UNIVERSIDAD AUTÓNOMA SAN FRANCISCO

CARRERA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

ASIGANATURA: MARKETING EN LA INDUSTRIA

DOCENTE: GALLEGOS LLERENA, OSCAR ALBERTO

TEMA: PROPUESTAS DE PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA

MEJORAR LAS VENTAS DE QUESO HELADO CHARITO AREQUIPA-2019

AUTORES: PALO ZEBALLOS, FRANK JHEICOB

OREJUELA MAMANI, GREYDER THAIR

RICALDE LOAYZA, ADLAI DE JESÚS

ALEJANDRO MANUEL FLORES CUTI

SEMESTRE: VII CICLO: 2019-1

AREQUIPA – PERÚ

2019
 DEDICATORIA

A nuestras familias que siempre nos apoyaron de todas las formas posibles y en
todo momento. A nuestros docentes por la motivación y el apoyo brindado durante esta
etapa académica de estudios. Asimismo, el actual trabajo, nos permite contribuir con el
crecimiento de la producción en la empresa y de nuestro país.
 INTRODUCCIÓN

Queso helado Charito, es una de las marcas más populares en la ciudad de

Arequipa, así mismo es una de las más innovadoras del sector del queso helado.

Fue fundada el 4 de abril de 19995 en medio de una época donde otras empresas también se
alzaban por hacer el mismo producto.

Queso helado Charito es creada por la señora Charo, quien con su esposo salían
inicialmente a vender este producto en las afueras de su casa. La acogida fue tal por parte
de los consumidores que no tardaron en ampliar su cocina para así poder aumentar la
producción.

Los primeros queso helados eran comercializados en vasitos de plástico, el éxito también,
por obvias razones, se debió a la buena sazón de la señora Charo ya que la principal
característica que tenía era que los queso helados eran hechos con un toque de dulzura y
canela. Empezaron vendiendo a sus vecinos y posteriormente ya se habían ganado el cariño
de la localidad donde vivían. Fue así que poco a poco se fueron extendiendo gracias a la
preferencia de la gente.

Una vez que ya lograron consolidar la marca fueron abriendo ciertos locales por otras zonas
de la ciudad, siempre con la visión de ofrecer un producto de calidad, cantidad y a precios
asequibles lo cual era lo que caracterizaba a su producto.

La gran aceptación hizo que los hijos de la señora Charo también se encarguen de la
empresa de queso helados. Así, trabajando conjuntamente fue que en el 2009 a la señora
Charo la premiaran con el reconocimiento por parte del Gobierno Regional de Arequipa por
haber participado de manera satisfactoria en el FESTIGLOTÓN 2008-2009, en el Mistura
2009-2010 y el FESTISABORES 2010.
 RESUMEN

Se puede observar, en diferentes lugares, que actualmente existe una mayor

tendencia por el consumo de productos de calidad. Esto debido a que los tiempos cambian,
nuestra economía también y la competencia aumenta y ello hace que debemos mejorar
constantemente, porque somos conscientes de que una empresa que no mejora, no avanza.
Por ellos decidimos realizar un plan estratégico para la empresa Charito queso helado, que
por concepto tendrá la implementación y mejoras de nuestras presentaciones y el desarrollo
en la atención al cliente. Consideramos que ello permitirá el mejor posicionamiento en el
mercado y el aumento de ventas y clientes. Veremos que hasta dónde podemos llegar con
este proyecto para esta, relativamente, joven empresa.
1. PROPUESTAS DE PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA MEJORAR
LAS VENTAS DE QUESO HELADO CHARITO AREQUIPA-2019

1.1 PROBLEMA

Queso helado Charito, es una empresa relativamente joven que en los últimos años
ha experimentado grandes transformaciones en torno al negocio, como bien sabemos la
empresa Charito se dedica exclusivamente a la elaboración y comercialización del queso
helado, creemos que esto en una de los factores que hizo la disminución de las ventas.
Asimismo, somos conscientes de que la falta de logística, el posicionamiento en zonas
estratégicas, la atención al cliente personalizado y la competencia de otras marcas que
ingresaron al mercado también afecta negativamente a la empresa.
1.2 PROBLEMA PRINCIPAL

Falta de un Plan Estratégico de Marketing para mejorar las ventas de queso helado Charito.

1.3 OBEJETIVO GENERAL

Mejorar las ventas de queso helados Charito con las propuestas del Plan Estratégico de
Marketing Arequipa-2019.

