FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING

CORPORACION VASCO S.A.C

Trabajo Final
Integrantes:

LOSTAUNAU, JHORDAN
TORRES VENERO,ADRIAN
CONDOR VASQUEZ,CYNDIA
SANTA CRUZ,DEBORAH

Curso:

GESTIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS

Docente:

ORLANDO BRENIS VERASTEGUI

LIMA – PERÚ
2019
1. Presentación de la empresa
- Estructura de la administración
La empresa está constituida como una empresa familiar.SAC
Dueños:
i. Jose Adolfo Vasquez Cortez
ii. Segundo Jose Vasquez Cortez
iii. Maria Mercedes vasquez Cortez

VENTAS

PRODUCCIÓN

I&D

RR.HH.
GERENCIA
ELÁSTICOS

ALMACEN M.P.

ALMACEN P.T

ADMINISTRACIÓN

- Indicadores de ventas y rentabilidad actual

Rotación de stock = (Consumo / Existencias) x 100

ventas existencias
S/8,873,393.66 2624043
338% RPTA

Ratio de rentabilidad de las ventas = [(Ventas – Costes) / Ventas] x 100

Ventas costes
S/8,873,393.66 402005.57
95% RPTA
 Incremento de facturación mensual = [(Facturación del mes en curso – Facturación del mes anterior) /
facturación del mes anterior] x 100
201 201
9 8
887 794
339 941
3.66 5
RPT
12% A

Cuota de mercado relativa = (Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado)

x 100
VENTA ANUAL VENTA TOTAL MERCADO
S/ 8,873,393.66 S/50,000,000.00
18% RPTA

Ratios de Liquidez de la empresa

- Descripción del producto o servicio que provee.

Prendas de ropa interior hecha de algodón 100% peruano con innovación en los
diseños de tendencias, estampados y empaques para todas las siluetas de la mujer
peruana.

- Ventajas competitivas de la empresa.

● Fábrica de Elásticos:
Inversion de negocio propio de elasticos para abastecer las necesidades
personalizadas de la marca Jacky Form.

● Círculo Cerrado de abastecimiento

Solo un 20% de producción se terceriza.

● Alianzas con Empresas Colombianas

Para materia Primas como encajes y copas colombianas con forro de algodón.

● Símbolo de Calidad
La trayectoria de la marca la hace un referente en Calidad.

- Definición de la categoría en que participa

Confección y distribución de ropa interior de damas y caballeros
 - Unidades de venta que utiliza (¿cobra por bolsa, por caja, por hora? Etc.)

Unidades Vendidas a lo largo del periodo del 2019

FEBRER MARZ JUNI AGOST SEPTIEM OCTUBR NOVIEM Total

ENERO O O ABRIL MAYO O JULIO O B E B general
Suma
de
cantida 114,58 107,20 115,38 118,91 89,97 164,38 107,71 1,239,69
d 7 141,402 3 4 0 2 4 9 115,126 134,586 30,423 6

- Posicionamiento que posee o desea poseer en la mente de sus clientes

Actualmente,la marca de Jacky Form posee un 18% del market share a nivel
nacional.Se desea llegar a un 20% aplicando diferentes estrategias de Marketing.

- Canales de distribución que utiliza

CANAL DIRECTO
Mayorista
• Principal canal de distribución.
• Gran parte de ellos fidelizados.
• Otorgamiento de créditos y promociones.
• Descuentos por Volumen de compra.
• Se le brinda merchandising y/o publicidad (vitrinas para tiendas)

Minorista

• Se tiene un acercamiento, pero no es su cliente potencial.

- CANAL INDIRECTO

Venta Online
• Venta por la página web http://jackyform.com.pe/
• Venta por las redes sociales (Facebook e Instagram)

Venta por catálogo

• Canal exclusivo para consultoras.
• La inscripción es gratuita y el costo del catálogo es de 15 soles, dependiendo del
lugar de destino.
 • Cada consultora maneja su margen de ganancia propio, ya que en los catálogos no
se emiten los precios.
• Asimismo, para la orden del pedido y despacho es por orden de llegada (pedido), y
se evalúa junto al área de almacén para confirmar las unidades

Showroom

La empresa implementó una tienda de ropa interior donde comercializan su

cartera de productos a precios de fábrica. En la tienda venden los productos fuera
de temporada a un 50% de dscto. También utilizada como tienda Outlet.

