AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ: 200 AÑOS DE INDEPENDENCIA"

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Curso: Presupuestos

Docente: Ezcurra Zavaleta, Ghenkis Amilcar

Ciclo: VII

Estudiantes:

Arrieta Sanchez, Fransheska

Ladines Sarango, Leonel Aldair

Lamas Yovera, Miguel Angel

Lavalle Sánchez, Dennis Hernan

Puell Morán, Leslye Claribel

Tumbes – Perú

2021
 CASO 5-1
Se comunican las decisiones de planificación;
ahora prepare un plan táctico de ventas
La compañía Toni vende dos productos A y B que se distribuyen en dos regiones de ventas el
Distrito Este y el desarrollo Oeste se han desarrollado los siguientes datos para el año presupuestal
20x2.

1.- Ventas Brutos

PRODUCTO B
Este Oeste Este Oeste
Enero 2000 3000 3000 4000
Febrero 2200 3400 3300 4500
Marzo 2300 3400 3500 4600
2do Trimestre 6600 9000 8000 10000
3er Trimestre 7000 9900 8500 10300
4to Trimestre 5000 7000 6000 8000
Total en el año 25100 35700 32300 41400

2.- Precios Planificados de Ventas

A. Para Distrito Este 3.30 para el Distrito Oeste 3.40

B. Para Distrito Este 4.30, para el Distrito Oeste 4.40

3.- Se estima que las devoluciones y bonificaciones sobre ventas serán como sigue

A. 1% de ventas brutas

B. 1 1/2% de las ventas brutas

4.- Gastos Planificados de los Distritos

Gasto Fijos por mes Variables por $100 de ventas brutas

este Oeste Este Oeste
Distribución de $1000 $1500 $4.00 $4.00
ventas
Publicidad y 2000 2200 0 0
promoción

SE PIDE

Mencione las cuatro partes del plan táctico de ventas para esta compañía

Producto A – Distrito Este

Producto B – Distrito Oeste
Producto A – Distrito Este
Producto B – Distrito Oeste
 1.- Mencione las cuatro partes del plan táctico de ventas para esta compañía.

Las cuatro partes del plan táctico del plan integral de ventas de esta compañía son:

1* Políticas y supuestos de la administración Detallado y específico para el año.

2* Plan de Comercialización (ingresos por
ventas y servicios)
3* Plan de Publicidad y Promoción Detallado y específico para el año.
Gastos fijos y variables por mes y por área de
4* Plan de Gastos de Distribución/Ventas responsabilidad.

2.- Basado en los datos anteriores, conteste las siguientes preguntas:

a) ¿Qué política de asignación de precios ha establecido la administración?

Precios Planificados de Venta de la Compañía Toni:

Producto A-Para el Distrito Este, $3.30; para el Distrito Oeste, $3.40.
Producto B-Para el Distrito Este, $4.30; para el Distrito Oeste, $4.40.

Distrito Distrito
Este Oeste
Producto A- 3.3 3.4
Producto B- 4.3 4.4

b) ¿Cuál será el importe bruto planificado, de las ventas del producto A en el distrito del Este
y de las ventas del producto B en el Distrito del Oeste?

Ventas

82830
Ventas

182160
4.-Complete la siguiente cédula para calcular la utilidad total de los dos distritos
combinados (excluyendo los gastos de la oficina matriz).
 CASO 5-2

