Educación Secundaria

3.o, 4.o y 5.o grado: Educación para el Trabajo

SEMANA 21

Aplicamos el modelo de negocios Lean

Canvas* (Parte V)
DÍAS 4 Y 5
Actividad: Comprendemos la fijación de precios (día 4)
Actividad: Formulamos las hipótesis del bloque flujo de ingresos (día 5)

¡Hola!
Gracias por conectarte y ser parte de Aprendo en casa.
La semana pasada, trabajaste el bloque flujo de ingresos, en lo que correspondía a modelos de ingresos o fuentes de
ingresos, tanto en el canal físico como en el canal web. En la presente guía comprenderás la fijación de precios en el bloque
flujo de ingresos del Lean Canvas y luego formularás las hipótesis del bloque flujo de ingresos.
Si tienes alguna dificultad para realizar la actividad, solicita el apoyo de un familiar.
¡Empecemos!

PRIMERO, ¿QUÉ NECESITAMOS?

• Tu portafolio
• Cuaderno u hojas de papel, ¡si son de reúso, mejor!
• Un lápiz
• Un lapicero con tinta azul o negra
• Muchas ganas de hacer las actividades
• Involucrar a tu familia

SEGUNDO, ¿QUÉ HAREMOS?

En esta guía comprenderás las alternativas de fijación de precios, en el canal físico y en el canal web,
para el producto o servicio de tu proyecto de emprendimiento. Luego, cerraremos este bloque con la
formulación de la hipótesis del bloque flujo de ingresos.

En la primera actividad, en el marco del bloque flujo de ingresos, comprenderás las alternativas que
existen para la fijación de precios de los productos o servicios. En la segunda actividad, tu reto será
formular las hipótesis del bloque flujo de ingresos.

Tienes 40 minutos para trabajar cada actividad.

¿Preparada/o?

*
Versión adaptada para el nivel secundario del país.
Aplicamos el modelo de negocios Lean EDUCACIÓN SECUNDARIA
Canvas (Parte V) 3.°, 4.° y 5.° grado: Educación para el Trabajo

Actividad Comprendemos la fijación de precios (día 4)

¡ATENTA/O!, QUE AQUÍ ENTRAMOS DE LLENO AL DESARROLLO

Acomódate en el espacio de tu casa asignado para realizar con tranquilidad tus actividades. Recuerda
lavarte las manos y desinfectar los útiles que utilizarás.
¡Listas y listos!

¡Nos informamos!

(Puedes leer o escuchar la siguiente situación)

Fijación de precios en el canal físico
Tienes un buen producto o un buen servicio y una de tus preocupaciones es: ¿cómo puedo fijar el
precio? Es una duda que todos los emprendedores se hacen, sobre todo al inicio de la implementación
de su proyecto. Hoy compartiremos algunos consejos al respecto, sin embargo, primero quiero darte el
consejo más importante sobre la fijación de precios: el precio no debería ser un elemento de
competencia, mucho peor si estas comenzando. Debes tener en cuenta que el precio influye en la
percepción que tiene el cliente sobre tu producto, por lo cual tiene incidencia en el posicionamiento
de este; por ejemplo, si tus precios son baratos, los consumidores pueden pensar que tus productos no
son de calidad. En todo caso, podrá ser un elemento para utilizar en algunas de tus campañas de
marketing, pero no te posiciones como un proveedor de productos o servicios baratos. No es
sostenible en el tiempo.
Una buena forma de fijación de precios debe tener en cuenta varios factores, tales como: el segmento
de clientes, los costos de elaboración del producto, el valor agregado que el producto ofrece y, para
obtener los mejores resultados, hay que empezar conociendo en detalle los precios de la competencia.
Recuerda, no vayas por el camino de “ser barato”, al contrario, fija el precio al máximo que el
segmento de clientes pueda pagar. Veamos con más detalle cada uno de estos factores:
Conocer en detalle los precios de la competencia. Lo primero que tienes que observar es con qué
productos compites. Si tu producto es innovador, podrías estar en un mercado nuevo, y podrías
sentirte tentado de pensar: “No tengo competencia, por lo que puedo poner los precios que yo
quiera”, pero esto puede ser un error. Las personas satisfacemos nuestras necesidades con los
productos que existen en el momento, estos pueden ser los “productos sustitutos”, por ejemplo, si tu
producto innovador es la “miel mantequilla”, no solo compites con otros tipos de presentación de
miel de abeja, sino que existe también la “miel de caña” que puede ser comprada por los
consumidores como un producto sustituto con el cual tengas que competir. Por lo tanto, no debes
conocer solo los precios de los productos con los cuales compites directamente, sino también los
precios de los “productos sustitutos”.
Costos de elaboración del producto. Debes calcular cuánto te costó producirlo o elaborarlo. A pesar
de que es un dato muy importante, recuerda que una buena forma de fijación de precios debe tener en
cuenta varios otros factores. Una mala práctica de fijación de precios es calcular el costo de
fabricación y añadirle un porcentaje sobre ese costo y así dar el precio, esto sucede comúnmente, tú
no puedes caer en este error, ¡ten en cuenta otros factores!

