Desafío X-PRO

Semestre 2_2021

Expansión Internacional Rephone

Chile / Colombia / México

 Estamos preocupados por el planeta

“Alrededor de 134 millones de smartphones son desechados anualmente en América Latina”

Somos Rephone, una generación renovada con más de 10 años en el mercado de los smartphones,
que apuesta a las nuevas tendencias e inspira a otros para que juntos logremos ser la primera
generación que regenere al planeta, impulsando la economía circular, a través de una decisión de
compra con conciencia de Smartphones que ya tienen una segunda vida útil de calidad, funcionales
al 100%, con 13 meses de garantía y a un precio justo.

“Sabías tú que por cada celular nuevo que se fabrica, se emiten en promedio 80 kilos de CO2”

“Sabías que un celular reacondicionado RePhone, en cambio, sólo emite un 71% qué un equipo
nuevo”

Propiciamos el cuidado por el medioambiente, ya que reutilizamos los equipos en vez de

desecharlos. Gracias a este modelo de negocio evitamos que se genere aún más basura electrónica
y otros beneficios asociados al planeta.

Ver noticia Rephone: 14 de agosto 2021: https://www.youtube.com/watch?v=Kt2vp46TMac

 Economía Circular

https://youtu.be/RstFV_n6wRg?t=24

https://youtu.be/j8jKZKzpTM0?t=172

De acuerdo a la Fundación Ellen MacArthur, organización británica, una economía circular es

restaurativa y regenerativa por diseño, y tiene como objetivo mantener los productos, componentes
y materiales en su mayor utilidad y valor en todo momento. El concepto distingue entre ciclos
técnicos y biológicos. Este nuevo modelo económico busca, en última instancia, desacoplar el
desarrollo económico global del consumo finito de recursos. Impulsa objetivos estratégicos claves,
como la generación de crecimiento económico, la creación de empleo y la reducción de los impactos
ambientales, incluidas las emisiones de carbono.

Allí radica la importancia de la economía circular: su principal objetivo es el de tener un efecto

positivo en el ecosistema y contrarrestar la sobrecarga y la explotación del medio ambiente y sus
recursos. En resumen es crecer económicamente sin deteriorar el medio ambiente ni agotar los
recursos naturales vía la reutilización y maximización de estos y la minimización del desperdicio.
El modelo de tomar, consumir y desechar es lo que se denomina economía lineal. En contraposición
está lo que se denomina la economía circular, que pretende que esos recursos de la naturaleza que
ya se han extraído, puedan recuperarse para que se puedan hacer usos ilimitados.

El actual modelo económico de "extraer, producir, desperdiciar" está llegando ya al límite de su

capacidad física. La economía circular es una alternativa atractiva que busca redefinir qué es el
crecimiento, con énfasis en los beneficios para toda la sociedad. Esto implica disociar la actividad
económica del consumo de recursos finitos y eliminar los residuos del sistema desde el diseño.
Respaldada por una transición a fuentes renovables de energía, el modelo circular crea capital
económico, natural y social y se basa en tres principios:

- Eliminar residuos y contaminación desde el diseño

- Mantener productos y materiales en uso

- Regenerar sistemas naturales

Fuente: Ellen Macarthur Foundation

 Pacto Global (ONU)

El Pacto Global es una iniciativa de la Organización de las Naciones Unidas (ONU) en la que participan
más de 13.000 empresas en todo el mundo habiéndose convertido así en la primera organización
internacional abocada a examinar los temas críticos relacionados con la Sostenibilidad, en el mundo.
Pacto Global nace oficialmente el año 2000, previo llamado del entonces secretario general de
Naciones Unidas, Koffi Annan, en el Foro Económico de Davos en Suiza, en 1999.

Quienes adhieren al Pacto Global asumen un serio compromiso de integrar el concepto de

sostenibilidad en su estrategia corporativa, mediante la implementación de 10 Principios, los cuales
están centrados en cuatro ámbitos: derechos humanos, relaciones laborales, medio ambiente y
anticorrupción.

En ese contexto, el Pacto Global de la ONU es un puente estratégico entre el mundo empresarial y
Naciones Unidas para así ser el principal catalizador de las transformaciones que se llevan a cabo en
estos temas, a través del diseño de planes y poniendo en marcha programas concretos, que
contribuyan a una sociedad más sostenible.

Los principios que Pacto Global promueve deben ser parte de la estrategia corporativa de las
empresas, además de facilitar la cooperación con los principales grupos de interés, integrándose a
las diversas instancias de participación que ofrece la iniciativa.

