UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA DE MERCADOTECNIA

MARKETING APLICADO
Nombre: Gabriela Capa, Jahir Jijón, Madeleine Ocaña, Jean Saldarriaga y Leonela Zapata.
Curso: Séptimo Diurna A
Docente: Ing. Irene Feijo
CUESTIONARIO
1. La matriz BCG en la toma de decisiones estratégicas, ayuda a las empresas a asignar
recursos de manera eficiente entre sus diferentes unidades de negocio, identificando qué
unidades necesitan inversión, cuáles generan efectivo para financiar otras unidades y
cuáles deben ser desinvertidas.
a) Verdadero
b) Falso

2.Pregunta: ¿Qué factores pueden causar que una unidad de negocio se desplace de una
categoría a otra dentro de la matriz BCG?

a) Factores como cambios en la tasa de crecimiento del mercado, aumentos o

disminuciones en la participación de mercado relativa, innovaciones tecnológicas,
cambios en la competencia, y decisiones estratégicas de la empresa.
b) Factores como la estabilidad del mercado, mantenimiento de la cuota de mercado,
ausencia de innovaciones tecnológicas, estabilidad competitiva, y decisiones
operativas de rutina.

Pregunta 3: ¿Por qué es importante realizar un análisis FODA en la planificación

estratégica?

a) Porque ayuda a la organización a reducir sus costos operativos.

b) Porque facilita la toma de decisiones operativas diarias.

c) Porque ayuda a la organización a entender sus fortalezas y debilidades internas, así como
las oportunidades y amenazas del entorno externo.

d) Porque permite a la empresa enfocarse únicamente en sus fortalezas.

Pregunta 4: ¿Por qué es importante la comunicación en la planificación estratégica?

A) Para mantener la información confidencial dentro del equipo de dirección.

B) Para alentar la competencia entre los empleados.

C) Para garantizar que todos los miembros del equipo estén alineados con los objetivos y
estrategias.

D) Para evitar la colaboración y el trabajo en equipo.

Respuesta correcta: C) Para garantizar que todos los miembros del equipo estén alineados con
los objetivos y estrategias.

Pregunta 5: ¿Qué es el Cuadro de Mando Integral?

A) Una herramienta utilizada para evaluar el desempeño financiero de una organización.

B) Un enfoque holístico que incorpora múltiples perspectivas para medir el desempeño de

una organización.

C) Una técnica utilizada para identificar las fortalezas y debilidades de una organización en
comparación con sus competidores.

D) Un proceso utilizado para desarrollar estrategias de marketing en línea.

Respuesta correcta: B) Un enfoque holístico que incorpora múltiples perspectivas para medir
el desempeño de una organización.

6. ¿Cuáles son las cuatro perspectivas principales del Cuadro de Mando Integral?

a) Financiera, de marketing, recursos humanos, sostenibilidad.

b)Financiera, del cliente, procesos internos, formación y crecimiento.

c) Financiera, del cliente, innovación, calidad.

d) Financiera, ventas, producción, tecnología.

7. ¿Cómo difieren el análisis FODA y el análisis PESTEL en la evaluación de una
empresa y cómo se pueden complementar estos enfoques para ofrecer una visión
integral de las estrategias?

a) El análisis FODA se enfoca en aspectos internos mientras que el análisis PESTEL

considera factores externos. Combinados, proporcionan una visión completa de las
oportunidades y amenazas que enfrenta la empresa.

b) El análisis FODA se centra únicamente en aspectos internos, mientras que el análisis

PESTEL evalúa exclusivamente factores externos. Sin embargo, ambos son esenciales para
comprender el entorno de la empresa.

c) El análisis FODA analiza solo la situación actual de la empresa, mientras que el análisis
PESTEL se enfoca en las proyecciones futuras. Al integrar estos enfoques, se obtiene una
comprensión completa del presente y del futuro de la empresa.

Respuesta: a) El análisis FODA se enfoca en aspectos internos mientras que el análisis

PESTEL considera factores externos. Combinados, proporcionan una visión completa de las
oportunidades y amenazas que enfrenta la empresa.

