Análisis de los entornos externo e interno para la formulación de estrategias de Marketing

Producto

Yogurt Gloria Actibio

Profesor

Olivieri Pace, Orlando Marco

Aula
MP71-2000-Q15A

Integrantes

Alva Paz, Louise Lucinda

Guerrero Gomez, Miguel Angel
Sudario Robles, Milton Antonio
Tuesta Rojas, Carlos Alberto

Fecha: 17 – 02 – 2020
Índice del tema

Misión y Visión……………………………………………………………………………………….. 3

Presentación del producto………………………………………………………………………….. 4

Análisis del entorno …………………………………………………………………………………. 5

Comprensión del consumidor……………………………………………………………………….. 8

Segmentación, mercado meta y posicionamiento ………………………………………………. 10

Marketing Táctico………………………………………………………………………………….… 12

Conclusiones………………………………………………………………………………………… 16

Bibliografía…………………………………………………………………………………………… 17
 Grupo Gloria

Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes en

Perú, como también en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras actividades
se desarrollan en los sectores de lácteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria,
transporte y servicios; todos ellos focalizados en la calidad del producto o servicio que se entrega
al consumidor en todo momento.
El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de
sus marcas en los mercados donde operan. La variedad y calidad de los productos que fabrica y
comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los
mercados que abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una
estructura diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente
competitivo.
Es así que, con calidad, innovación y competitividad ayudamos a elevar los estándares de la
región y contribuimos con nuestro esfuerzo a apoyar el desarrollo de la economía del Perú.

Misión
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción
y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes
y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno
que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las
comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.

Visión

Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con
presencia y proyección internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y
productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.
 Yogurt Gloria Actibio

Yogurt Gloria Actibio está dirigido para todas aquellas personas que desean regular su tránsito
intestinal, ya que trae una combinación única de cultivos pro bióticos, fibra y linaza o chía (semillas
enteras que mantienen su aporte de fibra).

Yogurt Actibio de Gloria, es un alimento de alto valor biológico que no solo posee vitaminas y
minerales. Este grano andino junto a los pro bióticos, microorganismos vivos de gran beneficio
para la salud, hacen de este, el acompañante ideal para el desayuno por ser rico en fibra, Además
es 0% grasa y está endulzada parcialmente con Stevia.
2. Análisis del entorno

2.1. El Macroentorno

2.1.1. Demográfico
El Perú una nación multirracial tiene un crecimiento del 1.3% en la población anualmente. Según
el último censo somos más de 31,237.385 peruanos en el 2017. Además, la tasa de natalidad en
el Perú es de 2.46 hijos por mujer, lo cual trae como beneficio también mayor propensión de
compra en productos Gloria.

2.1.2. Económico
El ámbito económico en el Perú viene siendo sólido durante un tiempo, las empresas generan
empleos para los peruanos, existe una mejor utilidad de las empresas, estas empresas aportan
y/o participan de la Bolsa de Valores, entre otros factores que fortalecen de manera importante la
economía peruana.
La liquidez del sector privado peruano, que incluye circulante más depósitos, registró un
crecimiento de 9% en el 2019, evolución que reflejó el mayor incremento de los depósitos (9,6%),
en tanto que el circulante aumentó 4,8%, informó el Banco Central de Reserva (BCR).
Indicó que el dinamismo de la liquidez se reflejó en un aumento de la ratio de este agregado con
respecto al Producto Interno Bruto (PIB), indicador del grado de profundización financiera de la
economía.
Así, dicho indicador pasó de 42% del PBI en 2018 a 44% del PBI en 2019. Por su parte, la ratio de
la liquidez en soles aumentó de 29% a 31% del PBI entre ambos años.

2.1.3. Político
El Perú tiene tendencia a sufrir una turbulencia política en algún momento, por cambios
mandatarios, modificaciones en las leyes, renovación de plana congresal, etc. Asimismo, el
presidente del Banco Central de Reserva del Perú augura un buen panorama en los próximos
años indicando lo siguiente: “El riesgo país del Perú no se ha movido prácticamente hasta ahora”.
Es un escenario normal de confrontación (entre el Legislativo y el Ejecutivo) y no creo que se vea
nada fuerte, salvo que la coyuntura se ponga de alta intensidad, sostuvo.