1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Analizar el macro entorno de la empresa para conocer sus amenazas y oportunidades.

 Analizar el micro entorno de la empresa para así poder conocer sus debilidades y
fortalezas.
 Analizar el sector, estudiar estratégicamente a nuestros competidores directos e
indirectos.
 Analizar la empresa desde adentro para tener claros nuestros objetivos.
 Investigar el mercado de nuestro rubro para poder sobresalir respecto a la competencia.
 Proponer un plan estratégico de marketing para aumentar las ventas de Charito.
 Analizar el sector financiero para la propuesta de nuestro plan estratégico de forma
óptima.

1.5 HIPÓTESIS GENERAL

Con las propuestas del Plan Estratégico de Marketing se podrán mejorar las ventas de Helados
Charito.

Hipótesis especificas

 Con el análisis del macro entorno de la empresa se conocerán sus oportunidades y

amenazas.
  Con el análisis del micro entorno de la empresa se conocerán sus fortalezas y
debilidades.
 Se analizará el sector, para estudiar estratégicamente a nuestros competidores directos e
indirectos.
 Se analizará la empresa desde adentro para tener claros nuestros objetivos.
 Se investigará el mercado de nuestro rubro y sobresaldremos respecto a la competencia.
 Con la propuesta de un plan estratégico de marketing se aumentarán las ventas de
Charito queso helado.
 Se analizará el sector financiero para la propuesta de nuestro plan estratégico de forma
óptima.

1.6 VARIABLES

Variables dependientes: Aumento de las ventas

Variables independientes: Plan estratégico de marketing.

1.7 TIPO DE INVESTIGACIÓN

El tipo de investigación que desarrollaremos es la Investigación Pre experimental porque

haremos una investigación debido al problema que tiene la empresa, centrada con el objetivo
concreto de mejorar las ventas de Helados Charito.

2. ANÁLISIS DEL MACROENTORNO

2.1 Factores políticos y legales

A lo largo del año 2018, en Perú se ha experimentado una serie de acontecimientos

políticos, que involucran temas como vacancia presidencial, corrupción en el Poder
Judicial, enfrentamientos y separaciones en los partidos políticos en el Congreso,
expresidentes pidiendo asilo extranjero, elecciones para nuevos gobernadores regionales y
provinciales, un referéndum sobre cambios constitucionales, entre otros.

En este contexto, la economía peruana creció 4.0%, favorecida por la solidez del marco
institucional económico, en el que representan un papel protagónico el Banco Central de
Reserva del Perú (BCRP), el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) y la
Superintendencia

de Banca y Seguros del Perú (SBS). Al mismo tiempo, los enfrentamientos

políticos perjudican el clima de negocios. Se espera que el año 2019 sea de

mayor estabilidad política que el 2018.

Sin embargo, persiste una fuerte incertidumbre relacionada con el

ámbito judicial y del Ministerio Público (destapes de corrupción e investigaciones a los

fiscales); la reestructuración de las fuerzas al interior del Congreso de la República; y las
decisiones que tome el

presidente Vizcarra.

La opinión pública también desempeña un rol fundamental. Hasta enero del 2019, la
aprobación del Gobierno actual, del Congreso de la Republica y del Poder Judicial no llegó
a pasar el 50%. Por lo pronto, el presidente Vizcarra tiene una mayor aprobación que su
gobierno. En ese sentido, tal vez haga falta abordar de manera más coherente los temas que
la población considera prioritarios: combatir la corrupción, mejorar la

calidad de la educación y mejorar la calidad de la salud pública.

Los factores políticos y legales tampoco son temas que nos afecten directamente. Al
trabajar dentro de un país con un crecimiento estable ayuda a que trabajemos sin
problemas.
2.2 Factores sociales

Este año ha sido de grandes retos para nuestro país al lidiar con un constante ruido político
que normalmente no favorece a la inversión privada y frena las obras planificadas. Pese a
ello, el crecimiento económico fue favorable a pesar que no se vea reflejada en la
actualidad. Sin embargo, ¿qué le espera a la economía nacional en el próximo año?

A los estudios de Buenos Días Perú llegó el economista Jorge González Izquierdo, quien
indicó que el 2018 termina con un balance positivo. Para el especialista, el crecimiento
económico se dio por la reactivación del consumo privado, la inversión privada y la
inversión pública (gran parte de ello fue por la llegada de Perú al Mundial).