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Aplicamos el modelo de negocios Lean EDUCACIÓN SECUNDARIA
Canvas (Parte V) 3.°, 4.° y 5.° grado: Educación para el Trabajo

Conocer el segmento de clientes al que te diriges. Desde el inicio debes saber cuál es tu mercado
objetivo y debes saber cuál es el precio máximo que puede pagar, no solo en función de su capacidad
de pago, sino cuánto están pagando por productos con los cuales vas a competir. Recuerda que en el
modelo de negocios Lean Canvas, que venimos trabajando, hay una diferenciación inicial, entre los
early adopters y tu segmento de clientes objetivo. Los primeros te ayudan a mejorar el producto
para que logres, luego, abarcar al segmento objetivo.
El valor que el producto ofrece. Es la diferenciación que tienes con respecto a otros productos con
los cuales tienes que competir, afianzar esta diferenciación en el posicionamiento en el segmento de
clientes es vital. Esto te permitirá poner mejores precios a tus productos. Recuerda que la innovación
que ofrezcas es la que te hará pasar, de estar compitiendo en mercados existentes, a mercados nuevos,
donde puedes manejar mejores precios. Esta estrategia es llamada “océanos azules” y la
desarrollaremos más adelante, en próximas sesiones.
Fijación de precios en el canal web
Elegir el canal web te da la posibilidad de llegar a muchas más personas de las que llegarías con el
canal físico, pero el éxito de tus ingresos en el canal web depende casi por completo de la creación de
demanda, es decir, de atraer la mayor cantidad de visitantes al sitio web y de convencerlos a comprar
tu producto. Acá, la fijación de precios juega un papel fundamental.
Los clientes, en el canal web (tienda on-line), a diferencia de un canal físico (tienda física), tienen
herramientas para buscar diferentes productos y precios, esta actividad la realizan con mucha facilidad
y rapidez, hasta quedarse con la mejor opción, y en esa elección, el precio es clave, siempre sin dejar
de lado otros factores importantes como la atención al cliente, etc.
En el canal web, el precio es uno de los primeros elementos que llama la atención de las personas. Si
para tu proyecto elegiste el canal web, debes entender que la batalla del precio es decisiva, sobre todo
porque en una tienda virtual ya no tienes la ventaja de la ubicación del negocio, si estás ubicado en
una calle principal, en la esquina de la cuadra o en una galería, como se hace en las tiendas
tradicionales; en este canal todos compiten en igualdad de condiciones, entonces el precio se vuelve
más decisivo.
En el canal web, para el cliente, los precios son mucho más transparentes y los productos más fáciles
de encontrar y de comparar, a diferencia de las tiendas físicas; en esta última, había que buscar al
vendedor y preguntar por el precio. En cambio, en el canal web tu producto y tus precios son visibles
las 24 horas del día, domingos y feriados. En este escenario, para fijar el precio de tu producto es aún
más importante conocer en detalle los precios de la competencia. Sin embargo, igual que en el canal
físico no debes dejar de considerar los costos de elaboración del producto, el valor que tu producto
ofrece para los clientes en innovación y el precio máximo que podría pagar el segmento de clientes
objetivo.
Luego de la lectura que has realizado. Escribe o graba en un audio lo siguiente:
• Mediante un organizador gráfico, organiza cómo se deben fijar los precios en un canal físico.
• Mediante un cuadro comparativo, muestra la diferencia fundamental en la fijación de precios entre
un canal web con un canal físico.

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Aplicamos el modelo de negocios Lean EDUCACIÓN SECUNDARIA
Canvas (Parte V) 3.°, 4.° y 5.° grado: Educación para el Trabajo

Responde las siguientes preguntas:

• ¿Para qué crees que te sirve lo aprendido en relación con tu proyecto de emprendimiento? ¿Por
qué?
¡Muy bien!
Anota o registra la actividad realizada, luego coloca el material en tu portafolio. Estos insumos te
ayudarán para realizar la siguiente actividad y las que irás desarrollando en los siguientes encuentros.

Actividad Formulamos las hipótesis del bloque flujo de ingresos

(día 5)

¡TÚ MISMA/O ERES!

