esta conversación desarrollada en la puerta, me trajo
de vuelta al mundo y ante alguien que plantea las cosas tan sinceramente y con tanta tranquilidad, lo
menos que puede hacerse es charlar con él un rato. Así que le deje pasar, nos sentamos en la sala de
reuniones y nos preparamos un café. Le intenté explicar que vendíamos grandes ordenadores y
programas para compañías de seguros, bancos, etc. que no podía ofrecerle trabajo.
Pero él insistió, con toda cortesía, pero insistía que una empresa como la nuestra debía tener algo
que él pudiera hacer. Y pensando, pensando tuve que reconocer que él tenía razón y yo estaba
equivocado. No quería un trabajo fijo, ni contrato, era autónomo, y lo que quería simplemente era
llegar a la edad de jubilación con una fuente de ingresos suficiente para vivir, y que si le iba muy bien
mejor, pero que sólo quería ganarse la vida, que nadie le daba trabajo.
Él tenía razón, mi empresa tenía un trabajo para él, y cree un puesto nuevo dentro del organigrama
del departamento comercial. Le preparé una lista de precios con materiales consumibles, papel de
ordenador, cintas de impresora – estamos hablando de hace ya unos cuantos años -, diskettes, etc.
Firmamos esa misma noche el contrato mercantil correspondiente y una lista de clientes a los que
visitar, como representante de consumibles de la empresa.
No entendía de ordenadores pero si entendía lo que era el trato personal. Lo último que dijo cuándo
nos despedimos aquella noche fue ¡Gracias, no se arrepentirá Vd.!
Podría haber quedado aquí, pero es que en esto también tuvo razón, nunca me arrepentí del tiempo
que pasamos trabajando juntos. Cada día me traía entre 10-20 pedidos de papel, cintas, etc. Algunos
de clientes de nuestra cartera que además nos agradecían el servicio, pero muchos de clientes
nuevos, a los que más adelante vendíamos pc’s, etc. Evidentemente, el volumen de facturación era
irrisorio comparado con el de la empresa pero, aunque él nunca lo supo, nos permitió fidelizar a los
clientes por otros conceptos, pues entramos en la filosofía de servicio integral y nos llamaban a
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nosotros para cualquier cuestión relacionada con la informática, nuevas redes, nuevo software a
medida, etc.
Sin embargo, lo que más ha dejado huella en mi es su sistema de trabajo. Salía a pisar la calle con su
maleta a las 8:30 de la mañana y no volvía a su casa hasta que conseguía el número de pedidos que se
había fijado él mismo como objetivo, o hasta que ya no podía más. Y así día tras día, desde la mañana
hasta la noche. Habíamos llegado a servir pedidos a farmacias de guardia y a bares, a gasolineras y a
particulares. Y si una semana no había cumplido con sus objetivos, salía a trabajar los sábados. Yo le
decía, no hace falta que lo hagas, él decía "es lo que he hecho toda la vida".
Nuestra relación duró algo menos de un año. Una noche me dijo que uno de mis propios clientes del
sector de ferretería le había ofrecido un puesto de representante y que antes de aceptarlo quería
hablarlo conmigo.
Lo hablamos y aceptó el empleo que le duró hasta la jubilación, yo tardé 3 semanas en encontrar un
nuevo comercial, pero aprendí el valor de la constancia, si bien debo reconocer que nunca he llegado
a su nivel.
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