Vender Con Exito

INCLUYE
PLANTILLAS
EDITABLES
VENDER
CON ÉXITO
Por Belén Cuendias
INDICE
PRÓLOGO 1-5
ENCUENTRA TU MOTIVO 5-16
PREPARA TU ESTRATEGIA 17-25
CADA DETALLE CUENTA 25-43
MUESTRA TU PASIÓN 44-50
COPYRIGHT ® 2016 Belén Cuendias

PROLOGO
Por fortuna, la venta siempre ha estado ligada a mí, una
incansable compañera de viaje que ha tenido sus inicios en mi
niñez y con el paso de los años, sin ser consciente de ello me
he ido dotando de todas las herramientas necesarias para que
en estos momentos tú también puedas
"Vender con éxito".

Prácticamente, todos mis recuerdos los puedo relacionar con
etapas de perfección hacia la venta, pero tranquila... a mí
también me ha sucedido, yo también he tenido esa extraña
sensación... esa que paraliza e intoxica nuestro cerebro
haciéndonos creer que no estamos capacitados, haciéndome
pensar que yo..."no valgo para vender".
Por ello, hoy he querido reunir en este e-book todos los

apartados necesarios para que tu miedo no te paralice, una
guía práctica, repleta de herramientas eficaces que harán que
la venta sea para ti un camino más sencillo.
Analizar, planificar, seducir... una poderosa recopilación de

propuestas e ideas que no sólo permitirá que multipliques tus
ventas...las palabras aquí escritas van a ser la llave que te
ayude a desarrollar habilidades comerciales, conocerte mejor,
tener seguridad, aprender a marcar y obtener los objetivos
que propongas para tu negocio....
...todas las prácticas necesarias para ayudarte a confiar

en ti.

PRÓLOGO
Si realizamos un análisis actual, la venta no ha cambiado,
siempre hay alguién dispuesto a comprar y alguien que desea
vender. Sin embargo, los vendedores cada vez sienten más
dificultad para comercializar sus productos.
Fuerte competencia, innumerables canales de ventas, cientos

de productos que prometen el mismo resultado. En pocos
años se ha unido a la masiva creación de nuevos negocios,
sistemas de venta tan atractivos para el consumidor como los
canales digitales.
Ante tanto bombardeo de información uno comienza a

sentirse desvordado, comienza a pensar que su capacidad no
es la que era y se origina una oleada de inseguridad, temor y
miedo que poco o nada facilita la búsqueda de soluciones.
En este breve análisis algo ha quedado claro, siempre existe

alguién dispuesto a comprar y alguién que desea
vender...motivo suficiente para comenzar a pensar que no está
todo perdido...incluso si analizamos en profundidad...esos
nuevos canales o sistemas de venta tal vez no sean tan
negativos y puedan convertirse en otra atractiva puerta de
entrada a nuevos clientes.
Una actitud positiva ante esta nueva era comercial, será el

primer paso para comenzar a acariciar el éxito en tus
proyectos.
Recuerda que, la principal habilidad de un buen vendedor

es el manejo de las emociones, controlar las de su
comprador y las suyas propias.

VENDER CON EXITO
Vender requiere de pasión, de ilusión,

de energía positiva ... emociones que
rápidamente son transmitidas al
comprador generando en él un efecto
positivo y una actitud abierta a la
compra.
El conocimiento, la atención, el mimo y

la busqueda de soluciones a sus
demandas, unidos de manera sinérgica a
las habilidad del manejo de emociones
son la semilla que regada con entrega y
esmero acabará ofreciendo un más que
sabroso y recompensado fruto.

EL RECORRIDO DE NUESTRA AVENTURA
No estas sóla en este desafío. Conmigo entenderás como el
comprador ha modificado su manera de pensar para decidirse
por un producto u otro, de ahí la importancia que tiene el que
los vendedores hagamos un esfuerzo para cambiar nuestra
manera de entender sus preferencias.
Descubrir cómo piensa y cómo siente para crear esa conexión

emocional entre ellos y nuestro producto.
Este tren de aprendizaje y desarrollo dipone de dos paradas

significativas, en la primera estación tú eres lo más importante.
Conocerte mejor, detectar tus habilidades, comprender tus
miedos, enfocar tus metas y marcar tus objetivos.
Recuerda esto: un vendedor no nace...se hace, al igual que se

hace un médico o un abogado. Debemos dedicarle tiempo a
este aprendizaje, especializarnos y practicar cada día para
conseguir ser expertos en esta materia.
Desafortunadamente se ha estigmatizado mucho al vendedor,

ha sido tan poco valorado que incluso muchas personas no son
capaces de afrontar la verdadera misión de sus negocios,
vender.
Comencemos a ser conscientes del gran valor que tiene nuestra
misión como vendedores. Somos nosotros quienes conectamos
al comprador con el mundo, mostramos sus avances y los
adaptamos al consumidor para conseguir que este, pueda
mejorar su vida.

EL RECORRIDO DE NUESTRA AVENTURA
En nuestra segunda parada, lo verás todo más claro, mucho más
sencillo. Descubrirás técnicas que te aportarán ese impulso de
seguridad necesario. Claves y trucos para no cometer errores
habituales que pueden generar la desconexión del cliente con el
producto.
Que estas páginas estén ahora en tus manos, tiene un único

motivo... deseas mejorar, sabes que es posible, has puesto todo
tu empeño, ganas y energía en llevar a cabo tu sueño y no
quieres despertar a medio camino.
Es el momento de recuperar la ilusión, las ganas, trazar de nuevo

un plan que te ayude a conseguir los éxitos que te propongas. Es
el momento de comenzar...
… a crear esa magia necesaria entre tú y tu cliente....

LAS CRISIS MENTALES
TODA CRISIS ENCIERRA UN MOTIVO
Vas a poder comprender por que suceden nuestras crisis, que es

lo que empuja a la mente a sentir que yo, no valgo para vender.
Puede ser un momento puntual de nuestra vida o puede ser que
esta sensación siempre nos haya acompañado.
Lo primero a tener presente es que esa sensación de inseguridad

que ahora mismo habita en ti, en algún momento de nuestro
desarrollo empresarial a todos nos ha atacado.
Tener miedo a vender es mucho más común de lo que puedes

pensar. En realidad, es en el proceso de la venta donde la mayoría
de emprendedores tenemos una batalla constante que ganar.
DESCUBRE TU MOTIVO
No se trata de luchar contra el motivo, de hecho luchar contra

algo que nos atemoriza puede ser contraproducente.
Imaginemos un niño con temor a sumergirse en el agua, obligar a

este a introducirse en ella sin haber cogido confianza
previamente, puede generar un trauma que le acompañará
durante el resto de su vida, provocando que el miedo le impida
disfrutar de los placeres de darse un buen chapuzón.

LAS CRISIS MENTALES
Estoy segura que, en alguna ocasión ya has disfrutado de esa subida
de adrenalina justo después haber conseguido tu objetivo. Todos
hemos vendido algo alguna vez...
"Si eres madre, te habrás visto en más de una ocasión vendiendo ese
plato de comida que el niño no quiere comer como algo
suculento...sabes que es bueno para él...necesita alimentarse, para ello
has realizado mil estrategias hasta que, por fin, has conseguido tu
objetivo"
"O quizás le has vendido algo a tu pareja...aquella vez que decidisteis

ir al cine y le vendiste mil y un argumentos para ver justamente
aquella película que él menos deseo le causaba"
"Una entrevista de trabajo...donde acudías perfectamente preparada

para venderte como la persona más capacitada para obtener ese
puesto"
"Incluso de niño cuando a través de nuestra sonrisa vendemos que

somos merecedores de ese juguete o ese dulce que deseamos
conseguir"
Como ves...todos somos unos expertos vendedores, tú también has

conseguido mil propósitos gracias a tus dotes comerciales.
Quizás el problema llega cuando ese intercambio de acciones para

conseguir algo se materializa en un precio.
¿¿A quién le gusta pedir dinero a cambio de algo??

