16 Disparadores Mentales

16 disparadores mentales
1. Razón
Aunque la mayoría de nuestras decisiones se basan en la emoción,
siempre buscamos razones para justificar lo que estamos haciendo y
queremos saber el potencial beneficio de esa acción.
Por eso, siempre que estés promocionando un producto, explícale con

claridad al usuario por qué debe comprarlo y el beneficio que tendrá al
efectuar la compra. Al hacer esto es como si estuvieras conduciendo a
esa persona desde el punto A (una situación no deseada) hasta el punto
Z (solución al problema).
Ejemplo: ¿Estás cansado de perder información importante a lo largo del

día? Mejora tu capacidad de concentración con nuestro curso de
meditación online.
En el ejemplo anterior, presentamos un problema (perder información a

lo largo del día), la solución (el curso de meditación online) y el beneficio
(mejorar la concentración).
Mira otro ejemplo, del sitio de Vero Prieto:

2. Autoridad
Las personas tienden a valorar más la opinión de alguien a quien
consideran “superior”, ya sea por una cuestión de jerarquía o porque
reconocen que esa persona sabe más sobre el asunto.
Por eso si quieres atraer a más clientes, necesitas posicionarte como

una autoridad en tu nicho de mercado.
Para ello habrá que dejar las estrategias de venta a un lado, en un primer
momento, y centrarse en acciones que puedan generar valor para tu
audiencia.
Mantén un blog actualizado y ofrece materiales ricos gratis. De esa

manera no sólo muestras que sabes sobre el tema, sino también
construyes una relación de confianza con tus clientes potenciales,
demostrándoles que no estás interesado en hacer la venta.
Con esa relación tendrás más tiempo para educar a tu base sobre el
producto y, eventualmente, proponer la compra. Es decir, construir
autoridad es una estrategia que demanda tiempo, pero cuando está
hecha de la manera correcta, puede brindarle beneficios significativos a
tu negocio.
Otra forma de utilizar disparadores mentales como el de la autoridad es

llamar a expertos para respaldar tu producto. En este caso, asegúrate de
seleccionar los influyentes digitales que sean conocidos por el público
que deseas alcanzar.
Ejemplo: Conoce el producto increíble que Yuri Vargas utiliza para

proporcionarle brillo a su cabello.
3. Escasez
El disparador de escasez consiste en crear valor a partir de la limitación
de un elemento, como es el caso del oro, uno de los metales más
valiosos del mercado. Esto sucede porque nuestro inconsciente suele
asociar que cuanto más difícil es conseguir determinado objeto, más
valioso es.
Si el lead no está totalmente convencido de que quiere comprar, puede

sentirse motivado a tomar una decisión si piensa que no tendrá otra
oportunidad de hacerlo.
Amazon y Booking utilizan este disparador con frecuencia. Observa que

cuando intentas hacer una compra en estas dos plataformas, puedes ver
el número de unidades restantes y, en algunos casos, la cantidad de
personas que están navegando en la página en ese momento. Este tipo
de información contribuye a que el visitante tenga que completar la
compra.
Pero para funcionar es necesario establecer una escasez real. Si tu

público se da cuenta de que utilizas esta característica a menudo, pierde
la efectividad como argumento de venta.
Ejemplo: Sólo quedan 20 vacantes para nuestro curso de violín clásico.

Ejemplo de Booking.com.
4. Extinción del dolor

La tendencia del comportamiento humano es evitar el dolor o desear
obtener placer. Incluso cuando hacemos algo que parece ser doloroso, lo
hacemos porque asociamos placer con esa sensación.
Es el caso de personas que practican deportes radicales, que están

dispuestas a correr riesgos constantemente, sólo por la satisfacción de
concluir una prueba o realizar una maniobra destacada.
En el caso del marketing de productos es aún más común que las

personas se desarrollen evitando el dolor, por lo que frases como
“Compra este producto y ahorra 30 euros en mantenimiento” pesan en la
decisión de compra, ya que significa que el usuario está dejando de
gastar dinero.
Es importante resaltar que este disparador funcionará mejor si conoces

bien a tu cliente ideal y conoces los problemas que él vive en el día a día.
Aprovecha para leer nuestro post completo sobre cómo crear un buyer
persona.
Ejemplo: Suscríbete a nuestro servicio y nunca más tendrás que hacer

compras en el supermercado.
5. Reciprocidad
Siempre que alguien nos hace un favor, nuestra tendencia natural es
retribuir, ¿verdad? Por eso, es tan importante generar valor para el
cliente antes de pensar en los beneficios que aquel lead puede darte.
Muchos emprendedores todavía tienen dificultades para entender el

