Objetivos de gestión:

Rotación:

Gestión de mercancía:

El gestionar es organizar y controlar la máxima rentabilidad de una tienda, de un departamento,

para obtener el máximo beneficio posible. Pero además es rentabilizar la inversión.

El stock es una inversión que vale mucho en dinero inmovilizado y comporta almacenamiento.

Es muy importante gestionar bien el stock, hasta el punto de que cada vez se esté mas cerca de
que se denomina el stock cero.

Cuanto mayor es la rotación de stocks, mas aporta la inversión; de ahí el interés por reducir lo
máximo posible el stock.

Noción de beneficio:

Ejemplo para entender el interés de la rotación rápida de stocks:

Si se coloca dinero en un fondo de inversiones o en Bolsa, el capital inmovilizado aportara una

suma variable, entre el 5 y 10% , por ejemplo

¿ Que pasa con el caso de un comerciante?. El margen obtenido con el producto comprado
representa el interés aportado por este producto capital: para un mismo producto comprado,
luego vendido, recomprado, revendido, etc, este producto aportara tantas el margen al que habrá
sido comprado, siempre para un mismo valor inmovilizado. Es lo que se denomina beneficio del
producto.

Un producto P, comprado a 100 euros, sobre el que se quiere ganar el 33% ( tasa de marca) por
ejemplo, tendrá un precio de venta sin impuestos de 150 euros, calculándose la tasa de marca
sobre el precio de venta y no sobre el precio de compra..

Por lo tanto el margen bruto es 150-100= 50 euros.

Cada vez que el producto se venda, este margen entrara en caja. si el stock es por ejemplo de 2
meses, se dice que rota 6 veces al año: tiene un coeficiente de rotación ( CR) de 6- en este caso, los
100 euros invertidos en la compra del producto P aportaran 6 veces 50 euros es decir , 300 euros =
300%.

Cuanto más rápido rota el stock, mas aporta el capital de stock.

Cuanto mas aumenta el coeficiente de rotación, más aumentan las posibilidades de bajar la tasa
de marca.

Es un punto fundamental del encuentro productores- distribuidores: el interés de la dos partes de

aumentar el beneficio disminuyendo lo más posible los stocks.

Para el productor, actuar sobre el nivel de sus stocks en el punto de venta significa interesarse
 Por la rentabilidad en su producto en el lineal, de tal forma que el producto, incluso rebajado,
tenga un índice de rentabilidad suficiente.

El papel del productor es cada vez mas ayudar al distribuidor, en su búsqueda del rendimiento,
mediante entregas estandarizadas, frecuentes, rápidas, lo mas programadas posibles, dispuestas
en recipientes o contenedores eventualmente utilizables en la tienda.

El objetivo final del merchandising: vender más y vender mejor.

Stock:
es el conjunto de las mercancías que se encuentran en un departamento y en el almacén de una
tienda.

¿Cual es el Papel del stock?:

- Stock de presentación: permite presentar una cantidad suficiente de producto en un
departamento.

- Stock de salida: permite cubrir la demanda entre dos entregas.

- Stock de seguridad: permite evitar las rupturas eventuales, las puntas de ventas
- Stock de circulación: cubre la duración de la entrega.

Hay dos tipos de stock

1. Stock Invariable: es el stock de presentación, por debajo del cual no hay que bajar, es decir
el numero total de unidades en el departamento , invariable, salvo en caso de
modificación de la impresión publicitaria
Este tieie que satisfacer dos imperativos: 1) ser superior a la venta realizada entre dos
reaprovisionamientos del lineal.

2. Stock variable: son los otros tres:

- El stock de salida varia en función de las fluctuaciones de las ventas, de la estacionalidad
de los productos
- El stock de seguridad varia asimismo en función de las salidas de los reaprovisionamientos
- El stock de circulación varia en función del plazo de entrega: por ejemplo, para un plazo de
entrega de 15 días, este stock representara 15 días de venta.

Se denomina stock de base a todo este conjunto de stocks específicos. El stock de base permite
calcular la cantidad que hay que pedir:

Stock de base – stock existente = cantidad a pedir.

Stock de base es igual a de presentación, de salida, de seguridad y de circulación.

El stock de base es el stock máximo que una buena gestión tratara permanentemente de disminuir
evitando al mismo tiempo la ruptura.
Stock medio: es la cantidad de unidades presentadas, en promedio, en el punto de venta , tienda +
almacén. Un método fácil de evaluarla es calcular la media de los stocks restablecidos sobre una
decena de recuentos. Este stock nos servirá para calcular la rotación, el valor inmovilizado en
euros y para efectuar distintos cálculos de ratios en rentabilidad.

