Unidad 6

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LINARES
Carrera:
Ingeniería en Gestión Empresarial
Materia:
Mercadotecnia
Docente:
Lidia Guadalupe Cavazos Galán
Unidad 6
Actividad:
Desarrollo unidad “Comunicación de mercadotecnia
integrada”
Elaborado por:
Ariana Guadalupe Elizondo Zendejo
Linares, N. L. A 15 de noviembre de 2019

UNIDAD 6. Comunicación de la Mercadotecnia Integrada.
Hoy en día, los directores de marketing están enfrentando nuevas realidades en el

campo de las comunicaciones de marketing. Se están desarrollando programas de
marketing dirigidos, diseñados para crear relaciones más cercanas con los clientes
en micro mercados definidos más estrechamente. Además con las nuevas
tecnologías de información, los mercadólogos pueden acumular información
detallada de sus clientes y vigilar de cerca sus necesidades.
6.1 Comunicación de marketing integrada.
Las comunicaciones integradas de marketing (CIM) son un Concepto según el

cual una compañía integra y coordina cuidadosamente sus múltiples canales de
comunicación para entregar un mensaje claro, congruente, y convincente acerca de
la organización y sus productos.
Las CIM:
 Demandan reconocer todos los puntos de contacto donde el cliente podría

toparse con la compañía y sus marcas.
 Conducen a una estrategia total de comunicaciones de marketing que tiene
el fin de crear sólidas relaciones con los clientes al mostrarles la manera en
que la compañía y sus productos pueden ayudarlos a resolver sus problemas
 Vinculan todos los mensajes e imágenes de la compañía. Las
comunicaciones de publicidad y ventas personales de la compañía tienen el
mismo mensaje, apariencia y sentido que sus promociones enviadas por
correo electrónico
6.2 La mezcla de comunicaciones de marketing
El concepto de comunicaciones integradas de marketing indica que la compañía

debe combinar cuidadosamente las herramientas de promoción para obtener una
mezcla de promoción coordinada.
La compañía integra y
coordina cuidadosamente sus
múltiples canales de
comunicación para entregar un
mensaje claro, congruente, y
convincente acerca de la
organización y de sus marcas.
6.2.1 Publicidad.
La publicidad puede llegar a masas de compradores dispersos geográficamente a

un costo de exposición bajo, y también permite al vendedor repetir un mensaje
muchas veces.
Más allá de su alcance, la publicidad a gran escala comunica algo positivo acerca
del tamaño, la popularidad, y el éxito del vendedor.
6.2.2 Promoción de ventas.
s La promoción de ventas incluye una amplia colección de herramientas: cupones,

concursos, rebajas, bonificaciones, y otras formas, todas las cuales tienen
características especiales. Estas herramientas atraen la atención del consumidor,
ofrecen fuertes incentivos para comprar, y pueden servir para realzar la oferta e
inyectar vida nueva en las ventas.
6.2.3 Relaciones públicas.
Las relaciones públicas gozan de gran credibilidad: artículos noticiosos, secciones

especiales, patrocinios, y eventos, son más reales y creíbles para los lectores que
los anuncios.
Los mercadólogos tienden a utilizar las relaciones públicas como recurso de último
momento. Sin embargo, una campaña de relaciones públicas bien pensada,
utilizada junto con otros elementos de la mezcla de promoción, puede ser muy eficaz
y económica
6.2.4 Ventas personales.
Las ventas personales son la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso
de compra, sobre todo para moldear las preferencias, convicciones, y acciones de
los compradores. Implica una interacción personal de dos o más individuos, de
modo que cada uno puede observar las necesidades y características del otro y, de
esta forma, hacer ajustes rápidos.
Las compañías estadounidenses gastan hasta tres veces más en ventas personales
que en publicidad.
En las ventas personales, el cliente suele sentir una mayor necesidad de escuchar
y responder, aunque la respuesta sea un cortés “No, gracias.”
6.2.5 Marketing directo.
Aunque hay muchas formas de marketing directo: telemarketing, correo directo,

marketing en línea, entre otras, todas comparten cuatro características distintivas.
El marketing directo no es público: el mensaje normalmente se dirige a una
persona específica. El marketing directo es también inmediato y personalizado:
los mensajes se pueden preparar con mucha rapidez y adaptarse de modo que
resulten atractivos para consumidores específicos. Por último, el marketing directo
es interactivo: hace posible el desarrollo de un diálogo entre el equipo de marketing
y el consumidor, y los mensajes se pueden alterar según la respuesta del
consumidor.
6.3 Determinación de la mezcla de comunicación.
El mercadólogo puede elegir entre dos estrategias básicas de la mezcla de

promoción: la promoción de empuje o la promoción de atracción.
Una estrategia de empuje implica “empujar” el producto hacia los consumidores
finales a través de los canales de marketing. El productor dirige sus actividades de
marketing (primordialmente las ventas personales y la promoción comercial) hacia
los miembros del canal para incitarlos a que adquieran el producto y lo promuevan
ante los consumidores finales.
Con una estrategia de atracción, el productor dirige sus actividades de marketing

(principalmente publicidad y promoción ante consumidores) hacia los consumidores
finales para animarlos a comprar el producto.
Al desarrollar sus estrategias de promoción las compañías consideran muchos

factores, incluidos el tipo de producto y/o mercado y la etapa del ciclo de vida del
producto.
6.4 Establecimiento del presupuesto de comunicación.
Después de determinar sus objetivos publicitarios, la compañía fija su presupuesto

de publicidad para cada producto.
Método costeable Algunas compañías usan el método costeable: fijan el

presupuesto de promoción en el nivel donde, en opinión de la dirección, la compañía
puede pagar. Las pequeñas compañías a menudo emplean este método, previendo
que la compañía no podrá gastar en publicidad más de lo que tiene
Otras compañías utilizan el método del porcentaje de ventas, el cual determina el

presupuesto de promoción como cierto porcentaje de las ventas actuales o
pronosticadas, o como un porcentaje del precio de venta unitario. Este método tiene
las siguientes ventajas: es sencillo de aplicar y ayuda a la dirección a pensar en las
relaciones entre los gastos de promoción, el precio de venta, y las utilidades por
unidad.
El método más lógico para fijar el presupuesto de promoción es el método de

objetivo y tarea, según el cual la compañía establece su presupuesto de promoción
con base en lo que quiere lograr con la promoción.

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