Bissu - Comportamiento

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
Carrera de Economía y Finanzas
ESTRATEGIAS DE GESTIÓN FINANCIERA

APLICADAS PARA LA EXPANSIÓN EMPRESARIAL DE
M&B VERTICAL SAC (BISSU) DURANTE EL PERIODO
2017- 2021
Trabajo de Suficiencia Profesional para optar el Título Profesional

de Licenciado en Economía y Finanzas
JOSÉ CARLOS GARCÍA MUGA
Asesor:
Mg. Lissy Salinas Calderón
Lima - Perú
2018
“Estrategias de Gestión Financiera aplicadas para la expansión
empresarial de M&B Vertical SAC (BISSU) durante el periodo 2017-
2021”
Fecha de Sustentación y Aprobación: Viernes 28 de Junio del 2018.
Presidente de Jurado
Dr. Larios Meoño, Fernando
Jurados:
Dr. Mougenot, Benoit
Mag. González Taranco, Carlos
Índice General
Introducción ............................................................................................................................... 1
Capítulo 1. Generalidades de la empresa ............................................................................... 3
1.1 Datos generales ............................................................................................................. 3
1.2 Nombre o razón social de la empresa. .......................................................................... 3
1.3 Ubicación de la empresa (dirección, teléfono y mapa de ubicación). .......................... 3
1.4 Giro de la empresa ........................................................................................................ 6
1.5 Tamaño de la empresa (micro, pequeña, mediana o grande) ....................................... 8
1.6 Breve reseña histórica de la empresa .......................................................................... 10
1.7 Organigrama de la empresa. ....................................................................................... 12
1.8 Misión, Visión y Política. ........................................................................................... 14
1.9 Productos y clientes. ................................................................................................... 15
1.10 Premios y certificaciones. ......................................................................................... 19
1.11 Relación de la empresa con la sociedad ................................................................... 20
Capítulo 2. Información relacionada al Puesto en la empresa. ............................................ 21
2.1 Funciones que desempeña en su puesto laboral. ........................................................ 21
2.2 Responsabilidades que tiene a su cargo. .................................................................... 23
2.3 Objetivos de su puesto laboral, vinculados y/o alineados a los objetivos de la
empresa. (Describa detalladamente) ................................................................................. 24
Capítulo 3. Identificación y Aplicación de conocimientos y/o habilidades ......................... 25
3.1 Cómo han contribuido sus conocimientos teóricos a los principios, visión, misión,
plan estratégico y operacional, etc. de la empresa donde laboró. ..................................... 25
3.2 Contribución de las teorías de Economía y Finanzas para el cumplimiento de los
objetivos de M&B Vertical............................................................................................... 27
3.3 Principales logros alcanzados en el puesto de Asistente Administrativo. .................. 34
3.4 Solución de problemas dentro de las responsabilidades del cargo ............................. 42
3.5 El conocimiento empírico acumulado. ....................................................................... 56
Capítulo 4. Conclusiones empíricas del periodo 215-2018.................................................. 61
Capítulo 5. Referencias ........................................................................................................ 64
Índice de Tablas
Tabla 1 Tabla del la Estructura de la CIIU Revisión 4 .............................................................. 7

Tabla 2 Mipyme formales, según rango de ventas 2016 ........................................................... 9
Tabla 3 Mipyme formales, según número de trabajadores y segmento empresarial 2016 ........ 9
Tabla 4 Lista de productos en tiendas BISSÚ ......................................................................... 16
Tabla 5 Distribución socioeconómica de la población peruana............................................... 18
Tabla 6 Funciones del puesto relacionados a los conocimientos adquiridos en la carrera ...... 25
Tabla 7 Teorias y conceptos económicos que contribuyen a los objetivos de la empresa ...... 27
Tabla 8 Análisis Costo-Volumen-Utilidad de M&B VERTICAL (BISSÚ LARCO) ............. 30
Tabla 9 Teorías y conceptos económicos que contribuyen a los objetivos de la empresa ...... 30
Tabla 10 Teorías y conceptos económicos que contribuyen a los objetivos de la empresa .... 32
Tabla 11 Flujo diario de entradas y salidas del mes de Agosto del 2018 M&B VERTICAL . 36
Tabla 12 Flujo de Caja del mes de Agosto del 2018 M&B VERTICAL ................................ 37
Tabla 13 Indicadores de Gestión Comercial M&B VERTICAL ............................................. 40
Tabla 14 Total de Importaciones CIF/Exportaciones FOB en USD del 2014-2018 de
Productos Cométicos en Perú .................................................................................................. 43
Tabla 15 Análisis FODA - BISSÚ ........................................................................................... 47
Tabla 16 Rotación de Inventario M&B VERTICAL SAC 2018 ............................................. 48
Tabla 17 Balance General al 30 de Noviembre del 2018 – M&B VERTICAL ...................... 52
Tabla 18 Estado de Ganacias y Pérdidas Noviembre del 2018 – M&B VERTICAL ............. 53
Tabla 19 Principales Ratios de los EE.FF. a Noviembre del 2018 de M&B VERTICAL ...... 53
Tabla 20 Ventas trimestrales marzo 2017 - marzo 2019 en soles de M&B Vertical.............. 55
Tabla 21 Ventas trimestrales proyectadas junio 2019 – diciembre 2021 en soles de M&B
Vertical ..................................................................................................................................... 56
Tabla 22 Estado de Resultados proyectado 2019-2021 en soles de M&B Vertical ................ 56
Tabla 23 Balance General proyectado 2019-2021 en soles de M&B Vertical ........................ 57
Tabla 24 Ratios Financieros de EEFF proyectados al 2021 de M&B Vertical ....................... 57
Tabla 25 Estado de Resultados proyectado 2019-2021 con inversión inicial 2018 en S/ de
M&B Vertical .......................................................................................................................... 58
Tabla 26 Evaluación Económica de los EEFF proyectados 2019-2021 de M&B Vertical ..... 59
Índice de Figuras
Figura 1 Organigrama M&B VERTICAL SAC................................................................... 13

Figura 2 Funciones del Asistente Administrativo en M&B VERTICAL ......................... 22
Figura 3 Responsabilidad del Asistente Administrativo en M&B VERTICAL .............. 23
Figura 4 Relación de los objetivos del puesto con los objetivos de M&B VERTICA . 24
Figura 5 Reporte de Gastos del mes de Agosto del 2018 M&b VERTICAL ............... 38
Figura 6 Reporte de Estado de Resultados para los meses junio-julio-agosto del
2018 M&B VERTICAL .......................................................................................................... 39
Figura 7 Evolución de los Indicadres Comerciales M&B VERTICAL de marzo a
septiembre del 2018 ............................................................................................................. 41
Figura 8 Tasa de conversión de Ventas M&B VERTICAL SAC de marzo a
septiembre del 2018 ............................................................................................................. 41
Figura 9 Participación de las principales empresas importadoras (%) de cosmeticos
en el Perú ............................................................................................................................... 43
Figura 10 Participación de las ´rincipales marcas importadoras (%) de cosméticos en
el Perú ..................................................................................................................................... 44
Figura 11 Participación de productos BISSÚ en ventas M&B VERTICAL SAC ......... 49
Figura 12 Margen de contribución unitario de productos BISSÚ M&B VERTICAL
SAC ......................................................................................................................................... 49
Figura 13 Costos de importación por producto BISSÚ (%) M%B VERTICAL SAC ... 50
Figura 14 Tendencia de ventas trimestrales marzo 2017 – marzo 2019 en soles de M&B
Vertical ..................................................................................................................................... 55
Figura 15 Relación VAN/TIR de M%B Vertical .................................................................... 59
Índice de Ilustraciones
Ilustración 1 Mapa de ubicación M&B Vertical ................................................................... 4

Ilustración 2 Facebook oficial de BISSÚ ............................................................................. 5
Ilustración 3 Cuenta oficial de Instagram BISSÚ ............................................................... 5
Ilustración 4 Tipos de canales de distribución de productos cosméticos y su
participación (%) en el Perú ................................................................................................ 45
Introducción
M&B Vertical SAC se creó en enero del 2015 como una empresa familiar con el
objetivo de generar y capitalizar las nuevas oportunidades de negocio en el mercado
peruanos; trayendo consigo un enfoque innovador que permita generar mayor valor
para todos sus stakeholders. Bajo su marca BISSÚ, la empresa busca posicionarse
en el sector de tiendas de accesorio, debido a la alta demanda que existe en el país,
especialmente en su capital Lima, sobre todo en productos como lo son los
cosméticos y bisuterías.
M&B Vertical S.A.C. comenzó sus operaciones en el año 2017, inaugurando 3 (tres)
tiendas en Lima Metropolitana, las que fueron ubicadas en distritos estratégicos para
poder captar y maximizar la demanda del mercado. La primera de ella está ubicada
en Jesús María, en la Av. Gral. Garzón1450 (Tienda Jesús María); la segunda,
ubicada en la Av. Gran Chimú 664 San Juan de Miraflores (Tienda Chimú); y
finalmente la tienda en la Av. Larco en Miraflores (Tienda Larco).
Es en este sentido que, durante el año 2018, M&B Vertical ha tomado la decisión de
expandir su territorio en busca de nuevos y mejores mercados; así pues, M&B
Vertical, ha inaugurado una tienda en la ciudad de Tacna ubicada en la Av. San Martin
793, durante el último trimestre del mismo año se abrirá una tienda más en la ciudad
de Arequipa, ubicada en la Calle Santo Domingo 112; cerrando así el año con 5
tiendas, las cuales le permiten tener presencia tanto en Lima como provincias.
Las realizaciones de dichos proyectos van acordes con la “visión” que tiene la
empresa a futuro, la cual es “ser reconocida como la marca de accesorios para
mujeres líder en satisfacción del cliente y de experiencia de compra a nivel nacional”;
esto a través, de su misión la cual es estar “comprometidos en mejorar la imagen de
la mujer en cada faceta de su vida con una propuesta variada e innovadora de
accesorios y maquillajes”; y, sobre todo bajo su lema “¡Depende de ti!”.
La imagen y el lugar de la mujer en nuestra sociedad ha experimentado grandes

