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DIRECCION ESTRATEGICA (UCM)

LAS ALIANZAS CON PROVEEDORES DE

MERCADONA

CURSO 13-
EMILIO NAVAS LOPEZ, JOSE
14
 DIRECCIÓN
ESTRATÉGICA

LAS ALIANZAS CON

PROVEEDORES DE
MERCADONA.

Introducción:
Mercadona, S.A., fue constituida en Tavernes Blanques (Valencia) en 1977, y está
controlada por la familia valenciana Roig, presidida por Juan Roig.
Es una empresa de supermercados de gran tamaño de capital español y familiar cuyo
objeto social es satisfacer todas las necesidades de alimentación, limpieza del hogar e
higiene de sus clientes.
Durante 2007, dada su política de aperturas basada en el crecimiento orgánico,
alcanzó un volumen de facturación de 13.986 millones de euros, cifra que la convierte
en la primera cadena española de supermercados y distribución, afianzando la
posición de liderazgo que arrebató en 2006 a Carrefour. Mercadona sólo es superada
por El Corte Inglés en España y la siguen Inditex y Eroski.
Para Mercadona, la empresa está formada por cinco componentes o grupos de
interés:
1. El Jefe, nombre con el que la empresa denomina a sus clientes.
2. El trabajador.
3. El proveedor.
4. La sociedad.
5. El capital.
El modelo de gestión seguido por Mercadona, es el de Calidad Total, que desde
entonces se ha convertido en uno de los pilares de su estrategia, al introducir en la
gestión la idea universal de que “para poder estar satisfecho, primero hay que
satisfacer a los demás”. Asimismo, junto a la calidad, también garantiza la estabilidad
de los precios de los productos de sus lineales.
El compromiso con la satisfacción de los cinco componentes de la compañía para dar
respuesta a sus necesidades han convertido a la misma en una de las compañías de
referencia en la industria de la distribución, con una misión claramente definida: ser
“prescriptores de las soluciones necesarias para que <<el Jefe>> se fabrique su
Compra Total”.
Por otra parte Mercadona, también busca la satisfacción total de sus trabajadores a los
que considera su activo más valioso, basándose en relaciones particulares con cada
uno de ellos, en el que priman la autorrealización, la estabilidad, la formación continua
y la conciliación de su vida familiar y profesional, lo que hace posible que, quien ha de
satisfacer al cliente (El Jefe), esté, a su vez, satisfecho.

Pregunta 1: ¿Qué tipos de cooperación identifica entre Mercadona y sus

proveedores?
Las empresas dependen de sus proveedores para poder disminuir sus costes, mejorar
la calidad y desarrollar nuevos procesos y productos a mayor velocidad que la
competencia.
Mercadona distingue cuatro categorías entre sus proveedores:
Clásicos: son aquellos con los que mantiene una relación contractual
convencional
“Al Coll” (al cuello): son empresas productoras que poseen dificultades para
vender sus productos, a los que Mercadona adquiere un importante volumen
de su producción por lo que dependen de ésta para su supervivencia.
Intermediarios: son agentes entre el proveedor y Mercadona que la empresa
trata de evitar ya que según ésta no añaden valor, son innecesarios e
incrementan el coste del producto para el cliente.
Interproveedores: suministran productos en exclusiva a Mercadona (productos
recomendados del grupo) y la empresa apuesta por mantener con ellos una
relación de por vida, basada en la mutua confianza, lo que conduce a
importantes beneficios para ambas partes.
En este caso podemos distinguir los siguientes tipos de cooperación:
Naturaleza del acuerdo: es de tipo contractual, ya que Mercadona desde un
principio realiza un contrato de colaboración de carácter indefinido, por lo que
mantiene relaciones de larga duración con sus proveedores.
 Relación entre los socios: las alianzas que existen son de tipo vertical ya que
Mercadona mantiene una fuerte y estrecha relación con sus interproveedores
basada en la confianza.
Actividades implicadas: son complejas ya los interproveedores llevan a cabo
diversas actividades de la cadena de valor: producción, distribución,
investigación, desarrollo o innovación.
Número de socios: Mercadona posee una alianza bilateral con cada uno de
sus interproveedores, pero entre ellos realizan contratos de colaboración para
favorecer al grupo por lo que también existe una alianza multilateral.
Compartir conocimientos con los proveedores es una prioridad para Mercadona, y
para ello establece relaciones basadas en la estabilidad y estrecha cooperación
que generan compromiso y confianza entre las partes. Apuesta por la
experimentación e innovación constante.

