INSTRUMENTOS QUE UTILIZAN LAS EMPRESAS.

1. Cotizaciones.
2. Órdenes de compra.
3. Contratos.

Características de los mercados industriales.

1. Pocos compradores. Comercializan productos industriales tratan con menos compradores que los que tratan directamente
con los consumidores.
2. Las compras son más grandes. Las empresas industriales efectúan compras en grandes cantidades permitiéndoles precios
balos.
3. Proveedor y cliente mantienen una relación estrecha. Debido a que los compradores son pocos y sus compras son en
grandes cantidades los proveedores se preocupan por dar un mejor servicio a sus clientes.
4. Concentración geográfica de compradores. Las empresas industriales concentran sus operaciones en ciertas ciudades desde
donde hacen la distribución de sus productos.
5. Se genera una demanda derivada. El producto de la demanda de bienes y consumos hace que los industriales estén
pendientes de los patrones de compra del consumidor. Ejemplo: A mayor consumo de zapato mayor demanda de cuero.
6. Los bienes y servicios tiene una demanda inelástica. Por la conclusión misma de producir bienes y servicios necesarios para
mover la industria misma.
7. Los bienes y servicios tienen una demanda fluctuante. Los bienes y servicios tienen una demanda fluctuante cuando se trata
de nuevas plantas y equipos.

TIPOS DE COMPRAS

1. Recompra directa: este tipo de compra permite que el proveedor se esfuerce por mantener calidad y
servicio para generar una comunicación permanente hacia la satisfacción total del cliente.
2. Recompra modificada: En este tipo de compra, el comprador requiere hacer ciertas modificaciones
relacionadas con:
i) Especificaciones.
ii) Precios.
iii) Condiciones de entrega.
iv) Términos de la compra: —Crédito. —Efectivo.
3. Compras nuevas: normalmente una compra nueva pasa por el siguiente proceso:
i) Conocimiento.
ii) Interés.
iii) Evaluación.
iv) Prueba.
v) Adopción.

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRA.

 Agente de compra: Persona que hace los diferentes contactos con los proveedores a efecto de conseguir
información que se sirvan para la toma de decisiones.
 Personal de ingeniería: Proporciona las especificaciones del producto que se necesita comprar, elementos
que participan directa e indirectamente, entre estas podemos mencionar:
1. Usuarios: los que usaron los productos, generalmente ayudan a definir las especificaciones y
características.
2. Influyentes: Proporcionan información para definir especificaciones y evaluar alternativas.
 Quienes deciden: Son personas que tienen autoridad sobre los requerimientos que debe reunir el
proveedor.
 Quienes aprueban: Son aquellas que autorizan las propuestas sobre que, cuando y cuanto comprar.
 Compradores: Personas que tienen autoridad formal para elegir a quien comprar, y hacer las negociaciones
correspondientes.
 Guardianes: personas que pueden impedir que tanto proveedor como la información llegue a los encargados
de comprar.
 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.
1) ¿cómo está constituido el mercado?
Recordamos que un mercado esto constituido por el personas y organizaciones, con necesidades deseos conjunto de
que satisfacen, can dinero disponible para gastarlo y sobre todo disponible y dispuestos a comprar.
2) ¿Qué es un mercado?

