Los 5 Tipos de Negociación Que Existen y Sus Características

Los 5 tipos de negociación que existen y
sus características
La negociación es parte de nuestra vida cotidiana. Negociamos incluso

fuera del ámbito profesional, ya que lo hacemos en cualquier entorno
colaborativo. Sobre todo ahora que se han desarrollado
diferentes habilidades para negociar en línea y mejorar las relaciones
interpersonales incluso a la distancia.
La negociación ha sido parte

importante de la historia de la
humanidad. Esta habilidad nos
ha permitido llegar a acuerdos
y prosperar como especie.
Todo ser humano negocia en
algún momento de su vida. La
más común es la negociación
directa que se hace entre dos
partes involucradas en una
disputa, pero también se utiliza en otros contextos sobre todo en los
comerciales.
Existen diferentes tipos de negociación que permiten a los profesionales

que se desarrollan en el mundo empresarial mejorar sus relaciones
comerciales y mantener una postura honesta y eficaz de sus estrategias
en el mercado.
En su libro The Mind and Heart of the Negotiator, la profesora de la

Universidad de Northwestern, Leigh Thompson, define la negociación
como «un proceso de toma de decisiones necesario entre personas que
buscan lograr sus objetivos cuando no pueden hacerlo por cuenta
propia». En esta definición podemos destacar la importancia que tiene la
comunicación efectiva dentro de la negociación, en la que las partes que
negocian desarrollan ciertas habilidades de negociación que les permiten
alcanzar sus objetivos.
Por eso negociar se ha vuelto una actividad esencial dentro de las

organizaciones y en este artículo te diremos cuáles son los cinco tipos de
negociación que existen y cuáles son sus características (para que elijas
la negociación que necesitas dentro de tu empresa).
1. Negociación integradora
Este tipo de negociación es

aquella en la que todas las
partes ganan. Permite la
discusión de diferentes temas
y les da a las partes la
posibilidad de crear ofertas
que otorguen valor para que
todas las partes queden
satisfechas. Se basa en
ciertos intereses particulares
de cada una de las partes que negocian.
Características de la negociación integradora

• Las partes llegan a un acuerdo mejor del que se planteó en principio o
llegan a una solución alternativa. A esto se le conoce expandir el
pastel de forma creativa.
• Las partes involucradas intentan comprender las necesidades de cada

una a través del cuestionamiento de los intereses particulares (con el
objetivo de llegar a un acuerdo de utilidad para ambos).
• Toda la información de las partes se comparte, lo que permite una

mejor claridad de los intereses particulares y los objetivos específicos
que tienen.
Ejemplo de negociación integradora
Piensa en el caso de una negociación laboral en la que hay dos partes

que negocian: por un lado la empresa o reclutador y por el otro el
candidato al puesto. En este ejemplo de negociación se discuten
diferentes temas (el salario, el horario laboral, los bonos o las
vacaciones) y cada una de las partes da a conocer sus intereses
particulares con el objetivo de llegar a un acuerdo en el que ambas
ganen.
2. Negociación distributiva
Este tipo de negociación tiene que ver con ganar o perder; por lo regular
se discute un solo tema y solamente una de las partes logra su objetivo.
Esta negociación destaca el uso de estrategias que permiten maximizar
las habilidades de negociar, y por ello el objetivo principal de esta
negociación es maximizar el valor del acuerdo.
Características de la negociación distributiva
• Las partes involucradas en la negociación distributiva compiten para

alcanzar sus objetivos con respecto a un tema en específico que, por lo
regular, es adquirir mayor valor de algo.
• Lo más importante de esta negociación es alcanzar los objetivos de

una de las partes que entran en conflicto directo con los objetivos de
la otra parte.
• La información se maneja de manera cuidadosa y se proporciona solo

cuando representa ventaja para una de las partes.
• Es una negociación útil cuando se busca adquirir más valor sobre

algo y las relaciones personales no son tan importantes.
Ejemplo de negociación distributiva
Cuando se trata de vender un auto usado, el comprador siempre

intentará negociar para pagar un precio más bajo, por lo que las
estrategias de negociación (tanto del vendedor como del comprador)
buscarán adquirir el mayor valor del producto. Por un lado el comprador
querrá reducir el precio, por el otro el vendedor buscará mantenerlo o
reducirlo lo menos posible. De esta forma, la negociación distributiva no
busca una relación mutua entre comprador y vendedor, sino que cada
parte busca maximizar sus ganancias y adquirir el mayor valor posible de
acuerdo con sus intereses.
3. Negociación colaborativa
En este tipo de negociación las partes involucradas tienen los mismos

objetivos. Es una de las negociaciones que aseguran mejores resultados
para las organizaciones a largo y mediano plazo, ya que las partes
comprenden los intereses de cada una y trabajan en colaboración para
encontrar soluciones a sus necesidades.
Características de la negociación colaborativa:
• Las partes tienen actitud de colaboración y trabajan juntas para

alcanzar sus objetivos.
• Se procura mantener una relación de confianza y cordialidad entre las

partes.
• Se basa en las estrategias de negociación de ganar/ganar en las que

se busca obtener resultados beneficiosos para ambas partes.
• La negociación colaborativa implica una inversión considerable de

tiempo, ya que puede considerar a diversos equipos de trabajo.
Ejemplo de negociación colaborativa
Cuando se inicia un nuevo proyecto dentro de una empresa se suele

