Paúl Sebastián Quiñónez Salas Juan Pablo Sotomayor Salvador: Universidad San Francisco de Quito Usfq
Paúl Sebastián Quiñónez Salas Juan Pablo Sotomayor Salvador: Universidad San Francisco de Quito Usfq
Paúl Sebastián Quiñónez Salas Juan Pablo Sotomayor Salvador: Universidad San Francisco de Quito Usfq
Colegio de Postgrados
© Derechos de Autor
Por medio del presente documento certifico que he leído todas las Políticas y
Propiedad Intelectual USFQ, y estoy de acuerdo con su contenido, por lo que los
esas Políticas.
Código de 00123521
estudiante:
C. I.: 171267934-7
Código de 00123124
estudiante:
C. I.: 170738386-3
DEDICATORIA
A nuestras familias, que junto a nosotros han alcanzado un logro más en nuestras
AGRADECIMIENTO
Este trabajo no hubiera sido posible sin la dedicación, entrega y amistad de sus
profesores, por demostrar un altísimo nivel profesional, ético y humano a lo largo de los
dos años de maestría. Agradecemos, además, a todas las personas y empresas que
información.
6
RESUMEN
En definitiva, con el presente trabajo se pretende dar inicio a lo que podría ser
una de las empresas tecnológicas más grandes e importantes del Ecuador y de la región,
en el sector de las compañías que prestan servicios de consultoría empresarial. Poco a
poco se llegará a posicionar a la marca como el referente de las empresas de consultoría
del país y como la manera más divertida y barata de viajar para un experto jubilado.
ABSTRACT
Through the analysis of the following business idea, it was found a market niche
for the development of a technological venture called “Traveling Coach”. The project,
here explained, seeks to integrate, in a smart virtual platform, consulting needs of
Ecuadorian companies and the American retirees’ desire to stay active, through sharing
knowledge and living touristic experiences.
In order to achieve this, firstly the promoters designed a business model that will
allow Ecuadorian companies to find a retired expert, with the sufficient credentials, to
resolve managerial issues in any company. For this, companies in Ecuador would not
have to pay large sums of money. Secondly, it will give the retired experts the
opportunity to deliver knowledge in exchange of a low price yet great travel experience
to Ecuador.
The project started by analyzing the professional consultancy service sector in
Ecuador, which its revenues in 2013 were $ 641 million US dollars. Although, it has
been determined as a saturated business area, with many competitors of different sizes,
the project aims to be disruptive by tackling neglected participants: small and medium
size companies and retirees.
The most effective way to reach potential customers is through knowing them.
Therefore, a market research was carried out. It showed favorable results for the project
and presented clear signs that were taken in account once the corporate and business
strategies were developed. In short, it can be said that Ecuadorian entrepreneurs are
willing to hire a retired American expert for advice, whenever exceptional experience
and good recommendations are verified. The promoters decided to focus the research on
expert American retirees because they thought it would be easier to access this group. In
addition, they knew the preference of this group for visiting and, in many cases, living
in Ecuador. Retirees associate tourism with vitality. In fact, tourism is the second
preferred activity by this group in the United States; however, nowadays they expect to
pay less for better packages.
Once the market research was done, the promoters started to think about the
strategies. In spite of the different strategies’ approach that the project could have, they
decided to focus on a niche strategy and the creation of network externalities. As far as
commercial strategies, the project determined that it would be fundamental to start by
building a providers inventory (Ecuadorian companies and American retirees) by using
a business social network (LinkedIn) and then direct contact with business and retiree
organizations. Afterwards, advertising will focus on digital media and proper search
engine administration.
Finally, a financial projection was based on the possible creation of four
packages of advisory. Balance sheets, statements of income and cash flows were
projected to 5 years, resulting in a net present value (64%) higher than the project’s
required rate (19.3%). This project is not capital intensive; indeed, it requires little
initial investment. However, flows are positive from the third year, which implies hard
work, learning and consolidation during the first 2 years of management.
In short, this paper aims to start what could be one of the largest and most
important technology companies in Ecuador and the region. Gradually it’s brand will be
known as the standard for consulting firms in the country and the most fun and
inexpensive way to travel for retirees
9
TABLA DE CONTENIDO
Resumen ........................................................................................................................................ 6
Abstract ......................................................................................................................................... 8
TABLAS ..................................................................................................................................... 13
Tabla de Gráficos .................................................................................................................... 13
Índice de tablas ........................................................................................................................ 13
CAPÍTULO 1 .............................................................................................................................. 15
1.1 Justificación....................................................................................................................... 15
1.2 Tendencias del Macro Entorno ......................................................................................... 16
1.3 Análisis Sectorial .............................................................................................................. 18
1.4 Análisis de la competencia ................................................................................................ 19
CAPÍTULO 2 .............................................................................................................................. 21
2.1 Preparación para el diseño de la investigación de mercados............................................. 21
2.2 Resumen de los métodos de recolección de Datos ............................................................ 22
2.2.1 Investigación de información secundaria ............................................................ 23
2.2.2 Técnicas Cualitativas........................................................................................... 23
2.2.3 Técnicas Cuantitativas......................................................................................... 24
2.3 Mercado....................................................................................................................... 28
2.3.1 Definición del mercado potencial. Tamaño del mercado potencial. .......................... 28
2.3.2 Participaciones de mercado aproximadas de principales competidores en unidades y
dólares ................................................................................................................................. 30
2.4 Consumidor ................................................................................................................. 30
2.4.1 Hábitos de compra y uso en el mercado objetivo de empresarios y
emprendedores .................................................................................................................... 32
2.4.2 Necesidades insatisfechas relacionadas al mercado evaluado de los empresarios y
emprendedores .................................................................................................................... 33
2.4.3 Atributos valorados en la categoría por los empresarios y emprendedores ........ 33
2.4.4 Posicionamiento de los principales competidores ............................................... 34
2.4.5 Evaluación del concepto para conocer el potencial del producto o servicio
ofertado por parte de los empresarios y emprendedores ..................................................... 34
2.4.6 Hábitos de compra y uso, necesidades insatisfechas y atributos valorados en el
mercado objetivo de jubilados............................................................................................. 35
2.4.7 Evaluación del concepto para conocer el potencial del producto o servicio
ofertado por parte de los jubilados. ..................................................................................... 37
2.5 Oferta........................................................................................................................... 37
Reportar las estrategias de precio, producto, comunicación y plaza. ................................. 38
CAPÍTULO 3 .............................................................................................................................. 46
3.1 Estrategia Genérica ........................................................................................................... 46
3.2 Posicionamiento Estratégico ............................................................................................. 47
11
TABLAS
Tabla de gráficos
Índice de tablas
CAPÍTULO 1
1.1 Justificación
primarias, tales como: comodidad, seguridad, tipo de destino, precios, etc. (Candy,
2009) Es así que el proyecto que se presenta a continuación busca conjugar dos
como una de las actividades no petroleras que mayores ingresos podría generar para el
2012, el Estado señaló a este sector como uno de los 14 priorizados para el cambio de la
aproximadamente (El Universo, 2015). Esto constituye un incremento del 43% en los
últimos dos años. Por lo tanto, los promotores de este proyecto consideran como un
16
compromiso con el país, contribuir con el desarrollo turístico del Ecuador, además de
nacional.
2013a); y, b) el aumento de personas jubiladas a nivel mundial que aún quieren seguir
Ecuador existen 704.556 empresas en 2014, frente a las 179.830 empresas que se
2014b).
Las PYMES generan el 60% del empleo, participan del 50% de la producción,
o en horarios flexibles durante el año 2014. Este mismo estudio señala que un tercio de
los trabajadores mayores a 60 años de los Estados Unidos, deciden no dejar el trabajo
porque les gusta lo que hacen y por miedo a no tener mayor actividad productiva.
Además se indica que un 48% de este grupo, al retirarse decide realizar actividades de
turismo fuera de su lugar de origen (Grasz, 2015). Así mismo, en Europa muchos
hasta el momento ya cuenta con más de veinticuatro mil voluntarios que brindan apoyo
años, de los visitantes de turismo que han ingresado al país, un 30% corresponde a
Turismo del Ecuador, 2011) Estos datos pueden tener relación con el hecho de que el
Ecuador ha sido declarado como el mejor país para vivir luego de jubilarse, por
(Dill, 2015)
18
últimos años, justifica la creación de un modelo de negocio que intermedie entre las
Sustitutos
para contrarrestar dos fuerzas que resultan contrarias a la rentabilidad, como son: poder
son los atributos que más valoran los empresarios a la hora de elegir una consultoría
empresarial; y, la segunda, pretendió establecer cuáles son las principales empresas que
Edge Group.
Seguros del Ecuador y la Revista Ekos. Una vez analizada esta información, se resolvió
fijar el tamaño de los actores en función del total de sus ventas en el último año. Para la
impartidos por estos, quienes señalaron un rango aproximado de precios por consultor
20
Ma
¿Qué consultor, empresa, software,
¿Qué atributos son importantes para usted o su
rca programa o curso le viene a la mente
empresa a la hora de elegir una consultoría en
cuando piensa en contratar una
gestión estratégica empresarial?
temporal consultoría de gestión empresarial?
BDO Stern
9/15/2015 El currículo y experiencia de los consultores
SGS
15:15:15 La metodología propuesta
Deloitte
Experiencia específica del facilitador BSD
9/15/2015
Metodología probada internacionalmente Novatech
17:49:54
Retorno sobre inversión esperada. Price Waterhouse
-profesionalismo
9/15/2015 -experiencia -vicencio
18:43:04 -transparencia -josé Torres
-buenos precios
Experiencia en la consultoría a ejecutar
Perfil de los consultores
9/15/2015
Nombre de la empresa y sus credenciales IBM
19:23:55
Precio de la consultoría
Términos y condiciones
novatek
tener una necesidad de innovación
seminarium
9/15/2015 experiencia profesional
escuelas de negocio
21:57:10 precio
auditores especializados
curriculum del consultor
abogados
La formación y experiencia de los consultores
Los proyectos realizados IBC Consultora mexicana
9/16/2015
Las referencias de clientes Cifra Consultores
7:58:59
Las metodologías empleadas IDE
El entendimiento del sector y tipo de negocio
• FODA
• Perfil profesional del consultor • MAPA DE PROCESOS
9/16/2015
• Experiencia • OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
8:46:08
• Resultados • BSC
• HERRAMIENTAS GERENCIALES
Ninguna empresa en mente.
9/16/2015 Programa: de responsabilidad social
Experiencia y seriedad
9:29:14 empresarial. Me parece que es un tema que
hay que profundizar y desarrollar en el país
9/16/2015 The Edge
Practicidad, resultados
12:23:10 Price
21
9/17/2015 Experiencia
Ninguno
21:47:55 Conocimiento
Profesional que hace la consultoría
9/17/2015 Experiencia Pwc
21:50:50 Empresas previas Deloitte
Reporte final
Experiencia de los consultores
Deloitte
17/09/2015 Alcance del servicio
PWC
22:10 profundidad del estudio
E&Y
tiempo de entrega
Precio
17/09/2015 London Consulting
Conocimientos
22:12 Delfos
Experiencia
17/09/2015 Experiencia
Pricewaterhousecoopers
22:14 Marca Internacional
18/09/2015
Capacidad de consultores, precio y experiencia Universidades
10:12
18/09/2015 Profesionalismo de consultores, historial de la
EY, PWC
11:43 empresa y consultor, resultados
Tabla 21.- Encuesta sobre Encuesta sobre atributos y empresas consultoras empresariales más conocidas
Gráfico 2.- Mapa estratégico del sector de prestación de servicios profesionales de consultoría empresarial
23
decidió colocar a la empresa del plan de negocios en una posición de alta experiencia y
de bajo precio respecto de los actores tradicionales en el sector. Resultaría ser una
de expertos jubilados en el área de interés del cliente; y, a un bajo precio, en virtud que
empresarial, a cambio de cubrir sus gastos de traslado, estadía y parte del valor de un
CAPÍTULO 2
atributos que el producto debe tener para satisfacer la demanda del mercado y
estos tienen.
que tiene el servicio que se pretende brindar y permitirá diseñar estrategias y tácticas
servicio que se pretende ofrecer? ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por ello?
Para alcanzar ese enfoque descriptivo, fue preciso contar con un método
siguientes técnicas:
ONGs. El proyecto requiere que se obtenga información desde dos ópticas: la de los
compradores del servicio de consultoría que ofrecería la empresa que se evalúa. Así
para poder llegar a los participantes, tanto empresarios cuanto jubilados. Los
Unidos.
Previo a las entrevistas se realizó y estudió una guía de pautas (Ibertic, s.f.). Se
planificó, agendó y respetó las citas acordadas con cada uno de los participantes. Las
entrevistas fueron grabadas para una adecuada sistematización de las mismas. Todas
ellas fueron realizadas en persona; excepto la del jubilado que tiene domicilio en
Una vez que se contó con la información exploratoria necesaria, se inició con el
proceso de una investigación concluyente, estructurada. Para ello, fue preciso definir
3) Conocer las áreas de interés o necesidades por las que las PYMES
requerirían consultoría.
28
4) Determinar cuáles serían los atributos que consideran los empresarios como
Por su parte, los objetivos para los cuestionarios de los jubilados se plantearon
de la siguiente manera:
viajar.
mercado
empresarios; mientras que para las encuestas a los jubilados se empleó un muestreo
probabilístico, aleatorio simple. Esto pudo realizarse gracias a que se contrató a una
firma estadounidense, con una gran base de datos para llegar al tamaño muestral
distribución a través de correo electrónico; mientras que para las encuestas a jubilados
California.
imágenes descriptivas del concepto que se pretende desarrollar. Así mismo, para evitar
Una vez que se contó con los primeros borradores se procedió con pruebas para
que resuelvan los cuestionarios, se logró identificar fallas de redacción que permitieron
En el Anexo 1.- Análisis Sectorial de este trabajo, dentro del análisis de las
compitiendo dentro del 10.4% que corresponde a la suma de las pequeñas, medianas y
grandes empresas. Siendo así, el total del mercado potencial de este tipo de empresas
sería 73.273.
como por ejemplo: que estuvieran en el rango de edad entre 55 y 69 años, hayan
número igual o superior a 5 días. Con estos filtros se determinó que 16.637 jubilados
en virtud de los cual, tomando en cuenta que casi 3 de cada 10 americanos mayores de
25 años de edad cuentan con un título, el mercado objetivo al que se pretende llegar,
2.3 Mercado
que tienen o pueden llegar a tener la necesidad que satisface el producto en cuestión. Es
pero eso no quiere decir que en algún momento llegue a cambiar y comprar otra marca.