Rotación: no es lo mismo que la circulación. Se trata de la rotación del stock, es decir, del numero
de renovaciones del stock para garantizar las ventas durante un periodo determinado
( generalmente un año).

Esto se traduce por el coeficiente de rotación :

CR: Cantidades vendidas / stock medio ó CR= QV/ SM. ( el numero que de ahí, es el numero de
veces que el stock se renovara).

Gestión de stocks:

se trata de garantizar la permanencia de un stock mínimo, tendiendo en cuenta las restricciones

de presentación, salida, entrega, costes, sin rupturas y sin excedentes de stocks.

La gestión consiste en:

1- Prever las ventas para realizar un pedido

2- Adaptar la periodicidad del reaprovisionamiento
3- Determinar el stock de base y modificarlo si es requerido
4- Optimizar los aprovisionamientos.

Previsión de ventas: se procede en 8 fases:

1. Calcular la media de las ventas, producto por producto a partir de las informaciones
disponibles
2. Determinar el coeficiente de ponderación para la unidad de tiempo considerada.
3. Comparar las cifras obtenidas con los resultados del periodo anterior
4. Evaluar la incidencia de los factores de variación
5. Integrar los objetivos de las acciones publi-promocionales.
6. Tener en cuenta las acciones de la competencia.
7. Pensar en los efectos inducidos por las operaciones promocionales.
8. Prever las ventas, considerando la media de la ventas en un periodo , corregida por los
diferentes factores, multiplicada por el número de periodos considerados.

Previsión del stock: la periocidad de los recuentos corresponde a un numero de días de venta, a
una cantidad de mercancía vendidas. Hay que prever un stock capaz de garantizar esas salidas.
Cuanto mas largo sea el periodo comprendido entre dos recuentos, mas grande será el stock que
hay que tener: a cada día de venta corresponde un stock.
Si reducimos este periodo se produce:

- Un descenso de las cantidades pedidas

- Un aumento del numero de entregas
- Un aumento de lso costes de entrega/recepción
- Un aumento de los costes de recuento
- Un riesgo que las condiciones tarifarias no sean tan buenas.

El periodo óptimo de recuento tiene que tener en cuenta:

- los imperativo de frescor eventuales

- El valor comercial de los productos.

- La media de ventas
- La política de stocks de la tienda
- La capacidad de almacenamiento de stocks
- Los plazos de entrega
- Las condiciones de venta.

Para simplificar la gestión, hay que eliminar los mas posible pedidos pendientes de entrega. Lo
ideal es que el plazo de entrega sea inferior al plazo comprendido entre dos recuentos. Pero si no
es posible , hay que tener en cuento los pedidos en curso antes de pasar a un nuevo pedido.

Optimización de los aprovisionamientos: la cantidad a pedir es la cantidad que permite cubrir las
ventas futuras en función de un stock Y y de una cobertura existente.

En la practica de constatan dos errores importantes, el erro de recuento y la irregularidad de las

ventas.

Enfoque rentabilidad:

Se esta optimizando el lineal, que consiste en repartirlo mejor, analizando las rentabilidades de
cada producto, familia o subfamilia.

Rentabilidad aparente:

Es el margen de la tienda o beneficio bruto , calculado en base a la diferencia entre el precio de

venta y el precio de compra.

Rentabilidad escondida:
acuerdos entre un proveedor y una central de compras, descuentos diversos y variados, primas de
referenciación y otros inventarios renovados sin cesar.

Rentabilidad desconocida:

Es un sistema que ha hecho la fortuna del comercio moderno y que se hablara en el cap 10. Este
sistema ha dado a la gran distribución un auge espectacular y rápido.
Rentabilidad de producto:

El producto, base del surtido, que se beneficia de una tarificación y de condiciones de ventas que
le son propias, es la fuente privilegiada de todo estudio de rentabilidad.

El industrial y el comerciante esta interesado en este conocimiento. Tiene que saber si su producto
es mas o menos rentable a los productos de la competencia y por qué, para poder dominar todos
los parámetros que permiten mejorar las condiciones de rentabilidad de sus propios productos en
la tienda.

Rentabilidad de familia:

La política de familia permite realizar una medida del rendimiento entre los proveedores.

