UNIVERSIDAD

NACIONAL JOSE
FAUSTINO SANCHEZ
CARRION

CIENCIAS
EMPRESARIALES

NEGOCIOS
INTERNACIONALES
PLAN DE NEGOCIO
INTERNACIONAL
DE SOCOSANI A INTEGRANTES:
MEXICO  Nicho León, Mayra
 Rodríguez Chávez,
Joselyn
 Salvador Vega,
Yackelin
 Moncada Muñoz,
Miluska
  Pérez Ardiles,
Geraldine

INDICE
RESUMEN EJECUTIVO..................................................................................................................4
1. Descripción De La Empresa “SOCOSANI” S.A.................................................................8

1.1. Antecedentes..................................................................................................................8
1.2. Misión............................................................................................................................9
1.3. Visión...........................................................................................................................10
1.4. Objetivos......................................................................................................................10
1.5. Organigrama De La Empresa “SOCOSANI” S.A.....................................................12

1.6. Políticas Administrativas..............................................................................................15

1.7. Análisis FODA.............................................................................................................17
2. Análisis Del Producto...........................................................................................................19
2.1. Diferenciación Del Producto........................................................................................20
2.2. Bienes Sustitutos O Complementarios..........................................................................21
2.3. Insumos empleados Y Proveedores..............................................................................22
2.4. Proceso Productivo (Descripción Y Diagrama)............................................................23
2.5. Normas.........................................................................................................................26
2.6. Control De Calidad.......................................................................................................26
3. Análisis Del Mercado Meta..................................................................................................27
3.1. Management Y Recursos Humanos..............................................................................27
3.2. Valores.........................................................................................................................28

2
 3.3. Organigrama.................................................................................................................30
3.4. Descripción Del Mercado.............................................................................................34
3.5. Investigación De Mercado............................................................................................35
3.6. Agua Socosani (Posicionamiento En El Mercado Peruano).........................................39
3.7. Mercado Meta México..................................................................................................41
3.8. Segmentación...............................................................................................................42
 Canales De Comercialización En México........................................................................44
3.9. Arancel.........................................................................................................................46
3.10. Precio De La Exportación.........................................................................................47
CUADRO DE PRECIO: SOCOSANI S.A...............................................................................47
3.11. Barreras Arancelarias...............................................................................................49
 Medidas No Arancelarias.................................................................................................50
3.17. Análisis De La Competencia: Peña Fiel....................................................................52
3.18. Identificación Del Cliente Potencial.........................................................................55
3.19. Mezcla De Mercadología..........................................................................................55
3.20. Estrategia De Ingreso Al Mercado............................................................................56
3.21. Contrato, Formas De Pago Y Negociación...............................................................57
4. Análisis Interno....................................................................................................................58
Logística Interna...........................................................................................................................59
Logística Externa.........................................................................................................................59
Mercadotecnia..............................................................................................................................59
Servicios.......................................................................................................................................60
Adquisiciones...............................................................................................................................60
Recursos Humanos.......................................................................................................................60
Tecnología....................................................................................................................................61
Infraestructura..............................................................................................................................61
4.1. Análisis De Factores Externos..............................................................................................62
PESTEL.......................................................................................................................................62
1. Factor Político..................................................................................................................62
2. Factor económico.............................................................................................................63
Principales sectores económicos..............................................................................................64
3. Factor legal.......................................................................................................................66

3
 4. Factor Social.....................................................................................................................68
5. Analisis tecnologico.........................................................................................................74
6. Analisis ecologico............................................................................................................75
4.2. Planes de contingencia..................................................................................................76
Transporte De Mercadería........................................................................................................77
Análisis Costo Beneficio..........................................................................................................78
CONCLUSIONES.......................................................................................................................84

RESUMEN EJECUTIVO
Información general del proyecto

 Nombre de la empresa: Socosani

 Año de constitución: 20/06/1926
 Ubicación: Arequipa
 Sector de la actividad: Elaboración de bebidas no alcohólicas, producción de aguas
minerales.
 Descripción del emprendimiento: Exportación de bebidas no alcohólicas y agua
mineral

Modelo de negocio y cadena de valor.

 Nivel de especialización en el sector:

Hoy en día, el crecimiento de una empresa se basa en el comercio internacional, sin

embargo, la inserción de una empresa en los mercados internacionales y el reto como
empresario van más allá de hacer ventas en el exterior por medio de contactos con
importadores o realizar los trámites de exportación. La internacionalización es una
operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa, requiere
dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso. La empresa

4
SOCOSANI tiene las capacidades para expandir y exportar sus productos al exterior. El
mercado meta escogido fue México.

La hidratación es fundamental para el cuidado de nuestro cuerpo y en especial de la piel. La

piel es el órgano más grande del cuerpo y el agua ayuda a limpiarla, oxigenarla, hidratarla,
y también elimina toxinas. Una piel sana previene enfermedades.

Socosani, es una marca arequipeña que fue reconocida con dos distinciones que la colocan
entre las mejores aguas minerales del mundo. Los deshielos del Volcán Chachani, ubicado
en Arequipa a 6,057 msnm, se filtran desde su cima nevada hacia el Valle de Socosani,
donde afloran naturalmente y dan origen a las vertientes de agua mineral natural.

Una de las distinciones fue otorgada por la guía, FineWater, sociedad de agua fina que tiene
como propósito educar a los consumidores, medios y profesionales sobre la calidad de
agua, así como también premia a las mejores compañías del sector. De acuerdo con esta
sociedad, Socosani está dentro del top 3 de las mejores marcas de agua mineral a nivel
mundial, ya que obtuvo dos medallas de plata en las categorías Aguas sin gas y Aguas gas
añadido, ambas de alta mineralización. Además, esta agua arequipeña también obtuvo el
puntaje máximo en el concurso del International Taste Institute (ITQI) de Bruselas 2019,
evento que premia la calidad y el sabor superior.

 Tipo de modelo de negocio

El tipo de modelo de negocio es B2C (Business to consumer) el negocio va dirigido

de negocio a consumidores (cliente final). A través de la venta directa vía internet.

 Nivel de escalabilidad en el negocio

El consumo de agua mineral natural SOCOSANI aporta minerales esenciales para el

buen funcionamiento de nuestro organismo, ya que está compuesto de la siguiente
manera:
 Residuo Seco: 1,463 ppm
5
  Magnesio: 89 ppm

 Calcio: 140 ppm

 Potasio: 16

 Sodio: 225

 Bicarbonatos: 1,239 ppm

Es por ello que el agua mineral es un componente esencial de la dieta, no aporta Calorías y
su contribución en minerales beneficiosos para la salud como el calcio y magnesio es muy
importante. Actúa como hidratante y transportador de nutrientes y otras sustancias en el
organismo, a la vez que proporciona soporte para toda la actividad celular. Es vehículo para
excretar sustancias de desecho, favorece la digestión, previene el estreñimiento y mantiene
el buen funcionamiento de los riñones. Además, regula la temperatura corporal y elimina
toxinas a través de la sudoración.

El agua embotellada en el Perú ha experimentado un crecimiento continuo en los últimos

años, esto a causa de las campañas de salud que promovieron en el país, así como también
la concientización generada por los estudios realizados de los alimentos, lo cual ayudó al
crecimiento de esta industria y con esto lograr que los estilos de vida sean más saludables.

El sector de agua embotellada en el mercado peruano es liderado por las empresas

corporación José R. Lindley con la marca San Luis y Ajeper con la marca Cielo en un 90%.

Por otro lado, se cuenta con otras marcas en el mercado como Agua Demesa
(Embotelladora Demesa), Agua Vida (Embotelladora Don Jorge), Agua San Mateo y
Cristalina (Corporación Backus), Agua San Carlos (Pepsico), entre otras.

6
La Sociedad Nacional de Industrias (SIN) ha señalado que entre los años 2005 y 2010 la
producción de agua embotellada ha tenido unas tasas de crecimiento mayores a las de las
bebidas gaseosas, indicando el alto potencial de crecimiento de dicho Sector.

La tasa promedio anual del volumen producido de bebidas gaseosas creció en un 4.5% en
dicho período, mientras que el sector de agua embotellada tuvo un crecimiento del 18 por
ciento, señalo el Instituto de Estudios Económicos y Sociales (IEES).

A su vez, informó que el segmento de agua embotellada en el Perú es un comercio con un

alto potencial de rentabilidad y crecimiento, gracias al bajo consumo por persona y debido
a que el país tiene una infraestructura de agua potable que no cuenta con las garantías de
acceder al agua pura sin nocivos. Añadió también que este potencial se debe a los cambios
de los hábitos del consumidor que está en buscas de bebidas más saludables. De acuerdo a
la información que publica el Ministerio de la Producción sobre el comportamiento de los
principales productos en los cuales participan en la muestra del Índice de crecimiento
industrial, se ha demostrado que el segmento de agua embotellada se ha presentado
sumamente dinámico.

La representación del agua embotellada en la categoría de bebidas (gaseosas, agua

embotellada, energizantes) ha sido del 6.3 por ciento del mercado en el 2000, teniendo un
incremento del 16.6 por ciento en el 2010. Es por este motivo que se espera que el consumo
de agua embotellada aumente en los próximos años en el Perú, frente a un comportamiento
relativamente estable previsto para las bebidas carbonatadas, según la SIN.

7
 1. Descripción De La Empresa “SOCOSANI” S.A

La empresa SOCOSANI S.A desde su nacimiento en 1904 con el descubrimiento del

manantial en el valle que lleva su nombre marco la historia en el Perú del agua mineral
natural donde no interviene la mano del hombre, así pura y natural contiene los minerales
esenciales para mantener el equilibrio perfecto de nuestro organismo.

1.1. Antecedentes

El agua mineral natural de SOCOSANI proviene del volcán chachani ubicado en la

ciudad de Arequipa. Las aguas productos de los deshielos en las alturas del chachani
recorren por canales subterráneos propios de la naturaleza, estos canales son de rocas
sedimentarias consolidadas calizas, contienen las extraordinarias propiedades minerales que
el agua recoge a su paso y la convierte en forma natural en el Agua Mineral Natural,
Socosani, rica en magnesio (mg), calcio (Ca), potasio (k), sodio (na) y bicarbonato.

El valle fue descubierto en 1904 por el químico farmacéutico descendiente de italianos,

Marco Aurelio Vinelli, quien divisa desde lo alto en unos de sus viajes un valle lleno de
vegetación, un rio y zonas rocosas. Fue precisamente al perforar una de las rocas que el
investigador encontró el agua mineral natural.

8
Vinelli nombra al valle con la mezcla de los vocablos quechuas SOCO y SANI, soco por
los Socos o carrizos que eran una caña hueca abundante en el lugar y Santi que hace
referencia precisamente a esa abundancia.

Sorprendido por las propiedades minerales naturales del agua encontrada, la embotella y la
envía a Francia para su estudio en el viejo continente dijeron que nunca habían probado
algo similar y que el descubrimiento era literalmente una bendición.

Así empieza una gran aventura empresarial y se decide transportar equipos sofisticados
para implementar la primera planta embotelladora de agua mineral en el Perú y
Latinoamérica lejos de toda contaminación.

Han pasado los años y Socosani no ha sido ajena a la modernidad, mejorando

sustancialmente sus equipos de embotellamiento, con tecnología de punta, cuidando
celosamente las propiedades de la auténtica agua mineral, donde no interviene la mano del
hombre y que no sólo garantiza el envasado, sino que también la atención a sus mercados
sea el mejor servicio, creciendo día a día el consumo en todo el territorio nacional, llegando
a los pueblos más alejados de nuestra difícil y encantadora geografía. Por eso, esta agua
llena de minerales es 100% natural contribuyendo con la salud de sus consumidores,
fortaleciendo los huesos y dientes por el calcio que contiene, aliviando el estrés gracias al
magnesio, ayudando a la digestión por el bicarbonato propio del agua, reponiendo las sales
y minerales perdidas por el desgaste físico, además de utilizarse como un atomizador, que
hidrata, refresca y tonifica la piel.

En la actualidad, después de casi 20 años Socosani presentó su nueva botella de agua

mineral, con un diseño único en el mercado denominado “Vertiente”; el cual destaca no
solo por su innovación sino también por su practicidad y elegancia. Otro aspecto a destacar
es la presentación del nuevo logo de la marca, que pretende comunicar los atributos de
autenticidad y distinción que Socosani representa. Con este lanzamiento pretende fortalecer
su vínculo con el público arequipeño y llegar sobre todo a gente de espíritu joven y que
valora lo natural

1.2. Misión

9
Ser una empresa dedicada a la elaboración, comercialización y venta de bebidas naturales y
saborizadas con altos índices de calidad y nutrición. Elaboradas con personal y maquinaria
ampliamente calificados, con el fin de implementar en el mercado un producto con alta
satisfacción en la clientela.

Asimismo estar a la vanguardia con la tecnología y la compañía Socosani se encuentra

dentro del estilo de vida de los consumidores y sus cambios, presentar diversas
presentaciones y tener éxito en el mercado nacional e internacional y ser líder.

1.3. Visión

Consolidarnos cada día más como la empresa con las marcas y sabores más comprometidos
con los consumidores. Mantener un crecimiento sólido y constante como empresa con el
trabajo en equipo entre trabajadores, empleados, distribuidores y ejecutivos.

Mantener la visión del trabajo y metas a largo plazo así como continuar y ser desde nuestro
nacimiento como la empresa cuya planificación y objetivos están comprometidos con los
consumidores.

Queremos posicionar la empresa a mediano y largo plazo como empresa líder en

producción y distribución de agua mineral; pretendiendo llegar a todos los consumidores al
mejor precio y ser la primera opción en cuanto a provisión y consumo de aguas sin perder
la calidad y los beneficios del agua mineral.

1.4. Objetivos
 Producir y comercializar agua mineral de óptimas calidad para posicionarlas en
nuevos mercados
 Mantener el origen de nuestras aguas en óptimas condiciones, para evitar
contaminación en la materia prima.
 Incrementar el plan de comunicación de agua mineral SOCOSANI.
 Lograr crecimiento en las ventas de agua mineral SOCOSANI a nivel
internacionales(México)
10
  Mantener la planta de producción en condiciones de operación.
 Somos un mismo equipo, una misma familia, una misma marca para Compartir
nuestra cultura, objetivos y calidad de servicio a las personas en general.

