Importancia de Las Ventas

Importancia de las ventas
Introducción
La venta ha estado presente desde siempre, en todos los momentos de la vida de los
seres humanos, por ejemplo cuando un niño quiere que le compren una paleta, un
dulce, planifica e ingenia la mejor forma de convencer a sus padres para que se lo
compren, por lo tanto ha aplicado técnicas de ventas. Cuando usted busca una novia
(novio) trata de mostrar sus mejores encantos y cualidades para que el prospecto lo
acepte. Existen muchas situaciones que enfrentamos todos los días en las cuales es
necesario aplicar técnicas o formas de vender.
Esto sucede día a día en la operación del negocio: nos enfrentamos con diferentes
situaciones, unas fáciles, otras difíciles, las cuales debemos analizar para que marchen
eficientemente, para bien de los clientes y el negocio.
Sabemos que la venta comienza con cada uno de los propietarios, pues son ellos los
interesados y encargados de que el negocio se convierta en una fuente de ingresos para
él y su familia, además de proporcio nar a los clientes actuales y potenciales, productos
que satisfagan sus necesidades.
Existen muchos tipos de venta, las cuales se realizan cotidianamente en el mundo de

los negocios. Entre las más comunes están:
 Ventas al Mayoreo  Ventas al Detalle

 Ventas por Ruteo  Ventas de Servicios
 Ventas a Domicilio  Ventas Industriales, etc.
Las ventas como herramienta fundamental de la empresa
El proceso de la compra-venta comienza a partir de las necesidades de los clientes.

Muchas veces esas necesidades son vagas, y difíciles de expresar; por ello, es
importante que los encargados del negocio puedan descubrirlas y analizarlas.
La Venta es un proceso que ayuda a descubrir las necesidades y deseos de los

clientes, sobre determinado producto o servicio. Es responsabilidad de los
encargados del negocio presentar opciones para concretar la compra.
La venta permite a los clientes adquirir y utilizar bienes y servicios que les
proporcionen beneficios, ya sean de forma material o emocional.
Los beneficios que les proporcionen pueden ser: La solución a problemas del
cliente, o un método para hacer negocios.
EN EL FONDO, EL OBJETIVO DE VENDER ES AYUDAR AL

CLIENTE A TOMAR UNA DECISIÓN PARA COMPRAR ALGO
1.2 La venta como herramienta
La venta es una herramienta que agrega valor a los bienes y servicios.
Usted se preguntará: ¿ Qué queremos decir con esto?

Si los dueños del negocio proporcionan productos y/o servicios que el cliente busca y,
además le agregan una dosis de buen servicio, significa que en el futuro podrán obtener
ventas repetidas. Esto quiere decir que el cliente no sólo buscará el negocio por los
productos sino también por el buen servicio (Atención, Amabilidad, Cortesía,
Respeto, etc).
La venta es una herramienta diseñada con el objetivo de proporcionar

satisfacción a los clientes, es decir ayuda a descubrir sus necesidades, y por tanto
proporcionarles los productos o servicios que desean comprar.
1.3 El Vendedor (Requisitos básicos)
El encargado de las ventas debe ser alguien dispuesto a ofrecer la máxima satisfacción
a sus clientes, debe ser una persona que descubra las necesidades y deseos de sus
clientes, que conozca bien los productos o servicios que él y su negocio ofrecen.
Esta persona deberá mostrar una actitud positiva, despertar confianza, entusiasmo,
motivación, perseverancia y la capacidad de adaptarse a cualquier tipo de cliente.
Con ello logrará que los consumidores se muestren interesados y confiados en los
productos que compran. Por tanto, es necesario estimular los buenos modales y
relaciones con la clientela.
Recuerde: “ El Cliente no siempre tiene

la razón, pero siempre es primero ! ”
Cualidades de los Vendedores
 Ser PERSEVERANTES Seguir adelante a pesar de los encontronazos con

