Business Review

Business Review
Revisión de negocios
Mtro. Martín Rafael Caballero Díaz

Definición
Business Review (revisión de negocios)
es una acción que realizan los
especialistas en mercadotecnia cuando
quieren conocer de forma exhaustiva la
situación que guarda determinada marca
en el mercado y sus posibles problemas y
oportunidades, es decir, un check list de
todas las acciones y hechos de
mercadotecnia de una marca, producto o
incluso de toda la empresa.
Definición, cont.
Business review es una
verificación de todos los
elementos clave de
operación de un negocio,
lo cual nos da una base
para la toma de
decisiones cualitativas y
cuantitativas del siguiente
plan de mercadotecnia.
¿Cómo preparar una revisión de negocios?
La revisión está organizada en diez pasos.

Con cada paso hay preguntas que deben
ser contestadas para asegurar la
recopilación de la información.
La llave para desarrollar un plan de
mercadotecnia es preparar la revisión de
negocios antes de la redacción del plan
escrito.
Conceptos generales
Emprendedor, negocio, empresa.
“Si yo vivo de mis conocimientos, el conocimiento es mi

NEGOCIO, entonces es una actividad económica, pero
no es una EMPRESA”.
“Todos somos vendedores, pero no todos podemos vender
lo MISMO”
“Un pensionado después de trabajar muchos años se
quiere volver EMPRESARIO, sin conocimiento o
experiencia como EMPRENDEDOR”.
Economía de supervivencia, vender cualquier cosa o
hacer cualquier cosa
Pasos para el Business Review
1. Filosofía corporativa
2. Revisión del consumidor
3. Revisión del objetivo de mercado
Negocio a negocio
4. Análisis de ventas
5. Conciencia de marca y atributos
6. Tasa y hábitos de compra
7. Distribución
8. Precios
9. Revisión histórica de mercadotecnia
vs la competencia
10. Análisis mercadológico
Paso 1. Filosofía corporativa
Diferentes empresas son únicas en la manera de hacer sus
negocios, pues su historial, estructura y su organización
tienen el mismo nivel de impacto en el desarrollo de un
Objetivos y metas corporativas:
 ¿Hay filosofía corporativa de cómo hacer negocios?
 ¿Cuál es el historial de la compañía?, ¿Por qué inició?
¿Cómo creció y por qué es exitosa?
 ¿Qué productos vende su empresa? ¿Cuál es la marca
de los productos?
 ¿Por qué lo adquieren los consumidores?
Organización empresarial
• ¿Cómo está organizada la empresa?
• ¿Las operaciones de la empresa se
manejan de manera financiera,
mercadológica y productiva?
• ¿Cuáles son los principios en el negocio
de acuerdo con los clientes, al crear y
vender el producto?
• ¿Cuál es el mejor proceso interno?
Paso 2. Revisión del consumidor
objetivo del mercado
La definición del mercado objetivo de consumo es
la fase más importante en preparar una revisión
de negocios. Entre más se entienda a los
clientes, mejor será la satisfacción de sus
necesidades.
Factores demográficos y estilos de vida.
 ¿Cuál es el perfil demográfico de la categoría de
producto?
 ¿Cuál es el perfil individual de los consumidores
que adquieren la mayor parte del producto?
 ¿Cuál es el beneficio demográfico de su cliente?
Paso 2. cont.
Uso del producto.
 ¿Por qué adquieren su producto?
 ¿Cuáles son los beneficios para los
consumidores?
 ¿Existen consumidores que usan el producto de
una manera pero no de otra?
Usuarios frecuentes.
 ¿Hay usuarios frecuentes de los productos?
 ¿Qué porcentaje de consumidores lo
constituyen?
 ¿Existen usuarios independientes?
Paso 3. Revisión del objetivo de
marcado negocio a negocio.
Los negocios de empresa a empresas tienen
típicamente tiene un potencial de clientes, que
son empresas consumidoras. La segmentación
es importante para determinar que tipo de
negocios es el más redituable y el de más
potencial para la compañía.
Base de segmentación.
Crear segmentos de negocio a negocio de
mercados objetivos es convertir la base de
clientes. Después hay que determinar a cuantas
categorías de negocios le vende la empresa.
Base de segmentación, cont.
Otros métodos de segmentación:
• Tamaño del peso o dólar
• Número de empleados
• Tasa de usuarios frecuentes
• Aplicación y uso del producto
• Comprador nuevo vs comprador
frecuente
• Ubicación geográfica
• Tomadores de decisiones e
influenciadores de mercado
Paso 4. Análisis de ventas.
Los datos de ventas se pueden analizar de
diferentes maneras. Lo importante es
dividir esa información en segmentos,
para tener un entendimiento claro de lo
que está pasando dentro de la empresa y
como se compara con la industria, en la
categoría de producto, en la penetración
de producto o la participación en el
mercado.
Paso 4. Análisis de ventas, cont.
Se debe contener
información de tendencias
a cinco años de :
 Ventas totales
 Ventas por marca o
categoría
 Participación en el
mercado
 Utilidades brutas/netas
Paso 5. Conciencia de marca y
atributos del producto
Incrementar el coeficiente de
la primera mención
aumenta la tasa de
compra del producto.
Entonces, la conciencia de
marca es un barómetro
importante de un éxito
futuro.
 Posicionamiento de la
marca en el mercado
 Análisis de producto
Paso 6. Tasa y hábitos de compra
Determinar dónde, cómo y por qué
los consumidores están
adquiriendo el producto. La
información del hábito de compra
puede proveer invaluables datos
del grupo objetivo.
 Lealtad de marca
 Hábitos de compra
 Ambiente de compra
 Tasa de compra por categoría
 Mercados geográficos
Paso 7. Distribución
En la revisión de negocios su trabajo es
determinar el método de distribución más usado
exitosamente en la industria
El concepto de distribución varía dependiendo del
tipo y de la categoría del negocio.
 Detallistas
 Bienes empacados
 Negocios a negocios
 Compañías de servicio
Paso 8. Precios
En la revisión de negocios, la
etapa de precios se diseñó
para proveer los datos
relativos a la competencia,
cambios en la estructura del
mercado y fuerzas de la
demanda del consumidor.
Esta información sirve de
referencia y ayuda a la
determinación de los
objetivos y estrategias en el
Paso 9. Revisión histórica de la mercadotecnia de
la empresa contra la competencia.
El éxito y fallas de los años pasados de la compañía, de la
competencia y de la industria, pueden ser buenas
herramientas de aprendizaje.
El obtener una información competitiva es a través de
investigaciones primarias sobre las actitudes, conciencia
de marca y comportamiento del consumidor. Usar
herramientas siempre innovadoras.
Merchandising es la mercadotecnia que tiene como objeto
aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son
actividades que estimulan la compra en el punto de
venta como el llamar la atención, llevar al cliente al
producto, facilitar la acción de compra y demás.
Paso 10. Análisis mercadológico.
El último paso es la de calcular la demanda para
el producto.
Cómo estimular la demanda para el producto.
 Mercado objetivo
 Territorio geográfico
 Características de consumo
 Compra promedio por año por cliente
 Precio promedio
 Adquisiciones totales
 Participación de mercado
 Factores externos a la empresa
Business Review
Gracias por su atención

Business Review

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Business Review

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Business Review

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Business Review

Mtro. Martín Rafael Caballero Díaz

La revisión está organizada en diez pasos.

“Si yo vivo de mis conocimientos, el conocimiento es mi

Gracias por su atención

También podría gustarte