Índice

1. INTRODUÇÃO...................................................................................................................................2

1.1 .CONTEXTUALIZAÇÃO...............................................................................................................2

1.2 .OBJETIVOS...................................................................................................................................3

1.2.1 Objetivo geral..............................................................................................................................3

1.2.2 Objetivo específico......................................................................................................................3

1.3 Justificativa......................................................................................................................................4

1.4. Metodologia.....................................................................................................................................5

2. CAPITULO 2......................................................................................................................................7

2.1. Origem e conceito de preços............................................................................................................7

2.2. Introdução às Técnicas de formação de preços................................................................................7

2.4. Estratégias de preços........................................................................................................................9

2.5. Técnicas de formação de preços....................................................................................................10

2.5.1. Preços de custo..........................................................................................................................10

2.5.2. Preço de mercado.......................................................................................................................10

2.5.3. Preços de concorrência..............................................................................................................11

2.5.4. Preços de valor...........................................................................................................................12

2.6. Perspectivas de preços pelo posicionamento de mercado..............................................................13

3. CAPITULO 3....................................................................................................................................15

3.1. Conclusão......................................................................................................................................15

3.2. Referência Bibliográfica................................................................................................................16

CAPÍTULO I: INTRODUÇÃO

1.1. Contextualização

Neste trabalho de pesquisa, abordaremos o tema "Introdução às Técnicas de Formação de

Preços" no contexto da Economia Empresarial. Exploraremos os aspectos gerais e específicos
relacionados ao tema, destacando sua importância na gestão de empresas. Além disso,
discutiremos a estrutura do trabalho, delineando as seções que serão abordadas.

A formação de preços é uma atividade fundamental para as empresas, pois influencia

diretamente a lucratividade e a competitividade no mercado. As técnicas de formação de preços
envolvem a consideração de diversos fatores, como custos de produção, demanda do mercado,
concorrência, estratégias de marketing, entre outros. Compreender e aplicar corretamente essas
técnicas é essencial para garantir a sustentabilidade e o sucesso dos negócios.

Este trabalho tem como objetivo principal fornecer uma introdução abrangente às técnicas de
formação de preços, destacando seus principais conceitos e abordagens. Serão abordados
aspectos relacionados à definição de preço, métodos de precificação, determinação de custos,
análise de mercado e estratégias de precificação. Também serão discutidos casos práticos e
exemplos de aplicação das técnicas em diferentes contextos empresariais.

Este trabalho , está estruturado em 3 capitulos, sendo o primeiro a parte introdutória, onde é
destacado o foco principal do estudo a ser analisado, no segundo capitulo a revisão da literatura
servirá para apresentar ideias de vários autores que abordam aspectos ligados ao tema, e no
ultimo capitulo a autora apresentará as principais conclusões sobre o tema e a referência
bibliográfica.
1.2. OBJETIVOS
1.2.1. Objetivo geral
 Compreender mais profundamente as técnicas de formação de preços.

1.2.2. Objetivo específico

 Estudar as principais técnicas de formação de preços;
 Investigar os principais fatores que influenciam a formação de preços;
 Analisar diferentes métodos de precificação e suas aplicações;
 Observar as perspectivas de preços pelo posicionamento de mercado.
1.3. Justificativa

O tema técnicas de formação de preço é de extrema importância no contexto da Economia

Empresarial, pois a determinação do preço de um produto ou serviço é um fator crucial para o
sucesso de uma empresa. O correto manejo das técnicas de formação de preço permite que a
empresa seja competitiva no mercado, além de conseguir maximizar seus lucros e otimizar a
utilização de seus recursos. Por isso, é fundamental que os gestores compreendam as diferentes
técnicas de formação de preço e saibam aplicá-las de forma estratégica para garantir a
sustentabilidade do negócio. Com base nisso, o presente trabalho tem como objetivo analisar as
principais técnicas de formação de preço utilizadas no mercado e suas implicações para as
empresas.
1.4. Metodologia de pesquisa
1.4.1. Breve Introdução

A metodologia refere-se ao conjunto de procedimentos e técnicas utilizadas para realizar uma

pesquisa de forma sistemática e rigorosa. É a abordagem adotada pelo pesquisador para coletar
dados, analisar informações, chegar a conclusões e responder às perguntas de pesquisa. Em
suma, a metodologia fornece o arcabouço metodológico para a realização de uma pesquisa
científica de forma estruturada e coerente. Deste modo, a metodologia vai descrever quais são os
métodos e instrumentos adotados para realização da pesquisa científica.