LAS CRISIS MENTALES
Es con ese intercambio monetario, cuando comienzan a rondar esos
extraños fantasmas... y es en este momento donde nos debemos
preguntar cual está siendo el motivo que provoca ese sentimiento que
incapacita tus habilidades en la venta.
Para conseguir el verdadero triunfo en nuestro objetivo común (que tú

también puedas verder con éxito) he realizado para tí una serie de
tareas prácticas e imprescindibles que te ayudarán a afrontar este
nuevo desafío que te has marcado.
No existe objetivo sin un planteamiento previo y no existe

recompensa si antes no has pasado a la acción. Podemos continuar
realizando las mismas acciones, por tanto comentiendo los mismos
errores y obteniendo los mismos resultados, o podemos aprender,
reajustar y volver conseguir los propósitos que deseamos alcanzar.
Alcanzar una meta requiere de esfuerzo, planificación y perseverancia.

Antes de seguir adelante, amiga mía, tengo que decirte que para
conseguir la meta que tanto ansias lograr, tendrás que aprender a
conocerte mejor sacrificarte, trabajar de manera incansanble y superar
tus limitaciones.
A continuación vamos a realizar nuestro primer ejercicio, imprime el

formulario y responde con claridad, es sumamente importante
empezar a conocer que provoca la parálisis comercial en ti,
enfrentarse de cara con ese miedo...se trata de nuestro primer y más
importante paso, para aceptar y encontrar la solución.

Para identificar nuestros miedos vamos a reflexionar sobre nuestras
creencias limitantes.
¿Que es lo que te impide ofrecer tu producto?¿Te proteges de

algo...vergüenza, rechazo...a que tienes miedo?
¿Por qué temo eso?
¿Lo que piensas necesariamente tiene que ocurrir?¿Que evidencia tienes

de ello?
¿Cuanto te afecta honestamente este miedo?
¿Te está impidiendo desarrollarte y crecer como persona?

LAS CRISIS MENTALES
INSEGURIDAD, TU PEOR ENEMIGO
Este primer ejercicio a sido la clave para descubrir a nuestro "casper"
particular...ese pequeño fantasma....que tanto nos atemorizaba al
principio pero que... una vez detectado, sucede lo mismo que en la
popular película infantil...
[si no has visto la peli, te pongo en situación... Casper, es un pequeño

fantasma que vive en una mansión, cuando Wendy lo descubre, se
asusta y trata huir de él, cuando comienza a conocerle, pronto
descubre que se trata de un amistoso y simpático ser].
Como te decía ya hemos detectado nuestra inseguridad...o como tu y

yo le hemos apodado...nuestro CASPER particular, hemos descubierto
su origen y tengo que decirte querid@ lectora que fuese cual fuese el
motivo por el que temes a la venta, la causa es simple
...FALTA DE CONFIANZA EN NOSOTROS

MISMOS.
Si nuestra mente se siente insegura, teme constantemente el rechazo y

la desaprobación por parte de los demás, crea un clima de
desconfianza hacia aquello a lo que debamos hacer frente.
Si tu pensamiento desde el inicio es que no vas a conseguir un objetivo

(vender un producto)...que resultado reportará en ti este
pensamiento...??
Esta es la denominada ley de la atracción y te puedo garantizar que

funciona tal como la planteemos. Si pensamos que algo no puede ser
posible...no será posible...pero si cambiamos nuestra actitud pensamos
en positivo y trabajamos todas las fórmulas que nos ayuden a
conseguir ese algo...el resultado va a llegar.

ACEPTACIÓN
Cómo adelantaba en el prólogo, la venta, siempre ha estado ligada a mí.
Mis labores comerciales comienzan en los negocios de hostelería que
mis padres regentaban. Desde una edad muy temprana aprendí que el
cliente es exigente, que no se conforma, que incluso mostrando la mejor
versión de nosotros mismos podemos caer en las redes de su rechazo.
Con los años también he comprobado lo poderosa que es nuestra mente

si se encuentra perfectamente preparada. Te voy a revelar un poquito de
mi historia...
A principios del año 2002 comencé a trabajar en una empresa de

asesoria y consultoría en el sector de telecomunicaciones, realizando
labores de direct contact marketing.
Las dinámicas de grupo eran de carácter obligado al menos un par de

veces al año. Recuerdo una en especial, una que consiguió cambiar por
completo muchas de las creencias que limitaban mi mente.
La finalidad consistía en pasar caminando descalzo por encima de brasas

ardiendo, esta práctica es conocida como "firewalking" (caminar entre las
brasas).
Jamás me hubiese visto recorriendo descalza 3 metros de incandescentes

trozos de carbón. Me aterraba la simple idea de tener que ver a las
personas realizar aquella pasarela. ¿Cómo podría lograrlo?
Todo estaba perfectamente preparado...primero hubo que trazar una

estrategia. Durante dos días, más de 150 personas que trabajábamos en
aquel entonces para la empresa, estuvimos preparando nuestra mente,
realizando unas dinámicas que marcarían un antes y un después en mi
vida.

ORDENA TU MENTE
La aceptación de mis sensaciones y emociones negativas fue clave en
el proceso. Entender que los miedos están, fue el primer paso, una vez
detectados, existen ejercicios que ayudan a comprender el verdadero
poder que habita dentro de cada uno de nosotros, ejercicios que hacen
que podamos romper obstáculos que nos impiden avanzar en nuestros
objetivos.
...NOSOTROS NOS MARCAMOS NUESTROS LIMITES
Recorrer aquellos tres metros me hizo sentir la persona más poderosa

del universo. Ya no había límites...sólo objetivos.
Cuando estas páginas finalicen también estarás preparada para

recorrer tus propios “tres metros de brasas ardiendo”, quizás no te
parezca fácil, pero si paso a paso sigues mis instrucciones, solo será
necesario ejercitar lo aprendido cada día. Eso es lo importante, tu
entrenamiento personal diario, encontrar tu momento de “gimnasio
mental”.
Antes de comenzar ordenemos nuestra mente. Debemos tener muy

claro que, porque y para qué...queremos vender
En la tarea nº1 hemos descubierto que te ha motivado a comprar este
libro/guía. Has sido consciente de la procedencia de tus limitaciones,
quizás miedo, quizás vergüenza... hemos dejado claro que todos esos
“CASPER MENTALES”, no son más que un reflejo externo de la
inseguridad interna que uno siente.
Hemos hablado de nuestros límites, nosotros mismos los marcamos...y

lo más importante...te he descubierto la necesidad de marcarse
objetivos.
...sin objetivos no hay metas, sin metas no puede haber

resultados.

ENCUENTRA TU MOTIVO
¿Quieres vender un producto?¿Un servicio?...Si la respuesta es sí, la
primera pregunta que debes de hacerte es relativamente sencilla....
¿POR QUÉ?¿PARA QUÉ?
Soy de esas personas que...si no estoy segura de algo me siento incapaz

de llevarlo a cabo... incapaz hasta el punto de provocarme a mi misma
alejarme de ese algo (inseguridad = miedo-rechazo-alejamiento).
Después del "firewalking" mi motivación había crecido un 200%, me

sentía capaz de cualquier cosa...no había límites..." si tenia que cerrar
diez contratos en un día...estaba hecho...me mentalizaba, preparaba una
estrategia y al final del día ese número incluso podía superarlo..." pero
pronto comencé a decaer... me faltaba encontrar el sentido a todo aquel
esfuerzo, la motivación que empujase a mi cerebro cada mañana
camino de mi “gimnasio mental”.
Ahí Comencé a entender que los objetivos sólo por el reconocimiento

de los demás o por un motivo meramente material, en realidad, no son
objetivos. De que sirve que te digan...”muy bien Belén...sigue
así...conseguirás lo que te propongas”...que sentido tienen esas palabras
cuando no existía un propósito, sí...de acuerdo...era agradable a final de
mes encontrar un plus en la nómina...pero y mi propósito? entendía
porque y para qué lo hacía?...y lo más importante me gustaba realmente
lo que hacía?.
Cuando te marcas un objetivo la motivación debe llenarte a ti, tú debes

de ser el verdadero protagonista. Debes tener presente que, ese servicio
que ofreces, ese producto que vendes no sólo será un reporte para tus
ingresos,
... sentir como propio el beneficio que obtendrá tu

