MI

ZAPATERIA

En el presente documento se presenta el manual del instructor para el Manual del

programa de MI ZAPATERIA
instructor

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Contenido

I. Agradecimientos

II. Introducción

1. Mercado

1.1 Investigación

1.2 Experiencia de compra

1.3 Merchandising

1.4 Promoción

2. Operaciones

2.1 Filosofía de negocio

2.2 Organización

2.3 Reclutamiento y selección del personal

2.4 Competencia, toma de conciencia y formación

3. Finanzas

3.1 Fundamentos

3.2 Liquidez

3.3 Utilidad

3.4 Rentabilidad

3.5 Financiamiento

4. Familia

4.1 La familia en los negocios

4.2 Planeación personal

5. Legal

5.1 Mercantil

5.2 Laboral

5.3 Comercial

III. Bibliografía

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I. Agradecimientos

II. Introducción

Todos sabemos que siempre hay cosas que se pueden mejorar en los negocios, Tu
zapatería no es la excepción es por ello que en el presente manual te presentamos las
mejores prácticas en comercio al detalle que puedan ser aplicadas a tu zapatería con la
intención de que tengas un negocio más prospero.

De nada no sirven las teorías si no somos capaces de traducirlas en acciones, es por ello
que te recomendamos que los puntos vistos en el presente manual lo trates de aplicar en
tu negocio con la intención de que veas capitalizado los nuevos conocimientos que vas
adquiriendo para hacer tu negocio más rentable.

El presente manual esta dividió en 5 grandes secciones que te ayudaran a resolver

asuntos relevantes en tu negocio:

1. Mercado, en este modulo abordaremos temas que te ayuden a incrementar tus ventas
al tener una estrategia para abordar a tus clientes.

2. Operaciones, en este modulo abordaremos temas de organización en tu negocio y el

sentido de dirección, una guía de cómo seleccionar a tu personal indicado y temas
relevantes de los cuales tienen que estar capacitados para que puedan ofrecer un buen
servicio a tus clientes.

3. Finanzas, en este modulo analizaremos económicamente a tu negocio y te

proporcionaremos herramientas para que midas el rendimiento de tus acciones desde una
perspectiva monetaria, con la intención de que las decisiones que tomas sean
fundamentadas desde el aspecto económico.

4. Familia en este modulo te ayudaremos a que definas las reglas del juego con tus
familiares con la intención de tratar de limitar las relaciones que llevas en el negocio
separarlas a las familiares con la intención de que una no afecte negativamente a la otra.

5. Legal, en el modulo de legal te presentamos información para que conozcas tus

obligaciones como empresa y las opciones que tienes como contribuyente, como manejar
tus relaciones laborales y como formalizar relaciones con proveedores y distribuidores.

Cada modulo estará acompañado de una autoevaluación que te permita medir el

desempeño actual de tu negocio en cada área y conozcas el reto que tienes que enfrentar para
mejorarla.

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1. Mercado

Alguna vez te has preguntado, ¿Por qué hay zapaterías que están atiborradas de gente y
otras vacías? o ¿Por qué unas empresas se dan el lujo de vender a precios muy altos
aunque ofrezcan los mismos productos que en tu zapatería?

En este modulo trataremos de responder esas preguntas que te ayuden a desarrollar esas
estrategias que te permitan incrementar tus ventas, definir a que mercado estas dirigido y
cómo puedes planear mejor esa oportunidad de negocio que tienes.

1.1 Investigación

Es muy importante realizar labores de investigación para tener noticiones de cómo

estamos frente a nuestra competencia, los gustos y preferencias actuales, las
dimensiones del mercado o conocer nuevas prácticas de comercializar nuestro producto

a) Demanda potencial

La demanda potencial es la cantidad máxima que consume un determinado mercado, y

nos sirve para saber cuál es el tamaño del pastel que nos estamos repartiendo con la
competencia, además de ayudarnos a estimar nuestros pronósticos de ventas.

Lo podemos calcular:
Q = npq, donde

Q: Demanda potencial
n: Numero de compradores posibles
p: precio promedio del producto en el mercado.
q: cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado.

Ejemplo, se estima que el mexicano promedio consume 2.5 pares de zapato al año, en la
ciudad de Querétaro, de acuerdo a la INEGI para el 2005, se contabilizaron 1 278 087
habitantes, de los cuales 655.861 son mujeres, de los cuales 27% (177,000 mujeres) está
entre los 15 y 29 años de edad, Si mi Zapatería se dedica a la venta de calzado de dama
Juvenil con un precio promedio de $200, cual es el tamaño de mi mercado local:

Q = 177,000 X 2.5 = 442,000 pares anuales = Tamaño mercado en pares

177,00 X 2.5 X 200.00 = 88.5 millones al año

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b) Como segmentar

La segmentación parte de la premisa de que ―cada cliente es diferente‖, por lo que su

atención debe dirigirse con particularidades específicas, ya que al no ser un mercado
homogéneo, la estrategia comercial no debe ser una sola.

Ni tampoco pueden ser miles de estrategias, sino debes dividir el mercado en grupos en
donde sus integrantes tengan ciertas características que los asemejen y permitan que los
podamos atender con una estrategia en común, que sea redituable para nosotros.

El clasificar a tus clientes por sus características o necesidades, según convenga a los
intereses de tu zapatería, te recomendamos los siguientes requisitos:

• Medible, ante todo que se pueda comprobar con precisión los perfiles de cada
segmento.

•Accesibles, llegando a ellos de forma eficaz con su estrategia comercial determinada.

•Sustanciales, ser rentable para que la inversión en promoción y publicidad.

•Diferenciales, cada segmento debe ser claramente distinto uno de otro.

Para lograr la segmentación en tu zapatería es necesario que sigas los siguientes pasos:

1. Denominación. Por estilo de vida de acuerdo a su necesidad

2. Identificación de variables de segmentación. Características diferenciadoras entre

segmentos: demográficas (sexo, edad), socio-económica (nivel de ingresos, profesión),
pictográfica (características culturales), por uso (tipo de uso, lealtad de marca.

3. Participación en tus ventas, que porcentaje económico representa de tus ventas totales

4. Productos que consumen, que marcas y productos consumen de tu gama

La segmentación te permite como empresario el poder elegir productos de mayor

consumo por tu mercado meta, propiciando mayores ventas. Facilitando a tus empleados,
el entendimiento del comportamiento de tu cliente y con ello lograr satisfacer y superar
sus expectativas.

c) Métodos para investigar tu mercado

Es importante que la información que generas en tu negocio sea validada por el usuario
final y no solo con la información que generas para tener certeza del comportamiento de
tu cliente, para ello te presentamos diferentes alternativas para que puedas recabar
información.

Recuerda que esta información te tiene que ayudar a: Que tengas el producto adecuado,
al precio justo, en la cantidad indicada presentado de la manera más atractiva en el
tiempo indicado.
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Encuestas y entrevistas:

Encuestas escritas hacia sus clientes: Un máximo de 10 preguntas. ¿Están conforme con
sus servicios?, ¿El precio les parece adecuado?, ¿Qué cambio sugieren?, ¿Cómo lo
perciben en comparación a su competencia?, etc. Estas encuestas las puede realizar en
el momento de la compra.

Encuestas telefónicas hacia sus clientes: Con las mismas características que el punto
anterior. Recuerde que es de gran ayuda tener una base de datos de sus clientes, que
incluya entre otras cosas, un número telefónico donde localizarlos.

Entrevistas personales: Nada como la plática personalizada de dueño a cliente.

Reuniones de grupo: De 6 a 10 clientes suyos que platiquen y debatan sobre sus

servicios. Puede regalar productos suyos a cambio de una breve charla.

Métodos de observación:

Cliente misterioso: Simule (o pídale a un amigo) ser un consumidor común para evaluar el
servicio que usted está ofreciendo.
Observación punto de venta: Dese el tiempo para observar el comportamiento de sus
clientes en el momento de hacer su compra ¿Son atendidos de manera correcta?, ¿Salen
satisfechos con su compra?, etc.

d) Localización
Es importante que conozcamos el entorno de nuestro negocio y que tan propicio es para
la actividad económica que realizamos y como nos vemos afectados por el entorno ya que
la ubicación influye en el flujo natural de clientes potenciales que podríamos tener, es por
ello investigar:

Los siguientes factores sirven para determinar si la localización es apropiada para un

Establecimiento de venta al por menor.

 Tamaño y características de la ciudad (estructura industrial y cambios en ella)

 Urbanización (Planificación de uso de terrenos, plan de construcción de instalaciones
urbanas, plan de desarrollo urbano, etc.)
 Dinámica demográfica (variación de la población, densidad demográfica, estructura
por edades, etc.)
 Vías de comunicación（carreteras, medios de transporte, estaciones, etc.）
 Poder adquisitivo de la zona comercial
 Influencia de las aglomeraciones comerciales y comercios grandes (atracción de
clientes y competencia)
 Estilo de vida de los consumidores y hábitos de compra
 Relación de competencia
 Lugares de residencia de los trabajadores

Una vez seleccionados los lugares candidatos específicos para el establecimiento

comercial, se deberán verificar los medios de comunicación de los alrededores,

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condiciones físicas tales como la forma y orientación del terreno, así como regulaciones
legales como por ejemplo la restricción del uso de terrenos.

A) Análisis de la zona comercial

Una zona comercial es una extensión de área donde viven o trabajan los consumidores
potenciales, que lleguen a visitar el establecimiento.

B) Aglomeración comercial

Una aglomeración comercial se refiere a aquellos lugares en donde se concentra un

número considerable de tiendas al por menor y establecimientos de servicios, generan
efectos sinérgicos de atracción que no puede hacer un negocio aislado.

En la aglomeración comercial, el enfoque importante es el poder de atracción de clientes

por el atractivo de toda la aglomeración además de la capacidad de cada establecimiento.

ejemplo, tarjetas comunes de fidelidad,

stamp rally, y ofertas simultáneas.

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e) Medios de comunicación

En primer lugar, cabe señalar que los medios de comunicación se dividen, de forma
general, en tres grandes grupos: Masivos, auxiliares y directos

Medios Masivos: Son aquellos que afectan a un mayor número de personas en un

momento dado. Dentro de este grupo se encuentran los siguientes tipos de medios de
comunicación:

Televisión: Es un medio audiovisual masivo en el cual se combina imagen, sonido y

movimiento. Sus principales ventajas son: Buena cobertura de mercados masivos,
combina imagen, sonido y movimiento, atractivo para los sentidos.

Limitaciones se encuentran: Costos absolutos elevados; saturación alta; exposición

efímera, menor selectividad de público.

Radio: Es un medio "solo-audio‖, los radioescuchas tienden a prender la radio de manera

habitual y en horarios predecibles. "las horas de conducir". Sus principales ventajas son:
Buena aceptación local; selectividad geográfica elevada y demográfica; costo bajo.

Limitaciones son: Solo audio, baja atención (es el medio escuchado a medias); audiencias
fragmentadas.

Periódicos: Son medios visuales masivos, ideales para anunciantes locales.

Sus principales ventajas son: Flexibilidad, buena cobertura de mercados locales,

aceptabilidad amplia, credibilidad alta. Además, son accesibles a pequeños comerciantes
que deseen anunciarse.

Limitaciones y desventajas se encuentran: Vida corta; calidad baja de reproducción;

pocos lectores del mismo ejemplar

Revistas: Son un medio visual "masivo-selectivo" porque se dirigen a públicos

especializados pero de forma masiva, lo que les permite llegar a más clientes potenciales.

Sus principales ventajas son: Selectividad geográfica y demográfica alta; credibilidad y

prestigio; reproducción de calidad alta; larga vida y varios lectores.

Sus limitaciones son: Larga anticipación para comprar un anuncio; costo elevado; no hay
garantía de posición.

Internet: Para emplear este medio, los anunciantes necesitan colocar un sitio web en la
red para presentar sus productos y servicios. Luego, deben promocionarlo, primero,
posicionándolo entre los primeros resultados de búsqueda de los principales buscadores
(Google, Yahoo, Altavista, MSN) en la actualidad se puede hacer uso de los sitios web sin
costo, tales como hi5, youtube, Facebook entre otros, con cuales puede atraer clientes sin
pagar.

Las ventajas de este medio son: Selectividad alta; costo bajo; impacto inmediato;
capacidades interactivas.
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Entre sus principales limitaciones se encuentran: Público pequeño; impacto relativamente
bajo; el público controla la exposición.

Cine: Es un medio audiovisual masivo que permite llegar a un amplio grupo de personas
"cautivas" pero con baja selectividad.

Sus ventajas son: Audiencia cautiva y mayor nitidez de los anuncios de color.

Entre sus desventajas se encuentran: Poco selectivo en cuanto a sexo, edad y nivel
socioeconómico, y es bastante caro.

Medios Auxiliares o Complementarios: Este grupo de medios incluye los siguientes

tipos de medios de comunicación:

Medios en Exteriores o Publicidad Exterior: Es un medio, por lo general, visual que se

encuentra en exteriores o al aire libre.

Sus ventajas son: Flexibilidad alta; exposición repetida; bajo costo; baja competencia de
mensajes; buena selectividad por localización.

Algunas de sus desventajas son: No selectivo en cuanto a edad, sexo y nivel

socioeconómico, no tiene profundos efectos en los lectores, se le critica por constituir un
peligro para el tránsito y porque arruina el paisaje natural.

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1.2 Experiencia de compra

Recuerda la última vez que compraste unos zapatos… ¿Que estaba pasando por tu
mente? ¿Cuál era tu necesidad? ¿Cuánto estabas dispuesto a gastar? ¿Cómo te
recibieron en la zapatería? ¿Cómo te sentiste con el servicio? ¿Qué sensación te quedo
después de pagar?

Después de comprar un producto es posible que el cliente ni siquiera se acuerde de

dónde lo compró; que piense en ello con amargura por el mal momento que pasó; o,
también, que lo recuerde como una gran experiencia llena de detalles satisfactorios de la
que le gusta hablar y que desearía repetir. Se trata de la experiencia de compra que debe
ser creada por TU ZAPATERIA a partir de una serie de condiciones y elementos que los
compradores consideran importantes y determinantes a la hora de calificar el momento de
la adquisición del producto y lo que le sigue después.

¿Por qué es importante crear una experiencia de compra?

Sabias que en México se consumen al año alrededor de 280 millones de pares de calzado
al año, de los cuales la mitad se vende en Zapaterías como la tuya, que tan solo en el
país están contabilizadas alrededor de 44,000, y además la otra mitad se vende a través
de otros medios como catálogos, tiendas de autoservicio, internet, entre otros.

Entonces imagínate la cantidad de opciones que tiene tu comprador, ¿Son varias verdad?
Y todos venden el mismo producto ―calzado‖, lo que va determinar el que nos compren a
nosotros es la percepción que tengan de nosotros.

Si te preguntas ¿Qué podemos hacer al respecto? La respuesta es Diferenciarnos

creando valor y una experiencia, es decir que no solo vayan por que vendemos el
producto más barato sino por como los atendemos, el que se sienten identificados con
nuestra imagen, el cómo les asesoramos, etc. Todo eso carga de valor lo que ofrecemos
y contribuye a generar lealtad con el cliente por que busca vivir una experiencia no solo
satisfacer una necesidad.

Cinco áreas principales que hacen parte de la construcción de la experiencia:

• Compromiso: ser educados, demostrar que atender al comprador es algo importante y

que están interesados en ayudarle y escucharlo.

• Excelencia en el desempeño: explicar y aconsejar pacientemente, revisar el inventario,

ayudar a encontrar los artículos, tener conocimiento del producto y ofrecer una calidad de
producto inesperada.

• Experiencia de marca: debe haber diseño y ambiente emocionantes en las tiendas,

excelente calidad de producto permanentemente y un sentimiento de que los clientes son
especiales y de que siempre se llega a un acuerdo con ellos.

• Agilidad: ser sensibles con respecto al tiempo de los compradores en las largas filas
para pagar, siendo productivos para ayudar a hacer más rápido el proceso de compra.

• Resolución de problemas: ayudar a resolver y recompensar por los problemas,

mejorando la calidad y asegurando la satisfacción absoluta.
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Al momento de pensar en las estrategias hay que tener en cuenta el tipo de consumidores
a los que se está llegando porque no todos son iguales, ni tenemos los recursos
suficientes para proyectar algo para cada uno de ellos, es por ello que te invitamos al
siguiente tema que te ayudara a identificar a quien está dirigido tu negocio.

a) El cliente

El cliente es la persona que adquiere tus productos por medio de una transacción
financiera o de otro tipo. Aunque no podemos englobar al cliente como una sola persona
que se participa en el proceso de compra, existen 3 características en las que pueden
involucrarse desde una hasta tres personas, dependiendo del artículo y la situación en la
que se presente definiéndolas como:

1. El que USA el producto

2. El que DECIDE la compra

3. El que DA EL DINERO para la compra

1. El que USA el producto, este tipo de cliente debes convencerlo en base a las
emociones, factor fundamental en la venta, cuando logras conectar las emociones de tu
cliente a tu producto difícilmente resistirá el adquirirlo, generas en él, el deseo de tener tu
producto, por lo que propiciará en él su adquisición.

2. El que DECIDE la compra, generalmente este tipo de cliente se enfoca en las

características y atributos físicos del producto, destacando los beneficios de adquirir ese
producto en ese momento.

3. El que DA EL DINERO para la compra, este tipo de cliente buscará sentir que
pago un precio justo por el producto que adquirió, enfócate en hacer sentir al cliente que
llego en el mejor momento para adquirir el producto y hazlo sentir que está ganando con
su compra, de esa manera no dudará en proporcionar el dinero para el pago de la
compra.

Conocer a tu cliente y tener la habilidad para identificar estas 3 características en el

proceso de la venta, te permiten desarrollar una estrategia de atención de acuerdo al
cliente, como lo vemos se atacan de distinta manera, ya que las expectativas y beneficios
que se buscan son distintos.

A medida que conozcas las expectativas de tu cliente podrás lograr satisfacer sus
necesidades al máximo otorgándole lo que él espera recibir.

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b) Curva de valor

Al hablar de concepto de negocio me refiero a todos los elementos que contribuyen al

éxito o fracaso de tu zapatería, no solo a los artículos que comercializas dentro de ella.
Tomando en cuenta satisfacer las expectativas del cliente, considerando dentro de estas
la calidad, el servicio, el precio y la competencia, creado por la experiencia de compra
generas con tus consumidores.

La curva de valor tiene como objetivo que puedas identificar las áreas de oportunidad que
generen oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo. Considerando
4 principios para poder generar valor a tu zapatería.

1. Crear nuevos espacios de consumo

2. Céntrate en la idea global, no en los números. Los detalles son más fáciles de ubicar si
primero se tiene una visión clara de cómo queremos diferenciarnos de la competencia.

3. Ir más allá de la demanda existente, ¿Cómo podemos maximizar el tamaño del

mercado que estamos creando?

4. Asegurar la viabilidad comercial, reducir el riesgo de implementación de una

estrategia que no sea rentable para el negocio.

