REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA

VICERRECTORADO ACADEMICO

ÁREA DE POSTGRADO

CENTRO  LOCAL  CARABOBO

NEGOCIOS INTERNACIONALES

(ACTIVIDAD II)

Autores:

Luz Blanco C.I 14.572.357

Valencia, Febrero, 2021

1) ESTRATEGIAS DE PENETRACION Y ALIANZAS ESTRATEGICAS EN LOS

NEGOCIOS INTERNACIONALES.

Existen una gran variedad de estrategias de penetración de mercado con el objetivo de

integrarlas en los planes de expansión.

El término penetración de mercado hace referencia a la estrategia que adopta una

empresa para introducirse en un mercado nuevo. También se utiliza como un indicador para

medir la cuota de mercado de un servicio o producto. Para obtener los mejores resultados

posibles en la implantación y gestión de espacios comerciales, los especialistas siempre

deberán plantearse aplicar ambas definiciones en sus planes de expansión. La estrategia de

penetración de mercado se compone de una serie de maneras que debe ajustarse a las

condiciones del mercado que resultan favorables para la empresa. Las condiciones del

mercado o indicadores deberían utilizarse como pruebas para justificar o descartar la

aplicación de una estrategia concreta. Entre las más importantes tenemos:

1. Adoptar una estrategia de precios de penetración

Muchos tratan de obtener sus primeras ventas estableciendo precios más bajos que los

de sus competidores cuando están intentando expandirse en un mercado nuevo. Esta

estrategia de precios de penetración funciona bien en mercados en los que los consumidores

son sensibles a los precios y se puede obtener un gran margen de beneficio vendiendo un

gran volumen de productos. La mayoría vuelve a adoptar su estrategia de precios habitual

cuando ha conseguido fidelizar a los clientes.

Indicador estratégico: Los profesionales del sector siempre deberían tener en cuenta la renta

media de la población de la zona antes de seleccionar la estrategia de precios. Si el poder

adquisitivo de una población específica es muy elevado y utilizan una estrategia de precios

baratos, existe el riesgo de que los compradores no perciban correctamente el valor del

producto, ya que a la población de esa área no le interesan las ofertas.

2. Lanzar un producto nuevo

Esta estrategia de penetración de mercado se puede utilizar para expandir tu negocio

consiste en lanzar un producto nuevo al mercado. Las empresas tienden a generar una gran

expectación en sus mercados objetivo cuando van a lanzar un producto nuevo. Puedes

capitalizar al máximo esta tendencia y aprovechar que los clientes tienen una mayor

conciencia de tu producto para generar una importante presencia de marca.

Indicador estratégico: Prestar atención a los hábitos de consumo de los clientes y saber qué

tipo de productos compran es una parte fundamental del lanzamiento de cualquier producto.

Si tu nuevo producto se corresponde con la demanda y el comportamiento de la población,

el lanzamiento tendrá una repercusión aún mayor, ya que satisfará las expectativas de los

clientes.

3. Definir nuevos segmentos objetivo

Buscar público nuevo entre un grupo población extenso también es una forma efectiva de

penetrar en el mercado. En muchas ocasiones, la saturación de un perfil demográfico

específico puede impedir el aumento de las ventas de un producto o servicio. Identificar un

nuevo nicho en el que promocionar tus productos es una excelente forma de introducirte en

un mercado nuevo y transformar tu base de clientes.

Indicador estratégico: Si realizas correctamente el perfil de la población de tu mercado

objetivo, puedes identificar un segmento de mercado nuevo. Es posible que, sin saberlo,

uno de tus productos esté ganando terreno entre la población de un perfil demográfico

concreto. Los datos de geolocalización pueden ayudarte a detectar estas tendencias para que

puedas reorientar tus esfuerzos de marketing.