Los objetivos de corto plazo son perseguidos por el esfuerzo amplio de marketing, ingresar
a muchos mercados y crear el nicho o subsegmento de las aguas minerales, así como lograr
una participación del 10% del mercado de aguas carbonatadas. En el mediano plazo en
cambio, se desea alcanzar el liderazgo y posicionar el mercado de aguas minerales y a
Socosani como el agua mineral natural del Perú.

En el largo plazo se busca la exportación de Socosani. Los objetivos publicitarios es

diferenciar las aguas minerales de las no minerales, educar al consumidor sobre los
beneficios de Socosani y crear lealtad a la marca.

11
 1.5. Organigrama De La Empresa “SOCOSANI” S.A

DIRECTORIO

GERENTE GENERAL

Alonso Estrada

GERENTE CENTRAL

Pascual Huancahuire

COMERCIAL PLANTA OPERACIONES FINANZAS

DIRECTOR COMERCIAL JEFE DE LOGISTICA Y

GERENTE DE PLANTA
PERSONAL
Hugo Dancourt JEFE DE CONTABILIDAD Y
Rony Álvarez
Pedro Córdova FINANZAS

Pascual Huancahuire
JEFE DE JEFE DE Producción
VENTAS MARKETING Compras Transportes

Samuel Butrón Julio Ruiz Logística

Almacén Recursos Auxiliares

Supervisores Personal de Humanos

Controlde
campo calidad
Distribuidores Flota
Canal de Retail
Almacén
 Director ejecutivo
 Dirigir, administrar y evaluar el organismo
 Aprobar el presupuesto del organismo
 Evaluar nuevos proyectos de mejora y de crecimiento del sistema.
 Representar al organismo en foros nacionales e internacionales, evaluar el
clima organizacional, capacitación del personal y seguridad y protección
civil del organismo.
 Gerente de Marketing
 Se encarga de dar pautas a la empresa en lo que se refiera a la motivación
para que el cliente o consumidor elija el producto y sobre todo elija
comprarlo en la empresa.
 Para eso se recurre a la publicidad, estudio de mercado, comportamientos de
los precios, promociones.
 Analiza el comportamiento y requerimiento del consumidor para que sirva
de base para el desarrollo de nuevos productos.
 Estimula la demanda
 Suministran información importante para la Gerencia general y el área de
producción.
 Departamento de logística y almacén
 Calculo de necesidades: lo cual involucra todo aquello que se requiere para
el funcionamiento de la empresa, en cantidades específicas para un
determinado periodo de tiempo para una fecha señalada o para completar un
determinado proyecto mediante los pedidos o requisiciones.
 Compra o adquisición: tiene como objetivo realizar las adquisiciones de
materiales en las cantidades necesarias y económicas en la calidad adecuada
al uso al que se va a destinar en el momento.
 Obtención: esta actividad se inicia con el pedido y tiene por finalidad
contribuir a la continuidad de las actividades evitando demoras y
paralizaciones verificando con exactitud y calidad de lo que se recibe.
  Almacenamiento: implica la ubicación o disposición así como la custodia
de todos los artículos del almacén es la actividad de guardar artículos o
materiales desde que se produce o recibe hasta que se necesita o entregan.
 Despacho o distribución: consiste en atender los requerimientos del usuario
encargándose de la entrega de la mercadería solicitada cuidando que las
cantidades y calidades de los artículos sean correctas, es importante en esta
función asegurar el control de la ejecución para cumplir con los plazos
solicitados.
 Control de stock: su principal objetivo es asegurar una cantidad exacta en
abastecimiento en el lugar y tiempo oportuno sin sobrepasar la capacidad de
instalación d abastecimiento.
 Departamento de RR.HH
 Evaluar el desempeño del personal promocionando el desarrollo de
liderazgo.
 Reclutar al personal idóneo para cada puesto.
 Capacitar y desarrollar programas, cursos y toda actividad que vaya en
función del mejoramiento de los conocimientos del personal.
 Llevar el control de beneficios de los empleados
 Distribuir políticas y procedimientos de recursos humanos nuevos o
revisados a todos los empleados mediante boletines reuniones memorándum
o contactos personales.
 Departamento de calidad

 Este departamento es responsable de establecer los criterios necesarios para

aprobación de estos procesos.
 Las inspecciones realizadas por el departamento de calidad deben ser
periódicas en el área que tengo asignada para resolver cualquier
inconveniencia y verificar si los procesos son efectivos en esa área.
 Garantizar la calidad de los productos y servicios.
 Departamento de ventas
 Planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo.
 Dar seguimiento y control continuo a las actividades de ventas.
 Departamento comercial
 Se encarga de las funciones de representación, ampliación de cartera de
clientes y la asistencia y relación con esta.
 Departamento financiero
 se gestiona a tiempo y con eficacia todos los pagos tanto de los
organizadores como de los participantes.
 Encargados de la contabilidad y los informes internos.

1.6. Políticas Administrativas

 Políticas Del Personal
o Todos los integrantes de la empresa deben mantener un comportamiento
ético.
o Los empleados deben asistir a un curso de capacitación al momento de su
contratación
o El vendedor deberá establecer una conversación amable, respetuosa y fluida
con el fin de lograr la satisfacción y atracción del cliente.
o Ningún empleado podrá hacer llamadas personales en horarios de trabajo
o Disposición para cooperar y ayudar a los demás en un criterio que rija la
empresa
 Políticas de venta
o La empresa hará un descuento del 20% en mercancías con fallas.
o La empresa se encargara de cobrar los pagos de los clientes por medio de
cobradores o también si el cliente desea realizar un pago antes de su
vencimiento lo podrá hacer en las oficinas de la empresa en los horarios
establecidos
o Atender al cliente es responsabilidad de todos los integrantes de la empresa
 o Los intereses por atrasarse en un pago serán del 5% sobre el sueldo actual.
 Políticas de producción
o Es responsabilidad básica de este departamento establecer los estándares
necesarios para respetar las especificaciones requeridas en cuanto a calidad,
lotes de producción, stocks (mínimos y máximos de materiales en almacén),
mermas, etc.
o El departamento de operaciones es responsable por el buen manejo de las
materias primas.
o Cualquier anomalía con alguna maquina o aparato de medición deberá
reportarse al director de operaciones.
o Las maquinas deberán recibir mantenimiento preventivo según se marque su
manual o en su defecto una vez por año.
o Las personas encargadas de la elaboración de producto deberán estar
debidamente aseadas y protegidas antes de la elaboración de cualquier
producto.
 Política Financiera
o Preservar y mantener niveles de caja de cada operación
o No mantener deuda de largo plazo
o Efectuar inversiones para maximizar el ingreso de la empresa y permitir
operaciones eficientes.
o Efectuar inversiones financieras con los excedentes de caja según la política
establecida por el directorio
1.7. Análisis FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

1. Producto diferenciado que contiene 1. Nuevas tendencias saludables en la

beneficios para la salud. alimentación y las rutinas diarias.
2. Experiencia en la comercialización de 2. Creciente demanda de agua
agua mineral, bebidas gaseosas y embotellada para el consumo diario.
derivados. 3. Aumento de la demanda de servicios
3. Amplia gama de productos. de medicina alternativa.
4. Fuente natural (Valle de Socosani). 4. Comercio exterior
5. Posicionamiento de la marca.
6. Extenso tiempo de expiración del
producto.

DEBILIDADES AMENAZAS

1. Dificultad en asumir costos en el corto 1. Incremento de competencia directa y

plazo, para ingresar a nuevos sustitutos.
mercados. 2. Incremento de impuesto selectivo al
2. Recursos financieros limitados para consumo.
publicidad y mercadeo. 3. Estrategias de la competencia para
3. Limitación en la cadena de eliminar pequeñas empresas
distribución.
4. Poco reconocimiento de diferenciación
del producto
 ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
F1O1 Aprovechar las nuevas tendencias D4O1 Participación en diferentes ferias de la
saludables para promover de manera intensa salud, así como también presencia en
los beneficios y las cualidades de agua gimnasios, academias deportivas, etc.
mineral SOCOSANI.
D1O4 Aprovechar las nuevas redes de
F5O2 Convenios con instituciones con el fin mercadeo para hacer llegar información del
de situar nuestro producto en su mercado. producto a futuros clientes a un costo bajo.

F4O3 Destacar el valor agregado del

producto frente a las nuevas tendencias de
tratamiento medicinal mediante páginas web
y redes sociales.

F3O4 Incrementar la participación en el

mercado satisfaciendo a nuevos clientes
mediante la diversa gama de productos
ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
F2A3 Llegar a los clientes con servicio más D4A2 Llevar el producto a mercados
personalizado y no de manera global como extranjeros habilitando la posibilidad de
lo hacen las grandes empresas, son sus nuevos clientes y mayor aceptación.
pautas generales.
D4A1 Obtener certificaciones nacionales e
F4A1 Resaltar la procedencia del agua como internacionales para comenzar a exportar y
un producto 100% natural, rompiendo los competir de manera eficiente en mercados
estigmas y prejuicios del consumidor internacionales.
nacional y extranjero.

F5A1 Promocionar la marca mediante

concursos, sorteos y otros, que incentiven al
público a consumir el producto.
 2. Análisis Del Producto

SOCOSANI es agua mineral de manantial envasada en su fuente de origen, ubicado en la

ciudad de Arequipa.

Composición

Una botella de contenido neto de 600ml y contiene la siguiente composición en Mg/l:

 Calcio: 140
 Magnesio: 89
 Sodio: 225
 Potasio: 16
 Bicarbonatos 1239
 Sílice 108

Asimismo, contiene:

 0 calorías
 0 grasas
 0 carbohidratos

7 LT
500 ml.
1.5 LT
Agua Socosani Sin Gas

Botella de plástico: 500 ml

Bidón de Plástico: 7L

2.1. Diferenciación Del Producto

El agua Socosani resulta ser la marca que mejor posicionada con relación a su sabor y al
cuidado del ambiente. Es decir, es “la más ecológica”. Muy aparte que su composición es
muy buena para la salud, el agua Mineral San Luis, San Mateo, Cielo y vida no cuentan
con los componentes suficientes buenas para la salud, tiene muy bajo carbohidratos calcios
entre otros eso nos da una gran ventaja de poder diferenciar nuestro producto, muy aparte
que el embotellado es mejor y eso también nos da como una ventaja en el mercado.

En tanto, San Luis no tendría el buen sabor a diferencia de Socosani, pero es la que más se
ha comprometido con el cuidado del ambiente en relación con las marcas Cielo y Vida. Por
su parte, Cielo y Vida se perciben como de igual sabor, pero es la primera la que está más
relacionada con el cuidado del ambiente.

Y enfocándonos con el mercado del País de México que llegaría ser nuestro mercado
objetivo Topo Chico es una de las marcas más reconocidas en este país ya que es una
bebida extraordinariamente burbujeante, con una mezcla natural de minerales y una burbuja
intensa ya que su delgada botella de vidrio con etiqueta coloreada en amarillo y rojo, pero
no ayuda con la contaminación ambiental a diferencia de nuestro producto , Otra marca
orgullosamente mexicana. Es agua de manantial proveniente de la cuenca de la Huasteca en
Nuevo León, la lenta filtración a través de las formaciones geológicas le dan un perfil
mineral único que la ha colocado como una de las aguas minerales de mayor calidad en
México aman su diseño vintage también.

2.2. Bienes Sustitutos O Complementarios

Los bienes sustitutos son aquellos bienes que pueden ser reemplazados por otros bienes que
cubran la misma necesidad.

Normalmente, el consumidor realiza este cambio cuando el primer producto aumenta de

precio, lo cual genera además la disminución de su demanda.

De estos bienes solo se consume uno de los dos, ya que su uso es alternativo a la necesidad
del consumidor. De esta manera, la relación de demanda de los bienes sustitutos será
siempre en sentido contrario.

Bienes Sustitutos:

Productos sustitutos son las aguas minerales que son sustitutas de las bebidas gaseosas y
cerveza.

Cerveza. La cerveza aporta vitamina B, ácido fólico, antioxidantes y fibra. A simple vista
parecerá para muchos un genial sustituto del agua, y lo es, pero solo si se consume con
moderación.

Complementarios

Los bienes complementarios son aquellos bienes que requieren de otros bienes para su uso;
estos, a su vez, dependen del primero.

La relación entre los bienes que se complementan influye naturalmente sobre su demanda.

El surtidor de Agua Socosani es un producto complementario al bidón de 20 litros ya que

permite instalarlo de modo que sea sencillo servir el agua gracias a su caño dispensador
fácil de usar.

2.3. Insumos empleados Y Proveedores

A Proveedores Un proveedor es la persona que surte a otras empresas con existencias
necesarias para el desarrollo de su actividad principal.

Se pueden dividir en 3 tipos, que son:

 Proveedor de Bienes En el caso de Socosani. los proveedores de bienes son

aquellos que surten a la organización de equipos de agua mineral con partes o
componentes que posteriormente al proceso de manufactura serán transformados en
equipos para ser puestos a disposición de los clientes
 Proveedor de Servicios Son las empresas que prestan un servicio intangible pero
que a la vez es de vital importancia para la realización de todas las actividades en la
organización, estas son:
 Servicio de telefónica
 Servicio de TV
 Servicio de luz
 Proveedor de Recursos Los proveedores de recursos son aquellos que satisfacen
las necesidades económicas de la empresa de agua mineral Socosani en busca de
mejorar y apoyar los servicios prestados en ella. En este caso, el proveedor de
recursos principal es el Gobierno Nacional Peruano.

Insumos

Los insumos son todos los recursos con los que cuenta la organización para generar los
productos y servicios.

 Insumos Humanos

Los insumos humanos de Socosani están representados con las habilidades, conocimientos,
aptitudes, valores, formas de pensar y conductas de todos los empleados que laboran en la
organización, e igualmente de la capacidad gerencial por parte de sus directivos.
  Insumos Tecnológicos

Son fundamentales dentro de la empresa sobre todo por la rama en donde se desenvuelve.
Los insumos tecnológicos están representados por los equipos con los que se realizan todas
las actividades del producto, diseño de producto y asesoría. Además con aquellos sistemas
para cumplir con diferentes labores necesarias para el correcto y legal funcionamiento de la
organización.