1.4.2. Quanto aos objetivos:

O objetivo desta pesquisa é explorar as técnicas de formação de preços utilizadas no contexto

empresarial, buscando compreender os principais conceitos e métodos envolvidos. Além disso,
pretende-se analisar a influência dessas técnicas nos resultados financeiros das empresas, bem
como identificar desafios e melhores práticas relacionadas à formação de preços.

1.4.3. Quanto à abordagem:

A abordagem utilizada nesta pesquisa será predominantemente qualitativa, envolvendo uma

revisão sistemática da literatura acadêmica e empresarial sobre o tema. Serão analisados estudos
de caso, artigos científicos, livros e relatórios relevantes, a fim de obter uma visão abrangente
das técnicas de formação de preços. Além disso, serão consideradas opiniões e experiências de
especialistas no campo da economia empresarial.

1.4.4. Quanto ao procedimento técnico:

O procedimento técnico adotado nesta pesquisa seguirá as seguintes etapas:

 Revisão bibliográfica: Será realizada uma revisão sistemática da literatura existente sobre
técnicas de formação de preços em economia empresarial. Serão consultadas bases de
dados acadêmicas e empresariais para identificar artigos, livros e estudos relevantes.
 Coleta de dados: Serão coletados dados e informações relevantes sobre técnicas de
formação de preços a partir da literatura selecionada. Serão considerados conceitos-
chave, métodos quantitativos, estudos de caso e experiências práticas de empresas.
 Análise dos dados: Os dados coletados serão analisados e interpretados com o objetivo de
identificar padrões, tendências e insights sobre as técnicas de formação de preços. Serão
utilizadas técnicas de análise qualitativa, como codificação temática e comparação de
casos, para obter uma compreensão aprofundada do tema.
2. CAPITULO 2

Origem e conceito de preços

Pode-se conceituar preço de uma forma objetiva como sendo a quantidade de dinheiro que se paga por um
produto ou serviço. Assim, o preço e a soma de todos os valores que são suportados pelo comprador em
troca de adquirir ou utilizar um determinado produto ou serviço.

Ao longo de grande parte da história, os preços foram determinados pela

negociação entre vendedores e compradores. As políticas de preços fixos –
o estabelecimento de um preço único para todos os compradores – é ideia
relativamente moderna, que surgiu com o desenvolvimento do varejo em
grande escala no final do século XIX. (KOTLER; ARMSTRONG, 2003, P.263)

Os preços têm sua origem na lei da oferta e da procura. Em um mercado livre, os preços são determinados
pela interação entre compradores e vendedores. Quando há mais demanda por um produto do que oferta,
os preços tendem a subir, pois os vendedores podem cobrar mais. Por outro lado, quando há mais oferta
do que demanda, os preços tendem a cair, pois os vendedores precisam competir entre si para atrair
compradores. Além disso, os preços também podem ser influenciados por fatores como custos de
produção, impostos, concorrência, entre outros. Em resumo, os preços são determinados pela interação
entre oferta e demanda, bem como por diversos outros fatores que afetam a economia.

Em suma, pode-se conceituar preço de venda como sendo o valor monetário que a empresa cobra de seus
clientes em uma transação comercial. Sabe-se que esse valor deverá ser suficiente para que a empresa
cubra todos os gastos que foram necessários para colocar o produto ou serviço à disposição do mercado,
até a tranferência da propriedade e da posse destes, incluindo o lucro desejado ou possível.

Introdução às Técnicas de formação de preços

A formação de preços é a prática de definir o preço de produto ou serviço. É uma parte importante da
estratégia de marketing de qualquer empresa, pois ajuda a estabelecer o lucro, a competitividade e o
sucesso do negócio. O preço de ser ajustado de acordo com o mercado, o produto ou serviço, a
concorrência e o publico-alvo.