Ejemplo

Lienzo Estrategico para tu Curva de Valor

6
5
4
3
2
1
0

Mi zapatería Zapatería Tradicional

Solo dándole valor a tu zapatería en general y no solo a los artículos que comercializas,
podrás desarrollar las estrategias de idealización de tus clientes. Concentrándose en
optimizar los canales de comercialización y la congruencia de los valores empresariales
con el proceder diario del equipo de trabajo con el que cuentas.

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c) Marca

La marca es el principio mismo de la identidad visual de tu zapatería, es parte integral de

la estrategia de comunicación, constituye el elemento que sirve de referencia de
orientación para que tus clientes te distingan de la competencia. En general concentra la
suma de tu concepto de negocio en una forma reconocible, en el que se debe comprender
quien y para quién emite el mensaje.

Es por ello que tu marca debe establecer un VINCULO emotivo con el receptor, este debe
―apropiarse‖ de la marca, que deberá ser querible, creíble y confiable, dependiendo del
tratamiento que se le dé, la marca deberá tomar su propio estilo.

Ya que el receptor del mensaje no es pasivo, no se limita a solo recibir el mensaje, sino
que es activo y pone en movimiento todo un juego de relaciones y conocimientos para
realizar la interpretación. Clasificándolas de acuerdo a su estructura:

• Tipográficas. El nombre de la marca, sello, siglas

• Logotipos. Escribiendo el nombre de tu zapatería con tipografía, que destaque de

los demás.

• Isotopos. Son gráficos icónicos referenciales, figurativos y abstractos.

• Ios logotipos. Conjunto de isotopo y logotipo juntos.

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d) Concepto

El concepto de su negocio será la punta de lanza para lograr la penetración en el mercado

y colocarlo en una posición, donde este en la mirada de los consumidores, por eso será
necesaria la participación de tus colaboradores para desarrollar esta estrategia,
conjuntando el concepto de tu negocio con la visión empresarial.

La estrategia de tu concepto de negocio debe estar en la optimización de los atributos que

tiene la empresa comparados con la competencia, pudiendo INCREMENTAR y CREAR
aquellos que agreguen valor para crear mayor demanda, al mismo tiempo REDUCIR y
ELIMINAR aquellos que no suben valor a tu zapatería y contribuyen a la falta de ventas
en tu negocio.

La clave está en dar sentido a tu concepto de negocio, logrando no solo vender productos
sino vender EXPERIENCIAS, los productos terminan siendo los mismos ya sea en tu
negocio o en el de tu competencia. Pero la EXPERIENCIA siempre será distinta, existen
varias razones por las que un cliente puede comprar, lo que debes comprender es que la
gente compra por sus razones, no por las tuyas.

Cada cliente tiene al menos 3 opciones en cada oferta de venta, comprarte a ti, comprarle
a alguien más o no comprar nada. El 90% de las compras se realizan por efectos de
emoción, el 10% por lógica. Las emociones son una realidad, ya que tenemos un cerebro
emocional, por lo que somos seres emocionales, lo importante es aprender a desarrollar
la intuición en la venta.

Enfoca tu producto en resaltar esas EXPERIENCIAS, basada en los beneficios que ese
es el concepto de tu negocio que debes definir, recuerda que las EXPERIENCIAS
generan recompra, porque cada vez son nuevas. La experiencia es superar una relación
mecánica y previsible, es implicación, dejar huella en la memoria que digerimos en
nuestro interior y nos sirve para explorar dimensiones de nuestras emociones o bien
desatar necesidades internas.

Las experiencias te exigirán un trabajo más arduo para lograr que perduren en la mente
de tus clientes y propiciar en primer momento la recompra, posterior a ello la lealtad hacia
tu zapatería. Compromete los cinco sentidos, impactando sensorialmente para que la
emoción sea más fuerte y el recuerdo sea más positivo.

e) Margen comercial
El margen comercial de un producto resulta de la diferencia entre el precio de
venta y su precio de compra, este análisis lo puedes hacer tan general o especifico como
veas conveniente. Para hacerlo general puedes considerar el precio promedio de familias
de productos o para evaluar el rendimiento de las marcas que comercializas.

Margen comercial = [Precio de venta - Precio de compra]

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f) Mezcla de productos

Si bien es importante que ofrezcamos un producto y un servicio diferenciado de los

demás, estas acciones nos deben traer un beneficio, por ello tenemos que definir
prioridades por que como todo negocio en TU ZAPATERIA tienes recursos limitados y
tienes que enfocar tu esfuerzo en aquellos productos que te ayuden a generar mayor
riqueza.

La Matriz de crecimiento - participación, conocida como Matriz BCG, es un método gráfico

de análisis de cartera de negocios desarrollado por The Boston Consulting Group.

Su finalidad es ayudar a priorizar recursos entre distintas áreas de negocios o familias de

productos, es decir, en qué negocios debo invertir, desinvertir o incluso abandonar. Se
trata de una sencilla matriz con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales propone una
estrategia diferente para una unidad de negocio

a) ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de mercado. Se recomienda

potenciar al máximo dicha área de negocio hasta que el mercado

b) INCÓGNITA. Gran crecimiento y Poca participación de mercado. Hay que reevaluar la

estrategia en dicha área, que eventualmente se puede convertir en una estrella o en un
perro.

c) VACA LECHERA. Poco crecimiento y alta participación de mercado. Se trata de un

área de negocio que servirá para generar efectivo necesario para crear nuevas estrellas.

d) PERRO. Poco crecimiento y poca participación de mercado. Productos de negocio con

baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea
posible, a medida de lo posible.

Como hacerlo en mí Zapatería:

1. Clasifica tus productos por familia (niño colegial, dama casual, confort, etc.)

2. Calcula el precio de venta promedio de cada familia

3. Calcula el costo promedio de cada familia

4. Calcula el margen comercial por familia

5. Cuantifica las unidades vendidas por familia en un periodo de tiempo (1 año

recomendado)

6. Clasifica las familias de productos

7. Identifica donde está tu negocio

8. Desarrolla estrategias para optimizarlo

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1.3 Merchandising (planeación de las compras)

El término "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchandise", que

significa "mercancía" y el radical "ing", que expresa la acción, es decir, la acción mediante
la cual se pone el producto en poder del consumidor.

Definición. Es la planificación para lanzar al mercado los bienes o servicios apropiados, en

los lugares apropiados, en los momentos apropiados, a los precios apropiados y en las
cantidades apropiadas‖

Esta comprobado científicamente, que la vista representa el 80 % de la percepción

humana, el oído implica el 10 % y el resto de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10
%. Esto significa que lo visual es fundamental para vender, al igual que la participación del
cliente en el proceso de compra, es por eso que en tu zapatería tiene que tener ese
impacto visual para que sea atractivo para los clientes. El Merchandising proporciona esa
posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a las manos de los compradores, y no
necesariamente necesitas un presupuesto millonario para hacerlo sino un poco de
creatividad y buena voluntad tu zapatería puede cambiar su imagen.

Es importante mencionar que antes de hablar de merchandising tu zapatería tiene que

tener definido su concepto de negocio, con una imagen clara e idea del segmento de
mercado que atiende ya que el merchandising representa una herramienta para eficientar
la comercialización de tus productos de la manera que resulte más conveniente para su
mercado meta.

a) Ciclo

El merchandising dentro de sus 5 principales elementos (Mercancía, Lugares, Tiempos,

Cantidades y Precios) sigue 4 etapas principales que son: Planear, Ejecutar, Verificar y
Mejorar, que nos ayuda a crear un círculo virtuoso para eficientar nuestro modelo de
negocio de los cuales podemos observar que:

I. Planear, es la etapa donde se analiza la información que tenemos de nuestro negocio y

el comportamiento de nuestras mercancías para tratar de prever el futuro a través de la
planeación de mercancías que tenemos que tener y a qué precio la tenemos que vender
―La mercancía indicada al precio adecuado en el lugar indicado¨ y la planeación de
adquisiciones ―Tener en tiempo y cantidad adecuada la mercancía que requiere nuestro
negocio‖

II. Ejecutar, es el proceso para adquirir los estilos actuales, tamaños y colores que tienen
que ser abastecidos para ofertarlos en punto de venta, presentándolos de la manera más
visible y vendible para que sea atractiva para el consumidor, de acuerdo a la planeación
que realizamos. Se ejecutan las acciones necesarias para adquirir las mercancías
considerando: los pedidos que realizamos, su recepción, la inspección, la clasificación, el
etiquetado del precio y la presentación en aparador.

III. Verificar, Son las acciones que realizamos para validar que ejecutamos las actividades
planeadas, evaluar el comportamiento real y conocer nuestra efectividad en la operación.

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IV. Mejorar. Consiste analizar nuestro rendimiento y establecer acciones de mejora de
acuerdo a los resultados que tuvimos. Comparando lo planeado con lo hecho para
mejorar nuestro modelo de negocio.

b) Elementos apropiados

Para lograr la lealtad de tus clientes, cumplir tus metas de ventas y optimizar los recursos
que tienes invertidos en tu zapatería, es necesario que ofrezcas la mercancía apropiada,
en los lugares apropiados, en los momentos apropiados, a los precios apropiados y en
las cantidades apropiadas.

Esquema del merchandising

Planear Ejecutar Verificar Mejorar

Mercancía Análisis de información Pedidos Pedidos pendientes
interna Recepción Consideraciones de
Investigación de Inspección inspección
mercado Clasificar Criterios de calidad
Moda y Tendencia Etiquetar precio Criterios de
Presupuesto de venta Exhibición clasificación
Presupuesto de Lista de precios D0.Información
adquisiciones Producto en aparador D1. Establecer el
equipo de trabajo
Lugar Áreas Programa de Evaluación del cliente D2. Describir el
Flujo peatonal actividades final problema
Presupuesto de gastos Hoja de seguimiento Rendimiento D3. Desarrollar
Competencia Mapeo de estructura distribución interna acciones
plana Rendimiento interinas de
distribución de contención
artículos D4. Definir y
verificar la causa
Tiempo Variación estacional Programa de Evaluación del cliente raíz
Acciones de modificación actividades final D5. Seleccionar
estacional Hoja de seguimiento Rendimiento y verificar
Acciones de distribución interna acciones
ambientación estacional Rendimiento correctivas
Fechas conmemorativas distribución de D6. Implantar y
artículos validar acciones
correctivas
Cantidad Satisfacer el volumen Registro de Informe de producto D7. Prevenir la
demanda agotamiento negado recurrencia
Frecuencia de compra Eficiencia de abasto Cumplimiento entrega D8. Reconocer al
Volumen de mercancía de proveedores equipo
por vez de compra

Precio Nivel de precio Lista de precios Rendimiento política

Política lineal de precio Actualización de lineal de precio
Política venta a bajo precios Rendimiento venta a
precio Descuentos bajo precio
Mezcla de productos

c) Mercancía “Contar con el producto indicado”

Para contar con el producto adecuado es muy importante el trabajo de investigación que
realicemos tanto internamente como en campo. Para ello adicional a la información de
mercado que recabemos debemos considerar:

Análisis de información interna

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Siempre es importante estar informado del comportamiento de nuestros clientes
potenciales, los factores que están influyendo en sus decisiones, como están modificando
sus hábitos de consumo, que está haciendo la competencia para atraerlos y que acciones
estamos haciendo correctamente o que necesidades no estamos satisfaciendo.

Moda y Tendencia

Moda. Es todo producto, que prevalece sobre los otros de la misma especie, en las
preferencias y decisión de compra de los consumidores, en un periodo de tiempo. ―Es el
estilo que prevalece en un tiempo determinado‖.

Estilo. Estilo es la asociación de un producto con una idea estética sociocultural y es tener
características que lo diferencien de otros; ejemplo clásico, juvenil, rockero, etc.

Tendencia. Es simplemente la dirección o rumbo del mercado, tiene en sí una esencia de

evolución, a la cual se asocian permanentes cambios, es un cambio que se dará a largo
plazo.

Presupuesto de venta

El presupuesto de ventas se planteará a partir del pronóstico estadístico de ventas

tomando en consideración las circunstancias externas (factores que no se pueden
controlar por la empresa) y las estrategias administrativas (factores que se pueden
controlar por la empresa).

Es importante resaltar que el presupuesto de venta, debe estar relacionado con las metas
financieras del negocio es por ello la importancia de conocer indicadores del mismo.

Estipular cuanto queremos generar en un periodo (sea consistente y realista)

Pasos a seguir para armar nuestro presupuesto de ventas:

I. Agrupar los productos en familias

II. Analizar el histórico de sus ventas

III. Estimar el incremento o decremento por familia

IV. Establecer metas por familia

V. Definir estrategias para cumplir las metas

Presupuesto adquisición

Una vez que se elabora el presupuesto de ventas, de acuerdo con el mismo se debe
determinar cuántos inventarios se tendrán.

En la industria de la distribución generalmente se observan variaciones estacionales, por

lo que para controlar de manera efectiva los inventarios, es necesario planear el monto
equilibrado de inventarios iniciales del mes de acuerdo con las variaciones mensuales del
presupuesto de ventas.

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Para el tema de compras te presentamos a manera detallada un modulo exclusivo para su
correcta administración por la relevancia e impacto que tiene tu negocio, ya que bien
sabemos que el éxito o fracaso de tu zapatería se deriva en la correcta administración de
tu capital invertido en mercancía.

d) Lugar “Presentar el producto de la manera adecuada”

La zona de acceso al establecimiento debe tener un efecto atractivo pata captar la

mayores cantidad de peatones posibles, aun sean personas que adiado pasan por el
establecimiento. Es necesario hacerlo desde las distintas alternativas, peatonal, desde un
auto o desde un camión. Para percatarnos si los letreros de promoción o de publicidad
son visibles desde estas alternativas.

La estructura de los espacios del establecimiento se divide en dos. 1.- Área de ventas
directa 2.-Áreas de venta indirecta.

En el área de ventas directas, son: los señalamientos de estacionamiento, escaparate,

acceso para los clientes, exhibidores de productos, pasillos, mostradores, cajas,
sanitarios. Que son los lugares que los clientes tienen acceso y es lo que ven a simple
vista.

Área de venta indirecta: Almacén, instalaciones de recibo y entrega de calzado, oficinas,

instalaciones para los empleados. Son lugares que los clientes visitan con poca
frecuencia.

Estructura plana

La estructura plana se divide en dos: en la distribución interna y en la distribución de

artículos.

Distribución interna

Consiste en el espacio que existe en la tienda, para que los clientes pueden transitar
libremente por toda la tienda y que puedan pasar por la mayoría de las secciones, para lo
cual se debe tomar en cuenta el diseño de acceso de los pasillos.

Por ejemplo se puede crear un paisaje en armonía con la naturaleza, con plantas o
árboles que nos denote tranquilidad, dicha ambientación tiene que estar en función de la
temporada, concepto de negocio y la campaña promocional que estamos realizando.

Flujo peatonal: Es necesario que al momento que las personas entren al establecimiento
los podamos guiar por la tienda, ya que es tenemos que hacer que el cliente al entrar a la
tienda pueda visitarla toda.

Por ejemplo una persona que desde el escaparate no encuentra los productos lo que
busca difícilmente entrara a la tienda.

Es por eso que es necesario generar una estrategia dependiendo el mercado meta que se
quiere atacar, si yo quisiera atraer jóvenes al interior de establecimiento tengo que tener
el calzado de temporada y de moda en la exhibir exterior, una vez que he atraído su
atención entrara a la tienda, dentro de la tienda se les guiara a través de la misma,
19
poniendo en los aparadores el calzado de temporada, posteriormente los de moda, hasta
pasar por las ofertas. Para que con esto puedan recorrer toda la tienda y ver más
variedad de calzado, recordemos que el 80% de los compradores cuando va a comprar
no tiene definido que zapato va a comprar, para lo cual podemos darle toda la variedad
posibles al recorrer toda la tienda.

Producto en aparador: Los artículos deben estar en buen estado, limpios, presentables,
además de que deben estar en exhibición debe de ser los que no tengan ningún defecto,
ni desperfecto.

Así mismo se debe procurar que los artículos en rebaja deben de estar en una zona muy
delimitada, para que las personas no tengan confusión de los mismos.

Una buena distribución de los artículos puede ser, productos de la temporada, productos
nuevos, y artículos en oferta.

Es importante que midas el desempeño de las estanterías que utilizas para exhibir tu
producto, con la intención de identificar zonas doradas,

Escaparates. Lo primero que se debe tener en cuenta a la hora de escoger los productos
que se van a poner en los escaparates:

A la vista (color y diseño). Debemos dar una imagen del surtido lo más agradable posible,

Por estar de actualidad (moda y estilo). Debemos pensar qué es lo que va a despertar la
curiosidad del público, darles la noticia que les haga quedarse pegados a nuestro
escaparate mirando, y entrara solicitar más información.

Por su precio. Es conveniente que, en el escaparate, debemos colocar productos de toda

la escala de precios, como en nuestro negocio, y nunca viene mal mostrar algunos de los
más baratos que tenemos¨

Uno de los errores más comunes que se cometen, consiste en poner en el escaparate
aquellos productos de los que queremos deshacernos, los que los clientes no han querido
comprar. Debemos procurar que los escaparates sean atractivos para los posibles
consumidores, y poner productos de poco éxito no lo consigue.

La parte técnica de un escaparate es planificarlo, para ello debemos tener en cuenta los
factores técnicos necesarios para conseguir un fin práctico y satisfactorio, como lo son:
Posibilidad de orden material: dimensiones, decorados e iluminación con los que
podemos contar, posibilidades de orden económico: presupuesto de gastos,

Nuestra primera misión es, por tanto, saber qué vamos a vender y los elementos
especiales que se van a promocionar y, en segundo lugar, confeccionar un boceto que
nos servirá como pauta para el montaje definitivo del escaparate.

Según la finalidad que pretendemos con ellos, nos encontramos con ocho tipos diferentes
de escaparates:

20
Corrientes. Cuando la función de venta predomina sobre la de la imagen. Suelen ser
recargados, con poca decoración y casi nada originales. Se pueden mejorar reduciendo el
número de artículos y rotándolos más.

21
Combinados. Típico de establecimientos con un surtido amplio y variado de mercancías.

Suele darse una alta confusión visual y falta de relación entre los productos. Es
conveniente recurrir a las separaciones fijas o móviles para crear espacios.

Vendedores. Corresponden a las exposiciones de saldos, artículos de serie o precio

único.

Casi sin ornamentación, suelen usar muchos carteles con los precios y frases de venta
agresiva, y es corriente verlos productos amontonados y en desorden.

De prestigio o de imagen. Para consumidores de un alto poder adquisitivo. Se utiliza uno

o unos pocos artículos de lujo y se expone de forma seductora y elegante.

De oportunidad. Son aquellos escaparates que se exponen en una determinada época.

Duran, en general, muy poco tiempo, pero vale la pena emplear nuestros recursos en
ellos porque la expectativa de atracción es alta.

¨Documentarios. Son aquellos que se realizan para informar de algo en concreto,

normalmente un producto nuevo, y todos los elementos que componen el escaparate
están orientados hacia este producto y la información que se ofrece.

¨ Animados. Se llaman así porque suelen incorporar seres vivos, autómatas, robots y
aparatos en movimiento.

¨ Publicitarios. Los suele montar la propia marca y, probablemente, es el último eslabón

de una campaña de publicidad.

