Bela Konrad 3ro, 4to y 5to

grado: EPT
Área de educación para el trabajo
Semana 27
Validamos las hipótesis del lienzo de modelo de negocios
Lean Canvas: bloque Segmento de clientes
Alumna: Bela Konrad White Año y sección: 4to B .
¡Hola! Te saluda Bela, esta clase al parecer comenzaremos a hacer validaciones de cada bloque de nuestro
Lienzo Lean Canvas, comenzaremos comprendiendo cómo realizar la validación en el bloque “Segmentos
de clientes” y luego lo validaremos.
En la primera actividad, comprenderás el proceso de validación de las hipótesis del bloque Segmento de
clientes. En la segunda actividad, tu reto será validar las hipótesis del bloque Segmento de clientes.

PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA DE VENTAJA ESPECIAL SEGMENTO

VALOR DE CLIENTES
(completado) (Completado) (En espera aún) (Completado)
(Aquí va el propósito
o descripción de tu CANALES Ya hemos
proyecto) trabajado este
(Completado)
MÉTRICAS CLAVES pero esta vez lo
. validaremos o
(Completado) verificaremos
uwu

ESTRUCTURA DE COSTES FLUJO DE INGRESOS

(Completado) (Completado)

Comprendemos el proceso de validación de las hipótesis del

bloque Segmento de clientes (día 4)
¡Nos Informamos!
Vas a trabajar el bloque Segmento de clientes, pero, ¿qué es un segmento de clientes? Vamos a
mencionar una situación de la vida cotidiana, para comprender mejor:
(Aquí hay mucho que tomar en cuenta y leer, trataré de resumirlo)
En los quioscos de periódicos, ¿quiénes son los clientes del quiosco? Claro, personas que saben leer y
tienen dinero para gastar en eso, invierten su tiempo para leer, les gusta sentirse informados y
generalmente, son mayores de 18 años (normalmente, los niños no compran periódicos para leer).
Entonces, nos damos cuenta que el quiosco de periódico tiene un público específico de personas. Es
decir, no “todo el mundo” compra periódicos. El grupo de personas que compran periódicos es un
“segmento de clientes”.
En el lienzo Lean Canvas, el bloque de Segmento de clientes está formado por los clientes objetivo, que
es a quiénes deseas llegar, y por el grupo pequeño de los “early adopters” que te ayudan a validar las
hipótesis, te brindan su experiencia y son tus primeros compradores. El objetivo de tener este tipo de
clientes, al inicio, es aprender junto con ellos para mejorar la solución del servicio y/o producto.

¿Para qué te sirve segmentar clientes? ↓

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Segmentar es dividir y diferenciar adecuadamente a tus clientes, esto te permitirá:
• Conocer y entender mejor al cliente.
• Dirigirte a un público de similar comportamiento y consumo.
• Elaborar un producto o servicio a la medida de un grupo de clientes.
• Optimizar recursos (atendiendo a quienes realmente lo requieren).

Hipótesis de segmento de clientes

El segmento de clientes que identificaste, se basa en lo que crees o supones, así que lo denominaremos
hipótesis de segmento de clientes.
Actividades que debes de realizar durante el proceso de validación del segmento de clientes:
1. Investigar. Puedes hacer suposiciones simples y realistas del tamaño del segmento de clientes
objetivo, a dónde quieres llegar.
2. Observar. Mirar cómo se comporta el cliente, sin que él lo sepa, para que podamos observar cómo
realmente actúa.
3. Entrevistar. Conversar de manera informal, de acuerdo a la técnica de la entrevista, basada en las
preguntas: ¿Por qué? Cuéntame…
4. Experimentar. Vender nuestro producto u ofrecer nuestro servicio ayudará para confirmar si hay
gente dispuesta a pagar por nuestra oferta.

¿Qué resultado podríamos obtener de la validación? ↓

Para la mejor comprensión, aquí un ejemplo de hipótesis del segmento de clientes:
El cliente objetivo, son padres con niños pequeños que comparten las fotografías y videos de
sus hijas y/o hijos, con abuelos y familiares, tienen ingresos de clase media.
Los resultados pueden ser los siguientes:
- Nuestra hipótesis era correcta. Confirmamos que el cliente que supusimos es el correcto. Ejemplo, se
confirma que, el segmento objetivo está conformado por, padres con niños pequeños que comparten
las fotografías y videos de sus hijas y/o hijos, con abuelos y familiares, tienen ingresos de clase media.