8. ¿Por qué es importante invertir en marketing para el crecimiento y competitividad de

una empresa?

a) No afecta al crecimiento ni a la competitividad.

b) Ayuda a mejorar la visibilidad, atraer clientes y adaptarse al mercado.

c) Solo sirve para gastar dinero sin obtener beneficios.

Respuesta: b) Ayuda a mejorar la visibilidad, atraer clientes y adaptarse al mercado.

9. Verdadero o Falso: El análisis PESTEL considera factores Políticos, Económicos,

Sociales, Tecnológicos, Ecológicos y Legales.

A) Verdadero

B) Falso
10. Verdadero o Falso: La matriz de crecimiento BCG clasifica las unidades de negocio
en cuatro categorías basadas en su tasa de crecimiento del mercado y participación
relativa en el mercado.

A) Verdadero

B) Falso

.
 PREGUNTAS DE EXAMEN GRUPO 2: QUINTO, MALDONADO, CORDOVA, ZAMBRANO

1. ¿Qué es la Estrategia de Cartera?

• A. Un método para mejorar la calidad de los productos.

• B. Un enfoque para gestionar y optimizar las inversiones en diferentes unidades
de negocio.
• C. Una técnica para incrementar las ventas mediante publicidad.
• Respuesta correcta: B

2. ¿Cuál es el objetivo principal de la Estrategia de Cartera?

• A. Maximizar el valor total de la empresa mediante la optimización del

portafolio de inversiones y la diversificación del riesgo.
• B. Incrementar el número de empleados en la empresa.
• C. Aumentar la cantidad de productos defectuosos.
• Respuesta correcta: A

3. ¿Cuál de las siguientes NO es una estrategia de cartera de productos mencionada?

• A. Expansión de la línea de productos.

• B. Innovación de productos.
• C. Aumento de precios de productos.
• Respuesta correcta: C

4. ¿Qué herramienta clasifica las unidades de negocio en Estrellas, Vacas Lecheras,

Interrogantes y Perros?

• A. Análisis PESTEL.
• B. Matriz BCG.
• C. Matriz GE/McKinsey.
• Respuesta correcta: B

5. ¿Qué tipo de cartera se refiere a la colección de proyectos en los que una empresa
está trabajando?

• A. Cartera de inversiones.
• B. Cartera de tecnología.
• C. Cartera de proyectos.
• Respuesta correcta: C
 PREGUNTAS DE EXAMEN GRUPO 2: QUINTO, MALDONADO, CORDOVA, ZAMBRANO

6. ¿Cuál de los siguientes factores NO forma parte del análisis PESTEL?

• A. Políticos.
• B. Psicológicos.
• C. Tecnológicos.
• Respuesta correcta: B

7. ¿Qué se evalúa en la dimensión de "Atractivo de la Industria" en la Matriz

GE/McKinsey?

• A. La estabilidad política del país.

• B. El crecimiento del mercado, la rentabilidad del sector y los riesgos del
mercado.
• C. La cantidad de empleados en la empresa.
• Respuesta correcta: B

8. ¿Cuál es un ejemplo de una empresa que ha utilizado la Estrategia de Cartera

según el texto?

• A. Apple.
• B. General Electric.
• C. Coca-Cola.
• Respuesta correcta: B

9. ¿Qué implica la gestión de la cartera de marcas?

• A. Tomar decisiones sobre cómo posicionar y promocionar cada marca.

• B. Determinar el precio de venta de los productos.
• C. Decidir el tamaño de los envases de los productos.
• Respuesta correcta: A

10. ¿Qué es lo primero que deben hacer las empresas para implementar una Estrategia
de Cartera efectiva?

• A. Identificar y contratar nuevos empleados.

• B. Evaluar el Portafolio Actual.
• C. Crear anuncios publicitarios.
• Respuesta correcta: B
 UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA
Calidad, Pertinencia y Calidez
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA DE MERCADOTECNIA

MARKETING APLICADO

Integrantes: Sebastián Conde, Danny Cuenca, Genesis Luzuriaga, Marvin Pardo, Allison
Solano

Curso: Séptimo A Diurno

Docente: Ing. Irene Feijoo

CUESTIONARIO

1. ¿Qué características debe tener una estrategia de segmentación?

Una estrategia de segmentación debe ser 1) homogénea, 2) sustancial, 3) medible y 4) accesible.

2. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones es INCORRECTA respecto a las estrategias de

segmentación?

a) La segmentación indiferenciada trata a todo el mercado como un único segmento.

b) La segmentación diferenciada ofrece un único producto a múltiples segmentos.

c) La segmentación concentrada se centra en un segmento específico del mercado.

d) La segmentación masiva no distingue entre diferentes segmentos de mercado.

Respuesta: B) La segmentación diferenciada ofrece un único producto a múltiples segmentos.

En realidad, la segmentación diferenciada ofrece diferentes productos adaptados a diferentes
segmentos

3. ¿Qué tipo de segmentación es menos efectiva para una empresa que busca entender
patrones de consumo a nivel individual?

a) Segmentación demográfica

b) Segmentación psicográfica
c) Segmentación comportamental

d) Segmentación geográfica

Respuesta: d) Segmentación geográfica. Esta segmentación se basa en la ubicación y no

proporciona información detallada sobre patrones de consumo individuales

4. ¿Cuál es el propósito principal de la segmentación de mercado?

a) Identificar nuevos productos para lanzar.

b) Redefinir la identidad de la empresa.

c) Enfocar los recursos en los segmentos más prometedores.

d) Minimizar la competencia en el mercado.

Respuesta: c) Enfocar los recursos en los segmentos más prometedores

5. Verdadero o Falso: La segmentación de mercado permite a las empresas enfocar sus

recursos en los segmentos menos rentables para obtener ventajas competitivas.

Verdadero

Falso

Respuesta: Falso. La segmentación de mercado se utiliza para enfocar los recursos en los
segmentos más rentables y con mayor potencial de crecimiento

6. ¿Cuáles son los pasos para crear una estrategia de segmentación efectiva?

1. Investigar el mercado
2. Seleccionar el mercado objetivo
3. Crear el buyer persona
4. Diseñar la estrategia
5. Probar, medir y optimizar

7. ¿Cuál es la principal ventaja de una estrategia de segmentación de mercado?

a) Permite ignorar la competencia.

b) Reduce significativamente los costos de producción.

c) Ayuda a dirigir esfuerzos de marketing hacia grupos específicos de consumidores.

d) Facilita la creación de productos completamente nuevos.

Respuesta correcta: c) Ayuda a dirigir esfuerzos de marketing hacia grupos específicos de

consumidores.

8. ¿Cuál es uno de los riesgos de la sobresegmentación?

a) Dificultad para alcanzar la masa crítica

b) Exclusión de mercados potenciales

c) Complejidad operativa

d) Falta de investigación de mercado

Respuesta: a) Dificultad para alcanzar la masa crítica

9. Menciona tres ventajas de implementar una estrategia de segmentación.

Aumenta la tasa de éxito al dirigir el contenido a las personas adecuadas.

Mejora la lealtad a la marca y el compromiso del cliente.

Ayuda a diseñar estrategias de marketing más efectivas y aprovechar mejor los recursos

10. ¿Qué característica debe tener un segmento para ser considerado “sustancial”?

a) Debe ser fácil de identificar y medir.

b) Debe ser lo suficientemente grande y rentable para justificar una estrategia específica.

c) Debe estar ubicado en una región geográfica específica.

d) Debe incluir personas con intereses y estilos de vida similares.

Respuesta: B) Debe ser lo suficientemente grande y rentable para justificar una estrategia de
marketing específica
GRUPO #3
INTEGRANTES: HERAS, HIDALGO, MACÍAS, NARANJO & YÁNEZ
NIVEL: SÉPTIMO SEMESTRE DIURNO DE MERCADOTECNIA
ASIGNATURA: COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL

CUESTIONAMIENTOS TEÓRICOS

1. ¿Cuál es la definición de estructura organizacional y por qué es fundamental

para el funcionamiento de una empresa?

La estructura organizacional es la forma en que una empresa divide, agrupa y

coordina sus actividades y recursos. Es fundamental porque define las
responsabilidades, facilita la comunicación y la coordinación, y asegura que la empresa
pueda alcanzar sus objetivos de manera eficiente.

2. ¿Cuáles son las principales características de una estructura organizacional

eficaz?