Para concluir la estructura plana hablaremos de la distribución de artículos. Los cuales se

pueden seccionar como artículos de primera, de media y de bajo precio, en caso de que a
la zapatería le interese vender marcas, en caso de que la zapatería quiera vender precios
bajo la ubicación seria lo contrario, precios bajos, medios, y altos.

Para con esto tener un flujo controlado de las personas, para guiarlos de manera que
puedan llegar a los productos que nosotros deseamos vender.

Estructura geométrica

Es imposible hacer relucir todos los productos al mismo tiempo, es por eso que se debe
guiar al cliente a todos los zapatos empezando por aquellos que resaltan más, para que
puedan ver todos los demás.

Por ejemplo, la altura para mostrar los zapatos de mujer es de 60cm a 150cm, y de los
hombres de 70cm a 160 cm. Mientras que para que puedan alcanzarlos es de 30cm a 60
cm para mujeres y de 150cm a 170cm para los hombres.

Técnicas de color, iluminación, y composición aplicadas al escaparate.

¨ El color. Los colores desempeñan un papel muy importante en el ambiente que rodea al
usuario.

22
La gama o combinación de colores sobre la cual se trabajará debe escogerse tomando en
cuenta que los colores claros se emplean para el fondo (paredes, cielos rasos), y los
oscuros para los acentos (en columnas vigas o en una puerta), como toques que realzan
la decoración.

Debe procurarse no saturar el ambiente con muchos colores y buscar siempre la

originalidad.

Características de los colores:

Un color puede ser afectado por otros que lo rodean, ya que los colores que contrastan,
se enfatizan; y los que están íntimamente ligados se disimulan. Esto se puede aplicar
para destacar un objeto poniéndolo sobre una pared contrastante.

Los colores pálidos alejan, haciendo que los espacios se vean más grandes; mientras que
los oscuros acercan, dando la sensación de que los ambientes son más chicos.

El color es el medio más apropiado para aumentar el atractivo de una tienda comercial,
sin elevar el costo.

Al desarrollar combinaciones se debe tomar un centro de interés como punto de partida.

Una franja o una columna podrían ser atractivas a la vista si se emplea un color de fondo
en contraste con el resto de las paredes.

Tips para el manejo de colores

Con un color determinado podemos diseñar ambientes comerciales que motiven cierto
estado de ánimo. Por ejemplo:

* El rojo despierta interés y estimula los sentidos.

* El anaranjado transmite calidez.

* El azul es frío pero a la vez comunica serenidad.

* El verde es excelente para crear una atmósfera de reposo. Sin embargo, para usarlo en
presentaciones visuales se le debe combinar con los amarillos y anaranjados.

* El púrpura da efectos extraordinarios a un local, generando sensaciones de dramatismo

y misterio.

* El amarillo es cálido y alegre; se recomienda combinarlo con otros colores.

* Los colores neutros como el negro, blanco, gris, etc., transmiten emociones. Así, el
negro en un ambiente de ropa elegante, comunica riqueza y refinamiento.

La iluminación. La intensidad y dirección del color de las luces y la modificación de las

sombras, crean estados de ánimo y transforman un sitio común en un escenario
fantástico. Con una iluminación inteligente se atenúan algunos ambientes y se realzan a
otros.

23
Fuentes de Luz.

Además de de la luz natural existen varias fuentes de luz artificial, como las fluorescentes,
incandescentes, halógenas, ahorradoras de corriente, lámparas de descarga, etc.

* Lámparas fluorescentes: preferidas por la mayoría de las tiendas y locales comerciales,

ya que son ahorradoras de energía, de bajo costo y alumbran mejor. Vienen en varias
formas y tamaños.

Proyectan una luz fría y se utilizan para iluminar escaparates y displays.

* Lámparas incandescentes: más conocidas como PAR. Tienen mayor duración. Dan un
efecto impresionante y reducen el calor.

* Lámparas con fibra óptica: Entre sus principales ventajas está: proporcionar una
iluminación intensiva sin sombras, es de fácil mantenimiento, permite ocultar cables y
disminuye el consumo de energía.

* Lámparas de neón: son fáciles de adaptar a cualquier forma, requieren poco

mantenimiento y existen en una gran variedad decolores.

* Lámparas de halógeno: son de iluminación blanca y brillante, permiten mayor control de

la luz, son más eficientes y duraderas.

* Led´s: son luces pequeñas y puntuales, pueden usarse en todo tipo de decoración.

La composición.

La composición comercial es el ordenamiento, con un fin, de una diversidad de

mercancías, y la reunión de

Todas las partes para hacer un todo. Las ocho reglas básicas de composición para el
escaparate son éstas:

· Elegir artículos que, por su forma, color, modelo o uso, hagan conjunto.

· Reducir la cantidad de formas geométricas a una o dos por escaparate.

Reducir la cantidad de colores a uno o dos por escaparate, aunque podemos aumentar la
cantidad con más de una misma tonalidad.

· Hacer líneas de composición.

· Diferenciar alturas y profundidad.

· Componer grupos con bastante espacio entre cada uno.

· Hacer la composición suelta del fondo y de las paredes laterales.

· Aumentar la atmósfera y profundidad con focos.

Estas reglas no son válidas solamente para el escaparate de una fachada de una tienda,
sino también para una vitrina dentro del comercio, una plataforma−módulo, un podio en la
24
tienda, mesas y plataformas en el interior, paneles o escaparates dentro de la tienda o un
stand en una feria.

En este espacio disponible, el escaparatista intenta hacer una oferta atractiva. Ésta puede
resolverse de muchas maneras distintas, siempre si se siguen las reglas de la
composición. Pero con unas mismas reglas, y en función de la creatividad de cada
individuo, se pueden hacer multitud de composiciones diferentes; se trata sencillamente
de apilar formas, líneas, colores y espacio.

e) Tiempo “Contar con mercancía en el momento adecuado”

Es fundamental que contemos con las mercancías indicadas en el momento adecuado, para ello en
el presente apartado veremos las variaciones que tenemos durante el año que forman parte de
nuestros lineamientos para adquirir la mercancía indicada, es importante analizar en el aspecto de
tiempo la capacidad de reacción de nuestros proveedores para determinar las cantidades
necesarias que debemos tener en existencia punto que abordaremos en el siguiente apartado.

Es importante que consideres las diferentes estaciones del año y como afectan tu negocio, estas
tendencias que generan consumo de manera natural pueden ser optimizadas si aprovechas de
manera oportuna los momentos de venta.

Para el caso del calzado las variaciones están muy marcadas, por las estaciones del año y recuerda
que el calzado es un accesorio del vestir y se ve fuertemente influenciado por los atuendos que
están de moda.

Fechas conmemorativas y festividades locales

De acuerdo a las tradiciones nacionales y locales tendrás que analizar como impactan en tu
negocio dichas festividades e identificar que fechas pueden ser oportunidades de negocio y cuáles
no, dependiendo del comportamiento de tus clientes.

Esto con la intención de adaptarte al contexto de tu localidad y aprovechar dichas festividades

como oportunidades de venta.

Acciones de modificación tiempos, sabemos que la estacionalidad afecta positiva y negativamente

ciertos periodos del año, asi como las fechas conmemorativas, es por ello importante que
desarrolles estrategias promocionales que te ayuden a detonar temporadas de baja venta.

25
f) Cantidad “contar con la mercancía suficiente en el momento adecuado”

Un punto clave en el éxito de TU ZAPATERIA es la compra; de aquí la importancia del

manejo de inventario por parte de la misma. Este manejo permitirá a TU ZAPATERIA
mantener el control oportunamente, así como también conocer al final de un periodo de
tiempo un estado confiable de la situación económica de la empresa, además aquí es
donde esta invertido la mayor parte de tu capital.

Para eficientar tus compras, debes seguir este proceso para asegurar que en TU
ZAPATERIA tengas el producto adecuado, en tiempo y cantidad correctos, asegurando la
rentabilidad de tu negocio:

El proceso de compras consta de las siguientes fases:

•Planificación de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de las

necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad, esto lo tienes que
hacer posterior a que tienes tu presupuesto de ventas.

•Análisis de las necesidades. El encargado de compras recibe los boletines de solicitud de

mercancía por adquirir y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su gestión.

•Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar tomar decisiones que
puedan afectar a la economía de la empresa.

•Evaluación de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que estudiarlas,
analizarlas, compararlas y examinarlas.

•Selección del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase de selección son
el precio, la calidad, las condiciones y las garantías personales de la empresa que
suministrará el producto.

•Negociación de las condiciones. Durante esta fase se comentan y especifican algunos

puntos de la oferta que pueden ser negociables.

•Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un acuerdo deben

formalizar un documento que comprometa a ambas partes (contrato de compraventa o
pedido en firme).

26
•Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que hemos recibido todo el
material solicitado, que se corresponde a las características detalladas en el pedido y que
se han suministrado a tiempo.

i. Si tienes algún reclamo, manifiéstalo al proveedor

ii. Registrar las compras mediante una Orden de Compra
iii. Verifica la factura contra la nota de entrega

Acomoda tu mercancía en los estantes de la mejor manera

27
b) Inventarios

La administración de inventarios se encuentra entre las funciones más importantes de la

administración de costos para una empresa donde su punto de fortaleza es la atención al cliente y
la entrega inmediata, esto debido a que el inventario requiere de gran cantidad de recursos de
capital y porque afecta la entrega de productos al cliente.

Un inventario es una provisión de materiales que tiene por objetivo facilitar la producción o
satisfacer la demanda de los clientes. Por lo general, los inventarios incluyen materia prima,
productos en proceso y artículos terminados.

Propósito de los inventarios.

El propósito principal de los inventarios es separar las diversas etapas de las operaciones.
El nivel de inventario sirve entonces como un amortiguador entre las diversas etapas del proceso,
para así absorber los cambios drásticos entre la oferta y la demanda por poner un ejemplo.

Los productos se controlan en dos aspectos: el control del monto (dollar control), es decir
controlar ―qué y cuánto tenemos en monto de dinero‖, y el control de la cantidad (unit control), es
decir controlar ―qué y cuántos tenemos‖.

Dentro de este propósito general de separación de funciones, existen razones para

mantener un inventario y son:

1. Protección contra incertidumbre. En los sistemas de inventarios, existen incertidumbres en

el abastecimiento, en la demanda, y en el tiempo de entrega.
2. Permitir que las compras y la producción sean económicas. A menudo resulta económico
producir los materiales en lotes. En la compra de materia prima surge una situación similar.
Debido a los costos de pedido, los descuentos por cantidad y los costos por transporte, con
frecuencia resulta económico comprar grandes lotes, aún cuando estos se mantengan en
inventario para usarse después.
3. Cubrir cambios anticipados en la demanda o en la oferta. Existen distintos tipos de
situaciones donde los cambios en la demanda o en la oferta pueden anticiparse. Un caso
es aquél en el que se espera que le precio o la disponibilidad de la materia prima cambie.
Otra fuente de anticipación es una promoción planeada de mercado donde pueda
almacenarse una gran cantidad de artículos terminados antes de una barata.
4. Estructura del costo del inventario. Como podemos inferir la función principal de control de
inventarios es disminuir el costo de los mismos sin poner en riesgo el nivel de servicio al
cliente.

28
Políticas de Inventarios.

La política de inventarios consiste en determinar el nivel de existencias económicamente

más convenientes para las empresas

Para llegar a establecer una buena política de inventarios, se deben considerar los
siguientes factores:

1. Las cantidades necesarias para satisfacer las necesidades de ventas.

2. La naturaleza perecedera de los artículos
3. La duración del periodo de producción.
4. La capacidad de almacenamiento
5. La suficiencia de capital de trabajo para financiar el inventario
6. Los costos de mantener el inventario
7. La protección contra la escasez de materias primas y mano de obra
8. La protección contra aumento de precios.
9. Los riesgos incluidos en inventario
a. Bajas de precios.
b. Obsolescencia de las existencias.
c. Pérdida por accidentes y robos
d. Falta de demanda

En la mayoría de los negocios, los inventarios representan una inversión relativamente alta
y puede ejercer influencia importante sobre las decisiones financieras. Los descuidos en la
planeación y control de inventarios, resulta en escasez crítica de producción, costos excesivos,
imposibilidad de cumplir con las fechas de entrega de ventas.

Con el fin de rebajar inventarios, algunas veces es necesario rebajar los precios y generar
liquidez acompañada igualmente de rebajas drásticas en los niveles de producción y otros niveles
operativos.

29
Control de Inventarios.

Las empresas dedicadas a la compra y venta de mercancías, por ser esta su principal
función y la que dará origen a todas las restantes operaciones, necesitarán de una constante
información resumida y analizada sobre sus inventarios, lo cual obliga a la apertura de una serie de
cuentas principales y auxiliares relacionadas con esos controles. Entre estas cuentas podemos
nombrar las siguientes:

 Inventario (Inicial)
 Compras
 Devoluciones en compra
 Gastos de compras
 Ventas
 Devoluciones en ventas
 Mercancías en tránsito
 Mercancías en consignación
 Inventario (Final)

El inventario inicial representa el valor de las existencias de mercancías en la fecha que

comenzó el periodo contable.

En la cuenta de compras se incluyen las mercancías compradas durante el periodo

contable con el objeto de volver a venderlas con fines de lucro y que forman parte del objeto para
el cual fue creada la empresa.

El inventario final se realiza al finalizar el periodo contable y corresponde al inventario físico

de la mercancía de la empresa y su correspondiente valoración. Al relacionar este inventario con el
inicial, con las compras y las ventas netas del periodo se obtendrá las ganancias o pérdidas brutas
en ventas de ese periodo.

El control adecuado del inventario se refiere a la colocación de pedidos que permite

minimizar los costos del control del inventario, logrando el equilibrio entre evitar la pérdida de
oportunidades por el agotamiento de los productos y bajar en lo posible el nivel del inventario.

30
Técnicas de administración de inventarios.

Los métodos comúnmente empleados en el manejo de inventarios son:

 El sistema ABC.
 El modelo básico de cantidad económica de la orden (EOQ).

El Sistema ABC

Una empresa que emplea esté sistema debe dividir su inventario en tres grupos: A, B, C.
en los productos "A" se ha concentrado la máxima inversión. El grupo "B" está formado por los
artículos que siguen a los "A" en cuanto a la magnitud de la inversión. Al grupo "C" lo componen en
su mayoría, una gran cantidad de productos que solo requieren de una pequeña inversión. La
división del inventario en productos A, B y C permite a una empresa determinar el nivel y tipos de
procedimientos de control de inventario necesarios. El control de los productos "A" debe ser el más
cuidadoso dada la magnitud de la inversión comprendida, en tanto los productos "B" y "C" estarían
sujetos a procedimientos de control menos estrictos.

Existen dos tipos de orden de compra, el sistema de orden periódica y el sistema de orden
de cantidad fija. Por lo general, de acuerdo con el análisis ABC, se aplica el sistema de orden
periódica a los artículos A, que son de mayor importancia, el sistema de orden de cantidad fija a los
artículos B, y el sistema sencillo del doble contenedor (double-bin system) a los artículos C.

 Orden periódica: Se coloca una orden de compra con cierta periodicidad (ciclo de orden),
determinando la cantidad según la demanda que se pronostica en ese momento.
 Orden de cantidad fija: Cuando el inventario llegue a tener cierta cantidad (punto de re
orden), se ordena una determinada cantidad previamente establecida (Cantidad
Económica de la Orden).
 Sistema del doble contenedor: Se preparan dos contenedores, y cuando se vacía uno, se
ordena la cantidad equivalente a un contenedor.

31
g) Precio

En éste, como en otros sectores, la determinación del precio suele surgir a partir de la
aplicación de un margen sobre el costo de la mercancía, denominado margen comercial.
Sin duda, es algo más sofisticado, complejo y susceptible de excepciones de lo que
puede aparentar

El proceso arranca, pues, en el mercado, en el cliente. Se examina y analiza la

competencia, se evalúan la predisposición y las disponibilidades de gasto del consumidor
potencial y se fija el precio al que se estima que el producto se van a poder vender.

Las tiendas suelen aplicar márgenes del 70-80% en sus ventas, entre otras razones para
cubrirse de los riesgos de invendido, saldo o liquidación, además de las necesidades
financieras derivadas del mantenimiento de sus existencias suficientes para cubrir la
demanda de cada temporada.

Políticas para liquidar mercancía

Es importante que de acuerdo a la estacionalidad de tu producto, el comportamiento que

tiene en tu negocio definas políticas para promover su venta y no sea producto que se
quede rezagado en tus inventarios.

Para ello te recomendamos definas lineamientos para liquidar paulatinamente tu

mercancía, de los cuales te sugerimos los siguientes pasos:

1. Analizar el comportamiento de venta del producto

2. Revisar existencia

3. reacomodo de mercancía, antes de comenzar a descontar sobre el precio de venta te

sugerimos cambies de ubicación el producto para ver si hay algún impacto

4. Naturaleza del producto, si el producto es de moda y estacional comienza con

descuentos paulatinos hasta que remates el total de tu mercancía. Define tus propios
parámetros.

Ejemplo Zara.
Para los artículos considerados como saldados durante 30 días improrrogables, se
aplican descuentos sucesivos del 30% cada semana a cuanto permaneciera sin vender.
El éxito de la experiencia motivó que se fuera extendiendo con relativa celeridad.

5. Estrategia promocional para liquidar mercancía

1.4 Promoción

Mezcla de promoción es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados

sobre la empresa, sus productos, y ofertas etc, para el logro de los objetivos
organizacionales.

32
a) Promoción de ventas

La promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las

actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto
o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las
acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros [3], por
ejemplo:

◦Incrementar la demanda de un producto en particular (incrementar venta de mercancía

en saldo)

◦Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada marca que distribuyas

◦Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).

2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto

cuando se implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por
ejemplo, las todo JUNIO mercancía al 30 % de descuento, por lo general, son fuertemente
anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además,
son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado.

3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una

respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones,
bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos
pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas
en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más
rápidamente una nueva marca o presentación.

Objetivos de la Promoción de Ventas:

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van
dirigidas, por ejemplo:

1.Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

◦Estimular las ventas de productos establecidos.

◦Atraer nuevos mercados.

33
◦Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

◦Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

◦Aumentar las ventas en las épocas críticas.

◦Atacar a la competencia.

◦Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene
todavía mucha existencia.

2. Objetivos de promoción de ventas para distribuidores (bonos):

◦Obtener la distribución inicial.

◦Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

◦Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

◦Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promoción de Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta
hacia la cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro

cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se
distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también
son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente,
también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos
electrónicos.
o Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio
regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto.
o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy
bajo como incentivo para comprar un producto.
o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un
producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial
pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima.
Las muestras pueden entregarse como beneficio de una compra para
promover productos accesorios al calzado como cremas limpiadoras,
agujetas, etc.
o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los
consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes
o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.
o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros
incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o
servicios de tu zapatería.
o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre
del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más
comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas
para compras, camisetas, gorras, tazas para café, calzadores, etc.
34
  Herramientas de promoción de ventas para distribuidores:

o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto

de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven
para informar a los posibles distribuidores.
o Concursos para distribuidores: Son aquellas actividades que le dan a los
distribuidores, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por
recomendar el producto que se está promocionando.
o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por
compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas reducciones pueden
beneficiar únicamente al distribuidor autorizado y/o a sus clientes.
o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de
una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre
del anunciante y que se ofrecen a los distribuidores a cambio de que
compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de
este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para
café, etc.

b) Publicidad

Es una forma destinada a difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los
medios de comunicación con el objetivo de motivar al público hacia una acción de consumo.

c) Fuerza de ventas

Es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente o a tareas

íntimamente relacionadas con ella.

