GERENCIA Y LIDERAZGO

Nombres y Apellidos del equipo:

Ana Maria Perez Saavedra

Daniel Crisóstomo Oscco
Heidi Saomi Rosita Herrera Palacios
Percy Rozas Aquino
Nick Shannon Valdivia Saavedra

N° de grupo: 3

Gerencia y Liderazgo
CASO
Coaching Ejecutivo

María es la nueva Gerente BP Comercial de una empresa transnacional de Servicios tecnológicos

llamada “TechInfor”, ella ha trabajado en esta empresa desde hace 7 años y ha logrado ascender
rápidamente por cumplir de manera exitosa cada reto brindando. Ella empezó como ejecutiva
comercial y al segundo año ascendió a jefe de ventas. Después de tres años en el puesto de jefe
pasó a ser Gerente Comercial de una sucursal. A finales del año pasado le propusieron asumir
un nuevo puesto como Gerente BP Comercial.

Al inicio ella no quería asumir esta nueva posición pues era un puesto administrativo, con 3
reportes directos y pensó que su meta de, en un mediano o corto plazo, solicitar un movimiento
fuera del país como gerente comercial; sería imposible. Sin embargo, manifestó a sus Líderes
que asumirá el puesto con responsabilidad.

El Equipo BP Comercial es el responsable de velar por la consolidación de la estructura comercial

y el desarrollo de las personas. Cuando María asume la responsabilidad de esta gerencia se
encuentra con un equipo nuevo puesto que todos tienen menos de dos años en la empresa.
Adicionalmente, antes de que María asumiera el rol, el equipo estaba siendo liderado por el
coordinador comercial quien le reportaba a recursos humanos, al BP Comercial Latam y al
director del área comercial. El año pasado el equipo obtuvo increíbles resultados y
reconocimientos por parte del grupo; logrando superar los KPI’s de rendimiento.

El equipo BP está conformado por:

• 1 gerente de BP Comercial: Lleva 7 años en la empresa y 5 meses en la posición.

• 1 coordinador Comercial: Lleva 1 año y 5 meses en la empresa.
• 1 analista BP: Lleva 5 meses en la empresa.
• 2 asistentes de selección: ambos con 1 año en la empresa
• 6 asistentes comerciales: en promedio tienen 1 año en la empresa.
El BP Comercial Latam, después de unos meses ha decidido iniciar un programa de coaching para
que María pueda conocer mejor su rol y así conseguir las metas y objetivos de la empresa.

TechInfor tiene claro que todo el equipo “BP Comercial” es uno de sus activos más valiosos y
tendrán programas especializados para todos ellos. Es por eso que María iniciará sesiones
individuales de coaching con un coach experto.

Sesiones de Coaching Ejecutivo:

En la primera sesión, María compartió con su coach las expectativas, las capacidades adicionales
que consideraba necesarias adquirir y diversas ideas sobre el desempeño de su gerencia. De
igual manera se definió una duración específica para las sesiones de 2.5 horas para lograr
productividad sin distracciones.

En un principio la idea era que María tratara de definir su rol e importancia en el equipo
comercial y en el de recursos humanos. Consecutivamente fueron revisando el rol de los demás
miembros del equipo. De igual manera el coach revisó aspectos personales tanto de ella como
de los 10 miembros de su equipo. Algunos de ellos fueron: Preferencias y gustos, Fortalezas y
oportunidades de mejora, Líneas o rutas de carrera de cada uno de los miembros del equipo,
Experiencias y comentarios relevantes de los clientes internos.

De igual manera en la primera sesión revisaron ejemplos de casos que mostraron las cualidades
y habilidades de María. Producto de eso se pudo determinar las actividades que la motivaban y
las que no. Esta sesión ayudó a María a conocer a su equipo y así misma.

Durante las siguientes etapas de su proceso de coaching, María elaboró un esquema de trabajo
donde monitoreaba y revisaba con su coach de manera semanal las sesiones. Esto permitió
establecer los objetivos y logros para cada una de ellas, y así monitorear y validar el progreso
del plan programa de Coaching.

Una acción que surgió a partir de la segunda sesión de coaching fue determinar
responsables por tareas, ya que había un cruce de responsabilidades en dos miembros del
equipo, lo que generaba confusión a los clientes internos y en los demás integrantes del equipo.

Un descubrimiento importante que salió en la tercera sesión fue la de mejorar la comunicación

y cercanía con los otros miembros del equipo, pero sobre todo con el coordinador comercial, ya
que aún el equipo estaba acostumbrado a su gestión y confiaban más en él.

Un punto muy importante fue que al concluir la cuarta sesión de coaching, María tenía muy
claro a donde quería llegar, y que beneficios daría a la empresa en términos de objetivos
estratégicos. A partir de esto, se puso como práctica el involucramiento y realización de las
actividades que cada integrante de su equipo realizaba.

Un trabajo fundamental de María y su Coach, era validar periódicamente las acciones. Esto lo
lograron ya que, al inicio de cada sesión de coaching, se revisaban los resultados obtenidos y el
coach retroalimentaba a María respecto a su crecimiento.

Otro ejemplo interesante de lo que sucedió a María, a raíz de las sesiones de coaching, fue que
pudo redefinir su rol en la empresa. Este ajuste de rol, que revisó exhaustivamente con su
director Latam y nacional, permitió que el área consiguiera aportar más resultados a los
objetivos estratégicos de la empresa.
En un principio, las sesiones de coaching fueron muy difíciles para María ya que consideraba
que eran una pérdida de tiempo y pensaba que su estilo de liderazgo sería el adecuado para el
logro de los objetivos con su nuevo equipo de trabajo, sin embargo, con el tiempo y los
resultados, vio que fue una excelente decisión ser considerada para las sesiones de coaching.
Desde el principio, ella tenía dos tipos de retroalimentación: una dada por su coach y otra dada
por un grupo conformado por un cliente interno, un miembro de su equipo y un par.

