Comercializacion de Peces Tropicales

INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PUBLICO
TEODORO RIVERA TAIPE

U.D. APICULTURA Y PISCICULTURA
SEMESTRE: III
POR: ING. ELEODORO QUINTEROS ARANA
COMERCIALIZACIÓN DE PECES TROPICALES
Comercialización es el nombre que se da al proceso de manejo responsable orientado

a descubrir lo que los usuarios necesitan y proveerlos de la forma más eficiente y
provechosa posible.
La comercialización se compone de 4 actividades relacionadas
1. Descubrir lo que el mercado quiere ahora: y lo querrá en el futuro. La

palabra “mercado” implica a todos los consumidores que podrían comprar al
acuicultor ahora y en el futuro, abarca las familias que consumen pescado, así
como también los comerciantes, vendedores y dueños de pequeños puestos,
quienes compran al acuicultor para proveer a las familias. Descubrir sus
demandas, a través de las investigaciones de mercado, es el primer paso en el
proceso de comercialización.
2. Elegir los centros de ventas: sobre la base de los resultados de las
investigaciones de mercado y junto con los cálculos de costos de las
alternativas, se eligen los centros de ventas. Estos son los mercados o
secciones de mercado que el acuicultor elige para proveer, son a menudo
distintos y cada uno, a su vez, presenta distintas demandas. Estos mercados
serán seleccionados en la medida en que otorguen la combinación entre las
demandas del cliente y las capacidades de oferta del acuicultor junto con las
mejores oportunidades para obtener ganancias.
3. Satisfacer las necesidades de los centros de ventas: las decisiones deben
tomarse sobre la base de cómo satisfacer las necesidades y luego ponerlas en
práctica. Las primeras y más frecuentes preguntas están referidas al pescado
en sí. ¿Qué especies van a ser cultivadas? ¿En qué época del año deben estar
disponibles? ¿Deberían ser procesadas o conservadas de cualquier modo?
¿De qué tamaño? Otras decisiones deberían tomarse también: ¿Cómo deberá
empacarse el pescado? ¿Quién va a entregarlos? ¿Qué transporte debería ser
usado? Todos estos aspectos están relacionados con la comercialización.
4. Dar información a los clientes: el público no comprará un producto si no se
sabe nada de él. ¿Tienen los compradores potenciales la suficiente información
sobre el producto? Si no la tienen ¿Qué tipo de información deberían recibir?
¿Cómo y dónde se les puede dar información? Todas estas son decisiones del
mercado.
LA COMERCIALIZACIÓN EXITOSA
La clave para un mercado exitoso está en entender que mientras más rápido el
acuicultor provea a los consumidores con lo que quieren, más podrán comprar o
pagar. Esto, a su vez dará más ganancias. Lo inverso igual sucede, es decir, mientras
más alejada esté la oferta del ideal de los consumidores, menos dispuestos estarán
ellos a comprar:
 No tiene sentido producir pescado que el público no desea.
 No tiene sentido ofrecerles especies que no pueden pagar.
 No tiene sentido ofrecer especies de poca calidad si el público quiere y está
dispuesto a pagar por la buena calidad.
 No tiene sentido dar al público especies que no lleguen a él en buenas
condiciones.
 Si el público prefiere pescado seco, vendérselo ahumado no tiene sentido.
 Carece de sentido también, el ahumar el pescado que es preferido fresco.
 No tiene sentido producir peces pequeños si el mercado las prefiere grandes.
 Por último, no tiene sentido producir peces grandes si se lo prefiere pequeños.
L A CO M E R C I A L I Z A C IÓN Y EL ACUICULTOR
La comercialización no es una actividad sólo para las grandes piscigranjas intensivas,

no hay razón por la cual ellas deban ser mejores que las pequeñas, los acuicultores
pequeños o de menor escala incluso tienen algunas ventajas, como son las siguientes:
A.Comercializar el pescado proveniente de la acuicultura es más fácil que

comercializar el pescado proveniente de capturas. Los acuicultores tienen el
producto accesible en sus estanques o sistemas de cultivo y pueden satisfacer las
necesidades de los consumidores. El acuicultor es capaz de controlar las operaciones
de una forma que los pescadores no pueden, estos últimos solo pueden pescar en los
ríos, lagos y océanos, y en la temporada del año en que aparecen los peces.
El acuicultor, en cambio, está en posición de considerar primero la demanda de los
consumidores y luego elegir las especies y las características de estas que mejor se
ajusten a las necesidades, por otra parte, también puede proveer más fácilmente a los
mercados, está menos expuesto que los pescadores a las inclemencias del clima y
puede controlar el tamaño y calidad del producto más efectivamente que ellos.
B. las pequeñas empresas tienen una ventaja de comercialización. A menudo,

aunque parezca sorprendente, las pequeñas empresas son más aptas para la
comercialización que las grandes empresas. A los dueños de pequeñas empresas,
debido a que están más cerca del trabajo de éstas y más cerca de los consumidores,
les es más fácil entender las demandas y organizarse para satisfacerlas. Todos
intentan conocer lo que sucede con las pequeñas empresas, lo que es una ventaja ya
que posibilita el hecho de que todos entiendan lo que deben hacer por los
consumidores.
MERCADO
Cada mercado es diferente y se estructura en base a distintas necesidades, así que no

es posible generalizar sobre las necesidades, o usar parte de la información de un
mercado para tomar decisiones en otro. Debido a que los mercados se transforman,
incluso la misma información sobre ellos debe ser renovada a medida que cambian las
circunstancias.
¿QUÉ QUIEREN LOS CONSUMIDORES?