Un joven y eficaz gerente regional de ventas está en

desacuerdo con el presidente de la compañía

La Compañía Fuial de Ventas es un distribuidor mayorista en una región que cubre dos estados; ha
tenido un éxito moderado y ha estado operando durante diez años. El año pasado, el presidente de
la compañía se mostró preocupado por las utilidades y decidió, por lo tanto, iniciar un programa
presupuestal. Actualmente se está desarrollando el primer plan de utilidades y se piensa en un plan
de ventas. En una junta reciente de los gerentes de ventas, a la que asistieron el presidente de la
compañía y el vicepresidente de ventas, se elaboró un agresivo programa de ventas con una mayor
promoción. La discusión de los gastos fue acalorada debido a la considerable presión que ejercían
el presidente y el vicepresidente para reducir al mínimo los gastos de venta. Hacia el final de la
reunión, un joven y eficaz gerente regional de ventas manifestó: “Bueno, hemos ahorrado bastante
dinero en los gastos de las ventas regionales, pero me parece que la mayor parte de estos ahorros
ha servido para aumentar los gastos de la oficina matriz. Si mi interpretación es correcta, la razón
para el único aumento en mis gastos es una nueva asignación de gastos que la oficina matiz hace a
mi distrito”.
SE PIDE Evalúe la declaración del gerente regional de ventas, incluyendo sus implicaciones,
y haga las recomendaciones pertinentes.
El gerente regional en cierta medida no está tratando de explicar que la nueva propuesta de realizar
una compañía agresiva de promoción nova ayudar aumentar las utilidades para la empresa, esto
debido que las ventas aumentaran en la misma medida que los costos, por ende la utilidad se
quedará igual.
Por otro lado las declaraciones del gerente dejan en manifiesto una gran problemática en cuanto al
control y manejo de la empresa, especialmente en ámbito de sucursales.
Recomendaciones
De manera grupal hemos determinado que la mejor alternativa el realizar una planificación de los
gastos no debe enfocarse en la disminución de los mismos sino en un mejor aprovechamiento de los
recurso limitados.
 CASO 5-3
Resolución de un desacuerdo acerca del plan de comercialización:
¿Qué precio de venta utilizar?
Los ejecutivos de la Compañía de Ventas Richard están considerando las políticas de fijación de
precios para el plan de ventas que se está desarrollando ahora. Un problema en particular es el
precio de venta actual del principal producto, que es de $10.50 por unidad.
El ejecutivo del departamento de ventas cree que el precio se debe reducir a $10.00. Los demás
ejecutivos consideran que esta reducción en el precio no sería compensada, como se pretende, por
un incremento en el volumen de ventas. Están, pues, a favor de que se mantenga el precio en $10.50.
Como resultado de las discusiones acerca de las distintas alternativas, se ha llevado a cabo un
estudio completo obteniéndose los datos siguientes:
1 Datos de ventas sobre la reacción en el mercado de la relación precio-volumen:

2 Gastos fijos totales, $35 000 (este costo será constante para todos los volúmenes que se indican
en la lista anterior).
3 Gastos variables estimado por unidad del producto, $6.00
SE PIDE
1 Usted es la persona del grupo de asesoría que desarrolló los datos anteriores y debe
presentarlos al comité ejecutivo, así como responder a cualquier pregunta que le hagan.
Prepare un análisis de volumen precio que indique cuál de las alternativas es la que se debe
elegir. Prepare dicho análisis en una forma conveniente para su presentación anticipada al
comité ejecutivo. Compleméntelo con comentarios y/o gráficas pertinentes. (Se sugiere
dibujar una gráfica con ingresos y gastos en la escala vertical y volumen en unidades en la
escala horizontal, lo que seguramente le ayudará en la conducción de su presentación. Si
hace recomendaciones, apóyelas adecuadamente.)
Solución:

Precio venta Valor Costo Costo fijo costos

estimado variable
mercado
10 12,000 72,000 35,000 107,000
10.2 11,500 69,000 35,000 104,000
10.4 11,300 67,800 35,000 102,800
10.5 11,000 66,000 35,000 101,000
 10.6 10,600 63,600 35,000 98,600
10.8 9,500 57,000 35,000 92,000
11 9,000 54,000 35,000 89,000

Precio venta Valor ingreso Gastos utilidad

estimado
mercado
10 12,000 120,000 107,000 13,000
10.2 11,500 117,300 104,000 13,000
10.4 11,300 117,520 102,800 14,720
10.5 11,000 115,500 101,000 14,500
10.6 10,600 112,360 98,600 13,760
10.8 9,500 102,600 92,000 10,600
11 9,000 99,000 89,000 10,000

ANALISIS DE PRECIOS Y VENTAS

16,000

14,000 14,720 14,500

13,760
12,000 13,000 13,000

10,000
10,600
10,000
8,000

6,000

4,000

2,000

0
12,000 11,500 11,300 11,000 10,600 9,500 9,000

Podemos darnos cuenta que la mejor alternativa de asignar precio para la empresa es 10.4 precio
por unidad con un volumen de 11,300 unidades en venta para una utilidad de 14,720.