Es un grupo de personas u organizaciones a las cuales el programa de marketing dirige sus esfuerzos a fin de
satisfacer sus necesidades y deseos.
3) Enliste pautas para seleccionar un mercado objetivo.
 Las personas u organizaciones deben ser compatibles con las metas e imagen de la empresa que impulsa el
programa de mercadotecnia.
 La estrategia de comercialización debe estar orientado a buscar un equilibrio entre las oportunidades del
mercado y los recursos con que cuenta la empresa.
 El mercado debe generar el suficiente volumen de ventas con los costos más bajos, y generar el máximo
rendimiento en la inversión.
 Cuidado, no entrar a un mercado que este saturado por la competencia, al menos que tenga una ventaja
competitiva que le permita atraer clientes.
4) ¿Qué debe analizar para evaluar las oportunidades de mercado?
 Fuerzas micro y macro ambientales.
 El mercado: Sus personas, u organizaciones, poder adquisitivo, disponibilidad para gastarlo.
5) Enliste y defina los enfoques para elegir un mercado.
 Segmentación: Este enfoque consiste en complementar el mercado en su totalidad, dividiendo en pequeños
segmentos o partes totalmente homogéneas.
 Agregación: el mercado se contempla como una sola unidad vista en forma masiva.
SEGMENTAR UN MERCADO: Consiste en dividir el mercado total heterogéneo en partes más pequeñas que
conserven los mismos caracteres homogéneos del mercado total.
La segmentación del mercado orienta su filosofía hacia el consumidor.
La segmentación del mercado permite el diseño y/o servicios que están de acuerdo a la exigencia de un grupo
limitado de demandantes.
POSICIONAMIENTO DEL MERCADO

Formas para diferenciar la oferta.