 Insumos Organizacionales

Son las políticas, normas, reglas, métodos de remuneración, castigo y motivación,

existentes para mantener un equilibrio adecuado en el día a día de las actividades de la
empresa. Es importante destacar que los proveedores son parte esencial dentro de los
insumos de la organización.

2.4. Proceso Productivo (Descripción Y Diagrama)

El objetivo es envasar el agua tal y como se encuentra en el acuífero, conservando todas sus

características originales y trasladándola con total seguridad para preservarla de cualquier
alteración.

La captación del agua mineral se lleva a cabo mediante el acondicionamiento de

manantiales. Puede salir directamente de la superficie o bien, directamente a través de
galerías con drenes horizontales o sondeos verticales de profundidad, si se capta en un
acuífero subterráneo. En todos los casos se utilizan materiales con certificación alimentaria,
siendo el más común el acero inoxidable.

El agua se conduce hasta la planta envasadora, utilizando siempre tuberías de material con
certificación alimentaria, fundamentalmente de acero inoxidable. En la entrada de planta, el
agua mineral pasa a través de filtros con el fin de asegurar la eliminación de pequeñas
partículas sólidas en suspensión. A continuación, se almacena en estos depósitos para
proceder a su envasado sin que el agua haya tenido contacto alguno con el exterior.
Los envases se someten a un enérgico lavado y posterior aclarado y lavado final con la
propia agua mineral. Un sofisticado y preciso sistema de inspección electrónica detecta
cualquier resto que pudiera quedar en la botella, e impide su paso a la llenadora,
devolviéndolas de nuevo a la lavadora.

En el caso de envases plásticos, la botella se fabrica en la misma planta, soplando a presión

y alta temperatura un pequeño recipiente polimérico llamado preforma en el interior de un
molde que conforma el envase definitivo. El PET lleva años demostrando ser uno de los
mejores materiales para la elaboración de envases de plástico. En los formatos de PET el
tapón suele ser de polietileno. En el caso de los envases de vidrio, el tapón es metálico de
tipo rosca.

El llenado se efectúa en la denominada “sala blanca” el único punto en el que el agua se

hace visible en un entorno totalmente aséptico. Este proceso, al igual que el taponado,
etiquetado y codificado de la botella, se lleva a cabo de manera automática en líneas,
generalmente multiformato, que pueden alcanzar velocidades de hasta 30.000 botellas/hora.

El proceso siguiente es el empaquetado del producto, por lo general, en caja de cartón o en

packs plásticos con asa, y su posterior recodificación, para garantizar su trazabilidad. Este
producto es posteriormente paletizado y distribuido hasta llegar al consumidor final.
 PREFORMAS
BÁSICOS AGUA
TAPONES
SECUNDARIOS
Captación
Recepción
Recepción
Conducción hasta
planta envasadora Almacenamiento
Almacenamiento
Filtros de retención
de solidos Volteado en tolva
tapones /preformas
Almacenamiento

Volteado en
Sala blanca de tolva tapones
llenado y taponado /preformas

Codificado

Inspección electrónica
(nivel, tapón)

Etiquetado

Inspección electrónica (nivel,

etiqueta, tapón

Packanging

Almacenamiento

Expedición

Ciclo logístico
Punto de venta
Consumidor final
 2.5. Normas

Según la Norma CODEX STAN 227 – 2001 Norma general para las aguas potables
embotelladas/envasadas, las "aguas envasadas", distintas de las aguas minerales naturales,
se entiende las aguas para consumo humano, que pueden contener minerales que se hallan
presentes naturalmente o que se agregan intencionalmente; pueden contener dióxido de
carbono por encontrarse naturalmente o se agrega intencionalmente pero no azúcares,
edulcorantes, aromatizantes u otras sustancias alimentaria.

2.6. Control De Calidad

Algo de lo que podemos estar orgullosos en nuestro país es de nuestras aguas minerales.
Como sabemos, el agua mineral Socosani natural procede siempre de manantiales, lo que
hace que esté protegida de toda contaminación. Ello hace que sea pura desde su origen y
que no necesite tratamientos de desinfección para su consumo.

Uno de los elementos clave para poder conservar intacta esa pureza desde su origen son
los numerosísimos controles analíticos a los que se somete el agua envasada antes de
ponerse a disposición del consumidor. Por ello, para que los consumidores podamos
disfrutar de un agua de estas características, la legislación que regula el agua mineral
natural en México es muy estricta con respecto al número de controles analíticos,
parámetros químicos y microbiológicos a analizar, para garantizar la seguridad alimentaria
y la calidad de las aguas envasadas tanto en el propio manantial como en el envase. El agua
mineral es uno de los alimentos más controlados”. En este sentido, estamos totalmente de
acuerdo, porque como sabemos, una de las condiciones que exige la legislación Mexicana
con respecto al agua mineral es que su composición sea constante para que sea declarada
como “agua mineral natural” y, en este proceso, el control de calidad es fundamental.
 3. Análisis Del Mercado Meta
3.1. Management Y Recursos Humanos

En toda empresa es necesario que haya unos valores corporativos que guíen la estrategia de
la organización. Los valores corporativos son el telón de fondo y establecen las fronteras
dentro de las que son desarrolladas las estrategias de la empresa .Los directivos de las
empresa necesitan formar una visión del propósito de la empresa. Por ello en este punto se
desarrollara la misión, visión y valores que la empresa llevará cabo

La misión se puede definir como el propósito global y razón de ser de la empresa. En este
caso la empresa SOCOSANI. S. A es una empresa dedicada al embotellado y
comercialización del agua mineral natural proveniente de un exuberante valle al que
bautizó Socosani, por la abundancia de socos o carrizos, y halló ahí los manantiales de agua
mineral natural, que discurrían desde el Volcán Chachani. Con este producto intentará
brindar a los consumidores hidratación al cuerpo humano llevando una vida saludable que
ayude a prolongar la misma, también aportando minerales al cuerpo. Se ofrece un producto
totalmente natural que no ha sido sometido a ninguna alteración que pueda alterar las
propiedades del agua mineral obtenida, excepto algunos tratamientos estrictamente
necesarios para que pueda ser apta para consumir por el cliente.

El producto está destinado a todo tipo de consumidores, edad, sexo, nivel socio económico,
no existe límite ni diferencia de edad o algún otro factor determinante en el consumo y
utilización del agua que no sea netamente la económica. La misión de la empresa se puede
resumir en la siguiente frase:

“Proporcionar a los clientes un producto agradable al paladar, ofreciendo un producto

totalmente natural de máxima calidad con buenos precios y con unas propiedades minero
medicinales que contribuyen a la salud del organismo.”
 3.2. Valores

Los valores esenciales son aquellos principios subyacentes que guían la estrategia de una
organización. Los valores de la empresa son los siguientes:

 CALIDAD: La empresa pretende ofrecer su producto de tal manera que el

consumidor asocie el producto con unas propiedades minero-medicinales que
contribuirán al bienestar y cuidado de la salud. Se busca que los clientes perciban el
producto como de gran calidad con un gusto agradable para el paladar que satisfaga
sus necesidades y cumpla con sus expectativas.
 INNOVACIÓN: La empresa contara con alta tecnología en sus equipos de
fabricación, así como en el futuro contribuirá a la investigación de nuevos caminos
que puedan facilitar los procesos productivos. SOCOSANI, S.A se enfrentará a los
cambios tratándolos como ocasiones de mejorar, y los abordará de una manera ágil,
pragmática y flexible, con el fin de conseguir soluciones simples y eficaces que
satisfagan las nuevas necesidades de los consumidores.
 CONFIANZA: SOCOSANI, S.A cuenta con una marca cercana y accesible, que
siempre atiende a sus consumidores, y está cerca de ellos, respondiendo a la
confianza que depositan en nosotros. Por eso, la empatía es muy importante para la
empresa porque están convencidos que la credibilidad hay que ganarla con un
trabajo continuo y participativo de todos.
  SUPERACIÓN: Día a día se intentara encontrar soluciones a las necesidades del
consumidor cada vez más exigente. La superación solo se conseguirá con afán de
superarse y mejorar día a día en una sociedad que cada vez es más importante
diferenciarse del resto.
 CERCANÍA Y COMPROMISO: Estos dos valores forman parte de la cultura de la
organización, y por ello la empresa cuenta con un personal altamente preparado
para el proceso de embotellado del agua que pueda preservar un proceso de
fabricación de acuerdo con las normas sanitarias estipuladas. Se intentará transmitir
cercanía a los consumidores para así poder ganar su confianza. Para ello se
expondrá claramente la forma de trabajar. Se transmitirá la idea de un producto 100
% natural que tiene su origen en un exuberante valle al que bautizó Socosani, por la
abundancia de socos o carrizos, y halló ahí los manantiales de agua mineral natural,
que discurrían desde el Volcán Chachani. y con ella conozcan el valor natural de lo
que se ofrece.
 ENTUSIASMO: Los desafíos son una gran oportunidad y esta empresa se esforzará
en encontrar soluciones que se adapten al consumidor, gracias al afán de superación,
la audacia y a la pasión que todo el equipo pondrá en su trabajo SOCOSANI S .A.”
 ORIENTACIÓN AL CLIENTE: Trabajar para las personas y, para ello, es
necesario tener en cuenta sus gustos, opiniones o demandas. La empresa desea
compartir ideas y soluciones con sus consumidores, procurando siempre respetar las
ideologías, tan variadas, de un mundo plural. Además, es importante mencionar que
es una empresa responsable con el entorno en que desarrolla su actividad, la
producción se realiza con el mayor respeto hacia el medio ambiente.

SOCOSANI. S. A” pretende mostrar una imagen futura de la primera planta embotelladora

de agua mineral natural peruana en el corazón del valle. Desde ese día el agua mineral
Socosani y su balance único de propiedades está al alcance de todos, se mostrara el valor de
localización en el que se encuentra la Fuente ubicada, así como el sabor característico que
le hace diferente al resto de aguas. Quiere mostrar una imagen en el futuro como referente
en cuanto a calidad en el producto que se ofrece.
 3.3. Organigrama.

A continuación se muestra el organigrama de la empresa SOCOSANI S. A.. Toda actividad

humana organizada plantea dos requisitos a la vez, fundamentales y opuestos, la división
del trabajo en distintas tareas que deben desempeñarse y la coordinación de las mismas. La
división del trabajo por departamentos, las líneas de autoridad y los procedimientos para
coordinar las distintas tareas constituyen lo que viene llamándose organización formal o
burocracia. Los organigramas de las empresas representan la estructura gráfica de la forma
en la que está organizada una empresa, que presenta la estructura directiva, la organización
de los distintos departamentos de la empresa haciendo referencia a sus funciones y
actividades, así como sus grados de dependencia recíproca.
Se puede observar en el organigrama la división de puestos de trabajo que existe en la
empresa. A continuación se detallarán las funciones de las diferentes áreas que se
encuentran en la empresa.

En primer lugar el Director se encargarán de la Dirección de la empresa, realizando las

siguientes actividades:

 Definición y aprobación de políticas, estrategias, planes de desarrollo y

presupuestos

Los directores deben delimitar las políticas y estrategias que la empresa va llevar a cabo.
Así como detallarán los planes de acción a seguir por la empresa. Estos planes de acción los
debe seguir toda la empresa siendo dirigida por ellos mismos. Además también
establecerán los presupuestos del proyecto. Por último llevaran a cabo la coordinación de
todos los puestos de trabajo.

 Establecimiento de relaciones y alianzas con los nuevos competidores: Se

encargarán de establecer si consideran necesario en el futuro, alianzas y acuerdos
con empresas competidoras, para establecer una unión que les permita sobrevivir en
situaciones de crisis como la actual.

Además se encargará de las funciones del Área de Marketing consistiendo en las siguientes
acciones:

 Realización de campañas de publicidad: Los clientes cada vez son más exigentes
y a su vez cada vez hay más competidores en el sector. Es primordial realizar
buenas campañas publicitarias que impacten al futuro consumidor. Para ello la
empresa se anunciará a través de a través de vehículos en movimiento, así como en
anuncios publicitarios en empresas especializadas de alimentación y salud.
 Incentivar la función de Relaciones Públicas y establecer vínculos con el
entorno: El número y la organización de las organizaciones de consumidores van
en aumento, y por tanto, su poder e influencia sobre el reparto de ventas del sector.
La empresa debe intentar penetrar en el mercado con buena imagen externa de
marca y a través de una estructura dinámica, funcional y potente, establecer todas
 las posibles relaciones cordiales con dichas asociaciones para mantener una buena
posición competitiva.
 Análisis y diferenciación de la competencia: Sin ningún tipo de dudas, existe una
entrada de nuevos competidores en el sector, por ello el equipo de Marketing debe
hacer uso del conocimiento del producto y del mercado adquirido para poder
analizar a la competencia y a través de este análisis, establecer la diferenciación de
este producto en el sector hará que en el futuro se pueda conseguir una posición de
liderazgo en el sector.

Por último también se encargará del Área Financiera, realizando:

 Análisis de contabilidad: La empresa realiza en esta área la actividad propia de

analizar la situación económica-financiera de la empresa, de esta forma detectará
cualquier error en sus cuentas o cualquier modificación a realizar para mejorar la
situación financiera.
 Capacidades del personal: El personal de la empresa está en contacto continuo
para poder cooperar los distintos equipos de personal de los distintos departamentos.
El personal de cada departamento debe ser entendido en la actividad que desarrolle
su departamento. Es importante mencionar que se desarrollarán cursos de formación
para el personal que este en el departamento de producción para que se cumplan
correctamente las normas que hacen preservar la calidad natural del producto sin
ningún tipo de sustancia o tratamiento que altere su composición.

Por otra parte el Subdirector de la empresa, se encargará del Área de Recursos Humanos y
Operaciones:
DEPARTAMENTO DE RECURSOS HUMANOS:

 Planes de formación continuos para los RR.HH:

La creciente competencia tiene unos estándares de innovación y calidad altos, por tanto,
para tener un personal adecuado se debe formar a los recursos humanos para conseguir
su excelencia. Cabe destacar que es muy importante que el personal este motivado al
realizar su trabajo y para ello se realizarán con asiduidad reuniones y actividades fuera
de la empresa, para favorecer las relaciones de los trabajadores entre ellos.

