Denis Guiot
Université Paris Dauphine - PSL, DRM Marketing et Stratégie, Faculty Member
Rares sont les travaux académiques qui se sont intéressés à la manière dont les adolescents réagissent aux critiques des pairs sur un choix de marque. Une mesure situationnelle des stratégies de coping (ou stratégies d’ajustement en... more
Rares sont les travaux académiques qui se sont intéressés à la manière dont les adolescents réagissent aux critiques des pairs sur un choix de marque. Une mesure situationnelle des stratégies de coping (ou stratégies d’ajustement en français) des adolescents est ici développée, c'est-à-dire que nous cherchons à mesurer la manière dont ces jeunes consommateurs s’ajustent face à une situation de remise en cause par leurs ami(e)s de classe les plus proches d’un de leurs choix de marques pour une catégorie de produits donnée, dans un contexte post-achat. Trois études quantitatives successives (n1=208 ; n2=200 ; n3=446) ont permis d’aboutir à une mesure fiable et valide de cinq stratégies de coping: la justification des circonstances de l’achat, la vengeance, le déni du problème, la culpabilisation des critiqueurs et l’auto-attribution du problème.Few academic works were interested in the way teenagers react to the criticism of their peers about a brand choice. A situational measure ...
Research Interests:
This article provides a measure of motivations for buying second-hand. After defining this alternative means of supply in the market, we specify the characteristics of the phenomenon in a French context and the motivations they lead to.... more
This article provides a measure of motivations for buying second-hand. After defining this alternative means of supply in the market, we specify the characteristics of the phenomenon in a French context and the motivations they lead to. Following a qualitative study conducted with 15 second-hand purchasers and two data collections from 708 individuals, we present a reliable, 7-dimension valid scale that can be used in a disaggregated or aggregated way to predict behaviors linked to second-hand purchasing as well as economic practices such as recycling and recreational behaviors such as browsing.
Research Interests: Business and Psychology
Cet article propose une mesure des motivations envers l'achat d'occasion, forme alternative d'approvisionnement des consommateurs sur le marché. Après avoir défini le concept, précisé les caractéristiques du phénomène et... more
Cet article propose une mesure des motivations envers l'achat d'occasion, forme alternative d'approvisionnement des consommateurs sur le marché. Après avoir défini le concept, précisé les caractéristiques du phénomène et présenté l'intérêt de son approche par les motivations, nous développons un outil de mesure qui respecte le paradigme de Churchill (1979) réexaminé par Rossiter (2002). Au terme d'une étude qualitative menée auprès de 15 acheteurs d'occasion et de deux collectes de données auprès de 708 individus, nous présentons une échelle fiable et valide à 7 dimensions utilisables de façon désagrégée ou agrégée en deux dimensions principales — économiques et récréationnelles — pour prédire des comportements internes et externes au champ du construit.
Research Interests:
This article aims at measuring motives toward second-hand shopping, an alternative form of buying that consumers make use of. We first define the concept of second-hand buying and describe the characteristics of the phenomenon that... more
This article aims at measuring motives toward second-hand shopping, an alternative form of buying that consumers make use of. We first define the concept of second-hand buying and describe the characteristics of the phenomenon that support a motivation-based approach. Then, we develop a measurement scale following the procedure advocated by Churchill (1979) and reexamined by Rossiter (2002). A preliminary qualitative study conducted with 15 buyers of second-hand goods and a two-stage data collection among 708 individuals provide a final, reliable and valid 7-factor scale that can be used separately or combined in two main dimensions — economic and recreational — to predict internal or external outcome variables.
Research Interests: Business and Psychology
Cet article propose une mesure des motivations envers l’achat d’occasion, forme alternative d’approvisionnement des consommateurs sur le marché. Après avoir défini le concept, précisé les caractéristiques du phénomène et présenté... more
Cet article propose une mesure des motivations envers l’achat d’occasion, forme alternative d’approvisionnement des consommateurs sur le marché. Après avoir défini le concept, précisé les caractéristiques du phénomène et présenté l’intérêt de son approche par les motivations, nous développons un outil de mesure qui respecte le paradigme de Churchill (1979) ré-examiné par Rossiter (2002). Au terme d’une étude qualitative menée auprès de 15 acheteurs d’occasion et de deux collectes de données auprès de 708 individus, nous présentons une échelle fiable et valide à 7 dimensions utilisables de façon désagrégée ou agrégée en deux dimensions principales – économiques et récréationnelles – pour prédire des comportements internes et externes au champ du construit. oui
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Résumé Rares sont les travaux académiques qui portent sur la manière dont les adolescents réagissent aux critiques des pairs sur un choix de marque dans le contexte scolaire. Afin de mieux répondre aux enjeux de cette problématique... more
Résumé Rares sont les travaux académiques qui portent sur la manière dont les adolescents réagissent aux critiques des pairs sur un choix de marque dans le contexte scolaire. Afin de mieux répondre aux enjeux de cette problématique sociétale et du marketing éducatif qui s’y rattache, ces réactions sont étudiées par le concept de coping mobilisé ici dans le cadre d’une approche mixte processus-style. Trois études quantitatives successives (n1 = 208 ; n2 = 200 ; n3 = 446) ont permis de mettre en évidence cinq stratégies de coping spécifiques : la justification des circonstances de l’achat, la vengeance, le déni du problème, la culpabilisation des critiqueurs et l’auto-attribution du problème. Parmi les déterminants potentiels, trois variables individuelles affectent particulièrement le déploiement de ces stratégies : le genre, la contrôlabilité perçue de la situation et la sensibilité aux marques.