Rentabilidad bruta, semineta, neta:

Todos los cálculos realizados normalmente en merchandising son calculados sobre márgenes
brutos.

Mantenimiento:
Para analizar un momento dado, basta con calcular los parámetros: precio, rotación, stock, lineal,
etc. Casi siempre, lo que sea va a modificar es el lineal, para tratar de mejorar los resultados.

Desde el momento que modificamos una presentación, ya no hay que cambiarla durante todo el
tiempo necesario para el nuevo análisis de rentabilidades.

Así mismo hay que dar al personal encargado de mantener la presentación de las instrucciones de
no modificar el facing sin acuerdo previo.

Incluimos el rigor de gestión de mercancías que es el gestionar sanamente el lienal con stocks
calculados justo para evitar rupturas y excedentes.

Gestión:

Los 4 ejes del merchandising: 1) surtido 2( presentación , 3) animación y 4) gestión.

El inventario de los departamentos frágiles se hacen todas las semanas, a fin de determinar el
stock exacto , calcular el margen y la tasa de margen semanal y sobre todo, tomar las medidas
correctivas necesarias.

Contenido de la cuenta de explotación:

Comprende los siguientes elementos:

- Facturación realizada
- Margen bruto
- Disminución voluntaria del precio de venta para liquidar un excedente del stock.
- Errores de gestión involuntarios
 - Beneficio comercial
- Descuentos
- Gastos de personal
- Stock y rotación.

Para ser eficaz , tiene que indicar:

- la realización del ejercicio en curso

La realización del ejercicio precedente

- El índice de realización en curso/ realización precedente

- El objetivo del ejercicio en curso
- El índice de realización en curso/ objetivo
- Así como el porcentaje de cada rubrica en relación a la facturación.

Facturación:
la facturación tiene que calcularse sin impuestos. Sin embargo algunas empresas incluyen el IVS

Margen:
se calcula diferente según que hay precedido o no, a hacer un inventario:

Stock principios de semana al precio de compra.

+ compras semanales al precio de compra o stock inventario

-stock al final de semana a precio de compra

Coste de las ventas al precio de compra facturación semanal a precio de venta, sin

impuestos.

Incremento = margen bruto semanal.

Facturación real – coste de ventas = margen bruto

Facturación real – facturación teórica = errores de gestión

En ausencia de inventario, el stock a fin de mes y el margen bruto se calculan asi:

Stock inicial a precio de compra y precio de venta ( sin impuestos)

+ entradas acumuladas a precio de compra y precio de venta

= Stock disponible para la venta.

Tasa de marca disponible

Facturación del mes X Tasa de marca del disponible = margen del mes.

Disminución / aumento de precios:

El margen de los departamentos de productos frescos se ha calculado mediante la diferencia entre

ventas y el coste de ventas ya incluidas la disminución y el aumento de precios.

Margen bruto = beneficio de explotación.

El margen de otros departamentos se llama bruto porque se obtiene a partir de una tasa de marca
de las compras antes de cualquier aumento / disminución de los precios.

Se puede rebajar un precio para alinearse con la competencia, acelerar las salidas de un producto
de venta lenta, liquidar un stock

Inversamente, un aumento de precios provoca un aumento del margen.

Errores de gestión:
se trata de la diferencia constada, después de un inventario,, entre el teórico y el stock real.

El stock teórico se establece contablemente a partir de los movimientos registrados de las

mercancías.

La diferencia puede deberse a :

- Errores contables
- Anomalías de explotación
- Desapariciones de productos.

Los errores de gestión solo pueden calcularse con motivo de los inventarios: se expresan en
porcentaje en relación a la facturación

Descuentos obtenidos:

Se trata de descuentos diferidos, ingresados en base a una periocidad variable, y por tanto
provisionados y regularizados al final del ejercicio.

Gastos de personal:
Son los sueldos y las cargas correspondientes a las horas trabajadas por departamento afectado.

Stock
para los departamentos de productos frescos, se trata de stock inventariado cada semana o cada
mes, valorado al precio de compra libre de impuesto, para los demás, es el stock teórico, calculado
por la contabilidad, bien a precio de venta sin impuesto o a precio de compra y precio de venta.

