PREPARACIÓN Y

EVALUACIÓN DE
PROYECTOS I

UNIVERSIDAD PRIVADA DOMINGO SAVIO

SEMESTRE: I/ 2022
DOCENTE: Msc. Ing. JAVIER ASTORGA
SANJINÉS
 Contenidos:
UNIDAD 1: ASPECTOS GENERALES DE LOS
PROYECTOS DE INVERSIÓN

UNIDAD 2: FORMULACIÓN DEL ESTUDIO DE

MERCADO

UNIDAD 3: ESTUDIO TÉCNICO

UNIDAD 4: ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO

UNIDAD 5: EVALUACIÓN ECONÓMICA,

FINANCIERA Y AMBIENTAL
UNIDAD 2:
FORMULACIÓN
DEL ESTUDIO DE
MERCADO
QUE ES EL ESTUDIO DE MERCADO
Es el conjunto de acciones realizables para que el bien o servicio
producido por el proyecto llegue al consumidor (personas y / o
empresas).
Consiste en un análisis minucioso y sistemático de los factores
que intervienen en el mercado y que ejercen influencia sobre el
producto del proyecto.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Los objetivos que se persiguen son:
• Encontrar mercados rentables
• Elegir productos que se puedan vender u ofrecer
• Identificar a los consumidores del bien o servicio
• Conocer los cambios que se van produciendo en los
consumidores
• Mejorar y optimizar las técnicas de comercialización y
distribución
• Estudiar el comportamiento de la competencia
IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO CONSUMIDOR
Una adecuada identificación del mercado consumidor permite
observar las características del consumidor, además ayuda a
conocer el ámbito geográfico donde se hallan incluidos los
consumidores
IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO COMPETIDOR
El análisis del mercado competidor nos ayuda a:
• Identificar a los competidores existentes
• Identificar a los eventuales competidores
• Identificar geográficamente al mercado oferente
IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO PROVEEDOR
Nos sirve para:
• Ubicar a los proveedores de bienes y servicios que requiere el
proyecto
• Cual es el grado de dependencia que tiene el proyecto con el
mercado proveedor
• Cual la estrategia de venta que emplean los proveedores
• Quienes son las empresas proveedoras
 DEFINICIÓN DE MERCADO

El mercado en economía es cualquier conjunto de

transacciones, acuerdos o intercambios de bienes y servicios
entre compradores y vendedores. En contraposición con una
simple venta, el mercado implica el comercio regular y
regulado, donde existe cierta competencia entre los
participantes.
DEFINICIÓN DE MERCADO (b)

El mercado es el lugar físico o virtual (como el

caso de internet) donde se encuentran dos
fuerzas que generan procesos de intercambio:

• La “oferta”
• La “demanda”
 DEFINICIÓN DE MERCADO (C)

Es el unión de compradores y vendedores de un producto o servicio, quienes

se ponen de acuerdo a través de los precios para intercambiarlo.
TIPOS DE MERCADO
COMPETENCIA
COMPETENCIA PERFECTA OLIGOPILIO MONOPOLIO
MONOPOLÍSTICA

•Existe un gran número de •Existe un gran número de •Hay pocos vendedores en el • Hay un solo vendedor.
vendedores y consumidores, vendedores y consumidores. mercado. •El producto que ofrece el
ninguno tiene la posibilidad •El producto que se •El producto que ofrecen monopolista no tiene ningún
de influir sobre el precio de intercambia es heterogéneo, puede ser homogéneo o bien que se comporte como
mercado. es decir, los productos que se heterogéneo. sustituto del mismo.
•El producto que se intercambian tienen ante los •Existen barreras a la entrada •EL monopolista tiene total
intercambia es homogéneo. ojos del consumidor ciertas en el mercado (Nuevas poder de fijación del precio
Ante los ojos de los diferencias, pero se empresas tienen dificultades de su mercancía.
consumidores el servicio o comportan como sustitutos para entrar al mercado).
producto que le venden los cercanos. •Las empresas tienen poder
oferentes es idéntico. •La empresas al ofrecer un para fijar el precio de sus
•. Los agentes que producto diferenciado tienen productos.
intervienen en el mercado cierto poder para fijar el
tienen perfecto conocimiento precio.
del mismo. •Los agentes que intervienen
•Existe perfecta movilidad de en el mercado tienen perfecto
los factores. Las empresas •Existe perfecta movilidad de
que participan en este los factores. Las empresas
mercado pueden entrar y salir que participan en este
del mismo fácilmente. mercado pueden entrar y salir
del mismo fácilmente.
TIPOS DE MERCADO
PUNTOS A TRABAJAR EN EL ESTUDIO DE MERCADO
ANÁLISIS DE
LA OFERTA