- Nuestra hipótesis era medianamente correcta. El sector de personas se confirma, pero se reduce, o
también se puede ampliar. Ejemplo, se confirma que el segmento objetivo está conformado por
padres con niños pequeños que comparten las fotografías y videos de sus hijas y/o hijos, con abuelos y
familiares; sin embargo, en la validación resulta que no son los padres de ingresos de clase media, sino
solo de clase media alta.
- Hipótesis incorrecta. Sales con el grupo equivocado (encuentras otro diferente al de la hipótesis), o
no hay personas interesadas en tu producto.
Luego de la lectura que has realizado, escribe o graba en un audio la respuesta al siguiente reto:

 Elabora una descripción de los resultados que se pueda obtener en la validación del segmento de
clientes de tu proyecto de emprendimiento.
Esta parte está sencilla, describiremos estos resultados según lo leído arribita en “¿Qué resultados
podríamos obtener de la validación?” para que se vea más ordenado, lo haré en cuadro, es libre, puedes
hacerlo en un esquema o solamente escrito uwu
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Esto es para ti:

Resultados posibles de validar la Hipótesis del segmento de clientes

Hipótesis medianamente
Hipótesis correcta Hipótesis incorrecta
correcta

Validamos las hipótesis del bloque Segmento de clientes (día 5)

¡Creamos!
Pasamos a validar la hipótesis del bloque Segmento de clientes. Para comprenderlo, usaremos un
ejemplo:
Mi Propuesta Única de Valor (PUV) (‘Proyecto’) es: “La manera más rápida de compartir tus fotos y
videos”.
El producto ejemplo consiste en un aplicativo que puede enviar videos pesados con solo un click y verlos,
sin necesidad de cargas o descargas.
Hipótesis de mis clientes
En el segmento de clientes tenemos:

 Los “early adopters” que son padres con hijos pequeños, cercanos y dispuestos a contribuir con la
mejora de la solución. (Early adopters son tus primeros clientes que quieren ayudarte a mejorar).
 El cliente objetivo, que son padres con niños pequeños que comparten las fotos y videos de sus hijas y/o
hijos, con abuelos y familiares, y tienen ingresos económicos de clase media. He estimado en mi
hipótesis lo siguiente: cada año nacen alrededor de 400 000 niñas y niños en el Perú, de los cuales, solo
la 1/8 parte de sus padres tienen posibilidades económicas de tomar fotos y grabar videos, y la
necesidad de enviar este material a los abuelos y familiares, estaríamos estimando que a lo mucho el
segmento objetivo de clientes sería 50 000 padres. (Lo último fue una investigación para definir los
clientes objetivos).
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Dijimos que, para validar nuestras hipótesis de segmento de clientes, debemos investigar, observar,
entrevistar y experimentar. Cada una de estas fases tiene en su desarrollo sus propias técnicas.
¡Comenzamos!
(Perdón si hay mucho texto, la mayoría de cosas son importantes :’v estoy tratando de sintetizarlas un
poco)
1. Investigar
Para que tu proyecto perdure, deberías tener un gran grupo de clientes. Puedes buscar en fuentes
fiables como el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), RENIEC, municipios, entre
otros.
2. Observar
La observación recomendada es la “Observación encubierta” (estilo espía), para lo cual te
recomendamos tener en cuenta los siguientes consejos:
- Define qué quieres saber y por qué es importante hacerlo para el desarrollo de tu producto y/o
servicio. Para nuestro caso, saber si los posibles clientes toman fotos y videos de sus niños pequeños
y las envían a sus familiares.
- Determina en qué contexto vas a llevar a cabo la observación encubierta para este caso, podría
ser en un baby shower, el cumpleaños de los niños, etc.
- Determina el perfil de las personas, para este caso sería, padres de familia que tengan hijas y/o hijos
hasta 6 años de edad y cuenten con ingresos de clase media.
- Prepara el material que necesitarás para documentar el proceso, puede ser un cuaderno.
(A partir de este paso, pasas a ser un espectador nada más, calladito, que registra todo lo que ve)
- Asegúrate de que harás la investigación sin influir en las personas que observas.
- Documenta toda la información y sé respetuoso con ella. Céntrate en anotar de la forma más
precisa posible todo lo que observas. Y no saques conclusiones antes, no te permitirán aprender de
todo lo que estás viendo.
En la observación, en el ejemplo que estamos trabajando, vimos los siguientes comportamientos:
- Vimos que los padres no solo envían fotos y videos de sus hijas y/o hijos recién nacidos, sino que lo
siguen haciendo hasta los cinco o seis años de las niñas y los niños.
- Que las preferencias de envíos son por los videos y no tanto por las fotografías.
- Que las mamás son las que más les gusta que les tomen fotos a sus hijas y/o hijos.
- Que es el padre el que toma las fotos, no tanto la madre.
- Que los interesados en este aplicativo son personas de clase media alta.