 Selección del personal apto para trabajar en la empresa:

Deben seleccionar el personal adecuado que posea conocimientos y habilidades

adecuadas con conocimientos mínimos del sector que nos ocupa. El coste de los
recursos humanos Es el coste que le supone a la empresa el mantenimiento de una
plantilla de empleados. Dentro de este coste se incluye el coste de contratación, el coste
de despido y el coste regular de seguridad social que corresponde a la empresa. Pero
este concepto va más allá, la formación continua que se ofrece el personal también es
un coste para la empresa que también puede ser considerado como una inversión ya que
supone un proceso de aprendizaje que hará que la empresa obtenga en el futuro unos
mejores resultados.

DEPARTAMENTO DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA

  Actividades propias del embotellado de agua mineral y preparación de
envases:

Controla las actividades realizadas en la planta embotelladora destinada a llevar a cabo

la preparación de los envases, así como el llenado de las botellas. Los puestos de
capataz, conductor, oficial y operario de embotellado dependerán de las directrices que
determinen el Subdirector y Director de la empresa. Posteriormente se explicaran las
funciones de estos puestos de trabajo.

3.4. Descripción Del Mercado

El producto a comercializar pertenece al rubro de la industria alimenticia, se trata de agua

mineral embotellada en envases de PET de medio litro. Para poder diferenciarnos del resto,
nuestro producto contará con bajos niveles de sodio y un mejorado diseño de envase. Como
continuación de nuestro estudio lo que debemos hacer es responder a la pregunta por qué
hacemos este negocio, y la respuesta es: surge por las necesidades actuales y futuras de los
consumidores, dado que éstos son cada día más exigentes con el cuidado y el bienestar de
la salud. Podemos identificar los siguientes beneficios:

 El agua mineral ayuda a eliminar impurezas del organismo, sin cansar los riñones,
ayudando también a la pérdida de peso.
 Evita la formación de cálculos renales y urinarios, además hidrata la piel.
 Mantiene la piel elástica, evitando la flaccidez y deshidratación, por lo cual es
excelente para embarazadas.
 El agua mineral transporta los nutrientes, vitaminas y minerales a través del
organismo de manera segura y además es excelente fuente de calcio, evitando la
osteoporosis. Todos estos beneficios están haciendo que el mercado crezca, el cual
se va a ver demostrado más adelante con una demanda insatisfecha que crece año a
año, por lo cual creemos que es una excelente oportunidad para llevar adelante
nuestro proyecto.

Consiste básicamente en entregar agua purificada en distintos puntos estratégicos de la

ciudad, tales como plazas, parques principalmente, además de gimnasios, clubes,
universidades, colegios, ciclo vías, calles, eventos deportivos - entre otras - junto a la venta
de botellas reutilizables, con el doble objetivo de entregar agua y de incentivar la
reutilización de botellas en reemplazo de las botellas plásticas desechables, con el fin de
reducir la contaminación causada por desechos plásticos. En base a esto, el mercado del
objeto estudiado es la industria del agua o agua embotellada, negocio al cual nosotros
apuntamos directamente. En cuanto a la industria del agua embotellada, el año 2013 el
consumo de agua embotellada en el país llegó a los 393 millones de litros, lo que representa
aproximadamente 22 litros de consumo per cápita, prácticamente triplicando esta cifra en
los últimos 10 años. Esta industria en el mercado peruano está compuesta por múltiples
marcas, donde los principales son: CIELO, SAN MATEO, SAN LUIS y otras marcas,
mientras que en nuestro mercado meta México el producto con más demanda es
PEÑAFIEL siendo nuestro competidor potencial.

La producción de bebidas no alcohólicas en México tiende a localizarse en las grandes

ciudades y zonas conurbadas. Casi el 50% de la producción nacional se encuentra en el
Distrito Federal, Estado de México, Jalisco y Nuevo León.

3.5. Investigación De Mercado

La gran facilidad para adquirir agua envasada en comercios, la falta de confianza en el agua
de la llave para su consumo, el clima cálido, un envasado práctico, la diversificación de
productos y la publicidad, entre otros, han promovido el dinamismo de la industria.

Son los clientes con una característica particular a los que un productor orienta todos sus
esfuerzos para la plena satisfacción de sus necesidades. Al conocer las necesidades se
puede planificar decisiones futuras respecto a: calidad, diseño, características marcas,
empaques, del producto que fabricara la empresa.

México es uno de los principales consumidores de agua embotellada. Pese a sus vastos
recursos naturales, también es importador del líquido. Agua purificada y envasada en EE
UU y Francia alimentan al mercado mexicano que crece rápidamente.
México es una de las naciones más redituables del mundo para firmas como Danone, Coca-
Cola y Pepsi que han colocado al país en el quinto mayor mercado del orbe, con un valor de
USD7.682,3 millones y que aún crecerá un 33,8% entre el 2010 y el 2015.
Se estima que el mercado mexicano de agua embotellada tendrá un valor de USD13.000
millones en el 2015. Actualmente, se encuentra en segundo lugar a nivel mundial, con un
consumo per cápita de 173,8 litros anuales. En cinco años el mercado nacional creció un
51,6%, y en el 2012 este negocio representó USD9.000 millones.
La francesa Danone y las estadounidenses Coca-Cola y PepsiCo participan con el 82% de
las ventas de agua embotellada en México, según reportes de Euromonitor. Bonafont, de
Danone, lidera la batalla al recaudar el 38% de los ingresos; siguen Ciel, de Coca-Cola, que
se agencia el 25%, y Epura de PepsiCo, con el 19%.

El mercado lo completan empresas medianas o de alcance regional, como Agua San Martín
(Puebla), La Purísima (Morelos), Agua Modelo (Culiacán, Sinaloa) y Santa María
(Coahuila), y un sinnúmero de micro negocios que montan máquinas despachadoras en
modestos locales de las ciudades más pobladas del país y cuya venta no está cuantificada.
El mercado de agua embotellada sin gas está liderado por EE UU con el 50,75%; seguido
por Francia, con el 31,8%; Fijo, con el 8,27%. Por su parte, en el área de las aguas
minerales y gasificadas, México importa el producto de Francia (49%), EE UU (37,4%) e
Italia (8,9%).En México, según datos de la Comisión Nacional del Agua, el precio
promedio de 1.000 litros de agua de la llave es de 25 pesos mexicanos (MXN), mientras
que el precio de 1.000 litros de agua embotellada es de MXN7.00.

El agua embotellada se vende aproximadamente un 60% más en comparación con el

refresco; sin embargo, la tendencia en el consumo de ambas bebidas es similar, según las
métricas de cada una entre el año 2013 antes del impuesto al refresco y 2017.Una de las
principales razones por las que los habitantes de México no toman el agua directamente del
grifo como en otros países es por desconfianza, ya que no están seguros de su calidad.

De acuerdo con las Estadísticas del Agua en México 2018 de la Comisión Nacional del
Agua (Conagua), este líquido está dentro de los parámetros para poder consumirse, aunque
surge una disyuntiva: el camino que recorre el agua desde su extracción hasta cada hogar es
incierto. Esto se confirma debido a que hay factores externos como la calidad de la tubería
en la que viaja, las condiciones del entubado y llaves en cada casa, o incluso, si hay
mascotas en el hogar, Para asegurar la calidad del agua que se puede beber, hay que seguir
los parámetros de la Norma mexicana de agua para uso y consumo humano (Norma 127),
que indica los tratamientos de potabilización; así como los límites permitidos de metales y
las características químicas que debe de
cumplir.

De esta manera, el 76.3% de los hogares bebe

agua de garrafón o de botellas. Cabe destacar
que el 69.4% lo hace porque cree que es
más saludable, señalan los datos de 2017,
los últimos que se tienen, de la Encuesta
Nacional de los Hogares del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), cuya
muestra fue de 64,090 hogares en el país. Por tanto, se confirma: asegurar la calidad manda
en la decisión de consumo.

El informe apunta que sólo un 3% de la

población compra agua embotellada porque
el resto no lo hace. Mientras que un 4.8%
apunta que la necesita consumir así porque es la única manera en la que pueden tener
acceso a agua potable.

Datos Estadísticos

Volumen De Venta De Agua Y Refresco México

3.6. Agua Socosani (Posicionamiento En El Mercado Peruano)

CONSUMO DE BEBIDAS NO ALCOHOLICAS EN EL PERU

BEBIDAS CARBONATADA BEBIDA DE FRUTAS AGUAS BEBIDAS SOLUBLES
14%

36%

21%

29%

 Consumo De Bebidas No Solubles En El Perú

 Consumo De Bebidas No Solubles En El Perú

AGUAS MINERALES PERU

COCOSANI 15

VIDA 30

SAN LUIS 50

SAN MATEO 70

CIELO 100

0 20 40 60 80 100 120
 Consumo De Bebidas No Alcohólicas En México

CONSUMO DE BEBIDAS NO ALCOHOLICAS EN MEXICO

120

100
100
80

60 70

40 50

20 30

0
AGUAS CARBONATADAS JUGOS DE PULPA DE AGUA MINERAL AGUA SOLUBLE
FRUTAS

AGUAS MINERALES MEXICO

4º trim.
9%
3er trim.
10%

2º trim. 1er trim.

23% 59%
 3.7. Mercado Meta México

"La gente está acostumbrada a beber agua embotellada y las marcas están haciendo todo
lo posible por garantizar que continúe siendo así".

El origen del incremento en el consumo de agua embotellada en la Ciudad de México, se

ubica después de los sismos de 1985, cuando por rotura de ductos se mezclaron las aguas
negras y la potable y eso causó desconfianza entre la población. El consumo per cápita del
agua embotellada en México alcanzó los 170.7 litros en 2011; este país es el tercer
consumidor mundial de agua embotellada, superado únicamente por Estados Unidos y
China. Según cifras de Euro Monitor, durante ese año los mexicanos consumieron 18.808,2
millones de litros de agua embotellada, 8.7% más respecto al ciclo anterior. De acuerdo con
Business Monitor, durante 2011 en México se comercializaron 323.07 millones de litros de
agua nacional embotellada versus 22.68 millones de litros importados. Los proveedores
líderes de agua embotellada sin gas son Estados Unidos (50.75%), Francia (8.27%). En
relación con las aguas minerales y gasificadas, México importa el producto de Francia
(49%), Estados Unidos (37.4%) e Italia (8.9%).Las ventas de una sola porción, que se
refiere a las botellas de 1 litro y 1,5 litros, notoriamente superarán a las garrafas, que
pueden ser de 10-20 litros y la mayoría son consumidas por las familias mexicanas. La
razón es simple: botellas de una sola porción se venden 10 veces más que las garrafas. Los
tres principales jugadores del mercado han buscado incrementar su tamaño, dirigiendo su
negocio a nuevas áreas, como las relacionadas a los bebés, los niños que asisten a la escuela
y los jóvenes, añadiendo nuevos sabores, edulcorantes bajos en grasa, productos con
contenido de jugo y elementos funcionales. No obstante, para dichas compañías, el
segmento más dinámico y atractivo son las presentaciones personales de 0,5 a 1,5 litros y
las familiares de 4 y 20 litros, que representan el 90% del volumen total de ventas. Uno de
los inconvenientes en el mercado mexicano son las cadenas de autoservicio se han sumado
a la informalidad con el manejo de máquinas despachadoras de agua sin contar con las
instalaciones de higiene y de seguridad, y al dejar a los clientes la responsabilidad sobre la
inocuidad de los garrafones. Las máquinas despachadoras se han vuelto tan populares que
la empresa Agua Inmaculada anuncia sus equipos por internet a un precio desde
MXN25.000 y destaca que lo único que se necesita es un espacio donde colocarlos. Para
defender su mercado, la industria formal trata que las autoridades de la Comisión Federal
contra Riesgos Sanitarios (Cofepris) endurezcan la supervisión y acepten un código de
autorregulación que diseña la asociación para obligar a los negocios informales a adoptar
normas y a operar con equipos y procedimientos avalados.

3.8. Segmentación
 SECTOR

El consumidor es muy numeroso y amplio en muchos aspectos. Son personas que le gustan
las nuevas experiencias de vida, muchos son early adopters lo que además de saber lo que
quieren se influencian mucho por las redes sociales y las tecnologías actuales, deportistas
que constantemente están cuidando su salud les gusta lo natural, la gran cantidad de
usuarios de vital son sociables y les gustan la experiencias culturales y artísticas. Este
producto va dirigido a consumidores de todas las edades, géneros, ingresos, etnia o estilo de
vida.

 ESTILO DE VIDA

Se determinaron seis estilos de vida: Sofisticados (6%), Progresistas (23%), Modernas

(26%), Formalistas, Adaptados (18%), Conservadoras (18%) y Austeros-Resignados (9%)
(Arellano Marketing 2018). En este sentido, un producto como el agua embotellada alcalina
enfocará su posicionamiento en los segmentos Sofisticados y Modernas.

 Sofisticados (6%): a quienes siguen este estilo de vida les importa el estatus, y
valoran el servicio y la calidad. Asimismo, valoran la imagen personal y son más
jóvenes que el promedio. Por último, no se preocupan tanto por el precio de los
productos.
 Modernas (26%): son mujeres que trabajan, estudian y buscan realizarse
personalmente; además, se preocupan por su imagen constantemente. También les
gusta comprar productos de marca.
 Progresistas (21%): se caracterizan por ser optimistas, trabajadores pujantes.
Consideraciones técnicas

• Cumplimiento de la norma sanitaria NOM-201-SSA

• Cumplimiento de la norma de etiqueta comercial NOM-051-SCFI
• Ingreso de muestras mediante requisitos aduaneros para muestras: valor
unitario no superior a U$1, etiquetado visible como “muestra sin valor
comercial” y presentación que inhabilite el producto para su venta. Invertir
en un diseño que destaque el carácter Premium del agua y de preferencia,
que propicie la reutilización del envase.
• Micro segmentar el producto: lanzar ediciones especiales del envase con
intervención de artistas internacionales o locales reconocidos; ediciones
conmemorativas; ediciones con fines filantrópicos o ecológicos, etc.
• Garantizar un precio competitivo: los consumidores mexicanos con alto
poder adquisitivo gustan del agua Premium y pagan un precio máximo.
• Desarrollar una página web atractiva, con un diseño limpio e información
que destaque las cualidades del producto.
• Incursionar en las redes sociales para lograr cercanía con el cliente.
• Promover catas de agua en alianza con distribuidores de vinos y licores.

