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    Sesion 06 Tecnicas de Negociacion

    Cargado por

    Anney Salas Guerra
    Este documento presenta información sobre una capacitación sobre técnicas de negociación para MIPYMES. El objetivo es desarrollar en los estudiantes las competencias para conocer, comprender y establecer las técnicas de negociación de acuerdo a situaciones problemáticas. Se explican diferentes técnicas como pedir, regateo, ofrecer, lo toma o lo deja, presentar la oferta inicial como final, presionar y puerta abierta. Finalmente, se mencionan algunas referencias sobre el tema.

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    Sesion 06 Tecnicas de Negociacion

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    Anney Salas Guerra
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    Este documento presenta información sobre una capacitación sobre técnicas de negociación para MIPYMES. El objetivo es desarrollar en los estudiantes las competencias para conocer, comprender y establecer las técnicas de negociación de acuerdo a situaciones problemáticas. Se explican diferentes técnicas como pedir, regateo, ofrecer, lo toma o lo deja, presentar la oferta inicial como final, presionar y puerta abierta. Finalmente, se mencionan algunas referencias sobre el tema.

    Título original

    sesion 06 tecnicas de negociacion

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    Este documento presenta información sobre una capacitación sobre técnicas de negociación para MIPYMES. El objetivo es desarrollar en los estudiantes las competencias para conocer, comprender y establecer las técnicas de negociación de acuerdo a situaciones problemáticas. Se explican diferentes técnicas como pedir, regateo, ofrecer, lo toma o lo deja, presentar la oferta inicial como final, presionar y puerta abierta. Finalmente, se mencionan algunas referencias sobre el tema.

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    Anney Salas Guerra
    Este documento presenta información sobre una capacitación sobre técnicas de negociación para MIPYMES. El objetivo es desarrollar en los estudiantes las competencias para conocer, comprender y establecer las técnicas de negociación de acuerdo a situaciones problemáticas. Se explican diferentes técnicas como pedir, regateo, ofrecer, lo toma o lo deja, presentar la oferta inicial como final, presionar y puerta abierta. Finalmente, se mencionan algunas referencias sobre el tema.

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    de 20

    UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE ALTO AMAZONAS)

    UNIVERSIDAD LICENCIADA
    PROGRAMA DE NEGOCIOS Y TURISMO

    Mgr.Lic. Adm. Carlos Enrique Santander Brunett


    cesantander@esan.org.pe
    943112563
    Yurimaguas - Perú
    "La diligencia en escuchar es el más breve
    camino hacia la ciencia".
    Juan Luis Vives (1492-1540); humanista y
    filósofo español.

    CESB en Pucallpa – Ucayali


    Capacitación MIPYMES

    2
    OBJETIVO
    Desarrollar en el
    estudiante las
    competencias para
    Conocer comprender y
    Establecer las técnicas de
    Negociación de acuerdo
    con determinada situación
    problemática.
    Objetivo Contenido

    •Establece las • Negociación


    técnicas de empresarial
    Negociación de • Técnicas del proceso
    acuerdo con de negociación
    determinada
    situación
    problemática
    4
    “Conocer es recordar".

    Platón (c.428 - c.347 a. C.), filósofo griego


    ¿Que hemos revisado, visto hasta ahora?
    • ¿Quién se atreve a resumir?

    6
    La temática revisada

    •En la actualidad más que en otras épocas se


    requiere de la negociación
    •La interculturalidad y su impacto en las
    negociaciones
    •Las estrategias de negociación
    •Las etapas del proceso de negociación
    7
    Etapas del Proceso de negociación

    Identificar
    Planificación Exploración Propuesta Intercambio Acuerdo
    problema

    8
    Técnicas de negociación

    • conjunto de métodos o estrategias que


    permiten llegar a obtener el mejor resultado
    posible para las partes involucradas en un
    asunto determinado

    9
    Técnicas de negociación
    • Pedir- Solicitar
    • Regateo
    • Ofrecer
    • Lo toma o lo deja
    • Presentar la oferta inicial como final
    • Presionar
    • Puerta abierta
    Pedir- Solicitar

    •Es primer paso en cualquier negociación


    •Es abierta, y señala lo que se quiere obtener
    •Se indican además los detalles de lo que se
    pide

    11
    Regateo

    •Es el que la mayoría de personas utiliza en


    su vida diaria
    •Es el más recurrente y conocido
    •Consiste en solicitar un poco menos o un
    poco más, sucesivamente hasta lograr el
    acuerdo
    12
    Ofrecer
    • Al contrario de solicitar
    • Igual se indica lo que se quiere obtener
    • Se señala generalmente en forma genérica, sin indicar muchos
    detalles
    • Lo ideal es que se especifique lo ofrecido

    13
    Lo toma o lo deja

    •Es una situación aparentemente definitiva


    •Sin ninguna opción de negociación
    •Se señala lo que se quiere obtener
    •Una de las partes es la que tiene mayor
    poder

    14
    Presentar la oferta inicial como final
    • Apela a la tradición: “pide como cien para que te den como
    cincuenta”
    • Se expresa en términos integrales del resultado final que se quiere
    obtener
    • Generalmente una de las partes tiene mayor posibilidad de obtener lo
    que desea

    15
    Presionar
    • Es una posición de poder de una de las partes
    • Se utiliza cuando se sabe que se tiene posición
    hegemónica
    • Consiste en determinar la posición única de
    negociación, sin dar la posibilidad de efectivamente
    negociar
    • Se activan los argumentos de fuerza del propósito

    16
    Puerta abierta
    • Es una de las técnicas menos elaboradas,
    esquematizadas
    • Se presentan abiertamente las posiciones de
    ambas partes
    • Se esbozan los argumentos, en detalle sin
    ocultar generalmente los propósitos en detalle.

    17
    Referencias
    • Flint, Pinkas; Negociaciones eficaces, Implemente las mejores
    estrategias y tácticas, Empresa editora el Comercio S.A., Lima, 2001
    • Harvard Business Press, Negociar con resultados, Soluciones prácticas
    para los desafíos del día a día. Impact Media Comercial, Chile, 2009
    • Flint Pinkas, Negociación integral, herramienta eficaz para la
    resolución de conflictos y la creación de valor. Editora Jurídica Grijley
    E.I.RL. Lima, 2003
    • https://www.addvante.com/es/asesor-de-m-a-5-fases-negociacion/

    18
    ¿Preguntas?
    Mgr. Lic. Adm. Carlos Enrique Santander Brunett
    cesantander@esan.orp.pe
    943112563
    Loreto - Perú
    20

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