2.1.4. Cultural
Actualmente el consumidor peruano prefiere productos que sean eco amigable donde puedan
satisfacer plenamente sus necesidades, donde se ajusten a su economía y le entreguen una
experiencia superior como productos diseñados para cada integrante de la familia.
2.2. El microentorno

2.2.1. Competencia
El grupo Gloria cuenta con 2 grandes competidores en sus productos cómo lo son LAIVE S.A y
NESTLE S.A, esto representa una gran competitividad en los productos lácteos, mucho más en la
leche que se consume de forma diaria, según datos del diario “El peruano” una persona consume
de forma anual 87 litros de leche y se tiene previsto que para el 2021 ese número se extienda
hasta 96 litros per cápita respectivamente.
Por otro lado, el yogurt en general que ofrece GLORIA alcanzó recientemente en el año 2018 una
participación en el mercado del 78.4%, dejando relegado a LAIVE su más cercano perseguidor,
según información del diario “El Peruano” con este dato deducimos el aumento colosal de
popularidad y favoritismo que obtuvo GLORIA durante todo este tiempo, por ejemplo, en el 2001
apenas alcanzaba el 38% de participación del mercado.

2.2.2. Proveedores
Los proveedores del grupo GLORIA toman un papel muy importante en el funcionamiento de la
empresa. Actualmente el grupo GLORIA cuenta con más de 13,000 proveedores, sin embargo, los
ganaderos son cerca de 16,000, sólo que algunos se agrupan para obtener mejores beneficios.
Estos proveen a GLORIA aproximadamente 1,350.000 KG de leche de forma diaria lo que de
forma anual sería 492,380.000 KG de leche, asimismo, el departamento de Arequipa es el que
más provee de leche a GLORIA con 715,000 KG de forma diaria.

Gráfico de la cantidad de Kilos de leche que acopia GLORIA por año.

(*) FUENTE: http://infolactea.com/wp-content/uploads/2015/03/219.pdF

2.2.3. Grupos de Presión
Uno de los grupos de presión existentes a la actualidad es la Asociación peruana de
consumidores y Usuarios (ASPEC), el cual es una institución civil sin fines de lucro. Esta influye
en la toma de decisión de la empresa de manera Indirecta ya que atreves de las diferentes
instituciones gubernamentales como INDECOPI, DIGESA, SENASA esta denuncia las diferentes
irregularidades que pueda tener la empresa y que pudiera afectar al consumidor.

Por Ejemplo:
El Producto Pura Vida no es el único producto del Grupo Gloria que estaría incurriendo en faltas
al Código de Protección y Defensa del Consumidor, y que estaría con la soga al cuello. 
Dado que Indecopi admitió la denuncia presentada por la Asociación de Consumidores y Usuarios
(Apec) contra otros dos productos de la peruana – además de Pura Vida.

2.2.4. Clientes
Gloria una de las empresas con más presencia en el Perú, por su gran variedad de productos, por
lo tanto, exige también un mejor servicio hacía los clientes. Es por ello que la empresa pone a
disposición distintos puntos de venta. El segmento de clientes que demandan Yogurt en general
eran personas desde los 22 hasta los 45 años allá por el año 2003, sin embargo, desde hace unos
5 años las madres prefieren enviar yogurt a sus hijos por complementos nutritivos y eligen Gloria
por calidad y reputación de la marca. Asimismo, las personas de tercera edad, han aumentado su
consumo de yogurt y en específico eligen Yogurt Gloria Pro biótico por los componentes de
nutrición que ofrece y generan una mejor calidad de vida.

LUISA SOLANO https://luisasolano.com/2017/04/17/todo-lo-que-necesitas-saber-sobre-el-yogur-y-la-salud-

de-los-nios/ ABRIL 17, 2017
2.3. FODA

FORTALEZA OPORTUNIDAD

 VARIEDAD DE SUS PRODUCTOS RICO  EXISTENCIA DE UN CONSUMO

EN FIBRA HABITUAL
 COMERCIALIZACION A NIVEL  UN INCREMENTO EN LA
NACIONAL E INTERNACIONAL EXPORTACION
 EXPERTOS EN LACTEOS  CRECIMIENTO DEL MERCADO AL QUE
 PRODUCTOS DE CALIDAD SE DIRIGEN
DEBILIDAD AMENAZA

 LA PROBABILIDAD DE UN DETERIORO  RIESGO DE PERDIDA DE

EN EL PRODUCTO POR SER PRODUCCION
PERECIBLE.  LOS DESASTRES NATURALES
 ALGUNAS VARIEDADES TIENEN  LA COMPETENCIA DE MARCAS
MAYOR COSTO QUE LA RECONOCIDAS
COMPETENCIA  DIFUSION DE COMENTARIOS
NEGATIVOS DE LA CALIDAD DEL
PRODUCTO