4. Expandirse en un área geográfica diferente

Es una de las estrategias más utilizadas por las empresas que intentan desarrollar su

negocio. Cuando el mercado se satura, la mayor parte de los empresarios empieza a pensar

en abrir una tienda en otra zona. Trasladarse a otra área es una de las formas más rápidas de

construir un imperio minorista, pero las condiciones del mercado deben ser favorables para

que esta estrategia tenga éxito.

Indicador estratégico: Si quieres que la expansión sea sostenible, debes ser capaz de

detectar rápidamente las oportunidades de negocio. Se debe conocer las peculiaridades del

mercado del área en la que vas a expandir tu negocio y asegurarte de que has seleccionado

de forma adecuada la ubicación

5. Fundar una cadena o una franquicia

Si tu negocio ha tenido una buena acogida entre los clientes y ha ganado popularidad, tal

vez sea un buen momento para abrir un nuevo punto de venta. Los comerciantes pueden

hacerlo de dos formas: fundando una cadena y dirigiendo el negocio ellos mismos, o

creando una franquicia y permitiendo que el franquiciado gestione su marca en otra área.
Indicador estratégico: Durante el proceso de selección de la ubicación de la siguiente tienda

de su cadena o franquicia, los comerciantes deben conocer el verdadero nivel de influencia

de cada área de captación. Es la única forma de evitar la canibalización de ventas entre

ambas ubicaciones y asegurarse de que consiguen la mayor cuota de mercado posible.

6. Desarrollar alianzas estratégicas

Algunos buscan empresas con una visión empresarial similar a la suya para crear nuevas

sinergias que les permitan introducirse en nuevos mercados. Las marcas minoristas pueden

desarrollar estas alianzas mediante acuerdos para crear marcas conjuntas e incluso mediante

fusiones. Recuerda que, cuando una empresa lleva a cabo una fusión, a veces la marca

original desaparece.

Indicador estratégico: Buscar sinergias con empresas similares para realizar una fusión o

establecer acuerdos de colaboración no es fácil. Los comerciantes que utilizan datos

geolocalizados para analizar los hábitos de consumo de los clientes potenciales de la nueva

ubicación, identifican las tendencias de consumo positivas de un producto concreto y

encuentran empresas que lo comercializan y con las que pueden asociarse.

¿Qué son las alianzas estratégicas?

Las alianzas estratégicas consisten en una serie de acuerdos comerciales que permiten y

facilitan la consecución de un objetivo común que beneficie a todas las partes.

Los tipos de alianzas son muy variados y particulares, ya que están diseñados para

adaptase a las necesidades de las empresas y la situación actual del mercado.

 En los negocios internacionales, esta es una opción muy eficaz para aquellas empresas

que quieren expandir su negocio y desconocen el comportamiento del mercado y las

normativas del país al que quieren llegar. Gracias a una alianza estratégica con una empresa

local pueden minimizar los riesgos y alcanzar sus objetivos.

Las ventajas de las alianzas estratégicas

Este fenómeno ha tomado más fuerza en los últimos años debido a las grandes ventajas

que puede aportar a las empresas:

 Uno de los principales propósitos de las alianzas empresariales internacionales es

llegar a nuevos mercados de la mano de una empresa local que conozca y domine

dicho mercado, logrando que el proceso de expansión sea más seguro y ágil.

 Las empresas aliadas tienen acceso a nuevas tecnologías e innovaciones, lo cual

potencia las ventajas competitivas de ambas partes frente a sus competidores.

 Acceder a nuevos mercados, ampliar la cuota de mercado y aprovechar los canales de

distribución de las empresas aliadas, mejora la rentabilidad de todas las partes.

 A nivel económico, unir fuerzas con otra empresa trae muchas ventajas, puesto que la

alianza se traduce en una mayor capacidad de inversión de capital para el proceso de

internacionalización.

 El know-how (activo intangible) es sin duda el activo más importante de una

empresa. Si a este se suma la experiencia e información de una empresa aliada, las

ventajas competitivas de ambas empresas se potenciarán.