complejo proceso de compra porque quieren hacer dinero rápido tras la
inversión que han realizado, pero si respetas todas las etapas del
embudo de ventas y nutres con materiales de calidad a tus clientes, tus
ventas aumentarán naturalmente, y lo mejor, de manera sostenible.
Lo que queremos afirmar, en última instancia, es que si el contenido que
brindas gratuitamente le añade valor al cliente, él tenderá a retribuirlo a
través de la concreción de la compra.
Producto: Curso sobre gestión de personas
Ejemplo: Descarga nuestra guía gratuita y aprende a crear planes de

carrera para tus empleados.
6. Interés por el cliente

El disparador sobre el que hablaremos ahora camina codo a codo con la
reciprocidad.
A todas las personas les gusta sentirse valoradas por lo que son o por
algo que han hecho. Demostrar que a ti te interesan las opiniones de los
compradores y sus experiencias con el producto es una de las mejores
formas de fidelizar a los clientes.
Facilitar el proceso de compra, tener una página intuitiva y con diseño

responsivo, mantener un canal de comunicación abierto con tu público
son sólo algunos ejemplos de acciones que puedes poner en práctica
para demostrarle a tu cliente que te interesan sus puntos de vista.
Ejemplo: En caso de dudas sobre nuestro producto, ponte en contacto

con nuestro servicio de atención al cliente a cualquier hora del día.
7. Novedad
Se ha demostrado neurológicamente que la exposición a algo nuevo y
desconocido aumenta la cantidad de dopamina en el cerebro, que está
directamente relacionada con los niveles de concentración y motivación.
Además de estimular el interés, disparadores mentales como el de la

novedad instigan a la acción, ya que las personas quieren ser las
primeras a probar el producto.
Por eso, grandes empresas como Microsoft y Apple invierten tanto
en lanzamientos, pues incluso en los casos en que la nueva versión no
presenta tantas novedades, el público está atento por el simple hecho de
tratarse de algo inédito en el mercado.
Ejemplo: Conoce la nueva funcionalidad que te permite ver las lecciones

incluso sin tener acceso a Internet.
Ejemplo de Apple.
8. Curiosidad
La curiosidad no sólo inspira la acción, sino también aumenta la actividad
en partes del cerebro asociadas al placer. Por lo tanto, utilizar elementos
que aguzan la curiosidad del público ayuda a mantenerlos interesados en
lo que dices o haces.
Es la curiosidad la que hará que las personas busquen más

informaciones acerca del producto, vean tus videos, abran los emails y
se suscriban a un boletín de noticias.
Si tu contenido es útil y ayuda a resolver un problema, aumentan las
posibilidades de que lo compartan, lo que contribuye a incrementar el
tráfico de tu página, creando así un ciclo positivo para tu negocio.
Ejemplo: En breve lanzaremos un módulo adicional de nuestro curso de

inglés, con un método totalmente revolucionario en el mercado.
9. Prueba social
Siempre que vamos a comprar algo, nuestra tendencia es buscar más
información sobre el producto, incluyendo las opiniones de otros
compradores. Este proceso es aún más minucioso cuando la compra se
realiza online, ya que este tipo de comercio genera desconfianzas.
Dudas sobre la calidad del producto, modo de entrega, soporte, entre

otras, pueden ser fácilmente solucionadas si reservas un espacio en tu
página para ver los comentarios de otros compradores.
Además de testimonios de clientes, cantidad de productos

vendidos, seguidores en redes sociales y comentarios son ejemplos de
números que sirven como prueba social.
Pero tener un buen engagement no siempre es suficiente para validar tu

producto, así que estate atento a foros y sitios de reclamaciones, pues
una opinión desfavorable puede encender una luz amarilla en la mente
de tu posible comprador.
En realidad, si resuelves el problema de manera amigable, tendrás la

oportunidad de reconquistar a ese comprador y aún transmitir una buena
impresión a los usuarios que están buscando informaciones sobre tu
marca.
Ejemplo: Conoce el curso que ya ayudó a más de 500 mil personas a

hablar inglés.
Ejemplo de Hosting Group.
10. Urgencia
A menudo uno ni necesita el producto, pero basta con añadir un factor
temporal que nos sentimos motivados a realizar la acción en aquel
momento. ¿Quién nunca pasó por algo parecido?
La urgencia funciona como un disparador de escasez, pero en algunos

casos el valor del producto no está relacionado con su limitación, sino al
plazo, una vez que limitas el tiempo para la toma de decisión.
Ejemplo: Utiliza nuestro cupón de descuento y paga más barato los