(Santoyo, 2008)
En este sentido, el mercado potencial para este proyecto se lo puede definir para
Segmentación de mercados.
Jubilados.
Mujeres y hombres mayores de 55 años, con experiencia profesional calificada,
Empresarios:
Empresas y empresarios ecuatorianos, públicos y privados, que necesiten
en unidades y dólares
de consultoría empresarial. Sin embargo, este número debe ser analizado detenidamente
privadas.
2.4 Consumidor
empresarial.
Entre 30 y 50 años.
Estrategias corporativas.
Marketing.
Recursos Humanos.
Desarrollo de productos.
Seguridad.
Comodidad.
Bajos precios.
Gastronomía.
35
emprendedores
diferentes rangos de edad que tienen los encuestados y los entrevistados. Según los
y 35 años.
los productos y servicios que desea contratar o comprar. También se influencian mucho
por las referencias personales que pueden tener los asesores y prefieren métodos
Este grupo también espera un nivel de informe final de la asesoría que sea
especialmente medios digitales que les permita enterarse más sobre las tendencias
mundiales de negocios. Aun sabiendo que este grupo tiende a auto educarse, también
busca desesperadamente ayuda por parte de expertos en áreas específicas, que les ayude
ideas.
36
También se pudo observar en las encuestas, que este grupo estaría más dispuesto a
intercambiar servicios o bienes a cambio de los servicios de asesoría que éste reciba.
gestión de operaciones y gestión financiera. Por otro lado, muchos de los empresarios
no cuentan con un método o medio de comunicación que les permita interactuar con
expertos internacionales que les ayuden a resolver sus proyectos o ideas innovadoras
emprendedores
Experiencia profesional.
Formación académica.
credenciales.
empresarial son las empresas: Price Water House, Deloitte, Novatech, IDE y The Edge.
estos manifestaron gran interés al escuchar la idea que se les planteo sobre este
proyecto, incluso algunos mostraron interés de participar como consultores a muy corto
plazo y están muy de acuerdo en que se les pague con alternativas de turismo en el lugar
manifestando que todo trabajo debe ser remunerado con dinero y no con otras
actividades de ocio, sin embargo, el porcentaje de empresarios que opino de esta forma
es mínimo.
38
Anexo 7.
A continuación los hallazgos más importantes del estudio relacionado con los
jubilados estadounidenses:
Concordando así con un estudio realizado por Transamerican Center for Retirement
Studies (TCRS) y Global Coalition on Aging (GCOA) en el que se indica que el 79% de
ellos, el mayor número considera que cobraría entre $20 y $80USD, por hora, para una
consultoría; y que la misma debería tomar entre 1 a 3 meses para que sea efectiva.
39
comunitario.
Sudamérica no resulta una idea atractiva para más de la mitad de jubilados. Esto puede
deberse a que, si bien están interesados en viajar y conocer otros lugares, recibir
jubilados que preferirían gastar entre $2.000 y 4.000USD, realizaría un viaje de entre 11
a 15. Dos grupos de jubilados que preferirían gastar más de 4.000USD, realizaría un
aquellos que tiene presupuestado menos de $1.000USD para su viaje, lo que les interesa
más son los precios bajos. Aquellos que se presupuestan entre $1.000 y $2.000USD
Para aquellos que gastaría más, sus preferencias se centran en descuentos, naturaleza y
hoteles de lujo.
páginas especializadas.
viaje, existe un interesante 35.9% de los jubilados tendría interés en hacerlo. Si se lleva
40
este dato a cifras mayores, se podría concluir que de los 14 millones de jubilados con
con título profesional, alrededor de 3.5 millones tendrían interés por la propuesta del
proyecto.
Los factores qué más convencerían a los jubilados para aceptar la propuesta de
negocio sería: la posibilidad de viajar fuera del país, hacer turismo y los descuentos de
viaje. Además, considerando el estudio realizado por TCRS y GCOA, los jubilados
valoran mucho la idea de que un viaje contribuye para su salud física y mental.
2.5 Oferta
sentido, se identificó a las empresas consultoras más grandes, tanto por el número de
cuentas que manejan cuanto por el reconocimiento que han realizado los empresarios
DELOITTE
Se trata de una empresa multinacional con presencia en más de 150 países y con
225 mil profesionales en el año 2015. Sus ganancias a nivel mundial ascienden a $35.2
obtenida de la Revista Ekos, sus ventas en el 2014 fueron de $16.2 millones de dólares
empresa:
Precio
Por un servicio de auditoria de balances de cierre de año, que toma alrededor de
2015).
Producto
Tanto en redes sociales como en su página web oficial, la empresa señala que su
procesamiento de nómina.
42
Comunicación
La empresa realiza mucha investigación a partir de la información que maneja
con sus miles de clientes a nivel mundial. Esto le ha permitido que pueda continuamente
realizadas por la empresa. Al revisar su página web se puede visibilizar que mantiene
que permite revisar información legal, tributaria, temas gerenciales de actualidad, entre
Tal parece que, para Deloitte, la mejor manera de promocionar sus servicios es a
que realiza. En la red social Facebook, la Fan Page de Deloitte Ecuador cuenta con
Plaza
Al tratarse de una empresa que brinda servicios, su ubicación comercial para
ventas es, por excelencia, las oficinas de sus mismos clientes. A pesar de ello, cuenta
con oficinas en Quito y Guayaquil. Sin embargo, un interesante canal para llegar a sus
GRUPO NOVATECH
Novatech es una empresa ecuatoriana con 20 años de experiencia que ofrece
soluciones empresariales integrales. Según su portal web, cuenta con una cartera de 84
clientes (Grupo Novatech, 2016), generaron ingresos por ventas en el 2014 por
empresa:
Precio
A través del método de cliente fantasma se obtuvo información acerca del valor
referencial que cobraría esta empresa por implementar una solución para la definición
procesos y otro de funciones; y, su valor asciende a $10.500,00 USD más IVA, por un
lapso de 4 semanas de trabajo. Para el efecto, Novatech solicita que la empresa a ser
asesorada señale un Coordinador General que disponga del tiempo para los talleres de
Producto
La cartera de productos que maneja esta empresa es bastante amplia. Se enfoca
Comunicación
En el portal web de la empresa, se puede apreciar que en primer lugar,
comunican directamente los beneficios de sus productos. También han incluido una
sección de noticias que bien remite a un link de uno de sus socios estratégicos o reflejan
por sus partners. No se ha logrado verificar una página en Twitter de esta empresa.
Plaza
La empresa ha llegado a ser regional, además de contar con oficinas en Quito y
Guayaquil, ha llegado a Lima, Perú. Por su giro de negocio, la plaza donde expone su
plataforma web.
45
154 países alrededor del mundo (Ernst & Young, 2016). En Ecuador cuenta con oficinas
en Quito y Guayaquil, en donde unos 102 consultores organizan su tiempo para manejar
una cartera de alrededor de 280 clientes (Correo Electrónico Personal, 2016). Según la
Revista Ekos, en el 2014, sus ventas alcanzaron los $5.9 millones de dólares (Revista
empresa:
Producto
Para alcanzar su misión, la empresa presenta principalmente 4 líneas de servicio:
empresa ofrece asesoría para ayudar a sus clientes a tomar decisiones sobre
Comunicación
Al igual que la empresa Deloitte, EY realiza mucha investigación y propone
informes y lecturas especializas para los empresarios del mundo. La página web de la
empresa está diseñada para llegar, en primer lugar, con información relevante acerca del
el Ecuador para las principales redes sociales. Es decir, en Facebook y Twitter, existen
con una sola fan page a nivel mundial, aunque existen páginas específicas en Facebook
a través de las cuales EY, en diferentes países, comunica acerca de sus carreras y
entrenamientos.
promociona durante todo el año, y por temporadas, ya que cada línea de servicio tiene
2016).
Plaza
Por su naturaleza, el lugar en donde se promociona la empresa es a través de su
página web, redes sociales y la visita directa a sus clientes. Como se indicó
del Ecuador Cía. Ltda. La primera es la empresa del grupo que se dedica
Ekos, en el 2014 la empresa PWC Asesores Empresariales Cía. Ltda. alcanzó los $10.6
empresa:
Precio
Los precios varían según el alcance del servicio que ha solicitado la empresa.
toma aproximadamente 4 meses en realizarse, puede llegar a costar entre $3000 y $4000
Producto
Los tipos de productos que ofrece PWH, también son variados y se ajustan a las
necesidades de cada sector empresarial que atienden. Por un lado ofrecen servicios de
Comunicación
Esta empresa multinacional, ha considerado a su Talento Humano como su
página web y redes sociales para hacer más visible su portafolio de productos y
empresa.
Plaza
Al ser una empresa multinacional, su mercado potencial está distribuido en todo
Por lo general, por el tamaño de empresas que atiende PWH, sus oficinas y sedes
Quito y Guayaquil.
49
CAPÍTULO 3
y exclusividad, por los que el consumidor estaría dispuesto a adquirir este tipo de
servicio focalizado.
pagar por la amplia experiencia del consultor y sobre todo por las recomendaciones que
se haga de ellos. Por otro lado, los proveedores -jubilados-, estarían interesados en
asesorar a una empresa a cambio de viajar a precios bajos. Los jubilados tienen interés
en el hecho de que su viaje le pueda traer beneficios para la salud física y mental;
placenteras.
que sean de un nivel y experiencia excepcional, de tal manera que los consumidores
los mejores candidatos para asesoría empresarial, la nueva empresa podrá ganar
1982)
50
herramienta sencilla que vincule de manera creativa y automática las necesidades de los
clientes y su tope de pago, con las habilidades de los jubilados y sus preferencias de
información ajustada a su perfil. Como ya se indicó, uno de los atributos más valorados
consultor; por lo tanto, se deberá incluir, dentro del perfil del jubilado, las referencias
aplicación de las cinco fuerzas de Porter. En él se determinó que existen dos fuerzas
la nueva empresa genere una amplia red de expertos jubilados con credenciales
proveedores son escasos y por lo tanto, cada consultor con experiencia y renombre tiene
crearía una herramienta virtual que integre claramente dos industrias, la de servicios de
rentabilidad que el promedio del sector. A este proceso o activo se lo puede denominar
Competitiva, 2006), es importante, desde el punto de vista estratégico, que los recursos
con los que cuenta la empresa sean valiosos y difíciles de imitar; escasos y difíciles de
sustituir. Además, cuando una empresa cuenta con capacidades distintivas es porque
industria.
preferencias de viaje del experto jubilado, con la disposición a pagar y las necesidades
puntuales de la PYME. De tal manera, se contaría con un recurso con las siguientes
creado un sistema similar para atender las preferencias y necesidades del segmento al
que se quiere atender; difícil de copiar porque tomaría mucho tiempo y dinero alcanzar
el nivel desarrollado en pocos meses, sobre todo cuando se trata de plataformas digitales
locales, inscripciones a seminarios o cursos, y hasta con libros, pero la experiencia sería
difícil de sustituir.
ventaja competitiva. Para ello, en primer lugar se pretende elegir a los expertos
jubilados con las mejores credenciales, generando así alto valor y expectativa de los
clientes. Estas habilidades de generar externalidades de red deberán ser alimentadas por
Alta Dirección
negocio no requiere sino de las 3 áreas determinadas en la figura anterior, las demás
Para el efecto, los promotores del proyecto están seguros que cuentan con las aptitudes y
aptitudes y experiencias necesarias para formar parte del equipo de trabajo de esta nueva
54
nueva empresa. Por ejemplo, se cuenta con un empresario y líder por excelencia, quien
actualmente gerencia una empresa mediana y, por lo tanto, cuenta con la perspectiva del
empresario ecuatoriano; además, estudió turismo y conoce dicha industria. También se cuenta
cuenta con un abogado, político y emprendedor ecuatoriano, quien cuenta con amplias
aptitudes para las relaciones públicas. Además ha emprendido en proyectos relacionados con
relacionados con ventas a través de internet. Para un análisis más detallado de sus perfiles, el
perfiles, el lector podrá remitirse al
55
Anexo 9.
56
CAPÍTULO 4
pueden satisfacer ambas necesidades y aprovechar los recursos que cada uno puede
empresas.
Mejor empresa con proyectos para ocupar el tiempo libre y viajar – para
jubilados.
“Work & Travel for the most experienced ones”, es el slogan que define los
Una marca es una promesa para sus clientes: una promesa de beneficios
competencia.
57
Una marca debe tomar en cuenta los lineamientos de equidad de marca o Brand
Equity para poder ser exitosa. Estos lineamientos son: disponibilidad, preferencia,
(BrandEquity, 2011)
La marca de nuestra empresa es: Traveling Coach, “Work & Travel for the experienced ones”
experienced ones” (ver
58
Anexo 10). Esta marca identifica la función o roll que tendrán las personas
jubiladas dentro de la empresa que las ha contratado, ya que no serán empleados bajo
nómina, sino colaboradores externos que tienen funciones bien identificadas y definidas
y como su nombre lo indica, esta función está determinada por un periodo de tiempo
limitado, con actividades específicas y una remuneración que sería pagada en especie, a
Por otro lado, cabe recalcar que al utilizar una denominación en idioma inglés,
se está enfocando en usuarios/clientes de habla inglesa, tanto del lado de los jubilados
servicios de traducción.
Se ha considerado que la marca Traveling Coach junto con su slogan, se la pueda utilizar con
pueda utilizar con otros elementos gráficos para dar mayor realce a la marca y así crear un
un mayor vínculo tanto con los jubilados como con los empresarios ecuatorianos. En el
60
propuesta.
desarrollará, como estrategia, una página web amigable y fácil de usar. Para lograr esta
estrategia se plantea que la plataforma virtual deberá crearse siguiendo las siguientes
características:
-Diseño minimalista: significa que los elementos del front end deberán ser
pocos, sin sobrecargar las páginas de imágenes innecesarias. Las divisiones por página
tercera secciones tendrán subsecciones donde se incluirán los perfiles de los visitantes y
la información particular para cada uno de ellos. Para mayor entendimiento de esta
información que le interesa ver. Para el efecto, se creará un algoritmo que permita la
ejemplo: el jubilado podrá destacar su interés por viajar a Galápagos, sierra centro,
Entonces, sólo recibirá las ofertas de las empresas que hayan acreditado dichos
parámetros.
Por otro lado, las empresas, al indicar sus necesidades de consultoría y sus
posibilidades de pago, podrán acceder a los perfiles de los expertos jubilados que
podrían colaborar con ellos. Para mayor entendimiento de esta característica, revise el
Anexo 12.
un servicio será sencillo. Una vez que el sistema arroje las preferencias del usuario, y
éste se decida por una opción determinada, podrá enviar una solicitud para “asociarse”.