Acomódate en el espacio de tu casa asignado para realizar con tranquilidad tus actividades. Recuerda
lavarte las manos y desinfectar los útiles que utilizarás.
¡Creamos!
¿Preparada/o para redactar las hipótesis del bloque flujo de ingresos y seguir completando las
hipótesis de los bloques de tu lienzo del modelo de negocios Lean Canvas? ¡Así podremos seguir
adelante con tu proyecto de emprendimiento! La formulación de las hipótesis consta en redactar tus
suposiciones, apoyándote en lo aprendido acerca del flujo de ingresos en la semana 20 y en la primera
parte de la presente guía.
La formulación de tu hipótesis debe realizarse de tal manera que se pueda verificar en la realidad,
evita hacer una redacción de hipótesis que no se pueda experimentar en el campo; para evitar cometer
ese error, es preferible también redactar cómo se podría validar la hipótesis de forma sencilla. Por
ejemplo, si el producto de mi proyecto fuese la “miel mantequilla”, la formulación sería la siguiente:
• Fuente de ingreso principal: Venta a granel de “miel mantequilla”.
• Experimento (prueba sencilla para validar la hipótesis): poner a la venta la “miel mantequilla”
como producto principal.
• Fuentes de ingreso complementarias: Venta de crema humectante para el cutis basada en la miel
de abeja.
• Experimento (prueba sencilla para validar la hipótesis): poner a la venta la crema humectante
para el cutis basada en la miel de abeja como producto complementario.
• En el canal web, tu fuente complementaria puede ser: venta de publicidad en la web en tu página.

Experimento (prueba sencilla para validar la hipótesis): calcular el número de anunciantes, de otros
negocios, en tú página web.

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Aplicamos el modelo de negocios Lean EDUCACIÓN SECUNDARIA
Canvas (Parte V) 3.°, 4.° y 5.° grado: Educación para el Trabajo

Para la formulación de tus hipótesis debes responder a las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es mi fuente principal de ingresos? ¿Cuál es la prueba más sencilla que se puede ejecutar
para confirmar mi hipótesis?
• ¿Cuáles creo que serían mis fuentes de ingresos complementarias a mi producto o servicio? ¿Cuál
es la prueba más sencilla que se puede ejecutar para confirmar mi hipótesis?
• ¿Cuáles creo que serían las fuentes de ingresos complementarias en el canal web a mi producto o
servicio? ¿Cuál es la prueba más sencilla que se puede ejecutar para confirmar mi hipótesis?
Una vez que tengas definidas las respuestas correspondientes, redacta de la forma más resumida
posible tus hipótesis, en notas adhesivas (post-it) o cartulinas pequeñas, y pégalas en tu lienzo Lean
Canvas.

¡Excelente trabajo!

Reflexiona
¿Crees que lo aprendido hoy te será útil para la implementación de tu proyecto de
emprendimiento? ¿Por qué?

Recuerda las ideas clave que aprendiste en esta guía

Un buen modelo de fijación de precios debe tener en cuenta: los costos de elaboración del producto,
el valor que tu producto ofrece para los clientes en innovación, los precios de la competencia y el
precio máximo que podría pagar el segmento de clientes objetivo.
La formulación de la hipótesis en el bloque de flujo de ingresos debe apoyarse en las siguientes
preguntas:
• ¿Cuál es mi fuente principal de ingresos? ¿Cuál es la prueba más sencilla que se puede ejecutar
para confirmar mi hipótesis?
• ¿Cuáles creo que serían las fuentes de ingresos complementarias a mi producto o servicio? ¿Cuál
es la prueba más sencilla que se puede ejecutar para confirmar mi hipótesis?

¡Recuerda!

Sé creativa/o y organiza lo elaborado utilizando el material que tengas a tu alcance. Asimismo,

comparte tu producción final con tu familia. ¡No te olvides de guardar tu producción en el
portafolio!

¡Tú eres valiosa/o!

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Aplicamos el modelo de negocios Lean EDUCACIÓN SECUNDARIA
Canvas (Parte V) 3.°, 4.° y 5.° grado: Educación para el Trabajo

ORIENTACIONES DE APOYO EDUCATIVO DIRIGIDAS A ESTUDIANTES CON

NECESIDADES EDUCATIVAS ESPECIALES

• Recuerda que para iniciar tu actividad debes sentarte de forma cómoda, con la espalda apoyada
en el respaldar de una silla, los pies asentados en el suelo y los brazos descansando sobre la mesa o
el escritorio
• Si presentas dificultades para concentrarte o retener información que forma parte de un
procedimiento, te sugerimos que hagas uso de una línea de tiempo para que te puedas organizar. En
ella puedes ir mencionando los ejercicios y retos que vas resolviendo de manera cronológica, hasta
llegar al momento del fin de tu proyecto. Verás que se te hará más fácil cumplir con la secuencia
que requiere el modelo de negocios Lean Canvas, tanto en la fijación de precios como para el
planteamiento de hipótesis del bloque de flujo de ingresos.
• Recuerda que esta actividad tiene bien pauteados los retos a cumplir, por ello, puedes utilizar una
lista de metas (check list) para asegurarte de que estás desarrollando cada parte del
procedimiento.
• Si tienes dificultades para mantener la concentración en la lectura, puedes utilizar marcadores
digitales, subrayados o sombreado de colores como ayuda visual para mantener la concentración e
identificar las ideas principales.
• Te sugerimos revisar otros ejemplos a través de la web, de ese modo podrás reforzar y
complementar tu aprendizaje.

