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    Caso 21 ROCa

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    El documento resume la estrategia de internacionalización de Roca, una empresa española de productos sanitarios. Roca se internacionalizó debido a que el mercado nacional era pequeño para su capacidad productiva. Su estrategia competitiva incluye una gestión industrial con más de 80 fábricas, un plan de marketing por país, y una unidad de diseño e innovación. Las estrategias de entrada utilizadas fueron la exportación, inversión directa en el exterior como adquisiciones, y sistemas contractuales con empresas foráneas.

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    El documento resume la estrategia de internacionalización de Roca, una empresa española de productos sanitarios. Roca se internacionalizó debido a que el mercado nacional era pequeño para su capacidad productiva. Su estrategia competitiva incluye una gestión industrial con más de 80 fábricas, un plan de marketing por país, y una unidad de diseño e innovación. Las estrategias de entrada utilizadas fueron la exportación, inversión directa en el exterior como adquisiciones, y sistemas contractuales con empresas foráneas.

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    Caso roca

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    El documento resume la estrategia de internacionalización de Roca, una empresa española de productos sanitarios. Roca se internacionalizó debido a que el mercado nacional era pequeño para su capacidad productiva. Su estrategia competitiva incluye una gestión industrial con más de 80 fábricas, un plan de marketing por país, y una unidad de diseño e innovación. Las estrategias de entrada utilizadas fueron la exportación, inversión directa en el exterior como adquisiciones, y sistemas contractuales con empresas foráneas.

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    El documento resume la estrategia de internacionalización de Roca, una empresa española de productos sanitarios. Roca se internacionalizó debido a que el mercado nacional era pequeño para su capacidad productiva. Su estrategia competitiva incluye una gestión industrial con más de 80 fábricas, un plan de marketing por país, y una unidad de diseño e innovación. Las estrategias de entrada utilizadas fueron la exportación, inversión directa en el exterior como adquisiciones, y sistemas contractuales con empresas foráneas.

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    María Jimena García

    Nicole Lippert
    María Muñoa
    Juan Daniel Álvarez

    Caso ROCA

    1. Explique las principales razones para la internacionalización del grupo


    - La empresa tiene un enfoque de crecimiento con el objetivo principal por
    parte de la empresa de ganar cuota de mercado en otros países debido a
    qué el mercado actual nacional no es lo suficientemente amplio para toda la
    capacidad productiva qué tienen.
    - El estar en más países permite que haya un equilibrio tanto en mercados
    maduros como en los emergentes y de esta manera hay menor riesgo para la
    empresa con base en los cambios políticos y económicos que haya.
    - Incrementar la presencia de las marcas de lujo que tienen en el mercado

    2. ¿Cuál es la estrategia competitiva internacional elegida por Roca para


    competir? Justifique su respuesta

    - Gestión industrial: cuentan con una red industrial con más de 80 fábricas, lo
    que da lugar a una alta capacidad productiva y de distribución. Se basan en
    la proximidad logrando atender a los diferentes sectores de la demanda. Se
    concentran en la personalización de los productos y en la adaptación de los
    mismos a las condiciones locales.
    - Gestión comercial: Roca cuenta con un plan de marketing para cada país
    logrando la creación de valor en cada uno de ellos. Se asegura de optimizar
    el rendimiento en todos los países y segmentos del mismo por medio de sus
    marcas comerciales. Mantienen su diferenciación con respecto a otras
    marcas pero siempre manteniendo la calidad y confianza para los clientes.
    - Marcas globales: Roca y Laufen → segmento medio y alto
    - Marcas regionales: Santec Rusia, Parryware India, Incepa Brasilfl →
    proximidad y conocimiento de la demanda local y particular. Se
    adaptan a las características de la zona.
    - Marcas especialistas: mobiliario, spa, accesorios, bañeras →
    segmentos muy específicos.
    -
    - Diseño, innovación y gestión de calidad: unidad de diseño e innovación.
    - Coordina una red de 6 centros que permite atender a las condiciones
    locales estando más conectados a ellos y estudiando las sinergias
    para nuevos diseños. → Gavá, jundiaí, etc.
    - Amplía la innovación y excelencia a todos los segmentos. Ofrece
    avances tecnológicos de una manera más rápida.
    - Gestión de calidad: utilizan protocolos de control comunes asegurando
    estándares de calidad. Sin embargo, cada fábricas están preparadas para
    adaptarse a cada zona y sus preferencias.
    3. Analice las estrategias de entrada seguidas en el proceso de internacionalización
    de Roca.
    Las estrategias de entrada que ha seguido son:

    ● Exportación: generalmente la producción radicaba en España, pero a consecuencia


    de la crisis financiera se trasladó a países en desarrollo como Brasil para abaratar
    costes. Ahora la exportación se realizaba desde Brasil a otros países.

    ➢ Ventajas: forma de entrada más sencilla, aprovecha economías escala y


    experiencia, evita costes de establecimiento local.
    ➢ inconvenientes: la capacidad de adaptación rápida al mercado local es
    limitada, costes de transacción.

    ● Inversión directa en el exterior: Compra del holding suizo Laufen, adquisición


    fábricas (China, Rusia y Marruecos); adquisición división sanitarios Eagle Brands
    Holdin, compra grupo ruso Keramika, adquisición avkaton.Compra Gemini industries,
    VVS Marketing.
    Colaboración con empresa china Tmall, Joint venture en Indonesia.

    ➢ Ventajas: si se hace mediante cooperación ventas propias de ésta, en el caso


    de adquisición de una empresa del país destino o una nueva filial se tiene el
    control total evitando así la dirección compartida
    ➢ Desventajas: en el primer caso desventajas como problemas para optimizar
    la decisiones, problemas de dirección compartida, problemas de
    coordinación. En el segundo caso, problemas de integración organizativa,
    productiva y cultural.

    ● Los sistemas contractuales: se les otorga derechos a empresas foráneas a


    cambio de contraprestaciones: comercialización bajo las marcas Santek y Jika.
    Acuerdo con la fabricante egipcia Gravena.

    ➢ Ventajas: la inversión en el exterior es escasa, aumento conocimiento capital,


    RRHH propios
    ➢ Desventajas: costes búsqueda socio y supervisión y control, riesgo pérdida
    de reputación, dificultad para estandarizar procedimientos y calidad, menos
    reversible que exportación.

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