clientes agresivos o groseros.
 Poseer EMPATIA con sus clientes. Tener la habilidad de “ponerse en los

zapatos” de aquéllos y lograr comprender sus necesidades y deseos.
 Ser FLEXIBLES Adaptarse a cualquier situación por difícil que resulte.
 Ser SINCEROS Que el cliente logre detectar que el vendedor dice la verdad
sobre los servicios que le ofrece.
 Estar AUTOMOTIVADOS Tener iniciativa y creatividad sobre los beneficios

de los bienes y servicios. Estar convencidos de que están actuando para mejorar
la calidad de vida de sus clientes.
 Poseer CONOCIMIENTO de los productos y servicios, la forma de operar de la

empresa, la competencia a su alrededor, los mejores proveedores (personas que
vende la materia prima para elaborar los productos, etc...)
 Poseer INTEGRIDAD Es decir, que tanto la elaboración como la venta del
producto sea de una forma honrada, sin necesidad de “meter gato por liebre”.
En conclusión el encargado de un negocio debe ser una persona creativa,

persuasiva, comunicadora que detecte las necesidades y deseos de su clientela, que
se exprese de forma sencilla de tal manera que sus clientes puedan comprenderle, que
muestre las ventajas y beneficios de los bienes y sobre todo que motive a la compra..
Para lograr el éxito en la labor de ventas es necesario que mantengamos una actitud
positiva, deseos de superarnos, metas y objetivos definidos (sobre lo que deseamos y
hasta dónde queremos llegar), organizarnos y planificar de tal manera que se facilite la
labor, estar en constante aprendizaje, ser perseverantes, pacientes y disciplinados.
RECUERDE QUE UNA ACTITUD POSITIVA ES EL

FACTOR MAS IMPORTANTE Y DECISIVO EN LA VIDA.
PASOS BASICOS EN LA ATENCION AL CLIENTE
1. Saludar al cliente amablemente

2. Proyectar una actitud positiva
3. Detectar necesidades
4. Escuchar atentamente las necesidades
5. Ofrecer información verdadera
6. Hacer sentir cómodo al cliente
7. Asesorarlo en su problema
8. Asegurarse que está satisfecho completamente
9. Invitarle a que regrese nuevamente
1.5 Los clientes

Los clientes son las personas más importantes y valiosas de un negocio; es por
quienes la empresa sobrevive y por quienes está en el mercado. Si no fuera así,
cualquier empresa, grande, mediana o pequeña se vendría a pique.
Uno de los deberes principales de Usted, como dueño o encargado de un negocio, es

ofrecer los productos y servicios que sus clientes buscan y esmerarse porque tengan la
mayor satisfacción.
Aún cuando a veces haya clientes que sean un tanto temáticos, es su deber ofrecerles
un buen servicio. Las empresas no pueden vender solamente a las personas que
muestran una actitud agradable y que “nos caen bien”, porque perderían bastantes
clientes. Por lo tanto, la conclusión es que la mejor forma de tratarlos es dándoles un
servicio y una atención personalizada y única, manteniendo en todo momento la
filosofía de que el cliente es primero!.
Tácticas para el cierre de la venta
0 Cierre preliminar 0Afirmación continua 0 Halago sincero

0 Acción física positiva 0 Balance (pros/contras) 0 Alternativa
0 As bajo la manga 0 Pedido de prueba 0 Suponer la
venta
0 Beneficios 0 Temor a perder algo 0 Cierre emotivo
0 Basándose en detalles 0 Efecto Eco 0 Cambio de
ángulo
0 Enfatizar en garantías
Las formas generales de responder a una objeción son:
¤ Anticiparse y prepararse
¤ Escucharla atentamente
¤ Aceptarla de buen grado
¤ No evadirla sino enfrentarla
¤ Tener calma; no apresurarse a contestar
¤ Buscar puntos de común acuerdo
¤ Ser sincero si se tienen dudas
¤ Separar la objeción del resto de la oferta
¤ Identificar el motivo real
¤ Mostrar seguridad, sin temor
¤ Ver la objeción como una oportunidad
COMO RESPONDER A LAS OBJECIONES
0 PRECIO: Justifíquelo con los beneficios