cambios a lo largo de los años; sin embargo, los cambios más importantes se pueden
1
ver y sentir en la última década. La mujer de hoy en día tiene relevancia e
independencia tanto en la vida social como profesional, siendo líderes en diversos
campos laborales, emprendedoras e innovadoras de nuevos mercados, y líderes
sociales; por ello, la empresa, bajo su marca BISSÚ, ha creado un espacio dedicado
a las mujeres, tanto modernas como conservadoras, entre los 18 y 65 años de edad,
provenientes de los sectores socio-económicos A, B y C; que busquen un lugar donde
puedan ser ellas mismas y encuentren o potencia su estilo y forma de ser.
Es bajo esta gran oportunidad de mercado, y con un modelo ambicioso de expansión

de mercado, que en enero del presente año el área de Contabilidad y Finanzas,
contrata un asistente administrativo, dónde una de sus funciones principales es
apoyar en la elaboración de ratios de control que ayuden a medir el rendimiento de
cada tienda como, por ejemplo, el Precio Promedio Unitario (PPU), Valor de Ticket
Promedio (VTP), las Unidades por Pedido Vendidas (UPV), y el índice de Conversión
de Ventas; además del Estudio de Mercado tanto para las tiendas inauguradas como
para las tiendas a inaugurarse en los próximos años.
2
Capítulo 1. Generalidades de la empresa
1.1 Datos generales.
La empresa M&B VERTICAL fue constituida como una Sociedad Anónima

Cerrada en enero del 2015 con el RUC 20563788713 y bajo el Régimen MYPE
Tributario (RMT). Los accionistas principales son Ángel Málaga con el 60% de
acciones, seguido de Ronald Málaga con el 30% y Pompeyo Málaga con el
10%; dichos accionista también son los que componen el directorio de la
empresa.
A partir del 2015, incursiona en el mercado de tiendas de accesorios bajo la

franquicia BeSifrah; y en el 2017 crea su marca exclusiva BISSÚ, con la cual
opera a la fecha.
1.2 Nombre o razón social de la empresa.
Razón Social: M&B Vertical S.A.C.

Partida Registral: 13260526
Marca; BISSÚ
1.3 Ubicación de la empresa (dirección, teléfono y mapa de

ubicación).
Las oficinas administrativas de M&B VERTICAL SAC están ubicadas en Calle

Alberto Bartón N° 481 interior 1, La Victoria (a media cuadra del parque
Fernando Carvajal), código postal 15019. La empresa cuenta diferentes medios
de contacto, como sus páginas de Facebook e Instagram en la cuales sus
clientes lo pueden contactar fácilmente a través del @accesorios.bissu;
además de sus correos institucionales como: rrhh@bissu.pe,
amalaga@bissu.pe y rmalaga@bissu.pe; por ultimo cuenta con líneas
telefónica en cada una de sus tiendas; 3907439 (Larco), 4136139 (Jesús María)
y 2268405 (Chimú)
3
Ilustración 1
Mapa de ubicación M&B VERTICAL.
Calle Alberto Bartón N° 481 interior 1, a media cuadra del parque Fernando Carvajal
Fuente; Google Maps.
Con respecto a su página en Facebook, esta es su principal plataforma digital,

debido a que aún no cuentan con una página web propia. Su página en
Facebook les permite mantener un contacto ágil y fácil con sus clientes; aquí
puede mostrar su catálogo de productos y las nuevas tendencias de temporada,
así mismo, este medio les permite comunicar sus principales anuncios como
promociones, festividades y eventos. Por último, mediante el chart pueden
atender las consultas de clientes durante los horarios de atención en tienda
establecidos.
4
Ilustración 2
Facebook oficial de BISSÚ
Fuente: página oficial en Facebook de BISSÚ (https://www.facebook.com/accesorios.bissu/)
De igual forma, su página en Instagram, les ayuda a mantener el contacto con

sus clientes; esta funciona como un perfecto complemento de su página en
Facebook, mostrando a sus clientes su catálogo y anuncios de eventos en sus
diferentes tiendas.
Ilustración 3
Cuenta oficial de Instagram BISSÚ
Fuente: cuenta oficial de INSTRAGRAM (https://www.instagram.com/accesorios.bissu/)
5
1.4 Giro de la empresa
M&B VERTICAL SAC se encuentra inscrita desde el 01 de enero del 2015 con
la partida registral 130260526, y actualmente, está facultada por SUNARP para
ejercer dos tipos de actividades económicas en el mercado.
La primera, según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (2010) en

la Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU), se encuentra
contemplada en la sección G “Comercio al por mayor y al por menor; reparación
de vehículos automotores y motocicletas”, división 47 “Comercio al por menor,
excepto el de vehículos automotores y motocicletas”, grupo 476 “Venta al por
menor de productos culturales y recreativos en comercios especializados”,
clase 4764 “Venta al por menor de juegos y juguetes en comercios
especializados”.
La segunda, según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (2010) en

la Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU), se encuentra
contemplada en la sección G “Comercio al por mayor y al por menor; reparación
de vehículos automotores y motocicletas”, división 47 “Comercio al por menor,
excepto el de vehículos automotores y motocicletas”, grupo 477 “Venta al por
menor de otros productos en comercios especializados”, clase 4773 “Venta al
por menor de otros productos nuevos en comercios especializados”.
6
Tabla 1
Tabla de la Estructura de la CIIU Revisión 4
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI)
Esto le permite a BISSÚ “importar y exportar artículos especializados para la

recreación como juguetes, aparatos recreativos, juegos mecánicos e inflables
y demás productos destinados a este fin”; así como también “la importación y
exportación de productos de higiene personal, artículos de belleza, cosméticos,
perfumes y demás”, según sus estatutos inscritos en registros públicos.
Finalmente, y en concreto, cabe resaltar que hoy en día BISSÚ es una cadena
de tiendas de accesorios orientada a la venta de bisutería, maquillaje, regalaría,
carteras; entre otros accesorios para mujeres.
7
1.5 Tamaño de la empresa (micro, pequeña, mediana o grande)
M&B Vertical SAC (BISSÚ) está constituida como una pequeña empresa,
cuenta con 30 trabajadores, entre gerentes, jefes y asesoras en tienda. BISSÚ
se encuentra inscrito en el Régimen MYPE Tributario (RMT), especial para
contribuyentes catalogados como micro y pequeña empresa, según el decreto
legislativo N° 1269.
La empresa cuenta actualmente con 4 tiendas funcionando, 3 de ellas se

encuentran en la capital, en los distritos de Miraflores, Jesús María y San Juan
de Lurigancho. La cuarta tienda se encuentra ubicada en el departamento de
Tacna. En ese sentido, y buscando abarcar más y mejores mercados en el
territorio nacional, BISSÚ va a inaugurar en el mes de octubre su nueva tienda
en la ciudad de Arequipa; y actualmente está realizando un estudio de mercado
para la apertura una sexta tienda en una nueva provincia.
Dentro de la Alta Gerencia de la empresa se encuentran dos de los fundadores,

Pompeyo Málaga como Gerente General y Ángel Málaga como Gerente
Comercial. Seguidos de las 4 gerencias principales Contabilidad y Finanzas,
Marketing y Ventas; Sistemas y Logística y Gerencia Regional,
Durante su primer año de operaciones, M&B Vertical S.A.C. consiguió ventas

totales que ascendieron a más de 300 mil soles; ampliando su número de
trabajadores a más de 30 entre personal en oficina y tienda. En ese sentido,
según el Ministerio de la Producción (2017) en el último reporte del “Anuario
Estadístico Industrial, MIPYME y Comercio Interno 2016”, la empresa es
catalogada como MIPYME, tal como se muestra en las tablas 2 y 3.
8
Tabla 2
Mipyme formales, según rango de ventas, 2016
Rango de ventas MIPYME

anuales (UIT) Numero Participación (%) Acumulado
de 0 a 2 688878 39.80 39.80
de 2 a 5 248769 14.40 54.20
de 5 a 13 334894 19.40 73.60
de 13 a 25 167019 9.70 83.30
de 25 a 50 104412 6.00 89.30
de 50 a 75 48410 2.80 92.10
de 75 a 100 28214 1.60 93.70
de 100 a 150 31475 1.80 95.50
de 150 a 300 35190 2.00 97.50
de 300 a 500 17296 1.00 98.50
de 500 a 850 11782 0.70 99.20
de 850 a 1700 9817 0.60 99.80
de 1700 a 2300 2621 0.20 100.00
TOTAL 1728777 100.00
Fuente: PRODUCE – Oficina de Estudios Económicos (OEE)
Elaboración; Propia
Tabla 3
Mipyme formales, según número de trabajadores y segmento empresarial,