pasajes de avión hasta las 18 h de hoy.
En el ejemplo de Agrupate.com, hay un contador de tiempo que muestra
cuántas horas la persona tiene para comprar la oferta. En el caso de la
imagen, dentro de 8 horas la promoción no estará más disponible.
11. Seguridad
La forma en que el vendedor presenta el producto influye en la
percepción del usuario. Si actúas confiando en lo que estás vendiendo,
son más grandes las posibilidades de que alguien se comprometa con tu
oferta.
Pero no estamos hablando de usar descripciones absurdas como “mejor

producto del mundo”, ni promesas milagrosas que no condicen con lo
que tu producto entrega, pues esas acciones pueden causar el efecto
contrario. Sólo asegúrate de dar información precisa y de comprobar,
preferentemente con números, los resultados obtenidos por los leads.
El plazo de reembolso también ayuda a aumentar la confiabilidad de las
transacciones. Puede parecer extraño, pero las personas se sienten más
seguras para hacer la compra si saben que pueden solicitar devolución
del dinero, ante resultados insatisfactorios.
Ejemplo: Si no ves los primeros resultados en dos semanas, te

garantizamos tu dinero de vuelta.
12. Afinidad
Los usuarios se identifican con personas que comparten los mismos
miedos y dolores. El disparador de la afinidad sumado a la prueba social
motiva a las personas a comprar, después de todo, si una persona que
tenía el mismo problema consiguió resolverlo después de comprar un
determinado producto, significa que funciona, ¿no?
Otra forma de usar el disparador de la afinidad para aumentar tus ventas

es ponerse en el lugar del consumidor.
Cuando te acercas al cliente potencial y muestras que entiendes lo que

está sintiendo, creas una relación de confianza que puede culminar en la
compra.
Ejemplo: Antes de empezar a ejercitarme, yo también tenía problemas

para dormir.
13. Storytelling
El storytelling no es más que la capacidad de contar historias. Si estás
inmerso en medio del marketing digital sabes que este recurso se ha
utilizado durante años con el fin de persuadir a las personas a comprar
productos.
Pero, ¿por qué este disparador es tan poderoso? La mayoría de la gente

cree que las elecciones que hacemos dependen de un análisis racional,
pero en realidad nuestras decisiones se basan en la emoción,
especialmente en lo que se refiere a los hábitos de consumo.
Contar historias activa partes del cerebro asociadas a la visión, el sonido,
el gusto y el movimiento, que pueden influenciar a una persona a elegir
un producto en lugar del otro, aunque ambos prometen solucionar el
mismo problema.
Ejemplo: Conoce la historia de María, que adelgazó 21 kilos después de

usar nuestra guía para una alimentación sana.
15. Anticipación
¿Alguna vez has parado para pensar por qué las personas hacen colas
gigantescas para comprar las entradas para un espectáculo que tendrá
lugar en dos meses? Esta es la idea del disparador de anticipación, que
consiste en hacer que las personas estén ansiosas por conocer un
determinado producto.
Para hacer esto, puedes promover webinars, divulgar teasers, compartir

materiales ricos, enviar email marketing, hacer cuenta regresiva en las
redes sociales, y otras acciones que dejen al usuario entusiasta y de ojo
en las novedades de tu página.
Ejemplo: En menos de dos semanas conocerás el curso de gestión

financiera que te ayudará a salir del rojo antes de comenzar el año.
Mientras el día del lanzamiento no llega, aprovecha para leer nuestros
contenidos sobre planificación de gastos y empieza a planificar desde
ahora.
15. Sentido de comunidad

El ser humano es naturalmente sociable. Desde el principio de nuestra
especie nos organizamos colectivamente, desarrollamos nuestra
personalidad a partir de la percepción del otro y de la necesidad de
pertenecer a un grupo.
Si tus clientes potenciales sienten que tu producto puede ayudar a formar

parte de una comunidad, ellos estarán más proclives a hacer clic en el
botón de comprar.
Cuando estés vendiéndole a un cliente, asegúrate de que se sienta parte
de una comunidad. Este tipo de actitud no sólo refuerza la propuesta de
valor de tu producto, sino que contribuye a crear fans incondicionales de
tu marca.
Ejemplo: Únete a miles de personas en el mundo que ya han aprendido

a bailar salsa en casa.
Ejemplo de Hola.com.
16. Controversia
Durante su investigación para el libro Contagio, el autor del best seller,
Jonah Berger, constató que polemizar en exceso puede alejar a posibles
compradores, pero la dosis correcta de controversia puede hacerlos
interesarse más por el asunto.
Esto sucede porque los temas controvertidos generan más discusiones, y