- Presentar costo total del producto o servicio. Usar aproximaciones si fuera

necesario, pero deben estar sustentadas.
2. Análisis del valor y clientes
- Elasticidad de precio en su producto o servicio.
a. ¿Es elástico o inelástico?
- Análisis de la existencia de la elasticidad cruzada

a.Explicar contra quien lo evalúan y las razones de esa decisión.

La marca competidora para el ejercicio es Peter pan,es una marca de ropa interior
internacional con presencia en Latinoamerica con mas de 25 años en el mercado
● Posicionamiento
● Excelente calidad
● Clientes segmentados

b.Son bienes: sustitutos, complementarios o indiferentes.

Podemos poner como ejemplo de elasticidad cruzada el caso del Boxer sport y Hilo
romántico son bienes complementarios al igual que el Boxer sport y Brasier Straple.
En el caso de Brasier Romeo y boxer Sport son bienes sustitutos. Si aumenta el
precio del brasier, al tratarse de un bien sustitutivo los consumidores dejarán de
consumirla y preferirán consumir los boxer que se encuentra a un precio inferior,
 disminuyendo así la cantidad que se demanda del brasier y en contraposición
aumentando del boxer.

- De qué forma genera valor a sus clientes

· Venta personalizada: Analizar cada contacto que se tenga el personal de Jackyform

con el cliente para cuidar desde que se le dice al cliente cuando entra al negocio,
como se le entrega el producto hasta la llamada de post-venta.

· Capacitación al personal: Para que las cosas pasen como deben pasar se debe
capacitar a todo el personal de Jackyform e indicarle que debe hacer en cada punto
de contacto con el cliente.

. Materia Prima de calidad:Ofrecemos al cliente productos altamente confiables,con

materia prima de calidad tales como algodón,elásticos hipoalergénicos,encajes y
texturas suaves al tacto de la piel.

-Análisis del valor económico del producto

 a. Explicar bien quién es su valor de referencia y por qué lo han considerado.

Calculamos el valor de referencia con la marca Eva cup,es una marca nueva
entrante
al mercado de ropa interior con 3 años.Es una marca que abarca el territorio nacional ofreciendo
precios bajos con productos económicos.
Ofrecen al cliente diseños de tendencias y de algodón.Por el momento tienen cartera de productos
para damas,especializándose en lencería femenina.

b. Explicar bien los factores que componen el valor de diferenciación

El consumidor de ahora busca nuevos productos con diferentes atributos.

Jackyform cuenta con una amplia variedad de surtidos de prendas íntimas y otros productos.Aquí,
algunos factores que nos diferencian:

· Fitting

Brindamos a nuestros clientes la comodidad en su totalidad, nuestras prendas están diseñadas con
las medidas según la silueta de la mujer peruana, nuestras tallas garantizan el moldeado perfecto
al cuerpo.

· Telas radioactivas

Material tratado para que no pierda color en las siguientes lavadas, estas
perduran en el tiempo.

· Copas completas

En el mercado se manejan muy pocos estilos de copas para brasier, por lo

que la competencia está limitada. Jackyform innova en estos procesos
desarrollando sus propios moldes de copas es decir sus copas son exclusivas,
únicas en el mercado.

· Elásticos ultra suaves y personalizados

La lucha constante de la diferenciación hizo a Jackyform salir del país e implementar su propia
industria de elásticos, logrando así la producción de elásticos altamente exclusivos y de alta
calidad. Es así como un producto de Jackyform es difícil de igualar.