3. Comprensión del consumidor

3.1. Investigación de mercado para el producto/servicio elegido
El producto “Acti-Bio” de la empresa Gloria S.A fue diseñado y lanzado al mercado para un
segmento de la población que Sufre con Tránsito intestinal Lento (Estreñimiento), el cual hace que
en su día no realice sus actividades cómodamente ya que este problema genera malestar en el
cuerpo humano.
En primer lugar existe el malestar generalizado de la persona. El estreñimiento genera una
sensación de incomodidad e hinchazón, que lleva asociado mal humor e inquietud, algo que
repercutirá directamente en nuestra vida social y laboral.
El objetivo del producto Acti-Bio es el de mejorar el flujo del organismo intestinal y atreves de ello
elevar la calidad de vida saludable, el producto ActiBio de Gloria contiene linaza, más fibras y 0
grasa. El cual ayuda a regular el tránsito intestinal y logra que fluya naturalmente, mejorando la
flora intestinal, y a su vez optimiza la absorción de nutrientes.
Encuestas:
Comentarios en base a la encuesta:
- Las personas que respondieron la encuesta el 62.6% consume yogurt de forma interdiaria y
ocasionalmente en su vida cotidiana, claramente entendemos que más de la mitad tiene un
consumo regular del yogurt, mientras que otro porcentaje 25% no consume yogurt y un reducido
porcentaje consume diario 6.3%.
- El segundo gráfico tiene un 81.3% que conoce el producto, pero no lo consume, mientras un
12.5% consume el producto Actibio, esto supone que las personas no están concientizadas sobre
los beneficios que ofrece este yogurt Actibio.
- Por ultimo nos muestra una clara preferencia sobre el yogurt Gloria obteniendo un 81.3%
sobre el resto de yogurts.
 3.2. Proceso de decisión de compra

Tener sed es F. PERSONALES: El cliente analiza las

una necesidad Consultan con ventajas y
básica, buscan familiares o desventajas que

DECISION DE COMPRA
BUSQUEDA DE INFORMACION

EVALUACION DE ALTERNATIVAS
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

regular el

COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA
conocidos que ya detecta en cada uno
tránsito hayan probado de nuestro productos
intestinal y Yogures. compara con la
lograr que competencia
F. COMERCIALES:
fluya nuestros sabores y
Buscan en las R.
naturalmente, precios.
Sociales sugerencias
sin necesidad
o en otros medios de
de ingerir
c.
sabores
extraños. F. EXPERIENCIA:
Consultan con
nutricionistas o van a
los Supers a degustar
el producto.

4. Segmentación, mercado meta y posicionamiento

4.1. Variables de segmentación

- Son cuatro principales variables

Geográfica
Se distribuye a nivel nacional, el yogurt ActiBio de la marca Gloria tiene mayor demanda en la
sierra sur – central, debido a la altura de la zona, donde la digestión es más lenta. Además, el
Grupo Gloria tiene una participación a nivel global representado con sus diferentes marcas.

Demográfica
El producto de yogurt Actibio de la marca Gloria, que está dirigido a todas las personas con
problemas de tránsito intestinal lento, especialmente, a las mujeres. Asimismo, para todos los
grupos familiares ya sean pequeños o grandes con un nivel de ingreso medio – alto económico.

Psicográfica
 El yogurt Actibio de Gloria, es un producto que está dirigido a todas las personas con estilos de
vida proactivos, con distintos rasgos y características.
Conductual
1. Ocasión de consumo.- Se consume como un complemento en el desayuno y ayuda a personas
con tránsito intestinal lento.
2. Beneficio que busca.- Regular el tránsito intestinal y lograr que fluya naturalmente.
3. Tipo de usuario.- Está dirigido a un usuario habitual y potencial.
4. Nivel de lealtad.- Tiene un grado de lealtad moderado – alto, por su presentación, beneficios y
sus diferentes sabores.

4.2. Mercado meta

La empresa gloria se dirige a varios segmentos con mezclas apropiadas a cada uno. Una de ellas
es el yogurt actibio es un producto que va dirigido a personas con problemas tránsito intestinal
lento, este producto ayudará a mejorar su salud, aliviando esos malestares. Así mismo, con un
costo mayor lo cual se espera un incremento en las ventas.

