La Distribución

Tabla de contenido
La distribución. ..................................................................................................... 2
Canales: el canal herbolario y el canal farmacéutico. .......................................... 2
Estrategias. .......................................................................................................... 3
Consumo.............................................................................................................. 4
Perfil del consumidor............................................................................................ 4
El inicio al consumo ............................................................................................. 5
¿Quién consume en el entorno familiar/hogar? ................................................... 6
Frecuencias de compra y frecuencias de consumo. ............................................ 7
Marcas. ................................................................................................................ 8
Información sobre los productos. ......................................................................... 9
Bibliografía ......................................................................................................... 10
La distribución.
En términos generales se puede afirmar que no existe una distribución mayorista

organizada y que cubra todo el territorio. Según la encuesta realizada al sector, para
los establecimientos herbolarios la marca es importante, pese a lo cual no resulta
habitual el contrato con una sola marca o la franquicia del negocio, solo un 11%
afirma tener una franquicia o formar parte de una. La producción propia es aún más
infrecuente ya que solo es declarada por un 2% de los herbolarios encuestados. Así
pues, los establecimientos reciben habitualmente la distribución de varias marcas
comerciales y muy escasamente venden producción propia.
Canales: el canal herbolario y el canal farmacéutico.
El mercado de productos a base de plantas medicinales se distribuye en su mayor

parte a través del canal de los herbolarios. Según la Asociación Nacional de
Especialidades Farmacéuticas Publicitarias (Anefp), la proporción entre ambos
canales es un 60% para herbolarios y un 40%4 canal farmacia, que es no obstante
un sector emergente. Otras estimaciones de asociaciones del sector cifran en un
35% el canal farmacia para las plantas medicinales y un 65% en herboristerías y
grandes superficies.
En otros países de la UE la distribución es bien distinta, pudiendo alcanzar el canal

farmacia hasta el 80% de la comercialización de plantas medicinales y productos a
base de las mismas, pero también hay que tener en cuenta en esto la distinta
concepción de los productos de venta en farmacias y las características de éstas
como drugstores.
DIPLOMADO VIRTUAL EN: TRATAMIENTO CON PLANTAS MEDICINALES

UNIDAD DIDÁCTICA 2: LOS HERBOLARIOS Y LAS PLANTAS MEDICINALES
DOCUMENTO: LA DISTRIBUCIÓN
Pág. 2
Estrategias.
En España el sector de medicamentos a base de plantas no acaba de arrancar,

como explican sus propios protagonistas, en parte porque la tradición de consumo
es principalmente privada. Al mismo tiempo, existe la competencia de otro tipo de
fármacos, financiados por el sistema de la Seguridad Social para síndromes
menores.
Sí tiene una facturación importante el conjunto de los sectores relativos a las

plantas, ya que considerando directamente el comercio de plantas medicinales y
productos derivados -dietética, alimentación, otros- las estimaciones de la
Asociación Española de Fabricantes de Preparados Alimenticios Especiales,
Dietéticos y Plantas Medicinales están en torno a un volumen de negocio anual en
España en torno a los 600 millones de euros. El impacto del sistema público es
incluso evidente si tomamos en consideración el consumo residual de
medicamentos a base de plantas que en algún momento han sido financiados. Hay
que decir que aquellos productos que son financiados por el SNS -sólo 4 en 2005-
son los productos que muestran una mayor estabilidad y los mejores puestos del
ranking.
La conclusión que nos permite el análisis de estos factores puede tener un aspecto
positivo si consideramos la comparación del mercado de plantas medicinales y
medicamentos a base de plantas español y europeo. Es un mercado que no acaba
de abrirse, pero que tiene un recorrido largo - posibilidades de desarrollo-, porque
en el resto de Europa representa un mercado mucho más potente.

Pág. 3
Consumo.
Preferencias y diagnóstico de sus causas. Prácticas de consumo El 70% de los

españoles utiliza alguna vez plantas medicinales para tratarse problemas de salud
y el 30% afirma hacerlo habitualmente. A pesar de ello, los consumidores de plantas
medicinales y medicamentos elaborados a base de plantas tradicionales asumen
unas prácticas de consumo que llevan con frecuencia a que el producto sea
complementario al tratamiento y no el principal tratamiento. Los consumidores, en
más de un 50%, consideran los medicamentos de plantas tradicionales como
complemento y no alternativa. Y sólo en un 6% constatan la prescripción médica de
un medicamento de este tipo como tratamiento de su dolencia.
En cuanto a productos Los consumidores expresan sus preferencias por

productos que presenten pocas contraindicaciones, confianza, que sean
recomendados por el herbolario y que hayan usado previamente, comprobando su
utilidad o sus beneficios. Son, por tanto, preferencias en buena medida basadas en
el conocimiento del producto.
Perfil del consumidor.
Los clientes de herbolarios y establecimientos similares Sin ninguna duda, son

las mujeres los clientes más habituales de herbolarios y establecimientos de
medicina natural y, en cuanto a rango de edad, las personas de mediana edad. En
ello coinciden tanto la percepción de los profesionales que trabajan en el sector -las
asociaciones de herbodietética el consumidor medio se sitúa entre los 40 y 64 años,
si bien en los últimos tiempos aumenta el consumo entre los jóvenes- como las

