Caso Negocio Internacional

CEREM
INTERNATIONAL BUSINESS SCHOOL
Máster en Dirección de Logística y Supply Chain Management
Sustentante
Julio Antonio Flores Liriano
Asesor
Alvaro Sanz Forriol
Caso
Caso Final Preparación para una negociación internacional
Fecha
20/11/2022
1. Completar el Anexo 2 de preparación de una negociación internacional en cinco
pasos.
 Objetivos GTP: definir tres objetivos que cumplan los requisitos expuestos y
clasificarlos de acuerdo al sistema G (Gustar), T (Tener) y P (Pretender).
 Lista de asuntos a tratar: completar la tabla con la información que se suministra
en Anexo 1 para cada uno de los siete temas que hay que negociar con el
distribuidor.
 Negociación de precios: a partir del precio de ruptura de 2,15€ botella de Conde
de Bernuy en condiciones EXW Tomelloso establecer un precio esperado y un
precio óptimo. Para ello deben tenerse en cuenta las informaciones sobre
precios del vino en el mercado ruso que se suministran en el Anexo 1.
 Estrategia temática: elegir uno de los tres productos que tiene la bodega (vino a
granel, vino de mesa o vino embotellado de calidad) para empezar a negociar
con Aroma. Justificar la respuesta.
 Estrategia de salida: elegir si es preferible que Luis Bermejo tome la iniciativa o
que espere a que la tome Irina Volkova, Jefa de Compras de Aroma. Justificar la
respuesta.
2. Identificar los 10 aspectos más relevantes a la hora de redactar y firmar contratos

en Rusia, de acuerdo al artículo Modelos de contratos en Rusia: negociación y
cumplimiento.
Solución
Objetivos GTP
Definir Objetivos G/T/P
Exportar vino al mercado ruso G
Impulsar y comercializar la venta en el mercado ruso la marca T
Premium de su bodega
Colocar en el mercado ruso la mercancía luego de haber sido P
realizado el pago del 80% de la misma
Lista de asuntos a tratar
Exclusividad del territorio En los contratos de distribución que se realizan con

bodegas extranjeras, siempre se exige la exclusividad.
Normalmente se pide para todo el territorio de la
Federación Rusa, aunque los importadores medianos y
pequeños pueden restringirla a su zona de influencia
(Moscú o san Petersburgo).
Compromiso de no competencia Una vez lograda la distribución exclusiva del vino la
empresa Aroma no podrá comercializar otra marca de
su portafolio en Rusia, de igual forma el distribuidor
en Rusia no podrá comercializar otro vino de la misma
denominación que comercializa la empresa española
Lugar de entrega La entrega se realice en posición EXW almacén de la
bodega, tomando en cuenta las dificultades logísticas
y aduaneras que existen en Rusia
Plazo de entrega El plazo de entrega habitual es de 180 días de la
confirmación de la compra
Condiciones de pago Pago por anticipado de todo o parte (70%) con un
descuento del 3 al 5% por pronto pago.
Pago a 30-60 días.
Crédito documentario para exportaciones de vino a
granel con transporte marítimo para pedidos de
importes elevados, superiores a 50.000€.
Moneda de pago Euro
Publicidad y promoción Destinar fondos para el marketing del vino y colocarlo
en las ferias y exposiciones realizadas en Rusia.
Las actividades de publicidad y marketing del vino
están muy restringidas por ley, de ahí que los
importadores no exijan a las bodegas invertir
importantes cantidades en un presupuesto de
marketing como es habitual en otros países. El
presupuesto suele consistir en la realización de algún
evento de presentación del vino, envío de muestras y
eventualmente, el compromiso de participación en la
feria Prodexpo, la más importante del sector de
alimentación y vinos que se realiza anualmente en
Moscú.
Negociacion de Precio
Precio Ruptura Precio esperado Precio Optimo
2,15 €/botella 5 €/botella 10.75 €/botella
De acuerdo a la regla los precios se multiplican por 4 o 5 desde el precio de origen en la bodega de un
proveedor hasta el PVP
Por lo que podríamos decir