Finalmente, todo lo anterior suma para aumentar la ventaja competitiva frente a otras

empresas y aumentar las barreras de entrada en el mercado.

2) OPERACIONES DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES: CONCEPTO,

CARACTERISTICAS.

¿Qué son los negocios internacionales?

Los negocios internacionales, se refiere a todas aquellas transacciones comerciales, ya

sean de parte del gobierno o privadas, que implican las ventas, inversiones y el transporte

de materiales, que se da entre dos o más ciudades o estados que están bajo los límites

políticos. Son todos aquellos negocios que involucran transacciones entre las fronteras ya

sea para bienes, servicios o transacciones de recursos económicos. Los negocios

internacionales se componen de dos partes principales:

Comercio exterior: que implica las condiciones, formas y contenido del intercambio de

bienes y servicios

Comercio internacional: son las operaciones comerciales, importaciones y exportaciones,

inversión directa que se hacen a nivel mundial en donde participan las diferentes

comunidades nacionales.

Las principales características que podemos observar en los negocios internacionales

son:

 Depende de las empresas multinacionales para funcionar en el mercado.

 Depende de los objetivos que tenga una determinada empresa y los medios que tenga

ésta para alcanzarlos.

Tipos de negocios internacionales

Existen muchos tipos de negocios internacionales, los cuales son:

Formas tradicionales

 Exportación: venta de bienes y servicios fuera del territorio nacional por medio del

envío de productos a cualquier otro lugar del mundo con fines comerciales. Puede

ser exportación directa e indirecta con presencia o no de agentes intermediarios.

Importación: es la compra y venta de bienes y servicios extranjeros para el uso y

consumo en un lugar o para su elaboración posterior. También puede ser directa o

indirecta.

Comercio de tránsito: cuando se da una mediación entre la oferta de un país exportador y

la demanda de un país que importa por medio de un transitario en un tercer país.

Formas especiales

 Inversiones internacionales directas: son las que pueden ser realizadas por las

empresas de un país en regiones extranjeras para establecer relaciones económicas

con empresas, suministrando capital y recursos.

 Operaciones de compensación: busca importar sin gastar mucho en divisas y hacen

los pagos a cambio de otros productos o servicios.

 Operaciones de perfeccionamiento: mejora las materias primas por encargo de un

socio extranjero a cambio de un salario.

 Fabricación bajo licencia: da licencias de productos o servicios a otras empresas.

 Franquicia: es la manera que tienen las empresas de colaborarse unas a otras.

Formas promovedoras: Son los agentes comerciales o personas que trabajan como

intermediarios independientes que pueden ser personas naturales o jurídicas.

3) EVOLUCIÓN DEL E-BUSINESS.

El comercio electrónico, la forma de entenderlo o llevarlo a cabo, se ha ido

transformando a lo largo del tiempo a un ritmo vertiginoso, gracias a la existencia de

demandantes cada mas vez más formados y experimentados que han convertido a

Internet en un canal de venta más, de la capacidad de imaginación de las empresas y

emprendedores y de la evolución de la tecnología.

La evolución de la tecnología y los cambios de la sociedad, y por tanto de las

costumbres de los humanos, han influido en este rápido crecimiento.

Evolución

A principio de los años 1920 apareció en los Estados Unidos la venta por catálogo,

impulsado por empresas mayoristas. Este sistema de venta, revolucionario para la época,

consiste en un catálogo con fotos ilustrativas de los productos a vender. Este permite tener

mejor llegada a las personas, ya que no hay necesidad de tener que atraer a los clientes

hasta los locales de venta.

Esto posibilitó a las tiendas poder llegar a tener clientes en zonas rurales, que para la

época que se desarrolló dicha modalidad existía una gran masa de personas afectadas al

campo. Además, otro punto importante a tener en cuenta es que los potenciales

compradores pueden escoger los productos en la tranquilidad de sus hogares, sin la

asistencia o presión, según sea el caso, de un vendedor.

