DIRECCIÓN REGIONAL DE EDUCACIÓN PASCO

INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PÚBLICO “OXAPAMPA”

Creación R.M. Nº 119-84-ED – Revalidado con R.D. N° 124-
2006-EDJr. Enrique Bottger Nº 720 TELEFAX: 063-462079
www.istpoxapampa.edu.pe - Email: istoxapampa@hotmail.com

SÍLABO 2023-I
NOMBRE DE LA INSTITUCION: INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR
TECNOLÓGICO PÚBLICO “OXAPAMPA”
PROGRAMA DE ESTUDIOS : ADMINISTRACIÓN DE SERVICIOS DE
HOSTELERIAY RESTAURANTES
MÓDULO PROFESIONAL : Administración y Dirección de Servicios Hosteleros
UNIDAD DIDÁCTICA : Técnicas de Ventas
PERIODO ACADÉMICO : Quinto
CRÉDITOS :4
Nº HORAS SEMANAL :6
Nº DE HORAS SEMESTRAL : 96
TURNO : Diurno
PRE REQUISITO : Ninguno
PLAN DE ESTUDIOS : 2019
SECCIÓN : Única
FECHA DE INICIO : 20/03/2023
FECHA DE FINALIZACIÓN : 21/07/2023
DOCENTE RESPONSABLE : Lic. Juan Antonio Navarro Millones

I. SUMILLA:

La Unidad didáctica de Técnicas de Ventas, es una unidad didáctica de carácter obligatorio

del programa de estudios de Administración de servicios de Hostelería y Restaurantes, tiene
carácter teórico-práctico, A través de esta unidad se busca que el estudiante adquiera
conocimiento de lastécnicas de ventas que le permitan aplicarlos en los diferentes campos de
los mercados competitivos.
La finalidad de esta unidad tiene por propósito que los estudiantes apliquen técnicas y
herramientas para el manejo de grupos de vendedores y la planificación de éstas.
Organiza sus contenidos en las siguientes unidades de aprendizaje: aspectos básicos de las
ventas,la negociación, estrategias de ventas, la venta como proceso, estructura de la fuerza de
venta, prospección, cierre de ventas, la gestión de compras y sus actividades, fidelización de
clientes y cultivando relaciones duraderas y rentables.

II. UNIDAD DE COMPETENCIA:

1. Administrar el talento humano del establecimiento teniendo en cuenta sus procedimientos
y la normativa vigente.
2. Administrar los recursos financieros del establecimiento teniendo en cuenta los estados
financieros, plan operativo anual y la normativa.
3. Administrar servicio de alojamiento, de acuerdo a los procedimientos del establecimiento
ya la normativa vigente.

III. CAPACIDAD DE LA UNIDAD DIDÁCTICA:

Aplicar las estrategias de mercado en servicios turísticos y hosteleros de acuerdo a las
políticas de la empresa.

