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    La previsión de compras del cliente es importante para las organizaciones porque permite predecir la demanda futura y asegurar el abastecimiento mediante el uso de métodos como el análisis de factores de mercado, encuestas de intenciones de compra, pruebas de mercado y análisis de ventas anteriores. Una buena previsión ayuda a las empresas a reaccionar a tiempo a las tendencias del mercado y evita quedarse sin existencias.

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    La previsión de compras del cliente es importante para las organizaciones porque permite predecir la demanda futura y asegurar el abastecimiento mediante el uso de métodos como el análisis de factores de mercado, encuestas de intenciones de compra, pruebas de mercado y análisis de ventas anteriores. Una buena previsión ayuda a las empresas a reaccionar a tiempo a las tendencias del mercado y evita quedarse sin existencias.

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    Logística

    Reposición de previsión de compra del cliente


    Semana 9 – Sesión 01
    Dudas de la
    clase anterior

    !!!Participemos ¡¡¡
    Logro de la sesión
    Al finalizar la sesión, el estudiante comprenderá qué es la previsión
    de compras y su aplicación como herramienta de decisión para la
    rentabilidad de la empresa mediante la aplicación de un caso
    practico.
    Temas a tratar
    • Previsión de Compras del Cliente
    ¿ Sabemos que es la Previsión de Compras del
    Cliente y su utilidad?

    Participemos
    con nuestras
    opiniones
    ¿ Que Observamos?
    Previsión de Compra
    • La previsión de la demanda se refiere a la práctica de
    predecir lo que sucederá en el futuro teniendo en
    cuenta los eventos del pasado y el presente.

    • Sin una correcta previsión, por ejemplo, al comprar a


    proveedores con plazos de entrega prolongados, es
    posible que te quedes sin stock.
    ¿ Como hacer una Previsión
    de compras?
    • Conoce a tus proveedores.
    • Mantén los registros de tus proveedores siempre
    actualizados y estudia el mercado antes de
    contratar.
    • Optimiza la gestión del stock.
    • Capacita a los empleados.
    • Ten siempre un plan B.
    Previsión en las Compras
    • Los profesionales de compras tienen el objetivo de
    realizar un conjunto de adquisiciones que respondan
    a las necesidades reales de la empresa, intentando
    conseguir la reducción máxima en los costes sin perder
    calidad en el producto.

    • La creación de una estrategia de compras ha de tener


    muy en cuenta todos aquellos factores que influyen
    en la oferta y la demanda, sobre todo para prever la
    futura actuación del mercado.
    Previsión en las Compras
    • La previsión en la gestión de compras debe asumir
    ciertas responsabilidades a la hora de desarrollar una
    estrategia de adquisición, tanto en términos
    cuantitativos como cualitativos.

    • Pero además, ha de dirigir una mirada hacia las


    características internas del mercado al que pertenece
    la empresa procurement, y establecer los niveles y
    tendencias de la oferta y la demanda.
    Factores que afectan la Previsión
    de Compras
    Precio del producto.

    • Si el precio del producto sube, la demanda tiende a


    disminuir progresivamente.

    • Si los costos de producción de un producto aumentan es


    necesario subir los precios, cuestión que probablemente
    no ayude a su posterior venta.

    • Una correcta gestión de compras debe asumir este hecho


    de manera proporcional a las condiciones de mercado.
    Factores que afectan la Previsión
    de Compras
    Precio de los bienes relacionados.

    • El precio de aquellos bienes o servicios


    relacionados con el producto aumentan, influye
    en el costo final tanto de adquisición y venta.
    Factores que afectan la Previsión
    de Compras
    Ingreso de los consumidores

    • Para la oferta y la demanda cualquier factor le es sensible, si


    existe un aumento de los ingresos de los consumidores, un
    ligero cambio en el precio a la venta no afecta.

    • Pero si por el contario, el ingreso de los consumidores


    disminuye, cualquier cambio puede derivar en una
    tendencia a la baja en el consumo.

    • La gestión de compras ha de tener presente el poder


    adquisitivo de los futuros clientes para establecer una
    relación proporcional en el coste de su cadena de
    suministro.
    Factores que afectan la Previsión
    de Compras
    Productos alternos o Sustitutos

    • Son aquellos que no son competencia pero pueden llegar


    a ser sustitutivos en algún momento. Por ejemplo, si
    aumenta el precio del café, los consumidores dejarán de
    consumirlo y tenderán a comprar otros productos
    similares como el té.