Las principales características incluyen claridad en roles y responsabilidades,

coordinación de actividades, flujo de información adecuado, y un sistema claro de toma
de decisiones.

3. ¿Cómo contribuye la especialización del trabajo a la eficiencia organizacional?

La especialización del trabajo permite a los empleados concentrarse en tareas

específicas, aumentando la competencia y eficiencia en esas áreas, lo que a su vez
mejora la productividad general de la organización.

4. Explique los beneficios y limitaciones de la departamentalización en una

empresa grande.

Los beneficios incluyen una mayor eficiencia operativa y especialización,

mientras que las limitaciones pueden incluir la creación de silos de información y una
falta de coordinación entre departamentos.

5. ¿Qué papel juega la cadena de mando en la comunicación organizacional?

La cadena de mando establece las líneas de autoridad y responsabilidad,

asegurando que la comunicación fluya de manera eficiente desde los niveles superiores
hasta los inferiores, y viceversa.

6. Explique cómo la extensión de control afecta la supervisión y la eficiencia

operativa.

Una extensión de control más amplia permite a los gerentes supervisar a más
empleados, lo que puede mejorar la eficiencia operativa, pero también puede dificultar
la supervisión detallada y el manejo de problemas individuales.
7. Compare y contraste centralización y descentralización en la toma de decisiones.

La centralización concentra la toma de decisiones en niveles altos, lo que puede

mejorar la coherencia y el control, mientras que la descentralización distribuye la toma
de decisiones a niveles más bajos, permitiendo respuestas más rápidas y adaptabilidad a
las condiciones locales.

8. ¿Qué implicaciones tiene la formalización en la flexibilidad y adaptabilidad de

una organización?

La formalización asegura consistencia y predictibilidad en las operaciones, pero

puede limitar la flexibilidad y la capacidad de la organización para adaptarse
rápidamente a cambios o situaciones inesperadas.

9. ¿Cómo puede una estructura organizacional impactar la cultura

organizacional?

Una estructura organizacional jerárquica puede fomentar una cultura de control y

conformidad, mientras que una estructura más plana puede promover una cultura de
innovación y colaboración.

10. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de implementar una estructura

organizacional formal en un startup tecnológico?

Las ventajas incluyen una mayor claridad y control en las operaciones, mientras
que las desventajas pueden ser la reducción de la agilidad y la capacidad de innovación,
que son críticas para el éxito de un startup.
 UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA
D.L. No. 69-04 de 14 de Abril de 1969
Calidad, Pertinencia y Calidez
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA DE MERCADOTECNIA

Integrantes: Anabell Cuenca, Franklin García, Juan Carlos Romero, Melisa Riera, Kerly
Tenesaca

Estrategia de Crecimiento

Preguntas de Verdadero/Falso

1. Las estrategias de crecimiento se centran exclusivamente en la expansión de la

cuota de mercado.
○ Verdadero
○ Falso
○ Respuesta correcta: Falso
2. Una estrategia de diversificación implica ingresar en nuevos mercados con
nuevos productos.
○ Verdadero
○ Falso
○ Respuesta correcta: Verdadero
3. La integración vertical es una estrategia de crecimiento que consiste en adquirir
empresas competidoras en el mismo nivel de la cadena de valor.
○ Verdadero
○ Falso
○ Respuesta correcta: Falso
4. El crecimiento interno se refiere a la expansión de la empresa a través del
desarrollo de nuevas capacidades y recursos internamente.
○ Verdadero
○ Falso
○ Respuesta correcta: Verdadero
 5. La estrategia de penetración de mercado implica aumentar las ventas de
productos actuales en los mercados actuales.
○ Verdadero
○ Falso
○ Respuesta correcta: Verdadero

Preguntas de Elección Múltiple

6. ¿Cuál de las siguientes estrategias NO es una estrategia de crecimiento?

a) Penetración de mercado

b) Desarrollo de producto

c) Diversificación

d) Reducción de costos

Respuesta correcta: d) Reducción de costos

7. La estrategia de desarrollo de mercado se refiere a:

a) Mejorar productos existentes para los mercados actuales.

b) Introducir productos actuales en nuevos mercados.

c) Crear nuevos productos para mercados actuales.

d) Reducir el costo de los productos actuales.