Diferencia competitiva: Toda empresa debe crear y desarrollar herramientas que le permitan colocarse como la más
competitiva. Ejemplo: para ser competitivo se necesita ser el mejor.
TIPOS DE INDUSTRIA
Industria del volumen: Esta empresa se diferencia por su tamaño y su nivel de participación en el mercado, se
esfuerzan por ocupar una posición de bajo costo que les permite obtener sustanciosas ganancias. Ejemplo: La
industria de equipo pesado.
Industria estancada: Para estas empresas resulta difícil diferenciar su producto y cualquier esfuerzo de mercado le
da muy poca ventaja competitiva. Ejemplo: Industria del acero.
Industria fragmentada: Este tipo de industria opera en el mercado en forma dispersa, teniendo muchas maneras
para diferenciar sin ocupar un lugar preferencial en el mercado. Ejemplo: restaurante
Industria especializada: La industria especializada tiene muchas oportunidades de diferenciar su oferta lo que la hace
altamente rentables. Ejemplo: Especializa en la impresión de libros de texto
DIFERENCIACION DE SERVICIOS: Diseño y servicio hacen las diferencias en los mercados, actualmente están
preocupados por entregar al cliente, además del producto físico servicio de calidad. Lo anterior implica que la calidad
de servicio que una empresa puede entregar a sus clientes depende básicamente de la calidad del personal que
tenga incorporada en toda su estructura organizativa.
MANERAS DE SERVIR AL CLIENTE.
Entrega de productos: La entrega de productos al cliente entraña los siguientes conceptos:
a) RAPIDEZ: Significa entregar el producto en el menor tiempo posible, es decir, el cliente debe tenerlo en el
momento que lo necesite.
b) ESMERO: Este constituye el efecto de preocupación mostrada a efecto de que el producto esté en manos del
cliente en el momento que lo requiere.
c) ATENCION: La atención entraña el grado de amabilidad y cortesía con que el cliente es tratado desde que
hace el pedido hasta que recibe el producto.
d) CAPACITACION DEL CLIENTE: Un cliente que adquiere un producto nuevo espera recibir capacitación sobre el
manejo y uso del equipo o producto y en consecuencia las empresas. EJEMPLO: Lo que el cliente quiere
saber es como usar el producto que adquiere.
e) SERVICIO DE ASESORIA: Posteriormente a la empresa y capacitación del personal, el usuario del producto es
decir, el cliente espera se le brinde ayuda sobre el máximo aprovechamiento del equipo o producto.
Ejemplo: cuando un cliente compra una computadora le gustaría que se le asesorara sobre como instalar y
manejar un paquete contable
f) REPARACIONES: La calidad del servicio en reparaciones es un elemento en la satisfacción del cliente. Esta
debe ser pronta y confiable.
g) SERVICIOS DIVERSOS: Muchas empresas brindan una serie de servicios adicionales que les permitan
diferenciarse de las demás entre estas podemos mencionar:
 Extensión de garantía.
 Servicio a domicilio.
 Consultas de asesoría por teléfono.
DIFERENCIACION DEL PERSONAL
La eficiencia se logra con personal altamente eficaz.
Contratar al personal más calificado y someter que un proceso permanentemente de capacitación constituye una
fuerte ventaja competitiva.
Características de un personal capacitado:
 Competencia: cada empleado tiene los conocimientos necesarios para desempeñarse en el puesto y
demuestran su capacidad. Ser competente genera eficacia.
 Cortesía: Los empleados deben generar una actitud de respeto y consideración para cada cliente, siendo
amable y diplomático. Un empleado atento mantiene clientes satisfechos.
 Credibilidad: todo empleado necesita generar confianza con el cliente y darse cuenta de lo que dicen y hacen
tienen credibilidad. Ningún empleado se puede dar el lujo de perder la confianza de un cliente.
 Confiabilidad: cuando un empleado promete brindar servicio al cliente debe hacerlo con exactitud, tiempo y
espacio, durante todas las ocasiones que le corresponde atenderle.
 Capacidad de respeto: Cada empleado debe tener la capacidad de responder sin demora a las solicitudes y
problemas de los clientes. Lo que el cliente quiere es satisfacer sus necesidades.
 Comunicación: La comunicación entre empleado y cliente es de vital importancia, de ello depende el nivel de
grado de entendimiento. Solo la comunicación afectiva produce empatía.
 Productividad: Ser proactivo significa tomar la iniciativa en las relaciones con el cliente, permitirle sentirse
que es el más importante. El cliente es lo primero.
 Diferenciación de imagen: la capacidad de proporcionar condiciones para que los clientes capten algunas
diferencias entre las empresas que le permitan ser diferentes, que constituye una acción para crear una
imagen.
 Marca: la distinción de una marca dependerá del enfoque y la orientación promocional y publicitaria que se
le da al producto.
 Imagen: formas en que el producto percibe a las empresas a marca. Ejemplo: cigarrillos Belmont satisface las
necesidades de fumar, sin embargo se ha creado una imagen. La percepción es que lo debe fumar cualquier
 persona con alma joven. Cigarrillos malboro: Satisface las necesidades de fumar, sin embargo se creó la
imagen de que la misma está orientado al vaquero.
 Identidad de marca lograr que una marca se desenvuelva en el mercado con su propia personalidad, pero
estos tienen los siguientes elementos:
1. Nombre. Denominativo con el cual se reconoce el producto.
2. Logotipo: Objeto o figura a través de la cual la empresa se identifica.
3. Símbolo: Algo que se toma como representación de un concepto. Ejemplo. La figura de un caballo.
4. Atmosfera: ambiente bajo el cual desea que ocurre cierto acontecimiento.
5. Lo que deseamos que ocurra: éxito o triunfo. La identidad constituye la marca en que la empresa
pretende identificarse con el publicado ello depende el tipo de imagen que el público se forme la
empresa.
PROCESO DE VENTA DE MAYOREO.
¿Por qué es importante venderles a los mayoristas?
Los mayoristas agregan valor al realizar una o más de las siguientes funciones del canal de distribución.
a. Vender y promover.
b. Compra y preparación de surtido.
Explique la función de vender y promover.
Vender y promover: La fuerza de venta de los mayoristas ayuda a que los fabricantes lleguen a muchos clientes
pequeños a un costo bajo. El mayorista tiene mucho más contacto y con frecuencia el comprador confía mucho más
en él.
Explique la función compra y preparación de surtido.
Compra y preparación del surtido: los mayoristas pueden seleccionar artículos y crear los surtidos que necesitan los
clientes ahorrando así mucho trabajo a los consumidores.
TIPOS DE MAYORISTAS:
Los mayoristas se dividen en tres grupos principales:
 Los comerciantes mayoristas.
 Los corredores y agentes.
 Sucursales y oficinas de ventas al fabricantes.
ATRIBUTOS DE UN PRODUCTO O SERVICIO.
¿Cuáles son los atributos de un producto o servicio?
Atributo: se refiere a las características que definen un producto o servicio.
Son una serie de características que influyen en las decisiones de compra de los clientes.
Los consumidores buscan productos a través de un lenguaje natural y común para ellos.