“asociación”. El objetivo será guiar a las partes hasta el proceso de compra del servicio.
navegación y estará disponible en cualquier momento, dentro del horario laboral, para
solventar inquietudes.
- Servicio de traducciones: este será un servicio adicional, con costo, para los
en caso que la empresa requiera enviar documentos al asesor para su análisis previo o se
requiera traducción simultánea durante la asesoría, la empresa contará con este servicio.
asesoría no cubra con los costos de transporte del asesor, la empresa contará con el
servicio de traslado.
estrategia de generar un entregable que satisfaga las expectativas del cliente. Para esto,
es importante definir claramente cuál será el producto a vender, mismo que no será la
consultoría empresarial.
siguientes campos:
Marketing y ventas;
Estrategia Corporativa; y,
Coaching empresarial.
63
que permitirán una estadía más prolongada del experto asesor, si la necesidad del
empresario lo amerita.
Por otro lado, el entregable para un jubilado debe ser puramente la experiencia
restaurantes y agencias de viaje. Los jubilados americanos deberán ser tratados con
mucho cuidado y personalización en cada lugar donde sean atendidos, de tal manera que
empresarios tendrían una disposición a pagar mayor a los $5.000USD por una
producto que se ajuste a la disposición de pago del 90% restante; sin embargo, el
10% de los clientes que estarían dispuestos a pagar un valor que más se ajusta a las
ofertas de mercado.
una solución para la definición de procesos y funciones dentro de una empresa por un
64
esto lo dividimos para el valor final de $11,760 USD; el valor por hora de la consultoría
consultores ecuatorianos y no precisamente trabaja todas las 160 horas de las 4 semanas
en este proyecto, sino muy probablemente la mitad. Además, dentro de las horas
trabajadas no llegan a trabajar todas estas horas cara a cara con el empresario o sus
empleados.
empresa ecuatoriana lo contrata, ésta debería pagarle por la consultoría, sin contar con
HORAS PRECIO
Paquete 30 60 por hora = $1,800
Paquete 50 55 por hora = $2,750
Tabla 3.- Paquete por horas de sesiones de Coaching. (Villacís, 2016)
$200,00 USD por hora, como IBM, por ejemplo, sin contar con pasajes o viáticos.
el precio del mercado; sin embargo, se deberá buscar situarse más abajo de lo que
trabajos similares. Para ello, es preciso, en primer lugar estimar cuánto costarían los
paquetes turísticos que se podrían ofertar a los expertos jubilados, de este valor el
65
proyecto podría marginarse un 40% y así definir los valores a cobrar tanto a empresas
parte de su tiempo libre en turismo y que prefieren hacerlo cada vez por menos dinero.
$2,813.33
EMPRESA: 3 días de asesoría (coaching).
Empresas 80%
2. Asesoría
$3,360
EMPRESA: 5 días de asesoría
(capacitación) - seguimiento hasta por 1
mes del equipo TravelingCoach.
$ 3,000 $ 4,200
Jubilados 20%
JUBILADO: Incluye pasaje, hospedaje por
$ 840
9 días, 8 noches, tour 3 días alrededores
de Quito. (Fuente TripAdvisor + Viaja
Primero Ecuador)
Empresas 80%
3. Asesoría Plus $ 4,900 $6,860
$ 5,488
66
Empresas 80%
4. Asesoría Premium
$ 7,392
EMPRESA: 5 días de asesoría (Entrega
solución a problema específico –
seguimiento hasta por 3 meses del $ 6,600 $9,240
equipo TravelingCoach). Jubilados 20%
JUBILADO: Incluye pasaje, hospedaje por $ 1,848
11 días, 10 noches, tour 6 días.
Galápagos o Amazonas. (Fuente
TripAdvisor + Viaja Primero Ecuador)
acuerdo con el tipo de asesoría requerida. Esta estrategia de precios se fija luego de
visualizar un comparativo entre el precio de venta propuesto para el proyecto versus los
Si bien cada una de las empresas con las que se realiza la comparación tienen su
propio campo de especialidad y ese pude ser uno de los factores del porqué varían tanto
precios de las asesorías, de manera que sea sencillo para el consumidor entender la
Por otro lado, al momento de realizar una venta, al cliente se le deberá entregar
hará notar la diferencia de precios respecto de posibles productos sustitutos como son
siguiente tabla muestra el precio de los posibles productos para los empresarios. Se debe
tomar en cuenta que estos precios constituyen el mejor supuesto para el empresario, en
productos sustitutos.
Precio
paquete x persona
Feria
$ 2,650
Internacional
Convenció
$ 1,150
n Internacional
68
Seminario
$ 2,650
Empresarial
Visita a
empresas $ 2,250
similares
Capacitaci
ones Internas:
USFQ $ 728
Capacitaci
$ 10,650
ones Externas
Consultorí
$ 15,000
a Tradicional
actividades ATL digital (Above the Line), que se refiere a publicidad a través de medios
medios de comunicación masivos como televisión o radio, ya que estos son demasiado
alta calidad. Las fotografías deberán ilustrar el trabajo que realice el experto jubilado en
una empresa, así como a jubilados americanos vacacionando en diferentes puntos del
país.
la experiencia que podrían tener los posibles consumidores. Se deberá tomar como
experiencia laboral y de turismo que vivió un experto jubilado. Los guiones que se
elaboren para la creación de estos videos deberán incluir un alto contenido emocional,
jubilado o empresario, deberá ser sucinta pero precisa. Para los jubilados se describirá el
tipo de asesoría que requiere la empresa a ser contactada y qué tipo de trabajo final
espera esta empresa. Junto a esta información estarán opciones de las posibilidades de
viaje a las que podría acceder con esta empresa. En cada opción de viaje deberá
Estados Unidos, por tal razón se considera que los canales adecuados de comunicación
Para llegar a los clientes a través de este canal, se ha destinado un rubro para
viáticos a vendedores.
continuación:
ATL
Fotografías profesionales $ 754.00 $ - $ - $ -
Videos profesionales HD $ 1600.00 $ - $ - $ 5,483.52
Internet
Google Adwords $ 3,129.17 $ 16,900.00 $ 17,200.00 $ 30,675.00
YouTube $ 540.00 $ 1,050.00 $ 1,000.00 $ 1,500.00
E-mail Marketing $ 270.00 $ 1,080.00 $ 540.00 $ 550.80
Redes Sociales
Facebook $ 606.40 $ 3,761.64 $ 2,020.82 $ 1,449.86
Twitter $ 408.80 $ 2,240.00 $ 1,020.00 $ 4,176.00
72
Linked In $ - $ 766.50 $ - $ -
De la revisión de esta tabla se puede evidenciar que existirá una fuerte presencia
usuario se desarrolla en el ámbito virtual, por lo tanto, es consecuente que los gastos de
marketing se asocien al internet y redes sociales. Los gastos en internet y redes sociales
en el año 1 son reducidos, en virtud que se iniciaría con las campañas a partir del sexto
mes, una vez que se encuentre lista la plataforma e insumos adicionales para
A partir del segundo año se iniciará una campaña fuerte para consolidar la marca
y la presencia en redes. Se debe recordar que los clientes son las empresas que requieren
servicios de consultoría empresarial. Los expertos jubilados serán los proveedores, por
clientes y de las transacciones, con el objeto de identificar qué productos han sido
mejores que otros y replantear los paquetes, de ser necesario. Se dispone una
mercado.
ventas proyectadas. A partir del tercer año se procuraría mantener el 4% o menos del
total de las ventas, en virtud que la última reforma a la Ley de Régimen Tributario
Interno estableció un límite de 4% para que los gastos de publicidad sean considerados
como gastos deducibles del impuesto a la renta. Los detalles del presupuesto de
constan en los Anexo 15.- Objetivos generales y específicos para Marketing 2017 -
2021 y Anexo 16.- Referencia de costos por servicios de publicidad de este documento.
Es importante hacer notar que los objetivos propuestos son consecuentes con el
presupuesto planteado.
190% entre el primer y segundo año y hasta un 42% entre el cuarto y quinto año. Se
únicamente se contaría con 6 meses del primer año para realizar ventas y generar
existirán dos etapas de venta: la primera se desarrollará a través de una venta directa;
por una parte se realizará un acercamiento a los prospectos de empresas que pueden
74
expertos jubilados, lo que también se asemejará a una venta directa, pues un asesor
haber alcanzado al menos una base de datos de 1000 expertos jubilados y al menos 2000
empresas inscritas en el sistema, se activará una estrategia de red, de tal manera que las
sociales.
Primera Etapa
Antes de iniciar la búsqueda de clientes es necesario crear un portafolio de
expertos jubilados que cumplan con el perfil profesional y de experiencia necesario para
creará una hoja de Excel con la información del experto jubilado, misma que será
menos unos 200 perfiles por semana, contactar a la mitad de ellos y crear perfiles de la
sin respuesta, en un segundo intento, se procurará realizar una llamada telefónica para
explicar el modelo de negocio y guiarlo a través de la plataforma para que pueda crear
de excelencia.
75
Una vez que se cuente con al menos 100 perfiles válidos de expertos jubilados,
prospectivos y llenará sus datos en una hoja de Excel que será monitoreada por el
gerente de ventas. Cada semana, el asesor deberá levantar información de al menos 100
hará vía telefónica, concretando una visita para explicar mejor el producto. El jefe de
minutos)
ventas remitirá, vía correo electrónico: la propuesta en PDF, las claves del usuario para
servicios profesionales. Insistirá hasta 3 veces luego de mantenida esta reunión para dar
Segunda Etapa
Para la segunda etapa, se deberá desarrollar la estrategia de redes. Este ciclo
comenzará una vez que se cuente con 1000 perfiles de expertos jubilados inscritos y por
lo menos unos 2000 perfiles de empresas o empresarios. En este momento los asesores
cuenta con un equipo comercial bien identificado y con funciones bien definidas.
ejecutar las estrategias comerciales. Estas estrategias serán construidas en base a toda la
mayores de 60 años que ingresan a Ecuador en el periodo de un año. Pese a que estos
dos datos corresponden a 2 industrias muy distintas entre sí, este proyecto considera que
la demanda para establecer la proyección de sus ventas, depende de estos datos para
incremento del 190% en ingresos, en virtud que no se toman en cuenta los primeros 6
meses del año en los que se desarrolló el producto. Para el año 3 se prevé un
crecimiento del 87% respecto del año 2, por cuanto en el tercer año se intensifica una
los años 4 y 5. Esto es un escenario muy probable ya que para alcanzar dichos objetivos
servicios podría llegar a un 3%, es decir que por cada 100 usuarios 3 podrían llegar a
comprar el servicio. Por lo tanto, se estableció que para el primer año se requerirá al
menos generar un tráfico de 252 usuarios conectados por mes y para el quinto año se
5 años.
próximos 4 años:
Asistente Comercial
79
Jefe de Ventas
Venta directa Visitar mínimo Suscribir alianzas Suscribir alianzas Suscribir alianzas
150 empresas con principales con principales con principales
o empresarios. cámaras de cámaras de cámaras de
comercio del comercio del comercio del
Utilizar los Quito y país. país.
canales Guayaquil.
cámaras o Suscribir alianzas Suscribir alianzas
asociaciones. organizaciones organizaciones
de jubilados en de jubilados en
los Estados los Estados
Unidos. Unidos.
Cierre de ventas Alcanzar un Alcanzar un Alcanzar un Alcanzar un
80
le marco legal del Código de Trabajo de la República del Ecuador, esto es: suscribir un
contrato de trabajo donde se defina el salario que el empleado va a recibir según el tipo
empleado estará afiliado al Seguro Social del Ecuador y recibirá los beneficios de ley
pagado, una vez que este haya cumplido al menos un año de funciones dentro de la
empresa.
variable. Dependiendo de los cargos que se ocupen, la proporción podrá ser entre el
80% fijo y 20% variable; y, 70% fijo y 30% variable. El salario variable para los
81
ventas que se hayan fijado en el Plan de Negocios. Para los empleados del área de
operaciones, el salario variable dependerá de los ahorros en costos que estos puedan
conseguir en cada operación, básicamente, cómo lograr un mayor margen bruto en cada
operación. En el caso del Gerente General, este recibirá un salario fijo y un variable en
atados al cumplimiento de resultados que éstos generen y podrán ser del tipo
bien identificados para poder llevar a cabo una adecuada evaluación del modelo de
negocio.
comunicación son:
Control del
Presupuesto de Presupuesto Plan de Medios 4% a partir Mensual
Comunicación y Ventas del año 3
Publicidad
CAPÍTULO 5
dólares de los Estados Unidos (USD), que servirán para los gastos de constitución de la
proyecto.
100% de los dos accionistas principales, es decir $50,000 USD por accionista. Los
garantías, por ejemplo: abrir una póliza de inversión como colateral. Esto podría no
resultar adecuado por cuanto la tasa de interés activa no supera la tasa de interés que se
precio de estos paquetes se fijó basándose en los precios de mercado, en lo que los
40% del costo de cada paquete turístico. Una vez que se tenga el valor final del paquete,
este será cubierto entre las empresas y los jubilados, en una estructura de 80-20%.
por el paquete turístico, respectivamente. Esto sirve para calcular el valor total de las
ventas que tendrá el proyecto. En la siguiente tabla se puede entender el valor de los
paquetes:
costos del proyecto. De manera general se puede indicar que durante los primeros 6
meses del año, no se generan ingresos, sólo se trabaja para preparar la escena de ventas
y adquisición de clientes. Los rubros que comprenden los costos de ventas son:
vendedores. Estos rubros constituyen un Costo de Ventas del 80% respecto de los
ingresos.
los accionistas son clave. Para este proyecto no se ha previsto obtener deuda, sino que
Por otro lado, se prevé constituir una Sociedad Anónima, figura que permite una
mayor facilidad y libertad para la operación legal de la empresa. Los gastos de inversión
durante el primer año. Una persona más se integraría a partir del año 2. Se prevé
Todas las transacciones que realicen los jubilados se pagarán a través de tarjeta de
crédito. Se ha establecido que las tarjetas de crédito, en el Ecuador, pagan a más tardar
crédito y crédito directo de hasta 30 días para aquellos que accedan al paquete 4, pues
tiene un valor superior. Por otro lado, la empresa procurará cumplir con sus
obligaciones en un promedio de 19 días. Para esto, la gerencia deberá negociar con los
principales proveedores, las agencias de viaje que elaboren los paquetes turísticos. Esto
le permitirá al proyecto generar espacios de 6 días en los que se podría trabajar con
En el Anexo 18.- Balance, Estados de Resultados y Flujos de Caja (AÑO 1.- mensual) de este
trabajo se podrá observar el balance, estado de resultados y flujo de efectivo proyectado al
primer año. Para ello se realizaron proyecciones mensuales con el el fin de verificar las
necesidades de caja. En el
86
séptimo mes, hasta que se inician las ventas. En general, luego del mes 7 de
operaciones, el flujo de caja es positivo. De hecho, se podrá observar que para el año 5,
el dinero en caja es inflado, por lo que se podría pensar en un proceso de expansión para
dicho año.