Las directrices están dadas por la Oficina del Pacto Global en Nueva York, que a su vez trabaja en
estrecha coordinación con otros organismos de Naciones Unidas. En ese sentido, cada país prioriza
sus áreas de trabajo, en función de la agenda mundial, hoy establecida en la Agenda 2030 junto a
los 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible. Para lo cual Pacto Global tiene un mandato de Naciones
Unidas respecto de la promoción de estos lineamientos, en las empresas. En Chile, desde fines de
2006, el Pacto Global funciona bajo el alero de la Universidad Andrés Bello.

https://pactoglobal.cl/
 Antecedentes de la empresa

Rephone es una marca chilena de la empresa Reutiliza, ubicada en la comuna de Providencia de la

ciudad de Santiago, que vende smartphones de alta gama reacondicionados. Para lograr este
objetivo, Reutiliza compra smartphones usados de grandes operadores telefónicos nacionales y de
aseguradoras internacionales. Posteriormente los smartphones entran en un proceso de distintas
fases hasta lograr que el teléfono quede totalmente reacondicionado, con la misma calidad que uno
nuevo y funcionalidad completa.

La circularidad del negocio se establece en la conservación de recursos: evita que los smartphones
se transformen en residuos y los reutiliza. Esto reduce la extracción de materiales vírgenes para la
fabricación de nuevos teléfonos móviles.

Los fundadores de Rephone, Felipe Broitman y Cristobal Valdés, inspirados a partir de un modelo
de recaptación de equipos móviles en España, decidieron el año 2010 replicar el modelo en Chile
en el año 2010.

De izquierda a derecha: Felipe Broitman - Cristóbal Valdés co fundadores de RePhone.

Felipe Broitman es Ingeniero Comercial de la Pontificia Universidad Católica, MBA IE Madrid,
España. Ha sido emprendedor con 7 experiencias previas de las cuales se destaca
www.puntospoint.com el año 2012, empresa de tecnología con presencia en Chile, Perú y Colombia
y RePhone el 2010 donde hoy es CEO. Felipe desde niño destacó por su gusto por los negocios,
emprendiendo diversas actividades comerciales como venta de tarjetas pintadas a mano, puestos
en ferias de navidad e importación de juguetes de malabarismo entre muchas otras cosas. Mientras
estudiaba en la universidad, organizó fiestas masivas donde llegó a congregar a más de 5 mil
personas. Finalmente, en cuarto año de carrera, fundó con gran éxito Sintoniacolor, una pequeña
cadena de 3 tiendas de calcetines entretenidos (novelty socks), en la que junto a un fabricante,
importó una máquina especial que podía tejer todo tipo de figuras. Al graduarse, vendió las tiendas.
Trabajó 2 años en Metrogas y luego en Empresas Torre, donde paralelamente fundó Futbol
Femenino Santiago Oriente - club donde nacería la arquera nacional Tianne Endler; emprendimiento
que luego derivaría en Juegamas.org, una empresa de Responsabilidad Social Empresarial, dedicada
a diseñar e implementar programas educativos para niños en riesgo social. Luego de 7 años de
trabajar en empresas y emprender decidió viajar a España y hacer un programa de MBA en el IE en
Madrid, donde conoció el modelo de re-compra de teléfonos usados que inspiró a RePhone. Al
volver, junto a Cristóbal, amigo y compañero de universidad, fundan Reutiliza.

Cristóbal Valdés es Ingeniero Comercial de la Pontificia Universidad Católica. Tiene Diplomados en

Marketing, Ventas y Estrategia internacional. Vivió 3 años en México y cuenta con una buena red de
contactos, estuvo a cargo del área comercial local e internacional de EDF MAN México empresa que
facturaba 250 Millones de USD por año. Socio de Reutiliza / RePhone en un 50%, Cristóbal tiene
gran capacidad de emprender y liderazgo. Tiene mucha experiencia con los Marketplaces y Retails
de Chile comercializando la marca y productos RePhone. Actualmente se encuentra viviendo en
México e iniciando en ese país la venta de Smartphones Reacondicionados.

“Nuestra motivación fue despertar la conciencia medioambiental sobre la basura electrónica y a su

vez otorgar un producto de alta gama al alcance de más personas”
 Sistema B

Sistema B es una organización sin fines de lucro que cree que los gobiernos, las organizaciones de
la sociedad civil, los movimientos sociales, los ciudadanos y la responsabilidad social de los negocios,
todos juntos, no son suficientes para resolver los problemas sociales y ambientales actuales.
Promueve a las Empresas B y otros actores económicos en América Latina, para construir una nueva
economía en que el éxito y los beneficios financieros incorporan bienestar social y ambiental.

Visión

Crear un sistema económico inclusivo, equitativo y regenerativo para todas las personas y para el
planeta.

Misión

Apoyar la construcción de ecosistemas favorables para Empresas B y otros actores económicos que
utilizan la fuerza del mercado para dar solución a problemas sociales y ambientales.