COMERCIALIZ ANÁLISIS DE
ACIÓN LA DEMANDA

DETERMINACIÓN
DEL MERCADO
(SEGMENTACIÓN)
DISTRIBUCIÓN PRECIO

PLAZA PRODUCTO
ELEMENTOS O COMPONENTES DEL
MERCADO
MERCADO

DEMANDA OFERTA

EFECTIVA POTENCIAL EFECTIVA

INSATISFECHA POTENCIAL
ANÁLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
El estudio de la demanda tiene como propósito fundamental obtener
información sobre los volúmenes del producto demandado
actualmente, además de identificar aquellos factores que
condicionaron y condicionan el comportamiento de esta variable

QUE ES LA DEMANDA:
Se define la demanda de un bien o servicio como las deferentes
cantidades del producto que los consumidores estarán dispuestos a
adquirir en el mercado a diferentes precios alternativos siempre y
cuando los otros permanecen constantes
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Su principal propósito es determinar cuáles son las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado respecto a un bien o
servicio, así como establecer la posibilidad de participación del
producto o servicio del proyecto en la satisfacción de dicha
demanda.

Dentro de las principales herramientas de investigación de

mercado que se emplean para analizar la demanda se
encuentran:

• Consumo Nacional Aparente (CNA).

 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Consumo Nacional Aparente (CNA).- Es la cantidad de
determinado bien o servicio que el mercado requiere.

CNA=Producción nacional + Importaciones – Exportaciones

Demanda = CNA
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Miel de abeja
Toneladas
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Tipos de demanda:
Por su capacidad:
Demanda potencial
Demanda efectiva
Por su oportunidad:
Demanda satisfecha
Demanda insatisfecha
Por su necesidad:
Demanda de bienes sociales y necesarios
Demanda de bienes suntuarios
Por su temporalidad:
Demanda continua
Demanda cíclica o estacional
Por su destino:
Demanda de bienes finales
Demanda de bienes intermedios
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Métodos de proyección:

• La tendencia secular
▫ Medias móviles
▫ Mínimos cuadrados
▫ Ecuaciones no lineales

• Regresión con dos variables

• Regresión con tres variables
• Correlación simple
• Correlación parcial
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Recopilación de información para el análisis:

Fuentes primarias:
Observación directa.
Método de experimentación: Aplicación
de un cuestionario al usuario

Fuentes secundarias:
Ajenas a la empresa, como estadísticas de gobierno, revistas
especializadas, libros, etc.
Provenientes de la empresa, como facturas de ventas, etc.
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Muestreo y determinación del tamaño de la muestra:

• Determinación de la muestra con poblaciones finitas

• Determinación de la muestra con

poblaciones infinitas
EJEMPLO DE MUESTREO

En una muestra aleatoria de 500 familias que tienen

televisores en la ciudad de Hamilton, Canadá, se
encuentra que 340 están suscritas a HBO. ¿Qué tan
grande se requiere que sea una muestra si se quiere
tener 95% (Z=1.96) de confianza de que la estimación
de P esté dentro de 0.02?
EJEMPLO
Solución:
Las 500 familias se tratan como una muestra
preliminar que proporciona una estimación de
p=340/500=0.68

Por lo tanto, nuestra muestra será de 2,090

familias.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA

Oferta es la cantidad de bienes o servicios que los productores

ponen a disposición del mercado a un precio determinado.

El análisis de la oferta es determinar o medir las cantidades y las

condiciones en que una economía puede y quiere poner a
disposición del mercado un bien o servicio.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA

Para este estudio, los datos más importantes a analizar son:

• Número de productores.
• Localización.
• Capacidad instalada y utilizada.
• Calidad y precio de los productos.
• Planes de expansión.
• Inversión fija y numero de trabajadores.

También, es importante hacer una proyección de la oferta, con base a

dicha proyección se pretende contar con un panorama a futuro de la
oferta tomando en cuenta la inflación, el PIB o el índice de precios, etc.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
DEMANDA POTENCIAL O INSATISFECHA.
Por demanda potencial o insatisfecha debe entenderse la cantidad
de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en
años futuros, destacando que si prevalecen las condiciones bajo las
cuales se hizo el cálculo, ningún productor actual podrá satisfacer.
¿cómo se calcula la Demanda potencial o insatisfecha? Una
vez graficados en el tiempo los datos y proyecciones de oferta y
demanda, para cada año del periodo analizado, la demanda
potencial insatisfecha se determina mediante una simple diferencia
entre éstos, para lo cual se utiliza la siguiente expresión:

DEMANDA POTENCIAL = DEMANDA - OFERTA

 ANÁLISIS DE LA OFERTA

Para que la demanda potencial insatisfecha se dé, el resultado obtenido

deberá ser como requisito que la demanda sea mayor que la oferta,
justificándose así que el que una unidad de producción o de servicio nueva
tenga opción de incursionar en el mercado motivo de análisis.