A formação de preços envolve a análise de custos, a definição de estratégias de preços, a avaliação de

mercado e a seleção de um preço que seja competitivo e rentável para as empresas. É importante
considerer todos os fatores para definir um preço que seja lucrativo para a empresa e ainda atraia os
clientes, é também um processo complexo que envolve diversas técnicas e estratégias. É importante
entender as diferentes abordagens para determinar o preço de um produto ou serviço.

As técnicas de formação de preços incluem: precificação baseada em custos, precificação baseada em

valor, precificação baseada em concorrência e precificação baseada em mercado. O preço define a quem
se dirige o produto e como a empresa se coloca em relação aos produtos e serviços dos concorrentes.
Depende de quatro critérios:

 Custo: o preço deve, no mínimo, cobrir todos os custos variáveis e fixos.

 Demanda: quanto maior a demanda, maior o preço que pode ser cobrado.
 Concorrência: o preço precisa ser competitivo.
 Valor: percebido pelo cliente.

Fatores que afetam a formação de preços

Existem diversos fatores que podem afetar a formação de preços em um mercado. Alguns dos principais
são:

 Demanda: A quantidade de produtos ou serviços que os consumidores desejam comprar afeta

diretamente o preço. Se a demanda for alta e a oferta limitada, o preço tende a subir. Por outro
lado, se a demanda for baixa e a oferta alta, o preço tende a cair.
 Oferta: A quantidade de produtos ou serviços disponíveis também afeta diretamente o preço. Se
a oferta for alta e a demanda baixa, o preço tende a cair. Já se a oferta for limitada e a demanda
alta, o preço tende a subir.
 Concorrência: A concorrência entre empresas que oferecem produtos ou serviços similares pode
afetar o preço. Se houver muitos concorrentes no mercado, as empresas podem reduzir seus
preços para atrair mais clientes. Por outro lado, se houver poucos concorrentes, as empresas
podem aumentar seus preços.
 Custos de produção: Os custos de produção, como matéria-prima, mão-de-obra e equipamentos,
afetam diretamente o preço de um produto ou serviço. Se os custos aumentarem, o preço pode
subir para compensar esses custos.
 Regulamentações governamentais: Regulamentações governamentais, como impostos e taxas,
podem afetar a formação de preços. Por exemplo, se houver um imposto sobre um produto
específico, o preço pode aumentar para cobrir esse custo adicional.
  Inovações tecnológicas: As inovações tecnológicas podem reduzir os custos de produção, o que
pode levar a uma redução nos preços. Por outro lado, se a tecnologia utilizada para produzir um
produto ou serviço for inovadora e exclusiva, o preço pode ser mais elevado.
 Comportamento do consumidor: As tendências de consumo e as preferências dos consumidores
podem afetar a formação de preços. Por exemplo, se os consumidores estiverem dispostos a pagar
mais por produtos orgânicos ou produtos sustentáveis, os preços desses produtos podem ser mais
elevados do que os preços dos produtos convencionais.

Esses são apenas alguns dos muitos fatores que podem afetar a formação de preços em um mercado. Cada
setor ou mercado pode ter suas próprias particularidades e fatores determinantes de preços.

Estratégias de preços

Existem várias estratégias de preços que as empresas podem adotar para maximizar seus lucros e
aumentar sua participação de mercado. Aqui estão algumas delas:

 Preço de penetração: é uma estratégia em que a empresa estabelece um preço inicial baixo para
um novo produto ou serviço para atrair rapidamente uma grande base de clientes.
 Preço premium: é o oposto da estratégia de preço de penetração, em que a empresa estabelece
um preço mais alto para um produto ou serviço para refletir sua qualidade superior ou
exclusividade.
 Preço psicológico: é uma estratégia em que a empresa estabelece um preço que parece ser mais
atraente aos consumidores, por exemplo, 99,00Mt em vez de 100,00Mt.
 Preço dinâmico: é uma estratégia em que a empresa ajusta o preço de um produto ou serviço
com base em fatores como a demanda do mercado, a concorrência ou as condições econômicas.
 Preço de pacote: é uma estratégia em que a empresa oferece um pacote de produtos ou serviços
por um preço com desconto em relação ao que os clientes pagariam individualmente por cada
item.
 Preço de desconto: é uma estratégia em que a empresa estabelece um preço mais baixo
temporariamente para atrair compradores ou para incentivar a compra em grandes quantidades.
 Preço baseado em valor: é uma estratégia em que a empresa estabelece o preço com base no
valor que o produto ou serviço proporciona ao cliente, em vez de seus custos de produção.
 Preço de segmentação: é uma estratégia em que a empresa estabelece preços diferentes para
grupos de clientes com base em seus hábitos de compra, nível de renda, idade ou outros fatores.
  Preço de margem: é uma estratégia em que a empresa estabelece o preço com base em sua
margem de lucro desejada, em vez de seus custos de produção.