Movimiento B

Empresas B Certificadas
LATAM

727
MUNDO

4.074
¿Qué son las Empresas B?

La Empresa B aspira a ser la mejor empresa para el mundo y no solo del mundo.

Todas las Empresas B miden su impacto social y ambiental y se comprometen de forma personal,
institucional y legal a tomar decisiones considerando las consecuencias de sus acciones a largo plazo
en la comunidad y el medioambiente.

Asumen con responsabilidad y orgullo pertenecer a este movimiento global de empresas que
quieren hacer un cambio, utilizando la fuerza de mercado para dar soluciones a problemas sociales
y ambientales.

https://www.sistemab.org/
 Reutiliza: Empresa B

En Agosto de 2020, Reutiliza es certificada Empresa B, lo que corrobora su misión por “una economía
en que el éxito se mida por el bienestar de las personas, de las sociedades y de la naturaleza”* Para
Reutiliza es importante contar con esta acreditación, ya que resume su buen actuar en favor de la
sostenibilidad ambiental, social y económica.
*Sistema B, 2020

Rephone

Propósito

Generar conciencia por el planeta aportando con la disminución de la basura electrónica por medio de
la reutilización en la telefonía.

Misión

Contribuir al cuidado y respeto del medioambiente a través de la compra, reacondicionamiento y

reutilización de celulares en desuso.

Visión

Impulsar el desarrollo de un mercado de productos tecnológicos reacondicionados y de segunda mano

el cual disminuye el impacto de los residuos electrónicos en el medio ambiente. Alineados a la sociedad
de hoy y del mañana qué busca un mundo mejor.

Valores de triple impacto

Responsables con nuestra sociedad:

✔ Generar conciencia y buscar un mundo libre de basura electrónica.

✔ Vende un producto en el mercado formal, con la calidad, funcionalidad de uno nuevo y con una
garantía de 13 meses.
Responsables con el medio ambiente:

✔ Reutilizar al máximo equipos, con sus respectivas partes y piezas, evitando al máximo el consumo
de minerales tan escasos en el planeta.

Responsables con la economía:

✔ Desarrollar un producto más asequible para los clientes (entre un 10% y un 40% más económico
que uno nuevo).

✔ Generar empleo, a pesar de la dificultad de la pandemia, se ha fomentado el empleo pasando de

10 personas a 15 en el año 2021. La empresa cuenta con más de un 70% de mujeres en su equipo
de trabajo.

“Generamos alianzas con empresas, proyectos y personas que persiguen ideales similares, qué piensan,
sueñan, sientan y actúen en colaboración y que realmente crean que juntos podríamos ser parte del
cambio que el planeta necesita”

Etapas en el proceso productivo

✔ Reutiliza compra teléfonos usados de operadores telefónicos y aseguradoras bajo el programa de

recambio y portales propios a personas naturales.
✔ Estos equipos (mayoría importados) son seleccionados, inspeccionados bajo un sistema
internacional certificado, procesados y/o reacondicionados por los estándares de RePhone.
✔ La empresa está en búsqueda constante de soluciones de embalaje que sean reutilizables, cajas con
material reciclado y un envío empaquetado secundario en material compostable.
✔ El precio de un teléfono Rephone tiene un descuento entre un 10% y el 40% comparado con un
smartphone nuevo.
✔ El teléfono incluye una SIM Card de un operador.
✔ Los smartphones son vendidos en el mercado formal, con índices de falla y devolución aceptables,
bajo una presentación similar a celulares nuevos o en bolsa reutilizable, con 13 meses de garantía,
en canales de Retail (tiendas, y marketplaces de internet).
✔ Los equipos se venden liberados internacionalmente.
Características de los clientes empresas (B2B)

✔ Empresas de Retail
✔ Algunos clientes que buscan ser Distribuidores de productos tecnológicos (pequeñas tiendas
de tecnología en Santiago y Regiones)

Precios

Productos principales:

✔ Iphone 6s hasta el 12 Pro (hasta un 40% de descuento)

✔ Samsung s9 y s10 y otros Smartphone Android hasta un 40% de descuento
✔ Ticket de venta promedio $250.000

Ventas

✔ Aproximadamente el 50% de las ventas es en Santiago

✔ El 50% de las ventas restante es en regiones
✔ Meta 2021 de teléfonos vendidos anualmente en Chile: 30.000 smartphone
✔ Participación de mercado en Chile:20% aproximadamente

Competencia

Competidores en Chile

✔ Reuse
✔ Digitek
✔ Ryutech
✔ Rnew
✔ MobileTech
✔ PhonePactory
✔ Inetshop
 Ventajas de tener un enfoque responsable o de triple impacto

✔ Cada vez hay más capitales o fondos de financiamiento para empresas sostenibles lo que puede
lograr un ingreso acelerado a un nuevo mercado.
✔ Ser empresa B te permite acceder a nuevos mercados que apoyen el ecosistema de triple
impacto.
✔ Apoyar a otras empresas B te permite crear ecosistemas de valor en torno a compañías
sostenibles, comprando sus productos y viceversa.
✔ Ser empresa B implica mejorar tus niveles de reputación y de esta manera puedes atraer mejor
talento humano, que aprecie lo que la empresa hace.