 La venta por catálogo tomó mayor impulso con la aparición de las tarjetas de crédito;

además de determinar un tipo de relación de mayor anonimato entre el cliente y el

vendedor. A principio de los años 1970, aparecieron las primeras relaciones comerciales

que utilizaban una computadora para transmitir datos, tales como órdenes de compra y

facturas. Este tipo de intercambio de información, si bien no estandarizado, trajo aparejado

mejoras de los procesos de fabricación en el ámbito privado, entre empresas de un mismo

sector.

A mediados de 1980, con la ayuda de la televisión, surgió una nueva forma de venta por

catálogo, también llamada venta directa. De esta manera, los productos son mostrados con

mayor realismo, y con la dinámica de que pueden ser exhibidos resaltando sus

características. La venta directa es concretada mediante un teléfono y usualmente con pagos

de tarjetas de crédito. En 1995 los países integrantes del G7/G8 crearon la iniciativa Un

Mercado Global para PYMEs, con el propósito de acelerar el uso del comercio electrónico

entre las empresas de todo el mundo durante el cual se creó el portal pionero en idioma

español Comercio Electrónico Global.

A finales de los años 1990, el comercio a través de la Internet creció de manera

considerable.
4) INFLUENCIA DE LAS REDES SOCIALES EN EL NEGOCIO

INTERNACIONAL

Las redes sociales son un instrumento fundamental para cualquier tipo de negocio.

Gracias a ellas podemos llegar a un sinfín de clientes potenciales y dar a conocer nuestra

marca y lo que ofrecemos. Esa relevancia es mayor, si cabe, cuando hablamos de comercio

electrónico, para el que se han convertido en obligatorias.

Las redes sociales a través de las cuales la gente busca esta información antes de

comprar online son, por orden de importancia, Facebook, YouTube, Instagram, Twitter,

WhatsApp y Pinterest.

Los 5 beneficios de las redes sociales

1) Generar imagen de marca y mantener una buena reputación online

Las redes sociales, nos brindan la oportunidad de darnos a conocer como marca y, además

de dar visibilidad a los productos o servicios que comercializamos, reforzar dicha imagen

por el modo en que nos comunicamos.

2) Crear diferentes canales de comunicación y generar tráfico

Los perfiles en redes actúan como nuevos canales que redirigen a nuestra página web,

nuestra app o donde sea que deseemos enviar el tráfico online.

3) Crear otro canal de venta directo

Hoy en día, muchas redes sociales ofrecen la opción de venta a través de sus plataformas al

poder vincularse directamente con nuestra web, por lo que pueden ser una vía de venta

complementaria al propio ecommerce sin ningún tipo de coste extra.

4) Monitorizar y transformar en datos la parte de social media

Podemos sincronizar todos los datos que se obtengan de las redes sociales con nuestro

comercio electrónico, para así medir las conversiones que vengan a partir de ellas.

Podremos calcular los ingresos que nos aportan y compararlos con el resto de canales de

venta.

5) Ampliar nuestra segmentación

Por último, las redes sociales nos ayudan a dirigirnos públicos concretos a través de sus

múltiples opciones de segmentación (por país, intereses, etc.). Esto no solo influye en la

efectividad de nuestras campañas (llegamos a la persona adecuada en el momento

apropiado y con el producto idóneo) sino que, además, nos permite alcanzar nuevos

públicos potenciales que, en ocasiones, solo son accesibles a través de ese canal.

