01 PPT MK y VENTAS 2020

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pe
DIRECCIÓN
COMERCIAL
UNIVERSIDAD PERUANA “LOS ANDES”
Administración y Sistemas
ASIGNATURA : DIRECCIÓN COMERCIAL
DOCENTE : Lic. Adm. GONZALO INGA DAMIÁN
SEMESTRE : VII – C1
1
MARKETING
¿Qué es Marketing?
Según el “Padre del Marketing",
Philip Kotler, este es un proceso
en el cual un grupo de individuos
intercambia bienes y servicios
para satisfacer sus necesidades.
1
MARKETING
¿Qué es Marketing?
Proceso mediante el cual las
empresas crean valor para los
clientes y establecen relaciones
sólidas con ellos obteniendo a
cambio el valor de los clientes.
kotler&Armstrong
2 FINALIDAD DEL MARKETING
Crear valor para

los clientes a fin
de atraer el
valor de los
clientes
2 FINALIDAD DEL MARKETING
Los vendedores deben

tener la capacidad de
crear valor para los
clientes y administrar
las relaciones con
ellos de manera eficaz
“El marketing es hacer
la vida, más fácil a
nuestros Clientes”
MODELO SIMPLE DEL PROCESO
3 DEL MARKETING
3 PROCESO DEL MARKETING
CONOCIMIENTO DEL MERCADO Y
LAS NECESIDADES DE LOS
4 CLIENTES
MATRIZ ESTRATÉGICA DEL
5 MARKETING
VALOR Y SATISFACCIÓN DEL
6 CLIENTE
El valor percibido por La satisfacción del
el cliente, es una cliente puede
evaluación que él hace entenderse como el
de la diferencia grado en el que el
existente entre todos desempeño percibido
los beneficios y todos de un producto
los costos de una coincide con las
oferta de marketing, expectativas del
con respecto a las consumidor.
ofertas de los
competidores.
6 PROPUESTA DE VALOR
La propuesta de
valor de una marca
es el conjunto de
beneficios que
promete entregar a
los consumidores
para satisfacer sus
necesidades.
RELACIONES REDITUABLES CON
7 EL CLIENTE
• La administración de las
relaciones con el cliente son
quizás, el concepto más
importante del marketing
moderno porque ellas implican
la adquisición, la conservación y
el crecimiento de los clientes.
• Consiste en un proceso general
para establecer y mantener
relaciones que rentables con
los clientes a través de la
entrega de valor y
satisfacción superiores.
8 CAPTURA DEL VALOR DE LOS
CLIENTES PARA OBTENER UTILIDADES
• Fomentando la lealtad del cliente
VENTAS y conservándolo hasta lograr que
ACTUALES el Valor de por vida del cliente
Y FUTURAS sea favorable a la compañía.
• La participación del cliente en la
PARTICIPACIÓN suma total de negocios de la
EN empresa debe medirse
EL MERCADO constantemente.
• El fin último de la administración de
las relaciones con el cliente es
UTILIDADES producir un alto capital basado en
O GANANCIAS los clientes.
• Establecer relaciones correctas
con los clientes correctos.
1 VENTA
¿Qué es vender?
La venta es un proceso
psicológico de decisión, en el
que, secuencialmente y de
manera persuasiva, el
vendedor experto busca que el
cliente “compre” el producto /
servicio como medio para
satisfacer su necesidad o
motivación.
2 PERSPECTIVAS DE LA VENTA
PERSPECTIVA PERSPECTIVA DE
GENERAL MARKETING
Venta es la transferencia de Venta es toda actividad que
algo (un producto, servicio, incluye un proceso personal e
idea u otro) a un comprador impersonal mediante el cual,
mediante el pago de un el vendedor tiene la
precio convenido. responsabilidad de:
• Identificar necesidades y/o
deseos del comprador.
• Genera el impulso hacia el
intercambio.
• Satisface las necesidades.
3 TIPOS DE VENTA
VENTA
PERSONAL
VENTA POR
TELÉFONO
VENTA
EN LÍNEA
VENTA POR
CORREO
VENTA POR
MÁQUINAS AUTOMÁTICAS
4 PROCESO DE VENTA
¿Qué es el proceso de venta?
El proceso de venta, es una
secuencia lógica, que
emprende el vendedor para
tratar con un comprador
potencial y que tiene por
objeto producir alguna reacción
deseada en el cliente
(usualmente la compra).
Stanton, Etzel y Walker
4 PROCESO DE VENTA
Es la implementación de
diferentes actividades, PROSPECCIÓN
para satisfacer de forma
efectiva las necesidades y
deseos de los clientes. ACERCAMIENTO
PREVIO
PRESENTACIÓN
MENSAJE DE VENTAS
SERVICIOS
POST VENTA
5 MODELOS DE VENTA
• Atención: Captar la
atención del comprador.
• Interés: Generar un interés
en el cliente por aquello que
decimos.
• Deseo: Provocar un deseo
en el comprador por adquirir
nuestro producto.
• Acción: Inducir al
comprador a cumplir los
pasos necesarios para
comprar.
6 TENDENCIAS DE LAS
VENTAS EN LA ACTUALIDAD
Los hábitos de los consumidores han
cambiado y, por lo tanto, el proceso de compra
también. Algunas tendencias podrían ser:
• Los datos son activos más importantes de
las empresas.
• El cliente está en todas partes.
• Se necesita automatizar para personalizar.
• Personalizando la comunicación con el
cliente
• Utilización del e-commerce a la par que las
redes sociales.
• Cuidado de la ecología y medio ambiente.
La venta, en
definitiva, consiste
en persuadir a los
demás a comprar.

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