En la práctica se llega a dar el caso de que la escasez de datos provoca que

sólo exista una curva de tendencia en la gráfica, teniéndose que oferta igual a
demanda, y es entonces que cabe recalcar la procedencia de los datos
obtenidos, destacando que aquellos derivados de fuentes primarias son más
importantes y representativos que los originados en fuentes secundarias.
ANÁLISIS DE LA OFERTA
ESTIMACIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DEL PROYECTO EN LA
DEMANDA POTENCIAL O INSATISFECHA.-
La estimación de la demanda potencial en el área de mercado por
atender puede realizarse considerando, entre otras, las siguientes
opciones:

• Con base en la experiencia concreta del productor y de los

promotores; principalmente en cuanto a la vocación regional, a las
características distintivas del bien o servicio a producir o brindar y, a
la certidumbre de que la oferta actual resulta insuficiente o nula.
Con éstos antecedentes pueden sugerir, en términos porcentuales,
qué parte o % de la demanda potencial podría cubrir el proyecto
motivo de análisis; tratando siempre de ser conservadores al
respecto y no pretender “comerse el pastel entero”, debido a que “
hay para todos”.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA

También,

• Tomando como base las cartas de intención o pedidos que el líder

del proyecto haya recibido de parte de sus clientes (o prospectos),
éstas deberán ser adjuntadas como soporte en el estudio de
mercado del proyecto considerado.
ANÁLISIS DE LA OFERTA

Para el análisis de la oferta se recomienda:

PROYECCIONES DE LA OFERTA Y DEMANDA
CRITERIOS DE PROYECCIÓN
TÉCNICAS
PROYECCIÓN CON REGRESIÓN LINEAL
PARA 2 VARIABLES
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución son los medios que utiliza cualquier empresa
para hacer llegar sus productos hasta su consumidor final. Sin duda, el
objetivo es lograr que los productos lleguen en el momento adecuado, en
las cantidades requeridas y a los precios más convenientes para todos.

Los principales tipos de canales de distribución que una empresa puede

escoger son:

1. Canal de distribución directo

• Sobre todo, las empresas utilizan un canal de distribución directo cuando
deciden llevar sus productos al consumidor final sin el uso de
intermediarios.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
En efecto, al no existir intermediarios la empresa tiene que realizar todas las
tareas de marketing, de almacenaje, de transporte y comercialización de
sus productos. No obstante, las empresas que venden servicios
necesariamente tienen que hacer uso del canal de distribución directo.

Este proceso se puede dar en dos formas:

• En forma física
Por un lado, la forma física se produce cuando son los vendedores de la
empresa los responsables de llevar los productos que se comercializan
hasta las manos de sus clientes.

Así mismo podríamos poner como ejemplo, el caso de una empresa que
produce su propia ropa y posee sus propias tiendas para comercializarlas.
• En forma digital y por otros medios
Mientras que la forma digital y por otros medios, se da cuando la
empresa utiliza diversas formas como los medios digitales, la
televisión y los catálogos para contactar de forma directa son sus
clientes y efectuar sus ventas.

En consecuencia, un ejemplo de este tipo de distribución exitosa

puede ser el caso de Dell, que se encarga de producir sus
computadoras y a través del internet las comercializa. También
puede ser cualquier empresa que posee una página web y por
medio de ella vende de forma directa sus productos al consumidor
final.
Canal de distribución directo
Ciertamente, el canal de distribución indirecto implica que la
empresa venda y comercialice sus productos sin intermediarios.

Canal de distribución indirecto.

Ciertamente, el canal de distribución indirecto implica que la
empresa venda y comercialice sus productos por medio de
intermediarios. Los intermediarios pueden ser mayoristas o
minoristas que se convierten en el punto de relación entre la
empresa productora con sus clientes y consumidores.

Los intermediarios pueden ser mayoristas o minoristas que se

convierten en el punto de relación entre la empresa productora con
sus clientes y consumidores.
Los canales de distribución indirecto pueden ser de tres clases:
• Canales cortos. De hecho, un canal de distribución corta está formado por
tres niveles. Empieza con la empresa productora, sigue el minorista y
termina con el consumidor final. Por lo general las empresas de
automóviles como Toyota utilizan este tipo de canal indirecto de forma
corta.

• Canales largos. Con todo esto, se considera que un canal de distribución

es largo cuando está integrado al menos de cuatro niveles. Se inicia con
la empresa productora, le sigue un distribuidor mayorista, continua con el
distribuidor minorista y finaliza con el consumidor final. Como ejemplo del
uso de canales de distribución indirectos largos, podemos mencionar el
caso de Coca Cola y la mayoría de las empresas que producen bebidas
carbonatadas.
• Canales dobles. En cambio, en los canales de distribución
dobles, aparte de la participación de mayoristas y minoristas,
es necesaria la presencia de un agente. El agente se
caracteriza porque se convierte en un distribuidor exclusivo de
algún tipo de bien y servicio. Por lo tanto, la presencia de un
agente es algo característico de los tipos de negocios que se
trabajan por medio de franquicias. Por ejemplo, las empresas
de restaurantes como Pizza Hut, KFC y McDonals trabajan este
tipo de canal de distribución doble.