Research Interests:
Cet article s’interesse aux pratiques de resistance a la publicite intrusive sur Internet. En effet, une meilleure comprehension du comportement du cyber-consommateur permettra de mieux gerer sa resistance aux strategies de marketing... more
Cet article s’interesse aux pratiques de resistance a la publicite intrusive sur Internet. En effet, une meilleure comprehension du comportement du cyber-consommateur permettra de mieux gerer sa resistance aux strategies de marketing digital. Il revele, a partir de 19 entretiens, l’existence de differents profils de resistance lors de l’exposition aux interstitiels : la resistance fonctionnelle, la resistance ideologique, l’evitement conatif et la non resistance. L’interet de la typologie obtenue est double : d’une part, proposer un outil d’aide a la decision lors du choix d’un format publicitaire sur Internet, d’autre part, contribuer a caracteriser le mouvement de cyber-resistance en raison de la perception croissante d’intrusion publicitaire lors de l’utilisation du web.
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Le marché des biens d'occasion connaît une croissance exponentielle qui soulève des interrogations quant aux raisons de son développement et aux conséquences possibles pour les producteurs et distributeurs traditionnels. L'article... more
Le marché des biens d'occasion connaît une croissance exponentielle qui soulève des interrogations quant aux raisons de son développement et aux conséquences possibles pour les producteurs et distributeurs traditionnels. L'article met en lumière le fonctionnement spécifique de ce marché, qui repose sur une redistribution des rôles et la primauté des consommateurs dans l'échange. Dans certains secteurs, les distributeurs trouvent un intérêt majeur à structurer ces nouvelles transactions marchandes entre consommateurs, tandis que les producteurs doivent mobiliser des stratégies de réponse à des menaces bien spécifiques de ce mode de consommation parallèle. oui
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Paper presented at<strong><em>18</em></strong><strong><em>th </em></strong><strong><em>International Marketing Trends Conference</em></strong>, 17-19 January 2019,... more
Paper presented at<strong><em>18</em></strong><strong><em>th </em></strong><strong><em>International Marketing Trends Conference</em></strong>, 17-19 January 2019, Venise, Italie.
Présentation du projet ACCRA à la<em> Journée Nationale des Etudes Marketing </em> 2020 à Paris le 4/2/20
Robots compagnons : après le Japon, l'Europe ? Publié dans <em>Les Echos</em> le 11 décembre 2019
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Despite the influence of perceived risk on the decision to buy a second-hand product, very few studies address the issue of risk reduction for a second-hand purchase. In this study, we focus on the influence of product or situational cues... more
Despite the influence of perceived risk on the decision to buy a second-hand product, very few studies address the issue of risk reduction for a second-hand purchase. In this study, we focus on the influence of product or situational cues controlled by online second-hand dealers on perceived risk. While the literature review suggests using the signaling theory’s framework to study the reduction of perceived risk for a second-hand online purchase, an exploratory qualitative study leads us to consider a new theoretical framework that combines signaling theory with the “laws of sympathetic magic” and thus takes into account the specificities of a second-hand purchase.
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ABSTRACT oui
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In line with the successful aging models, a preliminary qualitative study with phenomenological interviews was implemented with 40 elderly individuals and caregivers. Complementary results from 8 cocreation meetings allowed us to... more
In line with the successful aging models, a preliminary qualitative study with phenomenological interviews was implemented with 40 elderly individuals and caregivers. Complementary results from 8 cocreation meetings allowed us to prioritize the robotic functionalities to be improved and determine the added value of robots in comparison with those of other IT solutions. An experimentation has been launched and is still ongoing with a domestic social robot with elderly. In this paper, we highlight the specific role that robots can play in facilitating aging adjustment strategies.