Para el siguiente año, todavía se registran pérdidas en los balances sin embargo, ya se
puede apreciar que los flujos operativos son positivos. A partir de entonces, desde el
año 3 en adelante, los flujos operativos son suficientes para impulsar la gestión del
proyecto. Cabe anotar que no existen inversiones posteriores al año 1, pues el resto de
como parte del gasto de venta. Tampoco se generan gastos financieros durante los
En relación al último punto, cabe mencionar que los promotores del proyecto
préstamo dada la situación económica y política que atraviesa el país. Además, con el
próximos meses o años se instaura una nueva moneda, la devaluación podría afectar el
suficientes todavía para generar utilidades. Desde el mes 3, el equipo directivo y los
hasta el mes 6 habrán levantando los perfiles suficientes de usuarios para que el sistema
prestar mayor atención, pues constituye el 80% de las ventas. Podría surgir un problema
en las finanzas de la empresa si este costo se incrementa. Este rubro es alto por cuanto el
de estos últimos proveedores. Se podría pensar que podría ser bueno considerarlo para
alivianar el costo de ventas, no obstante los márgenes en turismo son bajos y por lo
tanto, el descuento que se pudiera obtener no sería muy significativo para el análisis.
año 3, ya que los equipos cotizados corresponden a equipos de última generación que
Los promotores han decidido, como política, reinvertir las utilidades generadas
en los 5 primeros años, por lo que a partir del año 6 y en vista de la cantidad acumulada
resultados.
toma en cuenta la sensibilidad del activo al riesgo sistémico, así como la rentabilidad
mercado, la cual determina el nivel de riesgo que tiene el sector en el que se pretende
estar. La beta (ß) para este proyecto fue calculada en base al promedio de las otras betas
mencionar que estas betas son tomadas de las referencias del mercado de los Estados
Business Software
& Systems &
Education Information Software
Consumer Applications
Services & Internet
Services
(ß) 0.91 0.75 0.89 1.28 1.19
desapalancada
Tabla 16.- Betas desapalacandas del mercado Norte Americano (Aswath Damodaran)
Una vez obtenida la Beta (ß), se procede a determinar las siguientes variables de
- Tasa Libre de Riesgo (Rf) = 2.32% (Bono del Tesoro de los Estados Unidos a
10 años) Para determinar este valor, se tomó el valor de la tasa promedio de los últimos
tres años de los principales sectores industriales de los Estados Unidos. (SECTOR,
2016)
- Riesgo País Ecuador = 7.58% Este valor se lo obtuvo de la fuente histórica del
Banco Central del Ecuador y toma en cuenta los datos promedio de los últimos 3 años
del Riesgo País para Ecuador. (Banco Central del Ecuador, 2016)
90
Una vez calculado el CAPM, se procedió al cálculo del Valor Actual Neto
(VAN) y de la Tasa Interna de Retorno (TIR), estos dos indicadores dirán si el proyecto
utilizar dos cálculos, uno utilizado regularmente como si los flujos ocurrieran al final
del año; y, otro para ajustarse mejor a la realidad con flujos descontados a medio año.
A continuación se muestra una tabla resumen de los flujos futuros, misma que
permitirá entender cómo se realizó el cálculo del VAN con flujo al final del año y del
Este valor indica que el proyecto generará flujos positivos de efectivo y por ende
se considera como una buena opción de inversión. De hecho la inversión inicial de USD
devuelve el valor neto actual para un flujo de caja que no es necesariamente periódico,
91
es decir, en la vida real, los flujos que cada proyecto recibe no son exactos y no se
descuentan siempre en los mismos periodos. Hacerlo así, permite extraer un valor más
cercano a la realidad.
que en el VAN, se procede a tomar la TIR anual, descontada al final del año y a medio
todos los costos, tantos fijos y variables, con el fin de conocer cuántas unidades se debe
vender y cuántos dólares deben ingresar para cubrir los costos totales de la operación.
al quinto año.
A continuación una tabla resumen del nivel de PE por número de unidades que
$342,160.73
AÑ 73
O1
$840,480.93
AÑ 178
O2
92
$805,639.39
AÑ 164
O3
$1,064,851.95
AÑ 210
O4
$1,258,801.96
AÑ 233
O5
En el primer año, los activos circulantes son suficientes para cubrir los pasivos
circulantes en un ratio de 1,9. Esta misma tendencia sigue para los siguientes 4 años en
un promedio de 1.9. Esto es la razón circulante, que quiere decir que los activos
corrientes cubren con éxito a los pasivos corrientes. La caja es positiva y grande, razón
por la cual se puede apreciar una razón efectivo de 0.98 en el primer año y un promedio
Dada la estructura del negocio, cada dólar adicional de capital que se queda en la
compañía produce, en el primer año, 0.85 unidades de activos totales. Para los
Las cuentas por cobrar no son grandes, por lo que no le restan liquidez a la
compañía. De hecho, uno de los mayores logros será que todas las transacciones logren
ser canceladas a través de tarjeta de crédito. En ese sentido, los días de venta de cuentas
por cobrar son aproximadamente: 13 días. Como ya se indicó antes, comparando con
el periodo promedio de pago: 19 días, se cuenta con una brecha de 6 días para trabajar
con dinero de los proveedores, lo cual resulta bueno para la caja y para el futuro del
proyecto.
El ROA permite entender el impacto de cada dólar del activo en la utilidad neta.
El proyecto muestra un ROA del -38.82% en el primer año, con tendencia a la alza hasta
147.29% en el año 5. Esto quiere decir que el proyecto, si los resultados se dan según el
5.8 Escenarios
Para esto se dispuso únicamente alterar uno de los factores más importantes de
Variación de 1% de Escenarios
penetración
Pesimista Probable Optimista
Número usuarios 27 45 63
Año 1 Ventas $ 127,406.64 $ 212,344.40 $ 297,282.16
de los vendedores, la economía del país, entre otros. No obstante, no se ha calculado por
separado ninguna de estas variables sino que se las integró en un solo ítem y se procedió
(+1%).
analizar los costos para alcanzar el número mínimo requerido de usuarios que permita
generar ganancias.
sin embargo, también implicaría una mayor inversión en marketing y ventas, con lo cual
CONCLUSIONES
sin embargo, éste está pensado de tal manera que pueda ser escalable y replicable. Es
decir, luego del año 5, cuando podría iniciar una desaceleración, se puede pensar en una
expansión hacia otros países vecinos. Además, podría expandirse hacia la búsqueda de
jubilados sino inclusive jóvenes con destrezas y cualidades que puedan compartirlas en
Se pudo observar que, conforme pasan los años, la caja crece; y, con ello, a
partir del año 6 se debe considerar un porcentaje para repartición de dividendos para los
expansión de mercado.
razones financieras, VAN y TIR, se puede establecer que el proyecto es rentable y que
se deben generar barreras de entrada. Una de las barreras de entrada más importantes
será la inversión que requerirá realizar un competidor, de tal manera como lo harán los
que permitirá entrelazar las necesidades de los empresarios y los expertos consultores.
El análisis del VAN, hace suponer que la factibilidad del proyecto está
tiempo.
que necesita afrontar el proyecto. Esto se debe principalmente a que en los primeros
97
años el proyecto arranca con una fuerte inversión inicial y con pocas unidades vendidas
lo cual resulta en pérdidas operativas durante los primeros meses o hasta el segundo
año. Posteriormente a esa fase, se espera que las unidades vendidas empiecen a
efectivamente las estrategias corporativas y de marketing. Para ello, será importante que
tanto las necesidades de los empresarios cuanto de los jubilados, de conformidad con lo
plataforma virtual que se propone, un espacio para satisfacer sus necesidades: resolver
menor precio.
En una primera etapa se deberá se deberá levantar una base de datos mínima de
Por lo tanto, se deberá pensar que para cumplir con la estrategia de posicionamiento, en
proveedores (jubilados) deberá ser exclusiva y cumplir altos estándares de calidad. Para
plataforma virtual.
98
nueva. Los canales de comunicación serán, por excelencia, redes sociales, la misma
empresarios y de jubilados.
así como el análisis de la tasa de rendimiento de 19.32% versus el TIR de 64%, se prevé
ANEXOS
con una tasa del 4,2%, según cifras del Banco Mundial y BCE que ubican al país como una de
ecuatoriano inicio en $91,4 USD. Para diciembre ya se ubicó en $53,55 USD (Diario El
Universo, 2015) y para el 13 de septiembre de 2015, en $44,63 USD (BCE, 2015). Esto obligó
a que las autoridades nacionales tomen medidas económicas de protección como la generación
de salvaguardias, reajustes del presupuesto general del estado, reducción de gastos, entre otros.
Frente a las previsiones para los próximos años, Pozo concluye que será importante mantener
altos niveles de liquidez, priorizar gastos y mantener activas las operaciones empresariales
(2015).
utilidades brutas. A continuación se presenta una tabla que indica el continuo crecimiento del
Tabla 20.- Datos sobre el sector de prestación de servicio de consultoría empresarial de Ecuador
Análisis Sectorial
2006):
Grado de Rivalidad:
El sector de la prestación de servicios profesionales de consultoría empresarial es una
expresado:
101
(INEC, 2013a). Al ser un mercado amplio, existe una mayor posibilidad de ser rentable. Se ha
podido verificar que del total de empresas, el 89.6% corresponde a las microempresas, el 9.9%
a PYMES y el 0.5% restante a las grandes. Generalmente, las microempresas son asesoradas
por fundaciones y corporaciones sin fines de lucro (Revista EKOS, 2013), quedando así el
la rentabilidad.
- Número de competidores
empresas incluyendo aquellas que realizan consultoría aunque su objeto principal no sea la
Con estos datos, se puede determinar que existe 1 compañía consultora por cada 42
empresas, entre Pymes y grandes. Lo que indica una leve saturación del mercado. Sin
similares. Con esto, el número de competidores aumenta y el mercado se vuelve más saturado.
En consecuencia, a mayor número de competidores mayores luchas por adquirir una cuota del
2006).
- Diferenciación
102
Existen actores de todo tipo. Al realizar una búsqueda rápida de las mayores empresas
Pricewaterhouse Coopers, Deloitte, Ernst & Yong, entre otros, quienes tienen consolidada su
cartera y por su especialización no tenderían a realizar acciones que atenten la rentabilidad del
sector.
operaciones, estrategia, contabilidad, marketing, entre otras. De hecho, esto se puede verificar
personas naturales y jurídicas (CEC, s.f). A pesar de esta diversidad de rivales, se puede
- Tasa de crecimiento
- Costos de cambio
Generalmente los costos de cambio son muy bajos. De hecho, dentro del desarrollo de
un proceso se puede pasar de una consultoría a otra sin incurrir en mayores gastos. Esto
- Barreras de Salida
103
Las barreras de salida son bajas. Se trata de un mercado que se basa en el servicio y por
lo tanto bajo en acumulación de activos. Si las barreras de salida son menores, la rivalidad es
El poder de negociación del cliente es bajo y por lo tanto, la rentabilidad del sector es
- El grupo está concentrado o compra grandes volúmenes en relación a las ventas del
microempresas muchas veces reciben capacitaciones y apoyo a nivel grupal. Sin embargo, en
este punto los clientes no suelen contratar en grupo y por lo tanto su poder de negociación es
menor.
cada tema para sustentar la toma de decisiones frente a todos los escenarios de cambio o
innovación que se presenten. Los gastos en los diferentes tipos de asesoría o consultoría
empresarial pueden llegar a representar un 15% de los gastos administrativos de una empresa,
lo cual evidencia la creciente necesidad de estos servicios en los gastos de una organización.
104
(Porter, 1982)
dependiendo el giro de negocio que cada empresa tenga. El segmento de consultoría legal es
uno de los más diversificados del mercado, seguido por firmas de consultoría en materia fiscal.
En este sentido, los consumidores que buscan un nivel alto de especialización en consultoría
van a recurrir a los pocos expertos que existen, en ese sentido el nivel de lealtad de los
Los beneficios que recibe el grupo de clientes por temas de consultoría suelen ser altos,
los costes del proveedor suelen tener una mayor ventaja negociadora que cuando carece de
estos datos. (Porter, 1982) En el caso de los clientes de consultoría empresarial, se podría decir
que las MIPYMES no necesariamente cuentan con suficiente información acerca de la oferta
de consultoría empresarial. En este caso, el poder de negociación del cliente sería bajo. Sin
estaría frente al caso en que un consumidor podría tener mayor poder de negociación frente a
la consultora.
El poder de negociación del proveedor es alto y por lo tanto, la rentabilidad del sector
- El grupo está dominado por pocas empresas y muestra mayor concentración que la
últimos años, sin embargo, este sector apenas representa el 0,3% del total de empresas de todo
el Ecuador. Los proveedores de este sector pueden ser escasos en este número reducido de
ramas. Existiría por lo tanto, un poder de negociación alto del proveedor y afectando a la
Tanto los proveedores, que serían los profesionales especializados, cuanto las empresas
consultoras deben competir contra varios productos y servicios sustitutos como: softwares
cualquier profesional de tercer o cuarto nivel que esté brindando servicios de consultoría
rentabilidad del sector. No obstante, un experto consultor, con años de experiencia, académica
y profesional puede ser poco sustituible y por lo tanto tener mayor poder de negociación.
106
1982)
empresarial ecuatoriano debe estar muy atento a todos los cambios que se dan en los marcos
desenvuelven las empresas es demasiado cambiante, ya sea por temas legales, tributarios o de
incrementa cada vez más. Esto hace que el poder de negociación de los proveedores de
ofrecen una solución inmediata como sí lo hace la consultoría empresarial. En tal sentido, al
no existir una amplia gama de productos sustitutos, la rentabilidad del sector en el largo plazo
es favorable.