IV. INDICADORES DE LOGRO:

1. Selecciona las estrategias de venta de acuerdo al producto requerido por el turista.
2. Identifica los mercados metas según los beneficios que se esperan del producto turístico.
3. Evalúa la intermediación turística en el proceso de venta según las políticas de la empresa.
 V. COMPETENCIAS PARA LA EMPLEABILIDAD:
1. Liderazgo personal y profesional: Articular recursos y potencialidades de cada integrante de su
equipo logrando un trabajo comprometido, colaborativo, creativo, ético, sensible a su contexto social y
ambiente, en pro del bien común.
2. Trabajo colaborativo: Participar de forma activa en el logro de objetivos y metas comunes,
integrándose con otras personas con criterio de respeto y justicia, sin estereotipos de género u otros, en
un contexto determinado.
VI. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
ELEMENTOS
SEM FECHA DE LA ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE / SESIONES HORAS
CAPACIDAD
1 DEL 20/03/23
AL 24/03/23
Presentación del Sílabo y Orientaciones Académicas.
ACTIVIDAD 1
CONCEPTOS BÁSICOS
 Producto 6
2
• Definición de producto
DEL 27/03/23
• Tipos de producto
AL 31/03/23 Conocer el marco
• Ciclo de vida del producto
conceptual sobre
 El cliente o consumidor
las ventas. • Las necesidades del cliente
• Motivaciones para consumir
ACTIVIDAD 2
DEL 03/04/23
 Proceso de la administración de ventas 6
AL 07/04/23
3 • Factores que afectan a las ventas
ACTIVIDAD 3
DIRECCIÓN DE VENTAS
DEL 10/04/23  Objetivos de la fuerza de ventas
6
4 AL 14/04/23 • Volumen de ventas
• Cuota de mercado
• Penetración de mercado
ACTIVIDAD 4
ESTRUCTURA Y TAMAÑA DE LA FUERZA DE
5 VENTAS 6
Explicar las
 Organización territorial de la fuerza de
DEL 17/04/23 funciones de la
venta personal y de ventas.
AL 21/04/23
la fuerza de ventas.  Organización de la fuerza de ventas según
criterios de segmentación de mercados.
 Organización de la fuerza de ventas según el
tipo de canal de distribución.
ACTIVIDAD 5
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE
DEL 24/04/23 VENTAS
6 AL 28/04/23  Fuerza de ventas interna 6
 Fuerza de ventas externa
 El equipo de ventas.
ACTIVIDAD 6
SELECCIÓN Y FORMACIÓN DE UNA FUERZA DE
VENTAS PROFESIONAL
DEL 01/05/23  Importancia de una selección cuidadosa
AL 05/05/23
 Establecimiento de un perfil con las cualidades 6
Identificar los
7 deseadas
aspectos en la
 Formación de los vendedores.
selección,
ACTIVIDAD 7
formación y
DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
DEL 08/05/23 remuneración de
 Selección de las estrategias de ventas.
AL 12/05/23 los vendedores.
8  Tácticas de la fuerza de ventas: principios de la 6
venta personal.
ACTIVIDAD 8
DEL 15/05/23
9  La motivación de los vendedores 6
AL 19/05/23
 Evaluación y control de la fuerza de ventas.
 ELEMENTO DE
SEM ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE / SESIONES HORA
LA
FECHA
CAPACIDAD

Conocer la ACTIVIDAD 9
importancia de la LA IMAGEN PERSONAL
DEL 22/05/23
10 imagen personal  La importancia de la imagen personal. 60
AL 26/05/23
como carta de  Vestimenta y arreglo personal
presentación
ACTIVIDAD 10
PROCESOS DE COMPRA Y VENTA
DEL 29/05/23  Justificación de centrarse en el proceso de ventas.
11
AL 02/06/23  Actividades de ventas. 6
Conocer las técnicas  Tipos de ventas: Empresa a Empresa / Empresa a
de cierre más Consumidor.
efectivas para ACTIVIDAD 11
alcanzar el éxito ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
DEL 05/06/23
en el área comercial.  Prospecto de clientes.
12  Inicio del trato 6
AL 09/05/23
 Calificar los prospectos
 Presentación del mensaje
 Cerrar la venta
ACTIVIDAD 12
FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
DEL 12/06/23  La importancia de fidelizar.
13 AL 16/06/23  Ventajas de Fidelizar Clientes. 6
 Principales estrategias de fidelización de
Conocer y aplicar clientes.
lasestrategias de ACTIVIDAD 13
fidelización para CULTIVANDO RELACIONES DURADERAS Y
DEL 19/06/23 retener al cliente. RENTABLES
14 AL 23/06/23
6
 El marketing relacional.
 Ciclo de vida del cliente.
ACTIVIDAD 14
DEL 26/06/23
15  Técnicas de atención al cliente. 6
AL 30/06/23
 Las ventas cruzadas.
Identificar las ACTIVIDAD 15
nuevas EL COMERCIO Y LA TECNOLOGÍA
DEL 03/07/23
16 tendencias del  El comercio electrónico. 6
AL 07/07/23
comercio  Opciones electrónicas de pago.
online.  Códigos comerciales.