2016
Rango de trabajadores Micro Pequeña Mediana Mipyme
de 0 a 5 1632992 43289 562 1676843

% 98.8 58.40 21.40 97
de 6 a 10 14331 13333 382 28046
% 0.9 18.00 14.60 1.6
de 11 a 20 3689 10442 672 14803
% 0.2 14.10 25.60 0.9
de 21 a 50 894 5180 484 6558
% 0.1 7.00 18.50 0.4
de 51 a 100 112 1421 308 1841
% 0 1.90 11.80 0.1
de 101 a 200 33 338 153 524
% 0 0.50 5.80 0
mayor a 201 20 82 60 162
% 0 0.10 2.30 0
TOTAL 1652071 74085 2621 1728777
Fuente; PRODUCE – Oficina de Estudios Económicos (OEE)
9
1.6 Breve reseña histórica de la empresa
En enero del 2015 se crea la empresa Inversiones y Servicios Alimentarios

Málaga & Bazán S.A.C. por el empresario Pompeyo Málaga; la empresa se
dedica única y exclusivamente al negocio de los restaurantes, durante este año
inaugura la barra cevichera “La Previa” y para diciembre ya habían inaugurado
el restaurante de comida criolla “La Limeñita”.
A mediados del 2016 la empresa cambia de razón social a M & B VERTICAL

S.A.C. con la finalidad de cambiar el giro de la empresa para incursionar en el
negocio de las tiendas de accesorios. Esta decisión fue tomada debido a que
el fundador de la empresa (Pompeyo Málaga) cuenta con más de 15 años de
experiencia en el sector, habiendo pertenecido a la alta gerencia de la
prestigiosa cadena de tiendas Doit a partir del año 2003. Este aspecto, fue
crucial y favorable para poder aprovechar las grandes oportunidades que el
mercado peruano ofrecía en dicho sector, tanto por el lado del crecimiento del
consumo; como por la escasa oferta en el mercado y las oportunidades que
ofrecían los competidores directos.
Según Acevedo, A. (2018), para el 2018, las estimaciones acerca del

crecimiento en el mercado de cosméticos e higiene personal giran en torno a
dos escenarios, conservador y optimista. En el escenario conservador se
espera un crecimiento del 6%, mientras que para el escenario optimista el
crecimiento sería de 8%.
Vinces, H. (2018) afirma que la innovación se ha fortalecido en este sector con

el ingreso de las cadenas de tiendas especializadas, como Perfumerías Unidas,
que ha triplicado su portafolio de productos para el mercado peruano. Así
mismo, sostuvo que otro importante ingreso ha sido el de la cadena francesa
Aruma, que cuenta con 7 establecimientos y proyecta tener un total de 56
tiendas, hacia el 2019.
10
Por otra parte, en cuanto al posicionamiento de Do it, principal marca en el
segmento de bisutería; Coloma, E. (2018) sostiene que está pasando por un
momento complicado, y revisan cuál es la salida más óptima. Así, evaluarían
apostar por sacar a flote la marca, aunque esta ha decaído, o simplemente
hacer un planeamiento y vender,
Con esta oportunidad y nueva orientación de negocio, la empresa adquiere la

franquicia de la marca BeSifrah, con la cual abre su primera tienda el 15 de
diciembre del 2016; para posteriormente abrir dos más durante el primer
trimestre del 2017. Tras el gran éxito de las nuevas tiendas, el fundador de M&B
Vertical decide dejar la franquicia para crear su propia marca de tiendas de
accesorios. Es así, que nace en julio del 2017 la marca de tiendas “Dorotea” la
cual tuvo su primer local en el distrito de Jesús María.
Meses después, nace una nueva marca en la familia Vertical llamada BISSÚ,
la cual inaugura su primera tienda el 08 de octubre del 2017 en el distrito de
San Juan de Lurigancho (Av. Gran Chimú). Tras el arrollador éxito de la tienda
BISSÚ-Chimú, se toma la decisión de abrir la tienda Larco el 6 de Febrero del
2018; y con el objetivo de hacer crecer más la marca, la tienda Dorotea en
Jesús María pasa a ser la tercera tienda BISSÚ en mayo 2018.
De este modo, M&B VERTICAL a través de su marca BISSÚ se posiciona en

el mercado como la cadena de tiendas de accesorios con mayor proyección en
el mercado, ofreciendo a sus clientes, mujeres de todas las edades que gustan
de cuidar de sí mismas y llevar un estilo de vida propio, exclusivos y variados
productos tales como cosméticos, aretes, pulseras, collares, pashminas,
bolsos, carteras, billeteras; etc.,
Con el fin de lograr una expansión territorial a nivel nacional orientada a la

realización de su Visión como empresa, BISSÚ, consigue posicionarse en la
cuidad de Tacna, con la apertura de su primer local fuera de Lima el 05 de julio,
y así, también aprovechar la ventana para mostrarse al mercado chileno,
buscado en el futuro la internacionalización de la marca.
11
Guiados por la gran aceptación de su tienda en Tacna, BISSÚ abre una nueva
tienda en la ciudad de Arequipa en el mes de octubre; y ya se está planeando
la incursión en un nuevo mercado fuera de Lima, con lo cual la empresa planea
cerrar el año con 3 tiendas en Lima Metropolitana y 3 más en provincias.
1.7 Organigrama de la empresa.
M&B Vertical se rige bajo una estructura jerárquica vertical de organización

empresarial. A la cabeza de la empresa se encuentra el Fundador de la
empresa Pompeyo Málaga como Gerente General, quien lo sigue a mando es
su hijo Ángel Málaga como Gerente Comercial, él se encarga de supervisar y
controlar el correcto funcionamiento de todas las áreas de la empresa. Para
ello, se encargan de reportar a la Gerencia Comercial, el área de Marketing y
Ventas, liderada por la Sra. Sharon Sandoval; el área de Sistemas y Logística,
liderada por Gerson Málaga y soportada por Compras (Mireya Bazán) y la
Gerencia Regional (Ronald Málaga); por último se encuentra el área de
Contabilidad y Finanzas, encargada a Cecilia Marcelo.
12
Figura 1
Organigrama M&B VERTICAL SAC
GERENTE
GENERAL
Pompeyo Malaga
Gerente
Comercial
Angel Malaga
Contabilidad y Maketing y Sistema y

Gerente Regional
Finanzas Ventas Logistica
Ronald Malaga
Cecilia Marcelo Sharon Sandoval Gerson Malaga
Asistente
Administrativo Compras Jefa tienda
Marketing
Jose Carlos Mireya Bazan Arequipa
Garcia
Asistente
Contable Jefa tenda Chimú Jefa tienda Tacna
Beatriz Huanca
Jefa tienda Larco
Jefa tienda Jesus

Maria
Fuente: M&B VERTICAL SAC

Elaboración Propia
13
Es en el área Contabilidad y Finanzas donde se desarrollan las funciones del
Asistente Administrativo, quien apoya con el procesamiento de la información y
la elaboración de los principales indicadores financieros.
1.8 Misión, Visión y Política.
1.8.1 MISION.
En lo discreto y en lo audaz, estamos comprometidos en mejorar la imagen de

la mujer en cada faceta de su vida, a través de una propuesta variada e
innovadora de accesorios y maquillaje.
1.8.2 VISION.
Ser reconocida como la marca de accesorios para mujeres líder en satisfacción

del cliente y de experiencia de compra a nivel nacional.
Lema
¡Depende de ti!
Valores
- Orientación y satisfacción del cliente: Garantiza la fidelidad del cliente a la

empresa y compromiso de los colaboradores.
- Dirección a la innovación: Buscando nuevas formas de gestión y
capacitación.
- Trabajo en equipo: Mediante la transparencia, cooperación y esfuerzo
constante.
14
1.8.3 Política BISSÚ.
BISSÚ proporciona a todos sus clientes transparencia en su atención y calidad

en los productos que ofrece. Nuestra orientación al cliente y pensamiento
innovador nos permite mejorar constantemente, de forma eficiente, nuestros
procesos; para así aumentar la satisfacción de nuestros clientes.
En cuanto ello, BISSÚ tiene como principal objetivo posicionarse como marca
líder en el mercado de tiendas de accesorios, logrando provisionarse en las
principales ciudades del Perú, a través de, en una primera etapa, ubicarse sus
tiendas en lugares con alta actividad comercial y afluencia de personas; para
luego consolidar dicho posicionamiento en las principales tiendas comerciales.
Para el 2022, la empresa busca pasar las fronteras, teniendo en cuenta los
principales mercados de la región como lo son Chile, Brasil y Colombia.
1.9 Productos y clientes.
1.9.1 Producto.
M&B VERTICAL busca posicionarse en el mercado a través de un concepto

diferenciado de tienda de accesorio, brindando un servicio personalizado a
tanto en el momento de la venta como después de ella, para ello su mayor valor
esta puesto en sus asesoras de tienda, las cuales están altamente capacitadas
para orientar a cada cliente en encontrar lo que busca para sí; cada asesora
tiene un amplio conocimiento de los producto que se ofrecen en tienda como
aretes, pulseras, collares, vinchas, pashminas, bolsos, carteras, billeteras y
cosméticos.
15
Por ello, cada tienda BISSÚ cuenta con una aplica gama de productos
exclusivos en todas sus tiendas, debido al gran servicio que recibe de sus
proveedores. En ese sentido, la empresa cuenta con excelentes alianzas las
cuales le permiten ser cliente de distribuidores como “Marsha”, empresa que se
encarga de importar productos de bisutería provenientes de China,
consiguiendo así las ultimas tendencia en pulseras, aretes, collares,
pashminas; así como carteras, bolsos; entre otros. Del mismo modo, la
empresa también ofrece en sus tiendas marcas de alta calidad provenientes de
Alemania como lo son los cosméticos Essence y Catrice. Muestra de ello se
puede apreciar en la Tabla N°4
Tabla 4
Lista de productos en tiendas BISSÚ
LISTA DE PRODUCTOS
N° PRODUCTO RUBRO MARCA PROCEDENCIA
1 Mascara Finder Maquillaje Catrice/Essence Alemania
2 Sombras y delineadores Maquillaje Catrice/Essence Alemania
3 Lipstick y Brillos Maquillaje Catrice/Essence Alemania
4 Base en polvo y Mascaras Maquillaje Catrice/Essence Alemania
5 Coloretes Maquillaje Catrice/Essence Alemania
6 Corrector e Iluminador Maquillaje Catrice/Essence Alemania
7 Bronceador y Contorneador Maquillaje Catrice/Essence Alemania
8 Pinta uñas Maquillaje Catrice/Essence Alemania
9 Pulseras Bisutería No determinado China / India
10 Collares Bisutería No determinado China / India
11 Pulseras Bisutería No determinado China / India
12 Aretes Bisutería No determinado China / India
13 Carteras y Bolsos Accesorios No determinado China / India
14 Billeteras y monederos Accesorios No determinado China / India
15 Pashminas, Bufandas y demás Accesorios No determinado China / India