comprador.
FUERZAS RENOVADAS
Emprender un negocio implica un gran esfuerzo en el aspecto
económico, se requiere de un buen respaldo inicial, que permita durante
al menos los primeros meses actuar con tranquilidad.
Sería fantástico abrir las puertas y comenzar con una agenda repleta de
trabajo, pero la realidad es que esta labor requiere de un tiempo
necesario en el que la gente nos conoce, le gusta nuestra propuesta,
confía en nosotros y se enamora de nuestro producto.
Cuando vemos que las previsiones económicas no son las esperadas,

nuestro optimismo comienza decaer, entrando en cascada un desgaste
emocional.
Estas crisis económicas y personales sólo pueden ser superadas si existe

una verdadera pasión por la labor que uno realiza.
Si en estos momentos te encuentras en una situación de desgaste

personal, trata de buscar dentro de tí. Encuentra tu motivo, tu verdadero
propósito, detecta que te empuja en estos momentos a continuar
esforzándote para seguir adelante y permite que sea tu corazón el que
dicte hacia donde debes de dirigir de nuevo tus esfuerzos.
Revisa que te motiva en tu rutina diaria, aprende a quererte más.
Encarga a la primera persona que ves en el espejo cada mañana que

te haga feliz.
Analiza esos puntos fuertes en los que destacas y ten presentes tus
debilidades, para tratar de superarlas.
Recuerda que una actitud positiva y optimista es la mejor compañera

para superar cualquier contratiempo.

ANALIZA TUS PRODUCTOS
Fuerzas renovadas, firmes propósitos y análisis de las herramientas con
las que cuentas en este momento son las armas necesarias para
trasformar tu situación actual.
Encontrar los mecanismos que te permitan avanzar (esta guía es un buen

ejemplo) y analizar tus servicios/productos hasta el mínimo detalle.
Cuando hablo de conocer, no me refiero sólo al producto en sí, se trata de

sacarle todo lo positivo a ese producto, saber para que cliente está
enfocado (no todo vale para todo el mundo), descubrir las necesidades
que cubrirá frente a la demanda, que beneficios obtendrá, sensaciones al
entrar en contacto con el (aroma, textura..), composición, motivos para
escoger ese producto frente al de la competencia. Todo debe de quedar
reflejado.
Como dijo una persona muy importante para mí “si no está escrito, no
existe” asique vamos a por nuestra segunda tarea, conocer lo que vas a
ofrecer es fundamental si deseas triunfar en la venta.
Esta tarea tendrá dos apartados:
1º Detectar cualidades del producto
2º Encontrar recursos que avalen y contrasten esos beneficios: estudios

científicos, notas informativas (prensa, digital...), experiencias de otros
usuarios.
Recomiendo realizar esta tarea con cada uno de los productos que
dispongas en tu centro, es más, te recomiendo que cada vez que
adquieras un producto le dediques su ficha personal, te dará seguridad, te
ayudará a afianzar sus beneficios, tendrás armas suficientes para afrontar
la posible negativa de tu futuro cliente.
Vayamos pasito a pasito, selecciona tres productos diferentes, enfocados

para tres tipos de clientes distintos. Estos tres productos serán suficientes
para comenzar a marcar tus primeros objetivos.

ANALIZA TU PRODUCTO, detecta todas las cualidades destacables,
conecta el producto con su cliente ideal. Selecciona los recursos que
avalen esas cualidades.
PRODUCTO 1 PRODUCTO 2 PRODUCTO 3

Cualidades cualidades Cualidades
Recursos Recursos Recursos

VENDER CON EXITO
Ahora ya conoces a fondo tu producto, sabes lo maravilloso que es, no
puedes permitir que tus clientes se queden sin él, estarán perdiendo
una oportunidad única de obtener eso que realmente necesitan y que
sólo tú les puedes recomendar. Marcarse objetivos será nuestro
siguiente paso.
...Algo que me enamora de mi profesión como esteticista es el contacto.

Cuando comencé en este maravilloso mundo empecé a ver a mis
clientes con unos ojos distintos. Hablar con ellos, conocer sus
preocupaciones, satisfacer sus necesidades...
...quien tiene un amigo tiene un tesoro
Recuerdo una clienta en especial, había recurrido a mí porque quería

hacerse un tratamiento de depilación definitiva, aún puedo revivir como
fue aquella primera consulta, la veía temerosa parecía que el precio era
lo único que deseaba saber y poder cuanto antes salir corriendo de allí...
justamente a mí el precio es lo que menos importancia ofrezco, por eso
siempre he dejado este dato para el final y centro mi conversación en
conocer a mi cliente e informar sobre el proceso.
Victoria...que así se llamaba, estaba nerviosa incluso parecía no

escucharme. Cuando me percaté de la situación, detuve por un
momento la conversación la miré a los ojos y le pregunté ¿Estás bien?
Ella me respondió que no confiaba mucho en que fuese a funcionar.
Ya me había aclarado durante nuestra breve conversación que nunca se
había depilado con láser, así que me extraño la convicción con la que
pronunció estas palabras. Finalmente pareció quedarse más tranquila
con mi respuesta y también más confiada porque yo, si tenía seguridad
en el producto que ofrecía...su confianza seguía siendo mayor hacia mí,
que hacia el resultado del tratamiento.

VENDER CON EXITO
Cuando procedí a realizar la valoración de la zona y la prueba de

tolerancia en su piel, fui testigo directo de todo el sufrimiento en forma
de complejo que aquella chica tenía en su interior. Su pecho era una
verdadera manta de pelo oscuro, sentía pudor al enseñarme su
preocupación, pero cuando observó mi tranquila reacción y le hice ver
que muchas mujeres sufrían ese mismo problema, su cara cambió por
completo. Pasó de tristeza a esperanza.
Entendió que revertir su situación requería de un relativo periodo de

tiempo y que seguramente el problema no desapareciese del todo.
Aún así, comenzó a sentir ilusión, una ilusión que hizo que un año
después de seguir las indicaciones del tratamiento Victoria, se hubiese
quitado un enorme peso moral de encima.
Ganarme la confianza de Victoria fue crucial para cerrar aquella venta y

el simple hecho de escuchar su preocupación y su necesidad, fue la
clave para que ella comenzase a confiar.
A partir de aquella consulta comencé a ver a mis clientes como

verdaderos amigos, amigos a los que quizás aún no conocía, pero sabía
que con mis aportaciones y conocimientos podría al menos cumplir,
parte de sus expectativas.
Te recomiendo que tú también comiences a ver a tus clientes de este

modo, hablar a un amigo es mucho más sencillo que hablar a un
desconocido. A un amigo le aconsejas, no le vendes.
...Para tus amigos siempre quieres lo mejor.

MARCAR OBJETIVOS
¿Pasito a pasito la mente se va aclarando verdad? Lo que al principio
parecía un objetivo imposible se está transformando en algo mucho más
claro, mucho más real. Ese gusanillo que nos recorre el estómago cada vez
que tenemos que hacer frente a un cliente, acabará quedándose dormido
en el momento que todo este programado.
Los objetivos son tu motor, la mejor forma de visualizar tu meta y cuando

descubras que has conseguido llegar a ella, la satisfacción y la inyección de
energía serán el impulso necesario para terminar con tu inseguridad.
Comenzarás a descubrir tu gran poder y este poder te llevará

indiscutiblemente a conseguir los éxitos que te propongas laboral y
también personalmente.
Piensa en los objetivos como un compromiso que tienes contigo misma,

no puedes fallarte, debes de cumplir con tus propósitos. Analiza hacia
donde te diriges, visuliza tu meta y traza el plan que te permita llegar.
...Cumplir los objetivos será el objetivo

Todo objetivo debe estar conectado a una meta de inicio... la acción es el
primer paso para cumplir el objetivo.
PROPOSITO OBJETIVO META
REALIDAD ACCIÓN