. Elásticos hipoalergénicos

Se ha observado que los clientes tienden a ser alérgicos, por lo que se ha desarrollado la
tecnología de elásticos hipoalergénicos, con el fin de no causar molestia con el uso de nuestros
productos.
 · Diseños vanguardistas

La marca tiene un área de investigación y desarrollo que se encarga de estudiar las últimas
tendencias de moda en el mercado.

· Precios accesibles

Por la calidad y trayectoria de nuestra marca ofrecemos al cliente un precio promedio de la

competencia, un precio que es accesible para nuestro segmento.

- Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido

a. Determinar si el valor económico resultante es viable para la empresa y explicar
las razones por las cuales sería o no sería.
- Método para estimar la sensibilidad ante los precios.
a. ¿Cuál de los 4 métodos vistos en clase escogería?
i. Razones de la elección
● Efecto precio de referencia:
En este efecto se afirmará si los compradores son más sensibles
al precio si es mayor en comparación a las otras alternativas.
● Efecto calidad - precio
 Aquí se analizará si los clientes son menos sensibles al precio
cuando asumen que el bien tiene más calidad, prestigio o
exclusividad.
● Efecto de la dificultad de comparación
Analizar si los compradores finales son más sensibles al precio
del producto si es menos conocido comparando con uno que más
fama.
● Efecto del coste de cambio
Averiguar si al cliente le será más fácil o difícil cambiar de
empresa cuando éste elija entre distintas alternativas.
ii. Desarrollo del método
● Efecto precio de referencia:
En las ropas interiores, las mujeres tienden a comprar lencería
premium de las empresas más conocidas como Bombón rojo,
Leonisa, etc. Pero cuando transcurre el tiempo y van conociendo
más acerca de esta categoría, comienzan a conocer nuevas
alternativas y se mueven a productos con mejor calidad.
● Efecto calidad - precio
Las mujeres que van a comprar a empresas como Jackyform son
menos sensibles al precio ya que saben que el producto es de
buena calidad y el precio es el adecuado en comparación a otras
empresas que pueden ser más conocidas pero algunos no son de
buena calidad.
● Efecto dificultad de comparación
Los compradores en mayor ocasión prefieren comprar ropa
interior de marcas más conocidas ya que tienen confianza en
esta, sin embargo la marca Jackyform es un bien de mejor
calidad a comparación de las marcas más conocidas.
● Efecto del coste de cambio
Una prenda de la marca Bombón rojo llega a costar un promedio
de 90 soles el cual el cliente está muy satisfecho, porque cumple
con las expectativas de la mujer, pero el cliente podrá conseguir
en nuestra empresa a un precio de 30 soles promedio, sin
embargo tendrá la incertidumbre de que no cumpla con las
expectativas.

3. Mercado y competencia
- Ventajas competitivas de su empresa.
i. Definirlas claramente (razones)
La ventaja competitiva que tiene la empresa Jackyform es el liderazgo en
costos ya que nos encontramos en la posibilidad de ofrecer a menores precios
ya que somos se cuenta con una amplia cartera de clientes, por ende, si se
produce más los costes de producción saldrían bajos utilizando maquinarias
de producción o mano de obra más barata.
 ii. Gestión de la cadena de valor.
Las actividades primarias para Jackyform son, la llegada de las materias
primas (Algodón, encaje, cinta, hilos, hilazas) al área de producción, llega el
proceso de hacer la ropa interior y más para finalmente la entrega de estos a
los compradores teniendo una excelente calidad en el centro, que los
vendedores dan a los clientes apoyados de las prendas. Las actividades de
apoyo son las instalaciones que van de acuerdo a la imagen de la empresa, el
reclutamiento del personal que tenga las características adecuadas para el
puesto con una capacitación continua y un plan de desarrollo definido dentro
de la empresa, así como la continua motivación de sus empleados.
Adicionalmente, el continuo desarrollo de tecnología que hace los procesos de
producción más rápido conservando la calidad de estos productos.

UMBRAL DE VENTAS
- Desarrollar los diferentes escenarios del umbral de ventas.
4. Distribución y ciclo de vida

- Determinar el tipo de ruta que desarrolla la empresa.

 i. Describir claramente, así como las ventajas por las que lo hace la empresa.