La segmentación de mercado que se recomienda hacer está relacionada con el estilo de

vida, hábitos de consumo, con los ingresos, con el tipo de supermercados y tiendas de
especialidad que frecuentan y con la disponibilidad del producto en tiendas muy
especializadas.
  Precios De Referencia En El Merc. Meta

AGUA MINERAL PRECIO S/

PEÑAFIEL 13$ S/2.30

TOPOCHICO 15$ S/2.60

TEHUACAN 7$ S/1.20

CIEL 12$ S/2.10

 Canales De Comercialización En México

Distribuidor Agroindustriales.
(importadores / Bienes de consumo en
distribuidores) general.

Importa mercadería y la revende a clientes minoristas

Exportador no influye sobre el precio final ni
estrategias de promoción de su producto

1. Canal Tradicional:

Son empresas que importan directamente de proveedores en el exterior y distribuyen y

comercializan dichos productos directamente a cadenas de supermercados, tiendas de
departamentos y tiendas especializadas no obstante que estas hacen también importaciones
directas en algunos casos. Los importadores/ distribuidores dan servicio también a las
cadenas de hoteles y restaurantes, autoservicios, despensas, almacenes, supermercados,
panaderías, confiterías, etc.

2. Canal no Tradicional (supermercados):

En la cadena de distribución podemos distinguir a los autoservicios, integrados por las
tiendas de grandes superficies, las cadenas de supermercados y los clubes de descuento,
estos últimos sólo son accesibles para los socios inscritos, ofreciendo la mayoría de los
productos en grandes volúmenes, al medio mayoreo. En México, este tipo de tiendas se
consideran más exclusivas, de mayor nivel que que los supermercados tradicionales,
ofreciendo una gama de productos de alta calidad por lo que son un canal importante para
los productos importados. Los supermercados tradicionales, ofreciendo una gama de
productos de alta calidad por lo que son un canal importante para los productos. copetines,
tiendas de conveniencia, canal petróleo, hoteles, moteles, canal trabajo (oficinas públicas y
privadas) etc.

Venta directa casa por casa: El bidón.

3.9. Arancel
Los aranceles se calculan en ad-valorem sobre el valor CIF de los productos, excepto
productos procedentes de Estados Unidos y Canadá, donde el valor FOB se toma como
referencia. Existen descuentos en los aranceles e incluso excepciones para productos que
ayudan en el desarrollo de la industria local como lo es el “Programa de Maquiladoras”.

Al igual que otros mercados en desarrollo, México ha tenido un crecimiento en el consumo

del agua embotellada inferior al de países desarrollados. El sector dominante es el de agua
sin gas, que representa aproximadamente tres cuartos del mercado total. En los próximos
años se espera que el mercado crezca ligeramente más lento que el resto de países de
América Latina en promedio. Sin embargo el mercado presenta serias barreras de entrada y
en general los pocos países que han logrado penetrar en el mercado con volúmenes
significativos lo hacen a través de marcas internacionalmente reconocidas (actores
mundiales como Perrier o Evian).
 3.10. Precio De La Exportación

La determinación del precio de exportación de un producto SOCOSANI. S. A”; ya que es

uno de los aspectos más importantes y delicados de la comercialización internacional.

Definamos algunos términos:

a) Costo: implica toda erogación de dinero que se debe efectuar con el fin de producir un
producto (materias primas, mano de obra, electricidad, etc.)
b) Gasto: es todo pago que se realiza como contrapartida de un servicio que se brinda.
C) Precio: es el valor monetario que se solicita a cambio del producto que se ofrece.
El precio de exportación se entiende como el precio de venta que permite al fabricante/
exportador recuperar los costos (industrial, administrativo, financiero, y comercial;
vinculados con la exportación) más la utilidad (razonable beneficio) que incluye un retorno
relacionado con el esfuerzo empresarial realizado y el riesgo en función del capital
comprometido.
SOCOSANI. S. A realizara sus costos sobre la base FOB o FCA (Incoterms 2020).
CUADRO DE PRECIO: SOCOSANI S.A.
PRESENTACION CAPACIDAD PRECIO:PESO
MEXICANO

7L
57.50MXN

26.13 MXN
1.5 L

500ML 11.62 MXN

 3.11. Barreras Arancelarias

México que es nuestro mercado Meta mantiene en vigor 10 barreras, posicionándose en el

peldaño 13 de 50 destinos comerciales en el mundo. En el caso del mercado mexicano tres
de las barreras identificadas tienen que ver con registro, documentación y procesos en
aduanas, dos con propiedad intelectual, dos con medidas sanitarias, y una con límite a la
inversión, acceso a compras de gobierno y requisitos técnicos de importación y
exportación.

 Medidas Arancelarias

Para ingresar al mercado mexicano, ciertos productos necesitan de una licencia de

importación. El organismo a cargo de la emisión de la licencia de importación es la
Secretaría de Economía. Requieren además de un certificado de origen. En el caso de los
textiles, los requerimientos de importación son más estrictos que en otros sectores. Se debe
presentar una declaración a la Aduana mexicana, junto con la factura comercial, B/L o air
waybill y el certificado que evidencie el origen de los productos. México aplica el Sistema
Armonizado de Aduanas. Los aranceles se calculan en ad-valorem sobre el valor CIF de los
productos, excepto productos procedentes de Estados Unidos y Canadá, donde el valor
FOB se toma como referencia. Existen descuentos en los aranceles e incluso excepciones
para productos que ayudan en el desarrollo de la industria local como lo es el “Programa de
Maquiladoras”. Las personas que deseen traer mercancías a territorio nacional o enviarlas a
otro país deben cumplir con diversos requisitos:

 Inscribirse en Padrón de Importadores; Padrón de Importadores de Sectores

Específicos; Padrón de Exportadores Sectorial.
 Contratar los servicios de un agente o apoderado aduanal para que en su nombre
realice los trámites correspondientes.
 El único trámite que se puede realizar sin la necesidad de contratar los servicios de
un agente aduanal es la importación de mercancías por pasajeros internacionales,
siempre y cuando el valor de las mercancías, excluyendo la franquicia, no exceda
del equivalente en moneda nacional a mil dólares (este monto se incrementa durante
 los períodos vacacionales, consulte el apartado de pasajeros para mayor
información).
 Cumplir con las restricciones y regulaciones que la Ley de los Impuestos Generales
de Importación y de Exportación señale para la mercancía.
 Pagar los impuestos al comercio exterior: Si la mercancía que desea ingresar no es
para su venta o comercialización, o desea realizar la importación de mercancía por
una sola ocasión, puede realizar la importación sin estar inscrito en el padrón de
importadores; asimismo cuando se trate de operaciones vía mensajería, paquetería o
servicio postal.

 Obligaciones Todas las mercancías que ingresen o salgan de México están sujetas al
pago de impuestos y, en su caso, al cumplimiento de regulaciones y restricciones no
arancelarias, los cuales se verifican de acuerdo con su fracción arancelaria. En
México, la clasificación arancelaria se practica con la aplicación estricta de la Ley
de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación (LIGIE).

 La LIGIE es el ordenamiento legal fiscal más voluminoso y está integrado por dos
artículos. El primer artículo contiene a la Tarifa, compuesta por la nomenclatura o
código del Sistema Armonizado y el segundo artículo establece las Reglas
Generales y las Complementarias para la aplicación de la Tarifa.

 Medidas No Arancelarias

Estas medidas se establecen a través de acuerdos expedidos por la Secretaría de Economía

(SE) o, en su caso, conjuntamente con la autoridad competente, pudiendo establecerse en
los siguientes casos:

 Para corregir desequilibrios de la balanza de pagos

 Para regular la entrada de productos usados, de desecho o que carezcan de mercado

sustancial en su país de origen o procedencia

 Conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que México

sea parte
  Como respuesta a las restricciones a exportaciones mexicanas aplicadas
unilateralmente por otros países

 Cuando sea necesario impedir la concurrencia al mercado interno de mercancías en

condiciones que impliquen prácticas desleales de comercio internacional
3.16. Cultura

El principal aspecto a considerar respecto a la cultura empresarial de México es que las

relaciones de negocios se construyen sobre la base de relaciones personales. Por ello es
necesario invertir tiempo y recursos para construirlas, pues los mexicanos no establecen
una relación de negocios sin conocer bien a su contraparte. En este sentido, resulta
fundamental mantener contacto permanente con sus contra - partes y generar lazos de
confianza. Es importante considerar que en la relación comercial, el empresario peruano
establezca vínculos empresariales con un socio mexicano; y a través de él, contacte al
importador / distribuidor mexicano.

 Tendencias de Consumo

El éxito económico de la actividad empresarial desarrollada por Agua Mineral Socosani

dependerá de consumidores frecuentes de agua como bebida que además tengan presente
dentro de sus preocupaciones la problemática ambiental actual. Según lo anterior, las
tendencias actuales que juzgaran la viabilidad del negocio serán: a. Consumo de agua como
bebida: Tomar agua representa un estilo de vida saludable para su consumidor. Cada vez es
más notoria la voluntad de la población por mantener decisiones que impliquen hábitos
saludables, por ejemplo en la dieta o en la actividad física. Al mercado incluyente de
productos destinados al cuidado y bienestar del consumidor se le denomina “Mercado o
Tendencia Funcional”, ya que una gran característica del mercado funcional es el elevado
costo de producción de los productos con sello de salud. Obesidad, diabetes y
envejecimiento son algunos de los temas que marcan el desarrollo de los nuevos productos
del mercado de bebidas y de la salud del consumidor. La población mundial envejece y
cada vez es más obesa, lo que implica una gran demanda de soluciones saludables.
 3.17. Análisis De La Competencia: Peña Fiel

El agua mineral Peñafiel es nuestra mayor competencia pero también recalcamos otras
marcas conocidas en nuestro mercado meta que es México.

 TOPOCHICO
Su delgada botella de vidrio con etiqueta coloreada en amarillo y rojo causó furor en EU
desde hace un par de años. Afortunadamente, la marca nacida en el pueblo de San Bernabé
en Nuevo León (específicamente, el cerro de Topo Chico), ha llegado a la CDMX. Una
bebida extraordinariamente burbujeante, con una mezcla natural de minerales y una burbuja
intensa.

 B’ui
Conocida por ser una de las pocas marcas nacidas en México. Surgió en 2009 embotellando
el líquido que genera el deshielo del Nevado de Toluca, Estado de México. La idea de
creación de B’ui fue del chef Enrique Olvera, dueño del famoso restaurante Pujol, pero la
auténtica dueña de la compañía es Estefanía Sidauoi.

Precio: 30 pesos la botella de 290 mililitros.

 Zoé
Patentada por emprendedores mexicanos como agua alcalina, es decir, sometida a un
proceso bicarbonatado para aparentemente combatir la acidez del estómago y facilitar la
digestión.

Precio: 14 pesos la botella de 350 mililitros. V

 Voss
Agua Premium más famosa a nivel mundial, su materia prima es extraída de un acuífero
virgen ubicado en el desierto prístino del sur de Noruega. Su presencia en el mercado está
marcada por un status que se ganó gracias a que celebridades como Madonna y Elton
John la consumen, además que es mencionada en cientos de series y películas
norteamericanas. Un plus es que ha sido reconocida por la US Food and Drug
Administration como una de las aguas de mayor calidad y pureza del mercado.

Precio: 39 pesos la botella de 375 mililitros.

  Grupo Peñafiel

Grupo Peñafiel es la compañía de bebidas número 3 en México. Con 60 años de historia,

posee un fuerte portafolio de bebidas carbonatadas y no carbonatadas que crece en
participación de mercado. Manejamos más de 50 marcas
líderescomo Peñafiel, Clamato, Squirt, Aguafiel, Crush, Dr.Pepper, Snapple, Canada
Dry, Schweppes, entre otras, que cuentan con el reconocimiento y la preferencia de los
consumidores mexicanos. Nuestro modelo de negocio integra todas las etapas de la cadena,
el concepto de producto, producción, reparto y exhibición para el consumidor. Estamos
enfocados a entender las necesidades de un mercado con evolución continua, por lo que
constantemente buscamos mejorar nuestra ejecución en el punto de venta, calidad en
producción, eficiencia en el reparto, y la optimización del portafolio. Buscamos llegar a
cada cliente, en el momento justo, con el producto que quiere.

Mediante nuestra fuerza de ventas y red de socios comerciales, cubrimos más de 300,000
puntos de venta. Cada día buscamos incrementar nuestra cobertura para que nuestros
productos estén disponibles en más puntos de venta a nivel nacional.

Hoy contamos con más de 2,700 empleados y mantenemos operaciones en todo México.
Contamos con tres plantas ubicadas en Tlajomulco, Jalisco; Tehuacán, Puebla y Xalostoc,
Estado de México, así como 22 Centros de Distribución alrededor del país.

Grupo Peñafiel forma parte de Dr. Pepper Snapple Group (DPSG), que a partir del 7 de
mayo de 2008 es una empresa pública independiente que opera en México, Estados Unidos,
Canadá y el Caribe. La compañía cotiza en la Bolsa de Valores de Nueva York con las
siglas DPS.
TAMAÑO DE LA EMPRESA

 Mediana.
 Cuenta con 4 plantas, 22 centros de distribución y 13 grupos embotelladores
TARGET MARKET

No tiene un mercado de venta específico, ya que sus productos tienen un precio accesible
para las clases media, media alta y alta.

PRINCIPALES LUGARES DE VENTA

 Noroeste........ Tijuana
 Noreste........ Monterrey
 Centro........ Guadalajara
 Este........ Puebla
 Capital........ D.F
 Sureste........ Mérida
NUESTRAS PROPUESTAS...

Incorporar nuevos productos como:

 Dr Pepper Cherry o Dr Pepper Light.