Problématique principale (objectifs et hypothèses) : Partant du constat que la consommation sur Internet n’est pas seulement utilitaire, et qu’elle peut être non seulement expérientielle, mais aussi culturelle, cette thèse décrit en... more
Problématique principale (objectifs et hypothèses) : Partant du constat que la consommation sur Internet n’est pas seulement utilitaire, et qu’elle peut être non seulement expérientielle, mais aussi culturelle, cette thèse décrit en profondeur et explique ce que les internautes vivent dans leurs expériences de consommation en ligne. Cette description se fait au prisme des trois grandes modifications sociales et individuelles engendrées par l’avènement de la cyberculture : la question de la matérialité du corps pendant l’immersion, au travers du concept de téléprésence ; les stratégies identitaires et les nouvelles formes de sociabilité qui apparaissent dans la consommation en ligne. Notre objectif est, en conséquence, de décrire en profondeur et comprendre comment sont vécues la téléprésence et la sociabilité en ligne, et quelles sont les stratégies identitaires qui en découlent au travers des expériences de consommation. De cette problématique découlent trois questions de recherche...
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Le Bien Vieillir constitue aujourd’hui un veritable enjeu de societe. Applique au marketing, la pertinence du critere du Bien Vieillir Desire est testee dans cet article pour segmenter le marche des 50-65 ans sur un echantillon... more
Le Bien Vieillir constitue aujourd’hui un veritable enjeu de societe. Applique au marketing, la pertinence du critere du Bien Vieillir Desire est testee dans cet article pour segmenter le marche des 50-65 ans sur un echantillon representatif de la population francaise. Une typologie a posteriori fondee sur des comportements de consommation de placements financiers, de loisirs et d’innovations de sante revele quatre profils (les prevoyants aises, les passifs insatisfaits, les mitiges, les bien-vieillissants) dont la constitution est influencee par le Bien Vieillir Desire. En decoulent des recommandations manageriales fondees sur ce critere.
Research Interests: Typology and Segmentation
The wish to minimize his efforts to answer a questionnaire is known with the term of satisficing. It constitutes an important problem for both researchers and practitioners. The aim of this article is to improve the detection and the... more
The wish to minimize his efforts to answer a questionnaire is known with the term of satisficing. It constitutes an important problem for both researchers and practitioners. The aim of this article is to improve the detection and the effects of this phenomenon. The results of a quantitative study confirm the loss of the quality of answers caused by the satisficing. The Instructional Manipulation Check (IMC) appears more effective to detect "satisficers" than the Reversed Item Test (RIT) and the Global Response Time (GRT).
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This article investigates the effects of services proposed by private developers on buyers’ psychological attitudes in the decision-making process for off-plan purchases. We propose a new typology of services based on perceived value. We... more
This article investigates the effects of services proposed by private developers on buyers’ psychological attitudes in the decision-making process for off-plan purchases. We propose a new typology of services based on perceived value. We conducted a field experiment with real buyers who purchased an off-plan dwelling in France, and we measured the causal effects on developer reputation of four service intensity indexes that offer ‘visualisation’, ‘customisation’, ‘value enhancement’ and ‘interaction’ services. The results confirm the homebuyer-based typology of services and highlight the mediating roles of two types of attitudes, satisfaction with and trust in the developer, to explain the influence on developer reputation. Services designed to improve the perception of the quality of the dwelling itself (visualisation and customisation benefits) are less effective, and those intended to create a favourable purchase context (value enhancement and interactional benefits) are more inf...
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While age is the variable most often used to explain household recycling behavior, research findings reveal only limited or contradictory effects. This study demonstrates the utility of several additional variables related to age in... more
While age is the variable most often used to explain household recycling behavior, research findings reveal only limited or contradictory effects. This study demonstrates the utility of several additional variables related to age in regard to explaining the effect of aging on household recycling behavior. These variables are generativity, available time, and perceived skills. By drawing on the theory of planned behavior, this paper offers a model that clarifies how age indirectly influences household recycling behavior. The model is tested on a stratified sample, and the results are analyzed through mediation tests and structural equation modeling. While aging is associated with lower levels of enthusiasm for recycling, more skills and available time allow recycling to be accomplished with increased ease. Finally, the results enable an explanation of the previous contradictory results about age effects and lead to managerial and societal recommendations on how household recycling can be effectively promoted
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Ageing well currently represents a major challenge for consumers and marketers, but this concept needs further investigation. To address this issue, we introduce the concept of Desired Ageing Well (DAW), which refers to the psychological,... more
Ageing well currently represents a major challenge for consumers and marketers, but this concept needs further investigation. To address this issue, we introduce the concept of Desired Ageing Well (DAW), which refers to the psychological, physical, social and financial objectives of ageing well. We provide a reliable and valid bifactor measurement model (general factor and specific factors) in which general DAW is accompanied by three specific factors, namely, physical DAW, social DAW and financial DAW. Together with age, DAW proves to be of value for explaining consumption in four sectors: e-health, cosmetic surgery, leisure and financial investment. The results obtained suggest that ageing well marketing should be developed to better design and promote products and services favouring successful ageing.