Cada estratégia tem seus prós e contras e é importante para a empresa escolher a estratégia mais adequada
às suas necessidades e objetivos de negócio.

Técnicas de formação de preços

Preços de custo

Preço de custo é o valor total gasto na produção ou aquisição de um produto ou serviço, incluindo custos
diretos e indiretos. Isso inclui o custo de materiais, mão de obra, custos fixos, despesas administrativas e
outros custos relacionados ao processo de produção ou aquisição.

O preço de custo é um fator importante a ser considerado ao determinar o preço de venda de um produto
ou serviço, pois é preciso garantir que o preço de venda cubra todos os custos incorridos e ainda permita
que a empresa tenha uma margem de lucro satisfatória.

Ao calcular o preço de custo, é importante considerar todos os custos envolvidos na produção ou

aquisição do produto ou serviço e garantir que os preços sejam competitivos em relação aos concorrentes.
Também é importante revisar regularmente os custos e ajustar os preços de venda de acordo para garantir
que a empresa continue a ser lucrativa.

Exemplo:

Vamos supor que uma empresa fabrica camisetas e tem os seguintes custos relacionados à produção de
uma unidade de camiseta:

 Custo de material: 150,00Mt

 Custo de mão de obra direta: 100,00Mt

 Custos indiretos (custos fixos e despesas administrativas): 50,00Mt

Nesse caso, o preço de custo da camiseta seria:

Preço de custo = Custo de material + Custo de mão de obra direta + Custos indiretos Preço de custo =
150,00 + 100,00 + 50,00 Preço de custo = 300,00Mt
Assim, a empresa precisaria vender cada camiseta por um preço superior a 300,00Mt para cobrir todos os
custos e obter lucro. A determinação do preço de venda dependerá dos objetivos da empresa, da
concorrência e da demanda do mercado.

Preço de mercado

Preços de mercado referem-se aos preços que os consumidores estão dispostos a pagar por um produto ou
serviço em um determinado momento e lugar. Esses preços são influenciados por uma série de fatores,
como oferta e demanda, concorrência, custos de produção, entre outros.

Para definir os preços de mercado, as empresas geralmente realizam pesquisas de mercado para entender
as preferências e comportamentos do consumidor, além de avaliar a concorrência e os preços praticados
pelos concorrentes. Com base nessas informações, a empresa pode ajustar seus preços para torná-los mais
atraentes e competitivos.

Os preços de mercado podem variar de acordo com o produto ou serviço oferecido, o segmento de
mercado, a localização geográfica, a temporada, entre outros fatores. Por exemplo, os preços de mercado
para produtos de luxo são geralmente mais altos do que os preços para produtos de uso diário. Além
disso, os preços de mercado em uma cidade podem ser diferentes dos preços em outra cidade ou país
devido às diferenças nos custos de produção, impostos, logística, entre outros fatores.

Os preços de mercado são importantes para as empresas, pois definem a receita que elas podem gerar e a
rentabilidade de seus negócios. As empresas precisam monitorar de perto os preços de mercado e ajustar
seus preços conforme necessário para manter-se competitivas e rentáveis.

Exemplo:

Vamos supor que uma empresa fabrica sapatos e determinou o preço de custo de uma camiseta como
300,00Mt. Para definir o preço de mercado, a empresa realizou uma pesquisa de mercado e descobriu que
outras empresas oferecem sapatos similares por preços entre 400,00Mt e 450,00Mt.

Com base nessa informação, a empresa pode optar por definir o preço de mercado dos sapatos em
430,00Mt, para estar competitiva em relação aos concorrentes e ainda obter uma margem de lucro
satisfatória. No entanto, se a empresa perceber que os consumidores estão dispostos a pagar mais por
sapatos de alta qualidade, ela pode decidir aumentar o preço para 500,00Mt, por exemplo.

