Ayuda Didáctica Cap. 12

1. ¿Qué es un canal de distribución?
Consiste en un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de

poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario de negocios. Las
decisiones de canal de una compañía afectan directamente cualquier otra decisión de
marketing. La fijación de precios de la empresa depende de si trabaja con cadenas nacionales
de descuento, de si emplea tiendas de especialidad de alta calidad o de si vende directamente
a los consumidores por medio de Internet.
2. Enuncie las funciones de los intermediarios.
• Información: Reunir y distribuir información de inteligencia e investigación de marketing

acerca de los participantes y fuerzas del entorno de marketing necesarios para hacer la
planeación y efectuar el intercambio.
• Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.
• Contacto: Encontrar y comunicarse con compradores potenciales.
• Adecuación: Moldear y ajustar la oferta a las necesidades del comprador, lo que incluye
actividades como fabricación, clasificación, ensamblado y empacado.
• Negociación: Llegar a un acuerdo sobre el precio y otros términos de la oferta, para transferir
la propiedad o la posesión. Otros ayudan a cumplir las transacciones concertadas:
• Distribución física: Transportar y almacenar bienes.
• Financiamiento: Adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.
• Correr riesgos: Asumir los riesgos de llevar a cabo el trabajo del canal.
3. ¿Qué es un minorista o detallista?
Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final. Son el último
eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado. Son importantes
porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de
los fabricantes y mayoristas
4. ¿Qué es un mayorista?
Un mayorista es la figura que adquiere productos a un fabricante para luego venderlos al

mayor a empresas minoristas. Es entonces un agente intermediario entre el productor inicial
de un bien y el negocio que va a exponerlo a mercado.
5. Diagrame los canales de distribución para los productos Mazola. El productor es DINANT,
lo distribuyen en varios mayoristas del mercado. Empresa mayorista de DINANT le vende
a supermercados, pulperías y tiendas de conveniencia, estos se los venden al consumidor.
MERCADITO CONSUMIDOR
DINANT INPROVAHN
LOS ANDES FINAL
PRODUCTOR MAYORISTA DISTRIBUIDOR CLIENTE
6. ¿Qué tipo de intermediario son las pulperías y supermercados?
Intermediario Detallista
7. ¿Qué tipo de intermediario es DIAPA?
Intermediario Distribuidor
8. ¿Qué es un conflicto de canal horizontal?
El conflicto horizontal es el que ocurre entre empresas que están en el mismo nivel del canal.
9. ¿Qué es un sistema de distribución multicanal?
Este tipo de marketing multicanal ocurre cuando una sola compañía establece dos o más
canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes. El uso de sistemas
multicanal se ha incrementado de forma considerable en los últimos años.
10. Las compañías deben determinar el número de miembros del canal que habrá en cada
nivel. Existen tres estrategias: distribución intensiva, distribución exclusiva y distribución
selectiva. En base a estas estrategias identifique empresas que utilizan cada una de
dichas estrategias.
Distribución Intensiva: Colgate, Helados Sarita, Rosal
Distribución Exclusiva: Kia Motors, Radio Shack
Distribución Selectiva: Yamaha-Ultramotor, Moto Mundo
11. ¿Qué criterios se usan para evaluar las principales alternativas de intermediario?
Criterios económicos, de control y adaptativos
12. ¿Qué es logística de marketing?
La logística de marketing (también llamada distribución física) implica planear, poner en

práctica y controlar el flujo físico de bienes, servicios e información relacionada, desde los
puntos de origen hasta los puntos de consumo para satisfacer las necesidades de los clientes y
obtener utilidades. En síntesis, se refiere a hacer llegar el producto correcto al cliente correcto,
en el lugar y momento correctos.
13. ¿Qué otro nombre se le da a la logística de marketing?
Distribución física
14. Sobre las funciones de la logística, interesa la parte del tipo de transporte que se puede
usar en nuestro país. Enuncie los tipos de transporte que se usan y para qué tipo de
productos; compare con las opciones que hay en el texto en la página 362.
Camión: Productos Comestibles, Electrodomésticos (internamente)
Vía Acuática: Carros, electrodomésticos, comestibles etc. (desde y hasta el Exterior)
Vía aérea: Paquetería, Joyería, etc. (desde y hasta el Exterior)
15. En Honduras se usa ductos para transportar algunos bienes. De dos ejemplos.
Combustibles, servicio de Autobancos

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1. ¿Qué es un canal de distribución?

Consiste en un conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de

2. Enuncie las funciones de los intermediarios.

• Información: Reunir y distribuir información de inteligencia e investigación de marketing

• Promoción: Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.

• Contacto: Encontrar y comunicarse con compradores potenciales.

• Distribución física: Transportar y almacenar bienes.

3. ¿Qué es un minorista o detallista?

Un mayorista es la figura que adquiere productos a un fabricante para luego venderlos al

6. ¿Qué tipo de intermediario son las pulperías y supermercados?

7. ¿Qué tipo de intermediario es DIAPA?

8. ¿Qué es un conflicto de canal horizontal?

9. ¿Qué es un sistema de distribución multicanal?

Distribución Intensiva: Colgate, Helados Sarita, Rosal

Distribución Exclusiva: Kia Motors, Radio Shack

Distribución Selectiva: Yamaha-Ultramotor, Moto Mundo

Criterios económicos, de control y adaptativos

12. ¿Qué es logística de marketing?

La logística de marketing (también llamada distribución física) implica planear, poner en

13. ¿Qué otro nombre se le da a la logística de marketing?

Camión: Productos Comestibles, Electrodomésticos (internamente)

Vía Acuática: Carros, electrodomésticos, comestibles etc. (desde y hasta el Exterior)

Vía aérea: Paquetería, Joyería, etc. (desde y hasta el Exterior)

Combustibles, servicio de Autobancos

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