Caso 17 - Transporte Express

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
CASO PRÁCTICO 17 – TRANSPORTE EXPRESS

MAURICIO ARBELÁEZ GÓMEZ
1. ¿Le ofrecemos un servicio a medida, diseñamos una red de frío y tratamos de

convencerle de que debe pagar más?, ¿cómo?, ¿cuánto tratamos de cobrarle?
De acuerdo al contexto brindando en el caso, en mi opinión sería oportuno diseñar una

red de frío y estudiar la viabilidad económica que afectara el diseño este nuevo servicio.
Según se describe en el texto, muchas empresas de Transporte Urgente están en una
“guerra” de precios, descuidando la excelencia en el servicio. En primer lugar, es un
sector muy competido, pero en constante crecimiento (10% anual). Esto nos indica que
la forma de compra-venta y entrega de los productos se fue modificando con el paso de
los años por la aplicación de nuevas tecnologías que ofrecen otras posibilidades
comerciales (e-commerce, paypal etc.)
En segundo lugar contamos con la demanda del Servicio de frío y contamos con clientes
dentro de este segmento que trabajan con Transporte Express. Estos podrían ser
potenciales interesados en el servicio de frío. Este nuevo servicio no solo se ofrecerá a
nuestros clientes ya existentes sino que podremos desarrollar nuevos clientes que hoy
no se están atendiendo. Debemos tener presente que la creación de este nuevo servicio
apoya las necesidades de nuestros franquiciados. Estos clientes son importantes para
las franquicias, aunque su facturación no llegue al 1% del total de facturado de
Transporte Express.
En mi opinión, diseñaría una política de precios luego de realizar un estudio de mercado,

que se desarrollara con una visión a largo plazo. Esta política, al principio, podría no
generar ganancia, por el volumen de la inversión, hasta ampliar nuestra participación de
mercado en transporte de alimentos frescos donde actualmente la facturación de
transporte express representa 60 millones de Euros, en un mercado de 300 millones, lo
que nos habla del potencial tan grande que tenemos para explotar y de lo innovadores
y competitivos que debemos ser.
Con respecto a los clientes VIP e históricos de la Coruña y Vigo, me enfocaría en dirigir
una negociación que parta no por el ajuste en precios, sino por la adaptación que como
compañía estamos realizando para adaptarnos a las necesidades que ellos vienen
presentando, esto implícitamente costara un poco más, pero el ejercicio de los costos
no sería el principio ni el foco de la conversación, ya que de acuerdo a la información
que tenemos en el caso, el pain grande que presentan estas compañías es que el
transporte de su productos no se adapta a las necesidades y condiciones puntuales que
requieren, un factor que puede poner en riesgo nuestro relación a futuro con los clientes
e incluso nuestra permanencia en el mercado. Es aquí donde escuchar a nuestros
clientes nos permite adaptarnos y tomar decisiones que nos permitan ir un paso delante
de la competencia, adaptarnos a las nuevas necesidades que se van presentando en el
mercado y construir relaciones emocionales y no transaccionales con nuestros clientes.
Debemos partir del beneficio que esto genera para ambas partes.
2. ¿Nos planteamos la posibilidad de renunciar a los clientes de este sector e
incluso le recomendamos un proveedor de confianza para mantener una
buena relación comercial con él?
Considero que esta debería ser la última alternativa después de analizar la

viabilidad de mantenerlos y de responder a sus necesidades. Considero que
siempre existe la posibilidad de llegar a acuerdos que favorezcan ambas partes,
en este caso se trata de varios clientes VIP e históricos de nuestros franquiciados
y el recomendarles otro proveedor para estos servicios nos expone a la perdida
de estos clientes en su totalidad y a generar una imagen desfavorable en el
mercado que el día de mañana y sobretodo en un mercado tan competitivo
podría tener repercusiones aún más negativas. Considero que hoy las compañías
que no están en la capacidad de adaptarse a las necesidades de sus clientes, de
ser flexibles y agiles en un entorno tan volátil y cambiante, están destinadas a
desparecer.

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1. ¿Le ofrecemos un servicio a medida, diseñamos una red de frío y tratamos de

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