Por outro lado, se a empresa decidir definir o preço de mercado do sapato abaixo dos preços praticados
pelos concorrentes, ela pode conseguir atrair mais clientes, mas precisará garantir que o preço ainda cubra
os custos de produção e permita que a empresa seja rentável.
Em resumo, o preço de mercado é definido com base em uma série de fatores, como a concorrência, a
demanda do mercado, os custos de produção, entre outros, e pode variar de acordo com a estratégia da
empresa e as condições do mercado.

Preços de concorrência

Os preços de concorrência referem-se aos preços que outras empresas estão praticando para produtos ou
serviços semelhantes ou idênticos. Os preços de concorrência são uma importante referência para as
empresas definirem seus próprios preços, pois precisam estar alinhados com a concorrência para manter a
competitividade no mercado.

As empresas geralmente realizam pesquisas de mercado para entender os preços praticados pelos
concorrentes e garantir que seus próprios preços sejam competitivos. Com base nessa informação, as
empresas podem definir preços mais baixos ou mais altos do que os preços de concorrência, dependendo
de sua estratégia de negócios e das condições do mercado.

Se uma empresa determina que seus preços são significativamente mais altos do que os preços de
concorrência, pode optar por reduzir seus preços para aumentar a demanda e manter a competitividade.
Por outro lado, se uma empresa percebe que os preços de concorrência são muito baixos, pode optar por
manter seus próprios preços mais elevados, se o produto ou serviço oferecido tiver valor agregado
adicional que justifique o preço mais alto.

Os preços de concorrência podem variar de acordo com uma série de fatores, como custos de produção,
localização geográfica, segmento de mercado, entre outros. É importante que as empresas monitorem
regularmente os preços de concorrência para garantir que estejam mantendo sua competitividade no
mercado.

Exemplo:

Suponha que uma empresa de telefonia celular oferece um plano de dados móveis por 700,00Mt por mês.
Depois de realizar uma pesquisa de mercado, a empresa descobriu que seus principais concorrentes estão
oferecendo planos semelhantes por preços variando entre 600,00Mt e 800,00Mt por mês.

Com base na pesquisa de mercado, a empresa pode decidir ajustar seus preços para manter-se
competitiva. Se a empresa deseja ser a opção mais barata no mercado, pode optar por reduzir o preço para
600,00Mt por mês. Alternativamente, se a empresa deseja se posicionar como uma opção de alta
qualidade, pode manter o preço atual ou até aumentá-lo um pouco para 750,00Mt ou 800,00Mt por mês.

É importante notar que a empresa precisa considerar outras variáveis além dos preços praticados pelos
concorrentes ao tomar sua decisão. Por exemplo, a empresa precisa garantir que o preço seja suficiente
para cobrir seus custos e gerar lucro. Além disso, a empresa deve avaliar como seus clientes percebem o
valor de seus serviços em comparação com os serviços oferecidos pelos concorrentes.

Em resumo, o preço de concorrência é um dos fatores que as empresas consideram ao definir seus
próprios preços, mas outras variáveis também devem ser avaliadas para tomar decisões de preços mais
acertadas.

Preços de valor

O termo "preços de valor" pode ter diferentes significados dependendo do contexto em que é utilizado.

Em geral, pode ser entendido como preços justos e razoáveis para um determinado produto ou serviço,
levando em consideração sua qualidade, benefícios e custos envolvidos na produção ou prestação.

Porém, o conceito de "valor" pode variar de acordo com as necessidades e preferências de cada
consumidor, sendo influenciado por fatores como marca, design, funcionalidade, atendimento ao cliente,
entre outros.

Em resumo, preços de valor são aqueles que oferecem uma boa relação custo-benefício e atendem às
expectativas e necessidades dos consumidores.

Exemplo:

Um exemplo de preços de valor seria uma marca de roupas que oferece produtos com uma qualidade
acima da média, mas com preços acessíveis em comparação com outras marcas do mesmo segmento.
Além disso, essa marca pode oferecer um atendimento diferenciado, como uma política de troca fácil e
eficiente e um serviço de atendimento ao cliente de qualidade.

Outro exemplo seria um restaurante que oferece uma comida saborosa e de qualidade, mas com preços
justos em relação à concorrência. Além disso, o restaurante pode oferecer um ambiente agradável, um
bom atendimento e opções de pratos para atender a diferentes gostos e necessidades.

