Guia de Mer

Universidad autónoma de santo domingo.
(UASD).
Entrado por:
Anyelina Esther Encarnación.
Matricula:
100654493
Entrado a:
Dania Torres
Asignatura:
Mercadotecnia general
Tema:
Guía de estudió 1ra unidad.
Fecha:
24/1/23
1
Tema I, Capítulo I MER 111
Generación y captación del valor del cliente
1. ¿Cómo definimos Marketing o Mercadotecnia?
Marketing es la gestión de relaciones redituables con los clientes.
El marketing es un proceso social y directivo mediante el que los

individuos y los organizadores obtienen lo que necesitan y desea a
través de la creación y el intercambio de valor con los demás. en un
contexto de negocios más estrecho, el marketing implica la generación
de relaciones de intercambios rentables y cargadas de valor con los
clientes.
Definimos marketing como el proceso mediante el cual las empresas

crean valor para sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para
reciprocidad, Captar el valor de sus clientes.
2. ¿Por qué es importante el Marketing en una empresa?
3. Elabore un esquema del proceso sencillo del modelo del Marketing
4. ¿Cómo definimos necesidades? ¿Cuáles son los tipos de

necesidades?
Las necesidades humanas son estados de carencia percibida. incluyen

las necesidades físicas de comida, vestido, calor y seguridad; las
necesidades sociales de pertenencias y afecto y las necesidades
individuales de conocimiento y autoexpresión. los mercadólogos no
crearon estas necesidades son una parte básica del carácter humano
5. ¿Cómo definimos deseos?
2
Son las formas que toman las necesidades humanas a medidas que son
procesadas por la cultura y la personalidad individual. Un
estadounidense necesita comida, pero desea una big Mac, papas a la
francesa y una bebida refrescante. otra persona necesita comida, pero
desea un tarro de helado. los deseos son moldeados por la sociedad y
se describen en términos de los objetos que satisfagan esas
necesidades.
6. ¿Cómo definimos demanda?
Cuando están respaldados por el poder de compra, los deseos se

convierten en demandas. Dados sus deseos y recursos, las personas
demandan productos con beneficios que suman para el máximo valor en
satisfacción.
7. ¿En qué consiste una oferta de Mercado? ¿Qué incluye?
Oferta de mercado una combinación de productos, servicios, información

o experiencia que se ofrecen a un mercado para satisfacer una
necesidad o un deseo. Las ofertas de mercado no se limitan a productos
físicos; incluyen también servicios, es decir, actividades o beneficios
ofrecidos para su venta y que son esencialmente intangibles y no
resultan en la propiedad de la nada. los ejemplos incluyen los servicios
bancarios, las aerolíneas, hoteles, minoristas y servicios de reparación
del hogar.
Las ofertas de mercado incluyen también otras entidades tales como

personas, lugares, organizaciones, información e ideas.
8. ¿Cuándo ocurre la miopía de Marketing?
Muchos vendedores cometen el error de poner más atención en los

productos específicos que ofrecen que en los beneficios y experiencias
derivadas de esos productos. Estos vendedores sufren de lo que se
denomina miopía de marketing. Están tan enamorados de sus
productos que se concentran en los deseos existentes y pierden de vista
las necesidades subyacentes de los clientes. se olvidan de varios
servicios y productos crean experiencias de marca para los
consumidores.
Miopía de Marketing: Error que consiste en prestar atención a los

productos específicos que una empresa ofrece, que a los beneficios y
experiencias que estos generan
9. ¿Por qué es importante la satisfacción del cliente y la correcta

creación de expectativas?
3
Los clientes se forman expectativas sobre el valor y la satisfacción que
se les entregará las varias ofertas de mercado y realiza sus compras de
acuerdo con ellas. los clientes insatisfechos con frecuencia cambian y
eligen productos de la competencia y menosprecian el producto original
ante los demás.
los mercadólogos deben ser cuidadosos para fijar las expectativas en un

nivel adecuado: si este es demasiado bajo, podría satisfacer a los que
compran pero no traer a nuevos compradores; si es demasiado alto, los
compradores quedarán insatisfechos. el valor del cliente y su
satisfacción son los bloques fundamentales para desarrollar y gestionar
relaciones con los clientes.
10. ¿En qué consiste el intercambio?
Es el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofreciendo algo a

cambio.
el mercadólogo intenta provocar una respuesta a una oferta de mercado.

la respuesta podría ser más que simplemente comprar o intercambiar
productos y servicios. un candidato político, por ejemplo, desea votos;
una iglesia desearía miembros; una orquesta que era un público y un
grupo de acción social desea la aceptación de su idea.
el marketing consiste en acciones para crear, mantener y hacer crecer

las relaciones deseables de intercambio con público meta que implique
un producto, un servicio, una idea u otro objeto. las empresas desean
construir relaciones fuertes entregando al cliente de manera consistente
un valor superior.
11. ¿Qué es un mercado? ¿Qué tipo de trabajo hace el mercadólogo

con los mercados?
Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y

potenciales de un producto o servicio. estos compradores comparten
una necesidad o deseo particular que puede ser satisfecho a través de
relaciones de intercambio.
12. ¿En qué consiste la Dirección de Marketing?
La dirección de marketing se define como el arte y ciencia de elegir

mercados meta y construir relaciones redituables con ellos. la meta del
gerente de marketing es encontrar, atraer, mantener y hacer crecer a los
4
clientes mediante la creación, entrega y comunicación de un valor
superior para clientes.
13. ¿Por qué las empresas deben elegir cuidadosamente los clientes a
quienes servirán?
La empresa debe primero decidir a quién va a servir. esto lo lleva a cabo

dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentación del
mercado) y eligiendo a cuáles segmentos se va a dirigir (selección de
mercado meta). algunas personas piensan que en la dirección de
marketing consiste en encontrar a tantos clientes como sea posible y
aumentar la demanda, pero los gerentes de marketing saben que no
pueden atender a todos los clientes de todas las maneras. al tratar de
atender a todos los clientes podrían no atender bien a ninguno. en vez
de ello, la empresa desea elegir solo a los clientes que pueden atender
bien y de manera rentable.
14. ¿Cuáles son los 5 conceptos alternos o enfoques bajo los cuales se
orientan las organizaciones en sus estrategias de Marketing? D efina
Concepto de producción
El concepto de producción sostiene que los consumidores favorecerán a los
productos que están disponibles y que son muy asequibles. Por lo tanto, la
dirección debería enfocarse en mejorar la eficiencia de producción y
distribución. Este concepto constituye una de las orientaciones más antiguas
para los vendedores.
El concepto de producción todavía es una filosofía útil en algunas situaciones.
Por ejemplo, tanto el fabricante de computadoras personales Lenovo como el
de electrodomésticos Haier dominan el mercado chino, muy competido y
sensible al precio, mediante bajos costos de mano de obra, alta eficiencia de
producción y distribución masiva. Sin embargo, aunque esto es útil en algunas
situaciones, el concepto de producción puede llevar a la miopía de marketing.
Las empresas que adoptan esta orientación corren un riesgo importante de
enfocarse muy estrechamente en su propia operación y perder de vista el
objetivo real: satisfacer las necesidades de los clientes y forjar relaciones con
ellos.
El concepto de producto
El concepto de producto sostiene que los consumidores favorecerán a los
productos que ofrezcan la mayor calidad, el mejor desempeño y las
características más innovadoras. Bajo este concepto, la estrategia de
marketing se enfoca en realizar mejoras continuas al producto.
5
La calidad y la mejora del producto son partes importantes de la mayoría de
las estrategias de marketing. Sin embargo, concentrarse sólo en los productos
de la empresa también puede llevar a la miopía de marketing. Por ejemplo,
algunos fabricantes creen que si pueden “construir una mejor ratonera, el
mundo entero vendrá a sus puertas”. Pero con frecuencia sufren rudas
sacudidas: los compradores podrían estar buscando una mejor solución para
su problema con ratones pero no necesariamente una mejor ratonera. La mejor
solución podría ser un aerosol químico, un servicio de fumigación, un gato
doméstico u otra cosa que se ajuste mejor a sus necesidades que una
ratonera. Incluso es posible que una mejor ratonera no se venda a menos que
el fabricante la diseñe, empaque y cotice de manera atractiva; la coloque en
canales de distribución convenientes, capte la atención de las personas que la
necesitan y convenza a los compradores de que es un mejor producto.
El concepto de ventas
Muchas empresas siguen el concepto de ventas; el cual sostiene que los
consumidores no comprarán suficientes productos de la empresa a menos que
ésta lleve a cabo un esfuerzo de ventas y promoción de gran escala. El
concepto de ventas se practica generalmente con los bienes no buscados,
aquellos que los compradores por lo general no piensan adquirir, tales como
las pólizas de seguro o las donaciones de sangre. Estas industrias deben ser
buenas para perseguir a los prospectos y venderles los beneficios de su
producto. Sin embargo, una venta tan agresiva tiene altos riesgos. Se
concentra en llevar a cabo transacciones de ventas en vez de enfocarse en
construir relaciones rentables y de largo plazo con sus clientes. La meta con
frecuencia es vender lo que la compañía fabrica más que fabricar lo que desea
el mercado. Supone que a los clientes a quienes convencieron de comprar, les
gustará el producto, o que si no es así, posiblemente olvidarán su desencanto y
comprarán de nuevo más adelante. Éstas, por lo general, son suposiciones
erróneas.
El concepto de marketing
El concepto de marketing sostiene que lograr las metas organizacionales
depende de conocer las necesidades y deseos de los mercados meta y de
entregar los satisfactores deseados de mejor manera que la competencia. Bajo
el concepto de marketing, el enfoque y valor del cliente son las rutas que llevan
a las ventas y las utilidades. En vez de una filosofía centrada en el producto —
hacer y vender—, el concepto de marketing es una filosofía centrada en el
cliente, sentir y responder. La tarea no es encontrar a los clientes correctos
para su producto, sino encontrar los productos correctos para sus clientes.
El concepto de marketing social
El concepto de marketing social cuestiona si el concepto de marketing puro no
pasa por alto los posibles conflictos entre los deseos de corto plazo del
consumidor y el bienestar a largo plazo del consumidor. ¿La empresa que
satisface las necesidades y deseos inmediatos de sus mercados meta hace
6
siempre lo correcto por sus consumidores en el largo plazo? El concepto de
marketing social sostiene que la estrategia de marketing debería entregar valor
a los clientes de manera que mantenga o mejore el bienestar tanto del
consumidor como de la sociedad. Requiere un marketing sustentable, social y
ambientalmente responsable que satisfaga las necesidades actuales de los
consumidores y los negocios y, a la vez, conserve o mejore la capacidad de las
generaciones futuras para satisfacer sus necesidades.

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Generación y captación del valor del cliente

1. ¿Cómo definimos Marketing o Mercadotecnia?

Marketing es la gestión de relaciones redituables con los clientes.

El marketing es un proceso social y directivo mediante el que los

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Las necesidades humanas son estados de carencia percibida. incluyen

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Cuando están respaldados por el poder de compra, los deseos se

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