Respuesta correcta: b) Introducir productos actuales en nuevos mercados.

8. La integración horizontal se refiere a:

a) Adquirir proveedores o distribuidores.

b) Expandirse a nuevos mercados geográficos.

c) Adquirir competidores del mismo sector.

d) Desarrollar nuevos productos internamente.

 Respuesta correcta: c) Adquirir competidores del mismo sector.

9. ¿Cuál es una ventaja principal de la estrategia de diversificación?

a) Reducción de costos operativos.

b) Menor riesgo total para la empresa.

c) Aumento en la dependencia de un único mercado.

d) Reducción de la competencia en el mercado principal.

Respuesta correcta: b) Menor riesgo total para la empresa.

10. El crecimiento externo a través de fusiones y adquisiciones puede ser beneficioso

porque:

a) Es más barato que el crecimiento interno.

b) Permite un control total sobre el mercado.

c) Puede proporcionar acceso inmediato a nuevos mercados y tecnologías.

d) Siempre garantiza el éxito en el nuevo mercado.

Respuesta correcta: c) Puede proporcionar acceso inmediato a nuevos mercados

y tecnologías.
 l
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA DE MERCADOTECNIA

MARKETING APLICADO
Integrantes: Helen Baldeon, Edwin Carchi, Mario Shagñay, Daniela Sánchez, Kerly
Vidal.
Curso: Séptimo Diurna A
Docente: Ing. Irene Feijoo
CUESTIONARIO
1. Verdadero o Falso: El posicionamiento de marca tiene como objetivo
principal ocupar un lugar distintivo en la mente del público objetivo.
Verdadero
Falso
2. ¿Cuál de las siguientes no es una ventaja de una estrategia de
posicionamiento efectiva?
a) Diferenciación
b) Fidelización
c) Aumento de costos
d) Crecimiento de ventas
3. Verdadero o Falso: Un error común en el posicionamiento es el
subposicionamiento, que se refiere a una imagen demasiado limitada de la
marca.
Verdadero
Falso
4. ¿Cuál es el primer paso en la implementación de una estrategia de
posicionamiento efectiva?
a) Identificación de la posición actual
b) Definición de objetivos
c) Asignación de recursos
d) Análisis del mercado y la competencia
5. Verdadero o Falso: La diferenciación es uno de los componentes clave de una
estrategia de posicionamiento efectiva.
Verdadero
Falso
 6. ¿Qué tipo de posicionamiento se enfoca en destacar un valor adicional que
beneficia al consumidor?
a) Diferenciación
b) Beneficio
c) Competitivo
d) Uso específico
7. Verdadero o Falso: El análisis de la competencia no es necesario para una
estrategia de posicionamiento.
Verdadero
Falso
8. ¿Qué se entiende por posicionamiento competitivo?
a) Comparación con los competidores y superación de estos
b) Enfoque en un nicho de mercado específico
c) Resaltar la relación entre calidad y precio
d) Promoción de un estilo de vida particular
9. Verdadero o Falso: Una de las ventajas del posicionamiento es que puede
ayudar a fortalecer la imagen de marca.
Verdadero
Falso
10. ¿Cuál de los siguientes es un error de posicionamiento donde las promesas
son poco creíbles para los consumidores?
a) Sobreposicionamiento
b) Subposicionamiento
c) Posicionamiento dudoso
d) Posicionamiento confuso
CUESTIONARIO

1. ¿ Cual es el concepto de las estrategias de marketing digital?

