Trabajo Final

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HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA
1. ¿Identifique usted las técnicas de comercialización y ventas?
Las técnicas de ventas, también llamadas métodos de ventas, son acciones o

estrategias implementadas por los vendedores con el fin de generar ingresos y lograr
vender con mayor eficiencia para así poder aumentar la rentabilidad financiera de la
empresa
• Método SPIN
Esta técnica de ventas busca crear un ambiente de confianza con los posibles
clientes para así entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN
son las siglas para: Situación, Problema, Indagación y Necesidad
• Método Sandler
El método Sandler, aunque es un poco antiguo, sigue vigente hasta la fecha.
Su objetivo principal se basa en la empatía y en la igualdad para generar una
relación de confianza con el cliente.
• El vendedor desafiante
Se basa en que el vendedor tenga una actitud desafiante desde el primer
momento, demostrándole al cliente aspectos nuevos del producto o servicio
desde el inicio de la relación. En este caso, el vendedor conoce tan bien las
necesidades del cliente, que va directo a la propuesta.
• Venta consultiva
En este tipo de técnica, el vendedor se presenta como un experto en el área
para determinar cuál es la necesidad de la persona y cuál es la solución que
se le puede ofrecer para resolver sus problemas. El objetivo principal es
establecer un vínculo duradero con el cliente, cumpliendo con:
 Investigaciones no solo del cliente sino de su competencia y el mercado.

 Realizar las preguntas correctas sobre la necesidad existente, aclarando
dudas sobre la oferta.
 Escuchar todo lo que prospecto tiene para decir con el fin de conseguir
información valiosa.
 Dar a conocer los beneficios que puedes ofrecer y cómo esto le ayudará a
alcanzar sus metas.
 Ser un aliado para el cliente más que sólo un vendedor.
 Al vender soluciones, los clientes se interesarán más por tu oferta y se
generará una relación de confianza entre ustedes.
• Valor agregado
El ofrecer un producto o servicio que se diferencie de los demás es una gran
técnica de venta pues la idea es que el potencial cliente sienta que con tu
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solución podrá obtener un beneficio adicional en comparación con los otros

del mercado.
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3. ¿Qué tipos de proceso de compras existen? Los tipos de

procesos de compras:
Tipos de compra dependiendo del consumidor
Entre los tipos de compra existentes, los especialistas en marketing e investigación

del consumidor han definido una relación de tipos de compra que pueden darse en el
mercado.
Así, los tipos de compra que definen los especialistas son:
• Compra variada.
• Compra habitual.
• Compra compleja.
• Compra por descarte.  Compra impulsiva.
Tipos de compra dependiendo del pago
Dependiendo de cómo se realice la contraprestación, los tipos de compra pueden ser

varios. En este sentido, dependiendo de cómo realice el comprador el pago,
podemos clasificar las compras en dos:
Compra a crédito: Cuando el vendedor entrega el bien y el servicio, pero el

comprador lo paga en un plazo predeterminado y fijado por ambas partes.
Compra al contado: Cuando el comprador entrega la contraprestación al vendedor

de forma inmediata.
4. ¿Cuáles son las características de la comercialización?
Características
La comercialización comprende de manera integral la captación y explotación de
materias primas, su tratamiento y elaboración, el trasporte y almacenamiento, los
medios de promoción, canales y puntos de venta, y el análisis de rendimiento de
estas actividades. Las distintas tareas que emplea una empresa para
implementar una estrategia de comercialización efectiva son:
 El planeamiento integral de las estrategias de producción, distribución,

promoción y venta.
 La ejecución de dichas estrategias
 El control y relevamiento de los resultados
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LA COMERCIALIZACIÓN
La comercialización de un producto o servicio, se centra en la acción de comercializar,
que consiste en poner a la venta un producto, darle las condiciones comerciales
necesarias para su venta y dotarla de las vías de distribución que permitan que llegue
al público final.
En esta oportunidad vamos a plantear la comercialización a través de un caso
práctico: en el que tras examinar la teoría que se te proporciona serás capaz de
reconocer las estrategias que aplican las empresas y así responder a preguntas
como:
1. ¿En qué consiste las estrategias de comercialización?
Las estrategias de comercialización, también conocidas como estrategias de

mercadeo, consisten en acciones estructuradas y completamente planeadas
que se llevan a cabo para alcanzar determinados objetivos relacionados con la
mercadotecnia, tales como dar a conocer un nuevo producto, aumentar las
ventas o lograr una mayor participación en el mercado
2. ¿Qué tipo de estrategia de comercialización debemos usar al iniciar un

negocio?
Las estrategias de comercialización o marketing suelen dividirse en 4
tipos. La relativas al producto, las que afectan a precio, las estrategias
de distribución y las de comunicación. Es lo que se conoce como las 4 p
del marketing empresarial, ya que son los pilares básicos que debemos
trabajar, para que el negocio marche bien
3. ¿Qué es un plan de comercialización?
Un plan de comercialización es Diseñar una estrategia de ventas para

llegar a los clientes y comercializar un producto es un paso fundamental
para cualquier empresa. Esta estrategia se plasma en el plan de
comercialización, un documento que te permitirá definir aspectos como
los objetivos de tu negocio, las tácticas de venta o tu plan de acción.
4. Debes elaborar una presentación de Power Point donde se reflejen las

estrategias de comercialización que se utilizan al iniciar un negocio y una
conclusión final
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Tu tarea va consistir en analizar el aspecto comercial y promocional de

dos empresas que se dedican a vender zapatos. Tienes dos opciones
para comparar puedes tomar, cualquiera de los ítems.
 Tiendas Bata.
 Tiendas Footloose.
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ASPECTOS COMERCIALES Y PROMOCIONALES
 TIENDA BATA:
EN EL ASPECTO COMERCIAL,
Bata es una empresa global con actividades en los cinco continentes controlada por
cuatro Unidades Regionales de Negocios Comerciales (CBUs). Cada una de estas
unidades se especializa en la región de tareas específicas, tales como el desarrollo
de productos, compras, o el apoyo de marketing.
Cada MBU es una entidad de negocio independiente, capaz de adoptar
rápidamente los cambios del mercado y / o aprovechar las oportunidades de
crecimiento.

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1. ¿Identifique usted las técnicas de comercialización y ventas?

Las técnicas de ventas, también llamadas métodos de ventas, son acciones o

 Investigaciones no solo del cliente sino de su competencia y el mercado.

solución podrá obtener un beneficio adicional en comparación con los otros

3. ¿Qué tipos de proceso de compras existen? Los tipos de

Tipos de compra dependiendo del consumidor

Entre los tipos de compra existentes, los especialistas en marketing e investigación

Así, los tipos de compra que definen los especialistas son:

Tipos de compra dependiendo del pago

Dependiendo de cómo se realice la contraprestación, los tipos de compra pueden ser

Compra a crédito: Cuando el vendedor entrega el bien y el servicio, pero el

Compra al contado: Cuando el comprador entrega la contraprestación al vendedor

4. ¿Cuáles son las características de la comercialización?

 El planeamiento integral de las estrategias de producción, distribución,

1. ¿En qué consiste las estrategias de comercialización?

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ASPECTOS COMERCIALES Y PROMOCIONALES

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