MARCAR OBJETIVOS
Alcanzar un objetivo requiere siempre de una acción, no se puede
conseguir algo distinto si no hacemos nada al respecto.
...siempre he sido cosciente de la importancia que tienen los hábitos

alimenticios en nuestro aspecto, tanto físico como mental, fiel defensora
de la frase “somos lo que comemos” comencé a ofrecer asesoramiento
nutricional a todas las personas que deseaban mejorar su aspecto físico
fuese facial o corporal.
En una de mis asistencias como técnico mi clienta tenía un objetivo, para

ella era importante reducir el volumen de sus piernas, la mala alimentación
y falta de ejercicio había provocado un aumento de peso que se había
concentrado principalmente en sus extremidades inferiores dando lugar a
problemas circulatorios, retención y acúmulos que además de ser molestos
visualmente causaban dolor y pesadez.
Cambiar sus hábitos era fundamental, asíque le generé unas pautas

nutricionales saludables. La idea le parecía genial, pero adaptar el comer
bien con su ritmo de vida le parecía una tarea más que complicada. Estudié
sus costumbres diarias y juntas creamos un plan de acción para que
pudiese comprar preparar y consumir los alimentos dentro de su rutina.
Lo que para ella al principio parecía una taréa imposible cobro fuerza
cuando entendió que este sería el único modo de revertir su problema
actual. Tenia dos opciones no tomar acción y descubrir como en poco
tiempo su problema se haría cada vez mayor o eliminar barreras comenzar
a pensar en ella, en su bienestar y poner acción a todo lo planeado.
Teníamos un buen objetivo y los mecanismos necesarios para poder

conseguirlo...pero si no hubiese dado el paso de pasar a la acción jamás
habría disfrutado de los grandes beneficios que le reporto finalemente
su cambio de hábitos.

Consigue tus objetivos, marca un número de ventas semanal y otro
mensual para los artículos que deseas vender. Planifica un plan de acción
que te ayude a cumplir tus objetivos..
1ºARTICULO
OBJETIVO:
ACCIÓN:
2º ARTICULO
OBJETIVO:
ACCIÓN:
3ºARTICULO
OBJETIVO:
ACCIÓN:

OBTENER CLIENTES
Disponemos del mejor producto, sabemos nuestro objetivo y tenemos claras
las acciones que vamos a llevar a cabo para que estos sean posibles.
El siguiente paso necesario, son los clientes. Prospectar el numero de clientes

necesarios para conseguir los objetivos semanales marcados. Si no
disponemos de clientes es difícil conseguir vender.
Para ello podemos poner técnicas de reclamo, dar a conocer el valor real de tu
producto a todos los posibles usuarios con un único objetivo...
...provocar que el cliente compre.
Publicidad física (folletos en mano, buzoneo...), publicidad prensa (periódicos,

revista del sector), publicidad digital...
Una buena campaña de marketing debe ir acompañada de una secuencia

programada de acciones que cause un mensaje en la mente del comprador, te
recomiendo utilizar el conocido sistema o método AIDA (atención, interés,
deseo y acción).
●
Atención: hacer que el consumidor se fije en nuestro producto.
“Un cliente ve un maquillaje en el escaparate, la publicidad que hemos

realizado ha llamado su atención”
●
Interés: descripción de propiedades del producto y como este puede
ayudarle.
“Cuando el cliente entra a nuestro establecimiento para recibir información,

revelamos sus propiedades y beneficios (tres o cuatro detalles) a su vez nos
interesamos por el motivo de real de su deseo”

OBTENER CLIENTES
●
Deseo: Mostrar claramente las bondades del producto, resolver la
necesidad de tu cliente.
“El principal motor de compra de un producto, no es otro que el de resolver

una necesidad, si ese producto la resuelve el coste del mismo pasa
directamente a un segundo plano.
Realiza las preguntas necesarias para comprender la necesidad real que

tiene tu cliente con ese producto (porque lo necesita, que desea encontrar
en el, cuando lo va a utilizar...) escucha y encuentra ese motivo que le
empuja a obtener sí o sí ese producto.
Cuando seas consciente de este motivo, sabrás que producto es el

adecuado para su situación y aquí debe entrar en juego el
deseo...recuérdale lo perfecto que es el producto para ella y lo fantástica
que se va a sentir cuando lo tenga en su poder, uniendo
necesidades/propiedades.
●
Acción: Se trata de el momento en que el cliente debe de abonar el
producto, lo antes posible (vender es el objetivo). Puedes apoyarte en
una promoción o descuento en ese momento concreto, alegar un
número limitado de artículos, etc...y directamente pasar al cobro.
Tú debes ser quien cierre la venta, no esperes que sea el cliente quien te
proponga meterlo en la bolsa...empújale hacia la iniciativa.
“¿Cómo deseas abonarlo, con tarjeta o metálico?”
“¿Te lo envuelvo y así te haces un autorregalo?”
“¿Te aplico un poquito y así acudes perfecta para disfrutar de un café con
tus amigas?”

LA IMPORTANCIA DE CADA DETALLE
Has emprendido tu camino, estas buscando mejorar y estas dando el
paso más importante, pasar a la acción, con un claro objetivo: más ventas,
más clientes, más ingresos para crear un negocio próspero y
exitoso.
Cada detalle cuenta y tenerlo todo dispuesto es importante y necesario,

trabajar los aspectos que te enumero a continuación cada día serán tu
inyección de seguridad y confianza para el cliente:
CONOCE TU PRODUCTO HASTA EL MÍNIMO DETALLE
No disponer de la suficiente información sobre nuestro producto, genera

desconfianza en nosotros mismos, una inseguridad notoria que
rápidamente percibe el cliente. Tómate el tiempo necesario para descubrir
sus propiedades y beneficios.
Si el producto lo permite aprecia sensaciones, no existe mejor crítico que

nosotros mismos. No es indispensable probar un producto para ser
testigos de sus virtudes, hay ocasiones en las que ese producto no es afín
a nosotros o no es posible poderlo probar (si vendemos implantes
dentales no vamos a sacarnos nuestros dientes... pero si tener claro
porque ese implante será el que escoje en el caso de algún día tener la
necesidad.

Como ejemplo en esta ocasión, te voy a describir...
"el caso de.... MI MADRE"

Ella siempre ha sido una excelente Chef...sus platos eran exquisitos para
los paladares de cientos de personas...sin embargo me llamaba la
atención que muchos de los guisos preparados no eran de su gusto
culinario, ¿Cómo podía preparar de manera exquisita un plato que no le
gustaba?...Se escapaba a mi entendimiento...
Hasta que fui consciente de su secreto...los elaboraba como verdaderos

manjares, probaba...rectificaba y ajustaba las sensaciones de su creación
cuando este entraba en contacto con el paladar, hasta conseguir dar
con un sabor acorde a las características que el cliente desearía
encontrar.
Esta es la verdadera esencia de la venta, encontrar las conexiones que

existen entre un producto y los deseos del cliente.
Observa y estudia cada día que desean encontrar los clientes cuando
compran tu producto. Con el tiempo habrás adquirido uno de los dones
más poderosos...
Disponer y ofrecer justo lo que tu cliente necesita.
El cliente se da cuenta de todo...observa y analiza cada detalle...sabe

cuando ha llegado el turno de marcharse...cuando existe un
problema...percibe todas las sensaciones...las malas y la buenas,
limpieza, orden, ganas, atención...todo debe estar correctamente
estudiado y medido para que el resultado sea mejor que perfecto, no
debes olvidar que el 20% de la venta son los pequeños detalles.