Amenazas de entrada:
Existe una fuerte amenaza de entrada. Es decir, nuevos participantes podrían ingresar
fácilmente al mercado; por lo tanto, la rentabilidad sería menor. Se arribó a esta conclusión a
- Economías de escala:
alcanzar economías de escala. De hecho el sector es bajo en acumulación de activos. Para que
- Requerimientos de capital:
No son necesarios. Un nuevo consultor puede aparecer luego de pocos años de trabajo
- Política gubernamental:
sobrepasar mayores obstáculos legales, es suficiente cumplir con las disposiciones del Servicio
servicio al sector público, deberá atenerse además a las disposiciones de la Ley del Sistema
108
pretende trabajar y a las bases del concurso que se aplique. En teoría, ninguno de los casos se
Existen canales de fácil acceso para llegar a más clientes como por ejemplo:
Conclusión
En esta industria no es difícil ser rentable, sin embargo para hacerlo, es preciso
contrarrestar las fuerzas negativas o neutrales del análisis. De hecho, se ha podido determinar
que las fuerzas sectoriales a contrarrestar serían: amenaza de entrada de competidores y poder
de negociación de proveedores.
Como se puede observar del Gráfico 1.- Fuerzas sectoriales de Porter, la rentabilidad
del sector en el largo plazo sería neutral; no obstante, si se analiza esto en concordancia con
realizó una encuesta a 30 empresarios de Quito, a manera de sondeo. Los resultados fueron los
siguientes:
• FODA
• Perfil profesional del consultor • MAPA DE PROCESOS
9/16/2015
• Experiencia • OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
8:46:08
• Resultados • BSC
• HERRAMIENTAS GERENCIALES
Ninguna empresa en mente.
9/16/2015 Programa: de responsabilidad social
Experiencia y seriedad
9:29:14 empresarial. Me parece que es un tema que
hay que profundizar y desarrollar en el país
9/16/2015 The Edge
Practicidad, resultados
12:23:10 Price
Debe ser una consultora
Externa
9/16/2015 Debe presentar casos de éxito
HAYGROUP
16:36:50 Tener personal certificado en las áreas requeridas
Contar con isos
Precios acordes al mercado
1. Capacidad de encontrar la fuente de los
problemas o errores
2. Capacidad para proponer soluciones efectivas
9/16/2015
que se adapten a la realidad de mi empresa Betlatam
17:08:05
3. Habilidad de comunicación, interacción con las
personas a recibir la consultoría
4. Trayectoria o reconocimiento en el medio
1. Que lo necesite
2. Que la empresa que lo ofrece tenga experiencia
9/16/2015
en consultoría de empresas como la nuestra Ninguna
17:35:51
3. Que me convenza de su seriedad y eficiencia
4. Que los precios sean justos y razonables
1.- Que sea una empresa de prestigio.
2.- Que tenga conocimiento y experiencia en
consumo masivo.
3.- Que me de una terna de asesores a escoger de
acuerdo a mis necesidades, según el perfil y
9/16/2015
experiencia en el tema a solicitar. Deloitte touche
21:12:59
4.-Que cumpla con profesionalismo los
compromisos adquiridos.
5.-Que realice un seguimiento continuo de
resultados posterior a la gestión realizada con la
asesoría.
Honestidad
9/16/2015 Experiencia
Ninguno
21:44:45 Amplio conocimiento
Referencias de clientes
1. Desarrollo de habilidades gerenciales
Experiencia en el ramo
9/16/2015 Creatividad
Ninguna en especial
21:53:01 Seriedad
Fidelidad
9/17/2015 Todo lo relacionado a herramientas y ventas
Experiencia con resultados
8:06:29 virtuales
9/17/2015 Costo vs resultados
Price
16:20:17 Credibilidad
9/17/2015 El background de la empresa, la experiencia y el
The edge
18:31:09 precio
9/17/2015
Conocimiento, eficiencia, transparencia. Ninguno en particular.
19:14:43
Innovación
9/17/2015
Garantía Marketing Advice
19:17:33
Precio
9/17/2015 Experiencia del consultor
Opex
20:07:30 Grado de especialidad
9/17/2015 Experiencia
Ninguno
21:47:55 Conocimiento
Profesional que hace la consultoría
9/17/2015 Experiencia Pwc
21:50:50 Empresas previas Deloitte
Reporte final
Experiencia de los consultores
Deloitte
17/09/2015 Alcance del servicio
PWC
22:10 profundidad del estudio
E&Y
tiempo de entrega
Precio
17/09/2015 London Consulting
Conocimientos
22:12 Delfos
Experiencia
17/09/2015 Experiencia
Pricewaterhousecoopers
22:14 Marca Internacional
18/09/2015
Capacidad de consultores, precio y experiencia Universidades
10:12
18/09/2015 Profesionalismo de consultores, historial de la
EY, PWC
11:43 empresa y consultor, resultados
Tabla 21.- Encuesta sobre Encuesta sobre atributos y empresas consultoras empresariales más conocidas
Luego se procedió a tabular dicha información. De ésta se extrajeron dos gráficos que
frecuencia de repetición de las empresas que más valoran los clientes. A partir de esta
112
información se pudieron determinar los ejes del mapa estratégico. A continuación los gráficos
mencionados:
Gráfico 3.- Atributos de las consultoras empresariales que más valoran los clientes
113
dentro del mapa estratégico, se analizó el volumen de ventas de cada una. Luego se
en el Gráfico 4.- Empresas consultoras empresariales más recordadas por clientes para
determinar los precios de cada hora de un consultor empleado. La experiencia de cada una de
estratégico del sector que resume los datos utilizados para el posicionamiento de las empresas
en el mapa.
114
Precio por
Empresas más Volumen de Años de Fuentes de
Utilidad hora de
recordadas ventas experiencia información
consultor*
(Revista Ekos, s.f)
(Deliotte, s.f)
Deloitte $ 16’283,794 $ 498,822 49 200 – 1,000 (Superintendencia
de Compañías,
s.f.)
(Revista Ekos, s.f)
(Superintendencia
PWC $ 66’821,061 $ 381,601 37 200 – 1,500
de Compañías,
s.f.)
(Revista Ekos, s.f)
(Superintendencia
Novatech $ 6’445,305 $ 306,780.22 22 40 - 500
de Compañías,
s.f.)
IDE** $ 7’000,000 - 22 100 - 400 (Escobar, 2008)
(Superintendencia
The Edge $ 1’646,730 $ 97,980.11 14 80 - 350 de Compañías,
s.f.)
Nota: Los volúmenes de venta y utilidad se obtuvieron desde la página web de la Superintendencia de Compañías,
Valores y Seguros; y, Revista Ekos. Los años de experiencia fueron determinados por información de las páginas web de
cada una de las instituciones.
* Precio por hora del consultor se obtuvo por entrevistas a exfuncionarios de las instituciones quienes informaron sobre
valores aproximados.
** Para determinar el volumen de ventas del IDE, se revisó información contenida en la página web del director general
del IDE. (Escobar, 2008)
Tabla 22.- Datos para ubicación de empresas en el mapa estratégico del sector
115
de 62 años (Riffkin, 2014). Al respecto un informe de Census Bureau de los Estados Unidos
determinó que, al 2010, el 16.2% de la población supera la edad de 66 años, esto es más de 50
millones de personas que podrían ya estar jubiladas (Howden & Meyer, 2011).
los jubilados indican que viajar es una de sus actividades para pasar su tiempo de retiro;
además señalan que pasan más tiempo con familia y amigos (53%), realizando hobbies (40%)
y voluntariado (24%). (The Current State of Retirement: Pre-retired expectations and retired
realities, 2015) . En el siguiente cuadro se puede observar cómo emplean los jubilados su
tiempo:
116
Global Coalition on Aging determinó que los jubilados americanos aspiran viajar y que
además entienden la importancia de viajar para mejorar su salud física y mental. Sin embargo,
no han ahorrado el suficiente dinero para alcanzar dicho objetivo. De hecho, se determina
que el 81% de los encuestados dijeron que su decisión de viaje está influenciada a tener los
atención de los jubilados al momento de elegir viajar. Un 51% de los encuestados estuvieron
117
más motivados con la idea de viajar cuando se les mostró datos acerca de los beneficios de
prevenir las enfermedades degenerativas del cerebro y un 50% cuando se les mostró datos
De acuerdo con el informe TripBarometer 2014, existen 2 aspectos principales que los
jubilados prefieren y que estarían dispuestos a pagar más a la hora de viajar: alimentación
continuación:
Gráfico 6.- Datos de principales gastos en turismo a nivel mundial (TripBarometer 2014- IPSO y Tripadvisor)
De acuerdo con una base de datos migratorios extraída del portal del Instituto Nacional
de Estadísticas y Censos del Ecuador, se logró determinar que en el 2014 han ingresado un
total de 32.358 jubilados norteamericanos para hacer turismo en el Ecuador. La edad promedio
118
de estos visitantes es de 67 años, siendo el 52% mujeres y 48% hombres. La base de datos que
https://drive.google.com/file/d/0B8jCKkdQXIeLU19HRHY3bDJWZWM/view?usp=sharing
regiones del país. En la región costa existen una amplia oferta hotelera cercana a las playas y
visitar reservas ecológicas. En Galápagos se ofrece todo tipo de actividades turísticas, siendo
los cruceros y visitas al parque nacional, las actividades favoritas de jubilados extranjeros.
Actualmente Cuenca, Salinas y Manta constituyen las principales ciudades que han sido
2015).
Empresas en el Ecuador
Según la revista digital Líderes, las PYMES representan más del 90% del total de
empresas en el Ecuador y han mantenido un crecimiento sostenido durante los últimos 5 años
(2007 – 2012). El dato del crecimiento en número de PYMES no se encuentra en este artículo,
pero se sostiene que el crecimiento de las PYMES está dado por las ventas de todo el sector
que ese periodo de tiempo creció más de 14%. (Lideres Revista Digital, 2013)
119
Una de las principales fuentes de asesoramiento que tienen las PYMES en el Ecuador
ofrecen este servicio, dependiendo las necesidades puntuales de cada empresa y del sector en
WorldPackers es una plataforma en internet que nace desde Brasil. La idea de negocio
es muy interesante: busca conectar a turistas que cuentan con bajo presupuesto o que
simplemente quieren vivir nuevas experiencias y a hostales que requieren ayuda en diferentes
tipos de áreas para el efectivo desempeño negocio. Los hostales ofrecen hospedaje y
Contenido
Worldpackers es claro. En los términos de uso indica que no se trata de una plataforma
que gestiona o investiga a los hostales ni a los viajeros, sino que sirve de medio de encuentro
para que ambos se pongan de acuerdo en intercambiar hospedaje y alimentación por trabajo en
áreas como: administración, artes, bartenders, limpieza, cocina, labores agrícolas, jardinería,
recepción, medios digitales, ayuda social, enseñanza de idiomas y deportes, guía de turismo,
inscribirse. Si se trata de un viajero, por ejemplo, se puede indicar cuales son las actividades
en las que se destaca, de tal manera que la plataforma puede desagregar cuales son los lugares
que más se ajustan a sus preferencias o conocimientos. Los hostales determinan qué tipo de
trabajos requieren y qué es lo que estarían dispuestos a ofrecer, por ejemplo: se puede requerir
una persona que realice turnos de noche, actividades de administración y tome fotografías,
todo esto por el trabajo de 30 horas a la semana, dos días libres y su pago sería en hospedaje
gratis y 2 comidas por día. La mayoría de planes que se ofrecen tienen una duración mínima
Diseño de plataforma
De hecho mantiene mucho del diseño de Facebook y hasta sus colores. Es bastante claro e
intuitivo, el uso de íconos y títulos grandes ayuda a ratificar qué es lo que puede y no puede
hacer el usuario. Por ejemplo, se entiende claramente lo que un hostal necesita. Así mismo se
Importante para el turista que ingresa por primera vez, que en la página de inicia se
presenta un video que explica lo que Worldpackers es y hace. Más adelante se encuentra un
botón de búsqueda por país de preferencia de visita. Si no se quiere usar ese botón, en la
misma página inicial se encuentran opciones por habilidades del turista o por regiones de
Negocio
121
La plataforma cuenta con una comunidad presente en 92 países. Para octubre del 2014,
alrededor de 400 hostales fueron registrados y contó con el registro de más de trece mil
viajeros. Para entonces, uno de sus fundadores, Riq Lima, señaló que el número de usuarios
personas aproximadamente.
Cada vez que un viajero confirma que viajará para determinado hostal, se le carga un
valor de $50.00 USD, lo que implica que un colaborador de Worldpackers estará pendiente de
hostales y lograr que ellos confíen en la plataforma y se registren, determinen sus necesidades
Así como Worldpackers.com existen un sin número de páginas que ofrecen la idea de
Este proyecto considera que otras plataformas que vinculan servicios profesionales con
relaciones interpersonales pueden ser ciertas redes sociales como: LinkedIn, TripAdvisor,
productos y/o servicios es a través del boca a boca (experiencias), que es uno de los factores
INTRODUCCIÓN
El objetivo principal de esta entrevista, es conocer en detalle, cuales son las preferencias y
2 formas de selección de una consultoría empresarial por parte de los empresarios, donde
buscan, qué buscan, cuánto pagan y qué expectativas tienen ante este tipo de servicios.
Cabe recalcar que toda la información que Usted nos proporcione, será manejada con
3
absoluta confidencialidad y es de uso exclusivo para nuestro proyecto de tesis.
Quisiera que por favor me permita grabar esta entrevista, ya que facilita la toma de datos y
4
evita que le deje de poner atención a lo que Usted no cuenta.
DATOS PERSONALES
6 Por favor me dice su nombre completo, su edad, su cargo actual en esta compañía y el tiempo
que trabaja para esta empresa
Una vez que ha identificado que tiene la necesidad de una consultoría empresarial, por donde
11 empieza a buscar las opciones que satisfagan su necesidad?
Qué factores y/o atributos son los más importantes al momento de seleccionar este tipo de
12 servicios?
¿En general, qué edad tienen los consultores empresariales? ¿Qué rangos de edad considera
13 adecuados para un consultor contratado?
¿Usted habla inglés? ¿Lee en inglés? ¿Ha recibido asesorías en inglés? Preferiría entonces
15 recibir asesorías en español/ingles?
Considera que una persona jubilada podría brindarle el tipo de consultoría que Usted espera?
16 Por qué?
Si se le ofrece una consultoría con un experto jubilado, con experiencia en su área de interés,
17 cuánto estaría dispuesto a pagar por ella?
Qué impresión le daría si contrata su consulta a través de un trueque con paquetes turísticos
18 en el país de la asesoría?
19 ¿En qué temas considera que su empresa requeriría apoyo de un experto profesional?