Presentación de un ACTIVIDAD 16
DEL 10/07/23
17 producto o servicio EVALUACIÓN FINAL 6
AL 14/07/23
para la venta  Elaboración de la venta de un proyecto.

RETROALIMENTACIÓN
DEL 17/07/23
18 ACADÉMICA –
AL 21/07/23
PROCESO DE RECUPERACIÓN

VII. RECURSOS DIDÁCTICOS

Para el desarrollo de la Unidad se tomarán en cuenta los siguientes recursos didácticos:

 Del docente: Google Classroom, proyector multimedia, material y materiales de laboratorio, laptop
y/o smartphone, bibliografía virtual y física, páginas web, presentaciones en PDF, PPT, material
escritorio, entre otros.
 De los estudiantes: Mediante el Google Classroom el estudiante accederá al material de clases:
separatas (PPT, PDF, Word, etc.) y videos para ser desarrollado durante la semana. Así mismo Laptop
y/o smartphone y materiales de escritorio.
VIII. METODOLOGÍA:

Para el desarrollo de la Unidad Didáctica se tomarán en cuenta la pedagogía activa, que tiene sus
enfoques en las siguientes metodologías:
 El aprendizaje basado en problemas: Los estudiantes analizarán en grupos, problemas concretos
de la vida real.
 El trabajo basado en equipos: Trabajaran en equipos para mejorar sus habilidades y desarrollar
el aprendizaje autogestionado.
 El método de casos: Los estudiantes van a proponer alternativas de solución ante una determinada
situación o caso real.
 Aprendizaje más acción: Mediante esta metodología los estudiantes van a brindar servicios a la
comunidad estudiantil utilizando los aprendizajes adquiridos.

Las cuales se llevarán a cabo mediante las siguientes estrategias metodológicas: Declaración de objetivos,
lluvia de ideas, discusión guiada, señalizaciones, preguntas orientadoras, dialogo, mapas conceptuales,
ilustraciones, organizadores, análisis y síntesis, resúmenes, reflexión de lo aprendido, entre otros.

IX. EVALUACIÓN:

La asistencia es obligatoria. La evaluación de los aprendizajes se centra en el logro de capacidades

terminales a través de criterios e indicadores, y es un proceso continuo.
 La escala de calificación es vigesimal (0-20), y el calificativo mínimo aprobatorio (13). En todos los
casos la fracción 0.5 o más, se considera como una unidad a favor del estudiante.
 El estudiante que acumulará inasistencias en número igual o mayor al 30% del total de horas
programadas, será desaprobado automáticamente, sin derecho a recuperación.
 Se considera aprobado el Módulo, siempre que se haya aprobado todas las Unidades Didácticas
respectivas y la Experiencia Formativa en Situaciones reales de Trabajo, de acuerdo al Plan de Estudios
 Si el estudiante de la carrera desaprueba tres (03) veces la misma unidad didáctica será separado del
programa de estudios que cursa en el IEST.

X. RECURSOS BIBLIOGRÁFICOS:

a. Impresos

 Kotler, P. (2011). Marketing turístico. 5ª Edición. Pearson.

 Campo S. & Yagüe M. (2011). Publicidad y promoción en las empresas turísticas. Ed.
Sintesís
 Navarro M. (2012). Técnicas de ventas. Red Tercer Milenio.
 Alcaide, J. C. (2015). Fidelización de clientes 2ª. ESIC editorial.
 Piñeiro, G. (2017). El proceso de Ventas.
 Jürgen Klaric, (2014). Véndele a la mente, no a la gente. 6ta. Edicion

b. Electrónicas:

 Recuperado de: Técnicas de ventas, Bermeo Pacheco,

Javier
http://repositorio.utmachala.edu.ec/handle/48000/6707
 Recuperado de: Como retener y fidelizar a Tus clientes.
https://recursos.eaeprogramas.es/PDF/comoreteneryfidelizarclientes.pdf

Oxapampa, marzo de 2023

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Lic. Juan Antonio Navarro Millones
DOCENTE