Algunos logros-cifras interesantes de la empresa

✔ Ventas: 30.000 teléfonos en Chile
✔ Rondas de Inversión (2001): Adobe Capital (México): US$3,5 millones de dólares
✔ Certificación de empresa B
✔ Ser Marca Chile
✔ Premios Wom: Rendirse Jamás
✔ Fedex para Pymes
✔ Potencia Pyme de Walmart

¿A dónde vamos? ¿Dónde queremos llegar?

Queremos ser el referente en América Latina en la reutilización de equipos móviles y economía circular.
 Internacionalización

Cristobal Valdés socio de la compañía, se encuentra liderando en México, junto a un equipo de 6 personas el
proceso de expansión de Reutiliza y su marca Rephone.

RePhone en México está en la calle Álvaro Obregón, Cuauhtémoc, Ciudad de México 06700, MX

Comenzaron la operación de ventas los primeros días de septiembre de este año, junto con el Lanzamiento
del sitio:

https://rephone.mx/

Oportunidad de mercado:

✔ En México, por la similitud con Chile en lo referente a su mercado de smartphone pero con 8 veces
el tamaño, la venta de High End es cercana al 20% (en Chile es de un 24%).
✔ De acuerdo al IDC*, en México se estima que se venden 70 millones de celulares al año.
✔ El Tamaño total mercado Rephone en México es de 14 Millones
✔ Se estima un porcentaje de teléfonos reacondicionados de un 5%
✔ La tasa de crecimiento teléfonos reacondicionados es de hasta un 10% anual.
✔ El mercado potencial de Rephone en México es de 1.4 millones de smartphones reacondicionados.
✔ Para los primeros 5 años se espera alcanzar el 50%, es decir 750.000 unidades.

*https://www.idc.com/
 Expansión Internacional Rephone: Chile, Colombia o México
(Se debe seleccionar un país por equipo)

ENTREGA 1:

1. ¿Cuál es el problema que los socios han sabido transformar en una oportunidad? (4-10 Oct)

2. Análisis situacional Rephone. - Macroentorno / Microentorno. (4-10 Oct)

3. Análisis de tamaño de mercado en el país seleccionado (TAM, SAM, SOM). (11-17 Oct)

4. Realizar un análisis de segmentación avanzada (entregar propuestas). (11-17 Oct)

5. Con base a su análisis de mercado, recomiende con justificación los segmentos (comunidad)
propuestos e indique cuáles son las oportunidades para explorar. (11-17 Oct)

6. Cuál es el modelo de negocios – creación de valor (Modelo de Ingresos). (18-24 Oct)

7. ¿Cuáles son las motivaciones en el comportamiento del consumidor que permiten que Rephone
sea una empresa exitosa? (18-24 Oct)

8. ¿Cuál es el MIX comercial de Rephone en la actualidad? (25-31 Oct)

9. Análisis de Posicionamiento (Mapa de posicionamiento) (25-31 Oct) – Se debe enviar el

documento al profesor.

ENTREGA 2

Propuesta creativa que permita acelerar la viabilidad de Rephone en el país seleccionado. La

propuesta debe incluir una campaña de Marketing Tradicional / Digital que incluya diferentes
actores (influencers, etc.). Describir él o los segmentos (empresas / personas) en que se enfocará su
propuesta creativa. Debe identificar y describir claramente cuál será la mezcla comercial que
utilizará, producto, precio, comunicación y distribución. Estrategia Push / Pull.

Aquí es importante considerar los elementos de creación de valor, ser empresa B, oportunidades en
relación con los ODS, economía circular, sostenibilidad, etc…

Objetivos: acelerar el crecimiento de Rephone en Chile, México o Colombia. La propuesta creativa

debe atraer a nuevos actores y clientes que permitan un mayor crecimiento de la empresa en el país
seleccionado. (1-14 Nov) – se debe enviar del documento al profesor.
 ANEXOS

https://www.linkedin.com/company/rephonechile

https://www.instagram.com/rephone_chile/

https://www.facebook.com/RePhone.cl

https://twitter.com/RePhone_chile

https://www.youtube.com/channel/UC141JWrD4ZUpU79khhYqUGw

https://pactoglobal.cl/

https://www.sistemab.org/

https://archive.ellenmacarthurfoundation.org/