La propuesta de negocio que se evalúa pretende involucrar a expertos jubilados en las áreas
de consultoría para gestión estratégica empresarial (marketing, gestión de operaciones,
gestión financiera, planificación estratégica del negocios), estaría interesado en recibir apoyo
20 de un experto en estos temas? ¿Qué le motivaría a hacerlo? ¿Por qué no lo haría?
¿Qué medios considera que son los más convenientes para hacer la conexión entre empresa y
experto? ¿plataforma en internet, vía telefónica, correos electrónicos, redes sociales,
23 directorios telefónicos, intermediario?
INTRODUCCIÓN
Buenos días señor (a) xxxxx. Mi nombre es Paul Quiñonez. Soy estudiante de la Maestría en
Administración de Empresas de la Universidad San Francisco de Quito. Le comento que junto a un
compañero de clase estamos desarrollando un plan de tesis para la creación de una plataforma que
integre el turismo y la asesoría empresarial.
Es por esto que el objetivo de nuestra reunión será conversar acerca de sus preferencias de viaje,
su disposición a trabajar brevemente en otro país, su interés en Sudamerica y otras cuestiones que
nos ayuden a entender el potencial del proyecto.
La información que proporcione, así como su identidad serán totalmente reservadas. Las
respuestas serán unidas a las respuestas que nos otorguen otras personas.
Es importante que contemos con su opinión espontánea. Siéntase libre de opinar lo que sea porque
no existen respuestas buenas o malas.
Para hacer nuestro trabajo más sencillo y preciso, es indispensable que grabe esta conversación.
¿Tendría algún inconveniente en aquello? La grabación sólo será con fines de análisis y no se
publicará por ningún medio digital.
Datos Personales
1 Por favor, dígame sus nombres completos, edad y hace cuánto tiempo es jubilado?
Qué es lo que más disfruta hacer ahora que ha dejado el trabajo? Por qué? ¿Qué actividades
3 ocupan más de su tiempo?
¿Utiliza el internet con algún objetivo específico? ¿Para revisar correos electrónicos, comprar,
5 buscar oportunidades de viaje, amistades, redes sociales?
125
6 ¿Le gusta viajar? Cuando fue la última vez que viajó al exterior? Como fue su experiencia?
¿Cuándo piensa en un viaje que quiere hacer, cuál es su primera opción de destino? ¿Por qué lo
7 prefiere?
¿Qué medios utiliza primero para determinar el lugar al que quiere viajar? ¿Va al internet? ¿Alguna
8
página en particular? Agencias de viaje, amigos, libros, etc. ¿Llama a su agencia de viaje o lee
9 revistas especializadas?
¿Ha contratado servicios antes con agencias de viaje? ¿Cómo fue su experiencia de servicio? /
10 ¿Cómo esperaría o gustaría que fuese el servicio?
¿Cuándo realiza un viaje al exterior, aproximadamente cuánto dinero está dispuesto a gastar? Entre
16 1000 - 2000 por persona; 2000 y 4000 por persona; más de 4000 USD
Si el viaje sería a Suramérica, mantendría esos montos de gasto? ¿Esperaría que fueran mayores o
17 menores?
18 ¿Cuenta con algún tipo de trabajo formal? /Sï,¿ a qué se dedica? ¿Cuántas horas trabaja?
¿A qué tipo de personas preferiría enseñar? ¿Qué le parecería compartir sus experiencias con
22 diferentes empresas?
23 ¿Alguna vez ha realizado algún tipo de labor social? ¿Cuál ha sido su experiencia?
24 ¿Estaría usted dispuesto a viajar para capacitar a una empresa que requiere de su experiencia?
126
Si una empresa pequeña o mediana lo contrata para una asesoría, ¿cuánto dinero cobraría por una
25 semana de asesoría?
¿Estaría de acuerdo intercambiar sus servicios profesionales por una semana a cambio de recibir un
26 paquete turístico en un destino de Suramérica?
¿Qué medios considera que son los más convenientes para hacer la conexión entre empresa y
29 experto? ¿Plataforma en internet, vía telefónica, correos electrónicos?
Le interesaría contratar un servicio de En este momento no tengo No he contratado pero si me Los he contratado varias veces y
consultoría profesional? interés. gustaría contratar. si lo volvería a hacer. Mi
128
Una vez que ha identificado que tiene la Empezaría por las redes sociales Delego a quienes sepan del tema
necesidad de una consultoría empresarial, y el boca a boca significaría para que me presenten las mejores
por donde empieza a buscar las opciones mucho para la toma de una opciones. En ese caso delegaría a mi Identificar el perfil del consultor
que satisfagan su necesidad? decisión. hija para que me de una opción. según la necesidad.
¿En general, qué edad tienen los Tiene que ver con la madurez.
consultores empresariales? ¿Qué rangos de En promedio, consideraría que un Puede ser desde los 40 años -
edad considera adecuados para un Entre 40 y 45 años. Depende consultar con experiencia podría mientras más edead más
consultor contratado? mucho del tema a ser tratado estar en el rango de 30 y 40. experiencia
Es un tema complicado. Yo si
hablo y entiendo inglés, pero sí
sería un problema al momento
de buscar entender el giro del
negocio. Tal vez las nuevas
¿Usted habla inglés? ¿Lee en inglés? ¿Ha generaciones tengan menos No tendría problema. Quizás con un Si uno habla inglés, creo que
recibido asesorías en inglés? Preferiría limitaciones frente al idioma, poco de dificultades pero sobre todo está resuelto. La
entonces recibir asesorías en pero en la actualidad si puede todo el concepto gringo me comunicación debe ser de muy
español/ingles? llegar a ser un problema. encanta. buen nivel
En qué industria trabajó y qué cargos There was a company, called Radiology, ultrasound and Imaging I'm a mechanical engineer. I went
ocupó? Durante qué periodos? Earthlinked. Worked there for 28 years. specialist to Purdue University.
¿Qué medios utiliza primero para I got an Ecuador Travel book, called Typically if I want to travel I would
When I was in Loja, I looked up in
determinar el lugar al que quiere viajar? ¿Va Lonely Planet. The guy who wrote that do a search on the internet.
the internet for the best place to
al internet? ¿Alguna página en particular? book says specifically what we had to Typically I would use Expedia, just
stay. You don’t necessarily pick the
Agencias de viaje, amigos, libros, expect of a certain place. And because they have equally good
most expensive place but the one
etc..¿Llama a su agencia de viaje o lee everything was exactly how it was prices. They are all very
underneath that.
revistas especializadas? written on that book. competitive about pricing.
trabaja? center.
¿Le gustaría enseñar lo que ha aprendido a Not really, I have done that for more Yes, I would like to do that. That
Yes
lo largo de su vida profesional? than 25 years. would be fun.
¿Estaría usted dispuesto a viajar para Yes I would. If I travel down there
capacitar a una empresa que requiere de su - - it would be more to educate
experiencia? people.
siguientes conclusiones:
Esto fue importante señalarlo para efectos de que en la elaboración del cuestionario se
necesidad lo requiere.
los 40 años.
consultor.
- Los valores a pagar podrían depender del tipo de trabajo y resultado alcanzado, no
- Se verificó que cada empresa tiene diferentes áreas que quisiera fueran revisadas
diferentes opciones y posteriormente se tabulen las más recurrentes para determinar con
plataformas virtuales, por lo que se debería considerar, para las encuestas, cuál sería la
Por otro lado, respecto de las entrevistas con los jubilados se encontraron los
trabajos formales.
oportunidad de viajar por varios países del mundo. Su deseo de viajar a nuevos lugares se
- Coinciden en que las agencias de viaje han quedado en desuso, aunque las
Cuantitativa
Cuantitativa
https://docs.google.com/forms/d/1lQScKPpSXn4kuRfQ2hsh6LDG0Th00IZFyDoBF313XEs/viewform
155
https://docs.google.com/forms/d/1Jj9kDBu4zVR2J0NVUjODT1I0E4NWHRwn_6HnuJt4yhw/viewfor
m
166
información y datos de jubilados en los Estados Unidos de América. Para ello se planteó la
americanos.
análisis:
Población
Para determinar la población objetivo fue necesario tomar varios datos. De acuerdo
con el censo del 1 de abril de 2010, realizado por el Census Bureau de los Estados Unidos ,
cuales el 29.3% correspondía a todos los habitantes mayores de 25 años que contaban con
un título profesional de tercer nivel o superior. Es decir, existen alrededor de 90.5 millones
de habitantes americanos con títulos profesionales (United States Census Bureau, 2016).
edad de 62 años (Riffkin, 2014). A partir de dicha referencia, se buscó del porcentaje de la
población estadounidense que se ubicaba dentro de los rangos de edad entre los 55 y 69
años. Para el efecto, se empleó un documento del Census Bureau de los Estados Unidos y
167
Este último porcentaje indica que, entre el rango de 55 y 69 años de edad, se cuenta
estadounidense con título 29.3%, al número total de jubilados en este país, se podría
podría considerar a este último valor como el del mercado potencial del proyecto, sin
embargo, es preciso conocer cuántos de ellos estarían dispuestos a viajar largas distancias
para vacacionar y de esta manera lograr determinar un mercado objetivo para la presente
investigación.
varias características, como por ejemplo: que estuvieran en el rango de edad entre 55 y 69
en un número igual o superior a 5 días. Con estos filtros se determinó que 16.637 jubilados
título profesional; en virtud de los cual, tomando en cuenta que casi 3 de cada 10
americanos mayores de 25 años de edad cuentan con un título, el mercado objetivo al que
americanos.
168
pudo realizarse dado a que se contrató a una firma estadounidense, con una gran base de
2016.
Preguntas Filtro
La primera pregunta que se planteó fue si el participante era o no jubilado. Con ello
jubilados.
pregunta fue sobre su edad. De esa manera se garantizó que los siguientes pasos de la
encuesta sea completada por los participantes que superen los 55 años de edad.
169
Además, se requería que los jubilados hayan sido profesionales en alguna de las
Datos demográficos
casado, 18.4% divorciado, un 12% enviudó, un 6.4% nunca se casó y apenas un 3.2%
estaba separado.
provenientes del Census Bureau de los Estados Unidos se alejan bastante a la realidad de la
170
ellas no podía participar. De acuerdo con el siguiente gráfico, el porcentaje de jubilados con
contar con un número importante de jubilados con título profesional, tras asumir que serían
pudieron responder las 2 siguientes preguntas. La primera, hacía referencia a cuál sería el
valor que esperaría cobrar por una consultoría, siendo un valor entre $20 y $80USD por
La segunda pregunta se refería al tiempo ideal que se requeriría para concluir con
24.2% señaló que en menos de 30 días; y, el 9.1% dijo que se necesitaba más de 3 meses.
En una escala de Likert sobre 5 puntos, se les preguntó a los todos los participantes,
qué tan interesados estarían en realizar servicio comunitario. La calificación promedio fue
Preferencias de Viaje
viaje más corto de 3 a 5 días, el 18% aprovecharía un viaje de 11 a 15 días, un 8.8% señaló
más de 15 días y finalmente el 8% restante dijo que menos de 3 días estaría bien. Frente a
esto, un 49.9% indicó que su presupuesto de viaje, sin contar con pasajes de avión, sería de
$4.000USD.
contarían con un presupuesto, sin pasajes aéreos, de menos de $1.000USD por persona en
esta categoría. En el siguiente gráfico se puede apreciar que el 40.3% de las personas que
el 43% que gastaría entre $1.000 y $2.000USD por persona preferiría un viaje de 6 a 10
días; el 50% que gastaría entre $2.000 y $4.000USD viajaría entre 11 y 15 días; y, existen
dos grupos que representan un 40% cada uno que gastaría más de $4.000 en viajes de entre
encuestados. En primer lugar, con un 19% se muestra que la característica más importante a
175
la hora de viajar son los precios bajos. Luego, con un 16.9% descuentos para retirados y
59%, que los precios sean bajos. En el grupo de encuestados que presupuesta entre $1.000 y
experiencias gastronómicas y descuentos para tercera edad. Para aquellos en el grupo que
precios bajos. Por ser un número menor, quienes se presupuestas más de $4.000USD no
aparecen en el gráfico, sin embargo el cálculo indica que un 65% de ellos preferiría
Por otro lado, conforme se indicó en líneas anteriores, el 60% de los jubilados está
casado. En ese sentido, un 64% de los encuestados viajaría acompañado de su pareja. Para
el efecto, un 35% manifestó que utiliza plataformas web especializadas para adquirir sus
177
importante 21.6%. En virtud de ello, se procedió a revisar las respuestas específicas de los
jubilados que preferían adquirir sus paquetes turísticos de manera directa, llamando a los
hoteles y aerolíneas.
dispuestos a viajar y trabajar al mismo tiempo. Un 34.4% dijeron que no mezclan el trabajo
y viaje, un 21.6% fue indiferente y un 14.4% y 21.56% muestran tener algún interés y estar
simultáneamente tuvo una calificación promedio de 2.81, lo que demuestra que no todos los
menos interesados. Esto se puede inferir luego de revisar que únicamente se obtuvo 2.2
puntos en promedio de los 5 posibles. Sería interesante revisar el perfil del 8% de jubilados
que están muy interesados y del 16% que está algo interesado.
El siguiente gráfico muestra la correlación efectuada entre las respuestas dadas por
Sudamérica
estarían dispuestos o no a participar en la misma. Para el efecto, se les mostró una imagen
de lo que sería el prototipo del negocio que contenía la identificación de una empresa con
una necesidad de asesoría puntual; y, por otro lado, el beneficio en turismo al que podrían
proyecto alcanzó los 2.39 sobre 5 puntos posibles. A continuación, el gráfico que muestra
Finalmente se les solicitó que indicaran cuales serían las características que más
que fueron elegidas son: posibilidad de viajar fuera del país, hacer turismo y los descuentos
de viaje. El siguiente gráfico muestra los resultados de las respuestas de los encuestados.
región. Para ello se planteó la creación de una encuesta con el objetivo de recoger
Población
Para determinar el tamaño de la muestra, este estudio considera que las PYMES son
el nicho de mercado más adecuado para este análisis; de igual forma, se consideró la
consultoría
704556 253000
Tipo de muestreo: Para este estudio, se consideró que se debe contar con una
muestra, por tal razón se ha considerado un muestreo de tipo: Aleatorio por Conglomerados
enero del 2016 y la recepción de datos se la hizo hasta el viernes 22 de enero del mismo
año.
En este segmento, se repasa cada una de las preguntas elaboradas y sus respectivas
interpretaciones.