Stock (a fin de mes) a precio de venta consumidor / facturación del mes = rotación.
La cuenta de explotación del departamento puede reaccionar a problemas como:

- Las tasas de marca

- Los aumentos /disminuciones de precio
- Los precios de venta
- La implantación , el facing
- Los stocks
- Los gastos del personal-

Capitulo 9

Por ultimo abordamos el objetivo del mercandising: mejorar el rendimiento de los productos en la
tienda, ya sea ventas, de malos márgenes, de las ratios de rentabilidad en línea o de la rentabilidad
de la inversión en stock

IVA

Es un impuesto indirecto que representa mas de la mitad de los ingresos del estado y concierne a
todas las empresas de producción, distribución y de servicios.

Iva quiere decir impuesto sobre valor añadido.

Una empresa cobre el IVA sobre las ventas que realiza y lo revierte al Estado después de haber
deducido el IVA que ha pagado sobre sus compras y servicios.

PV ( Sin impuestos) + IVA= PVC.

El IVA no hace más que circular y no influye en el margen comercial.

Cálculos de la rentabilidad de producto

Datos de base

Los cálculos de rentabilidad que seguirán parten de algunas informaciones indispensables:

- PCV o precio de venta al consumidor

- IVA
- PC o precio de compra neto sobre factura, deducidos los descuentos
- DFA o descuento de fin de año, de cooperación y otros
- CV o cantidades vendidas por año
- LD o lineal desarrollado
- SM o stock medio en unidades
- PP o plazo de pago en días.
Todos estos paramentos nos van a permitir efectuar los diferentes cálculos, y en particular
obtener:

- Beneficio bruto comercial

- Ratios de rentabilidad / lineal y rentabilidad / stock
- Beneficio financiero
- Los tres márgenes y el beneficio total
- Los ratios reales de rentabilidad total.

Un producto puede generar tres tipos de beneficios: bruto, diferido o financiero.

Del precio de venta del consumidor al margen bruto unitario:

Partiendo del precio de venta al consumidor, antes que nada hay que descontar el IVA, ya que a
partir de ahora, el único precio de venta que vamos a considerar será el precio de venta libre de
impuestos: PV.

El precio de venta al consumidor será PVC.

PVC/ 1,IVA= PV sin impuestos

Margen bruto es igual a : PV-PC = MB

Tasa de marca:

Podemos hallar el margen bruto relativo en relación al precio de venta: es la tasa de marca:

MB/ PV= TM

La TM es la relación del margen teórico y el precio de venta; la tasa de margen es la relación entre
el margen real y el precio de venta.

Coeficiente Multiplicador

Se trata de un coeficiente determinado a partir de la tasa de marca que se quiere tomar, t la tasa
de IVA referida que actúa como multiplicador del precio de compra.

Permite una primera aproximación al precio de venta al probable consumidor, antes de las
rectificaciones debidas, bien a la competencia o bien a la política de precios del punto de venta.

No se usa TM y ni el coeficiente multiplicador en los cálculos de rentabilidad del producto.

Del margen bruto unitario al margen bruto acumulado o cálculo del beneficio bruto:

La etapa siguiente supone tener en cuenta las cantidades vendidas (CV) a fin de definir lo que
llamamos beneficio bruto ( BB) o el margen bruto acumulado.

Los cálculos de rentabilidad más corrientes consideran las cantidades vendidas anualmente:

MB X CV = BB (o margen bruto acumulado)

El beneficio bruto es el primer ratio fundamental de la rentabilidad.

Del beneficio bruto al beneficio diferido: el beneficio comercial:

Todo el mundo sabe que el precio de compra facturado de un producto tiene una relación muy
indefinida con el precio de compra real del producto: todo depende de las familias de productos,
de los hábitos adquiridos.

- Están los descuentos de fin de año (DFA) casi institucionales. Según los productos, los DFA
pueden varia entre el 1 y 2 % hasta el 30%.
- Después estan los acuerdos particulares: primas de referencia, cooperación comercial,
acuerdos de lineal.

Nosotros consideraremos , bajo la denominación beneficio diferido ( BD) , la totalidad de esas

ventajas ( generalmente ) diferidas en valor absoluto.

El beneficio diferido es el segundo ratio fundamental de la rentabilidad.

Denominamos beneficio comercial ( BC) al total beneficio bruto + beneficio diferido:

BB+ BD = BC

Facturacion :

F=PVC X CV

DFA O BD:

Descuento X ( PC x CV) = BD

Otra forma de calcular el TM es BC/ Volumen de ventas libres de impuestos.

Beneficio bruto = margen anterior

Beneficio posterior = margen posterior.