Em ambos os exemplos, o valor oferecido pelo produto ou serviço é percebido pelos consumidores como
justo e equilibrado em relação ao preço cobrado, o que pode resultar em uma fidelização desses clientes e
um aumento nas vendas a longo prazo.

Perspectivas de preços pelo posicionamento de mercado

Quando uma ideia de produto ou serviço é lançada no mercado, as empresas desenvolvem estratégias e
práticas para que esse lançamento logo ocupe uma colocação na preferência e desejo dos consumidores.
Entretanto, o produto líder de mercado é o que figurará em primeiro lugar na lista da preferência e desejo
do cliente, já os demais serão considerados como produtos e serviços secundários ou substitutos.
A escolha estratégica do posicionamento do posicionamento de mercado procura dar uma posição
diferente e atrativa a um produto ou serviço em um determinado mercado e principalmente na mente dos
clientes. Dependendo do posicionamento que o produto ou serviço tiver no mercado, influenciará de
forma diferente e a composição do preço final a ser praticado.

Ao produto ou serviço que possui um posicionamento de liderança no mercado é permitido o aumento do

preço, visto que este possui um diferencial agregado em virtude do preço psicológico e de inovação,
embora tenha também um custo superior de pesquisa e desenvolvimento.

Kotler e Amstrong (2003) afirmam que as empresas frequentemente posicionam seus produtos em relação
ao preço para então adotá-lo como base para as outras decisões. Nesse caso, o preço é um fator crucial de
posicionamento do produto que define o mercado.

O preço é o único que produz receita direta a empresa. Dessa forma as estratégias de marketing devem
seguir a estratégia escolhida pelo processo de formação de preço, além de estar coordenadas, porque as
decisões tomadas para aplicação das demais ferramentas do mix de marketing podem afetar as decisões
de preço e eliminar a posição do valor. Assim, para que se crie uma posição de valor para a empresa, todo
o composto de marketing deve estar alinhado com o mesmo objetivo. Embora em um mercado altamente
competitivo, no qual atuem diversos fornecedores e compradores, haverá uma tendência muito forte dos
preços serem formados pela lei da oferta e procura, em que essas forças irão determinar os preços de
vendas.
CAPITULO 3

Conclusão

A formação de preços é um processo complexo que envolve diversos fatores, tais como custos de
produção, concorrência, demanda do mercado, entre outros. Em geral, os preços são estabelecidos com
base em uma série de considerações e estratégias de negócios que visam maximizar os lucros ou a
participação de mercado.

Existem diferentes abordagens para a formação de preços, desde a precificação baseada em custos até a
precificação baseada no valor percebido pelo cliente. Cada uma dessas abordagens tem vantagens e
desvantagens e pode ser mais apropriada para diferentes tipos de produtos e mercados.

A precificação é uma atividade complexa que envolve a análise de múltiplos fatores e variáveis, e pode
afetar diretamente a rentabilidade da empresa. Por isso, é importante que as empresas realizem pesquisas
de mercado regulares, monitorem a concorrência e tenham uma boa compreensão dos custos de produção
e dos valores percebidos pelos clientes.

A utilização de estratégias de precificação pode ajudar as empresas a atingirem seus objetivos financeiros
e a se destacarem no mercado. Algumas estratégias comuns incluem a precificação por valor, a
precificação dinâmica, a precificação de pacotes e a precificação psicológica.

No entanto, não existe uma estratégia de precificação universal que possa ser aplicada a todas as
empresas. As empresas devem avaliar cuidadosamente seus próprios objetivos de negócios, seu
posicionamento no mercado e as condições do mercado antes de decidir qual técnica de precificação é a
mais apropriada para sua situação.

Em resumo, as técnicas de formação de preços são uma parte fundamental da estratégia de negócios das
empresas e devem ser tratadas com a devida importância. As empresas que são capazes de definir preços
competitivos e atraentes têm uma vantagem significativa no mercado e estão mais propensas a alcançar o
sucesso financeiro a longo prazo.

Referência Bibliográfica

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The Psychology of Price: How to Use Price to Increase Demand, Profit and Customer Satisfaction"
(Leigh Caldwell)