Pregunta 2: ¿Cuáles son las razones, beneficios e inconvenientes de la

relación de cooperación entre Mercadona y sus interproveedores? ¿Son
similares para ambos socios?
RAZONES
Mercadona:
Para Mercadona, el objetivo primordial es conseguir la máxima satisfacción del cliente
(Jefes), y para ello mantiene una estrecha relación con sus proveedores, de forma que
pueda otorgar mayor calidad al mejor precio posible.
Además, a través de estos acuerdos de cooperación la empresa consigue asignar más
eficientemente la producción gracias a la consecución de economías de escala y economías
de aprendizaje, lo que conlleva a la reducción de los costes de transacción y costes
asociados a la búsqueda de proveedores para Mercadona.
Gracias a la toma de decisiones en esta dirección, se puedo colocar por delante de
empresas como Inditex o Eroski en un ranking elaborado en 2008. Todo esto lo ha
conseguido, en parte, gracias a la creación y explotación de sinergias, la reducción del
riesgo de las inversiones acometidas, sobre todo en innovación, y a la flexibilidad y la
especialización que le permiten estos acuerdos con interproveedores.

Interproveedores:

En cuanto a los interproveedores, una de las razones es la reducción de los costes de

distribución y asegurarse las ventas.

BENEFICIOS

Ventajas que obtienen, las dos partes, de esta relación. Destacan el desarrollo, la
innovación y compartir conocimientos y experiencia, lo que supone la creación de sinergias
por ambas partes, y maximizar los resultados económicos a lo largo del tiempo.
Mercadona:
La fabricación en exclusiva de sus productos (productos de marca propia), ya que
Mercadona se asegura dicha exclusividad con el compromiso de que el proveedor no va
aprovisionar de marcas blancas a otros distribuidores, trata de conseguir mejoras en sus
productos a precios ajustados al máximo.
Los proveedores construyen infraestructuras en el entorno de la empresa y por tanto existe
proximidad.
Presentan una alta calidad en sus productos gracias a las inversiones en infraestructuras
que realizan los interproveedores.
Existen importantes barreras de entrada para los nuevos competidores, por la dificultad de
llevar a cabo este tipo de acuerdos de colaboración.
Mercadona pacta con sus interproveedores los beneficios que deberían obtener a partir de
un cierto volumen de negocio. Y si no cuadran, los interproveedores serán los responsables
de revisar sus procedimientos. También, exige a sus proveedores que inviertan parte de sus
recursos en innovación de nuevos productos, consigue reducir los costes y mantener los
precios en el lineal.
Gracias a la confianza que otorga la durabilidad y estabilidad de los contratos de
colaboración que ofrece la empresa (15 años garantizados, llegando hasta 25 años en
algunos casos), consigue reducir los costes de transacción debido al menor número de
transacciones realizadas y a que evita el comportamiento oportunista típico de la relación.
Inclusión de las habilidades propias de los interproveedores, su efecto experiencia
proveedor-cliente.
Mercadona exige a sus proveedores que realicen inversiones para reducir costes y ofrecer
un mejor producto.
Los proveedores construyen las fábricas e instalaciones en zonas y regiones donde la
empresa esté presente, lo que conlleva un ahorro en el transporte.
Interproveedores:

Mercadona incluye en la etiqueta de los productos de marca blanca que vende el nombre
del fabricante y su domicilio social.
Los interproveedores tienen asegurados los clientes sin gastos de publicidad o acciones de
promoción, es la seguridad de tener vendido un alto volumen de productos.
Se eliminan los riesgos producidos por fluctuaciones del mercado y estabilidad debido a los
contratos de larga duración, por años garantizados, llegando incluso a los 25.
Se disminuye el riesgo de sus inversiones, ya que gracias al periodo de tres años para cesar
el abastecimiento; en caso de que se termine la relación, el fabricante puede adaptarse a la
nueva situación.
Si las condiciones externas del mercado afectan al coste de los productos, Mercadona
asume la diferencia del precio pactado con el interproveedor.
Mercadona te asegura unos contratos voluminosos, lo que permite conseguir unos
beneficios y unas condiciones de cobro envidiables, seguridad en el cobro (30 días).