2 Indique algunos de los métodos que haya utilizado para desarrollar los datos derivados de
la relación precio-volumen.
Los métodos que se utilizaron fueron:
 Compuesto de gerentes de la división de ventas.
 Decisión ejecutiva
 El método de precios unitarios
 CASO 5-4
¡Un precio negociado plantea una crítica decisión
de planificación!
La Compañía CAA fabrica unidades combinadas de calefacción y aire acondicionado y compra el componente
de condensación a un proveedor externo a medida que el área de manufactura lo va necesitando; a su vez,
la Compañía CAA vende este componente como parte de repuesto, el cual lleva la etiqueta de CAA.
Además de vender la línea a diversos canales de distribución comercial en un área que abarca tres estados,
la compañía fabrica la unidad combinada para la Compañía X, que opera en otra región del país y vende estas
unidades con un nombre comercial diferente. La unidad combinada que fabrica la Compañía CAA está
reconocida como una de las mejores unidades que se hayan producido en cualquier lado. En cuanto a las
unidades que se venden en el área de los tres estados, en materia de fletes CAA tiene una ventaja sobre los
demás competidores porque las plantas de éstos se ubican fuera de dicha área de comercialización.
La Compañía CAA ha tenido éxito en sus actividades. Efectivamente, las ventas han venido mostrando un
incremento gradual y firme en el área de los tres estados a que distribuye y, por su parte, los pedidos de la
otra compañía han aumentado año con año —durante los últimos cinco años—, a un ritmo de casi el doble
del de las unidades de CAA en el área de los tres estados. En 20X2 las ventas de la Compañía X representaron
el 20% del volumen total de la producción de
CAA. Actualmente, la Compañía CAA está desarrollando su plan de utilidades para 20X3 y cuenta
con un eficaz programa de planificación y control de utilidades. El plan anual de ventas ha sido realista cada
año durante los últimos cinco años salvo en uno de ellos en el que las ventas reales resultaron 15% inferiores
a lo planificado.
El presupuesto tentativo para 20X3 incluye ventas planificadas de 2 000 unidades (que representan la cuarta
parte de la producción de CAA) a $6 000 por unidad a la Compañía X. El precio de venta a clientes regulares
en el área de los tres estados que CAA cubre es de $7 200. Recientemente, CAA recibió una oferta tentativa
de $6 200 la unidad, con pago de contado, para 500 unidades del producto normal durante 20X3. Esta oferta
provenía de una compañía que está fuera del área de CAA, pero que competiría en las áreas de ventas de la
Compañía X. El presupuesto tentativo de 20X3 incluye el convenio con la Compañía X, como sigue:

Se pide:
1. Prepare tres análisis relacionados con las ventas de la Compañía X:
Tenemos a los diferentes análisis que son:
a) análisis de las utilidades en el contrato con esa compañía
b) análisis de las utilidades de la Compañía CAA sin el contrato en cuestión y
c) análisis de la utilidad de la Compañía CAA considerando el citado contrato.

2. Identifique y explique los principales aspectos que deben ser tomados en cuenta por el comité
ejecutivo, en relación con el contrato de ventas con la Compañía X y la nueva oferta tentativa.
 1. Análisis de utilidad en el contrato con la compañía nueva

2. Análisis de las utilidades

3. Analisis de las utilidades sin cntrato

RESPUESTA PREGUNTA 2:

El principal aspecto a tomar en cuenta por la compañía CAA es que el costo variable de incrementar la
producción en 500 unidades no se justifica con las utilidades recibidas ya que se estaría gastando y solo se
recuperaría poco.
La mejor solución para la empresa es incrementar el precio para la compañía nueva, así justificaría los costos
variables como mano de obra, materia prima, etc.

Otra alternativa de la empresa es cancelar el contrato con la compañía y vender sus

unidades a precio regular en el estado donde está compitiendo la compañía, pues así
aumentaría considerablemente sus ganancias, aunque tenga que invertir en distribución, así la marca tenga
mayor reputación en la zona.