Pág. 4
encuestas realizadas a los propios consumidores. Son, además, clientes que
habitualmente piden consejo en los establecimientos al adquirir los productos y que
en su mayor parte no suelen demandar habitualmente marcas concreta, aunque sí
lo hacen ocasionalmente.
Frecuencia de consumo según los consumidores
El inicio al consumo
Los propios consumidores apuntan al consejo y a la tradición familiar como factores

fundamentales para el inicio al consumo de productos de herbolarios y medicina
natural. La tradición familiar o el consejo de alguien cercano constituyen los factores
esenciales para la decisión de compra del producto.
Pág. 5
Pero gana también importancia el consejo o prescripción del naturópata, y no hay
que desdeñar que en la decisión sobre un producto concreto incide en un diez por
ciento de los consumidores la información que proporciona el propio establecimiento
de compra. La respuesta del consumidor coincide en buena medida con el valor que
los propietarios y responsables de herbolarios conceden a la información y atención
que prestan a sus clientes.
¿Quién consume en el entorno familiar/hogar?
En un alto porcentaje sólo una persona, la que adquiere el producto, pero en mayor
proporción, por encima del 50%, los productos se adquieren para el consumo de
toda la familia. Este dato se corresponde bien con la preferencia de productos
dietéticos y otros que no conllevan un tratamiento determinado.
Pág. 6
El importante comprobar que suele producirse un acuerdo familiar sobre el consumo
de estos productos en un alto porcentaje de los casos.
Frecuencias de compra y frecuencias de consumo.
Según la encuesta realizada como base del estudio, la periodicidad de la compra

por parte de los consumidores se sitúa en una horquilla en la que los valores
predominantes oscilan entre una vez al mes y una vez por semana. Curiosamente,
los mismos consumidores confiesan una frecuencia de consumo mucho más
definida entre dos y tres veces por semana.

Pág. 7
Marcas.
Los herbolarios -según la encuesta realizada- conceden relevancia a la marca de

los productos, a pesar de lo cual no suele haber un contrato franquiciado o de
exclusividad. Al mismo tiempo, se observa que el cliente parece interesarse más
por el consejo del profesional y por la propia experiencia con el producto que por
una marca concreta o por el precio.
A pesar de estas precisiones, lo cierto es que la mayoría de los consumidores

conoce y reconoce las marcas de los productos, especialmente las plantas
medicinales, siendo éste un factor con incidencia en la preferencia por uno u otro
producto.

Pág. 8
Información sobre los productos.
Los consumidores se refieren a las revistas especializadas (26%) como fuente

preferente de información sobre productos de herbolarios, plantas medicinales y
cosmética natural y, en general, a la información publicada en medios escritos. En
este sentido, podemos sumar las revistas del corazón (6%), que concitan mucho
más interés para el consumidor de estos productos que los periódicos (1%). La
televisión no parece tener una incidencia tan importante (4%) ni la radio (1%) en
esta materia, si seguimos la respuesta de los propios consumidores.
En segundo lugar es el naturópata quien informa (18%) y en tercer lugar son los
amigos quienes aconsejan pautas de consumo (16%).

Pág. 9
Bibliografía
https://www.fitoterapia.net/archivos/200701/260307libro-2.pdf?1

Pág. 10

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Perfil del consumidor............................................................................................ 4

El inicio al consumo ............................................................................................. 5

¿Quién consume en el entorno familiar/hogar? ................................................... 6

Frecuencias de compra y frecuencias de consumo. ............................................ 7

Información sobre los productos. ......................................................................... 9

En términos generales se puede afirmar que no existe una distribución mayorista

Canales: el canal herbolario y el canal farmacéutico.

El mercado de productos a base de plantas medicinales se distribuye en su mayor

En otros países de la UE la distribución es bien distinta, pudiendo alcanzar el canal

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En España el sector de medicamentos a base de plantas no acaba de arrancar,

Sí tiene una facturación importante el conjunto de los sectores relativos a las

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Preferencias y diagnóstico de sus causas. Prácticas de consumo El 70% de los

En cuanto a productos Los consumidores expresan sus preferencias por

Perfil del consumidor.

Los clientes de herbolarios y establecimientos similares Sin ninguna duda, son

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Frecuencia de consumo según los consumidores

Los propios consumidores apuntan al consejo y a la tradición familiar como factores

¿Quién consume en el entorno familiar/hogar?

Frecuencias de compra y frecuencias de consumo.

Según la encuesta realizada como base del estudio, la periodicidad de la compra

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Los herbolarios -según la encuesta realizada- conceden relevancia a la marca de

A pesar de estas precisiones, lo cierto es que la mayoría de los consumidores

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