Encadré Par MBB

Choix de la tactique
(Partenariat,négociation,conflit)
Réalisé par : Morsli ichrak

Encadré par : M.MERZAQ Bartali anwar
PLAN:
I. Introduction
II. Definition de la tactique :
III. Partenariat :
IV. Négociation :
V. Conflit :
VI. Etude de cas :
VII. Conclusion :
VIII. Bibliographie :
Introduction:
Il existe de nombreuses tactiques ou stratégies de négociation. Elles
offrent des solutions possibles. Elles constituent surtout des repères
indispensables pour vous aider à mieux préparer et à mieux orienter
votre négociation. Ce qui caractérise une stratégie de négociation,
c'est son caractère dynamique : elle doit s'ajuster en permanence aux
événements et aux faits nouveaux qui ne manquent pas de surgir au
cours de toute négociation. Le manager a besoin de rester ouvert au
nouveau, ce qui ne l'empêche pas pour autant de définit clairement
ses intentions.
La tactique:
• Par extension et au sens figuré, la tactique est l'art d'utiliser la meilleure
méthode et les meilleurs moyens pour atteindre un objectif quelconque, de
manière optimale. C'est aussi l'ensemble de ces moyens lis en oeuvre. La
tactique se décline dans de nombreux domaines : sport, jeux,
commerce, économie, politique, diplomatie, etc.
• En effet la tactique commerciale signifie l'art d'agencer et d'utiliser les
moyens sur le terrain, au bon moment et au bon endroit, pour atteindre les
objectifs fixés par la stratégie commerciale.
Partenariat :
1.Définition:
Le partenariat est le fait d'être partenaire ou associé

Un partenariat est une association entre deux ou plusieurs entreprises ou entités
qui décident de coopérer en vue de réaliser un objectif commun.
Le partenariat peut être de nature économique, financière, scientifique,
culturelle, artistique, etc. Tout en laissant leur autonomie à chacun des
partenaires, il permet de créer des synergies, de tirer profit
d'une complémentarité, de mettre en commun des ressources, d'affronter en
commun une situation.
La relation entre les partenaires est formalisée par un contrat ou un protocole
de collaboration dans lequel les responsabilités, rôles et contributions
financières de chacune des parties sont clairement définis.
Les types de partenariat
• les avantages et inconvénients du partenariat
Le partenariat offre un certain nombre d’avantages:

• Partager les risques entre les partenaires
• Réunir toutes les ressources et les compétences nécessaires pour réaliser le projet
• Développer et commercialiser plus vite les nouveaux produits, procédés ou services
• Réaliser des économies
• Donner un meilleur accès à certaines matières ou services
• Renforcer la position concurrentielle
Les inconvénients :
• Les partenaires ont droit à une part des bénéfices.
• Ils ne partagent pas forcément vos valeurs et votre éthique de travail.
• Ils peuvent vous laisser aux prises avec des responsabilités et des poursuites.
• Ils ont leur décisions d’affaires, que vous soyez d’accord avec eux ou pas.
• Ils peuvent entacher votre réputation.
Négociation
• Définition:
Ensemble des démarches et des processus de communication ayant pour but de