La primera impresión física del establecimiento, comienza en el área externa
de nuestro negocio...la fachada, el escaparate, el rótulo...deben de presentar
la imagen que nosotros queramos ofrecer...si se ve descuidada, será la
percepción que tendrá nuestro cliente sobre nuestro negocio e incluso sobre
nosotros mismos.
En el interior debe primar la armonía, las estanterías, la ubicación de los

productos, consonancia de colores, percepción de aromas...el orden aporta
confianza y seguridad...justo lo que deseamos trasmitir a nuestro cliente-
amigo.
Un ejemplo sencillo, las grandes franquicias, utilizan todo lo nombrado para

captar mayor número de clientes, es agradable entrar en una tienda y
descubrir las múltiples sensaciones que nos ofrecen: orden, aroma,
iluminación, sonido...todo estudiado para colmar los sentidos del público al
que se dirige ¿que falta?...en la mayoría de ocasiones un buen vendedor,
dispuesto a enseñarme que debo comprar, sin embargo, la atracción que
causan estos ambientes hacen que uno se sienta tentado a entrar en el
establecimiento.
¿Por qué triunfan las compras por Internet? Por que el producto se ve
perfecto...el problema es que en muchas ocasiones cuando recibimos, este
no se ajusta a nuestras necesidades (la mayoría de las compras son
impulsivas, un buen asesor de venta influye directamente en la acción de la
compra).
NO ES TU CLIENTE ES TU AMIGO
Disposición: si un cliente ha dado el paso de entrar en nuestro negocio, lo ha

hecho con el firme propósito de encontrar algo que desea...
Cuando acuda al establecimiento, piensa esto... “un amigo acaba de llamar a

la puerta de tu casa”, trata de recibirle como harías en un caso real: saluda,
muestra interés en como se encuentra, descubre sus necesidades, sus
deseos, que quiere conseguir y ofrece aquello que se adapte a sus
expectativas.
Dirígete por su nombre, nuestro nombre es la palabra que más nos gusta
escuchar, es un gesto de empatía que genera un efecto de cercanía muy
positivo para el interlocutor (si lo acabas de conocer que no te incomode
preguntarle directamente como se llama ¿Acaso te molesta que te pregunten?
Es un acto natural y cordial que ayuda a mantener una conversación más

fluida y cercana.
¿Te cuesta memorizar? a mi también me ocurría... un truco que utilizo es el de

la asociación: primero pregunto directamente su nombre, muestro atención y
repito mentalmente su respuesta, a continuación dirijo de nuevo mis palabras
hacia la otra persona: “encantada María…acomódese en un instante le informo
sobre...” finalmente asocio su nombre a alguien o algo conocido.
Para crear más conexión en tu cerebro crea una imagen en tu mente en la que
aparezca la persona y su nombre. Cuanto más poderosa sea la imagen, más
fácil será recordarla. María a caballo con un enorme cartel luminoso lleno de
estrellas y su nombre en color dorado.
Asociar es el mejor ejercicio para lograr recordar.
Detecta sus necesidades con preguntas tipo, encadena sus respuestas con
más preguntas hasta conseguir la información real del motivo de su compra...
¿En qué puedo ayudarle...?¿Qué preferencias tiene?¿Qué desea conseguir?¿Por

que lo desea conseguir?
Escuchar es el primer paso, presta mucha atención a su consulta o demanda

procurando no interrumpir su interlocución (detectará tu muestra de interés).

Una vez detectada su necesidad la siguiente estrategia será explicar
cómo nuestro producto/servicio puede resolver sus necesidades.
Aporta datos concretos sobre el mismo (en el ejercicio 2 hemos
detectado los beneficios), introduce el producto/servicio en frases que
haya utilizado al realizar su demanda...
Lo importante de tu exposición es que la argumentación sea honesta

y real. A continuación te muestro un ejemplo:
“Como usted me indica María...necesita un cosmético para su piel que

le ayude a resolver esa sensación...que está notando últimamente
probablemente derivada de…este es el mejor producto para usted, es
el motivo por el que debe aplicar esta composición de activos.....y....le
le aportarán...en pocas semanas la sensación será fantástica, tendrá un
aspecto más joven y cuidado...
Ofrece algo más de lo que pide....sigamos con el ejemplo de María...ya

hemos ofrecido el producto que va a resolver sus necesidades, pero si
quieres afianzar aún más la venta colma sus deseos y ofrece otras
ventajas del producto.
“ Además, esta composición incluye...este activo, he observado que...

le ayudará a....(detecta que más alteraciones puede corregir el
producto/servicio que le estás ofreciendo, puede ser por una
característica común que sufran todas las personas con esas mismas
necesidades o por una alteración visible que el cliente no ha
nombrado y tu producto puede corregir) por tanto tendrá la
protección que su piel realmente necesita.
Afianza tu producto o servicio: Utiliza el apartado de recursos. Puedes

hacerlo con ejemplos reales de personas que ya se han sometido o
han utilizado el producto/servicio o con estudios científicos que
avalen tus palabras. Utiliza algo visual, un folleto que corrobore tu
información o un soporte digital (tablet, pantalla..) donde puedas
mostrar todo lo que estás expresando.

NUESTRO CLIENTE IDEAL
Estarás de acuerdo conmigo...el cliente ideal es aquel que se deja
asesorar, el que lleva a cabo los consejos, escoge mis productos, es fiel a
cada servicio nuevo que incorporo en mi negocio...en fin....ese cliente al
que incluso realizar la venta resulta sencillo. Sería genial disponer de una
agenda repleta de clientes ideales. Sin embargo conseguirlo, requiere de
un trabajo que, por norma general, se afianza con el paso de los años.
En nuestro establecimiento vamos a encontrarnos diferentes tipos de

personas con los que, sentirse cómodo puede resultar complejo, quizás
porque sean personas poco afines a nosotros y a nuestros gustos.
Algunos de ellos puede que nunca lleguen a ser nuestros clientes ideales,
pero podemos, a través de estos, encontrar personas que se vuelvan
grandes “fans” de nuestros productos y servicios.
Es importante estar preparados para escuchar objeciones, puede que el

producto finalmente no cumpla sus necesidades (deseo de encontrar algo
muy concreto, no se ajusta a su presupuesto, desea valorar otras
opciones...) aún así nuestra seguridad será fundamental para exponer y
defender nuestro producto, sin caer en el error de comenzar un debate
(más adelante veremos como enfrentar una negativa), ten presente que
no todo vale para todo el mundo...el modo en que expresemos nuestras
recomendaciones será la clave para crear una buena o mala percepción.
Pongamos algún ejemplo:
“María acude a nosotros, desea informarse sobre un tratamiento que le

ayude a reducir centímetros, exponemos nuestros servicios mostrando
interés por su demanda, escuchamos sus propuestas y objeciones,
ofrecemos las soluciones oportunas, María decide que, de momento, no
va a realizar la compra y se va...
¿Qué ha fallado?

Existen varios factores determinantes que pueden interceder en el

impulso de compra de un cliente... pero si nuestro trato ha sido
profesional y cordial, la visión que tendrá de nuestro negocio será
positiva:
“ María se encuentra con su amiga Elena, comenta que se ha

informado sobre un tratamiento que de momento no va a realizar,
además le comunica la buena información y dedicación que han tenido
con ella... Elena se queda con esa buena impresión, días después
decide visitar nuestro negocio.”
El boca a boca es la clave del éxito...no existe mejor publicidad y esta sólo se
consigue con un trato excelente y un servicio profesional.
Imaginemos que María acude a nosotros, nos dejamos guiar por esas
primeras impresiones erróneas, “esta chica no va a comprar nada, sólo
viene a pasar el tiempo...” este primer pensamiento provoca en nuestra
actitud, lenguaje corporal y atención (el cliente es capaz de percibir
todo tipo de sensación) señales de rechazo.
María se va del centro con una sensación de desatención y

desánimo...cuando se encuentra con Elena y le comenta que se ha
estado informando sobre un tratamiento su única visión de la
experiencia se centrará en el descrédito hacia la atención
recibida...Elena no acude a conocernos....
Este apartado que resulta tan obvio, es uno de los grandes motivos por
los que los negocios no son rentables o al menos no tan rentables
como podrían llegar a ser en realidad.
¿Has tenido esa misma sensación en algún establecimiento, te has

sentido desatendida?¿que publicidad posterior has realizado?

AFRONTA OBJECIONES
Uno de los apartados de la venta que más miedo e inseguridad nos
causa...seguramente porque tendemos a pensar que el cliente está
ofreciendo excusas para no adquirir el producto, son las objeciones.
En muchas ocasiones, no son más que el fruto de no haber satisfecho

los deseos principales que nuestro cliente tiene con su demanda, por
eso es tan importante escuchar y disponer de una buena hoja de
ruta.
Podemos distinguir dos tipos de:
FICTICIAS
No vemos claramente el motivo de la insatisfacción hacia el

producto.
“¡No me gusta!....pero...¿que es lo que no le gusta?, ¿El producto en

si?¿el precio?”
REALES
Plantean dudas por una incorrecta argumentación
“Sí me interesa...pero todavía no estoy convencido....”
Un error muy común y desacertado de los vendedores cuando el

cliente plantea una objeción entrar a debatir los pensamientos del
cliente centrando toda su energía en imponer su producto.