5) NUEVAS PERSPECTIVAS A RAIZ DE LA PANDEMIA DEL NEGOCIO

INTERNACIONAL

La situación es enormemente compleja y nos invita a pensar en las implicancias

económicas, políticas y sociales que se abren de cara al futuro. El panorama aún es muy

incierto y hay una enorme disparidad de situaciones entre países. A pesar de ello, resulta

interesante plantear algunos elementos que nos permitan, aunque más no sea

tentativamente, vislumbrar cómo será el futuro. En primer lugar, resulta claro que la
pandemia del coronavirus se encuentra camino de ser la mayor depresión mundial de la que

se tiene registro. Este elemento, sumado a los devastadores efectos que tuvo el

neoliberalismo en buena parte del mundo, ha hecho que un enorme conjunto de países y

regiones se encuentren con escasas capacidades para enfrentar la crisis. Esto es

especialmente apremiante en los países periféricos ya que a las consecuencias de las

reformas pro-mercado muchas veces hay que sumarles graves procesos de endeudamiento

que limitan severamente las capacidades de actuar de los Estados.

La pandemia ha evidenciado la enorme importancia que tienen los Estados nacionales

como actores insustituibles para enfrentar la crisis y brindar protección a los más

necesitados. Hoy resulta evidente el peligro que genera que los países tengan estados

débiles, con escasos recursos, sin sistemas de salud adecuados, con sus soberanías

alimentarias comprometidas, con sistemas productivos que comprometen el medio

ambiente, y con una falta de redes de seguridad social o de seguros laborales.

La crisis del Covid-19 dejará muchísimos desempleados y quiebras empresarias., de

modo más general en la forma de vida de nuestros pueblos. Como resultado, al igual que

sucede con todas las grandes crisis del capitalismo, su salida probablemente generará

mayores niveles de concentración y centralización del capital.

Por otra parte, el mundo actual cuestiona fuertemente el multilateralismo, pero a su vez

exhibe un grado de relación e interdependencia que demanda respuestas coordinadas (y

solidarias) ante problemas de esta magnitud. La falta de mecanismos multilaterales para un

abordaje acorde es un gran problema de nuestros tiempos, a lo que debe sumarse en el caso
de América latina la baja densidad que caracteriza al funcionamiento del Mercosur, así

como las visiones contrapuestas que presentan varios de los líderes de la región.

Finalmente, el período que asoma será de una enorme regresividad en materia de

distribución del ingreso, donde las diferencias de posibilidades y de puntos de partida

provocarán que se agrande la brecha no solo al interior de los países, sino también entre

países centrales y periféricos. Este proceso intensificará no solo el conflicto entre el capital

y el trabajo, sino que también aumentará la radicalización de los conflictos entre las

diferentes facciones del capital y los diferentes Estados. La astucia que demuestren los

gobiernos y los balances de fuerzas que se consigan serán claves en el resultado final.

Más allá del análisis sobre qué respuestas deben darse para enfrentar la crisis, es

imprescindible que los gobiernos reflexionen profundamente sobre qué tipo de economía

debería construirse en el futuro. La pandemia ha evidenciado la enorme fragilidad que ha

generado en el mundo el neoliberalismo, la retirada del Estado y las prácticas productivas

que dañan el medioambiente. Pero no hay que olvidar que resolver la pandemia y encontrar

la vacuna solo solucionará el problema del Covid-19. Es hora de repensar y solucionar los

problemas de fondo o seguirán apareciendo.

6) ANTECEDENTES Y NUEVAS PERSPECTIVAS DE NEGOCIACION.

La negociación es un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen intereses

comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no concuerdan, con la

intención de resolver las diferencias y lograr un convenio beneficioso para las dos partes.
Poseer habilidades de negociación es una cualidad que contribuye a alcanzar más

fácilmente los objetivos.

ANTECEDENTES DE LA NEGOCIACIÓN

Desde el momento en que un grupo recibía una respuesta por parte de otro, se establecía

de manera muy rudimentaria una Negociación. Por ejemplo, los heraldos de las ciudades,

en la antigua Grecia, a quienes se les adjudicaban características divinas podrían haber sido

los primeros negociadores formales. Es a partir del siglo VI a. C. cuando los oradores más

elocuentes de la comunidad llevaban a cabo las Negociaciones para defender distintas

causas de la ciudad, ante asambleas populares de las confederaciones o ante los

representantes de las ciudades extranjeras.