a) Es un plan integral y a largo plazo que define cómo una empresa utilizará las
tecnologías y canales digitales para alcanzar sus objetivos comerciales.
b) Es principalmente todas las estrategias de venta, promoción y comunicación
de forma masiva y a corto plazo.
c) Es hablarle a una audiencia más amplia.
2. ¿Las estrategias del marketing digital se enfocan en ser?
a) Masivo
b) Direccionado
c) A corto plazo
3. Los principales componentes de una estrategia de marketing son:
a) Análisis y planificación
b) Anuncios impresos
c) Creación de contenido y experiencia
d) Transmisiones
e) Distribución y promoción
4. ¿Cuál es la importancia de la segmentación de mercado en las estrategias de
marketing digital?
a) Brinda una visión más clara de quiénes son tus clientes potenciales
para personalizar acciones y mensajes, adaptándolos a las necesidades y
preferencias de cada grupo.
b) Para poder corregir los datos obtenidos mediante la campaña estratégica.
c) Las personas pueden, si así lo desean, bloquear mensajes de cualquier marca.
5. ¿Qué nos permite el Email marketing?
a) Permite comunicarse con los clientes, ofrecerles contenidos y atraerles hacia
la adquisición de productos o servicios.
b) Permite mejorar el posicionamiento en buscadores como Google para
colocarse lo más alto posible en las búsquedas.
c) Tener rapidez para mostrar los resultados.
6. ¿Qué papel juegan las redes sociales en una estrategia de marketing digital
efectiva?
 a) Una estrategia bien diseñada ayuda a identificar y comunicarse de manera
efectiva con los clientes potenciales.
b) Las redes sociales son una forma efectiva de incrementar la visibilidad de
una marca e interactuar con los clientes de manera directa.
7. Subraye las herramientas Herramientas para implementar las estrategias de

Marketing Digital.

a. Página Web

b. Televisión

c. Posicionamiento Online

d. Radio

e. Redes Sociales

f. Email Marketing

8. ¿Qué es el Posicionamiento Online?

Es tener un buena visibilidad y ranking en un sitio web en los resultados de búsqueda

orgánicos de los motores de búsqueda como Google, esto se da mediante un conjunto de

técnicas y estrategias digitales.

9. ¿Qué permite el posicionamiento online?

a) Mejorar el posicionamiento en buscadores como Google para tener un buen

ranking.

b) Comunicarse mejor con los clientes

c) Experimentar con rapidez los resultados de las estrategias.

10. Las estrategias de marketing digital son aplicadas para:

a) Corto plazo

b) Largo plazo
1.¿Qué es una estrategia de marketing de contenidos?

Una estrategia de marketing de contenidos es un plan de alto nivel para crear y distribuir
contenidos con el fin de aumentar la audiencia y alcanzar diversos objetivos empresariales.

2.¿Qué es un plan de contenidos o calendario de contenidos?

Es un plan escrito para gestionar el calendario de distribución de contenidos.

3.Menciona dos beneficios de tener una estrategia de marketing de contenidos.

Más visibilidad online y más clientes potenciales.

4.¿Qué tipo de contenido se puede utilizar en una estrategia de marketing de contenidos?

Menciona tres.

Blogging, redes sociales, y email marketing.

5¿Qué es un perfil de cliente ideal?

Es la identificación del público al que te gustaría dirigirte en tu estrategia de marketing de

contenidos.

6.¿Cuál es el propósito de definir la historia de tu marca en una estrategia de marketing de

contenidos?

Definir la historia de tu marca ayuda a identificar los mensajes y temas adecuados que debes
abordar con tus contenidos, y a elegir la dirección correcta en tu estrategia de marketing de
contenidos.

7.¿Qué debe incluir una declaración de objetivos del marketing de contenidos?

La declaración de objetivos del marketing de contenidos debe incluir la audiencia, el beneficio y

el resultado.

8¿Qué es un caso de negocio en el contexto del marketing de contenidos y por qué es

importante?

Un caso de negocio es un documento de gestión de proyectos que expone por qué deben
ejecutarse determinadas tareas y cómo sus beneficios compensan sus costes. Es importante
porque ayuda a comprender mejor los beneficios, costes y riesgos de implantar una estrategia de
marketing de contenidos.
9. ¿Qué elementos clave deben incluirse en un calendario de contenidos?

● a) Temas o palabras clave, fechas límite y KPIs.

● b) Inventario de productos, costos y empleados.
● c) Competencias del personal, presupuesto y objetivos de ventas.
● d) Estrategias de precios, publicidad pagada y contratos.

Respuesta correcta: a

10.¿Cómo puede una estrategia de marketing de contenidos aumentar el compromiso del

cliente?

Al compartir contenido útil y educativo que aborde los puntos débiles de los usuarios y al
interactuar con quienes comentan o responden a lo que compartes, se puede aumentar el
compromiso del cliente.