1.- ¿Es Usted dueño de empresa u ocupa cargos directivos con alto poder de
decisión?
permite contar con una muestra suficiente que se ajusta a las condiciones de este estudio en
cuanto al cargo o función que los encuestados tienen cada una de sus empresas.
edad de entre 30 y 40 años, lo cual nos indica que es una población en edad
y laboral.
personas entre 25 y 30 años 25%, y un tercer grupo que representa el 16,7% son personas
Al considerar estos tres grupos, se tiene más de 90% de los encuestados y es donde
abarca principalmente a las PYMES, las cuales representan el 39% de los encuestados.
Minas y Canteras y Actividades Profesionales, Científicas y Técnicas, cada una con 8,3%
Operativo.
El 44,4% de los encuestados respondió contar con un título de 3er nivel, y el 38,9%
manifiesta tener un título de 4to nivel, lo cual nos da un 83,3% de encuestados con
Empresarial:
8.- ¿Para Usted, qué tan necesario son las asesorías de un profesional para el
crecimiento empresarial?
A esta pregunta, el 47,2% respondió que son Muy Necesarias, que es la medida
que son Necesarias, lo cual suma el 80% de los encuestados. Valdría la pena considerar que
un asesor, sin embargo, un alto nivel académico también es muy bien valorado por los
empresarios.
Es importante resaltar, que las Buenas Referencias que pueden recibir sobre el
Asesor son importantísimas al momento de elegir a este; y otro dato interesante, es que el
El 58,3% opina que el rango ideal de edad de un asesor empresarial va entre los 30
y 45 años de edad y el 33,3% considera ideal el rango entre 45 y 60 años, si se suma estas
dos opiniones tenemos que el rango preferencial suma más de 90% que considera a un
Para efectos de este proyecto, que pretende incorporar jubilados (+65 años) como
se la puede incorporar en las áreas de Marketing y Ventas, otras áreas como Estrategia
Corporativa, Gestión de Operaciones y Gestión Financiera también son áreas que buscan
12.- ¿Cuánto tiempo considera adecuado que debería tomar una asesoría para que
El 36% de los encuestados considera que el tiempo necesario para recibir este
servicio, va en un rango entre 5 y 15 días, pero un 33%, considera que lo necesario sería
entre 15 y 30 días. Sin embargo, los encuestados que consideran que lo necesario son
apenas 5 días suman 14% y los que piensan que este servicio debe ser superior a 30 días
suma 17% hacen de estas minorías una porción a considerar dentro del análisis de esta
pregunta, ya que de aquí pueden resultar diferentes paquetes turísticos para cada rango de
tiempo necesitado.
Para analizar esta pregunta, es importante reconocer que los encuestados siempre
van a tender a pagar lo menos posible por cualquier cosa que se les ofrezca. Sin embargo
es importante resaltar que un poco más del 10% de los encuestados estaría dispuesto a
pagar más de $5000USD por un servicio de asesoría empresarial y este 10% podría ser el
14.- ¿Además de los honorarios del asesor, cuánto más estaría dispuesto a pagar por
El 61% considera que pagaría menos de $2000 USD por gastos de viáticos durante
la estadía del asesor empresarial y un 36% considera que estos costos deben estar incluidos
15.- ¿Qué medio de pago sería el más adecuado para cubrir los honorarios del
asesor?
El 61% de los empresarios, pagarían en efectivo y 22% con tarjeta de crédito, que
son los medios tradicionales de pago en la mayoría de sectores, sin embargo, un 17%
estaría dispuesto a probar otro tipo de pago, como los Intercambios de Servicios o
intercambio de bienes.
Empresarial?
contenga una solución empresarial específica, luego están los que buscan un tip específico
para una aplicación inmediata, quienes suman un 25% de los encuestados y luego, con 22%
Para analizar esta pregunta se utilizó una escala de Likert, siendo 1 en total
desacuerdo y 5 en total acuerdo, de los cuales, 44,4% de los encuestados consideran que los
pregunta tiende a no tener muy buenos conceptos sobre los asesores empresariales
ecuatorianos.
18.- ¿De qué región considera que podrían provenir los mejores asesores en
Europa y otro 14% piensa que los mejores asesores provienen de Asia.
Para esta pregunta se utilizó una escala de Likert de 1 a 5, siendo 1 Pana Nada y 5
Totalmente de acuerdo.
mayores problemas al momento de contratar este servicio en inglés, sin embargo, vale la
pena resaltar que un 41% de los encuestados eligió una valoración de 3 (entre nada y
servicio de asesoría empresarial por parte de un jubilado que cumpla con las características
jubilado.
22.- ¿Según el tipo de resultado de la asesoría, ¿cuánto estaría dispuesto a pagar por
la misma?
23.- ¿Le parece que la presentación del perfil del consultor y el diseño de la página
siguiente link:
https://drive.google.com/file/d/0B8jCKkdQXIeLZ0ZYdVJVQjJ5QTQ/view?usp=sh
aring
el siguiente link:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1q6ZiwKhoV7WqYQc175_8IBjPsLQYbth
Eb65g984f6LI/edit?usp=sharing
193
jubilados
194
195
196
197
198
199
diseñó el siguiente organigrama estructural, para definir los cargos específicos que se
requieren para que la actividad de negocio funcione y así se cumplan todos los objetivos
Gerente General
Jefe de Jefe de
Jefe de Sistemas
Comercialización Operaciones
Educación:
Estudios de tercer nivel en Ingeniería
Comercial, Ingeniería en Sistemas,
Administración de Empresas.
Estudios de cuarto nivel en Maestría
en Administración de Empresas.
201
Área: Comercialización
Reporta a: Gerente General
Supervisa a: Asistente de comercialización
Área: Operaciones
Reporta a: Gerente General
Supervisa a: Asistente de Operaciones
Área: Comercialización
Reporta a: Jefe de Comercialización
Supervisa a: N/A
Área: Operaciones
Reporta a: Jefe de Operaciones
Supervisa a: N/A
Área: Sistemas
Reporta a: Jefe de Sistemas
Supervisa a: N/A
ESENCIA PROFESIONAL
Líder visionario, con enfoque social y medio ambiental. Amante de la naturaleza en todas sus
expresiones y con un alto sentido de responsabilidad hacia cualquier actividad en la que me involucre.
EXPERIENCIA
EDUCACIÓN
HABILIDADES PROFESIONALES
Liderazgo de equipos
Buen relacionamiento interpersonal
Comunicación efectiva
Creatividad e Innovación
Idiomas: Español, Inglés e Italiano
Trabajo en equipo
Visión global de los negocios
208
PAÚL QUIÑÓNEZ
Calle A Lote 673,
Urb. El Condado (Segunda Etapa)
Quito, Ecuador
(593) 9 90662899
pquinonez@hotmail.com
ESENCIA PROFESIONAL
Emprendedor y político. Busca generar ideas para hacer más fácil la vida de las personas.
EXPERIENCIA
La empresa consiste en una plataforma virtual para la realización de trámites jurídicos y notariales
automatizados que requieren de la revisión de un abogado. En la empresa realizo: generación de
contenido jurídico, análisis de nuevos productos, manejo de proveedores y socios estratégicos. Aporte
con enfoque jurídico y estratégico en las sesiones de directorio.
EDUCACIÓN
209
IDIOMAS
HABILIDADES PROFESIONALES
Conocimiento de la arena política en el Ecuador.
Facilidad para realizar nuevos contactos y amistades.
Liderazgo y trabajo en equipo.
Emprendedor y ejecutor de ideas.
210
Feria Internacional 4-7 $400 - $1,500 $400 - $600 $200 NO $500 $300 - $1,000 $ 2,650.00
Convención
Internacional 3-5 $400 - $1,500 Incluido $200 SI Incluido $ 1,150.00
Seminario
Empresarial 3-5 $400 - $1,500 $400 - $600 $200 SI $500 $300 - $1000 $ 2,650.00
Visita a empresas
similares 5-7 $400 - $1,500 $400 - $600 $500 SI $800 $ 2,250.00
Capacitaciones
Internas:
USFQ 15 NO NO NO SI NO NO NO $650 + iva $ 728.00
Capacitaciones $3,000 -
Externas 15 – 30 $400 - $1,500 $400 - $600 $200 SI $1,000 $3,0000 $ 10,650.00
Consultoría $8,000 -
Tradicional 10-20 NO NO NO SI NO NO NO $20,000 $ 15,000.00
218
$900.000,00
$800.000,00
$700.000,00
$600.000,00
Paquete 1
$500.000,00
Paquete 2
$400.000,00
Paquete 3
$300.000,00
Paquete 4
$200.000,00
$100.000,00
$-
Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
219
Generación intensiva de
inventario. Es decir, buscar Incremento de ventas y Incremento de ventas y Incremento de ventas y
expertos jubilados que se usuarios usuarios usuarios
integren a la red.
Comprar acceso a
Comprar acceso a LinkedIn
LinkedIn premium e
premium e integrar 100 perfiles
integrar 100 perfiles
nuevos de expertos jubilados
nuevos de expertos
cada mes.
jubilados cada mes.
Iniciar recolección de
Generar base de fotos para información primaria interna y Investigación de mercado
turismo y relacionadas con el secundaria externa para interna para evaluar atributos
trabajo. analizar posible ampliación de y localizar nuevo mercado.
oferta
Internet
Google Adwords $19,162.50 50 dólares diarios por un año. Para aparecer en las primeras ubicaciones del buscador y otros espacios en páginas similares.
You Tube $16,800.00 Aproximadamente unos 80 USD por 5.000 visualizaciones. Valor si se quiere llegar a 1'000.000 de visualizaciones por año.
E-mail Marketing $1,080.00 $50 por envío a 100.000 contactos. $40 la base de datos de correo electrónico de 100.000 contactos.
Redes Sociales
Facebook $10,220.00 0.25 centavos alcance a 1000 personas = 800 dólares por mes = 3'200.000 personas por mes.
Twitter $5,110.00 $400 por mes. Para un alcance de 3 millones de personas por mes.
Linked In $9,581.25 Posibilidad de llegar a 1'300.000 por 25 dólares diarios durante 1 mes.
TOTAL $ 90,809.82
222
CUADRO DE
INVERSIONES
Precio
MOBILIARIO QTY Unitario IVA Total
Estación de Trabajo operarios 6 $ 160.00 14% $ 1,094.40
Sillas Operarios 6 6 $ 380.00 14% $ 2,599.20
Mesa reuniones 1 $ 450.00 14% $ 513.00
Proforma
Estación de trabajo Gerente 1 $ 350.00 14% $ 399.00
CompuMega
Silla Gerente 1 $ 440.00 14% $ 501.60 Muebles de Oficina
Sillas mesa de reuniones 8 $ 100.00 14% $ 912.00
Sofá de Espera 1 $ 470.00 14% $ 535.80
Estación Recepción 1 $ 580.00 14% $ 661.20
Total $ 7,216.20
Precio
EQUIPO INFORMÁTICO QTY Unitario IVA Total
Laptop Lenovo Core i7 2 $ 1,070.54 14% $ 2,440.82
CPU Core i7 Stratech
UBUNTO 2 $ 891.96 14% $ 2,033.68
Imac 27'' 1 $ 2,370.00 14% $ 2,701.80
Office Licencias 4 $ 61.61 14% $ 280.93 Proformas de
Antivirus ESET Smart - x 3 2 $ 75.00 14% $ 171.00 COMPUTRON y
MundoMac
Teléfono.- IP GXP2130 3 $ 115.18 14% $ 393.91
Impresora.- Epson L455 1 $ 418.75 14% $ 477.38
Router.- TP-LIN 1200
ARCHER-C5 1 $ 115.18 14% $ 131.30
Proyecto Epson 2700 Lumines 1 $ 758.93 14% $ 865.18
Total $ 9,496.00
GASTOS DE Precio
CONSTITUCIÓN QTY Unitario IVA Total
$
Por constitución (honorarios) 1 800.00 14% $ 912.00
Por registro de marca $
(honorarios) 2 600.00 14% $ 1,368.00
Gastos Notarial y tasas RM $ Proforma de Todo
para Constitución 1 450.00 aprox $ 450.00 Legal Cía. Ltda.