AFRONTA OBJECIONES
RECOMENDACIONES PARA AFRONTAR UNA OBJECION
Comienza un proceso de comunicación y escucha para poder obtener

cuál es el “no” que impide el cierre de la venta.
Trata de no interrumpir su argumentación, sabrás que quiere decir y

además dispondrás de más tiempo para reflexionar.
Discutir con tu cliente/amigo o imponer tu punto de vista será un error,

mantén la calma, participa en la conversación y trata la objeción como
una consulta más.
La objeción será un regalo para nosotros, tratemos comprender su

punto de vista, demostrar que comprendes sus palabras, e incluso
agradecer toda duda e inquietud que pueda surgir. Actuar con aires de
superioridad o con desprecio hará que la venta se caiga
automáticamente.
Responde con brevedad hacia sus objeciones de este modo restarás

importancia a su pensamiento negativo.
Encadena tu exposición uniendo su necesidad con las propiedades del

producto y continúa con tu objetivo... conseguir que tu cliente pueda
disfrutar de ese maravilloso producto.

COMO AFRONTAN UN “NO”
Escuchar un “no” puede resultar incluso más frustrante que una objeción y
debemos afrontarlos con seguridad si no queremos directamente perder
la venta, entender el motivo de la negativa será sin duda otro punto a tu
favor tanto para esa venta como para ventas posteriores.
Cuando la palabra “no” se escuche en la boca de tu cliente, actúa con

tranquilidad:
Primero DETENTE tómate tu tiempo...y en lugar de responder,

¡¡pregunta!!
“Usted me está diciendo que no tiene presupuesto o que el producto le

parece elevado de precio... ¿Existe algo más que le impida adquirirlo?.”
Si no haces estas preguntas el cliente las utilizará después como excusa.
Esta acción te ayudará a detectar el “no” real, además estarás mostrando

empatía, te interesas por tu cliente.
Siguiente ENTIENDE, haz las preguntas necesarias para entender el

“no”
“¿Te preocupa el precio?¿Con que otra marca me has comparado?

¿Cuándo ha sido la última vez que has adquirido un producto así? ¿Cuáles
son tus criterios para valorar el precio, tienes un presupuesto fijo, un
máximo que te gastes en este tipo de productos?”
Este tipo de preguntas tiene doble fundamento, entender: el motivo de

sus ”no” y adaptar los productos de venta a la mayor demanda de tu
público.

COMO AFRONTAN UN “NO”
Seguidamente VERIFICA: realiza un resumen para confirmar que

has entendido (muéstrate muy asertivo, porque si el cliente te ha
dedicado todo ese tiempo para responder tus preguntas, es que
tiene interés en el producto, tu labor es recordarle que el ha
mostrado interés).
“Dejame ver si entendí...permíteme hacer un resumen de lo que hemos

estado hablando hasta ahora, tú me has dicho que muestras interés por
este tipo de producto pero que hay una situación de precio y lo que me
has dicho del precio es...”
A continuación RECUERDA
“Gracias por todo este tiempo, ahora se lo que tengo darte, tengo la
solución... si yo te aseguro o te demuestro que este
producto/tratamiento, te va a ofrecer...”
Una vez realizados todos los pasos DEMUESTRA a tu cliente que

el producto que está buscando, es el que tú le vas a ofrecer. Para
ello utiliza los recursos que has preparado para cada producto
(folletos, soporte digital que corrobore tus palabras...) Utiliza este
sistema para afianzar y dar veracidad a tus palabras.
Este es el método que yo utilizo con mis clientes, dispongo de un folleto

con información contrastada donde además de hablar del tratamiento
en sí, aporto algún tipo de prueba que avalase mi exposición. En muchas
ocasiones el cliente ni siquiera consulta este folleto, pero es la pieza
fundamental para ofrecer la seguridad y tranquilidad que su cerebro
necesita.
También te puede ayudar disponer de una base de datos que recoja las
opiniones reales de personas que ya han utilizado ese producto y
confirman su eficacia (fotografías, experiencias...)

MIEDO A MARCAR UN PRECIO
La dificultad principal por la que tienes dudas, inseguridades y miedo a la
hora de marcar un precio viene principalmente por nuestra forma de
pensar: todavía muchas personas tienen la creencia de que vender no es
una práctica del todo honesta.
Pero debes recordar que si lo que deseas es tener un negocio rentable

que te proporcione ingresos suficientes para vivir como deseas, hay que
vender lo que ofreces al cliente, y eso significa ponerle un precio a tus
productos. Teniendo en cuenta que estos tienen un coste, tú negocio
unos gastos y tu necesitas unos ingresos.
Si un producto nos cuesta 20€ venderlo a 22€ sería generar pérdidas ya

que esos 2€ no cubrirían los gastos importantes.
¿Qué debemos de tener en cuenta a la hora de fijar un precio?
Aunque podría escribir otro libro sólo destinado al análisis de costes y

fijación de precios , vamos a hacer un breve resumen de los aspectos más
importantes a tener en cuenta:
Analizar los gastos fijos del local (alquiler mensual, luz, agua, seguros..)
Analizar los gastos personales (cuotas de afiliación, costes tributarios,
gestión..)
Beneficios: debes de vivir de algo, marca un sueldo y añádelo a tu lista
de gastos.
Coste del producto
Si es un servicio con aparatología calcula precio de tu tiempo, producto
aplicado y amortización del equipo.
Ten en cuenta gastos importantes como préstamos e intereses que

tengas pendientes.
Tu formación y cursos son una inversión que tendrás que amortizar y
añadir a tu lista

Revisa a tus competidores directos, puedes hacer una estimación de
precios, “no soy muy amiga de comparaciones” pero tener muy por
encima los costes de un producto/servicio similar al de tu
competencia puede ser perjudicial, salvo en el caso de disponer de
un negocio enfocado a un tipo de cliente muy selecto donde el
servicio tenga un valor añadido altamente destacable, del mismo
modo, precios demasiado bajos pueden relacionarse con falta de
calidad y atención.
Una vez tengas en cuenta todos los gastos y la estimación de

ganancias, realiza una estimación de ingresos diarios que desees
obtener para no fracasar con tu negocio. Para realizar esta valoración
debes de conocer muy bien a tu público. Buscar a esa persona que se
identifique con nuestro negocio y los objetivos que nos hayamos
marcado.
Si nuestro negocio está enfocado a un público cuyos ingresos o
poder adquisitivo es bajo no podemos ofrecer productos/servicios a
precios elevados, quizás el cliente no pueda pagarlos.
Antes de realizar una inversión que debas amortizar en tu negocio,

prepara una buena estrategia comercial que te ayude a enfocar ese
nuevo servicio.
...Durante mi labor como dirigente del departamento de formación de

una empresa de fabricación de equipos médico-estéticos, fui testigo
directo de como muchas profesionales se avocaron al fracaso por
sencillamente, no disponer de una definición concreta de su negocio o
proyecto.

Corría el año 2007 en plena explosión tecnológica para el sector estético
y una época donde la crisis aún no había dejado asomar su voraz
devastación, muchas profesionales del sector decidieron invertir sus
ahorros en potentes y costosos aparatos, dejándose guiar por
recomendaciones comerciales que tenían más presentes sus incentivos
personales que la necesidad real de su cliente.
Fueron varias las ocasiones en las que acudí a ofrecer la formación

correspondiente, cuando trataba de desarrollar un plan estratégico
comercial conjunto para amortizar el equipo, la poca proyección que
habían tenido con la adquisición respecto a sus potenciales clientes era
latente...
Cuando tu objetivo sea incluir un nuevo servicio en tu centro debes de

tener muy presente cuál es tu público, y qué estrategia vas a seguir para
que dicha amortización no sea un lastre para tu negocio. Si tratas de
innovar e introducir un sistema nuevo para captar otro tipo de público
que no es el habitual, no será suficiente con comprar última tecnología
deberás adaptar tu negocio y generar una buena campaña para primero
atraer, después seducir y finalmente fidelizar.
Si estas pensando....ya Belén pero quién es mi cliente ideal? Yo vendo a

todo el mundo? No tengo nada definido...pues amiga....hagamos un
cambio YA!! porque no tenerlo definido es un gran error.
Durante nuestro recorrido por estas páginas has visto que he hecho
mucha insistencia en enlazar nuestro producto con el cliente ideal...no
todo vale para todo el mundo. Si aún no lo has definido te aconsejo que
comiences cuanto antes, esta es la única manera de adaptar y atraer a tu
negocio esos clientes que tanto deseas. Sólo conociendo en profundidad
a tu cliente podrás cubrir sus necesidades y lo más importante podrás
vender con total seguridad.