Precio optimo
Sería el precio de ruptura por 5
2.15 x 5 = 10.75
Precio esperado
Sería el punto medio entre el precio optimo y el de ruptura
10.75/2.15= 5
De acuerdo a lo anteriormente visto podemos realizar los cálculos con un
Precio EXV 2.15 €

Transporte (0.7€) 2.85 €
Accisa (0.4)* 3.25 €
Arancel (16.3%) 3.78 €
Servicio Agente de Aduana (5%) 3.97 €
Margen Importador (15%) 4.56 €
Margen Distribuidor Local (25%) 5.7 €
Margen Minorista (40%) 7.98 €
IVA (18%) 9.42 €
Estrategia temática
A la hora de empezar su negociación el señor Luis Bermejo debe iniciar con su producto
Premium ya que este es el que mejor rentabilidad le estaría brindando a la empresa, de igual
forma el stock con relación a la demanda es favorable y la facilidad de negociar con el mismo es
mejor ya que la empresa no exporta vino al granel.
Estrategia de salida
Aparte de estos dos criterios, poder de negociación y tipo de negociador con el que se negocia,
hay otras ventajas a favor de una y otra alternativa que pueden ayudar a tomar la decisión
cuanto a si es mejor tomar la iniciativa o esperar a que lo haga la otra parte.
Aspectos más relevantes
Luego de conocer las principales particularidades del sistema legal ruso, así como
los modelos de contratos más utilizados por las empresas extranjeras que hacen
negocios en Rusia de acuerdo a los expuesto en el anexo #3, analizaremos las
clausulas más relevantes:
Capacidad legal de las partes
Antes de la firma del contrato es necesario comprobar la capacidad legal de la
empresa rusa, para llevar a cabo el contrato. La empresa extranjera solicitara a la
empresa rusa una copia de los documentos siguientes:
 Certificado del registro estatal de la empresa
 Certificado del registro ante las autoridades tributarias
 Licencia, si fuera necesario.
Exclusividad
En los contratos de distribución es habitual que las empresas rusas exijan a la
empresa extranjera la exclusividad para todo el territorio de la federación rusa e
incluso para los países que forman la comunidad de estados independientes.
Forma de pago
Debido a los riesgos y dificultades para el cobro que existen en Rusia, estas es una
clausula esencial sobre todo en los centros de venta y suministro de mercancías.
Es habitual que la totalidad del pago o, al menos una parte importante del mismo
se realice antes de la entrega de la mercancía. Los compradores rusos están
acostumbrados a pagar por adelantado por lo que no es un problema para ellos
que las empresas extranjeras le impongan condiciones de pago.
Condiciones de entrega
Las aduanas rusas y la logística en el interior del país son complicadas, por lo que
es aconsejable que la entrega de los productos se realice en el país de la empresa
extranjera o como máximo en la aduana de importación en Rusia. Por otra parte,
las empresas rusas que tienen experiencia en la importación suelen estar
habituadas a recoger los productos en los países de sus proveedores por lo que
no la cláusula de condiciones de entrega no debe plantear excesivos problemas,
salvo que se negocie con empresas que no tienen experiencia en la importación.
Control de Calidad
Las normativas y las aduanas rusas son muy exigentes en el control de calidad de
los productos que se importan. Es habitual que para todos los productos
relacionados con la salud o la seguridad se exijan números documentos tales
como certificados de origen, certificados de análisis, declaraciones registro
sanitarios, ect.
Confidencialidad
No se permite compartir información de ningún tipo con terceros mientras dure
el contrato.
Ley aplicable
Arbitraje
Idioma
Firmas

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2. Identificar los 10 aspectos más relevantes a la hora de redactar y firmar contratos

Lista de asuntos a tratar

Exclusividad del territorio En los contratos de distribución que se realizan con

Por lo que podríamos decir

Sería el precio de ruptura por 5

Sería el punto medio entre el precio optimo y el de ruptura

De acuerdo a lo anteriormente visto podemos realizar los cálculos con un

Precio EXV 2.15 €

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