Sin embargo, este crecimiento tuvo una caída brusca en los meses de julio, agosto y
setiembre. Pero estos últimos meses la economía se está repuntando debido a la
reactivación de la inversión pública y privada llegando a crecer cerca de 4%. Uno de los
sectores que empujó a esta alza es el sector agropecuario, la pesca, construcción y
manufactura ligada al procesamiento de recursos naturales.

Para González Izquierdo, el 2019 se podría crecer mucho más que este año (llegando a
cifras entre 4 y 5%) pues el Gobierno tendría que plantear algunas políticas importantes.
Además, mencionó que el destrabe de megaproyectos provocarán un mayor crecimiento
económico el próximo año, pero recomendó que se evite algunos conflictos sociales para
lograr sus propósitos.

En los factores sociales se están viendo la salida a la luz de casos de corrupción

importantes, esto refleja el mal gobierno de nuestros representantes. Sin embargo, ello no
causa problemas importantes en la economía de la gente lo cual pueda afectar en el
consumo de nuestros productos.

2.3 Factores económicos

El ministro Carlos Oliva proyectó que el crecimiento económico del país alcanzará un pico
en el tercer trimestre gracias a proyectos mineros y de infraestructura.

El titular del Ministerio de Economía y Finanzas (MEF), Carlos Oliva, dijo hoy que el bajo
crecimiento del PBI peruano en enero y febrero es transitorio y se debió principalmente a
leyes de mineral más bajas de lo esperado en algunas minas.

En una reunión con la prensa extranjera, el ministro Oliva proyectó que el crecimiento
económico del país se acelerará y alcanzará un pico en el tercer trimestre gracias a
proyectos mineros y de infraestructura.

Más temprano, el INEI informó que la actividad económica peruana aumentó 2.09%
interanual en febrero.

Déficit fiscal

Por otro lado, Oliva comentó que el gobierno reducirá su proyección para el déficit fiscal
del 2019 a 2.2%-2.3% del PBI cuando publique sus pronósticos económicos a fines de este
mes. El pronóstico anterior era de 2.7% de déficit para este año, dijo Oliva.

El crecimiento de los ingresos fiscales significa que el déficit se reduce más rápidamente de
lo esperado. El cambio del déficit fiscal será la revisión más importante en el informe.

Las previsiones para el crecimiento del PBI y la inflación serán similares a las del informe
anterior.
Podemos observar que la actividad económica peruana sigue en aumento debido a
proyectos mineros y de infraestructura además se reducirá el déficit fiscal para meses
posteriores.

Esto nos garantiza que tenemos una economía estable por ende nuestros proveedores nos
abastecerán las materias primas de forma regular y podremos mantener nuestros precios
competitivos.

2.4 Factores tecnológicos

El sector tecnológico seguirá expandiéndose debido a la adopción de nuevas tecnologías en

la nube y procesos de transformación digital de las grandes organizaciones.

Los servicios de tecnología y transformación digital seguirán dinamizándose debido al

mayor consumo de soluciones y herramientas tecnológicas, así como por contratación de
compañías expertas en acompañar a las organizaciones en sus procesos de transformación.

Precisamente, en el Perú, producto del crecimiento y potencial de este mercado, la empresa

de transformación digital Canvia compró el pasado 6 de noviembre la startup española
Ideafoster, empresa reconocida a nivel global por sus servicios de innovación rápida. Mario
Rodríguez Rossi, Chief Commercial Officer de Canvia, analiza cómo se moverá el sector,
explicando cuáles serán las tecnologías que marcarán la brújula de las empresas.

Será un año parecido a este en el que, pese a la coyuntura política que golpea al sector
público, veremos un sector privado que seguirá apostando por sumar tecnologías no solo
para ganar eficiencia sino para ganar en el terreno netamente comercial. Nosotros, por
ejemplo, como compañía, hemos tenido un crecimiento récord en el sector banca,
acompañando a nuestros clientes que apuestan por la transformación digital. Vemos
también un crecimiento en sectores como industria y comercio.
Sin duda. La Inteligencia Artificial (AI) ha llegado con soluciones concretas para la
industria. En un inicio, por sus funcionalidades iniciales, las empresas no relacionaban la
AI con el core del negocio, pero en los próximos años veremos lo contrario, ya que esta
tecnología se introducirá en el negocio generando no solo eficiencias sino ingresos.
Inteligencia Artificial, Internet de las Cosas (IoT) y Analítica serán las tres tecnologías que
mejor posicionamiento tendrán los próximos años.

Podemos observar que la tecnología avanza a pasos agigantados, se verá más delante la
forma de poder adquirir maquinas que mejoren los procesos de producción del queso
helado.