Como parte del crecimiento de los vendedores es necesario motivar su desempeño a

través de estímulos por incremento de ventas, por lo que puedes evaluar su rendimiento
en base al número de pares que venden por día, contra el sueldo percibido ejemplo:

Vendedor eventual:

10 pares por día a $150 pesos cada uno esto es igual a $1,500 pesos

Sueldo semanal (4 días) base igual a $400 pesos esto es igual a $100 pesos diarios

Venta neta diaria promedio =$1100 pesos

Costo del sueldo del vendedor = 100/1100 = 9.1%

Vendedor de planta

15 pares por día $150 pesos cada uno esto es igual a $2,250 pesos

Sueldo mensual base $3,500 pesos esto es igual a $116 pesos diarios

Venta neta diaria promedio $1,100 pesos

Costo del sueldo del vendedor = 116/1100 = 10.5%

35
Es importante evaluar el costo del vendedor, porque es el indicador clave para
determinarle metas de ventas razonablemente, pudiendo adicionalmente fijar un estimulo
por incremento de ventas. Por ejemplo veamos la siguiente tabla:

Venta neta diaria Sueldo base mensual Estimulo

Mínimo 1100 $3,500 - 0 -
1200 – 1500 $3,500 2%
1600 – 1900 $3,500 2.5%
MAS DE 2000 $3,500 3%

Cada zapatería debe adecuar sus tablas de acuerdo a su propia situación comercial, con
el objetivo que el personal las conozca y sean alcanzables para los vendedores. Logrando
un ganar-ganar para ambas partes.

d) Relaciones publicas

El arte de vincular comunicacionalmente una empresa con todos sus públicos sean estos
internos, intermedios o externos, adecuando el mensaje para cada uno de ellos en
conjunto a propósitos previamente establecidos logrando una retroalimentación positiva
de parte de ellos.

Puntos a considerar para tu zapatería:

Comunicaciones internas: Es de suma importancia conocer a los recursos humanos de la

institución y que éstos a su vez conozcan las políticas institucionales, ya que no se puede
comunicar aquello que se desconoce.

Comunicaciones externas: Toda institución debe darse a conocer a sí misma. Esto se

logra a través de la vinculación con otras instituciones, tanto industriales como financieras,
gubernamentales y medios de comunicación.

Funciones humanísticas: Resulta fundamental que la información que se transmita sea

siempre veraz, ya que la confianza del público es la que permite el crecimiento
institucional.

Trabajo conjunto con otras disciplinas y áreas: El trabajo de todas relaciones públicas
debe tener una sólida base humanista con formación en psicología, sociología y
relaciones humanas. Se trabaja con personas y por ende es necesario comprenderlas.

e) Marketing directo

Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una
respuesta medible en un público objetivo.

Este medio auxiliar o complementario consiste, por lo general, en enviar un anuncio

impreso al cliente potencial o actual, mejor conocido como Mailing, el cual consiste en
generar una lista de correos de nuestros clientes, a los cuales se les mandan las
promociones.

36
Sus ventajas son: Selectividad de público alta; no hay competencia publicitaria dentro del
mismo medio; permite personalizar.

Sus limitaciones son: imagen de "correo basura".

Presupuesto de gastos de publicidad y ambientación

Sabemos que como todo negocio tenemos recursos limitados para la parte de publicidad
y cambio de imagen de tu negocio, es por ello que te presentamos un proceso a seguir
para optimizar dicha partida económica que vayas a destinar sin limitarnos a la parte
económica sino a nuestra capacidad creativa para atraer a nuestros clientes:

1. Define una partida económica que piensas invertir el resto del año

2. Empieza a identificar tiempos de ejecución para establecer periodos por campaña

(nota: considera lo que vimos en tiempos recuerda que vendemos productos estacionales)

3.Define que objetivos por acción estacional,

Ejm. Mayo. Día de las madres.

Objetivo. Ambientación para conmemorar el día de las madres

4. Define un equipo de trabajo

Aprovecha a tu equipo de trabajo siempre hay personas en nuestro equipo de

colaboradores dispuestas a participar con ideas creativas.

5. Programa de actividades.

Para cumplir el objetivo que persigues es necesario llevar una serie de actividades que
nos ayuden a lograrlo, es importante definir actores y tiempos para estar preparados en
tiempo y forma.

Debes considerar: actividad a realizar, responsable, presupuesto, fecha

Ejemplo

37
 Objetivo. Ambientación para conmemorar el dia de las madres

Actividades Responsable Presupuesto Fecha

Definir el ambiente que queremos crear Jorge 0 05-abr
Material impreso Luis 3000 15-abr
Material para ambientación Luis 2000 15-abr
Reubicación de productos Marisol 20-abr
Ambientación Marisol 1000 25-abr

6. Verifica su cumplimiento conforme a lo presupuestado

38
2. Operaciones

Dentro de las empresas existe un factor fundamental para el logro de las metas de la
misma. Es por ello que en tu zapatería debes considerar el papel que representan todos
los miembros que se involucran día a día para lograr atender directa o indirectamente las
necesidades de tu cliente.

Debido a que vivimos en una cultura en la que la diversidad es el principal eje de

operación de las actitudes que asumimos día con día, siendo alterada nuestra conducta
por todos los agentes externos e internos que vamos aprendiendo en el transcurso de
nuestras vidas, a través de los distintos grupos sociales a los que pertenecemos, nuestros
valores y manera de percibir las cosas o situaciones que vivimos diariamente, genera un
choque de ideologías con personas que no comparten la misma filosofía, valores o
costumbres.

Por ello, la importancia de que dentro de tu zapatería puedas fomentar una cultura laboral
en la que se vea reflejada la filosofía de tu empresa y que los miembros de tu equipo de
trabajo puedan sentirse identificados con ella, aplicándola en su actuar diario tanto con los
clientes internos como externos. Llamando clientes internos a los compañeros de trabajo
y externos a los consumidores y proveedores.

2.1 Filosofía de negocio

La filosofía organizacional expresa los valores ideales sociales y creencias que los
miembros de la organización llegan a compartir manifestados en elementos simbólicos
como mitos, rituales, historias, leyendas y un lenguaje especializado. Su principal función
es la de transmitir un sentimiento de identidad a los miembros de tu zapatería, facilitar el
compromiso de cada integrante, reforzar la estabilidad del sistema social, ofrecer
premisas reconocidas y aceptadas para la toma de decisiones.

Los elementos que integran esa filosofía organizacional son la misión, la visión y los
valores empresariales.

39
a) Misión

Donde la MISIÓN nos refleja la razón de que exista tu zapatería, cual es el objetivo
principal que se trabaja en la actualidad, las funciones básicas que la empresa
desempeñará. Debe dar respuesta a las siguientes preguntas:

• ¿Qué hacemos? (naturaleza del negocio)

• ¿Quiénes somos? (objetivo de estar en ese sector)

• ¿Por medio de qué lo hacemos? (personal, maquinaria, equipo de trabajo)

• ¿Para qué lo hacemos? (clientes, proveedores)

• ¿Cómo lo hacemos? (forma en que quedará satisfecha la necesidad)

Debe enfocarse al producto y segmento de mercado que la empresa atiende, para que
todas las actividades que se realicen vayan encaminadas a contribuir en el logro de las
metas, debe ser inspiradora y convincente para los empleados de tu zapatería.

b) Visión

La VISIÓN, representa una guía clara acerca de lo importante a preservar y el estímulo

para saber hasta dónde desea llegar la zapatería. De lo que se derivan dos componentes
inseparables:

1. Ideología central de una empresa, en la que se incluyen los valores y propósitos

de la misma.

2. Auto-imagen a futuro, metas a 5, 10, 15 años.

Siendo la idea central que el líder trasmite a su empresa, y de cómo cree que se
desarrollara el entorno de mercado, es la meta a largo plazo que se desea alcanzar por la
empresa y de ahí se desprenden las metas por área, departamento, personal y la forma
en que cada uno contribuye para el logro y cumplimiento de la misma.

40
c) Valores

Los VALORES, son los pilares más importantes de cualquier organización ya que estos
valores son los que regirán la labor de todos sus integrantes durante tus permanencia en
la zapatería, principalmente la de sus dirigentes, por lo que no pueden estar definidos en
un solo renglón, sino dar a conocer de qué manera se aplica ese valor dentro de tu
zapatería.

Además de que marcan patrones de conducta a seguir para la toma de decisiones, con lo
que se puede promover el cambio de pensamiento y lograr tener un plantilla estable de
empleados, relacionándolos con la identidad de la empresa.

Formando parte de una decisión estratégica a largo plazo, por lo que son factores que
definirán la manera de cómo debe vivir la zapatería, donde dependerá de la voluntad y
perseverancia de su personal para que puedan ser aplicados.

2.2 Organización

Dentro de tu zapatería se puede llevar una organización por funciones, en donde los
integrantes del equipo deben cumplir con todas las actividades de la empresa, ya que
estas se agrupan en actividades análogas según su función.

Este tipo de organización reúne en un departamento, a todos los que se dedican a una o
varias actividades relacionadas, tales como producción, mercadotecnia, finanzas, ventas,
administración. Siendo esta la forma más lógica de departamentalización, aprovechando
los recursos especializados, facilita la supervisión, las habilidades especializadas para
usarlas en el punto donde más se necesitan.

Está controlado mediante la estructura jerárquica, el flujo de órdenes, decisiones,

acciones e informaciones se da en sentido vertical. Se enfoca en el cumplimiento
personal, con procesos complejos y de poco valor agregado. Se centra en la
organización, en donde los empleados suelen llegar a ser el problema, la solución
cambiar a la persona, controlar al personal y corregir errores.

41
a) Organización por procesos

Por otro lado la organización por procesos es enfoca en la satisfacción de las

necesidades y expectativas del cliente mediante el diseño de procesos con gran valor
agregado. Este tipo de organización implica un cambio de paradigmas y un cambio en la
actitud de las personas en la forma de hacer el trabajo.

El flujo de comunicación y trabajo es en sentido horizontal, se cuenta con más personal

multifuncional lo cual asegura el cumplimiento de la actividad e integración de los
miembros del equipo, fomentando el crecimiento y madurez para ser equipos autónomos.
Se enfoca en la satisfacción del cliente, con procesos de ciclo corto pero con valor
agregado.

Se orienta en el cumplimiento de la actividad, en donde el proceso es el problema y se

logra identificar qué lugar ocupa mi trabajo dentro de todo el proceso, evaluándolo y
determinando en su momento que la solución es cambiar o mejorar el proceso. Se logra el
trabajo en equipo y crecimiento de sus integrantes, motivando la retroalimentación.

b) Organización por funciones

Dentro de tu zapatería se puede llevar una organización por funciones, en donde los
integrantes del equipo deben cumplir con todas las actividades de la empresa, ya que
estas se agrupan en actividades análogas según su función.

Este tipo de organización reúne en un departamento, a todos los que se dedican a una o
varias actividades relacionadas, tales como producción, mercadotecnia, finanzas, ventas,
administración. Siendo esta la forma más lógica de departamentalización, aprovechando
los recursos especializados, facilita la supervisión, las habilidades especializadas para
usarlas en el punto donde más se necesitan.

Está controlado mediante la estructura jerárquica, el flujo de órdenes, decisiones,

acciones e informaciones se da en sentido vertical. Se enfoca en el cumplimiento
personal, con procesos complejos y de poco valor agregado. Se centra en la
organización, en donde los empleados suelen llegar a ser el problema, la solución
cambiar a la persona, controlar al personal y corregir errores.

Director

Contador

Administración Marketing y
Producción
y finanzas ventas

42
2.3 Reclutamiento y selección del personal

El reclutamiento tiene como objetivo conseguir candidatos adecuados para incorporarlos a

los procesos de selección. Un buen reclutamiento nos asegura el éxito del proceso de
selección. Por lo que es necesario conseguir un grupo numeroso de candidatos que
permita seleccionar los empleados calificados necesarios y con ello poder contar con los
recursos humanos disponibles en el momento oportuno.

Los requisitos previos de este proceso debe ser el tener claras las políticas del personal y
la requisición de personal del departamento.

Las políticas del personal son los lineamientos que permiten al responsable del área a
tomar decisiones, para identificar las conductas del personal que se necesitan.

La requisición del personal, es el documento que describe el perfil del puesto que se
necesita para el departamento que requiere el personal, además puede complementarse
con la descripción del puesto para poder evaluar previamente las habilidades de los
candidatos.

Proceso de reclutamiento:

TIPO DE VACANTE:

EVENTUAL: Anuncio que especifique que el empleo es temporal, la relación laboral

puede ser por muchos años trabajando bajo este esquema.

PERSONAL DE PLANTA: Es necesaria una investigación más exhaustiva que permita

conocer más al personal.

En cualquiera de las dos situaciones es necesario realizar el siguiente proceso:

•Identificar el puesto vacante

•Determinar las fuentes de reclutamiento para encontrar el tipo de personal que se

requiere.

•Recepción preliminar de solicitudes

Proceso de selección:

•Solicitud de empleo, evaluar la solicitud.

•Entrevista con personal, habilidades o conocimientos suficientes para el puesto.

•Pruebas psicométricas y test de selección, que cumpla con los resultados óptimos.

•Investigación de los antecedentes, comportamiento adecuado en anteriores empleos.

•Entrevistas, comportamiento y actitud adecuado.

•Examen médico, contar con las capacidades físicas necesarias para el trabajo.

•Contratación

43
Una vez que el personal es contratado es importante que el personal a cargo de esta
actividad solicite los documentos que justifiquen y comprueben la condición laboral y
administrativa de cada trabajador, por lo que es importante integrar un expediente de
cada trabajador que contenga al menos esta información:

•Solicitud de empleo o Currículum vitae

•Acta de nacimiento

•Copia de IFE

•Constancia o certificado de últimos estudios

•Resultado de exámenes

•Contrato individual de trabajo

•Alta de IMSS

•Incidencias administrativas

El éxito del proceso de reclutamiento y selección de personal puede traducirse en ahorro

para la empresa, tanto en tiempo como en recursos materiales.

44
2.4 Competencia, toma de conciencia y formación

La capacitación al personal constituye una de las mejores inversiones, ya que generan

bienestar para el personal y la organización, puesto que conduce a una rentabilidad más
alta y actitudes más positivas. Mejora la comunicación a toda la organización, se agiliza la
toma de decisiones y solución de problemas.

El entrenamiento le brinda a las grandes empresas dividendos atractivos, en el sentido de

conservar a los empleados, mantener sus relaciones con sus actuales clientes y atraer a
otros nuevos a sus tiendas.

a) Administración del tiempo

Para entender lo que es administración del tiempo, primero debemos definir que es
TIEMPO.

Tiempo es un proceso continuo en el cual suceden eventos que vienen del pasado, pasan
por el presente y van hacia el futuro, por lo que el elemento básico es UN EVENTO. Si yo
no controlo los EVENTOS en mi vida, los eventos me controlarán a mí.

Hay que establecer prioridades, dándole el valor y orden apropiado de cada evento
identificando que cosas son más importantes y moverlas en la dirección correcta, esto nos
ayuda a lograr el propósito centrado en principios que vienen de la misión de la empresa.
Identifica tus actividades dependiendo de su grado de importancia y urgencia, comienza
por el cuadrante 1, 2, 3 y 4.

Para poder llevar a cabo esta matriz es importante que:

• Antes de empezar una tarea se asegure de que todo esté en su lugar

• Si usted no organiza su vida otros lo harán por usted

• Todo tiene su tiempo

• Aprenda a decir NO a usted mismo y a los demás

• Estar ocupado no significa alcanzar objetivos

• No permita que la pereza o el desanimo estropeen sus sueños

• Lo que empiece, termínelo

• Al planear tenga en cuenta el ciclo natural de la productividad

• Al finalizar una jornada haga su balance y retroalimente

• Finalmente prémiese por sus logros.

45
b) Cultura de calidad “5 S´s japonesas”

El concepto de 5’S, se refiere a un sistema de calidad en donde se logre una cultura de

trabajo más limpia, segura y visualmente organizada. En este programa se incluye a todo
el personal de la empresa, por lo que en tu zapatería será una excelente practica el
llevarlo a cabo.

Su objetivo principal es motivar al personal, así como mejorar el ambiente de trabajo y

efectividad. Este sistema requiere de voluntad, en donde se debe trabajar fuertemente en
la implementación de un cambio cultural.

Vale la pena el llevar a cabo este programa por los beneficios que provoca en la empresa,
tales como:

• Lugares de trabajo más limpios y mejor organizados

• Resultados visibles para todos

• Los resultados aumentan la generación de nuevas ideas

• Gente naturalmente disciplinada y orgullosa de su trabajo

• Imagen positiva de la compañía y mayor rentabilidad

• Cooperación más fácil y segura.

Este programa implica como su nombre lo dice 5 conceptos que inician todos con ―S‖, ya
que están escritas en japonés, dando su traducción al español en el siguiente orden:

1. Seiri = Selección

2. Seiton = Organizar

3. Seiso = Limpieza

4. Seiketsu = Estandarizar

5. Shitsuke = Disciplina

Flujo para la implementación de las ―S‖

1. Selección. Es la acción de clasificar las cosas necesarias e innecesarias. Clasificando

las cosas por clases, tipos, tamaños, categorías o frecuencia de uso. No debe de haber
exceso de materiales, equipos o herramientas en el lugar de trabajo.

2. Seiton. Es arreglar los elementos necesarios para que puedan ser fácilmente
localizados para su uso. ¡Un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar!, dar nombre a
todo, etiquetas estandarizadas, se deben guardar las cosas de acuerdo a su función.

3. Limpieza. Significa limpiar completamente el lugar de trabajo, de modo que no haya

polvo en el piso, maquinaria y equipo. Cada persona debe cuidar su área.

46
4. Estandarizar. Es mantener nuestro lugar de trabajo cómo y productivo, para ejecutar las
3 anteriores. Busca crear el ―Estado de limpieza‖, ¡No basta estar limpio es necesario
parecer limpio!, placas estandarizadas fácil de visualizar, con letras claras y grandes.

5. Disciplina. Es entrenar a la gente para seguir un buen hábito en su trabajo y observar

las reglas estrictamente. Haz siempre bien lo que debes hacer, formación de hábitos y
seguimiento constante.

c) Proceso de venta

El éxito de la venta consiste en desarrollar una estrategia que conduzca a los vendedores
al cierre de la venta, no improvisando, dejando de ser informantes y convirtiéndose en
cerradores.