Cette etude experimentale s’interesse a l’effet de la saillance de mortalite (i.e. rappels de l’idee de la mort) sur les strategies regulatrices et les preferences pour des attributs produits. Il s’agit en particulier d’etudier... more
Cette etude experimentale s’interesse a l’effet de la saillance de mortalite (i.e. rappels de l’idee de la mort) sur les strategies regulatrices et les preferences pour des attributs produits. Il s’agit en particulier d’etudier l’existence de deux mecanismes motivationnels independants en reponse a la saillance de mortalite : approche versus evitement. Les resultats confirment l’existence de ces deux mecanismes et montrent que l’intensite des rappels de la mortalite suscite des preferences distinctes pour des attributs produits prevention versus promotion et que les strategies regulatrices, i.e. evitement versus approche, sont des variables mediatrices de cet effet.
Research Interests:
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Despite the influence of perceived risk on the decision to buy a second-hand product, very few studies address the issue of risk reduction for a second-hand purchase. In this study, we focus on the influence of product or situational cues... more
Despite the influence of perceived risk on the decision to buy a second-hand product, very few studies address the issue of risk reduction for a second-hand purchase. In this study, we focus on the influence of product or situational cues controlled by online second-hand dealers on perceived risk. While the literature review suggests using the signaling theory’s framework to study the reduction of perceived risk for a second-hand online purchase, an exploratory qualitative study leads us to consider a new theoretical framework that combines signaling theory with the “laws of sympathetic magic” and thus takes into account the specificities of a second-hand purchase.
Research Interests:
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Research Interests: Psychology and marque
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En matiere de segmentation, l’âge est souvent considere a priori comme l'une des variables demographiques les plus explicatives du comportement du consommateur. Pourtant, la force des effets de l’âge sur le comportement du... more
En matiere de segmentation, l’âge est souvent considere a priori comme l'une des variables demographiques les plus explicatives du comportement du consommateur. Pourtant, la force des effets de l’âge sur le comportement du consommateur demeure relativement faible. Pour pallier un pouvoir predictif limite, un courant de recherche s'est efforce de developper la theorie de l’âge subjectif. Selon elle, les differences de consommation s'expliquent davantage par l’âge percu que par l’âge reel. L'ecart entre ces deux variables permet de caracteriser un biais d’âge subjectif, tendance a se percevoir plus jeune ou plus vieux que son âge. A partir d'un cadre conceptuel fonde sur les theories du soi, de la comparaison sociale et du symbolisme compensatoire, cette recherche propose de caracteriser les antecedents et les effets de cette tendance sur la consommation des adolescentes et des femmes seniors. Une etude empirique montre l'influence de cette tendance sur les attraits pour des coloris de produits de maquillage en raison de leur capacite a vehiculer des symboles caracteristiques d'un âge de reference. Les resultats mettent a jour le role des determinants du biais d’âge subjectif : aspirations developpementales, estime de soi, importance accordee a l'apparence physique et representation du controle
Research Interests:
Research Interests: Typology and Segmentation
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Combining age, life events and generational variables has been advocated in order to segment the 50-65 years old (“youngest olds”) market. Using these three categories of variables, we present a model highlighting the relevance of... more
Combining age, life events and generational variables has been advocated in order to segment the 50-65 years old (“youngest olds”) market. Using these three categories of variables, we present a model highlighting the relevance of complementary subjective generational variables.
Research Interests:
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Few academic studies have addressed the question of how teenagers respond in school social contexts to peer criticism about their choice of brand. To better determine the outlines of this societal issue and associated education marketing,... more
Few academic studies have addressed the question of how teenagers respond in school social contexts to peer criticism about their choice of brand. To better determine the outlines of this societal issue and associated education marketing, these reactions are studied through the concept of coping, deployed with a combined process-style approach. Three successive quantitative surveys (n1 = 208; n2 = 200; n3 = 446) were used to highlight five specific coping strategies: justification of the purchase circumstances, revenge, denial of the problem, self-reproach, and making the criticizers feel guilty. Gender, perceived controllability of the situation and brand sensitivity are the main determinants of these strategies.
Few academic studies have addressed the question of how teenagers respond in school social contexts to peer criticism about their choice of brand. To better determine the outlines of this societal issue and associated education marketing,... more
Few academic studies have addressed the question of how teenagers respond in school social contexts to peer criticism about their choice of brand. To better determine the outlines of this societal issue and associated education marketing, these reactions are studied through the concept of coping, deployed with a combined process-style approach. Three successive quantitative surveys (n1 = 208; n2 = 200; n3 = 446) were used to highlight five specific coping strategies: justification of the purchase circumstances, revenge, denial of the problem, self-reproach, and making the criticizers feel guilty. Gender, perceived controllability of the situation and brand sensitivity are the main determinants of these strategies.
ABSTRACT