INCONVENIENTES

Incremento de la complejidad organizativa debido al hecho de tener que coordinar a todos

los socios para conseguir mayores ventajas, y el coste en tiempo y dinero que supone esta
coordinación.

Mercadona:
Mercadona asume el riesgo de la marcha empresarial de sus interproveedores, tiene una
escasa flexibilidad para cambiar de interproveedores debido a los contratos de larga
duración, por lo que no puede elegir en cada momento el proveedor más adecuado.
La asunción por parte de Mercadona del precio pactado con el interproveedor en el caso de
que este sea diferente se debe a que las condiciones del mercado aumenten el coste del
producto.
Puede darse la pérdida de prestigio en caso de que el producto o el interproveedor presente
problemas.
Se produce un aumento de la complejidad organizativa debido al hecho de tener que
coordinar a todos los socios para exprimir las ventajas, así como los costes en tiempo y
dinero que esto supone. Un claro ejemplo sobre esto, es que en algunas fábricas
pertenecientes a interproveedores de Mercadona existen oficinas de la propia para controlar
y coordinarse entre ambas empresas.
Por otro lado, si algún socio redujera su compromiso de calidad o innovación (aunque
gracias al riguroso control que lleva Mercadona con sus socios no tiene por qué ocurrir). Un
ejemplo es que en los controles de calidad que se hace con los clientes de Mercadona están
presentes sus interproveedores para mejorar la gestión de sus propias empresas.
Interproveedores:

Los interproveedores de Mercadona se encuentran que el producto con el que abastecen a

tiene que ser exclusivo, esto es que no lo pueden vender a otros distribuidores, esto provoca
una escasa posibilidad de crecimiento empresarial, pues dependen del volumen de pedidos
que realice Mercadona.
Además antes de firmar el acuerdo, la cadena de supermercados hace un estudio sobre los
estándares de calidad y costes del candidato para lograr la máxima competitividad. También
pide saber lo que factura y gana cada fabricante y dicta el precio al que se vende el
producto, por lo que se encuentran con un reducido margen de beneficio por producto
vendido (reglas que exige Mercadona).
Y, para terminar, exige alta flexibilidad para adaptarse a las demandas de los clientes lo que
desemboca en unas elevadas inversiones en inmovilizado, el problema adicional reside en
que si solo abastecen a Mercado y lo que cobran por la producción tienen que invertirlo en
instalaciones el sistema no se sostiene, tienen un alto apalancamiento financiero y su
ÚNICO cliente hubiese roto el acuerdo y se encuentran con un alto endeudamiento al que
no pueden hacer frente por la pérdida de ingresos, a no ser que tengan una marca propia
que les reporte los ingresos necesarios. Excesiva dependencia en sus ventas de un solo
grupo con el riesgo de soportar exigencias que rechazaría si tuviera unas ventas más
diversificadas.
Por otro lado, si es la empresa la que invierte para mejorar las instalaciones y hacerlas más
eficientes, sacan un mayor margen de su producción por la reducción de costes, pero
entonces entra Mercadona y hace revisión de los procesos productivos para modificar el
precio al que les tienen que vender, pérdida de autonomía en la toma de decisiones.
Por último destacamos el nombre de la su última estrategia: "Producto solo"
los interproveedores podrán perder la exclusividad en determinados artículos en los que no
sean especialistas, ya que Mercadona busca el mejor fabricante para cada producto.