Poco a poco María fue viendo resultados, descubriendo sus habilidades, fortalezas y
oportunidades de mejora. De igual manera fue descubriendo el potencial de cada miembro de
su equipo y creando una conexión con ellos. Esto le permitió identificar cómo podía contribuir
a las metas de la organización.

Preguntas:
● ¿Cuáles fueron las competencias que desarrolló María durante su sesión de Coaching
ejecutivo? (4 puntos)
Las competencias que desarrolló María en las sesiones de Coaching fueron las
siguientes:
- María logró determinar cuáles eran las actividades que la motivaban y las que no.
De esta forma María fue conociendo más a su equipo y a ella misma.
- María logró designar cada tarea a cada miembro del equipo, de esta manera todos
serían responsables y sabrían su tarea específica.
- Mejorar la comunicación y cercanía con los otros miembros del equipo
- María logró redefinir su rol en la empresa, de esta manera se llegó aportar más
resultados a los objetivos de la empresa
- María fue descubriendo sus habilidades, fortalezas y oportunidades de mejora.

● Según el caso expuesto, menciona y explica 6 preguntas poderosas que hubieras

utilizado en las sesiones de coaching ejecutivo con María. Explica el objetivo de la
pregunta (6 puntos)

- ¿Cuáles son los proyectos más importantes que tienes en este momento?.
Objetivo: Conocer los proyectos le permitirá saber los objetivos de cada uno de
ellos, el estado en que se encuentran, cómo abordar y el equipo que se hará cargo.

- ¿Cuál es el objetivo esencial de este proyecto?

Objetivo: Conocer el objetivo esencial del proyecto le permitirá saber qué busca el
proyecto, asimismo asignar los recursos, medir su avance y hacer el seguimiento.

- ¿Cuál sería tu primer paso para avanzar hacia tu objetivo?

Objetivo: Conocer al equipo, como trabajan e interactúan cuando están juntos. Esto
permitirá conocer la capacidad del equipo y de ser necesario realizar los ajustes
necesarios.

- ¿Cuáles son tus expectativas laborales?

Objetivo: Continuar con su desarrollo profesional y seguir contribuyendo a las metas
de la organización.
- ¿Cuáles son tus habilidades y talentos?
Objetivo: Conocer intrínsecamente a los colaboradores de la organización con la
finalidad de mejorar la capacidad competitiva de la empresa.

- ¿Qué les aporta el logro de la meta como colaboradores?

Objetivo: Incentivar a la parte valiosa de la empresa que son los colaboradores
mediante bonos semanales y trimestrales para llegar a la meta que se propone la
organización.

- Más allá de lo material, ¿Qué aspiras sentir con este logró?

Objetivos: Fortalecer la confianza de cada colaborador con la finalidad de sentirse
seguros y llegar a su meta comercial.

Relaciona y explica cada una de las fases del proceso de coaching ejecutivo de María
(6 puntos)

FASE I. RECOLECCION Y ANALISIS INTEGRAL DE LA INFORMACIÓN

Esta fase ocurre en la primera sesión con el Coach, en la cual María comparte su
expectativa, la capacidad adicional que necesita adquirir y otras ideas sobre el
desempeño de su gerencia, también se da el tiempo que durará las sesiones para que
estas sean más productivas.

FASE II. PROCESO DE COACHING DETERMINACIÓN DE LA COMPETENCIA A TRABAJAR

En las sesiones el Coach inicia identificando las preferencias y gustos de los integrantes
del equipo y de María; asimismo, las fortalezas y oportunidades de mejora y que los
motiva. También se mostró las habilidades y cualidades y producto de ello, se pudo
saber que los motiva de forma positiva.

FASE III. PLAN DE ACCIÓN USO DE INSTRUMENTOS

En un principio María consideraba que las sesiones de coaching eran una pérdida de
tiempo y que su estilo de liderazgo era apropiado para dirigir a su equipo, sin embargo
con el tiempo y los resultados entendió que fue una buena decisión aceptar el coaching.

FASE IV. MONITOREO Y EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO. AJUSTES AL PLAN

Desde el principio María recibe retroalimentación de su Coach, cliente interno, un

miembro de su equipo y un par. Por otro lado, María y su coach validan periódicamente
las acciones y se revisan los resultados.
 Rúbrica de Calificación

Criterios

Pregunta Criterio Puntaje

1. ¿Cuáles fueron las Identifica y explica las 4 puntos
competencias que desarrollo competencias que ha
María durante su sesión de desarrollado el personaje
Coaching ejecutivo? durante la sesión (1 punto).
Sustenta su respuesta con la
teoría vista en clase.
Presenta 3 razones en el
sustento ( 3 puntos)
2. Según el caso expuesto, Elabora 6 preguntas 6 puntos
menciona y explica 6 poderosas, cada una de ellas
preguntas poderosas que sigue las pautas y
hubieras utilizado en las recomendaciones de la teoría
sesiones de coaching vista en clase:
ejecutivo con María. Explica 1. Están orientadas hacia el
el objetivo de la pregunta. presente y futuro.
2. Conducen a la acción.
3. Están orientadas hacia la
meta y no hacia el problema.
4. Contienen supuestos
positivos.
(1 punto por cada pregunta)

3. Relaciona y explica cada Explica en detalle cada una 6 puntos

una de las fases del proceso de las 4 fases del coaching ( 4
de coaching ejecutivo de puntos-1 punto por cada
María fase)
2 puntos por la explicación
del plan