El contenido del presente documento tiene fines exclusivamente pedagógicos y forma parte de la estrategia de educación a distancia gratuita que imparte el Ministerio de
Educación.

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EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO
COMPETENCIA ”ESTIONA PROYECTOS DE EMPRENDIMIENTO
ECONÓMICO O SOCIAL”
Estándar 1, al finalizar el ciclo VI
Gestiona proyectos de emprendimiento económico o social
cuando se cuestiona sobre una situación que afecta a un grupo
de usuarios y explora sus necesidades y expectativas para crear
una alternativa de solución viable y reconoce aspectos éticos y
culturales así como los posibles resultados sociales y ambientales
que implica. Implementa sus ideas empleando habilidades
técnicas, anticipa las acciones y recursos que necesitará y trabaja
cooperativamente cumpliendo sus roles y responsabilidades
individuales para el logro de una meta común, propone
actividades y facilita a la iniciativa y perseverancia colectiva.
Evalúa el logro de resultados parciales relacionando la cantidad
de insumos empleados con los beneficios sociales y ambientales
generados; realiza mejoras considerando además las opiniones
de los usuarios y las lecciones aprendidas.

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EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO
COMPETENCIA ”ESTIONA PROYECTOS DE EMPRENDIMIENTO
ECONÓMICO
Estándar 2, al finalizar el ciclo VII O SOCIAL”
Gestiona proyectos de emprendimiento económico o social cuando
integra activamente información sobre una situación que afecta a un
grupo de usuarios, genera explicaciones y define patrones sobre sus
necesidades y expectativas para crear una alternativa de solución viable
que considera aspectos éticos y culturales y redefine sus ideas para
generar resultados sociales y ambientales positivos. Implementa sus ideas
combinando habilidades técnicas, proyecta en función a escenarios las
acciones y recursos que necesitará y trabaja cooperativamente
recombinado sus roles y responsabilidades individuales para el logro de
una meta común, coordina actividades y colabora a la iniciativa y
perseverancia colectiva resolviendo los conflictos a través de métodos
constructivos. Evalúa los procesos y resultados parciales, analizando el
equilibrio entre inversión y beneficio, la satisfacción de usuarios, y los
beneficios sociales y ambientales generados. Incorpora mejoras en el
proyecto para aumentar la calidad del producto o servicio y la eficiencia
de procesos.

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EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO

COMPETENCIA ”ESTIONA PROYECTOS DE EMPRENDIMIENTO ECONÓMICO O SOCIAL”

Capacidad: Crea propuestas de valor.

Desempeños:
• Selecciona en equipo necesidades o problemas de un grupo de usuarios de su entorno para mejorarlo o
resolverlo a partir de su campo de interés. Determina los principales factores que los originan utilizando
información obtenida a través de la observación y entrevistas grupales estructuradas.
• Diseña alternativas de propuesta de valor creativas e innovadoras que representa a través de prototipos,
y las valida con posibles usuarios incorporando sugerencias de mejora. Determina la propuesta de valor
en función de sus implicancias éticas, sociales, ambientales y económicas.
• Determina los recursos que se requiere para elaborar una propuesta de valor y genera acciones para
adquirirlos. Formula un plan de acción para elaborar la propuesta de valor considerando alternativas de
solución ante contingencias o situaciones imprevistas.

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EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO
COMPETENCIA ”GESTIONA PROYECTOS DE EMPRENDIMIENTO ECONÓMICO O SOCIAL”
Capacidades:
• Aplica habilidades técnicas.
• Trabaja cooperativamente para lograr objetivos y metas.
• Evalúa los resultados del proyecto de emprendimiento.

Desempeños:
• Selecciona procesos de producción de un bien o servicio, y emplea habilidades técnicas pertinentes y
las implementa siendo responsable con el ambiente, usando sosteniblemente los recursos naturales y
aplicando normas de seguridad en el trabajo.
• Planifica las actividades de su equipo en un clima de diálogo y respeto hacia las ideas y opiniones de
los demás. Asume con responsabilidad su rol y colabora con las tareas de sus compañeros
compartiendo información, estrategias y recursos para el logro del objetivo común.
• Elabora y aplica instrumentos de recojo de información en función de indicadores que le permitan
mejorar la calidad del producto o servicio, y la eficiencia de los procesos.
• Elabora y aplica instrumentos de recojo de información para determinar los beneficios o pérdidas
económicas, y el impacto social y ambiental generado por el proyecto para incorporar mejoras.

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