 Añadir más sabores a la línea de Snapple
 Disminuir precios
 Añadir variedad en productos
 Mejor calidad
 Vista del espectador
GIRO DE LA EMPRESA

 Elaboración.
 Almacenamiento.
 Distribución.
 Comercialización.
En aguas minerales, refrescos, jugos y agua
 3.18. Identificación Del Cliente Potencial

La marca Agua Mineral Socosani está dirigida al segmento al público de todas las edades.
Requiere que el producto se renueve, sea divertido, pueda animarse, levantarse, contagiarse
de vida. El consumidor exigirá un diseño exclusivo, elegancia, que pueda evitar ser igual
que las marcas simples, muchos menos que sea para consumo masivo. Para el consumidor
actual el producto debe estar relacionado con la preocupación por el cuidado del medio
ambiente. El agua para estos consumidores representa un estilo de vida, una forma de andar
por el mundo destilando pureza y bienestar.

 Clientes Vendedora (o Mayoristas): Son quienes realizan la venta del producto

dentro de la ciudad de Babahoyo, unos se caracterizan porque su medio de
transporte son motos, triciclos y camionetas; y otros poseen bodegas distribuidoras
y camiones, quienes distribuyen el producto dentro y fuera de la provincia de Los
Ríos.
 Clientes Comerciales (o Minoristas): Son clientes que tienen su negocio propio
donde comercializan productos de primera necesidad. Por ejemplo: Tiendas,
despensas, abacerías, entre otras.
 Consumidor Final. Clientes que compran el producto directamente en la empresa.
3.19. Mezcla De Mercadología

Agua Mineral Socasani tiene como uso las estrategias genéricas, la propuesta de agua
mineral ose basará en la “diferenciación por enfoque segmentación” considerando que el
agua es un producto commodity, masivo, cuya presencia en el mercado peruano está
dominada por dos marcas de agua embotellada (ambas alcanzan el 80% de participación).
Por ello, se considera una oportunidad el poder llegar a segmentos nuevos, un público más
especializado que busca cuidar de su salud. Entonces, se buscará marcar la diferencia
dándola a conocer como el agua más saludable y de mejor sabor debido a los componentes
altamente alcalinos que contrarrestan los ácidos que otros productos alimenticios generan
en el cuerpo. El atributo “más saludable” hoy no es ocupado explícitamente por ninguna
agua embotellada en la evaluación de posicionamiento de marcas. La oferta de agua
mineral se diferenciará en la promesa de valor que brinda mayor salud como consecuencia
del equilibrio del pH. La diferenciación por enfoque o segmentación, según Porter (2002),
indicada en la Tabla 10, protege al producto de otros competidores con productos similares
y/o sustitutos, disminuye la sensibilidad de precios, puede obtener mayor rendimiento,
reduce el empoderamiento de los proveedores y permite tener márgenes más elevados.

3.20. Estrategia De Ingreso Al Mercado

Estrategias de Agua Mineral Socosani

 Estrategias de Crecimiento Intensivo: Cultivar de manera intensiva los mercados

actuales de la compañía:
 Estrategia de Penetración: Mediante una oferta de precio más conveniente que el
de la competencia y actividades de publicidad, venta personal y promoción de
ventas.
 Estrategia de Desarrollo del Mercado: Atraer miembros a nuestro mercado, de
aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún, como nuevas zonas geográficas
o canales donde aún no se ha penetrado.
 Estrategia de Desarrollo del Producto: Desarrollar nuevos productos para atraer a
miembros de los mercados ya existentes, desarrollando una nueva presentación de
nuestro producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.
 Estrategias de Crecimiento Integrativo: Aprovechando la fortaleza que tiene
nuestra compañía, para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o
competidores.
 Estrategias de Crecimiento Diversificado:

1. Estrategias de Diversificación horizontal: Agregar nuevos

productos a la línea de productos de la empresa, los cuales no están
relacionados con los ya existentes, sino que son diseñados para atraer
a miembros de los mercados meta de la compañía. Por ejemplo, que
venga gratis una botella de agua con un pack.
2. Estrategias de Diversificación en Conglomerado: Vender nuevos
productos no relacionados con los existentes, para atraer a nuevas
categorías de clientes.

 Estrategias de Reto de Mercado: Estrategias que nuestra empresa puede adoptar

contra el líder del mercado:
a) Ataque Frontal: Consiste en atacar toda la mezcla de mercado,
(producto, precio, distribución, promoción) del líder.
b) Ataque en los Costados: Consiste en enfocarse en los puntos
débiles del líder, como el precio.
c) Estrategias de Derivación: Concentrarnos en áreas que no son
abarcadas por el líder.
  Estrategias de Nicho de Mercado: Proveer servicios a nichos de mercado, que los
competidores más grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia.

 Estrategias de Segmentos Múltiples: Identificar como mercados varios grupos de

clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar a cada
segmento, por ello elaboraremos una versión distinta del producto básico para cada
segmento, con precios diferenciados, sistemas de distribución y programas de
promoción adaptados para cada segmento.
a) Se debe agregar a todo esto las estrategias de la compañía en
cuanto a técnicas publicitarias ingreso en el mercado:
b) No se realizara inversión en publicidad en medios masivos
como radio y televisión ya que en una etapa inicial solo
estaremos en la zona geográfica de Asunción y Gran Asunción.
c) Se utilizarían otros medios de publicidad como folletos,
volantes, publicación en revistas en el rubro de salud.
d) Aprobación de profesionales en el rubro de la salud.
e) Degustaciones en todos los lugares sociales y deportivos,
canales petróleo, tiendas de conveniencia, cadenas de
supermercados, oficinas públicas y principales oficinas
privadas, shopping, etc.

3.21. Contrato, Formas De Pago Y Negociación

Las condiciones de pago son uno de los aspectos más complicados que hay que tratar para
cerrar una venta. Si no eres flexible, puedes perder al cliente; pero si cedes demasiado estás
poniendo en riesgo el negocio. Agua Mineral Socosani tiene definidas las condiciones de
pago ya que es imprescindible para afrontar una negociación. Además de indicar las
opciones disponibles para los clientes, debes explicar los requisitos para acogerse a cada
posibilidad.
Es recomendable que te mostrarnos flexible ofreciendo varias opciones de pago, pero que
seas riguroso en cuanto a sus condiciones y plazos.

Aceptar condiciones de pago a medida puede valer la pena en algún caso concreto, pero si
lo haces con cada cliente complicarás la operativa administrativa, debilitarás tu posición
negociadora y seguramente acabarás pillándote los dedos. A continuación repasamos las
distintas posibilidades que puede contemplar tu política de condiciones de pago.
  Pago anticipado, Es la opción ideal para cualquier proveedor, pero
desgraciadamente pocos clientes lo aceptan. Puede ayudar a cubrirte las espaldas
con encargos que no veas claros.
 Pago a cuenta, Consiste en adelantar una parte del importe al realizar el pedido. Te
permite confirmar que el cliente va en serio, pero asusta a los clientes indecisos.
 Pago a la entrega, Es la forma más simple en cuanto a administración, pero no
siempre es posible debido a la economía de los clientes y a la dificultad de manejar
dinero en efectivo.
 Pago diferido, Por lo general las empresas pagan 30, 60 o 90 días después de
presentar la factura, una costumbre que complica considerablemente tus finanzas.
 Pago a plazos, El pago a plazos siempre implica un coste de financiación, que
puedes cargar al cliente o asumir como incentivo a la compra.

Una buena estrategia que usamos que al negociar es asociar las formas de pago aceptadas al
importe de los productos comprados por los clientes.

Así, el cliente que adquiera un mayor volumen disfrutará de condiciones de pago más
ventajosas. Eso sí, en grandes pedidos exige siempre un primer pago de confirmación.

4. Análisis Interno

En el presente capítulo se describe el análisis interno de la empresa, el mismo que detalla

las actividades de la cadena de valor, los indicadores de cada una de las actividades de la
cadena de valor, el benchmarking entre Lindley y Backus, así como la comparación con los
líderes de la industria de cada una de las actividades de la cadena de valor. Asimismo, se
identifican las competencias de la empresa y sus ventajas competitivas, la situación actual
de San Mateo y el desarrollo de la matriz de evolución de los factores internos

Descripción de las actividades de la cadena de valor de la empresa

A continuación, se describen las principales actividades de la cadena de valor de la empresa

socosani, las mismas que han sido tomadas del portal electrónico Plus formación, en su
publicación: Crear un nuevo producto en la empresa Backus que logre posicionarse en el
mercado y que contribuya a satisfacer las necesidades de los consumidores
Logística Interna

Este primer eslabón de la cadena de valor permite que todos los insumos que ingresan a la
empresa tengan la calidad solicitada y se maneje lo más eficientemente posible
(conservación y menor costo) para su traslado a la producción. Todo esto se hace mediante
las siguientes actividades:

 Control de bajo nivel de inventarios, teniendo una buena comunicación con sus
principales proveedores de productos y servicios (online).
 Buena conservación y ubicación de los inventarios en los almacenes, la cual permite
mantener la calidad y la mejor distribución.
Operaciones
 Se lleva a cabo la producción de todas las variedades de productos a través de las
siguientes actividades:
 Economías de escala, cada producto se elabora en diferentes plantas con la finalidad
de asegurar la uniformidad, estandarización y reducir los costos.
 Control de seguridad del proceso, la automatización de la producción permite seguir
paso a paso y controlar el mínimo detalle del proceso.

Logística Externa

Terminado el proceso productivo, el producto final es llevado hacia los almacenes en donde
permanecen poco tiempo, con la finalidad de conservarlo y hacerlo llegar rápidamente a los
centros de distribución

Mercadotecnia

Aquí se realizan las siguientes actividades:

 Campañas publicitarias durante el año, mantiene publicidad en los puntos de venta

para mantener su posicionamiento.
  Amplia fuerza de ventas y canales de distribución, este llega a más de 300,000
puntos de venta entre bodegas, bares, restaurantes y ventas directas a nivel nacional
 brindar un servicio indirecto, en colaboración con distribuidores y mayoristas, que
permite mayor visibilidad y acción en el mercado

Servicios

Para realzar el valor de los productos, la empresa tiene como política llegar a través de
medios indirectos. Para lo cual se realiza lo siguiente:

 Promotor y auspiciador de eventos culturales (ferias), artísticos (conciertos) y

deportivos (clubes propios y patrocinador de deportistas nacionales).
 Proyección y ayuda social, a través de asistencia médica preventiva y de
emergencia, en lugares de pobreza y desastres.
 Protección y conservación de la naturaleza, con su fundación para la conservación
de diversas especies en extinción.
 Proyecto progresando proveedores de Maíz Amarillo.

Adquisiciones

A través de la integración vertical y horizontal de servicios y productos, asegura el

cumplimiento de la demanda y la mantención de costos bajos. Con esto ha creado una
importante barrera de entrada para potenciales competidores.

Recursos Humanos

El compromiso de la empresa es desarrollar la calificación y bienestar del personal en todos

los niveles. Para llegar a esto se hace:

 Relaciones laborales amistosas y de cooperación (trabajo en equipo), teniendo como

base la comunicación como un lenguaje común, que integre y cohesiones.
 Motivación de las personas como motor de la empresa que ayuda a lograr los
objetivos personales, facilitando las herramientas para alcanzarlos.
  Desarrollo y práctica de virtudes para alcanzar la Calidad Personal, condición previa
para actuar con Calidad Total.
 Capacitación a todo nivel, la empresa como escuela de gerentes, en busca del
Gerente - Empresario, con mayor nivel de autonomía.
 Programas de retribución, bienestar y salud, que complementan el desarrollo
personal y familiar.
 Identificación y reconocimiento de la Cultura Empresarial, compartiendo la
excelencia empresarial con la persona.

Tecnología

Con la finalidad de que Socosani se encuentre preparada para enfrentar los cambios del
entorno y de la tecnología, la empresa realiza lo siguiente:

 Constante inversión en infraestructura y tecnología de punta, la cual crea barreras

fuertes de entrada de nuevos competidores y mejora la productividad.
 Alianzas estratégicas con nacionales y extranjeros, de mercados, de productos, de
tecnología, y de gerencia, con la finalidad de aumentar los conocimientos.
 Programa de Calidad Total y Mejoramiento Continuo de la Productividad en todos
los procesos.
 Sistema de comunicación interna, en tiempo real, la cual integra todos los niveles de
la organización.

Infraestructura

Los procesos de Agua Mineral Socosani se llevan a cabo en la planta ubicada en la sierra
de Lima, en la localidad de San Mateo a 3,300 metros sobre el nivel del mar. La capacidad
instalada es de 1.8 millones de hectolitros anuales. Cuenta con certificaciones como: ISO
9001, ISO 14001, OHSAS 18001 y HACCP
 4.1. Análisis De Factores Externos

PESTEL

1. Factor Político

Líderes políticos en el poder

Presidente: Andrés Manuel López Obrador (desde el 1 de diciembre de 2018) -
MORENA

El contexto político actual

Andrés Manuel López Obrador (AMLO), líder del partido Morena, asumió como
presidente en diciembre de 2018. Su llegada rompió la hegemonía entre dos partidos
que duró por décadas, y capitalizó el descontento social. Además, su partido de
coalición logró una mayoría absoluta en las elecciones generales de julio de 2018,
aunque esto no le permitió a AMLO contar con la mayoría necesaria para aprobar
cambios constitucionales. El gobierno de López Obrador declaró que las reformas
económicas son su prioridad, incluyendo reformas en la legislación en los sectores
de la energía, finanzas, impuestos y telecomunicaciones; junto con el objetivo
generla de lograr una distribución de ingresos más igualitaria.

Forma de gobierno
México, cuyo nombre oficial es Estados Unidos Mexicanos. Es una república
federal basada en una democracia presidencial.

El poder ejecutivo
Por mandato constitucional, el poder Ejecutivo de México reside en el presidente de
los Estados Unidos Mexicanos. El presidente es simultáneamente Jefe de Estado y
Jefe de Gobierno. Asimismo es el Comandante Supremo de las Fuerzas Armadas. El
Presidente es elegido por sufragio efectivo, por seis años, y no existe la posibilidad
de que sea reelegido. El presidente nombra al gabinete.