3. Entrevistar
Entrevista
Te brindamos algunas sugerencias de preguntas para entrevistas, pueden ser distintas, pero NO
deben ser preguntas directas, sino pedir relatos, comenzar diciendo cuéntame, y cuando quieras
profundizar emplear la pregunta: ¿por qué?
Revisa las siguientes recomendaciones de lo que no y sí es sugerido preguntar. (Según el ejemplo)
Preguntas que NO ayudan a la validación y exploración:
- ¿A usted le gusta grabar videos de sus hijas y/o hijos menores?
- ¿Usted envía los videos de sus hijas y/o hijos menores a sus familiares?
- ¿Qué problemas tiene con el envío de videos?
- ¿Tendrá dinero para comprar un aplicativo que vale “tanto”?
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(Esas preguntas no nos ayudan porque se responden con un Sí o No y no nos permiten ver su opinión a
fondo)
Preguntas sugeridas para validar (permiten explorar y conocer más a nuestro segmento):
- Cuénteme, ¿las abuelas y los abuelos están contentos con las fotografías y videos que les ha
enviado de su bebé recién nacido?
- ¿Me imagino que las tías y los tíos también quieren fotos y videos de las pequeñas y/o los
pequeños?
- ¡Qué bien que te das tiempo para grabar y enviar los videos! …con tantas cosas que hay que
hacer…
- Seguro que también te envían fotos y videos a ti, teniendo varias sobrinas y varios sobrinos,
¿es complicado bajarlos y archivarlos?
- ¿Qué tan sencillo es para ti bajar y/o subir tus videos?
Realiza una prueba de entrevista
- Con ayuda de tus familiares o amigos puedes practicar cómo “suenan” tus preguntas (esto a
modo de práctica porque ellos no son tus clientes, necesariamente).
- Realizar las entrevistas a tus conocidos, te permitirá perfeccionar tu técnica y mejorar la
forma en que realizas las preguntas.
Recuerda que lo más importante es generar una conexión con el entrevistado, de modo que pueda
recordar emociones reales y profundas de experiencias que tuvo o tiene, en este caso, con la toma
de fotografías o la grabación de videos y el enviar y compartir esos recuerdos con sus familiares.
Antes de empezar las entrevistas con tu segmento de cliente, debes definir:
- Cuántas entrevistas harás. En nuestro caso (ejemplo) haremos 2 por semana.
- A dónde debes ir. Identifica los lugares más adecuados para las entrevistas, por ejemplo, en
los hogares de los padres de familia. (Eso es para el ejemplo que dieron)
- Qué tiempo. Máximo media hora.
Total, de las entrevistas realizadas:
- Papás de 25 a 40 años con hijas y/o hijos hasta los seis años: 50 entrevistados.
- Mujeres de 20 a 35 años con hijas y/o hijos hasta los seis años: 40 entrevistados.
Respuestas y aprendizajes
- Los papás son los más interesados en compartir los videos de sus hijas y/o hijos, sin embargo,
por sus trabajos se convierte en un problema el no tener tiempo para hacerlo.
- Las mamás son más amantes de que se les tome fotografías y graben videos a sus hijas y/o
hijos.
- Las mamás, esperan que sus esposos envíen los videos de sus hijas y/o hijos a sus familiares,
porque ven complicado el envío a través de los programas existentes.
- Los videos que más se comparten son los que se graban en eventos sociales de las niñas y los
niños.

4. Experimentar
Según nuestro ejemplo; Vender las primeras aplicaciones, y ver si lo aceptan o rechazan, y mejorar la app
en todos sus sentidos de acuerdo a las sugerencias de los ‘early adopters’. Lo ideal es venderlo primero a
ellos ya que nos darán su opinión de confianza, ya luego de mejorarlo, lo podemos vender a gran escala.
¿Cuál fue el resultado de nuestra validación? (Según el ejemplo inicial)
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- ¡Los papás son los que tienen el problema de envío de los videos de sus hijas y/o hijos a sus
familiares! Pero son de ingresos económicos de clase media alta.
• Perfil de cliente de la hipótesis medianamente correcto.
- Existe un segmento de clientes que se puede expandir, entre las personas de ingresos de clase
media alta.