Fuente: M&B VERTICAL SAC
16
Complementario a la variedad y calidad de sus productos, M&B VERTICAL es
consciente que es muy importante mantener las tiendas siempre bien
abastecida de los productos que ofrece; para ello contrata los servicios de
“Marvisur”, empresa de transporte que se encarga de transportar la mercadería
en almacén hacia las tiendas ubicadas en la región sur (Arequipa y Tacna); y
“transportes Bazán”, a quienes les encarga el traslado de la mercadería a las
tiendas ubicadas en Lima Metropolitana.
1.9.2 Cliente.
BISSÚ se enfoca en atender a mujeres de los sectores socioeconómicos A, B

y C; entre los 15 y 65 años de edad que sean independientes y modernas. En
ese sentido, según un estudio del Comité Peruano de Cosmética e Higiene
(COPECOH), del total de mujeres en el país, 53% son modernas y 34%
conservadoras; y en cuanto al uso de cosméticos el 89% son modernas y el
69% son conservadoras, según cifras. Por último, el estudio nos indica y resalta
que “la mujer peruana, crece, se moderniza y consume más”, y que “no
debemos dejar eso de lado”.
BISSÚ se enfoca en las mujeres de nivel socio-económico A, B y C,

aprovechando el alto poder adquisitivo que ellas demuestran y su alto volumen
demográfico en el país. Según Vega, J. (2015) las brechas entre las principales
provincias del país y la capital se han reducido desde la última cuantificación,
del 2013. Esto se debe a que la clase media creció en Lima (8%) como en
provincias (6%), y el ingreso familiar también ha aumentado. En el ámbito
nacional, se sitúa en S/.1, 900; en Lima es S/.2, 000, y en las principales
provincias del país llega a S/.1, 700.
Según, la Compañía Peruana de Estudios de Mercado y Opinión Pública (2017)

en su último Reporte de Marketing, se muestra que el 49.9% de la población
peruana es mujer, y por su parte, un estudio de la Asociación Peruana de
Empresas de Investigación de Mercados (2017), revelo que los niveles socio-
económicos A, B y C representan el 52.9% del total de la población.
17
En la tabla N°5 podemos observar que, dentro de los segmentos a los que
BISSÚ se enfoca, es el nivel socio económico C el de mayor volumen en la
población (con el 34%), siendo el estrato más relevante el C1 (con 20.9%). De
la misma manera, los otros estratos más relevantes dentro de los segmentos
que atiende BISSÚ son, B2 con 10.5%; y A2 con el 2.2% de la población urbana
dentro del Perú.
Tabla 5
Distribución socioeconómica de la población peruana
NSE Estrato Porcentaje

A1 0.4
A 2.6
A2 2.2
B1 6.7
B 16.3
B2 10.5
C1 20.9
C 34
C2 13.2
D D 28.9 28.9
E E 18.2 18.2
Fuente: APEIM, ENAHO

Según La Rosa, R. (2017) para el periodo 2007-2016, la tasa de participación

femenina en el mercado laboral muestra un comportamiento constante
fluctuando en promedio alrededor de 64,4%. Para el 2016 dicho indicador fue
63,3%, lo que significa que 6 de cada 10 mujeres en edad de trabajar se
encontraban participando activamente en el mercado de trabajo.
Es necesario resaltar la importante influencia que tienen los turistas chilenos en

el comercio de la ciudad de Tacna, por lo cual BISSÚ pone especial atención a
este segmento de clientes. Según la Cámara de Comercio de Tacna, la cuidad
recibe entre 5 y 8 mil visitantes provenientes de Chile cada semana, que suelen
elevarse hasta los 25 mil en fines de semana; siendo el 74% de ellos de la
18
ciudad de Arica. Ello se ve reflejado en el aumento del gasto promedio, el cual
asciende a los US$ 80, lo que da un total de US$ 20 millones al mes.
1.10 Premios y certificaciones.
BISSÚ es una marca peruana de tiendas de accesorios para mujeres de todas

las edades en el mercado; pero con una gran proyección en los próximos 5
años. De tal modo, que actualmente vine allanando terreno para convertirse,
no solo en una de las marcas con mayor reconocimiento a nivel nacional, sino
que también en una marca sólida y seria; para ello BISSÚ busca conseguir los
siguientes objetivos en el mediano plazo.
Primero, convertirse en un embajador de la “Marca Perú” que represente a la

mujer peruana tanto en el exterior como en el interior del país. BISSÚ busca
ser identificada como una marca de calidad que brinda a cada cliente la
satisfacción de vivir una experiencia en la compra que realce su imagen y
refleje su personalidad.
Por el lado de las certificaciones internacionales, BISSÚ tiene como principal

objetivo conseguir la certificación ISO 9001, la cual se otorga a empresas que
llevan a cabo una planificación, control y mejora de la calidad de sus servicios
con un enfoque destinado a aumentar la satisfacción del cliente. Bajo este
parámetro tenemos el ISO 9001:2001, para la gestión de una empresa,
independiente de que el producto resulte o no de calidad; y el ISO9001:2008,
para alinear los parámetros de calidad de servicio al cliente.
En ese sentido, consideramos de igual relevancia el sello de calidad en internet

“IQ”, para nuestra atención online a clientes, esto para demostrar que la página
web (Facebook e Instagram actualmente) respeta los contenidos de legalidad,
accesibilidad flexibilidad, protección a menores y seguridad.
19
1.11 Relación de la empresa con la sociedad
BISSÚ busca crear una importante relación, no solo con sus clientes sino
también con la sociedad donde esté presente; para ello, la empresa realiza
diversas actividades para posicionar su marca en la mente de los
consumidores y colaboradores; así como también en actividades que le
permiten retribuir su crecimiento a la población.
En relación a las actividades que involucran a sus clientes y colaboradores,

tenemos que BISSÚ, realiza periódicamente los famosos “showrooms”,
eventos donde tiene la oportunidad de mostrar sus nuevos productos, informar
sobre los nuevos cambios de temporada y ofrecer promociones exclusivas,
tanto a clientes exclusivos como a sus colaboradores más eficientes; un
ejemplo claro de ello son los ya celebrados “días de Puertas abiertas”, que le
han traído reconocimiento a sus tiendas por la zona.
Por otro lado, la empresa tiene un claro sentido de responsabilidad social, y

siempre busca retribuir su buen momento a la sociedad. Para ello, lleva
consigo campañas de donación, donde busca atender a poblaciones
vulnerables de las diferentes provincias del país. Estas campañas las
organizan y realizan los principales fundadores de la empresa entre 3 y 4 veces
al año; por ejemplo, en el mes de junio viajaron a zonas alejadas de Puno y
Huancavelica llevando ropa y víveres para los pobladores victimas del friaje.
Así mismo, se tiene planeado dos campañas más para este año, la primera
para una nueva zona de Huancavelica, llevando más ropa y donaciones; y por
ultimo a la cuidad de Piura, donde se planea llevar víveres a la zona de Sullana.
20
Capítulo 2. Información relacionada al Puesto en la empresa.
2.1 Funciones que desempeña en su puesto laboral.
Con respecto a las funciones que desempeña un Asistente Administrativo en