3. ANÁLISIS DEL SECTOR

3.1 Características de la industria

 Industrias Charito, pretende maximizar la producción con una óptima organización

del trabajo.
 También se pretende, paulatinamente, reemplazar mano de obra humana por
maquinaria.
 La empresa Charito queso helado innova constantemente.

3.2 Rivalidad entre los competidores

La rivalidad para industrias Charito comprende un factor importante para el

crecimiento de la empresa ya que gracias a la competencia es capaz de medir sus fortalezas
y debilidades puliendo de esta manera las falencias que industrias Charito pueda presentar y
de esta manera lograr una producción de alta calidad a un menor precio.

Básicamente son la competencia de precios, batallas publicitarias y lanzamientos de

productos.
3.3 Poder de negociación de los clientes

Si se concentran los compradores en comparar a los proveedores y se produce el escenario

en el cual hay pocos compradores y muchos vendedores el poder de negociación será alto.
Sin embargo, si el costo de cambiar un producto de un vendedor por el producto de otro
vendedor está por debajo, el poder de negociación de los clientes será alto.

3.4 Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores de Charito queso helado son solo una empresa que le vende leche
de vaca lo malo de eso es que a veces el proveedor no saca los litros necesarios de leche al
día cuando eso sucede la empresa opta por otras empresas alternativas, pero con precios un
poco altos, dado que cabe resaltar que algunos proveedores trabajan con distintas empresas
que pueden darle rentabilidad y potencial de crecimiento mayor que la tuya.

En lugar de subir los precios, se pretende mantenerlos y mejorar en la calidad de atención,

esto es más eficaz si hay pocos sustitutos con los cuales los compradores se puedan
cambiar. Los proveedores también están en una posición de fuerza si el producto que
suministran es un componente esencial para nosotros.

3.5 Amenaza de productos sustitutos

Actualmente la empresa Charito tiene una fuerte competencia ya que el precio y las
características son similares a las de la competencia esto quiere decir que cuanto más
sustitutos aparezcan la demanda y el precio de los productos se hace más elástica y eso
puede con llevar a bajar sus precios ya que hoy en día se ve que el cliente solo quiere
comprar productos a menor precio.

Las empresas que comercializar productos sustitutos son los siguientes:

 D’Onofrio
 Yámboli
 Ártica
 Heladerías artesanales ambulantes
3.6 Barreras de entrada y salida

Consideramos que no tenemos ninguna barrera de entrada o salida, debido a que los
insumos con los que elaboramos nuestros quesos helados los encontramos al alcance de
nuestras manos, son productos que son fáciles de encontrar.

4. ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

4.1 Descripción de la empresa

La empresa Charito se funda el 4 de abril de 1994 en medio de una época donde

otras empresas también se alzaban por hacer el mismo producto.

Una vez que ya lograron consolidar la marca fueron abriendo ciertos locales por otras zonas
de la ciudad, siempre con la visión de ofrecer un producto de calidad, cantidad y a precios
asequibles lo cual era lo que caracterizaba a su producto.

Queso helado Charito cree que la innovación de la tecnología forma parte del interés central
de la empresa. De los ingresos anuales de la empresa, más del 10% se invierte en
publicidad e investigación del producto.

De acuerdo con el Gobierno Regional de Arequipa Queso Helado Charito ha sido

clasificado ente los 3 mejores de la región.

La responsabilidad social es una prioridad clave para la empresa ya que desempeña un

papel activo en eventos de ayuda benéfica y solarización

El objetivo de la empresa es en convertirse en una empresa pionera y reconocida en la

fabricación de Queso Helados, liderando en los mercados de consumo de queso Helado
Arequipeños e impulsando nuevas ideas.
La Visión es convertirse en una de las empresas más distinguidas en la era del queso
Helado.

Nuestra misión como empresa es establecer un servicio seguro y abierto para ayudar a
alcanzar los objetivos trazados.

Queso Helado Charito tiene una línea de productos más completas del mercado cubriendo
algunas de las mejores zonas para su distribución

4.2 Visión y Misión de la empresa

Visión

Posicionarnos en el mercado Arequipeño como la empresa líder en la comercialización del

tradicional queso helado, conservando la forma artesanal de su preparación, ofreciendo a
nuestros clientes el mejor sabor y la más alta calidad de servicio logrando un crecimiento
consolidado y sostenido.