confronter les positions, points de vue, intérêts et attentes, dans le but de parvenir
à un accord entre les parties concernées. Par extension, la négociation illustre l'art
de commercer.
• Processus de négociation:
1. LA PRISE DE CONTACT, PREMIÈRE PHASE IMPORTANTE DE LA NÉGOCIATION
Tout d’abord, faites attention à la première impression que vous
donnerez à votre client. Tout simplement car la première impression
est la plus forte. Et il est très compliqué de sortir d’une mauvaise
première impression.
2. LA DÉCOUVERTE : À LA RENCONTRE DE VOTRE CLIENT
Il faut savoir qu’en moyenne seulement 7 questions sont posées
dans un entretien d’une heure. Aussi, il y a une forte corrélation
entre le nombre de questions posées par le vendeur et le taux de
transformation des offres et donc du chiffre d’affaires et donc de la
marge. Plus je pose des questions, plus j’ai la chance de conclure.
3. LA SYNTHÈSE DE LA DÉCOUVERTE : VOUS AVEZ ÉCOUTÉ ET COMPRIS VOTRE
CLIENT
Vous devrez vous mettre d’accord en reformulant les informations
que votre client vous aura énoncées. Cela en reprenant ses propres
termes. De fait, il sera prêt à entendre vos solutions et vous pourrez
passer à la phase de l’argumentation.
• 4. L’ARGUMENTATION :LA PLUS RAPIDE DES ÉTAPES
C’est la phase la plus rapide aussi incroyable que cela puisse
paraître. Je ne déroule pas tout mon catalogue. Mais seulement la
partie qui intéresse mon client. Vous devrez proposer l’argument
qui va lui permettre de voir l’avantage de travailler avec vous.
5. LA CONCLUSION : L’ACHÈVEMENT DES ACCORDS
formuler l’accord et préparer la mise en œuvre du projet : (date,
programme, définition des termes), prendre du recul pour la
réflexion.
Les objectifs
L’objectif de la négociation est de parvenir à un accord par le biais
d’entretiens et d’échanges de vues entre les partenaires. Elle fait
partie du quotidien et représente même un élément-clé de toute
relation sociale. Dans le contexte de l’entreprise, sa maîtrise est
essentielle, tant à l’externe qu’à l’interne.
Bien souvent, la façon de négocier se résume à adopter puis à
abandonner successivement une série de positions. On parle
alors de négociations sur les positions et le négociateur peut
adopter soit une position dure (où l’objectif est de gagner), soit
une position douce (où l’objectif est d’arriver à un accord pour
cultiver la relation).
Conflit:
Definition:
Un conflit, ou situation conflictuelle, est un état d'opposition
entre personnes ou entités. Le conflit est chargé d'émotions
telles que la colère, la frustration, la peur, la tristesse,
la rancune, le dégout. Parfois, il peut être fait d’agressivité et
de violence.
1.Les conflits de pouvoir et les conflits d’autorité
1.Les conflits de pouvoir et les conflits d’autorité
Type du conflit :
1. Le conflit organisationnel
2. Le conflit de concurrence ou de rivalité
3. Le conflit mimétique
4. Le conflit de valeurs ou cognitif ou d’opinion
5. Le malentendu
6. Le conflit interpersonnelle
7. Le conflit de génération
8. Les conflits de pouvoir et les conflits d’autorité
• La gestion des conflits:
la première étape en gestion de conflit est d’analyser le type
de conflit , cette dernière est une information importante pour
vous aider à maitriser le conflit. Pour analyser et gerer le
conflit, nous pouvons utilizer la liste de controle suivant:
1.Etablisser les faits: quell est le vrai prblème?que se passe t-
il réellement? quelles sont les personnes réellement impliqués?
2.Identifier les besoins des deux parties: c’est à dire
rechercher un but commun pour les personnes impliqués, cela
facilitera le travail de recherche de solutions sur lesquelles les
deux parties s’accordent.
3.Evaluer la situation: mesurer la taille du conflit s’il est
gérable ou bien il doit etre découpé en plusieur petits
problème, et evaluer si vous impliquez , vous avez la chance
raisonnable de mettre fin au conflit.
4.Décider d’un processus: prendre la décision sur le
type de processus de négociation formel ou informel,
par réunion publique, par évitement, par discussion.
5.Rechercher des solutions: cette étapes doit se faire
avec les deux parties en présence, aussi l’écoute de
l’autre partie est le point important de cette phase pour
que les parties comprennent leurs buts et leurs besoins
réciproques afin de pouvoir trouver une solution qui
satisfasse tout le monde.
6.Prendre un accord et mettre en œuvre les actions:
une manière de le vérifier est de se mettre d’accord sur
des actions à suivre, sur qui vont les réaliser et d’etre
concret et spécifique, aussi les deux parties aient la
même vision des résultats.

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