El tipo de ruta que implementa la empresa Jackyform es la combinación directa-indirecta, la ventaja

que tiene este tipo de ruta es que maximiza los beneficios para la empresa ya que se gana dinero a
gran escala y se puede atender directamente a los clientes potenciales.

- De acuerdo a la gestión con el canal de distribución ¿cuál de las siguientes

políticas desarrollaría?
i. Mantenimiento de los precios mínimos o
ii. Limitación de precios máximos

La política que desarrollaría Jackyform en la gestión con el canal de distribución sería el

mantenimiento de los precios mínimos ya que así se evita que la renta se reduzca drásticamente.
Sin embargo, cuando la cantidad que se ofrezca se excede a la demanda, se produciría un exceso
de oferta.
- ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra el producto de Ud. está analizando?

El Hilo romántico,es uno de los productos con mayor rotacion en los ultimos años.Es un producto
ya consolidado por el tiempo, sus ventas en promedio de 6000 unidades por mes
aproximadamente.Es un producto que se ubica en el punto de madurez por ser un producto ya
conocido en el mercado y por ser uno de los favoritos.Además que de ser un productos con bajos
costos.
 - De acuerdo a la etapa de ciclo de vida en la que está el producto, ¿cómo sería su
estrategia respecto de su etapa en el ciclo de vida?

La etapa madurez se produce cuando el producto haya alcanzado su máxima participación en el

mercado. Esta etapa es la tercera del ciclo de vida del producto y tiene una duración más amplia
que los otros.
Las ventas aumentan, pero a un ritmo más lento y decadente, hasta que se estabilizan. En esta
etapa la competencia ya es considerable, por lo tanto la competencia no sería solo en cuanto al
precio, sino otros factores relevantes para los consumidores que nos ayuden a conseguir un valor
diferenciado. La clave de esto es anticiparse a una futura caída de las ventas buscando nuevas
propuestas e innovaciones atractivas para lograr mantener las ventas.

● Modificación de mercados: tratar de expandir el número de usuario mediante 3

maneras:
1. Convertir a no usuarios, constante búsqueda de nuevos usuarios.
2. Ingresar a nuevos segmentos del mercado.
3. Estrategias de fidelización.
● Modificación de productos: Jackyform tratará de estimular las ventas
modificando las características del producto mediante mejoras en la calidad y
mejoras de estilo de la prenda.
● Modificación de la mezcla de marketing: La gerencia trataría de estimular las
ventas modificando varios elementos del mix de marketing: precios, distribución,
publicidad, ventas personales.

5. Mercado y competencia

- Ventajas competitivas de su empresa.

i. Definirlas claramente (razones)
La ventaja competitiva que tiene la empresa Jackyform es el liderazgo en
costos ya que nos encontramos en la posibilidad de ofrecer a menores precios
ya que se cuenta con una amplia cartera de clientes, por ende, si se produce
más los costes de producción saldrían bajos utilizando maquinarias de
producción o mano de obra más barata.
ii. Gestión de la cadena de valor.
Las actividades primarias para Jackyform son, la llegada de las materias
primas (Algodón, encaje, cinta, hilos, hilazas) al área de producción, llega el
proceso de hacer la ropa interior y más para finalmente la entrega de estos a
los compradores teniendo una excelente calidad en el centro, que los
vendedores dan a los clientes apoyados de las prendas. Las actividades de
apoyo son las instalaciones que van de acuerdo a la imagen de la empresa, el
reclutamiento del personal que tenga las características adecuadas para el
puesto con una capacitación continua y un plan de desarrollo definido dentro
 de la empresa, así como la continua motivación de sus empleados.
Adicionalmente, el continuo desarrollo de tecnología que hace los procesos de
producción más rápido conservando la calidad de estos productos.

- Detalle el sistema de gestión de la información de precios de la competencia:

¿cómo averiguan los precios de la competencia? ¿Cómo envían mensajes a su
competencia?