4.3. Posicionamiento
El producto Yogurt Actibio de Gloria, el posicionamiento que busca, es dar más beneficios a un
precio mayor, pero con la mejor calidad y presentación del producto a ofrecer. Ser un producto
que otorgue todos los beneficios de sus componentes a las personas que lo consuman. Así, se
consolida el yogurt Actibio de Gloria como un producto innovador, de calidad, natural y muy
beneficioso para la salud.

4.3.1. Ventajas Competitivas

El producto
Es un producto con ingredientes naturales, con virtudes que mejoren la forma de vida de las
personas, con la mejor calidad y presentación que caracteriza a la marca del Grupo Gloria.
Canal de Distribución
El Grupo Gloria tiene una fuerte cobertura a nivel nacional y ha llegado a internacionalizarse.
Debido al gran conocimiento que ha sabido manejar durante más de 50 años sobre lácteos, sus
derivados y otros productos.
Su imagen
La imagen de la marca del Grupo Gloria, una imagen netamente peruana, la cual ha perdurado en
el tiempo al gran conocimiento que tiene sobre sus productos, la mejor calidad y beneficios que
ofrece en ellos.
4.4. Declaración de posicionamiento o propuesta de valor.
La propuesta de valor del producto Acti-Bio de Gloria es “Para que tú vida Fluya Naturalmente”,
hace referencia a la buena digestión que tendrías al tomar el yogurt Acti-Bio ya que este producto
va orientado a un segmento de la población que sufren de tránsito intestinal lento.
5. Marketing Táctico

5.1 Producto

5.1.1 Clasificación de Producto

El”Yogurt Actibio de Gloria” se clasifica como un producto de consumo personal de conveniencia
orientado a un público que busca una de vida saludable y mediante el consumo de este ayudar a
mejorar su tránsito intestinal, esto se debe a que está hecho a base de una combinación única de
cultivos pro bióticos, fibra y linaza o chía (semillas enteras que mantienen su aporte de fibra).

5.1.2 Estrategia de producto

- Por atributos: Se caracteriza por ser un producto saludable compuesto por productos naturales
como la linaza, quinua negra, etc.
- Por marca: La marca Gloria es reconocida a nivel Nacional e Internacional el cual tiene un
prestigio ganado debido a su calidad y excelencia con la que cuenta en su cartera de productos.
- Etiqueta o información impresa: Por su información nutricional y el énfasis que se le da a la
frase del producto “regula tu tránsito intestinal”.
Planteo de una nueva estrategia de valor
- Empaque: Se plantearía mejorar el envase con un diseño innovador que se diferencie a la
competencia e incluso incluyendo tecnología biodegradable para productos lácteos que puedan
ser desechados junto con el resto de basura orgánica. El Instituto Tecnológico del Plástico
(Aimplas) Valencia, España.
- Se identifica que para “yogurt Actibio de gloria” se puede determinar la decisión de línea ya que se
mantiene dentro del grupo de productos lácteos que funcionan de manera similar y se comercializan a
través de los mismos canales pero enfocada a un tipo de segmentación diferenciada.

5.1.3 Estrategia de desarrollo de marca

Se determina como extensión de marca en base a la empresa “GLORIA” ya que lanzo un nuevo
producto para su línea de yogurts llamándolo Actibio de gloria, para poder llegar a más
consumidores de diferentes segmentos como personas que buscan mejorar su tránsito intestinal
y así beneficiarse saludablemente con los nutrientes, cultivos pro bióticos que otorga esta nueva
presentación de yogurt actibio.
5.2 Plaza o distribución
La cadena de distribución es básicamente la trayectoria o eslabones que sigue un producto
cuando ha sido fabricado y está listo para su comercialización. Gloria al ser una empresa grande
distribuye sus productos así:
- Canal largo

CONSUMIDOR
GLORIA MAYORISTA MINORISTA
FINAL

- El principal cliente de la empresa GLORIA es la Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad

(DEPRODECA PERÚ) “mayorista” encarga de la gestión comercial, con una participación del
33.7% de las ventas. El contrato que tienen menciona que DEPRODECA tiene la obligación de
distribuir los productos en Lima y los demás departamentos del Perú.
- A cambio de la gestión, Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los productos
distribuidos. Por otro lado, los supermercados Wong, Metro, SPSA y Tottus participaron con el
12.1% en el 2006.