...Trabajar para esta empresa me ha enseñado muchos de los secretos
necesarios para crear un negocio rentable y exitoso.
Uno de los proyectos más ambiciosos que en aquellos momentos

encabezaban mis superiores era la creación de una franquicia de
depilación. En la actualidad disponemos a nuestro alrededor de cientos
de franquicias en todos los sectores, fué en aquella época cuando
comenzó su gran auge y he tenido la suerte de poder descubrir y
participar en la elaboración de los pasos necesarios para llevar a cabo
un proyecto de esta envergadura.
Lo primero que debíamos definir era el tipo de público al que se iban a

dirigir nuestros servicios, era evidente que disponíamos de todo tipo de
herramientas para incluir en un negocio de estética, pero no se trataba
de seleccionarlas todas, debíamos escoger aquellas que más se
adaptaban para nuestro principal cliente.
Una vez que dispusimos de nuestro cliente ideal y teníamos claros

cuales eran esos servicios de valor añadido que este desea encontrar, se
pusieron a trabajar todos los aspectos sensoriales necesarios para atraer
a este público.
Aquí entraron en juego departamentos tan importantes como diseño y

marketing, que elaboraron una selección detallada de colores
predominantes, mobiliario, soporte digital,..., todos los detalles
interiores y exteriores del local, imágenes, rótulos, publicidad,
web....estaban escrupulosamente seleccionados para atraer y seducir a
un público con una edad, nivel adquisitivo, preferencias e incluso
creencias muy específicas.
¿Esto quiere decir que no vayan a acudir otro tipo de clientes? No

amiga, muchos clientes que no cumplan estos requisitos también
accederán a este negocio, pero de manera segura esta práctica habrá
causado el impacto necesario para que ese público se siente atraído por
un ambiente creado especialmente para él.

¿Quieres vender más? Define tu cliente ideal: imagina esa persona perfecta que
acude a ti haciendo una descripción con todo lujo de detalles.
Nombre: Edad:
Sexo: Estado civil: Tiene hijos?:
En que trabaja:
¿Qué colores le gustan?
¿Qué música escucha?
¿Que tipo de lectura le gusta?
¿Cuales son sus prioridades de vida?
¿Le gusta estar informada?
¿Valora los avances?
¿Le interesa la moda y las tendencias?
¿Como es su aspecto físico?
¿Es una persona insegura?
¿Cuanto de importante es para ella su cuidado personal?
¿Que partes de su cuerpo desea mejorar?
¿Que tratamientos son los que más demanda?

"Tu puedes tener todo lo que
deseas, ser todo lo que deseas,
hacer todo lo que deseas...El
mundo te pertenece. El futuro
está en tus manos. Tú eres el
dueño de tu destino".

MUESTRA TU PASIÓN
Los únicos seres en la tierra que utilizan el dinero son las personas... las
plantas, los animales no lo necesitan, tampoco cae del cielo como sucede
con la lluvia o con los rayos del sol...para obtenerlo el ser humano necesita
del ser humano...
La pregunta que ahora te realizo es...¿Por qué otra persona debe de optar
por darte a ti su dinero?...
¿Si tú tuvieses que elegir entre dos personas para dar tu dinero con el fin
de resolver una misma necesidad por qué tipo de persona optarías?...por
una persona amable, agradable, considerada que ha mostrado interés en
ayudarte...o por un tirano??
¿El secreto mejor guardado de un buen vendedor? SER FELIZ
Una persona feliz vende lo que se proponga, piensa lo siguiente, cuando

acudes a realizar tus compras y necesitas ayuda, observas dos
dependientes, uno con cara de pocos amigos y otro con una actitud alegre
¿hacia quién te diriges? Indudablemente hacia la persona que muestra más
cercanía, sólo su actitud denota confianza y nuestro cerebro
automáticamente se dirige hacia él.
Si queremos ser la mejor vendedora, despierta cada mañana con actitud

ganadora. Lleva tu cerebro diariamente hacia ese gimnasio mental que te
empuje a ganarte la gente, entrena tu objetivo diario con un sólo
propósito...
Todo aquel que se acerque a ti, debe irse con una sonrisa
Cuando vemos una persona feliz, queremos parecernos a ella, son un

espejo donde nos gustaría vernos reflejados, son personas que afectan
positivamente en nosotros, generan interés y confianza. Nos encanta
cuando nos hacen reír.

MUESTRA TU PASIÓN
Llevamos unas cuantas páginas organizando nuestros propósitos, a
partir de aquí, ejecutar una venta no requiere de guiones, cada cliente
tiene su personalidad y dispone de sus propios criterios de selección,
por supuesto, que debemos de estudiar y practicar los procesos que
hemos tratado, conocer nuestro producto, planear una estrategia, pero
lo más importante para ser grandes vendedores es conseguir volvernos
mejores personas.
Ayudar en todo momento, pensar más en el beneficio del comprador

que en nuestro beneficio personal. Aquí está la clave del éxito real.
Inspirar felicidad, este es nuestro reto. Está demostrado científicamente

que las personas felices venden más. Un cliente entra en un
establecimiento feliz, comprar provoca felicidad y estas personas se
conectan y buscan personas que trasmitan felicidad. Esa es la verdadera
conexión entre producto y comprador.
La persona quiere ver reflejado en nosotros aquello que va a adquirir

¿Cuantas veces te han preguntado, y tú lo utilizas?. Esto es porque para
ellos somos su reflejo, por eso es tan importante mantener nuestra
imagen cuidada (imagina ir a comprar un alimento y observar que el
vendedor carece de higiene, tendremos una reacción adversa hacia el
producto).
Una vez me dieron un buenísimo consejo, que ahora te traslado a ti

“...no importa tu aspecto físico, tu autoestima está en tu interior, tu vales
por lo que eres, eso sí... trata de saludar siempre como si fueses una
reina de belleza.”
Muestra empatía, ya hemos hablado de la importancia de este aspecto.

El consumidor de hoy quiere saber que estás de su parte.
No esperes al final para cerrar una venta, tu comprador debe sentir tu

energía desde el primer contacto, provoca el cierre desde el inicio.

MUESTRA TU PASIÓN
No temas al precio, éste es una simple característica del producto.
Cuando fabrican un producto a este le incluyen un valor, no hay que
temer el precio, si ofrecemos servicio, calidad y una propuesta con
valor añadido, el precio puede ser incluso mayor que el que el de la
competencia en un mismo producto.
En la mayoría de los casos, el cliente llega hiperinformado sobre el

producto que va a comprar, por eso es tan importante escuchar...de
este modo sabremos que le ha motivado a acudir en nuestra ayuda.
Escuchar es la segunda cosa más importante de la venta, la

mayoría de los vendedores hablan el 80% de la conversación, cuando
lo más importante es entender e interpretar la necesidad de nuestro
cliente y esto sólo se consigue escuchando lo que pueda aportar.
Trata de no rebatir todas sus objeciones o generarás desconfianza,

busca la manera de ponerte en su lugar (empatizar) y entender sus
dudas, si es un cliente de los que creen que lo saben todo, escúchale,
seguro que con las pautas que hemos hablado en las objeciones
llegarás a un entendimiento.
LOS TRES IMPRESCINDIBLES PARA UNA VENTA EXITOSA
Primero: el cliente tiene que necesitar el producto.
Segundo: el producto tiene que satisfacer una necesidad. Si un

cliente necesita un producto es porque desee satisfacer una
necesidad, si el cliente no quiere ese producto su necesidad no
está cumplida (presionar un cliente para comprar algo que no
necesita se puede trasformar en una pésima publicidad).
Tercero: el producto debe resolver esa necesidad.