0 DESCONFIANZA: Demuestre la validez de sus argumentos
0 FIDELIDAD ACTUAL: Reduzca riesgos del cambio
0 CAUSAS ECONOMICAS: Sugiera alternativas
0 IGNORANCIA: Informe, comunique, no deje lagunas
0 SILENCIO: Rómpalo con preguntas
0 DUDAS: Despéjélas de inmediato, ofrezca pruebas, hechos
0 RECLAMOS: Escuche con paciencia, ofrezca excusas.
0 TEMOR A LA COMPRA: Redúzcalo con hechos, ofrezca garantías, haga
acuerdos parciales, presente referencias válidas.
1.4 La satisfacción del cliente
La satisfacción en los negocios se refiere a mantener agradada a la clientela, tener a

disposición todos los productos y servicios a la hora, día y lugar adecuado,
cuando aquélla lo demande.
Un ejemplo de mal servicio puede ser: que llegue el cliente a la tienda y
pregunte por determinado producto y nosotros le respondamos: “Fíjese que no
tenemos, talvez mañana”. Con esta actitud no agradamos a los clientes, pues les
hacemos creer que en nuestro negocio no hay lo que buscan, y los empujamos a
buscar otro lugar, donde les puedan satisfacer su necesidad. Es aquí donde se
pierden clientes, por no tener el bien o servicio en el lugar y hora adecuada.
En general podemos decir que satisfacemos a los clientes

cuando los respetamos, les satisfacemos sus deseos y les
ofrecemos un servicio rápido, oportuno y de calidad. Todo
ello nos llevará a tener clientes satisfechos y mantener su
preferencia y fidelidad.

Importancia de Las Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Importancia de Las Ventas

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Importancia de Las Ventas

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Importancia de las ventas

Existen muchos tipos de venta, las cuales se realizan cotidianamente en el mundo de

 Ventas al Mayoreo  Ventas al Detalle

El proceso de la compra-venta comienza a partir de las necesidades de los clientes.

La Venta es un proceso que ayuda a descubrir las necesidades y deseos de los

EN EL FONDO, EL OBJETIVO DE VENDER ES AYUDAR AL

1.2 La venta como herramienta

La venta es una herramienta que agrega valor a los bienes y servicios.

Usted se preguntará: ¿ Qué queremos decir con esto?

La venta es una herramienta diseñada con el objetivo de proporcionar

1.3 El Vendedor (Requisitos básicos)

Recuerde: “ El Cliente no siempre tiene

Cualidades de los Vendedores

 Ser PERSEVERANTES Seguir adelante a pesar de los encontronazos con

 Poseer EMPATIA con sus clientes. Tener la habilidad de “ponerse en los

 Estar AUTOMOTIVADOS Tener iniciativa y creatividad sobre los beneficios

 Poseer CONOCIMIENTO de los productos y servicios, la forma de operar de la

En conclusión el encargado de un negocio debe ser una persona creativa,

RECUERDE QUE UNA ACTITUD POSITIVA ES EL

PASOS BASICOS EN LA ATENCION AL CLIENTE

1. Saludar al cliente amablemente

1.5 Los clientes

Uno de los deberes principales de Usted, como dueño o encargado de un negocio, es

Tácticas para el cierre de la venta

0 Cierre preliminar 0Afirmación continua 0 Halago sincero

COMO RESPONDER A LAS OBJECIONES

0 PRECIO: Justifíquelo con los beneficios

1.4 La satisfacción del cliente

La satisfacción en los negocios se refiere a mantener agradada a la clientela, tener a

En general podemos decir que satisfacemos a los clientes

También podría gustarte