Luego de la lectura que has realizado. Ahora te toca a ti, escribe o graba en un audio la respuesta al
siguiente reto:

 Elabora las preguntas de la entrevista, según tu proyecto de emprendimiento.

(Esto depende únicamente de tu proyecto, las preguntas que debes elaborar son preguntas que te
ayuden a saber más sobre la opinión del cliente en base a tú proyecto. Así que no uses preguntas
cerradas, esas que se responden con Sí o No, has preguntas abiertas que te permitan saber más, y si
deseas al término de cada opinión puedes agregar un por qué.)
Mi segmento de clientes de mi proyecto “Creative Cars” que ya he elaborado (Semana 16) es el
siguiente:
SEGMENTO DE CLIENTES
Niños de 6 a 12 años, son quienes prefieren los juegos de Lego y los carros principalmente. Para obtener
una mejor experiencia en diversión.
Esos son los clientes o público al cual quiero llegar, para verificarlo, debo entrevistar a alguien
perteneciente a ese grupo o que esté lo más cerca posible. En mi caso, mi hermano menor, así que mis
preguntas serían:
- ¿Qué tipo de juguetes prefieres? ¿Por qué?
- ¿De qué manera prefieres jugar? ¿Por qué?
- ¿Dónde te gusta jugar dentro de casa? ¿con qué espacio cuentas para jugar?
Como vez, son preguntas abiertas, haz algo así, pero según tu proyecto.

 Aplica una prueba de la entrevista a tus familiares más cercanos (por la pandemia no la
aplicamos al segmento objetivo).
Para esto, debes entrevistar, según tus preguntas elaboradas, a algún familiar en tu casa, que si es posible,
se asemeje lo mejor posible al Segmento de clientes que llevas imaginando llegar.

 Redacta el segmento objetivo de clientes validado.

Para esta parte final, debes haber anotado las respuestas a tu entrevista, de ser posible grábense para
luego anotar todo con calma, si te piden evidencias grabadas debes de grabarte a ti y a tu entrevistado
también. Luego, verificas si los resultados obtenidos coinciden con lo que tú suponías. Por ejemplo:
Mi segmento de clientes inicial o suposición mía (hipótesis):
Niños de 6 a 12 años, son quienes prefieren los juegos de Lego y los carros principalmente. Para obtener
una mejor experiencia en diversión.
Verificación según la entrevista obtenida:
1. ¿Qué tipo de juguetes prefieres y por qué?
Los carros y los Legos, porque a mí me gustan los carros, y los Legos son didácticos.
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grado: EPT
2. ¿De qué manera prefieres jugar y por qué?
Fusionando los Legos con los carros y creando una nueva ciudad, porque así todos los personajes
se incluyen en un solo lugar.
3. ¿Juegas sólo o acompañado? ¿Por qué?
Juego sólo, porque así puedo jugar como yo quiera.
4. ¿Dónde te gusta jugar dentro de casa? ¿Con qué espacio cuentas para jugar?
Me gusta jugar en mi cuarto, detrás de mi escritorio y cerca de mi cama ya que es amplio.
Tras haberlo entrevistado, y como él tiene 10 años, puedo confirmar que mi segmento de clientes sí está
bien. Así que fue una hipótesis correcta. Si también le atinaste, no debes de cambiar lo que has
redactado, si estuvo mal, lo corriges según lo que obtengas ahora y así lo validarás ✔
Así quedaría entonces la validación del bloque Segmento de clientes según mi proyecto.

PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA DE VENTAJA ESPECIAL SEGMENTO

VALOR DE CLIENTES
(completado) (Completado) (En espera aún) (Completado y
(Aquí va el propósito validado)
o descripción de tu CANALES
proyecto) Niños de 6 a 12
(Completado)
MÉTRICAS CLAVES años, son
. quienes
(Completado) prefieren los
juegos de Lego
y los carros
principalmente.
Para obtener
una mejor
experiencia en
diversión.

ESTRUCTURA DE COSTES FLUJO DE INGRESOS

(Completado) (Completado)

¡Excelente trabajo!
¡Reflexiona! ¿Crees que lo aprendido hoy, te será útil para la implementación de tu proyecto de
emprendimiento? ¿Por qué?
- Sí, porque me permite llevar las hipótesis de mi lienzo de forma confirmada y eficiente para evitar
fracasos.
Ya eso sería todo, espero realmente te sirva, y nos vemos la próxima semana uwu

Bela Konrad