1. Saludo. Dar la bienvenida al cliente y ponerse a sus órdenes, por lo que es

importante romper el hielo, la primera impresión se da en 30 segundos de contacto con el
cliente, personalizar la atención y brindar un saludo firme y completo. Salga a recibir al
cliente, sonría, diga su nombre y en que le puede servir. No lo hagas esperar.

2. Consulta. Después del primer contacto, debes realizar el proceso de consulta con
el cliente a través de preguntas que te orienten para obtener la mayor cantidad de
información de lo que el cliente necesita para satisfacer sus necesidades y lograr cubrir
sus expectativas.

Recuerda que quien pregunta, es quien tiene el control de la conversación, por lo que es
necesario evaluar las necesidades del cliente, antes de iniciar la presentación de venta.
Realiza preguntas abiertas, donde no limites las respuestas del cliente.

Invita a tu cliente a tomar asiento, haz que su estancia en tu zapatería sea agradable. El
cliente entro a tu zapatería porque quiere comprar zapatos, así que ayúdale a descubrir la
razón de su compra:

Satisfacción personal.

Aprovechar ofertas o descuentos.

Comodidad, algunos clientes buscan comodidad como el aspecto fundamental de

su compra, antes que moda, marca, estilo o color.

Uso especial, obreros, enfermeras, festejos, escolar, deportivo.

3. Presentación del producto. Ya que se ha efectuado la consulta y se conocen las

necesidades del cliente, ahora si se realiza la presentación del producto. En esta etapa el
objetivo es hacer que el cliente se enamore de nuestro producto, por lo que hay que
hacerlo sentir dueño, dándoselo a probar.

47
Por lo que el vendedor debe ser una persona con actitud positiva, que conozca los
productos para cargar de emoción la presentación al cliente, mostrando lo que el producto
hace y no lo que el producto es, lo importante es mostrar los BENEFICIOS, que va a dar
al cliente el comprar dicho producto. Por eso es necesario estar capacitados en los
componentes del calzado y en factores actuales de moda.

El producto debe estar siempre limpio, ordenado y presentado lo mejor posible. Los
prospectos reaccionan negativamente cuando tu material está sucio, manchado,
salpicado de café, descuidado y desordenado. Tomate tiempo para asegurarte que el
producto tenga siempre un excelente aspecto, preséntale el zapato escogido como un
articulo atractivo poniéndolo de modo que la punta del zapato quede hacia el cliente para
que pueda observarlo y apreciarlo. Logra que el cliente se enamore del producto,
despierta sus emociones.

Preséntale al menos tres opciones que sean de acuerdo a lo que el cliente está buscando,
así ahorrarás tiempo y tu venta puede ser más exitosa. Se paciente y asesóralo en su
elección, la comodidad y cualidades del producto son primero antes que el precio.

4. Manejo de objeciones. Cuando ya nos hemos asegurado de hacer una correcta

presentación del producto y hemos logrado que el cliente este enamorado del producto,
es el momento menos deseado y es el de manejar las objeciones con el cliente, dentro de
las que encontramos:

Objeción silenciosa: El cliente tiene sus reservas acerca de tu oferta, pero no las expresa.
Simplemente te dice: ―déjeme pensarlo‖

Esta objeción debes combatirla con preguntas abiertas por ejemplo: Sr. ¿Le interesaría
ver otros modelos?

Objeción por necesidad de información: Este es el mejor tipo de objeción que puedes
escuchar, cuando conoces bien tu producto y el de tus competidores. En otras palabras lo
que el cliente te quiere decir es que aun no le has dado suficientemente razones para
descartar sus otras alternativas. Concéntrate en hablar de los beneficios que le propiciará
el producto. No te quedes callado mientras el escoge, invita a que se los pruebe
nuevamente el que más le gusto, haz comentarios positivos del zapato escogido.

Objeción por precio: Antes de hablar de esta objeción debes comprender algunas reglas
acerca el precio. A los clientes siempre les parece alto el precio. Debes hacer que el
cliente este deseoso de los beneficios que el producto le puede dar.

5. Cierre. Es la última etapa del proceso de la venta, en donde lo indispensable es

darle al cliente el porqué le conviene comprar hoy, destacando las ventajas de
disponibilidad del producto, promociones, tiempo de la temporada de calzado.

La presión psicológica más fuerte cuando haces una pregunta de cierre, es el silencio,
después de hacer la pregunta de cierre debes ser disciplinado y abstenerse de mencionar
algo más.

Tipos de cierre:

48
• El cielo y el Infierno (Los beneficios vs perdidas)

• Cierre de Persuasión (Poner a prueba los sentidos de los clientes, los seres
humanos somos emocionales, por lo tanto enfócate en resaltar el lado emocional del
cliente.)

• El cierre de resumen (afirmación de la información, confirmar necesidades del

cliente, beneficios, y hacer el cierre)

• El cierre de alternativas (dos opciones)

• El cierre directo (preguntas cortas concretas)

No pierda la paciencia, el cliente en ocasiones requiere tiempo para tomar una decisión,
por lo que en cuanto detectes un grado de decisión pregúntale: ¿Se los lleva puestos?

En caso de que el cliente no decida comprar, hazle saber que están esperando nuevos
modelos y que lo invitas a regresar para que los conozca. De esta manera, le dejas al
cliente la buena impresión haciéndole sentir que te gustaría volver a verlo, no consideras
una pérdida de tiempo el haberlo atendido y que estas para servirle en el momento que él
decida regresar.

Toda esta línea de ventas no llevará a entender que el cliente conoce la moda
superficialmente, el vendedor lo orienta con detalles, por lo que se debe lograr que el
cliente se sienta que está con un experto que le puede resolver sus dudas y le dará la
mejor alternativa.

Errores más comunes en las ventas y como hacerles frente:

Falta de conocimiento de las existencias: organiza tu almacén, aprende la

ubicación de las líneas y marcas, tener señalización para evitar desacomodo.

Falta de conocimiento del producto: conocer los componentes del calzado y su

proceso de elaboración.

Falta de conocimiento de la moda: aprende de la moda y su terminología para

utilizarlo como argumento de venta. Relaciona el calzado con la vestimenta.

Abordaje deficiente: se agradable en tu trato con el cliente, ofrece alternativas y

sugerencias, muéstrale los beneficios que ofrece el producto que le estas vendiendo.

Cierre deficiente: evite que el cliente se vuelva indeciso y termine por no comprar
nada, ayúdele a decidir y apoye su decisión final asegurándole que ha hecho una
excelente elección.

Mal trato: cordialidad, sonrisa franca, paciencia y comportamiento corporal

positivo.

49
d) Tipo de compradores

• Dominante. Amigo de discusiones. Pertenece a la clase de los eternos

descontentos. Le gusta hablar fuerte; y se muestra brusco, sarcástico y agresivo.

Déjelo Hablar escuche con paciencia. Conserve la calma y el buen humor. Prométale si
es posible atender sus reclamos. No discuta, no se deje impresionar por sus sarcasmos
considerándolos como ofensas personales.

• Distraído. Ausente sin atención, parece no escuchar.

Concentre la argumentación en un solo punto. Sea rápido y hábil, demuestre interés y

curiosidad. No se distraiga también, no interrumpa los argumentos.

• Reservado. Apenas contesta impasible, parece no entender, puede ser tímido o

desconfiar.

Sea amable demuestre interés. Busque respuestas afirmativas; repita argumentos en

forma distinta. Si tiene que repetir argumentos no eleve la voz; Procure que las pausas
sean breves

• Locuaz. Charlatán, si no se orienta la charla puede no comprar. Más interesado en

si mismo que en el producto.

Escuche con simpatía pero mantenga el control. Sea cortés pero comerciante. Evite
discutir asuntos personales

• Indeciso. Incapaz de decidir, interés en varios productos; Necesita opiniones de

terceros.

Suministre mucha información y consejos útiles. Descubra el interés y procure

satisfacerlo. No pierda ritmo, no abandone al cliente.

• Vanidoso. Quiere hacerse notar, contradice suele ser exasperante, puede que sea
realmente competente.

Escúchelo, acepte sus opiniones, sea paciente y atento. Esto lo pondrá de su lado. No
contradiga al cliente. Que no se exalte ni se desconcierte.

• Inestable. Se muestra impaciente y agitado. Mira mucho su reloj.

Atento al pedido. Muestre pocos productos, sea rápido en gesto y palabra. No interrumpa,
sea breve; No se ponga nervioso

• Lento. Lento de movimientos y palabras. Quiere tiempo, parece tener todo el

tiempo del mundo.

Calma, repita argumentos tantas veces sea necesario y en la forma más completa
posible. No se impaciente, no presione. Evite la brusquedad.

e) Imagen vendedora

50
Los seres humanos somos altamente influenciados por aspectos visuales, uno de los más
importantes es la influencia de tu ropa.

El impacto visual de tu ropa ejerce una fuerte influencia subconsciente en las personas.
La manera en como luces por fuera se considera una expresión de la persona que eres
por dentro.

En la zapatería el vendedor debe cuidar no solo su imagen personal, sino todo lo que
involucra el éxito o fracaso de la venta:

• La imagen de la tienda

• Imagen propia: aseo personal, cabello, uñas, higiene bucal, maquillaje discreto.

• Uniforme impecable, calzado limpio.

• Sonrisa amigable

• Contacto visual con el cliente

• Tono de voz adecuado

• Lenguaje corporal y oral que utiliza

• Responsabilidad

• Actitud de ayuda a los clientes y compañeros

• Deseo de superación

• Auto motivación

• Puntualidad

• Vitrina, anaqueles y mesas ordenadas

• Orden y limpieza en la zona de atención

•Orden en sus útiles de trabajo.

En la zapatería los vendedores deben conocer todas las características del calzado que
venden: líneas, materiales, colores, tallas, modelos y existencias.

f) Servicio al cliente

Si la empresa quiere que sus empleados cumplan las expectativas de servicio y que las
superen para los clientes, ellos deben de hacer lo mismo con los empleados. Es
imposible pedirle a la gente que exceda el nivel de servicio si nosotros mismos no
estamos dispuestos a hacerlo.

51
Se espera que los empleados transmitan en su trato a los clientes las mismas
consideraciones de dignidad y respeto que ellos reciben. Los líderes que tratan a su
personal con respeto estimulan a los trabajadores a proceder de igual manera en su trato
recíproco.

Principios de servicio al cliente

1. Hacer propio el negocio. El éxito de las empresas multinacionales demuestra que han
creado una conexión emocional con sus clientes. Los gerentes de la empresa entienden
igualmente la importancia de las relaciones personales. Los líderes destinan mucho
tiempo a ayudar a los empleados a aprovechar las oportunidades que se presentan de
influir positivamente en la vida de aquellos a quienes sirven, y al proceder así fortalecen la
marca.

En la gran mayoría de las empresas los empleados no comprenden como hacen crecer el
negocio y como lo hacen perder. Cuando existe este tipo de desconexión, se debe por lo
general a que la alta gerencia no les ha demostrado a los miembros del personal el
impacto constructivo que ellos tienen en aquellos a quienes atienden.

Ser acogedores es esencial para hacer que la visita del cliente se inicie de una manera
positiva. Es fundamental para hacer un ambiente cordial y confortable.

Ser auténticos consiste en "conectarse, descubrir y responder". Estos tres elementos

crean una relación de calidad con el cliente. Los clientes no están buscando nuevos
amigos pero quieren tener conexiones positivas y que se satisfagan sus necesidades. La
persona debe de sentir que se le escucha. Se le debe de prestar atención a lo que dice y
a otras formas de expresión

Escuchar es fundamental para crear conexiones, para el éxito de los negocios necesario
reconocer necesidades de las personas. Las relaciones con los clientes comienzan igual
que las relaciones románticas: tratando de averiguar necesidades y deseos de la otra
persona.

2. Todo tiene importancia. Con mucha frecuencia subestimamos el poder de un mimo,

una sonrisa, una palabra amable, un oído atento, un cumplido sincero o el más pequeño
acto de consideración, cosas todas que encierran en sí el potencial de cambiar
completamente una vida". Leo Buscaglia.

En cualquier negocio cuando no se presta atención a los detalles o no se ven, defraudará

hasta al más paciente de nuestros clientes y nos costará mucho. Solo un pequeño
porcentaje de clientes se quejan directamente en la administración. La mayoría se van a
otra parte con su dinero y confían su descontento con sus amigos y familiares.

La atención a los detalles debe de hacerse de manera consciente y siempre poniendo

atención a las necesidades de los clientes y a lo que dicen y hacen.

3. Sorprender y deleitar. La atención a los detalles debe de hacerse de manera consciente

y siempre poniendo atención a las necesidades de los clientes y a lo que dicen y hacen;
todo lo que ayude a mejorar la experiencia del cliente, incluyendo decoración, música,
sistema de servicio, etcétera.
52
4. Aceptar la resistencia. Los problemas pueden ser evitados solamente con escuchar.
No hay que esperar a que le cliente diga que está molesto. Muchos no lo dicen y
solamente nos abandonan. Hay que sintonizar con lo que los clientes dicen y no dicen.
¿Por qué cerrar oídos a la retroalimentación si el cliente nos puede decir cómo hacer las
cosas mejor, como mejorar la experiencia del cliente?

5. Dejar huella. Todos dejamos huella en este mundo. Lo que varía es si es positiva ó
negativa. Muchos estudios de investigación han demostrado lo siguiente: La gente
prefiere trabajar y negociar con empresas que tienen conciencia social. Cuando el
ambiente del trabajo está de acuerdo con sus valores personales, los empleados son más
productivos.

Las compañías que se enfocan en el impacto ambiental son generalmente valoradas

hasta en un 5% más que las que no tienen ese enfoque. La participación de los
empleados en actividades comunitarias fortalece el trabajo en equipo, las destrezas de
liderazgo y la identidad corporativa.

¿Presta atención a los detalles, siguiendo el precepto de que todo tiene importancia, y sin
embargo es poco lo que hace para complacer y deleitar a sus clientes?

g) Formación técnica

Como vendedor es importante conocer la importancia del calzado y sus componentes.

 Corte en el zapato, es la parte de del calzado que cubre los dedos, empeine,
costados y talón, está formada por diversas piezas. El corte es el material que
constituye el exterior y el forro es el que va en el interior.

 Planta, se coloca en el fondo de horma, su función es la de recibir y sujetar los

materiales de corte, para formar el volumen del pie. Una vez montados se une a la
suela. Sobre de ella se pone la plantilla de adorno, que es la que está a la vista y
exhibe la marca del zapato.

 Suela, es la parte que está en contacto con el piso, la componen principalmente la

suela, la planta, plantilla y tacón. Existen suelas de distintos materiales: cuero,
tejido, madera, metal, hule, cartón. Su procedimiento de colocación influirá en la
estructura y durabilidad del calzado, algunos procedimientos son:

 Pegada, los adhesivos que utilizan permiten que la suela sea pegada a la base
del zapato.

 Pegada y cosida por dentro, se conoce como ―lockesticher‖ que quiere decir
costura escondida, solo se ve en la suela.

 Pegada y cosida por fuera, se conoce como ―sticher‖ la orilla del corte no
envuelve la horma, sino se extiende hacia fuera y se cose la planta a la suela,
regularmente se utiliza en zapato de niño o colegial.

53
  Goodyear welt, utilizado en bota vaquera y zapato industrial, son firmemente
unidos con costuras el corte, la planta, el cerco y la suela.

 Inyectada o vulcanizada, horma de metal a la que se le coloca el corte y se

introduce a un molde en el que se inyecta directamente la suela.

 Contrafuertes, colocados en la planta y talón, sirven para endurecer el corte y

darle cuerpo al calzado, en algunos modelos de calzado de seguridad se les
incluye casco de acero que protege de accidentes a los dedos del pie.

Clasificación de calzado, por el uso, materiales, proceso de fabricación, el usuario.

 Estilos de calzado:

 Choclo: cerrado y cubre todo el pie, el empeine y abajo del tobillo. Se cierra
con látigos o agujetas.

 Mocasín: es cerrado como el choclo, aunque no tiene látigos ni agujetas,

su diseño en el empeine permite calzarlo y quitárselo fácilmente.

 Borceguí: el corte sube poco arriba del tobillo, una altura intermedia entre
el choclo y la bota.

 Bota: es más alto que el borceguí, cuenta con un tubo para cubrir la
pantorrilla, dependiendo de su uso y diseño, como la bota vaquera, de
seguridad, dama, etc. En ocasiones puede llegar hasta la rodilla o la ingle.

 Sandalia: solo cubre el pie con tiras, se puede o no sujetar en la zona del
tobillo con una pulsera.

 Huarache: de origen mexicano, están hechos con correas de cuero

trenzadas, aunque en la actualidad ya se utilizan materiales textiles o
sintéticos para su elaboración.

 Alpargata: están elaboradas con hilados, son livianas, se tejen

artesanalmente. Se compone solo de la parte superior que cubre el
empeine y la parte delantera del pie, la talonera y los sujetadores.

 Zapatos de plataforma: se caracterizan por tener una suela cuyo espesor

puede ser de 5 o más centímetros

 Zapatilla: cubre todo el pie, la punta varia puede ser cuadrada, ovalada o
puntiaguda. El tacón puede cambiar dependiendo del diseño será su altura
y el soporte que tendrá para el resto de la estructura del calzado.

 Balerina: cubre todo el pie, su estructura es sencilla, por lo regular sin

tacón o tacón muy pequeño y son cómodas para caminar.

 Zuecos. Solo cubren la parte delantera del pie y van destalonados.

54
  Pantuflas: zapato ligero, sin tacón. También se conocen como babuchas,
son cómodas y se utilizan para descanso.

 Ortopédico: ayuda a corregir deformidades del pie o desviaciones en la

forma de caminar. Tienen acojinamientos, volúmenes en la forma de la
planta y tacones especiales.

Además de los 5 aspectos básicos de venta clave:

1. HORMA. Punta altura, recio. Ayuda a reproducir el volumen y características del

pie. Las medidas importantes son el perfil de la planta, largo, recio, altura de los
dedos, puntos de apoyo y ―spring‖ espacio entre la punta de los dedos y el piso
que permite dar el paso.

Evaluar la anatomía del pie de tu cliente. El pie es la parte de nuestra anatomía

más irregular, por lo general una persona tiene diferencia de un pie a otro. Por lo
que para que un zapato sea cómodo debe tener las siguientes características:

Pisar con el talón y metatarso: la estructura del pie permite que caminemos por
el diseño de nuestros huesos, músculos, tendones y nervios que comparten un
esfuerzo mecánico portentoso. Cayendo sobre el pie todo el peso de nuestro
cuerpo.

55
 Si un zapato no se examina sus áreas de contacto con el piso y estas no lo hacen
en estos puntos provocará cansancio y molestias.

No apretar, ni lastimar en el empeine, tobillos o el talón. Las molestias

principales pueden estar por que el zapato tenga un empeine demasiado estrecho,
el talón sea demasiado alto y lastime los tobillos.

Seguridad al caminar. Donde la suela sea segura y no resbaladiza,

especialmente el tacón, las sandalias con puntos de amarre estratégicos, tacón
firme que dan apoyo al pie.

DISEÑO. Líneas y altura, así como combinación de estilos básicos.