El poder legislativo
El poder legislativo mexicano está en las manos del Congreso de la Unión, el cual
se divide en dos cámaras: la Cámara de Diputados y el Senado de la República. La
 Cámara de Diputados tiene 500 diputados, de los cuales 300 son elegidos a través
de voto popular y 200 son elegidos mediante representación proporcional, por un
mandato de tres años. El Senado de la República está compuesto opr 128 miembros,
96 de los cuales son electos por voto directo y 32 a través de una representación
proporcional, por un mandato de seis años
2. Factor económico

México se encuentra entre las 15 economías más grandes del mundo y es la segunda
economía más grande de América Latina. El país es altamente dependiente de Estados
Unidos, su mayor socio comercial y el destino del 80% de sus exportaciones. En 2019, la
economía registró un crecimiento estimado de solo 0,1%, en comparación con 2,1% el año
anterior, debido a un clima de incertidumbre tras el primer año en el poder del presidente
López Obrador, y debido además a una reducción de la demanda interna y la inversión.
Según las estimaciones del FMI, actualizadas el 14 de abril de 2020, debido al brote de
COVID-19, se prevé que el crecimiento del PIB caiga a -6,6% en 2020 y luego repunte a
3% en 2021, según la recuperación de la economía global posterior a la pandemia.

Tras registrar un superávit primario del presupuesto de 1% en 2019, el presupuesto de 2020

proyecta un aumento del gasto de 0,8% en términos reales, con un déficit proyectado de
2,6% del PIB (y un superávit primario del presupuesto de +0,7% del PIB). Las prioridades
de gasto incluyen programas sociales, la creación de la Guardia Nacional para luchar contra
el crimen, y nuevos fondos para PEMEX, cuya notación fue rebajada por Fitch debido a la
incertidumbre en torno a su estrategia futura y la presión financiera. El sector tiene una
importancia central para la economía mexicana, ya que la producción de petróleo
representa un tercio de los ingresos gubernamentales. La tasa de la deuda en relación con el
PIB aumentó ligeramente a 53,8% en 2019 (+0,2% anualmente), y se prevé que siga esta
tendencia en los años siguientes. Los niveles de deuda de los hogares son bajos, en torno a
16% del PIB, y el sector bancario sigue siendo sólido. La inflación ha estado por sobre el
objetivo desde 2017, sin embargo se redujo a 3,6% en 2019. Debido a precios más bajos de
la gasolina y la pandemia de COVID-19, la inflación debiera caer a 2,7% este año y 2,8%
en 2021, estimulando el poder de compra y el consumo privado (Perspectivas de la
Economía Mundial, FMI, abril de 2020).
La tasa de desempleo de México se ha mantenido estable en 3,3% y se espera que suba a
5,3% en 2020, debido al impacto económico negativo de la pandemia de COVID-19, y que
luego bajo a 3,5% en 2021 (Perspectivas de la Economía Mundial, FMI, abril de 2020).
Esta cifra debe ser analizada considerando que, según se calcula, el sector informal todavía
emplea a alrededor de 60% de la fuerza laboral (OCSE). Los desafíos clave que aún deben
abordarse incluyen una alta dependencia de la economía de Estados Unidos, tasas de
criminalidad altas y en aumento, desigualdad de ingresos, debilitamiento de la
infraestructura y la educación, y décadas de subinversión en el sector petrolero.

Principales sectores económicos

La economía de México está diversificada, incluyendo industrias de alta tecnología,

producción de petróleo, explotación de minerales y manufactura. La agricultura representa
el 3,4% del PIB de México y emplea a más de 13% de la población activa del país (Banco
Mundial, 2019). México se encuentra entre los mayores productores de café, azúcar, maíz,
naranjas, aguacates y limas del mundo. La ganadería y la pesca también son actividades
importantes en la industria alimentaria. México es también el quinto mayor productor de
cerveza del mundo y el mayor exportador.
La industria emplea a 26% de la fuerza laboral y representa casi el 30.9% del PIB, según el
Banco Mundial. México se encuentra entre los principales productores mundiales de
muchos minerales, incluyendo plata, fluorita, zinc y mercurio. Además, las reservas de
petróleo y gas son una de las posesiones más preciadas del país. México es un gran
productor de petróleo, y en diciembre de 2019 la empresa nacional mexicana PEMEX
anunció del descubrimiento de un yacimiento gigante, equivalente a 500 millones de
barriles de petróleo crudo. El sector aeroespacial ha crecido considerablemente, gracias al
desarrollo de un clúster en Querétaro y la presencia de casi 190 empresas, entre ellas
Bombardier, Goodrich, el grupo Safran y Honeywell, que en conjunto emplean a 30,000
personas. México también es uno de los diez mayores productores de automóviles del
mundo. Debido a importantes inversiones inmobiliarias, el sector de la construcción es
dinámico.

El sector de servicios constituye el 60.1% del PIB y emplea a 61% de la fuerza laboral. Los
sectores de alta tecnología, información y desarrollo de software están experimentando un
verdadero auge, impulsado por la calidad de la fuerza laboral, los clúster y los bajos costos
operativos que favorecen la creación de centros de llamadas. Específicamente, los servicios
médicos y el turismo crecieron gracias a costos de servicio más bajos que en otros países
occidentales (en 2018, Mexico recibió un número récord de visitantes, estimado en 41,4
millones de personas según la Secretaría de Turismo).
 3. Factor legal

Cualquier política, estrategia o programa debe desarrollarse e implementarse bajo el marco

de actuación, facultades, derechos y obligaciones establecidos por el sistema normativo de
cada país. En el caso mexicano existe un sólido marco legal (e institucional) en materia de
cambio climático, así como para la tutela de los recursos naturales, la promoción del
desarrollo rural sustentable y el manejo forestal sustentable.

Bases y principios constitucionales

La norma fundamental de México es la Constitución. A lo largo de su articulado establece

los derechos fundamentales de los habitantes y la forma de gobierno en el país. En la
Constitución también se definen tanto la distribución de competencias de los tres órdenes
de Gobierno como la división de poderes, constituida por el Poder Ejecutivo, Legislativo y
Judicial. En el artículo 133 se reconoce que los tratados internacionales firmados y
ratificados actúan como Ley Suprema. Este es el caso del Convenio 169 de la Organización
Internacional del Trabajo (OIT) sobre Pueblos Indígenas y Tribales en Países
Independientes, el cual señala que los pueblos interesados deberán participar en la
formulación, aplicación y evaluación de los planes y programas de desarrollo nacional y
regional. La misma Constitución reconoce de forma expresa, en su artículo 1°, que en “los
Estados Unidos Mexicanos todas las personas gozarán de los derechos humanos
reconocidos en esta Constitución y en los tratados internacionales de los que el Estado
Mexicano sea parte, así como de las garantías para su protección”; y el artículo 2° establece
el derecho de los pueblos indígenas a la libre determinación. Dentro de los derechos
indígenas establecidos en el artículo 2° de la Constitución se encuentra el de “V. Conservar
y mejorar el hábitat y preservar la integridad de sus tierras en los términos establecidos en
esta Constitución” (CPEUM, 1917, Art.2). De igual forma, resulta destacable que la
Constitución reconoce el derecho de toda persona a un medio ambiente sano y la rectoría
del desarrollo nacional para garantizar que éste sea integral y sustentable, en sus artículos
4° y 25, respectivamente (CPEUM, 1917, Art.2).
En este contexto es de particular relevancia el artículo 27 Constitucional, dado que
reconoce la personalidad jurídica de los ejidos y comunidades, y protege su propiedad sobre
la tierra, tanto para establecer asentamientos humanos como para actividades productivas.
También protege la integridad de las tierras de los grupos indígenas; regula el
aprovechamiento de tierras, bosques y aguas de uso común y la provisión de acciones de
fomento necesarias para elevar el nivel de vida de sus pobladores. El mismo artículo
también establece la propiedad originaria de la Nación sobre tierras y aguas, y faculta al
Gobierno Federal para imponer limitaciones y modalidades sobre la propiedad privada por
motivos de interés público, a fin de garantizar una distribución equitativa de los beneficios
y conservar recursos naturales, regulando el aprovechamiento sustentable de los mismos.

Legislación secundaria aplicable

En México, además de la Constitución existen otros ordenamientos jurídicos aplicables al

mecanismo REDD+, como la LGCC, que busca establecer un marco legal transversal
robusto que brinde certidumbre y continuidad a la política climática nacional; es decir, que
siente las bases para la creación de instituciones, un marco jurídico y mecanismos de
financiamiento para poder transitar hacia una economía de bajas emisiones. La LGCC es de
orden público, interés general y observancia en todo el territorio nacional. Dentro de su
objeto se encuentra: “Garantizar el derecho a un medio ambiente sano y establecer la
concurrencia de facultades de la Federación, las entidades federativas y los municipios en la
elaboración y aplicación de políticas públicas para la adaptación al cambio climático y la
mitigación de emisiones de gases y compuestos de efecto invernadero…” (LGCC, 2012,
Art.2, fracción I). La misma ley establece el Sistema Nacional de Cambio Climático para:
“Fungir como un mecanismo permanente de concurrencia, comunicación, colaboración,
coordinación y concertación sobre la política nacional de cambio climático; y promover la
aplicación transversal de la política nacional de cambio climático en el corto, mediano y
largo plazo entre las autoridades de los tres órdenes de gobierno, en el ámbito de sus
respectivas competencias” (LGCC, 2012, Art.38). Para cumplir sus objetivos y metas, la
LGCC contempla el uso de instrumentos económicos (LGCC, 2012, Art.91-95) de mercado
(por ejemplo, la compraventa de bonos de carbono), fiscales (como la exención de
impuestos) y financieros (por ejemplo, el uso de fondos y fideicomisos). Con relación al
tema de REDD+, esta ley resulta muy relevante toda vez que mediante el artículo tercero
transitorio, fracción II, establece la meta aspiracional2 de “transitar a una tasa de cero por
ciento de pérdida de carbono en los ecosistemas originales, para su incorporación en los
instrumentos de planeación de la política forestal para el desarrollo sustentable, tomando en
consideración el desarrollo sustentable y el manejo forestal comunitario” (LGCC, 2012,
Art.3 transitorio, fracción II).

4. Factor Social

México: distribución de la población económicamente activa ( PEA) por nivel de ingresos

(estructura porcentual)

Por un lado la composición general de los hablantes de lengua indígena en México es

predominantemente de lengua Náhuatl, seguida del Maya, Mixteco y Tzeltal, entre las más
importantes.
Variación del poder adquisitivo del ingreso laboral y población con un ingreso laboral
inferior a la Línea de Pobreza Extrema por Ingresos

El poder adquisitivo del ingreso laboral real per cápita tuvo un aumento de 7.6% entre el
primer trimestre de 2019 y el primer trimestre de 2020, al pasar de $1,774.35 a $1,909.49.
De manera trimestral se observa un aumento de 4.9% entre el cuarto trimestre de 2019 y el
primer trimestre de 2020. Este es el ingreso más alto reportado desde el cuarto trimestre de
2007, cuando se ubicó en $1,911.17 pesos, lo que ubica al ingreso en niveles similares
mostrados previo a la crisis económica anterior.

La estabilización en el nivel de precios favorece el poder adquisitivo del ingreso laboral. En

este sentido, durante el primer trimestre del 2020, se observó una disminución del Índice de
Precios al Consumidor (INPC), respecto a los registrados en el mismo periodo del año
anterior, la inflación anual se ubicó en 3.4%, menor a lo reportado en el mismo periodo del
año anterior cuando se ubicó en 4.1%

El aumento del ingreso laboral promedio, entre el primer trimestre de 2019 y el primer
trimestre de 2020, se observó principalmente en la población con menor ingreso laboral
(primer quintil de ingresos), al aumentar 12.3% en este periodo. El aumento porcentual en
el ingreso laboral promedio de los quintiles restantes es aproximadamente de 8.0%. El
aumento de 12.3% en el primer quintil de ingresos representa $17.02 pesos más en
promedio y de $360.97 pesos más en promedio en el último quintil de ingresos, lo que
representa un crecimiento de 8.0%.

Las líneas de pobreza extrema por ingresos (valor de la canasta alimentaria) aumentaron
anualmente 4.1% en zonas urbanas y 4.3% en zonas rurales, mayores a la inflación anual de
3.4% y menores a las observadas en el mismo periodo del año anterior. De forma trimestral,
se observa que el valor de la línea de pobreza extrema por ingresos urbana presentó un
aumento de 2.9%, mientras que para el ámbito rural fue de 3.5%. Este comportamiento en
el nivel de precios puede deberse en parte a la disminución del precio de los energéticos,
principalmente el del petróleo y las tarifas autorizadas por el gobierno, rubros en los que se
presentaron las disminuciones más significativas en este periodo.
El porcentaje de la población con un ingreso laboral inferior al costo de la canasta
alimentaria disminuyó al pasar de 38.7% en el primer trimestre de 2019 a 35.7% en el
primer trimestre de 2020. Entre los factores que explican este incremento se encuentra el
aumento anual de 7.6% en el ingreso laboral real, así como un incremento en la masa
salarial.