M&B VERTICAL; cabe precisar que al ser una considerada una pequeña
empresa, las labores diarias de un asistente son muy variadas, pasando a
desempeñar funciones como las de un asistente logístico, auxiliar contable e
incluso de secretario técnico de la Gerencia General. Sin embargo, en este
informe nos vamos a centrar en las funciones específicas vinculadas al puesto
de Asistente Administrativo en la empresa.
En primer lugar, el asistente administrativo está encargado de contactar con

los proveedores para verificar la atención de los pedidos de acuerdo a los
contratos; así como la verificación de sus respectivos pagos. Del mismo modo,
informar y remitir al Directorio y Gerencia los correos y documentos propios de
su interés.
En segundo lugar, es función del asistente administrativo organizar, registrar y

archivar, toda documentación relevante para la empresa, catalogándola en su
grado de importancia y fecha, para poder tener un mayor control de la
operatividad de la empresa. En este sentido, es exclusivo deber de dicho
asistente, crear y registrar el debido respaldo digital de toda documentación
que genera la actividad operativa de la empresa.
Así mismo, el asistente administrativo debe estar presente y atento en todas

las reuniones que llevan a cabo los fundadores y gerentes de la empresa, con
la finalidad de estar al tanto de todas las actividades que se planifican en cada
reunión (Actividad programada, fecha de inicio, fecha de finalización,
encargado, personal involucrado), de tal manera que este se encargue de la
debida notificación al personal responsable y que apoye a la coordinación de
las mismas.
Una de las funciones principales en el puesto de asistente administrativo, es la

de elaborar resúmenes para la gerencia con toda la información concerniente
al mercado de cosméticos, bisutería y demás. En dicho resumen, de carácter
semanal, no solo se reportan los cambios en tendencia del mercado, sino
21
también información ligada a los cambios y/o nuevas estrategias que adopta
la competencia, estudios y estadísticas relacionados a cambios en el consumo,
oportunidades que presenta el mercado para una expansión geográfica, zonas
con mayor crecimiento comercial en el Perú; etc.
Otra de las funciones que toman mayor relevancia en el puesto, es la

generación y monitoreo de los principales ratios de control de la empresa. En
ese sentido tenemos el Precio Promedio Unitario (PPU), Valor de Ticket
Promedio (VTP), las Unidades por Pedido Vendidas (UPV), y El índice
de Conversión; entre los de mayor importancia para la medición de la
actividad comercial de la empresa.
A continuación se presenta la Figura N°2 que muestra el proceso por el

cual se desarrollan las funciones del puesto.
Figura 2
Funciones del Asistente Administrativo en M&B VERTICAL
Monitoriar la
evolucion de los
ratios comerciales
Apoyar en el
armado de los
principales ratios
financieros
Investigar y
entregar
resumenes del
movimiento en el
mercado
Evaluar las nuevas

inversiones en el
mediano y largo
plazo
Generar y
actualizar los
indicadores de
medicion
22
2.2 Responsabilidades que tiene a su cargo.
Las principales responsabilidades del “Asistente Administrativo” en M&B

VERTICAL son reflejo de las funciones y deberes que se compromete a cumplir
durante su permanencia en la empresa. En ese sentido, es deber de este
puesto supervisar y hacer cumplir las normas laborales que establece la
empresa, así como resguardar la seguridad y confidencialidad de cada
documento. A su vez, estará encargado de registrar los lineamientos y
actividades programadas durante las reuniones y comités de gerencia.
Además, de ser quien es responsable de tener una buena comunicación con
los proveedores y terceros.
Por otro lado, es deber del asistente administrativo, supervisar e informar a la

jefatura de Contabilidad y Finanzas sobre toda la información registrada por la
actividad comercial diaria de cada tienda en Lima y en el cada de provincia, de
forma inter-diaria. A su vez, deberá presentar a gerencia los principales
indicadores de la gestión comercial, como un informe semanal acerca de las
novedades y cambios en el mercado.
En la siguiente figura se muestra la lista de las principales

responsabilidades que debe cumplir a diario el Asistente Administrativo
en M&B VERTICAL.
Figura 3
Responsabilidades del Asistente Administrativo en M&B VERTICAL
Velar por el Llevar un registro de

Monitorear la
cumplimiento de las los lineamientos y
informacion diaria
normas de trabajo y actividades
de cada tienda
seguridad acordados
Brindar a la Gerencia
Interactuar con Redactar un informe
los indicadores de
proveedores y semanal acerca del
control diarios para
terceros mercado
su analisis
23
2.3 Objetivos de su puesto laboral, vinculados y/o alineados a los
objetivos de la empresa.
Tanto las funciones como objetivo del puesto de Asistente Administrativo están
directamente alineados con la Visión y Misión de la empresa, la cuales están
orientadas a “entregar una propuesta de diferenciada de valor a sus clientes”
y convertirse en la “marca de tiendas de accesorios para mujeres líder a nivel
nacional”.
Es necesario precisar que dicho puesto fue creado en la empresa debido a que
la rápida expansión de sus tiendas así lo demandaría; y para una mejor
expansión en provincias. Por ello, el puesto requiere de personal que esté
capacitado para la elaboración de estudio de mercado y elaboración de
estados financiero y ratios derivados; dichas herramientas proveen a la
gerencia la información necesaria para el análisis y la correcta toma de
decisiones.
En el Figura N°4, se muestra la relación que tiene los objetivos

específicos del puesto con los objetivos planteados por la empresa en
su Visión, Misión y política.
Figura 4
Relación de los objetivos del puesto con los objetivos de M&B VERTICAL
Busqueda de
nuevos
mercados
Monitoreo Vision/Mision Seguimiento

diario de y analisis de
indicadores M&B la
de Gestion VERTICAL competencia
Actualizacion
de nuevas
tendencias
en moda
24
Capítulo 3. Identificación y Aplicación de conocimientos y/o habilidades
3.1 Cómo han contribuido sus conocimientos teóricos a los

principios, visión, misión, plan estratégico y operacional, etc. de
la empresa donde laboró.
Basados en el plan de estudios correspondiente a la carrera de Economía y

Finanzas, podemos observar que muchos de los cursos impartidos en la
carrera son de gran aporte para el desarrollo de las labores cotidianas del
Asistente Administrativo en M&B VERTICAL. A continuación, se muestra una
tabla, en la cual se puede observar la relación que existe entre las materias y
las funciones del puesto, así como estas se conectan con los objetivos
principales de la empresa.
Tabla 6
Funciones del puesto relacionados a los conocimientos adquiridos en la

carrera
FUNCION DEL
OBJETIVO BISSÚ CURSO
PUESTO
Economía General
Brindar a la gerencia
Ser reconocida como Estadística II información actualizada
la tienda de accesorios acerca de los cambios y
líder del Perú Macroeconomía I sucesos más
importantes en el sector.
Macroeconomía y
Negocios
Matemática para las
Finanzas
Brindar a sus clientes Análisis Gerencial de la Apoyar en el manejo y

una experiencia de Información Financiera control de los
innovadora y variada indicadores de gestión y
en el mercado Plan de Negocios ventas de cada tienda
Gestión de Empresas
25
FUNCION DEL
OBJETIVO BISSÚ CURSO
PUESTO
Macroeconomía I
Investigación de
Mercados
Internacionales
Lograr tener una
sólida presencia en la Oportunidades de Mantener informada a la
región Negocio gerencia sobre las
latinoamericana, oportunidades y
incursionando en amenazas que se
Gestión de empresas
mercados como Brasil, originan en el mercado
Chile y/o Colombia
Análisis Gerencial de la
Información Financiera
Macroeconomía y
Negocios
Análisis Gerencial de la
Información Financiera
Apoyar en los informes
Generar el mayor valor
relacionados a los
agregado para todos Gestión de empresas
EE.FF. como Balance,
los stakeholders y
Estado de Resultados y
traducirlo en el
Flujo de Caja; para su
crecimiento sostenido Mercados Financieros
análisis y
de BISSÚ
reestructuración
Banca de Negocios
26
3.2 Contribución de las teorías de Economía y Finanzas para el
cumplimiento de los objetivos de M&B Vertical
Los conocimientos adquiridos en las materias dictas en la carrera de Economía

y Finanzas, son se suma utilidad para el desarrollo de las labores más
importantes que desarrolla el Asistente Administrativo en la empresa, de este
modo podemos apreciar que conocimientos en análisis de ratitos financiero,
identificación de mercados para los productos que vende la empresa y análisis
de las variables macroeconómicas; son esenciales para otorgar información
clara y precisa a la gerencia; y de este modo se pueda tomar las mejores
decisiones, influyendo de manera indirecta en el crecimiento de la empresa.
A continuación, mostraremos como la aplicación de las teorías y conceptos

económicos aprendidos en los cursos, mencionados en la tabla N° 6, tienen
una significante relación dos de los objetivos más importantes de la empresa,
mediante las funciones que se desarrollan en el puesto de Asistente
Administrativo.
Tabla 7
Teorías y conceptos económicos que contribuyen a los objetivos de la

empresa
Objetivo BISSÚ Curso Teoría / Concepto
Fundamentos del
Lograr tener una sólida Análisis Gerencial de la análisis
presencia en la región Información Financiera costo-volumen-
utilidad
Elaboración: Propia
27
El análisis costo-volumen-utilidad (CVU) estudia el comportamiento y la
relación entre los ingresos totales y los costos totales, a medida que
experimentan cambios en las unidades vendidas, el precio de venta, el costo
variable unitario o los cotos fijos de un producto.
Según Horngren, Foster y Datar (2007) en su libro Contabilidad de costos: Un

enfoque gerencial, indican que los encargados de tomar decisiones deben
seguir los siguientes pasos:
1.- Identificar el problema y las incertidumbres: El responsable de la toma de

decisiones se enfrentará a la incertidumbre de su elección; es decir, cualquier
decisión que se tome será sabiendo que el resultado de la acción elegida será
incierto, y que tan solo se conocerá al final del ejercicio.
2.- Obtener información: Cuando los responsables de la toma de decisiones se

enfrentan a la incertidumbre, lo que se debe hacer es recabar la mayor
información posible para entender esta situación.
3.- Realizar predicciones acerca del futuro: Usando toda la información

disponible recopilada. Los responsables de la toma de decisiones hacen sus
predicciones. Estas predicciones deben ser basadas en la realidad del entorno,
se deben tomar escenarios tanto optimistas como pesimistas para poder
ubicarnos en un escenario neutro de mayor probabilidad. Para ello, debe tomar
factores como el precio de venta, la plaza donde se lanzará un producto o
servicio, como afectará la competencia a nuestra decisión, comparación con
actividades similares puestas en marca anteriormente; etc.
4.- Tomar decisiones mediante la elección entre alternativas:

Basándonos en las unidades vendidas proyectadas, el precio de venta, los
costos variables y los costos fijos; el responsable de la toma de decisiones
realiza un análisis CVU y pone en marcha la mejor alternativa que considere,
28
5.- Implementar la decisión, evaluar el desempeño y aprender: Es importante
entender que los responsables de la toma de decisiones nunca deben dar por
concluido una actividad luego que esta termina; pues luego viene la etapa más
importante; el aprendizaje. Comparar el desempeño real con el desempeño
predicho es de suma importancia, para entender la razón por la cual se
obtuvieron determinados resultados; y cuáles son las lecciones de dicha
experiencia en el mercado.
Para entender mejor el análisis CVU debemos comprender el concepto de

“margen de contribución”, el cual representa la ganancia o pérdida que se
obtiene tomando en cuenta todos los costos vinculados directamente con la
actividad económica (cotos variables).
Estos conceptos se ven plenamente relacionados con las funciones que

cumple el Asistente Administrativo en M&B VERTICAL, de tal modo que es
responsable de reunir toda la información disponible de todas las tiendas
BISSÚ, y realizar distintos escenarios para las proyecciones del siguiente
semestre (tal como se describe en los puntos 2 y 3), para que la gerencia tome
las mejores decisiones para la empresa (tal como de describe en los puntos 5
y 6).
Horngren, Foster y Datar (2007) en su libro ponen el ejemplo de una vendedora

de libros y software de preparación para exámenes de admisión a una escuela
de negocios para explicar didácticamente el concepto de análisis CVU; por su
parte, se puede replicar dicho ejercicio con los datos con los que trabaja el
Asistente Administrativo en M&B VERTICAL.
En ese sentido tenemos como ejemplo la tienda BISSÚ Larco, la cual atiende
entre 300 a 500 personas al día (y en fines de semana llegan a 800), de las
cuales el 30% hace efectiva una compra; adicionalmente tenemos que el precio
promedio unitario (N° Total de ventas del periodo/ N° Total de productos
vendidos) es de S/ 140; mientras que los cotos promedios unitarios (N° Total
de compras realizadas / N° Total de productos vendidos) es de S/ 45, y la
comisión de venta de cada asesora es de 2% por producto vendido. Por último,
tenemos que el alquiler del local Larco es de 10 mil soles al mes. Realizando
un análisis CVU, se logra obtener los siguientes datos:
29
Tabla 8
Análisis Costo-Volumen-Utilidad de M&B VERTICAL (BISSÚ LARCO)
NUMERO DE PRODUCTOS VENDIDOS
S/ 0 1 80 120 140 160
INGRESOS 140 0 140 11,200 16,800 19,600 22,400
COSTOS VARIABLES 45 0 45 3,600 5,400 6,300 7,200
COMISION DE VENTAS 2% 0 3 224 336 392 448

MARGEN DE
CONTRIBUCION 0 92 7,376 11,064 12,908 14,752
COSTOS FIJOS 10000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000

UTILIDAD EN -
OPERACIÓN 10,000 -9,908 -2,624 1,064 2,908 4,752
Elaboración: propia
En la Tabla N° 8 podemos observar como nuestro margen de contribución

varía según el volumen de ventas y los costos inherentes al producto; siendo
que por cada producto vendido, obtenemos 92 soles de margen de
contribución; más no obtenemos una utilidad en la operación hasta que
vendemos 120 unidades. Este concepto, nos da el pie para poder determinar
nuestro punto de equilibrio total, así como por local y producto.
Tabla 9

empresa
Generar el mayor valor

agregado para todos los
Análisis Gerencial de la El flujo de efectivo y la
stakeholders y traducirlo en
Información Financiera planificación financiera
el crecimiento sostenido de
BISSÚ
30
Según Gitman (2007) el presupuesto o pronóstico de caja, es un estado
donde se muestran las entradas y salidas de efectivo planeadas por la
empresa, para así calcular sus necesidades de efectivo a corto plazo,
poniendo especial atención los excedentes y faltantes de caja.
En ese sentido, el pronóstico de ventas es clave para una buena

planificación financiera. De acuerdo con el pronóstico de ventas se
calcula los flujos de efectivo mensuales generados por los ingresos de
ventas proyectadas y los desembolsos relacionados a la producción,
inventario y ventas. Es importante determinar también el nivel requerido
de activos fijos y el monto de financiamiento necesario para alcanzar el
nivel proyectado de ventas y producción.
Para obtener un buen pronóstico de ventas, debemos basarnos en un

análisis de datos externos, internos y una combinación entre ambos. Un
pronóstico externo se basa la relación que existe entre las ventas de la
empresa y algunos indicadores externos como el producto bruto interno
(PBI), la confianza del consumidor, el ingreso/consumo per-cápita; etc.
Los pronósticos internos se basan en encuestas, censos, de pronósticos

de ventas obtenidos a través de los propios canales de venta de la
empresa; así se reúne información sobre las ventas regulares de los
vendedores o punto de ventas, y usando los conocimientos sobre
mercados específicos, se calculan las proyecciones ajustadas a las
capacidades de producción.
En la mayoría de los casos, las empresas suelen emplear una

combinación de datos de pronósticos tanto externos como internos para
construir un pronóstico de ventas final. De este modo, los datos internos
proporcionan una visión de las expectativas de ventas, mientras que los
datos externos ayudan a ajustar dichas expectativas, tomando en cuenta
factores económicos generales.
31
Cabe resaltar que la naturaleza del producto de la empresa puede
afectar la mezcla y los tipos de métodos de pronósticos utilizados. En
ese sentido, el Asistente Administrativo es responsable por llevar un
correcto flujo de caja de cada una de las tiendas Bissú, y así con los
datos recabados de meses anteriores, más la suma de información
acerca del mercado, plasmados en los informes semanales a gerencia,
elaborar una correcta proyección de ventas y costos, para que así la
gerencia pueda tomar mejores decisiones para el corto y mediano plazo.
Tabla 10

empresa
Ser reconocida como la Cálculo y Análisis de

Evaluación Económica de
tienda de accesorios la Rentabilidad de un
Proyectos
líder del Perú proyecto
Según Sapag, N (2011), la evaluación de un proyecto debe comparar,

mediante diferentes instrumentos, si los estados proyectados permiten al
inversionista obtener la rentabilidad deseada, además de recuperar la
inversión. Los métodos más utilizados son el Valor Actual Neto (VAN),
LA Tasa Interna de Retorno (TIR), el periodo de recuperación de la
inversión, y la relación beneficio –costo y la relación costo-efectividad.
El valor actual neto (VAN) es el método más conocido y utilizado por los
evaluadores de proyectos. Mide el excedente resultante luego de hallar
la rentabilidad deseada, y después de recuperar toda la inversión.
Si el resultado es mayor a cero, se mostrara cuanto se gana con el

proyecto, después de recuperar toda la inversión. Cuando el VAN es
32
negativo nos indica que no existe rentabilidad y parte o toda la inversión
no se recupera.
El segundo criterio de evaluación es la tasa interna de retorno (TIR), que

mide la rentabilidad como un porcentaje. La tasa máxima exigible sea en
la cual el VAN sea igual a cero. La TIR tiene cada vez menos aceptación
por los siguientes motivos:
1.- Se entrega un resultado que tiene la misma regla de decisión que el

VAN.
2.- No sirve para comparar proyectos, pues una TIR mayor no significa
mejor resultado que una menor, pues esta se evalúa según la cantidad
invertida.
3.- Cuando hay cambios de signo en los flujos por una alta inversión en
la operación, pueden encontrarse tantas TIR como cambios de signo se
observen en el flujo.
4.- No sirve en los proyectos de desinversión, ya que la TIR muestra la
tasa que hace equivalentes los flujos positivos con negativos, sin
discriminar cual es el costo y cuál es el beneficio para el inversionista,
por lo que siempre es positiva.
El periodo de recuperación de la inversión (PRI) es otros de los mejores

criterios utilizados para la evaluación de proyectos, y en él se mide el
tiempo en que se recupera la inversión, incluyendo el costo de capital
involucrado.
La importancia de este indicador es que complementa la información

ofrecida tanto por el VAN y por la TIR.
La relación beneficio-costo compara el valor actual de los beneficios

proyectados con el valor actual de los costos, incluida la inversión.
Cuando la relación entre beneficio y consto es 1, esto quiere decir que el
33
VAN es 0; si es mayor a 1 el VAN es positivo; y si es menor a 1 el VAN
es negativo.
Por último la relación costo-efectividad, compara los costos con la

efectividad; es decir, con el cambio que se espera lograr con el proyecto.
Este indicador nos es de gran ayuda cuando no se tienen beneficios o
ingresos relevantes o son difíciles de estimar.
3.3 Principales logros alcanzados en el puesto de Asistente

Administrativo.
Desde que M&B VERTICAL incursiona en el negocio de tiendas de

accesorios en el 2017 bajo su marca BISSÚ, han experimentado un gran
crecimiento orientado al reconocimiento de la marca como al de su
presencia en el mercado. La marca en los consumidores peruanos, trajo
consigo la aplicación de un ambicioso programa de expansión territorial
en el mercado peruano.
Para ello, ven conveniente reforzar, además de las áreas de Ventas y