2. MATERIALES:
 Externos mayores: suela y corte (piel y sintéticos)
 De soporte: planta, casco, forro y contrafuerte.
 Adorno: hebillas, remaches, agujetas, etc.
 Empaque: bolsas, cajas, papel de china, etiquetas.

3. COLORES. Fuertes o pastel, brillantes o apagados, nacarados, fondeados.

4. DETALLES ORNAMENTALES. Antifaces, hebillas, látigos, cordones, trenzas,

tiras, bordados, viviados, injertos, motas, barbas, flecos, botones, perforados,
tejidos, troquelados, estampados, joyería.

Es importante que como vendedor tomes en cuenta la morfología del pie del cliente, para
poder recomendar el mejor calzado para ellos considerando: huesos del pie, zonas de
flexión, zonas de apoyo, ángulos de movimiento, ejes del pie, defectos del pie.

56
2.5 Manejo de compras

3. Finanzas

La alta competitividad que existe en el mercado, nos exige que seamos más eficientes en
el manejo de nuestra zapatería. Es por eso que en este capítulo abordaremos temas
relevantes para que económicamente puedas leer tu Zapatería y apliques los principios
financieros para medir el rendimiento del mismo.

Esta sección tiene mucha importancia ya que no importa las acciones que hagas en la
parte comercial u operativa si dichas acciones no te ayudan a mejorar la situación
económica de tu negocio, es por ello que en este apartado veremos los fundamentos
financieras, como puedes medir tu rendimiento operativo, la liquidez de tu negocio y la
rentabilidad del mismo.

57
3.1 Fundamentos

Antes que nada entendamos finanzas como la disciplina que estudia el movimiento del
dinero entre personas o empresas, las finanzas se refieren a la forma como se obtienen
los recursos, a la forma como se gastan o consumen, a la forma como se invierten,
pierden o rentabilizan. Su estudio y control es relevante para tu zapatería porque uno de
los objetivos de tu negocio es generar riqueza para solventar tus gastos.

Para poder realizar un análisis financiero es importante que tengamos la información, que
normalmente conocemos como contabilidad que es la disciplina que se encarga de
determinar, medir y cuantificar los factores de riqueza de las empresas, con el fin de servir
para la toma de decisiones y control, presentando la información, previamente registrada,
de manera sistémica y útil.

•Los propósitos de la contabilidad son registrar las transacciones del negocio,

salvaguardar los bienes de la empresa y controlar sus operaciones.

•La finalidad de la contabilidad es generar información contable.

•Las características de la información contable son utilidad, confiabilidad y provisionalidad.

•La información contable sirve para generar los estados financieros de la empresa.

Los Estados Financieros son los que resumen la situación económica y financiera de
nuestra zapatería, de los cuales encontramos:

Control de caja, nos ayuda a saber las entradas y salidas de dinero que tenemos en caja;

El balance general, es como una fotografía en términos monetarios de nuestro negocio;

El Estado de resultados, es como una película en términos monetarios de nuestro

negocio, como nos fue en un periodo de tiempo (ingresamos menos gastamos entonces
ganamos)

El flujo de efectivo, evalúa el rumbo que sigue el dinero en nuestra empresa

58
a) Control caja

Un buen sistema de control exige que todos los pagos se hagan con cheque, sin embargo
existen pagos que por su naturaleza o importe, hace incosteable su pago con cheque o
transferencia electrónica, para cubrir estos compromisos se utiliza la Caja Chica.

La cuenta que se utiliza en contabilidad para controlar estas operaciones generalmente se

denomina ―Fondo Fijo de Caja‖.

El fondo fijo de caja chica, tiene como finalidad el facilitar el pago en efectivo de
obligaciones que tengan el carácter de urgentes o imprevisibles o que por su naturaleza o
valor reducido deban ser atendidas bajo este sistema de pago.

Funcionamiento

Por lo general el sistema de fondo de caja o caja chica lo maneja una persona conocida
como el responsable de la caja chica quien se ocupa de hacer los pagos con cargos al
fondo. Una vez que el contador determina el monto que se necesita se emite un cheque a
la orden del responsable de la caja chica. Por lo general el cheque se hace por cantidades
cerradas .Su importe debe ser suficiente para hacer frente a los pagos pequeños, durante
un tiempo razonable, por lo general no menos de un mes. El responsable de la caja chica
cobrara el cheque y lo más usual es que lo guarde en una caja fuerte, u otro lugar
adecuado donde este seguro. Cuando es necesario, el responsable de la caja chica
efectúa pagos y los anota en un recibo de caja de chica o comprobante de caja.

En todo momento el responsable debe tener disponible la totalidad del fondo, ya sea en
efectivo o en recibos de caja chica.

Una sana política de control interno en lo referente a la Caja establece que cada cierto
tiempo y de manera sorpresiva se deben hacer ―cortes de caja‖, por una persona
autorizada de la empresa en lo referente a los fondos de la Caja Chica, para comprobar la
eficiencia y el correcto uso que se está haciendo de este dinero, por parte de las personas
responsables.

Lo normal es que la suma de los diversos comprobantes de egresos y el efectivo sea igual
al total del fondo asignado a la Caja Chica; pero puede suceder que se haya hecho un
pago que no se ha relacionado, o se cancela un comprobante por una suma mayor o
menor, o el cajero a hecho un uso indebido del mismo. Todo esto puede originar faltantes
o sobrantes de dinero en la Caja Chica.

59
b) Balance general

El Balance tiene dos columnas para mostrarnos todo aquello con lo que trabajamos:

–En la columna de la izquierda se escribe todo lo que tenemos y cuanto vale. A todo lo
que tenemos se llama Activo.

–En la columna de la derecha se dice de quién es todo lo que tenemos. Puede ser de dos
tipos: Se llama Pasivo a todo lo que es ajeno y se llama Patrimonio a lo que es nuestro.

El balance se expresa en términos monetarios y su fórmula es:

Activo = Pasivo + Capital

El Activo se divide en tres partes, Circulante, Fijo y Diferido

Activo circulante: Bienes que tienen cierta rotación o movimiento constante y de fácil
conversión en dinero en efectivo. Caja, bancos, mercancías, clientes, documentos por
cobrar, deudores diversos.

- Activo fijo: Bienes y derechos que tienen cierta permanencia o fijeza, adquiridos con el
propósito de usarlos y no de venderlos. Terrenos. Edificios, mobiliario y equipo, equipo de
cómputo, equipo de reparto, depósitos en garantía, acciones y valores.

- Activo diferido: Gastos pagados por anticipado por los que se espera recibir un servicio
aprovechable posteriormente. Gastos de instalación, papelería y útiles, propaganda y
publicidad, primas de seguros, rentas pagadas por anticipado, intereses pagados por
anticipado.

Pasivo: Son las deudas y obligaciones a cargo de una empresa y se integra por:

- Pasivo a corto plazo: Deudas y obligaciones con vencimiento en un plazo mayor a un

año. Proveedores, documentos por pagar, acreedores diversos, gastos pendientes de
pago, impuestos pendientes de pago.

- Pasivo fijo: deudas y obligaciones con vencimiento en un plazo mayor de un año.

Hipotecas por pagar o acreedores hipotecarios, documentos por pagar a largo plazo.

- Pasivo diferido: Cantidades cobradas anticipadamente por las que se tiene la obligación
de proporcionar un servicio y que son convertibles en utilidad conforme pasa el tiempo.
Rentas cobradas por anticipado, intereses cobrados por anticipado.

El capital contable es el derecho de los propietarios sobre los activos del negocio que
surge por aportaciones de los dueños, aquí se representa de la cantidad de lo que
tenemos (activos) que cantidad es de nosotros en términos monetarios.

60
c) Estado de resultados

Nuestros resultados económicos dependen de cuánto ganemos y de cuánto gastemos.

– Ingresos es lo que generamos (ventas).

– Egresos es lo que gastamos (costos y gastos).

El Resultado es lo que queda, si a lo que ganamos le descontamos lo que gastamos.

Como resultado podemos tener utilidad o pérdida.

Un estado de resultados proporciona información con respecto a los ingresos y gastos

resultantes de las operaciones de la organización durante un periodo específico. El
formato estándar contiene un listado de las fuentes de ingresos, resta los gastos
desglosados y muestra el resultado neto. Cuando el resultado neto es positivo, esto indica
que hay ganancias de las operaciones; un resultado negativo indica una pérdida.

Para determinar la utilidad o pérdida de ventas es necesario conocer los siguientes

resultados:

(+) Ventas netas

(-) Compras netas

(=) Utilidad bruta

(-) Gastos de operación (depreciación, g. administrativos y g, de venta)

(=) Utilidad de operación

(-) Otros gastos

(-) Otros productos

(=) Utilidad o pérdida antes de impuestos

(-) ISR

(+) PTU

(=)Utilidad o pérdida del ejercicio

61
d) Flujo de efectivo

Este estado financiero nos permite ver la capacidad de pago de la empresa para hacer
frente a las obligaciones financieras que contrajo. Aunque está vinculado al estado de
resultados, su objetivo no es mostrar utilidades, sino dinero disponible, pudiéndose dar el
caso de una empresa que muestre utilidades pero no tenga flujo de efectivo.

Probablemente el flujo de efectivo sea la medición financiera más antigua que exista en la
humanidad. Después de todo, en esencia es muy simple: solo hay que medir entradas
menos salidas de dinero.

El control del flujo de efectivo es un método sencillo que sirve para proyectar las
necesidades futuras de efectivo. Es un estado de resultados que abarca períodos de
tiempo futuros y que ha sido modificado para mostrar solamente el efectivo: los ingresos
de efectivo y los egresos de efectivo, y el saldo de efectivo al final de períodos de tiempo
determinados. Es una excelente herramienta, porque te sirve para predecir las
necesidades futuras de efectivo antes de que surjan.

En el control del flujo de efectivo, para cada uno de los intervalos de tiempo, se realizan
cálculos estimativos conservadores respecto a las fuentes futuras de efectivo (ingresos) y
a los gastos futuros (egresos). Utilice cifras bajas y conservadoras para los ingresos y
cálculos estimativos altos para los egresos. Para el período inicial (un mes, por ejemplo),
comience con el efectivo que posee en el momento. A esto debe agregarle los ingresos y
restarle los egresos, lo que resulta en el efectivo al final del mes. El efectivo al final del
mes pasa a ser el efectivo inicial del mes siguiente.

A manera de ejemplo presentamos la siguiente tabla:

62
3.2 Liquidez

La liquidez en nuestra zapatería nos ayuda a determinar nuestra capacidad para

responder a nuestras obligaciones a corto plazo, y existen diferentes indicadores que nos
ayudan a evaluarlo, veremos los más relevantes.

a) Prueba del Ácido.

Esta razón mide la capacidad de la empresa respecto a sus deudas a corto plazo y/o a su
habilidad de pagar sus deudas y obligaciones cuando esas vencen, con base a sus
cuentas y documentos para cobrar a corto plazo.

Prueba de acido = Activo circulante (-) Inventarios

Pasivo circulante

En esa razón se exigía una proporción de 1.5 a 1, es decir que contemos con 1.5 pesos
disponibles por cada peso que debemos.

b) Liquidez de inventarios
Nos refleja nuestra capacidad de darle vuelta al dinero que tenemos invertido en
inventarios.

Liquidez de inventarios= Costo de venta/ inventarios promedio

El costo de venta representa lo que tenemos invertido en inventarios,

Inventarios promedio representa la cantidad que en promedio tenemos en inventarios al
mes.

Por lo general, mientras más alta sea la rotación de inventario, más eficiente será el
manejo del inventario de TU ZAPATERIA
Una cantidad aceptable para zapaterías es que dicho indicador sea igual a 4, es decir que
tengamos invertido en inventarios mercancías para 3 meses, si tenemos una cantidad en
dicho indicador refleja que somos muy eficientes en el manejo de nuestros inventarios, si
la cantidad es mayor significa que tenemos dinero de más invertido en nuestros
inventarios.

Hay que tener cuidado que nuestro nivel de rotación de inventarios no recaiga en
problemas de productos agotados por periodo ya que eso le resta eficiencia a dicho
indicador ya que por cuidarnos de no tener inventarios elevados no estamos atendiendo la
demanda de nuestro cliente lo que afecta la reputación de tu zapatería.

63
3.3 Utilidad

a) UMA
La utilidad marginal es el monto que nos queda como remanente después de haber cubierto
nuestros gastos asignables; los gastos asignables son aquellos que podemos asociar directamente
con un producto por ejemplo lo que te cuesta un par de zapatos;

UMA = Ingresos - gastos asignables

Para evaluar si tu utilidad marginal debe ser más alto o más bajo, es necesario comenzar
revisando los resultados de tu zapatería durante el año pasado, de la siguiente manera:
2009 %
Ventas totales $ 315,000.00 100%
(-) Costos directos $ 180,000 57%
= Utilidad marginal $ 135,000 43%
(-) Gastos de administración $ 48,000 15%
(-) Gastos de ventas $ 35,000 11%
= Utilidad de operación $ 52,000 17%
(-) Gastos financieros $ 18,900 6%
= Utilidad antes de impuestos $ 33,100 11%
(-) Impuestos $ 11,585 4%
= Utilidad neta $ 21,515 7%

Si consideras que esa utilidad marginal es suficiente para poder cubrir los gastos de
operación, financieros e impuestos, continúa por la misma línea de trabajo, pero si tus
ventas son bajas o tus gastos de operación aumentan debes tomar decisiones y actuar a
tiempo por cualquiera de las 2 siguientes vías:

1. Incrementar las ventas. 2. Reducción de gastos de operación.

2010 % 2010 %
Ventas totales $ 450,000.00 100% Ventas totales $ 315,000.00 100%
(-) Costos directos $ 256,500 57% (-) Costos directos $ 180,000 57%
= Utilidad marginal $ 193,500 43% = Utilidad marginal $ 135,000 43%
(-) Gastos de administración $ 48,000 11% (-) Gastos de administración $ 35,000 11%
(-) Gastos de ventas $ 35,000 8% (-) Gastos de ventas $ 25,000 8%
= Utilidad de operación $ 110,500 25% = Utilidad de operación $ 75,000 24%
(-) Gastos financieros $ 27,000 6% (-) Gastos financieros $ 18,900 6%
= Utilidad antes de impuestos $ 83,500 19% = Utilidad antes de impuestos $ 56,100 18%
(-) Impuestos $ 29,225 6% (-) Impuestos $ 19,635 6%
= Utilidad neta $ 54,275 12% = Utilidad neta $ 36,465 12%

Estas medidas permiten establecer metas al departamento de ventas y administración

para lograr optimizar la utilidad marginal de la empresa, trabajando por objetivos e
intercalando los esfuerzos de control financiero que permitan una mayor rentabilidad.

64
Pudiendo obtener la siguiente tabla:

2010 %
Ventas totales $ 450,000.00 100%
(-) Costos directos $ 256,500 57%
= Utilidad marginal $ 193,500 43%
(-) Gastos de administración $ 44,000 10%
(-) Gastos de ventas $ 32,000 7%
= Utilidad de operación $ 117,500 26%
(-) Gastos financieros $ 18,000 4%
= Utilidad antes de impuestos $ 99,500 22%
(-) Impuestos $ 34,825 8%
= Utilidad neta $ 64,675 14%

Debes estar involucrado en la determinación de nuevas áreas de mejora, su impacto

socio-económico y monitoreo para su control oportuno y toma de decisiones asertivas en
tiempo y forma

65
b) Gasto no asignable

El optimizar los gastos no asignables representa el reto más importante de la

administración ya que siempre tiene que estar analizando como hacer más con menos
recursos.

Los gastos no asignables representan todos aquellos gastos que no podemos relación
con el producto como por ejemplo: lo sueldos, la luz, la renta, los gastos de remodelación,
el teléfono, etc.

Los gastos no asignables son pagados por el margen comercial de tus ventas por lo que a
medida que sean menores tú utilidad incrementara como por arte de magia.

Para su control te recomendamos:

Contar con un presupuesto de gastos no asignables para que calcules cuantos gastos no
asignables vas a generar respecto a las ventas y así estimar tu utilidad bruta.

Mantén un control y desarrolla estrategias para irlos reduciendo si afectar el servicio al

cliente, principalmente lo que genere valor para ellos.

c) Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es definir la cantidad mínima que tenemos que vender para cubrir
nuestros gastos después de pagar nuestros costos, es decir es cuando no ganamos ni
perdemos con nuestra operación.

Para su cálculo:

Punto de equilibrio

Gastos no asignables + gastos asignables = Ingresos

Los gastos fijos representan todos los gasto de operación que tenemos que pagar para
que nuestro negocio funcione, los gastos variables representan el gasto que generamos
por cada unidad vendida, lo ingresos representan el dinero que entra a nuestro negocio.

3.4 Rentabilidad

La rentabilidad mide nuestra capacidad de generar riqueza con inversiones propias o

ajenas. Es el punto central para medir el rendimiento de nuestro negocio ya que a medida
que desarrollemos mayor capacidad para generar riqueza más prospero será nuestro
negocio.

a) UMROI

Para el caso de negocios como tu zapatería el indicador más relevante es el UMROI.

(Utilidad Marginal sobre el retorno de inventarios)
Índice de Rotación de Inventarios.

66
Una de estas herramientas que te permite medir y administrar la productividad de su
inversión en inventario, es GMROI (Margen Bruto del Retorno de la Inversión de
Inventario), la cual es una medida de productividad de inventario, que expresa la
relación entre el total de las ventas, el margen bruto de dichas ventas y el valor monetario
que ha invertido en el inventario.

Su fórmula es:
Promedio de inventarios (a precio de costo)
GMROI % X 100
Utilidad total de ventas (utilidad bruta)

Dicha cantidad refleja en términos porcentuales la riqueza que generamos en promedio

con nuestra inversión en inventarios

Para incrementar el GMROI, es importante optimizar los 3 elementos: la

Tasa de utilidad total de ventas, la rotación de mercancías y la tasa del margen
Comercial

A continuación te presentamos estrategias para afectarlos a tu favor:

Utilidad total

Incrementando las ventas

Reduciendo tus gastos operativos (gasto fijo)

Rotación de mercancía
Tener en niveles óptimos la cantidad de mercancía en inventarios, es decir que tengamos
invertido de 3 a 4 meses de inventarios.

b) Margen sobre ventas

Fórmula: Utilidad Neta / Ventas Netas

Lectura: (-) La empresa pierde un _____ % sobre sus ventas

(+) La empresa gana un ______% sobre sus ventas

Significado: Eficacia de la empresa para generar utilidades de las ventas que realiza.

Aplicación: Mide la proporción de las ventas que se convierten en utilidades ó en pérdida.

c) Margen sobre activos

Fórmula: Utilidad Neta / Activos totales

Lectura: (-) La empresa pierde un _____ % sobre sus activos

(+) La empresa gana un ______% sobre sus activos

Significado: Eficacia de la empresa para generar utilidades con lo que cuenta para
operarAplicación: Nos indica la ganancia que se genera a raíz de nuestros activos

67
d) Margen sobre la inversión
Fórmula: Utilidad Neta / capital- utilidad neta

Lectura: (-) La empresa pierde un _____ % sobre sus inversiones

(+) La empresa gana un ______% sobre sus inversiones

Significado: Eficacia de la empresa para generar utilidades a partir de su inversión

Aplicación: Mide la proporción de las ventas que se convierten en utilidades ó en pérdida.