Pregunta 3: Analice con detalle cada una de las características de la

relación de Mercadona con sus interproveedores.
La relación mantenida entre Mercadona y sus interproveedores se caracteriza por los
siguientes aspectos fundamentales:
%2) Contrato de carácter indefinido: normalmente se firma entre ambas
partes un contrato de duración de 15 años garantizados, salvo que en
ocasiones, puede llegar a 25 años de forma estable, con lo cual garantiza
y persuade a los interproveedores a suministrarle tranquila y
eficientemente los productos, con un nivel de ventas bastante elevado.
%2) La fabricación en exclusiva: el proveedor compromete a suministrar
el producto contratado con marca de la distribución sólo para atender la
demanda de Mercadona, bajo las marcas Hacendado (alimentos),
Bosque Verde (productos de limpieza), Deliplus (productos de higiene y
belleza), Compy y Sedama. Con esto, Mercadona ha conseguido la
exclusividad de los productos fabricados por dichos proveedores sin tener
canalizados a sus competidores, formando una fuente de ventaja
competitiva muy importante, lo que finalmente se traduzca en un aumento
de beneficios para la propia empresa. Además, dicha fabricación en
exclusiva puede permitir la situación de que unos otros proveedores que
no están dentro de la firma de los acuerdos de cooperación, pero sí
realmente ofrecen unos precios bastante atractivos sin garantía de la
calidad, con lo cual muchas veces Mercadona sí está interesada por
colocar dichos productos en sus establecimientos debido a las
necesidades de El Jefe, varios de los cuales quieren comprar de bajo
precio con mayor sacrificio de calidad.
%2) La existencia de período para cesar el abastecimiento: permiten
disponer de un período de tres años para cesar el abastecimiento y
buscar un nuevo proveedor, así que el fabricante pueda adaptarse a la
nueva situación lo más fácil posible. Aunque es una ventaja para los
proveedores, ya que les permiten adaptarse a los cambios, la mayoría de
ellos no quieren terminarla, debido al mayor beneficio derivado de dicha
relación de cooperación y al mayor coste de cambio organizativo y
empresarial.
%2) La política de transparencia: se aplica la política denominada de
libros abiertos (openbook) con los interproveedores, en los que abarcan
con todos los datos del balance sobre la mesa para ambas partes, fijando
un nivel de beneficio que ha de alcanzar, y en el caso de incumplimiento,
los propios interproveedores tendrán que revisar sus procedimientos,
permitiendo que si dicho incumplimiento se proviene de los cambios
externos del mercado, Mercadona asume dicha diferencia del precio
pactado, y por supuesto, exigiendo un precio muy competitivo, como
condición general.
%2) La existencia de pautas de innovación: se pactan las pautas de
innovación para adaptarse a las necesidades del cliente, con lo cual los
proveedores tendrán que invertir más en el área de investigación e
innovación para reducir los costes y ofrecer un mejor producto posible,
así garantizando la eficacia de la gestión de calidad total.

Pregunta 4: ¿Qué factores, a su juicio, influyen positivamente en el éxito

de esta relación vertical de cooperación entre Mercadona y sus
interproveedores?
Los factores que influyen positivamente en el éxito de esta relación de cooperación
entre Mercadona y sus interproveedores radican principalmente en los aspectos
siguientes:
a) La confianza mutua: es muy importante la confianza mutua entre ambas
partes, ya que la supervisión directa puede ser eficaz en algún sentido de
forma complementaria, con idea de que ambas partes se comportan de
manera fiel y respetuosa, intentando conseguir las mismas metas y
objetivos empresariales, y nunca va a funcionar individualmente sin
apoyar a la confianza.
b) Mayor coste de realizar la integración vertical: es muy costoso para
Mercadona que en vez de recibir los productos suministrados por sus
interproveedores, autoabastece a sí misma, realizando la integración
vertical hacia atrás, ya que la empresa ha decidido centrarse en el campo
de comercialización y distribución de los productos terminados, sin
meterse en el proceso de fabricación, con lo cual no sería rentable; sin
embargo, la necesidad de tener influencia significativa en el área de Agua
Arriba le conduce a tener dicha relación de cooperación, permitiendo la
ejecución del modelo de la gestión de calidad total y la reducción de coste.
En contrapartida, los interproveedores no se sienten amenazados, ya que
Mercadona no se convierte en sus competidores, sino coordinadores,
aumentando el grado de atractivo del sector.
c) Crisis económica: al principio, parece como un factor influyente
negativamente al éxito empresarial, ya que hay menor nivel de demanda;
sin embargo, la existencia de la crisis económica, efectivamente ha
obligado a unas empresas interproveedoras de los productos fabricados a
tener dicho formato para su supervivencia, concretamente, haciendo
alianzas o cooperación con las empresas verticalmente relacionadas hacia
adelante que todavía tienen ventas elevadas (como el caso de
Mercadona), para que éstas últimas puedan garantizar sus ventas, a
cambio de obtener unas condiciones bastante favorables a sí mismas, con
lo cual finalmente sí se benefician ambas partes.