Logística, el área de Contabilidad y Finanzas, con el objetivo de obtener
un mejor control sobre las operaciones de la empresa y de esta forma
lograr de manera eficiente los objetivos trazados por la gerencia.
Es así que en enero del 2018 se crea el puesto de Asistente

Administrativo, con la finalidad de cubrir las siguientes funciones:
- Recopilar la información de las diferentes tiendas con el objetivo de

procesar y actualizar la base de datos y generar los reportes
correspondientes.
- Generar reportes para la gerencia acerca de toda información del entorno
que pueda impactar en el desarrollo de la actividad económica de la
empresa.
34
En este aspecto, aunque cada una de las funciones del puesto son
importantes para los objetivos de la empresa, son la “recopilación de
información de las diferentes tiendas BISSÚ para procesar la base de
datos y generar reportes financieros a la gerencia” y la “generación de
reportes con información del entorno macroeconómico de los mercados
potenciales para la gerencia“, los que han causado mayor impacto en
beneficio a la expansión buscada por M&B VERTICAL.
En ese sentido, uno de los mayores logros alcanzados por el Asistente

Administrativo es unir y procesar toda la información financiera dispersa
por tienda, para automatizarla de forma tal que la jefa del área de
Contabilidad y Finanzas, tenga acceso rápido, dinámico y sencillo, a los
principales estados financieros con sus respectivos ratios y detalles; para
realizar los análisis descritos en la sección 3.2.
Para lograr la automatización de la información financiera de la empresa,

lo primero que se tuvo que hacer fue crear un flujo diario total, el cual
refleje criterios como ingresos ventas, gastos en compras, planilla,
marketing y oficina, impuestos, pago a bancos; entre otros.
35
Los criterios mencionados anteriormente deben comprender detalles
como fecha, N° de documento, importe, saldo; entre otros, para logar una
mejor vinculación entre reportes; tal como se muestra a continuación:
Tabla 11
Flujo diario de entradas y salidas del mes de Agosto del 2018

M&B VERTICAL
Mes Concepto N° de Documento Detalle 1 Importe

AGOSTO Ventas OC-00001 BISSU S/. 1,840.80
AGOSTO Proveedores OC-00001 Carteras S/. 2,300.00
AGOSTO Administración útiles de oficina S/. -90.00
AGOSTO Administración Plumones S/. -23.60
AGOSTO Proveedores OC-00003 Joyería S/. -132.16
AGOSTO Proveedores OC-00001 Carteras S/. -41.30
AGOSTO Proveedores OC-00001 Bisutería S/. -177.00
AGOSTO Administración Pioner S/. -17.70
AGOSTO Proveedores OC-00001 Bisutería S/. -53.10
Estos datos serán extraídos de hojas de cálculos, las cuales contienen

información proveniente de los sistemas de gestión de datos integrados
ubicados en cada tienda BISSÚ.
El flujo diario ayuda a los encargados a determinar cuánto y cuándo se

presentan los excedentes y faltantes de efectivo, y de esta forma le
permite a la gerencia, tomar decisiones al respecto. Además, permite
36
crear una base de datos integral de la cual se puede derivar distintos
Reportes financieros.
Una vez procesada y catalogada toda esta información se procede al

armado de los informes financieros más relevantes para la empresa;
entre ellos, el flujo de efectivo (Cash Flow); en el cual se puede mostrar
el ingreso y salida de dinero de forma mensual, trimestral, anual o en su
defecto, en forma individual, como se muestra en la tabla N° 12.
Tabla 12
Flujo de Caja del mes de Agosto del 2018 M&B VERTICAL
Etiquetas de fila Suma de Importe

Administración -3256
Bancos -758
Impuestos -410
MKT -300
Obreros -1580
Proveedores -4,500
Trabajadores -7,750
Ventas 30,800
Total general 12,246
Con el flujo de caja elaborado mediante los datos consignados en el flujo

diario, podemos elaborar un diagrama que muestre los gastos más
representativo en el ejercicio de forma mensual, anual o independiente;
de tal forma que la jefatura, pueda reportar dichos datos a la gerencia en
un formato más eficiente. Un ejemplo claro de ello es el Figura N°5 que
se muestra líneas bajo.
37
Figura 5
Reporte de Gastos del mes de Agosto del 2018 M&B VERTICAL
Administració
n
18%
Bancos
4%
Trabajadores
Impuestos
42%
2%
MKT
2%
Obreros
8%
Proveedores
24%
Del mismo modo, y con los datos consignados tanto el flujo diario como
en anexos similares (amortización de deudas e intereses, depreciación
de activos fijos; entre otros), se puede elaborar un el reporte de Estado
de Resultados, en donde se muestra la utilidad de los productos, la
operatividad de la empresa; así como la rentabilidad económica y
financiera. Esto permite a la gerencia, tener un panorama real y
actualizado de cómo se están dando las operaciones en los puntos de
venta y cuan eficiente se está manejando la empresa en su giro de
negocio (Core Business).
Al igual que el flujo de caja mostrado líneas arriba, mediantes este

formato es posible presentar el Reporte de Estado de Resultados, tal
como muestra el Figura N°6.
38
Figura 6
Reporte de Estado de Resultados para los meses junio-julio-agosto

del 2018 M&B VERTICAL
35,000.00
30,800.00
30,000.00
25,600.00
24,720.00
25,000.00 23,120.00
20,200.00
20,000.00 18,369.00
16,670.00
15,000.00 12,320.00 11,717.09

10,494.00
8,645.51
10,000.00 7,354.71
5,000.00
-
junio julio agosto
Ventas 23,120.00 25,600.00 30,800.00
Utilidad Bruta 18,369.00 20,200.00 24,720.00
Utilidad Operativa 10,494.00 12,320.00 16,670.00
Utilidad NEta 7,354.71 8,645.51 11,717.09
Ventas Utilidad Bruta Utilidad Operativa Utilidad NEta
Los cambios incorporados durante el desarrollo del puesto, no solo

permitieron el acceso rápido y eficiente a los reportes mencionados en
este apartado líneas arriba, sino que dicha interconectividad, permitió
también el análisis de importantes variables que permiten medir la
actividad comercial de cada tienda de manera mensual.
En ese sentido, los principales indicadores que permiten medir la

actividad comercial de la empresa se muestran en la Tabla N° 13.
39
Tabla 13
Indicadores de Gestión Comercial M&B Vertical SAC
VARIABLE FORMULA / CONCEPTO

TOTAL VENTAS
PRECIO PROMEDIO
UNITARIO # PRODUCTOS VENDIDOS
NUMERO DE TICKETS LA CANTIDAD DE BOLETOS EMITIDAS POR

EMITIDOS COMPRA EN UN MES
TOTAL VENTAS
TICKET PROMEDIO
# BOLETOS EMITIDOS
CONVERSION DE # TICKETS VENDIDOS

VENTAS # DE PERSONAS QUE INGRESAN AL MES
La medición de estos indicadores permitió a la gerencia tomar acciones

sobre la estrategia en ventas a implementar en cada tienda y a
modificación de metas. De ese modo, indicadores como el “Precio
Promedio” y el “Ticket Promedio”, permitieron darse cuenta cual es el
precio de venta al que los clientes tienen mayor accesibilidad por tienda,
así como cuanto el valor de cada compra realizada, o el número de
productos llevados por cada compra.
En consecuencia y gracias a la mayor accesibilidad a dicha información,

la empresa pudo tomar acciones que le permitan incrementar sus ventas
y mejorar los indicadores propuestos. Es así como se implementaron
“Cierra puertas”, eventos especiales por Días de la Madre y Fiestas
Patrias; promociones especiales en combinaciones de accesorios; etc.
En la siguiente figura, podremos ver la evolución de dichos indicadores

propuestos en el desarrollo del puesto; y como, con su ayuda, se logró
un giro en la estrategia comercial de las tiendas, lo cual resulto en
mejores beneficios para la empresa.
40
Figura 7
Evolución mensual de Indicadores Comerciales M&B Vertical de

marzo a septiembre del 2018
250.00
200.00
PRECIO PROMEDIO
150.00
UNITARIO (S/)
100.00 NUMERO DE TICKETS

EMITIDOS
50.00 TICKET PROMEDIO (S/)
0.00
Así mismo, se logró mejorar, de forma sostenida, la “Tasa de conversión

de Ventas”; es decir, cuanto de nuestros clientes que ingresan a tienda
hacen efectiva una compra. Pasando de un 21% en el mes de marzo a
un 28% en los meses de agosto y septiembre.
Figura 8
Tasa de conversión de Ventas M&B Vertical SAC de marzo a septiembre

del 2018
30%
25%
20%
15%
CONVERSION DE VENTAS
10%
5%
0%
41
Adicional a la recopilación de información de cada tienda para la
generación de EE.FF. para la evaluación y seguimiento de ratios; el
puesto logró la generación de reportes con información del entorno
macroeconómico de los mercados potenciales tanto a nivel nacional
(corto y mediano plazo) e internacional (largo plazo).
En ese sentido, según la Oficina Económica y Comercial de la Embajada

de España en Lima (2019) el mercado peruano de cosméticos e higiene
personal ha crecido de forma constante en los últimos 5 años; teniendo
un aumento del 2.7% en ventas de maquillaje y 2.3% en perfumes en el
último año.
En el 2018, el 88% de los productos de cosmética e higiene personal

están dirigidos al consumidor femenino y el 14% al masculino; cabe
resaltar que la participación de productos dirigidos al público masculino
se ha duplicado desde el 2010, en el que solo representaba el 7%.
En cuanto al valor de importación de productos de maquillaje en Perú ha

mantenido una tendencia positiva en los últimos 5 años, con excepción
del 2016 que se registró una caída respecto al año anterior. Durante el
2018, las importaciones experimentaron un crecimiento alrededor del 4%
respecto al año anterior, lo cual significo en que se sobrepasaran los 100
millones de USD en valor CIF. En contraste, las exportaciones
decrecieron casi 56% en los últimos 5 años.
42
Tabla 14
Total de Importaciones CIF/Exportaciones FOB en USD del 2014-2018

de Productos Cometidos en Perú
TOTAL IMPORT USD TOTAL EXPORT USD

AÑO
CIF FOB
2,014 87,226,285 49,738,806
2,015 88,250,458 36,277,787
2,016 86,256,148 24,766,401
2,017 99,581,239 23,447,577
2,018 103,726,399 21,840,452
Fuente: Oficina Económica y Comercial de la embajada de España en el Lima
El principal importador es CETCO S.A., bajo el nombre comercial de