El primer paso es descubrir lo que los usuarios desean comprar. Aquí mostramos una
lista de preguntas claves:
¿Qué especies? Observe las elecciones de la gente. Los gustos de la población se

forman de a poco y están fuertemente influidos por los hábitos alimentarios
tradicionales.
¿Qué tamaño? ¿Qué forma? ¿Qué calidad? ¿Clasificar por categorías?

Normalmente a mejor calidad, mayor tamaño, mejor procesamiento, corresponden
más altos costos de cultivo. Sin embargo, no es sólo cuestión de qué le gustaría al
consumidor, sino también de cómo las preferencias se ven influenciadas por los
precios.
¿Qué precio? El precio tiene una importante influencia en la cantidad que compra de
la gente. Normalmente, al subir los precios se compra menos y al bajarlos se compra
más; pero existen grandes diferencias entre los mercados en lo que se refiere a los
cambios en las ventas cuando cambian los precios.
Si hay sustitutos cercanos de los cuales echar mano, cuando los precios suben, las
ventas caen considerablemente. Si los precios bajan en relación a los sustitutos, las
ventas subirán.
Los sustitutos son afectados por los costos de transporte: si los caminos son buenos y
es fácil movilizar el producto, una mayor variedad de sustitutos estarán disponible.
¿Qué servicios? Mientras más cerca se halla la competencia de otros productores y

pescadores más importante se torna el poner atención a los detalles en las
necesidades del público. Si los consumidores desean comprar pescado preparado de
una determinada forma, es mejor descubrir qué tipo de forma es está; de otro modo,
comprarán a quien sí le ofrezca estos servicios.
¿Dónde comprar? Algunos acuicultores son afortunados al tener cerca a los clientes de modo
que puedan vender allí mismo. Otros, en cambio deben llevar el pescado a los consumidores e
identificar los centros de compra más convenientes. La forma más efectiva de vender al
consumidor puede incluir la utilización de comerciantes minoristas y mayoristas, en cuyo caso,
debe identificar sus necesidades, las que están influenciadas por las necesidades de las
familias, pero también se relacionan con aspectos como: arreglo para el transporte, formas de
pago por el producto, monto de la carga y tiempo de entrega. Buena parte del pescado se
consume en restaurantes, tabernas, hospitales y otras instituciones; las necesidades de estas
instituciones deben ser identificadas.
¿Qué vender? Los consumidores compran diferentes tipos y cantidad de pescado en
distintas épocas del año. A veces se debe a que la demanda aumenta con ocasión de
feriados, festividades religiosas o porque otro pescado u otro tipo de alimento no están
disponibles. En este caso la producción debería ser planificada lo mejor posible para
satisfacer la demanda en estas fechas. En ocasiones los pescadores desembarcan el
pescado en épocas determinadas, lo que implica una demanda insatisfecha en otras
fechas del año. Esto representa una oportunidad para el piscicultor, quien puede tratar
de planificar las épocas de cosecha con el fin de satisfacer esas demandas.
¿Dónde comprar? Algunos acuicultores son afortunados al tener cerca a los clientes
de modo que puedan vender allí mismo. Otros, en cambio deben llevar el pescado a
los consumidores e identificar los centros de compra más convenientes. La forma más
efectiva de vender al consumidor puede incluir la utilización de comerciantes
minoristas y mayoristas, en cuyo caso, debe identificar sus necesidades, las que están
influenciadas por las necesidades de las familias, pero también se relacionan con
aspectos como: arreglo para el transporte, formas de pago por el producto, monto de
la carga y tiempo de entrega. Buena parte del pescado se consume en restaurantes,
tabernas, hospitales y otras instituciones; las necesidades de estas instituciones deben
ser identificadas.
ORIENTACIÓN DEL MERCADO
Los mercados, a menudo, se dividen en sub-mercados con necesidades que varían de

unos a otros. Los clientes ricos pueden desear pescados de mejor calidad que los
modestos. Los comerciantes que compran para la exportación pueden insistir en
ciertas categorías estándar y en entregas regulares, en tanto que los consumidores
locales serán menos exigentes.
Los procesadores pueden preferir el pescado ya faenado, listo para procesar, mientras
que el consumidor local lo prefiere completo. Los comerciantes pueden comprar a
crédito mientras los consumidores lo hacen al contado. Algunos restaurantes prefieren
pescado de calidad, entregado a diario; otros están más conscientes de los precios y
existen muchos ejemplos más.
Si la diferencia en la demanda de los sub-mercados son significativas y éstos son

suficientemente grandes, el acuicultor puede ofrecer diferentes tipos de productos para
cada sub-grupo o tratar de satisfacer a algunos grupos solamente; por lo tanto, es
necesario identificar los distintos sub-mercados.
ELECCIÓN DEL MERCADO
Las decisiones en cuanto a la comercialización más importantes son aquellas

concernientes a la elección de los mercados y a los tipos y características de
productos que van a ser ofertados; todas las otras decisiones se resuelven tomando
en cuenta estas materias. Las decisiones deben ser tomadas cuando el cultivo recién
está comenzando, y tienen que ser reevaluados periódicamente, especialmente si se
aprecia que las condiciones han cambiado o se prevé que cambien en el futuro.
LOS MERCADOS OBJETIVO
Los mercados objetivos están representados por los grupos de consumidores a los
que se desea abastecer. La elección de las especies y de los mercados objetivos está
interrelacionados debido a que algunas especies se ajustan más a las necesidades de
un mercado en particular. Antes de tomar decisiones, se deben considerar los cuatro
factores siguientes: oportunidades que ofrece el mercado, grado de competencia,
capacidad de las piscigranjas y ganancias que se puedan obtener.

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Comercialización es el nombre que se da al proceso de manejo responsable orientado

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