SEÑALES DE COMPRA
Pequeños sonidos, campanillas que nos indican el verdadero interés del
cliente por nuestro producto, no saber apreciar estas señales y no actuar
puede generar que la persona finalmente pierda el interés. Veamos
algunas importantes:
Señales verbales: el cliente comienza a hablar bien del producto o del

vendedor. La persona se pone positiva, realiza preguntas
“...y como me la tengo que aplicar...? ¿cuantas sesione necesito?”
este será el momento perfecto para el cierre....concéntrate en cerrar la

venta porque ya está deseando el producto.
“Cerrar la venta =.deja de hablar, escucha y recoges tus

frutos”
Señales no verbales: soltar los brazos, mirar a los ojos, sonríe,

hace movimientos positivos asintiendo con la cabeza, vuelve a
coger o tocar el producto...
El 93% de lo que expresamos lo decimos sin palabras, 58% con

gestos, el 35% lo decimos con el tono de la voz solo un 7% es
expresado por palabras.
Ante este tipo de mensajes debes estar preparada para cerrar la

venta cuanto antes, no esperes que sea el cliente el que diga
“vamos a la caja y me cobras” tomar la iniciativa te ayudará a
cerrar más del 90% de las ventas.

EL ÚLTIMO IMPULSO
Este último punto que vamos a tratar, será uno de los que más tendrás que
practicar. Facilitar ese pequeño impulso que finalmente provoque el
intercambio deseado y hacerlo de forma natural es tu desafío. Si ensayas
cada día este apartado, acabarás ejecutando el cierre de forma mecánica y
aquí esta la mágia...tus ventas se dispararán como la espuma.
Te revelo un secreto demostrado científicamente...el 92% de las personas

que se informa sobre un producto tiene el firme propósito de adquirirlo
¿por qué no se produce? El vendedor no esté preparado.
¿Has detectado el interés de tu cliente? Ejecuta el cierre!! puedes utilizar

algunas de estas técnicas que yo misma utilizo.
Muestra al menos dos opciones: El cerebro necesita comparar y escoger…a

la mente humana le gusta el contraste y no puede tomar una decisión con
una sola opción.
Utiliza la suposición y elección cuando la persona esta indecisa entre dos

productos. Preguntas como “¿cuál de los dos productos le ha gustado
más...?” es una posible pérdida de la venta, nuestro cerebro no quiere
pensar.
“Por lo que usted me dijo, parece que estas dos opciones son las mejores...”
a partir de aquí describe las características de los productos de nuevo y
guíale hacia el más apropiado para su necesidad.
En una consulta telefónica no utilices la frase “cuando le cojo la cita...” esta

pregunta es abierta y por tanto la respuesta también lo será...”ya le llamo
yo”...si ya ha indicado algún interés cierra la respuesta, “le parece bien el
próximo miercoles a las 11 o prefiere las 3” si su respuesta es algo así como
“yo sólo puedo los Jueves”...vuelve a utilizar las dos opciones “el jueves por
la mañana o por la tarde?”.
A los seres humanos ¡nos encantan las historias de éxito!, “si le ha

funcionado a otra persona también puede funcionarme a mí” cuando un
cliente ya está decidido aporta una buena experiencia de otra persona que
ha utilizado ese mismo producto, deseará coprobarlo por si mismo.
VENDER CON EXITO
Vender se ha convertido casi en una ciencia, nada sucede por casualidad, la
mente humana funciona por impulsos, por sensaciones...si algo no nos causa
buena impresión directamente lo rechazamos, cuando algo nos seduce
queremos atraerlo hacia nosotros.
Vender se ha vuelto una tarea compleja, existen tantas opciones en el

mercado...esto nos lleva a pensar...¿¿es necesario todo lo que compramos??
La respuesta es no!! existen algunas cosas básicas necesarias como los

alimentos, pero incluso en este caso ¿¿cuántos alimentos adquirimos que no
necesitamos comer??
La mayoría de las cosas que obtenemos, no son por necesidad sino para
cubrir carencias que en ese momento invaden nuestra persona. ¿Cuántas
prendas tenemos en el armario?¿Cuantos cosméticos existen en el aseo de
una mujer?¿Todas son necesarias?.
Sentirnos más jóvenes, más atractivos, más poderosos, productos diseñados

para mejorar nuestra autoestima para hacernos destacar...esto es lo factinante
de la compra y el vendedor es el mago que consigue hacer realidad nuestros
deseos.
Si nada sucede por casualidad... provoquemos que suceda

VENDER CON EXITO
Ahora tienes todas las herramientas necesarias, ejecuta tu plan
y adquiere tal compromiso con él que te sea imposible
romperlo. No permitas que el miedo y la negatividad se
apoderen de tu persona.
Acuéstate cada noche con los objetivos claros para el siguiente

día y tu mente trabajará para ayudarte a conseguirlos.
Comienza poco a poco y disfruta de tus primeros pequeños

éxitos porque son estos los que te aportan la energía necesaria
para superar al siguiente nivel.
Permítete equivocarte...si un plan no ha funcionado no te

tortures a ti misma, estudia todos los pasos y encuentra donde
ha estado el error, los errores te permiten construir, si persistes
crearás un plan infalible.
Tener éxito en la venta te prepara para tener éxito en la vida. Al

fin y al cabo todos vendemos algo...nos vendemos a
nosotros mismos.
No aplaces tus metas, no entierres tus sueños porque si tú no
luchas por llevarlos a cabo ellos no podrán despertar.
Planifica tus deseos y traza tu exito
Belén Cuendias

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ENCUENTRA TU MOTIVO 5-16

PREPARA TU ESTRATEGIA 17-25

CADA DETALLE CUENTA 25-43

MUESTRA TU PASIÓN 44-50

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"Vender con éxito".

Por ello, hoy he querido reunir en este e-book todos los

Analizar, planificar, seducir... una poderosa recopilación de

...todas las prácticas necesarias para ayudarte a confiar

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Fuerte competencia, innumerables canales de ventas, cientos

Ante tanto bombardeo de información uno comienza a

En este breve análisis algo ha quedado claro, siempre existe

Una actitud positiva ante esta nueva era comercial, será el

Recuerda que, la principal habilidad de un buen vendedor

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Vender requiere de pasión, de ilusión,

El conocimiento, la atención, el mimo y

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Descubrir cómo piensa y cómo siente para crear esa conexión

Este tren de aprendizaje y desarrollo dipone de dos paradas

Recuerda esto: un vendedor no nace...se hace, al igual que se

Desafortunadamente se ha estigmatizado mucho al vendedor,

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Que estas páginas estén ahora en tus manos, tiene un único

Es el momento de recuperar la ilusión, las ganas, trazar de nuevo

… a crear esa magia necesaria entre tú y tu cliente....

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Vas a poder comprender por que suceden nuestras crisis, que es

Lo primero a tener presente es que esa sensación de inseguridad

Tener miedo a vender es mucho más común de lo que puedes

No se trata de luchar contra el motivo, de hecho luchar contra

Imaginemos un niño con temor a sumergirse en el agua, obligar a

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"O quizás le has vendido algo a tu pareja...aquella vez que decidisteis

"Una entrevista de trabajo...donde acudías perfectamente preparada

"Incluso de niño cuando a través de nuestra sonrisa vendemos que

Como ves...todos somos unos expertos vendedores, tú también has

Quizás el problema llega cuando ese intercambio de acciones para

¿¿A quién le gusta pedir dinero a cambio de algo??

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Para conseguir el verdadero triunfo en nuestro objetivo común (que tú

No existe objetivo sin un planteamiento previo y no existe

Alcanzar una meta requiere de esfuerzo, planificación y perseverancia.

A continuación vamos a realizar nuestro primer ejercicio, imprime el

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¿Que es lo que te impide ofrecer tu producto?¿Te proteges de

¿Por qué temo eso?

¿Lo que piensas necesariamente tiene que ocurrir?¿Que evidencia tienes

¿Cuanto te afecta honestamente este miedo?

¿Te está impidiendo desarrollarte y crecer como persona?

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[si no has visto la peli, te pongo en situación... Casper, es un pequeño

Como te decía ya hemos detectado nuestra inseguridad...o como tu y

...FALTA DE CONFIANZA EN NOSOTROS

Si nuestra mente se siente insegura, teme constantemente el rechazo y

Si tu pensamiento desde el inicio es que no vas a conseguir un objetivo

Esta es la denominada ley de la atracción y te puedo garantizar que

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