utilizar la negociación colaborativa entre los equipos de trabajo y con los
clientes. Este tipo de mediación permite a las partes involucradas
alcanzar los objetivos propuestos mediante acuerdos satisfactorios; por
ejemplo, los tiempos de ejecución en que el proyecto deberá ser enviado
al cliente. Esta negociación dependerá de los recursos con los que
cuente la organización en ese momento, por lo tanto es
recomendable que se pacten términos específicos a través de este tipo
de negociación.
4. Negociación acomodativa
Este tipo de negociación sucede cuando una de las partes acepta de

forma absoluta o parcial que ha perdido. Lo hace como estrategia para
reforzar las relaciones y establecer una posición que le ayude a alcanzar
sus objetivos a largo plazo, y para ganarse la confianza de la otra parte.
Este tipo de negociación debe usarse como una estrategia temporal, ya
que ceder siempre en las negociaciones puede afectar el estatus y
posición comercial de una organización.
Características de la negociación acomodativa:
• Se da prioridad a las relaciones comerciales como parte de la

estrategia.
• Es muy común en una situación de conflicto en donde una de las

partes tiene que ceder en ese momento para solucionarlo.
• Se utiliza esta estrategia cuando se quieren obtener beneficios a largo

plazo; es decir, se pierde ahora, pero se gana después.
Ejemplo de negociación acomodativa
Si un cliente pide un descuento en el precio de un producto a cambio de

adquirir una cantidad mayor de unidades es posible hacer una
negociación acomodativa. La empresa cede otorgando un descuento
especial con el objetivo de que este cliente se convierta en una fuente de
futuras negociaciones que le traerán más ganancias debido a su
flexibilidad en el momento de esta negociación.
5. Negociación multipartes
Este tipo de negociación implica varias partes y suele ser muy compleja,
ya que involucra los intereses particulares, asuntos y prioridades de tres
o más partes sobre un tema en específico. Este tipo de negociación es
común, ya sea a pequeña o gran escala: desde un grupo de
consumidores que inician una demanda colectiva hasta
las negociaciones climáticas.
Características de la negociación multipartes
• Se establecen estrategias específicas de negociación que fijan las

posturas de las partes involucradas.
• Los resultados de la negociación multipartes deben apoyar en cierta

medida a cada una de las partes con la intención de llegar a un
acuerdo en común.
• Por la complejidad de esta negociación es recomendable que exista un

mediador que actúe de forma objetiva y que ayude a conseguir
acuerdos que satisfagan las necesidades de todas las partes.
• Aunque las partes tengan posturas diferentes siempre se busca

mediar a través de una comunicación transparente y con alternativas
que busquen atender el conflicto planteado.
Ejemplo de negociación multipartes
Un numeroso grupo de personas se manifiesta ante una empresa que

quiere comenzar operaciones cerca de su comunidad rural. A pesar de
que la empresa tiene todos los documentos aprobados para iniciar sus
labores no puede hacerlo y solicita apoyo a las autoridades para que le
ayuden a mediar la situación con los pobladores. Para llegar a un
acuerdo, es necesario llevar a cabo una negociación multipartes en la
que se fijen las posturas de las partes involucradas y se busque llegar a
una solución que atienda todas las necesidades para resolver el
conflicto.
Como ves, las negociaciones son muy importantes especialmente si
formas parte de una organización. Elegir el tipo de negociación que mejor
convenga con base en tus necesidades te permitirá obtener los
resultados que estás buscando y alcanzar el éxito en tu empresa.
Laura Saldarriaga| Hubsspot (2021, Marzo 18). Los 5 tipos de negociación que existen y sus
características | [Block]. Recuperado de https://blog.hubspot.es/sales/tipos-negociacion

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En su libro The Mind and Heart of the Negotiator, la profesora de la

Por eso negociar se ha vuelto una actividad esencial dentro de las

Este tipo de negociación es

Características de la negociación integradora

• Las partes involucradas intentan comprender las necesidades de cada

• Toda la información de las partes se comparte, lo que permite una

Piensa en el caso de una negociación laboral en la que hay dos partes

• Las partes involucradas en la negociación distributiva compiten para

• Lo más importante de esta negociación es alcanzar los objetivos de

• La información se maneja de manera cuidadosa y se proporciona solo

• Es una negociación útil cuando se busca adquirir más valor sobre

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Cuando se trata de vender un auto usado, el comprador siempre

En este tipo de negociación las partes involucradas tienen los mismos

Características de la negociación colaborativa:

• Las partes tienen actitud de colaboración y trabajan juntas para

• Se procura mantener una relación de confianza y cordialidad entre las

• Se basa en las estrategias de negociación de ganar/ganar en las que

• La negociación colaborativa implica una inversión considerable de

Ejemplo de negociación colaborativa

Cuando se inicia un nuevo proyecto dentro de una empresa se suele

Este tipo de negociación sucede cuando una de las partes acepta de

Características de la negociación acomodativa:

• Se da prioridad a las relaciones comerciales como parte de la

• Es muy común en una situación de conflicto en donde una de las

• Se utiliza esta estrategia cuando se quieren obtener beneficios a largo

Ejemplo de negociación acomodativa

Si un cliente pide un descuento en el precio de un producto a cambio de

• Se establecen estrategias específicas de negociación que fijan las

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