68
3.5 Financiamiento

El crédito es el dinero en efectivo que recibimos para hacer frente a una necesidad
financiera y que nos comprometemos a pagar en un plazo determinado, a un precio
determinado (interés), con o sin pagos parciales, y ofreciendo de nuestra parte garantías
de satisfacción de la entidad financiera que le aseguren el cobro del mismo.

El financiamiento es una buena alternativa para ayudar a que nuestro negocio adquiera
capital para sustentar su crecimiento, así mismo nos ayuda a resolver problemas de
liquidez por el comportamiento de nuestro flujo de efectivo y resulta útil para aprovechar
oportunidades de compra.

Sin embargo es importante considerar que el trabajar con dinero ajeno tiene un costo y si
no planeamos su ejecución puede ocasionarnos problemas mayores a los que teníamos
por no administrarlo correctamente o asumir posiciones de deuda que no tenemos la
capacidad de responder.

Es por ello que importante primero conocer que opciones de crédito tenemos de acuerdo
a su destino:

Crédito simple

Financiamiento a mediano y largo plazo documentado mediante contrato, para personas

físicas o morales con el fin de apoyar su actividad económica, busca apoyar en el
desarrollo de la actividad económica del acreditado (Desde capital de trabajo, inversiones
en activo, pago de pasivos, etc.)

Crédito refaccionario

Este tipo de crédito está enfocado a fortalecer o incrementar los activos fijos del negocio,
como maquinaria y equipo.

Crédito de habilitación o avío:

Es una operación de crédito que se instrumenta mediante un contrato de apertura de

crédito de habilitación o avío y que se otorga a empresas y personas físicas dedicadas a
la industria. Se utiliza para fortalecer su estructura financiera, contando con recursos en
función del calendario previamente definido.

Opciones de crédito por su duración

Corto plazo. Es aquel crédito que se otorga para liquidarse en un periodo máximo de un
año normalmente destinado para capital de trabajo.

Largo plazo. Es aquel crédito que se otorga para liquidarse en un periodo mayor a un año
y normalmente es opera como crédito hipotecario, o refaccionario.

Revolvente. Es aquel crédito que el banco pone a disposición del acreditado una cantidad
de dinero, par que lo disponga en una o varias ministraciones y lo pague en forma simple
o revolvente de acuerdo al flujo de sus operaciones.

Cuando si podemos asumir posiciones deuda:

69
Cuando pueden representar una oportunidad de negocio y en el peor escenario podemos
cubrir el compromiso adquirido

Cuando tenemos claramente identificado en que vamos a invertir el dinero y lo podemos

pagar

Cuando no debemos asumir posiciones de deuda:

Cuando sentimos que no tenemos el suficiente dinero para la operación cotidiana. Antes
de asumir posiciones de deuda identifica que lo está ocasionando.

Cuando no tenemos claro en que vamos a invertir

Cuando no revisemos que no nos alcanza para pagar la mensualidad del crédito con los
gastos de operación

Etapas para obtener un crédito:

Precalificación. Se evalúa si tenemos el perfil adecuado (la solvencia económica y moral

para asumir una deuda) de acuerdo al tipo de crédito que estamos solicitando.

Integración. Es la etapa donde recabamos toda la información solicitada por el

intermediario financiero para comprobar que tenemos la capacidad de pagar lo que se nos
va a prestar.

Validación. Es la etapa donde el intermediario financiero verifica e investiga que la

información sea real y evaluar nuestra capacidad de pago de acuerdo al comportamiento
de nuestro negocio.

Garantías. Es la etapa donde se evalúa lo que va a soportar nuestro crédito

Evaluación. Es la etapa donde el intermediario financiero evalúa si somos sujetos a

crédito o no y bajo qué condiciones.

Firma contrato. Es la etapa donde se formalizan los derechos y obligaciones que

asumimos con el crédito.

Entrega de recursos. Es la etapa cuando se nos entrega el recurso que solicitamos

Filtros para obtener financiamiento

Buro de crédito. El buro de crédito analiza nuestro comportamiento crediticio, es un

historial donde se concentra toda la información respecto a las deudas que hemos
adquirido con bancos, tiendas departamentales e incluso con empresas de telefonía, se
caracteriza por evaluar nuestro comportamiento de pago respecto a las deudas que
hemos adquirido.

70
Si tenemos antecedentes negativos por tener atrasos en pagos o quebranto de pago en
nuestras deudas nos complicara el acceso al crédito con instituciones formales.

Régimen fiscal. El régimen fiscal en el cual estemos registrados en nuestro negocio

definirá los productos bancarios que podemos acceder ya que en dicha clasificación
establece los rangos de venta que se tiene por una actividad económica que realizamos.

Antigüedad del negocio. Es el tiempo que nuestro negocio tiene operando.

Capacidad de endeudamiento. Es la cantidad de dinero que nuestro negocio tiene la

capacidad de pagar en un periodo de tiempo sin quedarse sin recursos para seguir
operando.

Garantías, la garantías con que contemos determinaran el respaldo que tenemos para
cualquier contingencia respecto a la posición de deuda que asumamos y pueden ser:
personas (aval o responsable solidario, en efectivo o con bienes inmuebles, en este último
rubro por lo general solo aceptar casa habitación

Formalidad fiscal. Se refiere a la formalidad comercial que tenemos en nuestro negocio al

estar reportando nuestras ventas alineadas a nuestra operación real.

Intermediarios financieros para nuestro negocio

Son aquellas instituciones especializadas en la mediación entre las personas o empresas

que desean ahorrar o invertir sus fondos y aquellas que quieren tomar fondos prestados.

Los podemos encontrar en figuras formales como bancos, sociedades financieras, cajas
populares, o informales como los agiotistas.

Agiotista. Es aquella persona que nos presta dinero y no pertenece a ninguna institución
bancaria reconocida, presta su propio dinero. Se caracteriza por ser dinero que podemos
conseguir relativamente fácil, nos ayuda a resolver urgencias o problemas no previstos y
nos piden pocos requisitos, sin embargo es el dinero más caro que existe en el mercado,
su sistema de cobranza es muy agresivo como intimidación, acoso, cobro de garantías en
proporciones injustas en pocas palabras tienen su propia ley.

Cuando usar: Nunca

―Presta fácil‖. Son aquellas instituciones de crédito que nos piden pocos requisitos para
prestarnos, nos prometen liberarnos el crédito en tiempos muy cortos y nos envuelven
fácilmente con las bondades de sus préstamos sin embargo son instituciones que no
están del todo regularizadas por lo que cobran intereses muy altos, comisiones y costos
exagerados, es la segunda opción más cara que existe.

Cuando usar: Nunca

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Cajas populares. Son aquellas instituciones que nos exigen estar afiliados para
prestarnos, comúnmente nos prestan en proporción a lo que tenemos ahorrados con
ellos, son más flexibles que un banco y su tasa de interés es razonable, de los puntos
negativos es que nos exigen estar afiliados con ellos y los ahorros que tenemos con ellos
funcionan como garantía y no podemos disponerlos durante la vida del crédito,
dependiendo del monto nos exigen además de un aval una garantía hipotecaria como
garantía.

Cuando usar: Cuando nuestra necesidad de crédito sea menor a 50,000 hasta 150,000,
tengamos menos de un año de operación o no califiquemos en una microfinanciera.

Micro financieras. Son aquellas instituciones de crédito que nos pueden prestar a tasas
razonables y generalmente nos apoyan en mejorar nuestro negocio con apoyos de
asesoría y capacitación, pero normalmente nos piden requisitos estrictos que si no
estamos organizados no podremos accesar a dicho crédito.

Cuando usar: cuando nuestra necesidad de financiamiento sea mayor a 50,000 mil pesos
pero menor a 150,000, no tener problemas en buro de crédito y tener por lo menos un año
de operación.

Bancos. Son aquellas instituciones legalmente constituidas como instituciones de crédito

y tienen la ventaja de ofrecer opciones de crédito atractivas para las empresas a través de
líneas revolvente o créditos simples como los más importantes, su tasa es razonable pero
son muy estrictos para prestarnos debemos considerar que si tenemos menos de dos
años de operación, No llevamos una contabilidad formal, vendemos menos de 1´000,000
anuales o tenemos antecedentes negativos en el buro de crédito no somos sujetos de
crédito.

Cuando usar:

Línea revolvente, si nuestra operación es mayor a 1´000,000, es conveniente tener una

línea activa aunque no sea utilizada ya que nos puede ayudar a planear mejor nuestro
flujo de efectivo, aprovechar oportunidades de negocio a corto plazo, resolver nuestro
problema de exceso de efectivo.

Crédito simple, es conveniente cuando requerimos más de 200,000.

Fondos Públicos. Son la fuente de crédito mas económica que existe en el mercado sin
embargo debemos saber las características del fondo que queremos accesar ya que por
lo general están estructurados para atender una problemática específica (ejemplo: ayudar
a equipamiento, apoyo a mejorar infraestructura, etc.), el proceso es muy estricto y lento,
además de exigirnos una formalidad fiscal en nuestra actividad por lo que debemos
planearlo con anticipación y ser consientes que tendrá una carga documental para su
generación e informe.

72
Cuando usar: cuando el fondo atienda nuestra necesidad de crédito, contemos con la
información para integrar nuestro expediente, nuestra operación informal sea mínima,
tengamos la disposición de generar los documentos adicionales requeridos y sea
planeado con anticipación.

73
4. Familia

¿Sabías que las empresas familiares representan el sustento de la economía del país?,
así es empresas como tu zapatería generan 8 de cada 10 empleos en el país,
representando la mayor fuente de ingresos de las familias mexicanas, es por eso la
importancia que tu ZAPATERIA en la economía nacional, y que desafortunadamente
tienen la mayor tasa de mortalidad.

Es por ello que en este capítulo abortaremos temas importantes para tu negocio desde la
perspectiva familiar ya que es un elemento clave para el éxito o fracaso de tu negocio.

4.1 La familia en los negocios

La mayor parte de las empresas nacen como empresas familiares y muchas de ellas se
mantienen bajo ese estatus a lo largo de su existencia. Estas empresas enfrentan el
dilema de la supervivencia a largo plazo, no sólo superando las dificultades concernientes
a cualquier actividad económica, sino el conflicto que surge específicamente de la
naturaleza de su negocio familiar.

Conceptos esenciales de la empresa familiar

Lo que hace a un negocio familiar particular es el grado de presencia y control de

propietarios y parientes en la compañía. Al tiempo que se incrementa la interacción en el
sitio de trabajo, crece el riesgo de un conflicto familiar doloroso, lo que conduciría a un
desequilibrio en la relación familia-empresa. Dependiendo del grupo familiar, su filosofía
puede estar centrada en la familia misma o en la empresa. Si la prioridad se centra en el
bienestar y las necesidades familiares, esto suele provocar indiferencia hacia las
necesidades de la empresa y su crecimiento futuro, poniendo en riesgo su continuidad.
Cuando la prioridad es concedida a la empresa, esto va en detrimento de la
comunicación, la armonía y la satisfacción de otras necesidades y problemas familiares.
Aunque las familias buscan mantener el equilibrio, por lo general no lo logran sin el apoyo
necesario, y es esto lo que da a las empresas familiares su carácter singular.

El equilibrio, o desequilibrio, de una empresa familiar también depende de la llegada de

nuevas generaciones. El éxito de la sucesión, la anticipación al conflicto entre los
miembros de la familia y la continuidad del negocio, dependen de la existencia de una
estructura que provea una más amplia participación de todos los miembros en las
actuales y futuras decisiones, y en el control de la empresa.

Problemáticas comunes

Los siguientes problemas se derivan de la confusión entre empresa y familia y son a la

vez causas de situaciones indeseables en estas organizaciones:

A) Juego de roles inadecuados dentro de la empresa

74
Los miembros de una familia tienden a interactuar de la misma manera y bajo los mismos
patrones que se dan en la familia, con independencia de los escenarios en que se
encuentren.

B) Estructuras organizacionales inadecuadas

Una de las principales fuentes de conflicto en estas empresas se debe a una mala
organización, y ésta tiene su origen en el diseño ineficaz de su estructura. En ocasiones,
por respetar algunos acuerdos de orden familiar, las compañías no se organizan de una
manera eficaz.

C) Exceso de miembros de la familia en la organización

La incorporación de familiares debe ser congruente con la estrategia de la empresa.

Si la visión del negocio incluye que éste conserve un determinado tamaño, lo mejor sería
contratar el número adecuado de familiares que puedan desempeñarse adecuadamente
en ella. La primera condición para contratar a cualquier miembro de la familia es que éste
sea capaz de agregar valor a la organización.

D) Remuneraciones inadecuadas (tomando en cuenta únicamente el sistema familiar)

Remunerar a los miembros de la familia considerando sólo el hecho de que son

elementos de una familia puede ser, además de injusto, inadecuado y frustrante para
muchos de ellos.

A menudo los hermanos que tienen responsabilidades distintas y generan resultados

distintos reciben el mismo salario, lo cual obedece a la necesidad de igualdad que dicta el
sistema familiar.

E) Comportamientos cruzados

Otra de las consecuencias de no separar los sistemas de empresa y familia se hace

patente en el desempeño de actividades fuera del subsistema correspondiente.

• Protocolo Familiar.

Un Protocolo Familiar es un documento que recoge ―las reglas del juego‖ del sistema
empresa-familia-propiedad. Sin embargo, un Protocolo bien elaborado atenderá más al
proceso de creación que al producto final como tal: la exploración de las relaciones
interpersonales en pos de un sueño compartido es la clave para su éxito. Por ello siempre
será recomendable que un profesional externo conduzca el proceso, pues es la mejor
forma de garantizar un mínimo de neutralidad y una apuesta acertada por el beneficio
colectivo que no atienda a intereses individuales. Una guía para el índice de contenidos
debería agrupar al menos los cinco grandes temas:

- Patrimonio y Fiscalidad

- Órganos de Gobierno y Poder

- Trabajo y Dirección de la Empresa

75
- Sucesión y Formación

- Cultura y Valores

• Implementación de un Protocolo en la empresa.

No existen protocolos generales, pues cada compañía tiene que elaborar el suyo propio.
Es más, el protocolo no es más que una excusa para el inicio del proceso de diálogo entre
los miembros de una familia empresaria que desean mejorar las relaciones entre la
familia, la empresa y la propiedad. Lamentablemente, ningún consultor puede enviarle un
modelo, pues los que se elaboran forman parte de la documentación privada de cada
compañía y éstas las guardan celosamente.

El Protocolo Familiar se constituye como un instrumento específico de las empresas

familiares para regular todos aquellos aspectos que faciliten su continuidad, anticipándose
a las eventuales discrepancias que puedan surgir en su seno y garantizando el
mantenimiento de las coordenadas básicas particulares de la empresa.

Contenido del protocolo familiar

•Consideraciones sobre el fundador y el origen de la empresa

•Filosofía, ámbito de actividades y arraigo de la empresa a un determinado lugar

•Régimen Jurídico de las acciones o participaciones sociales

•Mayorías exigibles para la adopción de acuerdos

•Criterios para establecer la composición del Consejo

•Criterios sobre composición y funcionamiento de los órganos familiares

•Normas que regulen la incorporación de los familiares a la empresa

•Funciones a desarrollar y retribución de estos familiares

•Pactos de salida de los miembros de la familia

•Cualificación exigible a los familiares que trabajen en la empresa

Plan de Sucesión.

El éxito del traspaso de la conducción de una empresa requerirá (más allá del papel de la
familia, los factores del entorno o la planificación y preparación de los sucesores),
entusiasmo, capacidad y responsabilidad, pero sobre todo un lazo de confianza y el
compromiso de solucionar las cosas juntos.

76
Los sucesores deben ser optimistas por naturaleza y tener una fe sincera en la gente de
la compañía. Lo ideal sería contar con una sucesión programada en cada Empresa
Familiar, garantizando una digna salida del fundador y una oportuna entrada de los
herederos.

Asimismo, es necesario considerar todos los aspectos que giran en torno al sistema
familia-empresa-propiedad a lo largo del proceso, para lo cual la aportación de un
profesional externo especializado puede ser una ayuda muy útil en los diferentes aspectos
y variables que aparecerán a lo largo del diseño e implementación de este plan.

77
4.2 Planeación personal

Te has de preguntar, ¿Por qué estamos viendo un tema de planeación personal para
administrar MI ZAPATERIA?, por la sencilla razón que si no tenemos la capacidad de
administrar nuestras finanzas personales difícilmente seremos capaces de administrar
otras ajenas, ya que si no aprendemos a ser disciplinados con el dinero que es para
nuestros gastos personales y el dinero que es para el negocio en alguno de ellos
generara un impacto negativo.

El tema de planeación personal lo veremos en dos perspectivas con son complementarias

de un todo, la perspectiva emocional y la perspectiva financiera.

En la perspectiva emocional, es importante que nos quede claro que estamos buscando
con nuestra existencia y ello como nos está llevando a lograrla para sentirnos realizados,
el éxito de nuestros negocios inicia con nuestro éxito personal es por ello que iniciando al
primero que tienes que convencer de que eres exitoso es a ti mismo.

Por lo cual te recomendamos que definas los siguientes principios que te servirán de guía
en tu hacer cotidiano y los retos que quieres enfrentar:

1. Primer descubrimiento: Mi auto YO ideal? ¿Quién quiero ser?

Carrera. Como ocupo la mayor parte de mi tiempo en actividades productivas

Social. Lazos fuertes de amistad y amor en tu vida

Financiero. Que tan eficientemente manejo mi vida financiera

Físico. Buena salud y la energía suficiente para vivir el día a día

Comunidad. El compromiso y apoyo desinteresado que tengo donde vivo

(Utilizar en los 5 elementos todos los descubrimientos)

2. Segundo descubrimiento: mi verdadero yo? ¿Quién soy yo? ¿Cuáles son mis
puntos fuertes y las deficiencias?

3. Tercer Descubrimiento: Mi agenda de aprendizaje. Que tengo que hacer para lograr
mi YO ideal ¿Cómo puedo aprovechar mis puntos fuertes y reducir mis deficiencias?

4. Cuarto descubrimiento: experimentar y practicar nuevos comportamientos,

pensamientos y sentimientos que se acerquen a mi yo ideal.

5. Quinto descubrimiento: Desarrollar relaciones de confianza y de apoyo que hacen

posible el cambio. Aquellas personas que nos ayudan a cumplir nuestras metas en
nuestras diferentes perspectivas.