La nocion debeneficio comercial comprende el margen anterior y el margen posterior :

El beneficio comercial es el beneficio bruto total + el beneficio diferido.

 Del beneficio comercial a los ratios de rentabilidad:

Hay dos ratios fundamentales de rentabilidad en términos de merchandising:

- La relación entre el beneficio comercial y el lineal ocupado, es la rentabilidad del lineal

( RL)
- La relación entre el beneficio comercial y el stock inmovilizado, es la rentabilidad del stock
( RS).

Recordemos que el lineal se calcula en términos de lineal desarrollado (LD) es decir en metros de
estanterías utilizadas para la presentación: también podemos decidir calcular el suelo del lineal, e
incluso los metros cuadrados ( M´2), en función del tipo de producto o de las familias analizadas.

- Para calcular la rentabilidad del lineal (RL)´2 , basta con dividir el beneficio comercial por el
lineal desarrollado: BC/LD=RL.
- para calcular la rentabilidad del stock ( RS), dividimos el beneficio comercial por el valor
del stock. En primer lugar, hay que calcular este valor: teniendo en cuenta que conocemos
el numero de unidades medias en stock inmovilizado ( SM elevado a la U), basta con
multiplicar esta cantidad por el precio de compra neto LI ( PC).
SM elevado a la u x PC = SM elevado a PC.

Stock intermedio: SINm X P. compra

Capitulo 10:

De las condiciones de pago al beneficio financiero:

En el comercio moderno, algunos productos se venden tres, cuatro e incluso cinco veces , antes de
que el proveedor los cobre.

Los stocks mas bajo posibles, los plazos de pago mas dilatados posibles.

Calcular el beneficio financiero significa poder calcular, en primer lugar, la tesorería gratuita
generada por el diferencial del plazo pago / stock. Este diferencial se expresa en número de días y
hay que descontar del plazo de pago en días el numero de días de stock.

Plazo pago

Puede ser de 30 , 60 o 90 días, fin de mes o fin de mes el día 10. El pago al contado e cuenta como
15 días.
Stock medio en días ( SMd):

Conocemos el stock medio en unidades, así como las cantidades vendidas anualmente; un sencillo
calculo basta para expresar el stock en días.

Crédito Medio ( CRMd):

sustraemos, simplemente, el stock medio en días del plazo de pago medio en días ( siempre y
cuando sea inferior):

PPd-SMd= CRMd

Tesorería gratuita:

Hay que calcular lo que representa el numero de día en la tesorería.

La cantidades vendidas / año dividas por 365 días, nos indican las cantidades vendidas / dia ¨2;
multiplicadas después por el numero de días de crédito medio, luego por el precio de compra que
hemos anotado.

Problemas del IVA:

la tesorería tiene que calcularse, no sobre el precio de compra sobre de impuestos, sino sobre el
precio de compra TTV. Lo que significa que la tesorería se consigue a espaldas del proveedor- que
la ha aceptado-, pero también del Estado, es decir de todos nosotros.

Para la tesorería, el cálculo es un poco mas complejo

CV/ 365 = CRMDd x ( Pc + IVA )= TRS

Interés o tanto por ciento de interés del dinero

Disponemos para algunos productos de una tesorería gratuita aportada más o menos
voltariamente por el proveedor y el IVA.

Beneficio Financiero ( BF):

El calculo del beneficio financiero es simple: basta con multiplicar la tesorería ( TRS) por el interés
financiero ( IF %)

TRS x IF%= BF

Beneficio total:

BB+BD+BF

Rentabilidad del lineal:

Dividir el beneficio comercial por el líneal, se transforma en beneficio total por lineal

BT/ LD = RTL
Rentabilidad total del stock: (RTS)

(BT / SMpc) x 100 = RTS

La tasa de marca sin rotación no tiene ningún significado

Cálculos de rentabilidad de familia:

Para calcular BB se deduce del volumen de venta ( VV) ( sin IVA) , el volumen de ventas facturado
por el proveedor:

(VV facturado X CM / 1,IVA ) – VV Facturado = BB

Para calcular el stock medio al PC, basta con hacer una simple regla de tres :

(( VV Facturado) / 365 d ) x SMd = SM pc

El calculo de la tesorería se hace partir del VV Facturado

( VV Facturado) x 1, IVA / 365 = TRS

las que en realidad importan para ver cual de dos productos es mas rentable:

rentabilidad del stock

rentabilidad del lineal

tesoreria