Fuente: http://www.grupogloria.com/depro.html

Planteo nueva estrategia de distribución

- Se plantea una nueva forma de distribución de canales de marketing de consumidores, dándole
prioridad al minorista excluyendo al mayorista como distribuidor principal. De esta forma se busca
que los productos lleguen al consumidor con un mejor precio final.

CONSUMIDOR
GLORIA MINORISTA FINAL
5.3 Precio

5.3.1 Fijación de precios basada en el valor para el cliente

Explicando una de las estrategias de ajuste de precio se
puede determinar que el producto ¨Yogurt Actibio de
Gloria¨ se basa en optar por la opción de ajuste de valor
agregado para el cliente. Ya que se conoce que los
consumidores peruanos pagan más en la compra de
productos saludables, a diferencia de otras opciones no
saludable, según el estudio Thinkfit de Kantar
Worlpanel.
En el caso del Yogurt Gloria Actibio, el valor añadido se
ubica en la misma naturaleza del producto, que va
dirigido para todas aquellas personas que desean
regular su tránsito intestinal, ya que trae una
combinación única de cultivos probióticos, fibra y linaza
o chía (semillas enteras que mantienen su aporte de fibra). Además es 0% grasa y está endulzada
parcialmente con Stevia.
Estas características hacen que el consumidor valore más el producto por los beneficios que
otorga, dejando como segundo plano al precio. Lo cual se sostiene al corroborar que el Yogurt
Gloria Actibio es uno de los más caros del mercado.

5.3.2 Fijación de precios psicológica

Esta estrategia de precio se utilizaría para
aumentar la rentabilidad de la compañía,
basándonos en el aspecto psicológico de
los consumidores, la demanda y la
encuesta realizada en base a la marca,
muchas veces el consumidor percibe que
mientras más caro un producto ofrece
mayor calidad. Siendo así se modificaría el
precio regular actual de la botella 1kg de
S/.5.69 a S/.5.99 incrementando a un 3.3
%. su precio.
5.4 Promoción
- Publicidad
Se visualiza distintas formas de publicidad actualmente, como por ejemplo en las plataformas
digitales (YouTube, Facebook), radio, Tv, centros comerciales, periódicos, out of home.

- Promoción de ventas
Descuentos en supermercados, cupones promocionales, ofertas 2x1.

Nueva Propuesta:
- Marketing directo
Aprovechando la era digital, se podría fomentar distintas formas directas de comunicación con el
consumidor por medio de la mensajería instantánea digital, como por ejemplo hacer uso de las
redes sociales como whatsapp facilitando un número de ayuda al consumidor o en Facebook
creando foros de discusión masivos, encuestas, streaming en base al producto determinado para
así resolver dudas, reclamos, peticiones de una manera mucho más fácil y directa.

6. Conclusiones

-Se trata de llegar al consumidor final haciéndole saber que este satisface sus necesidades
fisiológicas y a su vez contiene un sabor agradable y nutritivo, su valor se basa en las propiedades
y beneficios que ofrece el producto.

-El producto va dirigido a personas que llevan un estilo de vida saludable, se concentran en la
buena alimentación y se mantienen en forma.

-Las personas tienden a elegir esta marca de yogurt por su imagen peruana, que permite conocer
su calidad. También, Ha llegado a ser un producto internacional y esto hace que se diferencie de
otros pues le da más prestigio, además de no solo fabricar yogurt, sino que también otros lácteos
como quesos, leche, mantequilla, entre otros.
Bibliografía

- Agencia Peruana de Noticias https://www.americaeconomia.com/economia-

mercados/finanzas/riesgo-pais-del-peru-esta-estable-por-solidez-economica-pese-ruido
09/09/2019.

- Infolactea.com http://infolactea.com/wp-content/uploads/2015/03/219.pdF 03/2015

- LUISA SOLANO https://luisasolano.com/2017/04/17/todo-lo-que-necesitas-saber-sobre-el-yogur-

y-la-salud-de-los-nios/ 17/04/19.

- Marketing upc / http://marketingupc.blogspot.com/2016/02/marketing-yogurt-actibio-de-

gloria.html 25/03/2016.

- Grupo Gloria http://www.grupogloria.com/depro.html

- Kantar https://www.kantarworldpanel.com/pe/Noticias/Hogares-peruanos-se-orientan-hacia-
consumo-saludable 26/03/2019.

- Youtube, canal Gloria Perú https://www.youtube.com/watch?v=hZoiDjpqNSM 04/12/2017.