cuanto más gente está “hablando” de ti, mayor es el alcance de tu marca.
Evita hablar de política, raza, religión y otras cuestiones sensibles,
principalmente si esos asuntos no tienen ninguna relación con tu
producto.
Ejemplo: Conoce la dieta que te hará adelgazar sin que debas

abandonar los dulces.
Utiliza los disparadores mentales con

moderación
Si todavía no utilizas disparadores psicológicos en tu divulgación, pues…
estás perdiendo una gran oportunidad para persuadir a tu audiencia y,
por supuesto, cerrar más negocios.
Sin embargo, para causar los efectos esperados, más que usar los
disparadores mentales correctos y en el momento oportuno, será
necesario entregar algo de valor para tu cliente. De lo contrario, parecerá
que sólo estás manipulando a la gente para que compre tu producto, lo
que a largo plazo perjudica la imagen de tu negocio.
El secreto es saber diferenciar el momento de acercamiento y el de la

conversión, ofreciéndole contenido adecuado al lead,
independientemente de la etapa en que esté. ¡Esperamos que este texto
y otras lecturas aquí en el blog te ayuden en esa tarea!

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Por eso, siempre que estés promocionando un producto, explícale con

Ejemplo: ¿Estás cansado de perder información importante a lo largo del

En el ejemplo anterior, presentamos un problema (perder información a

Mira otro ejemplo, del sitio de Vero Prieto:

Por eso si quieres atraer a más clientes, necesitas posicionarte como

Mantén un blog actualizado y ofrece materiales ricos gratis. De esa

Otra forma de utilizar disparadores mentales como el de la autoridad es

Ejemplo: Conoce el producto increíble que Yuri Vargas utiliza para

Si el lead no está totalmente convencido de que quiere comprar, puede

Amazon y Booking utilizan este disparador con frecuencia. Observa que

Pero para funcionar es necesario establecer una escasez real. Si tu

Ejemplo: Sólo quedan 20 vacantes para nuestro curso de violín clásico.

4. Extinción del dolor

Es el caso de personas que practican deportes radicales, que están

En el caso del marketing de productos es aún más común que las

Es importante resaltar que este disparador funcionará mejor si conoces

Ejemplo: Suscríbete a nuestro servicio y nunca más tendrás que hacer

Muchos emprendedores todavía tienen dificultades para entender el

Producto: Curso sobre gestión de personas

Ejemplo: Descarga nuestra guía gratuita y aprende a crear planes de

6. Interés por el cliente

Facilitar el proceso de compra, tener una página intuitiva y con diseño

Ejemplo: En caso de dudas sobre nuestro producto, ponte en contacto

Además de estimular el interés, disparadores mentales como el de la

Ejemplo: Conoce la nueva funcionalidad que te permite ver las lecciones

Es la curiosidad la que hará que las personas busquen más

Ejemplo: En breve lanzaremos un módulo adicional de nuestro curso de

Dudas sobre la calidad del producto, modo de entrega, soporte, entre

Además de testimonios de clientes, cantidad de productos

Pero tener un buen engagement no siempre es suficiente para validar tu

En realidad, si resuelves el problema de manera amigable, tendrás la

Ejemplo: Conoce el curso que ya ayudó a más de 500 mil personas a

La urgencia funciona como un disparador de escasez, pero en algunos

Ejemplo: Utiliza nuestro cupón de descuento y paga más barato los

Pero no estamos hablando de usar descripciones absurdas como “mejor

Ejemplo: Si no ves los primeros resultados en dos semanas, te

Otra forma de usar el disparador de la afinidad para aumentar tus ventas

Cuando te acercas al cliente potencial y muestras que entiendes lo que

Ejemplo: Antes de empezar a ejercitarme, yo también tenía problemas

Pero, ¿por qué este disparador es tan poderoso? La mayoría de la gente

Ejemplo: Conoce la historia de María, que adelgazó 21 kilos después de

Para hacer esto, puedes promover webinars, divulgar teasers, compartir

Ejemplo: En menos de dos semanas conocerás el curso de gestión

15. Sentido de comunidad

Si tus clientes potenciales sienten que tu producto puede ayudar a formar

Ejemplo: Únete a miles de personas en el mundo que ya han aprendido

Esto sucede porque los temas controvertidos generan más discusiones, y

Ejemplo: Conoce la dieta que te hará adelgazar sin que debas

Utiliza los disparadores mentales con

El secreto es saber diferenciar el momento de acercamiento y el de la

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