Misión

Difundir, promocionar y transmitir a nuestro público consumidor, la tradición del queso

helado Arequipeño, con la más alta calidad en sabor, superando las expectativas del paladar
más exigente, contando siempre con el mejor servicio y atención, creando un ambiente
ameno y agradable.

4.3 Valores de la empresa

Humildad y voluntad, liderar con el ejemplo atreverse a ser innovadores, trabajar en equipo
deseo permanente de renovación, superación y honestidad.
4.4 Definiendo los objetivos

4.4.1 Objetivo general

 Aumentar las ventas del producto

4.4.2 Objetivos estratégicos

 Aumentando algunos carritos heladeros

 Renovando nuestra presentación y logo
 Contratar publicidad de radio y afiches
 Tratar de reducir el plástico de nuestros productos

4.5 Estrategia genérica de la empresa

Según las estrategias de Porter, nos enfocaremos en las siguientes:

 Liderazgo en la atención al cliente

Queremos enfocarnos en dar una buena experiencia para el cliente.

 Liderazgo en diferenciación

Deseamos tener un plus que haga que se nos recuerde como marca, además del
posicionamiento en nuevas zonas estratégicas.

 Liderazgo en precios
 Contamos con que nuestro producto sea de calidad y se pague el precio justo por
ello.

4.6 Estrategias de la empresa

 Liderazgo en la atención al cliente

Lo que buscamos es fidelizar a los clientes brindándoles una atención de calidad y

personalizada. Pondremos hincapié en contratar colaboradores que tengan buena
atención, aspectos básicos como el saludo, las gracias harán la diferencia. Otro
punto será que los vasos tendrán nueva presentación, será simple, pero con detalles
sutiles que harán que los clientes puedan recordarnos.

tendremos será la implementación de nuevos vasos y se les pondrá el nombre del

cliente en cada vaso, esto hará que la gente nos recuerde como marca.

 Liderazgo en diferenciación

Buscamos que el cliente se sienta especial al comprar un producto nuestro. Una de

nuestras principales diferenciaciones será la implementación de nuevos vasos, que a
su vez se le colocará el nombre de cada cliente en ella, esto hará que tengamos un
pus respecto a la competencia. Con el posicionamiento en nuevas zonas estratégicas
en la ciudad, haremos más notable nuestra presencia y las personas nos recordarán
con mayor facilidad.

 Liderazgo en precios

A pesar de las implementaciones que se realizarán en la empresa consideramos que

se debe pagar un precio justo por nuestro producto. Tendremos una nueva
presentación de un vaso de 1 sol, que como lo comentamos antes, se pondrán en
 zonas escolares preferentemente y nuestras demás presentaciones mantendrán los
precios. Con el aumento de las ventas se podrá dar dichas mejoras sin
inconvenientes.

4.7 Indicadores financieros importantes

Esto es un secreto de la empresa, por lo cual no podremos desarrollar este punto.

4.8 Productos

El único producto que comercializa la empresa son queso helados.

4.9 Ventaja competitiva

 Calidad superior del producto.

 Valor de marca y reputación.
 Disponer de profesionales altamente calificados.
 Orientación al cliente.

4.10 Análisis en Gestión de Marketing

Qué hicimos.

Se pudo elaborar un plan de marketing para la empresa Charito queso helado. Analizamos
factores externos e internos que puedan influir en ella y se realizaron propuestas para
mejorar las ventas y consecuentemente el mejor posicionamiento en el mercado arequipeño.
Qué planificamos.

Llegamos a que las mejoras que se pueden hacer en la empresa son las siguientes:

• Aumentar algunos carritos heladeros

• Renovar nuestra presentación y logo

• Publicidad en redes sociales.

• Dar un valor agregado a nuestro producto.

BIBLIOGRAFÍA

Recuperado de https://robertoespinosa.es/2014/05/06/marketing-mix-las-4ps-2/

Recuperado de https://renatamarciniak.wordpress.com/2013/12/20/analisis-de-macroentorno/

Recuperado de http://www.quesoheladocharito.com/#!/page_Works1

Recuperado de https://www.mercadosyregiones.com/2019/03/08/panorama-politico-un-2019-
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Recuperado de https://gestion.pe/panelg/mario-rodriguez-ano-crecimiento-tecnologia-temas-
cloud-2209596

Recuperado de https://www.eaeprogramas.es/internacionalizacion/ejemplo-real-de-un-plan-de-
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Recuperado de https://www.5fuerzasdeporter.com/el-poder-de-negociacion-de-los-
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