La fuerza de ventas de Jacky form sale al mercado diariamente a visitar a los cliente de
lima y nacionales.Procuramos que los vendedores recepcione la mayor cantidad de
datos del mercado tales como diseño,calidad y precios.

Los vendedores adquieren los productos de nuevas temporadas de la competencia y lo

llevan a I&D para ser analizados.

-Clasifique a los competidores en los grupos estratégicamente: débiles vs fuertes. Para

ello estime su capacidad para reducir precios, capacidad para aumentar su
volumen de producción, habilidades de marketing para captar demanda, etc.
Justificando sus estimaciones.

Competidores Débiles:
En esta sección tenemos a la marca D'LIRIO que cuenta con sus precios promedio en
el mercado , la marca posee poca participación y presencia en el mercado.D¨lirio tiene
una estrategia de distribución diferente puesto que tienen tiendas propias, también
utilizan el canal mayorista pero con poca presencia.

Competidores Fuertes:
Aquí entra las marcas con las que competimos directamente e indirectamente , como
por ejemplo la Marca PETER PAN que es nuestra competencia directa.
La marca tiene una amplia trayectoria de más de 25 años,se ha logrado
internacionalizar en muchos países.Una marca líder en ropa interior tiene capacidad
enorme para la producción de sus productos,también trabajan con talleres de
confección
Y LEONISA que sus costos son elevados por la sofisticacion y nombre de marca que ya
se posicionó en el mercado
-Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio (Descreme, Penetración,
Neutra)

6. RECOMENDACIONES

● Las marca podría considerar cambiar su estrategia actual,de solo fijacion de precios más
un margen agregado.Las estrategias actuales hace que el producto no potencie su
capacidad de enganche con el público.Jacky form es una marca nacional con gran valor
diferencial en el mercado,se podría impulsar la marca optando la filosofía Liderazgo de
producto-calidad,siendo nuestra meta ser el líder en producto de calidad en el mercado.El
rubro donde nos desempeñamos es importante la calidad del producto,ya que es una
prenda que mantiene un contacto íntimo.Actualmente hay marcas que ofrecen el valor de
calidad al cliente.Jackyform ofrece calidad en cada prenda y a un precio accesible.
● Se ha observado que el mercado nacional de ropa Interior mayorista compite de manera
agresiva con los precios.Las marcas llegan a ofrecer precios similares al
promedio.Teniendo una mínima diferencia de precios entre la competencia.Actualmente la
estrategia de fijación de precios es igualar el precio al promedio de la competencia y hasta
incluso ofrecer un precio menor en el mercado con la finalidad de incrementar sus
clientes.Consideramos que al ser una prenda íntima de gran valor diferencial que es su
calidad se debería implementar estrategias que hagan incrementar su valor a un precio
donde tanto el cliente y empresa perciban que es un producto superior al del mercado.
● Jacky Form ofrece descuentos mínimos del 5% y 10% por compras mayores a s/10,000
soles.Sin embargo, en el canal directo no ofrece ninguna clase de descuento que incentive
la compras del consumidor peruano.
 Proponemos establecer una fijación de precios por eventos o fechas especiales a nivel de
tiendas propias,es decir,venta online y tienda propia.

● Los productos de Jacky form son considerados productos de calidad y son bien aceptados
por el cliente.Hay una gran porción de mercado que requiere de atención.

Se recomienda establecer estrategias de Marketing como un plan de comunicación de

marca,donde la publicidad sea masiva y dar a conocer al cliente los atributos y beneficios
de una prenda de Jacky Form.

● Además se observó que hay un grado mínimo de costos que afronta la empresa.Se
recomienda observar el movimiento del flujo de egresos, gastos financieros.Estos costes
de deben a la implementación de la nueva industria de elásticos.Por último,desarrollar
estrategias que ayuden reducir de costos

De acuerdo a las recomendaciones que planteamos,el cuadro que se presenta refleja los
cambios de acuerdo a las estrategias que se estaría proponiendo.