También, entre las comunidades griegas la Negociación tuvo un lugar preponderante, ya

que en ellas se celebraban conferencias de carácter diplomático para resolver problemas

políticos o para establecer procedimientos comerciales.

Pero, en la época del Imperio Romano y a pesar de la tradición heredada de los griegos,

estuvieron socavadas por las aspiraciones imperialistas. En este contexto las relaciones de

comercio entre Roma y sus colonias tenían un carácter de subordinación en las

Negociaciones, ya que se supone que el Origen del Comercio comenzó en el Antiguo

Imperio Romano, apareciendo las diferentes formas de Negociar.

Con la decadencia del Imperio Romano, surgió la necesidad de fomentar la amistad

entre los pueblos vecinos. Y es el emperador Constantino quién fomentó el desarrollo de

Métodos de Negociación y se preocupó de que sus enviados adquirieran capacidad

negociadora para asegurarse la posición en el imperio.

Al inicio de la Edad Media, los Negociadores eran los enviados de la Iglesia Católica.

Es a partir de este momento cuando comienzan a distinguirse dos Tipos de Negociadores,

con dos estilos diferentes de Negociar:

Uno con una herencia de casta militar con tendencia hacía la política del poder, el

prestigio nacional, la condición social y el atractivo físico. Estos eran representantes

directos del gobernante y no se trataban aspectos económicos o comerciales.

El otro tipo de Negociador, utilizaba un estilo burgués y utilitario, surgido

precisamente de los contactos comerciales, su atención se centraba en la realización de

operaciones comerciales sobre la base de la conciliación y el crédito.

El primer ejemplo del origen de una Negociación Multilateral de carácter diplomático y

político, se llevó a través del Congreso de Westfalia en 1648. Esta reunión posibilitó la

creación de tratados que dieron equilibrio entre las fuerzas políticas europeas, con la

llegada de una época de paz y cooperación entre las potencias de Europa.

Y es a partir de la Primera Guerra Mundial cuando las Negociaciones dejan de

depender de las relaciones familiares entre monarcas las cuales se mantenían en absoluto

secreto, para dar paso a las Negociaciones Públicas que eran conducidas por funcionarios

especializados quienes ostentaban mandatos específicos en sus respectivos gobiernos.

 Después de la Segunda Guerra Mundial, se observa un notable giro hacia las

Negociaciones Comerciales donde frecuentemente los Negociadores oficiales se apoyan en

los empresarios en las Negociaciones de acuerdos comerciales.

A partir de entonces, el carácter internacional de las grandes empresas hace que las

Negociaciones de tipo comercial adquieran dimensiones impensables. El crecimiento de los

flujos comerciales internacionales, motivados por la firma de numerosos acuerdos

multilaterales, crea la necesidad de disponer de Negociadores altamente capacitados

convirtiéndose en una preocupación, hasta nuestros días, en prácticamente todos los países

del mundo.

Cuando hablamos de una Negociación nos viene a la cabeza el ámbito profesional, sin

embargo, la Negociación no es exclusiva de este ámbito. Desde el Origen de la Humanidad

la gente Negocia todo el tiempo porque casi todo es susceptible de ser negociado, hablar de

Negociación es hablar de las Relaciones Humanas.

 BIBLIOGRAFIAS

Briceño V., Gabriela. (2018). Negocios internacionales. Recuperado el 10 febrero, 2022, de

Euston96: https://www.euston96.com/negocios-internacionales/

Beynon-Davies P. (2004). E-Business. Palgrave, Basingstoke. ISBN 1-4039-1348

Banco Mundial (2020), Global Economic Prospects: June 2020, Washington, D.C.

CEPAL (2020), Los efectos del Covid-19 en el comercio internacional y la logística,

Informe Especial Covid-19 n. 6, Agosto.

UNCTAD (2020), Trade and Development Report, United Nations, NY.