Retoma el control de tus finanzas, consejos prácticos

Necesito una razón más grande que la actual

78
Yo escojo diariamente, Invertir en mi educación, Elegir y amar lo que hago,
Aprovechar cada momento para aprender

Escoja cuidadosamente a sus amigos

Pagarse a usted primero—Autodisciplina, Habilidades administrativas básicas, Flujo

de efectivo, Gente, Tiempo personal, No asume posiciones de deuda y Cuando
falte dinero ingenio para obtenerlo

Los activos adquieren los lujos

La necesidad de héroes "aprende de los grandes"

Asuma el control de su flujo de efectivo:

1. Planee sus gastos, vive de acuerdo a tus posibilidades

2. Si deseas incrementar tu nivel de vida primero asegúrate que generas los

suficientes ingresos para hacerlo

3. Ahorre el 20 % de sus ingresos

4. Invierta en activos que le ayuden a generar más ingresos

5. Evalué su desempeño y aprenda de sus resultados

79
5. Legal

5.1 Mercantil

Personalidad jurídica

Se considera empresa, a la Persona Física o Persona Moral que realice actividades

empresariales, entendiéndose como tales las siguientes:

Persona Física Es un individuo con capacidad para contraer obligaciones y ejercer

derechos; pueden prestar servicios, realizar actividades comerciales, arrendar bienes
inmuebles y trabajar por salarios

Persona Moral Es una agrupación de dos o más personas físicas que se unen con un fin
determinado, y de acuerdo a la Ley general de Sociedades Mercantiles en su Artículo 1º,
reconoce las siguientes especies de sociedades mercantiles:

I.- Sociedad en nombre colectivo;

II.- Sociedad en comandita simple;

III.- Sociedad de responsabilidad limitada;

IV.- Sociedad anónima;

V.- Sociedad en comandita por acciones, y

VI.- Sociedad cooperativa.

Régimen fiscal

Las actividades empresariales son las comerciales, industriales, agrícolas, ganaderas, de

pesca o silvícolas; como ejemplo son los negocios de imprentas, tortillerías, talleres
mecánicos, restaurantes, cafeterías, tiendas de abarrotes, etc.

Las personas físicas que realicen estas actividades podrán tributar en algunos de los
siguientes regímenes:

• Pequeños contribuyentes

• Actividad empresarial (régimen intermedio)

• Actividad empresarial (régimen general)

Características de cada régimen

Pequeño contribuyente

Conocido como ―REPECOS‖, en él pueden tributar únicamente las personas físicas que
enajenen bienes o presten servicios al público en general, siempre que sus ingresos en el
año anterior no hayan sido superiores a $ 2, 000,000.

80
El pago de sus impuestos lo realizan a través de una cuota fija que enteran a las
Entidades Federativas a las que corresponde el domicilio donde obtuvieron los ingresos

Esta cuota íntegra el ISR, IETU e IVA y se determina realizando una estimativa de los
ingresos del ejercicio, y de acuerdo a una tabla con diferentes niveles de ingresos, se
establece la cuota bimestral que estarán enterando a más tardar los días 17 de los
siguientes meses: Marzo, Mayo

Julio, Septiembre, Noviembre, Enero, del siguiente año

Régimen intermedio

Podrán tributar en este régimen las personas físicas que tienen una capacidad
administrativa limitada, siempre que sus ingresos en el año anterior no hayan sido
superiores a $4, 000,000

La particularidad de este régimen es que una parte del Impuesto sobre la Renta deberá
pagarse a la Entidad Federativa donde haya obtenido el ingreso

Este pago se determina aplicando la tasa del 5% a la base gravable (utilidad) que el
contribuyente haya determinado en los términos de la Ley del ISR

Obligaciones del Régimen Intermedio

•Llevar contabilidad simplificada

(Libro de ingresos, egresos y registro de inversiones y deducciones)

• Expedir y conservar los comprobantes de sus ingresos

• Conservar la contabilidad y los comprobantes fiscales de sus deducciones (gastos)

• Presentar declaraciones informativas, provisionales y anuales

• Cumplir con las obligaciones de retención de salarios, cuando tengan trabajadores, así
como inscribirlos al IMSS e INFONAVIT

Utilizar maquinas de comprobación fiscal

Régimen general

Se pueden inscribir en este régimen las personas físicas que realicen las actividades
empresariales mencionadas anteriormente

81
A diferencia de los demás regímenes, tienen que llevar contabilidad completa conforme al
Código Fiscal de la Federación, elaborar su estado de posición financiera y levantar un
inventario al 31 de diciembre de cada año

Todas sus declaraciones las presentan a la Federación (SAT)

Obligaciones de este régimen son:

• Expedir y conservar los comprobantes de sus ingresos

• Conservar la contabilidad y los comprobantes fiscales de sus deducciones

(gastos)

• Presentar declaraciones informativas, provisionales y anuales

• Cumplir con las obligaciones de retención de salarios, cuando tengan

trabajadores, así como inscribirlos al IMSS e INFONAVIT

82
5.2 Laboral

El marco normativo laboral tiene por objeto regular las relaciones de trabajo entre
patrones y trabajadores

Esta ley presume la existencia del contrato y de la relación de trabajo entre la persona
que presta un servicio personal y el que lo recibe, por lo que, la falta de un contrato por
escrito no priva al trabajador de los derechos que deriven de las normas de trabajo y de
los servicios prestados, puesto que la ley imputa al patrón la falta de tal formalidad. Es
decir el responsable de tener un control de la relación laboral eres tú de caso de no
cumplirlo no te quita dicha responsabilidad.

El contrato de trabajo constituye una necesidad de carácter administrativo, tanto para el

trabajador como para la empresa.

Las relaciones individuales de trabajo pueden ser:

1. Por tiempo indeterminado.

Por tiempo determinado.

Eventual

Temporal.

Por otra parte, el Reglamento interior de trabajo define el conjunto de disposiciones

obligatorias para trabajadores y patrones en el desarrollo de los trabajos en una empresa,
dentro de las que destacan:

•Horas de entrada y salida.

•Lugar y momento donde se inicia la jornada.

•Días y horas para realizar la limpieza.

•Días y lugares de pago.

•Normas para el uso de asientos y sillas.

•Normas para prevenir los riesgos de trabajo.

•Labores insalubres y peligrosas que no deben desempeñar los menores.

•Permisos y licencias.

•Todas las disposiciones disciplinarias y su forma de aplicación.

•Todas las normas necesarias por la naturaleza de cada empresa para conseguir la mayor
seguridad en el desarrollo del trabajo.

83
Despido

El Despido

Puede ser que un empleado no tenga un rendimiento adecuado o que por razones tanto
de disciplina como de economía sea necesario despedir a uno o varios trabajadores, y
dado que es un tema muy importante, hay que asesorarse legalmente, ya que se corren
varios riesgos y puede volverse en una situación difícil para las dos partes. Lo más
oportuno, es pedir asesoría con un especialista en Recursos Humanos, que ayude a
medir las consecuencias.

Antes de cualquier situación, hay dos consejos que evitarán que el despido de un
trabajador sea desagradable para ambos:

Clave 1: Ante todo, estudie las necesidades reales de la empresa para contratar a un
trabajador. La mejor forma de no realizar un despido de forma incorrecta es no realizarlo.
Debemos tomar en cuenta, que al contratar a una persona, además de la responsabilidad
del puesto que se le asigne, está tomando una responsabilidad social frente a ella, su
familia y el medio que lo rodea. No contrate a alguien si no es realmente preciso y es el
mejor calificado de la selección realizada.

Clave 2: Si en el momento de la contratación usted ya sabe que el contrato tendrá una

duración determinada, hágaselo saber. El trabajador tendrá la posibilidad de organizarse
en base a esta información que usted le ha proporcionado y sabrá desde el inicio que el
día del despido llegará. Si el trabajador no conoce esta circunstancia, el momento del
despido será más traumático de lo necesario.

Ahora bien, si el despido es por causas ocurridas y no ha podido preverse la necesidad de

despedir a uno o varios trabajadores con antelación suficiente, puede seguir unas pautas
que, si bien no aliviarán el malestar del momento, pueden ayudar a que el despido no
cause un malestar importante al trabajador:

A. Está usted despedido. Es una frase difícil de pronunciar, pero el hecho de retrasar el
momento, no va a servir para que usted o el trabajador tengan una actitud diferente
cuando la escuchen. Lo más recomendable es que, una vez a solas con el trabajador, le
haga sentarse y tras un breve saludo y un silencio que no se alargue más de cinco
segundos le diga que, sintiéndolo mucho, la empresa debe prescindir de sus servicios.

B. Exponga bien los motivos. Probablemente el trabajador despedido no reaccione

inmediatamente. En este punto usted debe exponer organizadamente los motivos que han
provocado esa decisión. Debe hacerlo de forma concisa y pausada, dando tiempo al
trabajador a interiorizar dichos motivos para que, una vez solo, pueda pensar con claridad
en lo sucedido.

84
C. No mienta pero ayude. En el momento de despedir a una persona, nunca hay que decir
expresiones del tipo ―voy a ver si puedo hacer algo para que no te despidan‖ ―voy a ver si
puedo ponerte en otro departamento‖. Crear falsas expectativas a una persona es jugar
con sus sentimientos. Si realmente tiene opción de ayudar de alguna manera al
trabajador, no espere al momento del despido para hacerlo. No hay mejor manera de
despedir a un trabajador que la de ofrecerle otro puesto de trabajo similar al actual. Eso
sí, debe ser una oferta real y cierta, y no una mera suposición o pronóstico.

C. Prevea escenarios. Es importante que prevea escenarios en el cual el despido puede

ser un sano o se puede llegar a pleito laboral, es por ello que le recomendamos seguir los
siguientes puntos para evitar lo más posible un conflicto laboral sin perjudicar la economía
de su negocio:

Infórmese y mantenga un proceso ordenado al momento del despido con las

consideraciones mencionadas para evitar problemas mayores por futuras demandas,
recuerda que tu empleado se verá influenciado por personas ajenas a tu negocio que le
prometerán mayores beneficios y estará tentado a demandarte.

Le toca al patrón acreditar las condiciones de trabajo.

Conforme a la Ley Federal del Trabajo es obligación del patrón, dentro de juicio ante la
Junta de Conciliación y Arbitraje, acreditar las condiciones de trabajo, entre las que se
encuentran: (a) fecha de ingreso, (b) antigüedad, (c) faltas de asistencia, (d) contrato de
trabajo, (e) la jornada laboral, (f) días de descanso, (g) vacaciones, (h) primas, (i) monto y
pago del salario.
Datos:
Injustificado Justificado
Concepto Cálculo Antecedentes
Fecha de contrato 1 de marzo de
Salario Diario $300.00 2006
Salario Integrado $313.56 Fecha de despido 28/02/2009

Días transcurridos 59 días Al momento del despido no había gozado de

sus vacaciones del 2° año y no le habían pagado
2 días de descanso que trabajó.

Prestaciones

Concepto Cálculo Resultado Cálculo Resultado

Vacaciones $ 300.00 X 8 días = 2,400.00 $ 300.00 X 8 días = 2,400.00
Prima vacacional $ 2,400.00 X 25 % = 600.00 $ 2,400.00 X 25 % = 600.00
Aguinaldo (15/365 x 59 días) $ 300.00 X 2.42 días = 726.00 $ 300.00 X 2.42 días = 726.00
Días descanso trabajados (2) $ 300.00 X 2 días X 2 = 1,200.00 $ 300.00 X 2 días X 2 = 1,200.00

Indemnización:

Concepto Cálculo Resultado Cálculo Resultado

3 meses de sueldo $ 313.56 X 90 = 28,220.40
20 días por cada año de servicio $ 313.56 X 20 X 2 años = 12,542.40
Prima antigüedad 12 días por cada
año servicio sin exceder de 2 VSMG $ 40.35 X 2 SMG X 12 X 2 años = 1,936.80

TOTAL $47,625.60 TOTAL $ 4,926.00

DIFERENCIA $42,699.60

85
En la Ley Federal del Trabajo se establecen como causas de rescisión de la relación del trabajo, las
siguientes:

86
 CAUSAS DE RESCISIÓN CAUSAS DE RESCISIÓN
Sin responsabilidad para el PATRÓN Sin responsabilidad para el TRABAJADOR
ó ó
“CAUSAS DE DESPIDO” “CAUSAS DE RETIRO”
Art. 47 L.F.T. Art. 51 L.F.T.
ENGAÑO ENGAÑO

I.- Engañarlo el trabajador o en su caso, el I. Engañarlo el patrón, o en su caso, la

sindicato que lo hubiese propuesto o agrupación patronal al proponerle el trabajo,
recomendado con certificados falsos o respecto de las condiciones del mismo. Esta
referencias en los que se atribuyan al trabajador causa de rescisión dejará de tener efecto
capacidad, aptitudes o facultades de que carezca. después de treinta días de prestar sus servicios
Esta causa de rescisión dejará de tener efecto el trabajador;
después de treinta días de prestar sus servicios
el trabajador;

PROBIDAD U HONRADEZ PROBIDAD U HONRADEZ

II. Incurrir el trabajador, durante sus labores, en II. Incurrir el patrón, sus familiares o su personal
faltas de probidad u honradez, en actos de directivo o administrativo, dentro del servicio,
violencia, amagos, injurias o malos tratamientos en faltas de probidad u honradez, actos de
en contra del patrón, sus familiares o del violencia, amenazas, injurias, malos
personal directivo o administrativo de la tratamientos u otros análogos, en contra del
empresa o establecimiento, salvo que medie trabajador, cónyuge, padres, hijos o hermanos;
provocación o que obre en defensa propia;

ACTOS DE VIOLENCIA QUE ALTEREN LA ACTOS DE VIOLENCIA GRAVES

DISCIPLINA
III. Incurrir el patrón, sus familiares o
III. Cometer el trabajador contra alguno de sus trabajadores, fuera del servicio, en los actos a
compañeros, cualquiera de los actos que se refiere la fracción anterior, si son de tal
enumerados en la fracción anterior, si como manera graves que hagan imposible el
consecuencia de ellos se altera la disciplina del cumplimiento de la relación de trabajo;
lugar en que se desempeña el trabajo;

ACTOS DE VIOLENCIA GRAVES DISMINUCIÓN DEL SALARIO

IV. Cometer el trabajador, fuera del servicio, IV. Reducir el patrón el salario del trabajador;
contra el patrón, sus familiares o personal
directivo administrativo, alguno de los actos a
que se refiere la fracción II, si son de tal manera
graves que hagan imposible el cumplimiento de
la relación de trabajo;

PERJUICIOS MATERIALES NO CUMPLIR LO ACORDADO

V. Ocasionar el trabajador, intencionalmente, V. No recibir el salario correspondiente en la

perjuicios materiales durante el desempeño de fecha o lugar convenidos o acostumbrados;
las labores o con motivo de ellas, en los edificios,
obras, maquinaria, instrumentos, materias
primas y demás objetos relacionados con el
trabajo;

87
NEGLIGENCIA MALICIA DEL PATRÓN

VI. Ocasionar el trabajador los perjuicios de que VI. Sufrir perjuicios causados maliciosamente
habla la fracción anterior siempre que sean por el patrón, en sus herramientas o útiles de
graves, sin dolo, pero con negligencia tal, que trabajo;
ella sea la causa única del perjuicio;

IMPRUDENCIA O DESCUIDO FALTA DE SEGURIDAD E HIGIENE EN LA

EMPRESA
VII. Comprometer el trabajador, por su
imprudencia o descuido inexcusable, la VII. La existencia de un peligro grave para la
seguridad del establecimiento o de las personas seguridad o salud del trabajador o de su familia,
que se encuentren en él; ya sea por carecer de condiciones higiénicas el
establecimiento o porque no se cumplan las
medidas preventivas y de seguridad que las
leyes establezcan;

ACTOS INMORALES IMPRUDENCIA O DESCUIDO

VIII. Cometer el trabajador actos inmorales en el VIII. Comprometer el patrón, con su

establecimiento o lugar de trabajo; imprudencia o descuido inexcusables, la
seguridad del establecimiento o de las personas
que se encuentren en él; y

REVELACIÓN DE SECRETOS ANÁLOGAS GRAVES

IX. Revelar el trabajador los secretos de

fabricación o dar a conocer asuntos de carácter IX. Las análogas a las establecidas en las
reservado, con perjuicio de la empresa; fracciones anteriores, de igual manera graves y
de consecuencias semejantes, en lo que al
trabajo se refiere.

AUSENTISMO INJUSTIFICABLE

X. Tener el trabajador más de tres faltas de

asistencia en un período de treinta días, sin
permiso del patrón o sin causa justificada;

DESOBEDIENCIA

XI. Desobedecer el trabajador al patrón o a sus

representantes, sin causa justificada, siempre
que se trate del trabajo contratado;

NEGATIVAS A ADOPTAR MEDIDAS

PREVENTIVAS

XII. Negarse el trabajador a adoptar las medidas

preventivas o a seguir los procedimientos
indicados para evitar accidentes o
enfermedades;

EMBRIAGUEZ O DROGAS

88
 XIII. Concurrir el trabajador a sus labores en
estado de embriaguez o bajo la influencia de
algún narcótico o droga enervante, salvo que, en
este último caso, exista prescripción médica.
Antes de iniciar su servicio, el trabajador deberá
poner el hecho en conocimiento del patrón y
presentar la prescripción suscrita por el
médico;

TRABAJADOR CON PENA DE PRISIÓN

XIV. La sentencia ejecutoriada que imponga al

trabajador una pena de prisión, que le impida el
cumplimiento de la relación de trabajo; y

ANÁLOGAS GRAVES

XV. Las análogas a las establecidas en las

fracciones anteriores, de igual manera graves y
de consecuencias semejantes en lo que al trabajo
se refiere.

5.3 Comercial

CONTRATOS CON LOS PROVEEDORES

La idea es dejar por escrito y en claro las condiciones del acuerdo comercial celebrado
con el proveedor o distribuidor

Los contratos sirven para dar formalidad y certeza a las relaciones jurídicas que se
desarrollan dentro de la actividad de una Empresa.

Permite dar formalidad y seguridad en las relaciones importantes del Empresario.

Es un Contrato de Suministro.
¿Cómo redacto un contrato de Suministro?
 Carece de mayor formalidad.
 Simplemente se debe reflejar de la mejor manera posible el acuerdo alcanzado,
 Se deben idear soluciones a eventuales problemas futuros. (Ej. Multas por atraso).
 Contenido del Contrato
 Productos a proveer,
 Precio y modalidad de pago,
 Condiciones del suministro (fechas, estado)
 Obligaciones del proveedor,
 Obligaciones del suministrado,
 Plazo del contrato.

¿Cómo preparo un Contrato Tipo?

Redacto un contrato, tipo formulario, pre-impreso y con espacios en blanco

En el indico las condiciones generales de la venta que hago o del servicio que presto.
El Cliente debe saber de su existencia, conocerlo y firmarlo.

89
 ¿Qué debiera tener un contrato tipo?

 La fecha,
 Las obligaciones del Empresario,
 Las garantías,
 Las obligaciones del proveedor,
 Las exclusiones,
 El nombre y firma del proveedor.

CONTRATOS CON DISTRIBUIDORES

En caso que dentro de sus estrategias de promoción subcontrate personal externo para la
elaboración de determinadas actividades de promoción como distribución de vales, es
recomendable que establezca un contrato como distribuidor externo para no confundir el
rol que desempeñan estas personas acreditándolas claramente como aliados comerciales
y no incurrir en ninguna obligación laboral al respecto, sino limitarlo a una relación de
negocios estipulando sus alcances en un contrato.

III. Bibliografía

Fundamentos de Marketing, 13a Edición, de Stanton, Etzel y Walker

Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L.

Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc Graw Hill

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