    • No es sustitutivo, pero ofrece una función similar. Es más


    que recomendable tener presente estos productos o
    servicios alternos que pueden formar parte de la
    competencia en diferentes momentos del ciclo de vida de
    una economía.
    • La gestión de compras ha de asumir el reto de conocer y prever
    el estado de la oferta y la demanda de su sector e ir
    adelantándose y acomodándose a las tendencias de los mismos.

    • Reaccionar tarde o practicar soluciones poco efectivas, puede


    resultar muy poco beneficioso resultando una tarea muy
    compleja recuperar el tiempo perdido.
    Métodos de Predicción de la
    Demanda
    Análisis de los factores del mercado

    • Para utilizar bien este tipo de análisis se requiere:

    1) Seleccionar los factores apropiados del mercado.


    2) Reducirlos al mínimo. Cuánto más sean los factores, mayores
    probabilidades habrá de estimaciones erróneas y más difícil
    será precisar cuánto influye cada uno en la demanda.

    • Podemos traducir el comportamiento de los factores del


    mercado aplicando los métodos estadísticos conocidos como
    “método de derivación directa” y el llamado “análisis de
    correlación”.
    Métodos de Predicción de la
    Demanda
    Encuesta de las intenciones del comprador

    • El aspecto fundamental de la encuesta de las intenciones del


    comprador consiste en preguntarle a una muestra de clientes
    actuales o potenciales cuánto comprarán de un producto, a
    determinado precio, durante cierto periodo futuro.

    • Este método puede pronosticar la demanda con exactitud


    cuando:
    1) hay relativamente pocos compradores en el mercado meta.
    2) Estos están dispuestos a manifestar su intención de compra y;
    3) Su historial muestra una relación constante entre el
    comportamiento de compra y sus intenciones expresadas.
    Métodos de Predicción de la
    Demanda
    Pruebas de mercado

    • Una empresa vende un nuevo producto en una área geográfica


    limitada, mide las ventas y luego a partir de esa muestra,
    proyecta las ventas en una zona más amplia.

    • Es una técnica que sirve para determinar si existe suficiente


    demanda para un nuevo producto. También sirve de criterio
    para evaluar sus características y otras estrategias de marketing
    Métodos de Predicción de la
    Demanda

    https://www.youtube.com/watch?v=jS5p94RJgEY&t=436s
    Métodos de Predicción de la
    Demanda
    Análisis de ventas anteriores y de tendencias

    • El pronóstico de la demanda no es más que un simple


    incremento porcentual aplicado al volumen obtenido en el año
    anterior o al volumen promedio de algunos años precedentes.

    • Pueden emplearse para predecir el volumen de ventas en el


    caso de una empresa que opere en un mercado estable, donde
    su participación ha permanecido constante durante varios años.

    • Sin embargo, pocas son las compañías que trabajan en


    ambientes inalterados, lo cuál hace que éste método sea poco
    confiable.
    Métodos de Predicción de la
    Demanda
    Participación de la fuerza de ventas

    • En el pronóstico de ventas, la participación de la fuerza de


    ventas consiste en recabar las estimaciones de todos los
    vendedores referentes a los territorios en el periodo futuro en
    cuestión. La suma de sus estimaciones constituye el
    pronóstico de ventas de la empresa.

    • Este método genera pronósticos precisos si los vendedores


    son personas competentes y bien informadas.
    Métodos de Predicción de la
    Demanda
    Juicio de los ejecutivos

    • Consiste en recabar opiniones de uno o más ejecutivos acerca


    de las ventas futuras. Un método de este tipo, es el conocido
    como Delfi, que comienza con un grupo de conocedores que
    de modo anónimo estiman las ventas futuras.

    • La ventaja de este método es que impide que una persona


    influya en la otra, pero tiene la desventaja de que los
    participantes pueden carecer de información necesaria en la
    cual fundamentar su juicio.
    Actividad Practica
    Caso clínica del Dr. Dongo
    ¿Que nos llevamos
    de la clase de hoy?

    Participa brindando tu opinión

    ¿Cuál es la importancia la previsión de compras


    para las organizaciones?
    Conclusiones
    • La gestión de compras ha de asumir el reto de conocer y prever el estado de la
    oferta y la demanda de su sector e ir adelantándose y acomodándose a las
    tendencias de los mismos. Reaccionar tarde o practicar soluciones poco
    efectivas, puede resultar muy poco beneficioso resultando una tarea muy
    compleja recuperar el tiempo perdido.

    • Reaccionar tarde o practicar soluciones poco efectivas, puede resultar muy


    poco beneficioso resultando una tarea muy compleja recuperar el tiempo
    perdido.
    Preguntas…
    Si, luego del estudio de este
    material, tienes dudas sobre
    alguno de los temas, ingresa al
    Canvas y participa en el foro
    de consultas académicas de
    la sesión.

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