Tasa Registro de Marca en $
IEPI 2 300.00 aprox $ 600.00
$
Para cuenta de integración 1 800.00 para caja $ 800.00
Total $ 4,130.00
GARANTÍA DE Precio
ARRIENDO QTY Unitario IVA Total
Garantía de Arriendo Catalina $
Plaza 2 720.00 14% $ 1,641.60 http://www.plusvalia
.com/propiedades/ofi
Oficina de 90m2 cina-de-90-metros-
Total $ 1,641.60 51739621.html
Anexo 18.- Balance, Estados de Resultados y Flujos de Caja (AÑO 1.- mensual)
BALANCE
Activo B. Inicial Mes1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Caja 95,870.0 52,594.1 48,957.5 41,808.6 35,193.3 18,440.3 11,220.5 4,392.0 5,957.6 8,478.6 10,999.6 13,520.6 16,041.6
Clientes x cobrar 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 15,079.1 15,079.1 15,079.1 15,079.1 15,079.1 15,079.1
Mobiliario 0.0 7,216.2 7,216.2 7,216.2 7,216.2 7,216.2 7,216.2 7,216.2 7,216.2 7,216.2 7,216.2 7,216.2 7,216.2
Amortización acum. 0.0 -60.1 -120.3 -180.4 -240.5 -300.7 -360.8 -420.9 -481.1 -541.2 -601.4 -661.5 -721.6
Equipo info 0.0 9,496.0 9,496.0 9,496.0 9,496.0 9,496.0 9,496.0 9,496.0 9,496.0 9,496.0 9,496.0 9,496.0 9,496.0
Amortización acum. 0.0 -263.8 -527.6 -791.3 -1,055.1 -1,318.9 -1,582.7 -1,846.4 -2,110.2 -2,374.0 -2,637.8 -2,901.6 -3,165.3
Anticipo Plataforma 19,066.5 19,066.5 19,066.5 19,066.5 28,599.8 28,599.8 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
Plataforma Digital 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 38,133.0 38,133.0 38,133.0 38,133.0 38,133.0 38,133.0
Amortización acum. 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 -158.9 -317.8 -476.7 -635.6 -794.4 -953.3
Gtos Constitución 4,130.0
TOTAL 100,000.0 88,048.8 84,088.3 76,615.5 69,676.4 62,132.7 54,588.9 71,890.0 72,972.7 75,011.0 77,049.2 79,087.4 81,125.6
Pasivo y Patrimonio
Deuda 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
Utilidades trabajadores a pagar 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
Impuestos por pagar 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
IESS por pagar 0.0 269.3 269.3 340.2 340.2 340.2 340.2 411.1 411.1 411.1 411.1 411.1 411.1
Provedores x pagar 0.0 0.0 0.0 604.6 604.6 604.6 17,296.5 16,341.0 16,341.0 16,341.0 16,341.0 16,341.0
Capital 100,000.0 95,870.0 95,870.0 95,870.0 95,870.0 95,870.0 95,870.0 95,870.0 95,870.0 95,870.0 95,870.0 95,870.0 95,870.0
-
Perdidas/utilidades -8,090.5 -12,051.0 -19,594.7 -27,138.4 -34,682.1 -42,225.8 -41,687.6 -39,649.4 -37,611.2 -35,572.9 -33,534.7 31,496.5
Utilidades retenidas 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
TOTAL 100,000.0 88,048.8 84,088.3 76,615.5 69,676.4 62,132.7 54,588.9 71,890.0 72,972.7 75,011.0 77,049.2 79,087.4 81,125.6
Diferencia 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
ESTADO DE RESULTADOS
Ventas 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 35,390.7 35,390.7 35,390.7 35,390.7 35,390.7 35,390.7
CMV (Costo de Ventas) 0.0 0.0 949.1 949.1 949.1 949.1 27,153.9 25,653.9 25,653.9 25,653.9 25,653.9 25,653.9
Margen Bruto 0.0 0.0 -949.1 -949.1 -949.1 -949.1 8,236.8 9,736.8 9,736.8 9,736.8 9,736.8 9,736.8
Gastos Salarios (incluye Seguridad Social) 3,536.6 3,536.6 4,481.7 4,481.7 4,481.7 4,481.7 5,426.8 5,426.8 5,426.8 5,426.8 5,426.8 5,426.8
225
Alquileres 0.0 0.0 1,014.0 1,014.0 1,014.0 1,014.0 1,014.0 1,014.0 1,014.0 1,014.0 1,014.0 1,014.0
G.General (Servicios Básicos) 4,230.0 100.0 775.0 775.0 775.0 775.0 775.0 775.0 775.0 775.0 775.0 775.0
Depreciación 323.9 323.9 323.9 323.9 323.9 323.9 482.8 482.8 482.8 482.8 482.8 482.8
BAIT (EBIT) -8,090.5 -3,960.5 -7,543.7 -7,543.7 -7,543.7 -7,543.7 538.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2
G.Financiero 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
BAT (EBT) -8,090.5 -3,960.5 -7,543.7 -7,543.7 -7,543.7 -7,543.7 538.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2
Pago utilidades
trabajadores 15% 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
BAT (EBT) y luego de pago a trabajadores -8,090.5 -3,960.5 -7,543.7 -7,543.7 -7,543.7 -7,543.7 538.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2
Impuestos 22% 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
BDT (Utilidad neta) -8,090.5 -3,960.5 -7,543.7 -7,543.7 -7,543.7 -7,543.7 538.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2
FLUJO DE CAJA
BDT -8,090.5 -3,960.5 -7,543.7 -7,543.7 -7,543.7 -7,543.7 538.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2 2,038.2
Depreciación 323.9 323.9 323.9 323.9 323.9 323.9 482.8 482.8 482.8 482.8 482.8 482.8
NOF -269.3 0.0 -70.9 -604.6 0.0 0.0 -1,683.8 955.5 0.0 0.0 0.0 0.0
Flujo Operativo -7,497.3 -3,636.6 -7,148.9 -6,615.2 -7,219.8 -7,219.8 2,704.8 1,565.6 2,521.0 2,521.0 2,521.0 2,521.0
Compra activos 0.0 -35,778.7 0.0 0.0 0.0 -9,533.3 0.0 -9,533.3 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
Flujo de Inversión -35,778.7 0.0 0.0 0.0 -9,533.3 0.0 -9,533.3 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
Variación en deuda 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
Flujo Financiero 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
Flujo de Caja Neto -43,275.9 -3,636.6 -7,148.9 -6,615.2 -16,753.0 -7,219.8 -6,828.5 1,565.6 2,521.0 2,521.0 2,521.0 2,521.0
Caja inicial 95,870.0 52,594.1 48,957.5 41,808.6 35,193.3 18,440.3 11,220.5 4,392.0 5,957.6 8,478.6 10,999.6 13,520.6 16,041.6
Variación en caja
Diferencia
NOF 0.0 -269.3 -269.3 -340.2 -944.8 -944.8 -944.8 -2,628.5 -1,673.1 -1,673.1 -1,673.1 -1,673.1 -1,673.1
226
BALANCE
Activo B. Inicial AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Caja 95,870.0 16,041.6 9,276.9 85,972.8 193,572.1 381,146.9
Clientes x cobrar 0.0 15,079.1 21,827.1 40,786.3 63,014.0 89,323.4
Mobiliario 0.0 7,216.2 7,216.2 7,216.2 7,216.2 7,216.2
Amortización acum. 0.0 -721.6 -1,443.2 -2,164.9 -2,886.5 -3,608.1
Equipo info 0.0 9,496.0 9,496.0 9,496.0 9,496.0 9,496.0
Amortización acum. 0.0 -3,165.3 -6,330.7 -9,496.0 -9,496.0 -9,496.0
Anticipo Plataforma
Plataforma Digital 0.0 38,133.0 38,133.0 38,133.0 38,133.0 38,133.0
Amortización acum. 0.0 -953.3 -2,860.0 -4,766.6 -6,673.3 -8,579.9
Gtos Constitución 4,130.0
TOTAL 100,000.0 81,125.6 75,315.3 165,176.8 292,375.5 503,631.5
Pasivo y Patrimonio
Deuda 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0
Utilidades trabajadores a pagar 0.0 0.0 0.0 9,473.2 17,331.2 31,947.9
Impuestos por pagar 0.0 0.0 0.0 11,809.9 21,606.2 39,828.4
IESS por pagar 0.0 411.1 10,322.0 15,704.2 19,628.4 24,707.7
Proveedores x pagar 0.0 16341.03 28537.58 49862.49 78878.66 111006.91
Capital 100,000.0 95,870.0 95,870.0 95,870.0 95,870.0 95,870.0
Perdidas/utilidades -31,496.5 -27,917.8 41,871.4 76,604.0 141,209.6
Utilidades retenidas 0.0 0.0 -31,496.5 -59,414.3 -17,542.9 59,061.0
TOTAL 100,000.0 81,125.6 75,315.3 165,176.8 292,375.5 503,631.5
Diferencia 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
ESTADO DE RESULTADOS
Ventas 212,344.4 614,740.6 1,148,712.5 1,774,735.8 2,515,718.4
CMV (Costo de Ventas) 159,219.7 537,615.9 939,353.2 1,485,985.2 2,091,245.2
Margen Bruto 53,124.7 77,124.6 209,359.4 288,750.6 424,473.2
Gastos Salarios (incluye Seguridad Social) 57,560.9 77,143.1 117,425.8 146,680.5 184,007.4
227
FLUJO DE CAJA
BDT -31,496.5 -27,917.8 41,871.4 76,604.0 141,209.6
Depreciación 4,840.3 5,793.6 5,793.6 2,628.3 2,628.3
NOF -1,673.1 -15,359.5 -29,030.9 -28,367.1 -43,737.0
Flujo Operativo -24,983.2 -6,764.7 76,695.8 107,599.3 187,574.9
1 2 3 4 5
Costos Fijos
Salarios $ 57,560.90 $ 77,143.07 $ 117,425.76 $ 146,680.55 $ 184,007.41
Alquileres $ 10,140.00 $ 10,855.51 $ 11,287.56 $ 11,736.81 $ 12,203.93
Gastos Generales
(Servicios Básicos) $ 12,080.00 $ 11,250.26 $ 11,698.03 $ 12,163.61 $ 12,647.72
Depreciación $ 4,840.28 $ 5,793.60 $ 5,793.60 $ 2,628.27 $ 2,628.27
$ 84,621.18 $ 105,042.45 $ 146,204.95 $ 173,209.23 $ 211,487.33
Costos variables
Gastos de venta $ 159,219.71 $ 537,615.93 $ 939,353.16 $ 1,485,985.20 $ 2,091,245.16
BIBLIOGRAFÍA
Asociación Nacional de Operadores de Turismo Receptivo del Ecuador. (1 de enero de 2007 - 2013).
OPTUR. Recuperado el 26 de noviembre de 2015, de Operadores de Turismo Ecuador Socios
de Optur: http://www.optur.org/operadores-turismo-ecuador.html#miembro
BCE. (Agosto de 2013). Banco Central del Ecuador, Estadísticas, Boletín Mensual. Obtenido de
Banco Central del Ecuador, Estadísticas:
http://www.bce.fin.ec/docs.php?path=/home1/estadisticas/bolmensual/
BCE. (septiembre de 2015). Indicador de Precio del Petróleo. Recuperado el 13 de septiembre de
2015, de http://contenido.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=petroleo
Cabezas, M. R. (2012). Observatorio de la Economía Ecuatoriana. Obtenido de Estudio de la gestion
competitiva de las pequeñas y medianas empresas del Ecuador:
http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/ec/2012/pequenas-medianas-empresas-ecuador.html
Cámara Ecuatoriana de Consultoría. (s.f). CEC. Recuperado el 14 de septiembre de 2015, de
http://www.cec.ec/
Candy, A. (25 de octubre de 2009). Get in the Hot Spot. Recuperado el 30 de agosto de 2015, de Get in
the Hot Spot: www.getinthehotspot.com/why-do-we-love-to-travel/
Chaparro, J. (13 de mayo de 2013). Universidad de Oriente. Obtenido de Tecnicas de Proyección o
Pronóstico de Mercado: http://es.slideshare.net/pecproyecto/tecnicas-de-proyeccion-y-
pronostico-de-mercado
Chávez, E. P. (9 de febrero de 2016). Entrevista a WSI Ecuador. (P. Quiñónez, Entrevistador)
Confederation of European Senior Experts Services. (n.d.). CESES, Future Meets Experience.
Recuperado el 7 de septiembre de 2015, de http://www.ceses.net/
Deliotte. (s.f). Acerca de Deloitte. Recuperado el 20 de septiembre de 2015, de
http://www2.deloitte.com/ec/es/legal/legal1.html#
Deloitte Ecuador. (14 de enero de 2016). Recuperado el 14 de enero de 2016, de
http://www2.deloitte.com/ec/es.html
Deloitte USA. (14 de enero de 2016). Recuperado el 14 de enero de 2016, de
http://www2.deloitte.com/us/en/pages/about-deloitte/articles/about-deloitte.html
Desidério, M. (2 de ocutubre de 2014). ESTADÃO PME. Recuperado el 23 de enero de 2016, de
Secção Negócios: http://pme.estadao.com.br/noticias/noticias,brasileiro-lanca-site-para-turista-
sem-dinheiro-trocar-trabalho-por-estadia-pelo-mundo,4880,0.htm
Diario El Universo. (4 de enero de 2015). El petróleo cae y complica la economía del Ecuador este
2015. Recuperado el 11 de septiembre de 2015, de
http://www.eluniverso.com/noticias/2015/01/04/nota/4396261/petroleo-cae-complica-
economia-este-2015
DIGADEIN. (s.f). Decisiones Inteligentes Consultores. Recuperado el 14 de septiembre de 2015, de
http://digadein.com.ec/
230
Noboa, F. (2006). Fuerzas Sectoriales y Rentabilidad. Nota Técnica Particular FN-004, Quito -
Ecuador.
Noboa, F. (Febrero de 2006). Ventaja Competitiva. Recuperado el 15 de febrero de 2016, de
http://www.fabrizionoboa.net/pdf/fn002.pdf
Porter, M. (1982). Estrategia Competitiva (Vol. 1). (M. E. Sánchez, Trad.) Madrid, España: Pirámide.
Pozo, M. (21 de mayo de 2015). Economía Ecuatoriana y Perspectivas 2015 - 2016. Recuperado el 13
de septiembre de 2015, de COFACE:
http://www.coface.com.ec/content/download/114711/1755439/file/Economia+Ecuatoriana+y+
Prespectivas.pdf.
PWC Internacional. (19 de enero de 2016). Member firm locations. Obtenido de
http://www.pwc.com/gx/en/about/office-locations.html
Revista EKOS. (17 de septiembre de 2013). Fundación CRISFE y Pricewaterhouse Coopers trabajan
juntos por los emprendedores del Ecuador. Recuperado el 20 de septiembre de 2015, de
http://www.ekosnegocios.com/negocios/verArticuloContenido.aspx?idArt=2442
REVISTA EKOS. (19 de enero de 2016). Guia de negocios. Recuperado el 19 de enero de 2016, de
http://www.ekosnegocios.com/empresas/Empresas.aspx?idE=17223&nombre=PWC%20ASES
ORES%20EMPRESARIALES%20C%C3%8DA.%20LTDA.%20&b=1
Revista Ekos. (16 de enero de 2016). Guía de Negocios. Obtenido de
http://www.ekosnegocios.com/empresas/empresas.aspx?ide=10519
Revista EKOS. (15 de enero de 2016). Guía de Negocios. Obtenido de Novatech:
http://www.ekosnegocios.com/empresas/Empresas.aspx?idE=1953&nombre=NOVATECH%2
0SISTEMAS%20DE%20MEJORAMIENTO%20CONTINUO%20CIA%20LTD&b=1
Revista Ekos. (s.f). Guía de Negocios. Recuperado el 19 de septiembre de 2015, de
http://www.ekosnegocios.com/empresas/
Revista Líderes. (s.f.). El Sector de las Mipymes está en pleno crecimiento. Recuperado el 10 de
septiembre de 2015, de http://www.revistalideres.ec/lideres/sector-mipymes-pleno-
crecimiento.html
Riffkin, R. (18 de abril de 2014). Average U.S. Retirement Age Rises to 62. Recuperado el 18 de enero
de 2016, de GALLUP: http://www.gallup.com/poll/168707/average-retirement-age-rises.aspx
Santoyo, A. r. (31 de marzo de 2008). Fundamentos de mercadotécnia. Recuperado el 26 de noviembre
de 2015, de Definición de las categorías de mercado: potencial y cautivo:
http://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1364/mercado-potencial.html
SBS Consulting. (s.f). Recuperado el 15 de septiembre de 2015, de http://sbsconsulting.com.ec/
SENPLADES. (2012). Transformación de la Matriz Productiva. Recuperado el 31 de agosto de 2015,
de Revolución productiva a través del conocimiento y del talento humano:
http://www.planificacion.gob.ec/wp-
content/uploads/downloads/2013/01/matriz_productiva_WEBtodo.pdf
233