Variación de la masa salarial real

La masa salarial (monto de las remuneraciones totales de los ocupados) aumentó 5.6%
entre el cuarto trimestre de 2019 y el primer trimestre de 2020, al pasar de $206,692.73 a
$218,345.97 millones de pesos. De igual modo, tuvo un aumento anual de 10.2%, dado que
en el primer trimestre de 2019 la masa salarial era de $198,102.76. El aumento de la masa
salarial se da ante el incremento en el ingreso laboral real de los trabajadores y una
disminución en la tasa de informalidad, entre el cuarto trimestre de 2019 y el primer
trimestre de 2020.
 5. Analisis tecnologico

Las tecnologías de la información venían configurando una transformación socio-

económica sin precedentes en los últimos 20 años, de la mano de la masificación de
internet, el abaratamiento del poder de cómputo, la ubicuidad de las terminales móviles, y
más recientemente de los avances de la robotización, internet de las cosas, el cómputo
distribuido, la analítica avanzada y la inteligencia artificial, por mencionar solo algunas
tendencias disruptivas… Y en esas estábamos, aprovechando el ritmo natural de los
avances tecnológicos, de por sí acelerado, mientras a nivel empresarial y social
gestionábamos los cambios de paradigmas mentales que las tecnologías necesitan, a través
de un proceso evolutivo, con aceleración y desaceleración propia de distintos contextos,
realidades económicas y culturales de cada país, región, industria o empresa. Mayor acceso
a información disponible en la red sobre tendencias de salud (redes sociales) mayor
demanda del consumo de agua embotellada Mayor acceso a información disponible en la
red sobre tendencias de salud (redes sociales)
 6. Analisis ecologico

En los últimos años, el enfoque ha ido cambiando hacia la prevención de la contaminación,

la modificación de los procesos productivos para reducir la generación de residuos, la
minimización de su impacto (Ingeniería Verde y Análisis de Ciclo de Vida de los
Productos), la generación de energía a partir de fuentes renovables, el desarrollo de nuevos
materiales (Biomimesis) y el mejoramiento de las prácticas de diseño y construcción
(Regenesis, Living Future). De esta manera la ciencia y la tecnología han hecho
importantes aportaciones para la prevención y solución de los problemas ambientales y el
mejoramiento de la calidad de vida de la población.
Por otro lado, ha surgido un amplio rango de instituciones y leyes, así como de programas
públicos para atender los problemas ambientales más apremiantes. Ejemplos de ello son las
áreas naturales protegidas, en las cuales se regula el acceso y la actividad económica en
zonas de gran riqueza natural, los instrumentos económicos para la conservación y los
programas de manejo forestal comunitario.
Asimismo, se han creado numerosos proyectos productivos locales, que promueven el
cooperativismo rural y que parten de los principios de la economía solidaria, agroecología,
permacultura, comercio justo, etc.
Además, se ha logrado recuperar el conocimiento tradicional y las técnicas ancestrales que,
sumadas a las nuevas tecnologías ambientales, están mejorando la calidad de vida de las
comunidades e incrementando su seguridad alimentaria y económica. Nuestra empresa
socosani crearemos envases biodegradables para así contribuir con la naturaleza para no
contaminar.
 4.2. Planes de contingencia
En caso de que el proyecto no sea viable, según los escenarios siguientes, las acciones serán
estas:
 Prohibición del uso de plástico en el mercado mexicano: si se prohibiera el uso
de plástico, este sería reemplazado por botellas de vidrio, lo cual supondría realizar
cambios en la estructura de costos. Actualmente, están en marcha campañas contra
el uso del plástico, mencionadas en el análisis legal del macro entorno
 Inestabilidad política: La inestabilidad política produce, entre varios aspectos, que
el consumo interno se contraiga. Si ese fuera el escenario, se buscaría ampliar el
portafolio con productos que lleguen a un segmento más amplio para alcanzar
volúmenes de ventas mayores.
 Inseguridad: La inseguridad, uno de los principales problemas sociales que se
origina destinar mayores recursos a seguridad, especialmente dirigidos a cobranzas,
a quienes se les debe proveer de equipos tecnológicos, , para evitar el contacto con
el dinero en efectivo; GPS; rastreo satelital de las unidades móviles y almacenes; y
servicio de vigilancia y cámaras, lo cual encarece el proceso.
 Falta de aceptación del producto de parte del público objetivo: se reformulará el
plan de marketing, cuya propuesta sería agua vitaminizada y con contenido de ácido
fólico, dirigido a un segmento C, masivo y aspiracional. El enfoque sería el canal
tradicional, el cual cuenta con 40.000 mercados y 80.000 bodegas,
aproximadamente. Se establecerán alianzas con el Gobierno
 La competencia masiva lanza un producto similar: El negocio buscará
reubicarse en un Segmento de nicho.
 Producción A Exportar

PRODUCCION: 50,000.00 Paquetes Mensuales

N° de Botellas
Presentación Porcenta Cantidad
x Paquete
je
Agua Mineral sin gas 500 ml 40% 20,000.00 15
Agua mineral con gas 500 ml 30% 15,000.00 15
Agua mineral sin gas 1.5L 20% 10,000.00 6
Agua mineral con gas 1.5L 10% 5,000.00 6

Elaboración Propia

Transporte De Mercadería

El servicio de transporte para agua mineral Socosani, tendrá como punto de partida en
instalaciones de la ciudad de Arequipa, siendo el punto de destino el almacén de
Supermercados Líder.
Camión: Vehículo automotor de cuatro ruedas o más de la categoría N, destinado
exclusivamente para el transporte de mercancías, puede incluir una carrocería o
estructura portante, con una altura de 4,10 m por lo general, vehículos de peso bruto
vehicular de 3,5 toneladas o menos, y un ancho máximo (sin espejos) para todo tipo de
vehículo (incluida la mercancía o bienes transportados) de 2,60 m, llegando a sobrepasar
los 18 metros de largo.
Análisis Costo Beneficio
Tratándose de una empresa en crecimiento en el mercado y con alto potencial, es que la información en cuanto a producción,
costos e ingresos fue limitada por Socosani, esto a fin de prevenir que la información pueda llegar a filtrarse en empresas allegadas a
esta.

Costos de producción
El agua mineral Socosani en sus dos presentaciones representa a la empresa una utilidad de S/. 0.40 por botella, tomando en cuenta
tanto costos fijos como Variables. El costo de producción de los 50 000 paquetes a exportar al mercado chileno es de S/.856500.00

COSTOS
COSTO N° de Botellas x Costo CANTIDAD A TOTAL
UNITARIO Paquete x EXPORTAR COSTOS
Paquet
e
Costo de producción de bebidas / unidad
Agua Mineral sin gas 500 ml
1.10 15 16.50 20,000.00 330,000.00
Agua mineral con gas 500
1.10 15 16.50 15,000.00 247,500.00
ml Agua mineral sin gas
3.10 6 18.60 10,000.00 186,000.00
1.5L Agua mineral con gas 1.5L
3.10 6 18.60 5,000.00 93,000.00
TOTAL COSTO FIJOS Y VARIABLES S/. 8.40 S/. 70.20 S/. 856,500.00
Margen de Utilidad S/. 1.60 S/. 246,000.00
(19%)
S/.1,102,500.00
S/. 10.00
Costos de exportación
La empresa Socosani por la producción de 50 000 paquetes de agua mineral tiene
un costo de 856 500.00 nuevos soles, lo que implica tanto costos fijos como variables, por
lo que se hizo un descuento del 20% del total de ese costo debido a gastos en
marketing y distribución en la ciudad de Arequipa.
Se consideró un margen de Utilidad del 30% para la empresa Socosani, dicho
porcentaje en aproximación al margen de utilidad obtenido por la producción y venta
de agua mineral en la región sur del Perú, con ello se calculó el valor de venta a
Supermercado de la AV. 20 de Noviembre 126, Centro Histórico de la Cdad. de México,
Obrera, Cuauhtémoc, 06090 Ciudad de México, CDMX
COSTO DE PRODUCCION EN AREQUIPA S S/. 856,500.00
/.
=- COSTOS DE MKTG Y DISTRIBUCION EN AREQUIPA (20%) S/. 685,200.00

GASTOS DE EXPORTACIÓN (USD)

S
/
.
Embalaje -
Licencia de exportación

1,000.00
VALOR EXW 686,200.00
Transporte local 0
Formalidades de Aduana 1,000.00
Gastos en el puerto – Callao 1,000.00
VALOR FCA 688,200.00
Transporte internacional (MEXICO) 22,400.00
Seguro Internacional 103,230.00
VALOR CIP 813,830.00
Derecho Ad Valorem (0%) -
IVA (19%) 154,627.70
Impuestos adicionales a las bebidas (13%) 105,797.90
VALOR DDP S/.
1,074,255.60
Utilidad de SOCOSANI (30%)

322,276.68
 Presupuesto de Inversión

Para la producción de 50 000 paquetes de agua mineral para su exportación, la empresa no

incurrirá en mayores costos fijos, ya que la capacidad de maquinaria de la Línea de
Agua Mineral no se encuentra al tope de producción, por otro lado si se verá
incrementado los costos variables como personal, transporte, servicio de luz y agua,
publicidad, entre otros.

Precio de venta al público

El precio de venta al público será determinado por Supermercados ya que la

transacción comercial se dará mediante un contrato de compra y venta y no por
consignación, esto para no incurrir en mayores costos por riesgo de devolución de
mercadería o expiración de esta.

Pero sin embargo se elaboró una tabla estimando el precio de venta al que llegaría el agua
mineral Socosani al mercado mexicano, para tener una visión más clara de si el producto a
exportar estará dentro del rango de precios en referencia a productos competidores.
EL COSTO DE EXPORTACION INCREMENTO EL PRECIO DEL PRODUCTO EN MÁS DEL 100% = 1.0381

COSTO PRODUCCION
COSTO COSTO EN PRECIO PRECIO
N° de
PRESENTACION CANTIDAD POR COSTO POR MERCADO Botellas
UNIDAD PAQUETE MEXICANO x UNITARIO UNITARIO
Paquete (S/.) CLP
(PAQUETE)

Agua Mineral sin gas 500 ml 20,000.00 1.10 16.50 33.63 15 2.24 445.80

Agua mineral con gas 500 ml 15,000.00 1.10 16.50 33.63 15 2.24 445.80

Agua mineral sin gas 1500mL 10,000.00 3.10 18.60 37.91 6 6.32 1,256.35

Agua mineral con gas 1500mL 5,000.00 3.10 18.60 37.91 6 6.32 1,256.35

50,000.00 8.40 70.20 143.07

Elaboración Propia
Margen de Utilidad por exportación

Para tener una visión clara de si exportar Agua Mineral Socosani resulta beneficiosa para la empresa, se elaboró un cuadro
comparativo entre las utilidades obtenidas por la venta de 50 000 paquetes en el Perú y en México.

Ingreso Por Venta – Perú

VENTA
N° de Botellas S/. CANTIDAD
VENT VALOR INGRESOS
x Paquete por A
AS UNITAR
Paque EXPORTA
IO
te R
Precio a la venta / unidad
Agua Mineral sin gas 500 ml 1.50 1 22.50 20,000.00 450,000.00
5
Agua mineral con gas 500 1.50 1 22.50 15,000.00 337,500.00
ml 5
Agua mineral sin gas 1.5L 3.50 6 21.00 10,000.00 210,000.00
Agua mineral con gas 1.5L 6 5,000.0 105,000.00
0
3.50 21.00
TOTAL
INGRESO S/. 10.00 S/. 87.00 S/.
1,102,500.00

Elaboración propia
Utilidad Por Exportación

SOCOSANI SOCOSANI
PERÚ MEXICO
INGRESO POR VENTAS 1102500.00 1396532.28

COSTOS DE PRODUCCION Y
-856500.00
DISTRIBUCION

COSTOS DE PRODUCCION -685200.00

COSTOS DE EXPORTACION -389055.60
TOTAL COSTOS -856500.00 -1074255.60
UTILIDAD S/. 246,000.00 S/. 322,276.68

Elaboración Propia

Para la producción y venta de 50 000 paquetes de Agua Mineral en el Perú, el margen de

utilidad es de aproximadamente 29% sobre su costo (S/. 246,000.00), por lo que se
consideró un margen de utilidad similar para la venta en el mercado Mexicano siendo
este de un 30% sobre el total de su costo (S/. 322,276.68), una vez ya habiendo
demostrado que el precio al que llegara a el producto al mercado exterior será competitivo.
 CONCLUSIONES
El manejo de la comunicación y publicidad para promocionar este producto es un aspecto
clave para el éxito del negocio, pues AGUA MINERAL SOCOSANI lo usara como modo
de ingresar en los potenciales clientes.

El compromiso ambiental que tiene AGUA MINERAL SOCOSANI, obliga a que la

Empresa determine alternativas que minimicen el impacto ambiental que se generaría por lo
envases del producto, pues cualquier iniciativa que emprenda no puede entrar en conflicto
con su fuerte gestión de cuidado y preservación del medio ambiente.

Nuestra fortaleza es la imagen y trayectoria construidas en sus años de gestión, que serán
los pilares sobre los cuales se soportara AGUA MINERAL SOCOSANI, pues brindará
garantía de calidad, que es el atributo del que han adolecido algunas embotelladoras
nacionales.

Socosani es una empresa que se encuentra en proceso de crecimiento, con una continua
innovación de sus productos. Agua mineral Socosani con un excelente prestigio, cuenta
con las diferentes exigencias del mercado exterior, tanto en calidad como en presentación,
beneficiando a sus consumidores con sus atributos naturales con los cuenta, es por ello que
consideramos que el producto es viable tanto en Perú como en el exterior.

Consideramos que la empresa productora de agua mineral embotellada podría Obtener una
combinación perfecta entre el precio y la calidad, lo que llevaría a que sea competitiva en
el mercado exterior, viendo que en el mercado chileno valoran este tipo de productos e
incluso están dispuestos a pagar una cantidad varias veces mayor que el costo generado por
la exportación del agua mineral embotellada.
 Existe una tendencia creciente en México y a nivel internacional de las personas que
se preocupan por mantener un estilo de vida saludable lo que ha incrementado el
consumo de agua mineral y el de productos más naturales y nutritivos.
 Hay una marcada tendencia a una reducción del mercado de bebidas gaseosas
debido a la tendencia saludable y que se está volcando en forma natural hacia el
consumo de agua embotellada.
 La tendencia saludable no sólo se basa en el consumo de productos sino también en
el comportamiento corporativo o social de las empresas y/o marcas, es decir hay una
tendencia favorable haca el consumo que tengan planes de desarrollo social que
cuida el planeta o que sean socialmente responsables.
 El agua socosani presenta una gran oportunidad en el mercado debido a su
propiedad de ser Agua de Manantial y agua mineral la que proporciona los
minerales que el cuerpo necesita y que va con la tendencia de consumo saludable de
la población. El agua embotellada se convierte en una oferta atractiva para los
nuevos hábitos de un consumidor cada día más consciente de las repercusiones de
su alimentación y preocupado de cuidar su salud e imagen constantemente como
parte de su estilo de vida

RECOMENDACIONES

 Recuperar la salud de la marca socosani posicionándola como la única agua

mineral y de manantial que ofrece todas las propiedades de salud y bienestar que
buscan las personas en línea con la tendencia saludable.
 Incremente exponencial de la inversión publicitaria en el mercado
 Incremento de la penetración a través del envase de bajo precio que permita ser
accesible y de consumo inmediato
 Implementación de una campaña a través de tributos relevantes al consumidor:
Reciclaje de envases plásticos e insumos que permitan una biodegradabilidad de los
envases plásticos en mucho menos tiempo.