Belcorp; en el 2018, Cetco realizo importaciones por 13.26 millones de
USD, seguidos por Avon y Unique. así mismo, las principales marcas
importadoras son las marcas propias de cada importador. En primer
lugar se encuentra la marca Avon, seguida por Yanbal (comercializada
por Unique); y en el tercer y cuarto puesto, las marcas Esika y Cyzone
(ambas comercializadas por Cetco).
Figura 9
Participación de las principales empresas importadoras (%) de

cosméticos en el Perú
CETCO
23%
32%
PRODUCTOS AVON SA
UNIQUE SA
10%
NATURA COSMETICOS
SA
12% 13% L´OREAL PERU SA
5% 5%

43
Figura 10
Participación de las principales marcas importadoras (%) de cosméticos

en el Perú
9%
8%
7%
6%
5%
4%
3%
2%
1%
0%
AVON YANBAL ESIKA CYZONE ORIFLAME MABELINE
Los canales de distribución en el sector de cosméticos e higiene personal

cortos pero variaos, dado que los intermediarios entre el fabricante y el
consumidor final son pocos; pero con muchos puntos de ventas. A
continuación, se observa una ilustración realizada por la Oficina
Económica y Comercial de la embajada de España en el Lima (2019) el
cual nos muestra la participación de los canales de distribución en el
Perú.
44
Ilustración 4
Tipos de canales de distribución de productos cosméticos y su

participación (%) en el Perú

Elaboración: Oficina Económica y Comercial de la embajada de España en el Lima
M&B Vertical se encuentra en el canal de distribución de “Tiendas

Especializadas”, este tipo de canal de distribución solo comprende el 1%
del total de ventas en el mercado. Este canal se caracteriza por la
atención y la asesoría especializada que brinda a sus clientes. Existen
más de 60 puntos de venta de tiendas especializadas en el Perú; siendo
lideradas por Sally Beuty con 19 establecimientos, Perfumerías Unidas
con 18 establecimientos, y Aruma cerró el 2018 con 13 locales, con el
objetivo de cerrar en 120 para el 2022. Esto contrasta con los 6 locales
inaugurados hasta la fecha por BISSU, y muestra el poco alcance que
aún tiene nuestra marca y la necesidad de inversión en mejores y
mayores plazas.
Bajo una mirada al la expansión internacional de la marca, la empresa

tiene en la mira hacia el 2021 incursionar en el mercado chileno, y al
colombiano y brasileño para el 2022; debido al parecido y potencial que
ofrecen estos mercados.
45
Según la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en
Santiago de Chile (2016), el consumo en productos cosméticos y de
belleza es de 70 euros per cápita, en tanto los consumidores europeos
gastan 130 euros y los de Estados Unidos entre 90 y 100. Sin embargo,
se estima que para fines del 2020 el consumo en Chile llegaría a los 10
euros per cápita.
Según PromPerú (2018) Colombia es el quinto mercado mas grande de

productos de cuidado personal y belleza en Latinoamérica; así en el 2017
la venta de dichos productos sumaron USD 3.391 millones, lo cual
significó el 1.3% de su PBI. Por su parte, y debido al comportamiento y
hábitos de consumo de mujeres y hombres en este tipo de productos, se
estima para el 2020 que el sector alcanzaría ventas totales por USD
4.171 millones.
Según la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en

Sao Paulo (2017), el sector ha presentado un crecimiento promedio del
12% en los últimos 20 años, ello debido a la incorporación de la mujer en
el mercado laboral, el aumento de la esperanza de vida, del poder
adquisitivo, las clases medias y la capacidad de distribución. Desde el
año 2000, la clase media brasileña se ha duplicado, lo cual sugiere un
nuevo mercado con millones de nuevos consumidores en el mercado;
esta clase media alcanza niveles de consumo superiores a los de Suiza
o Países Bajos. Se estima que para el 2022, la clase media incorpore
unos 10 millones de ciudadanos, lo cual significaría el 70% de su
población actual.
46
3.4 Solución de problemas dentro de las responsabilidades del
cargo
Con respecto al principal desafío que enfrento el puesto de Asistente

Administrativo, fue colaborar con la mejora de los indicadores
comerciales, descritos en la sección 3.3 (Tabla N° 13). Para tales fines,
se desarrolló un FODA que permita visualizar las principales Debilidades
y Amenazas del entorno; y de esta manera, implementar estrategias que
las mitiguen, teniendo como referencia los indicadores mencionados.
Tabla 15
Análisis FODA - BISSÚ
FORTALEZAS DEBILIDADES
Nicho de mercado bien establecido Marca de empresa no posicionada.
Basto conocimiento del mercado. Dificultad de transporte de mercadería en

(Experiencia Doit) territorio propio
Relación estratégica con proveedores
Marcas en tienda poco conocidas por el
de alto reconocimiento y experiencia
cliente
en la región.
Precios bajos en el mercado pero Personal poco especializado en nueva
acorde al sector tienda.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Falta de competencia directa en el Incursión de grandes empresas en el
mercado a raíz de la salida de Doit sector
Alta competencia de los mercados donde

Demanda insatisfecha de este sector. se exhiben productos de artesanos
locales.
Alianzas con proveedores extranjeros Disminución de la actividad económica
(nuevos productos, precios bajos) por posible fenómeno del niño en 2019
Gran poder adquisitivo por parte de los
consumidores de la ciudad de Alza en los precios de alquiler de tiendas.
Arequipa.
47
Como se aprecia en la Tabla N° 15, una de las principales amenazas que
enfrenta la empresa es la “incursión de grandes empresas en el sector”;
como por ejemplo Aruma del grupo Lindcorp, lo cual podría afectar el
plan de expansión planteado por la gerencia al 2021.
En ese sentido, la gerencia tomo la estrategia de realizar eventos y crear

promociones especiales con la finalidad de acercar la marca al cliente.
Para ello, confió al área de Contabilidad y Finanzas la determinación de
la siguiente información clave:
- Determinar los productos de mayor rotación en las tiendas.

- Determinar los productos de mayor participación en las ventas del
mes.
- Determinar los productos de mayor costo.
- Determinar los productos con mayor margen de contribución.
Para lograr obtener dicha información, se recurrió a la base de datos

elaborada con anterioridad (descrita en el apartado 3.3) a partir de la data
del sistema de cada tienda; lo cual permitió realizar un informe con el
análisis de los puntos a determinar, solicitados por la gerencia.
En dicho análisis se consiguió determinar valiosa información para los

objetivos de la empresa. De este modo se encontró que los productos de
mayor rotación en las tiendas son los cosméticos y accesorios para el
cabello, como se muestra en la Tabla N° 16.
Tabla 16
Rotación de Inventario M&B Vertical SAC 2018
PRODUCTO Rotación
CARTERAS Y BOLSOS 54 días
BISUTERÍA 45 días
COSMETICOS Y MAQUILLAJE 29 días
ACCESORIOS CABELLO 31 días
48
Sin embargo, los productos que tienen mayor participación en las ventas
mensuales son bisutería y carteras/bolsos; los cuales a su vez son los
productos con mayor margen de contribución por unidad.
Figura 11
Participación de productos BISSÚ en ventas M&B Vertical SAC
10% 20%
CARTERAS Y BOLSOS
10%
BISUTERÍA
COSMETICOS Y
MAQUILLAJE
ACCESORIOS CABELLO
60%
Figura 12
Margen de contribución unitario de productos BISSÚ M&B VERTICAL SAC
76%
74%
72%
70%
68%
66%
64%
CARTERAS Y BISUTERÍA COSMETICOS Y ACCESORIOS
BOLSOS MAQUILLAJE CABELLO
49
Cabe resallar que, aunque la gerencia solicito los costos de importación
de los principales productos, cada uno de ellos está por debajo del límite
establecido del 35% con respecto al valor de venta; por lo que cualquier
restructuración de los costos no generaría un impacto significativo en los
indicadores deseados.
Figura 13
Costos de importación por producto BISSÚ (%) M&B Vertical SAC
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
CARTERAS Y BISUTERÍA COSMETICOS Y ACCESORIOS
BOLSOS MAQUILLAJE CABELLO
Con los datos ya obtenidos y analizados, se procedió a dar las siguientes

recomendaciones, con el fin de dar solución a los problemas plateados
en el FODA, mediante la mejora de los “indicadores comerciales”.
- Lanzar promociones que combinen los productos de mayor margen

de contribución con los de mayor rotación, a fin de atraer más clientes
y elevar el ticket promedio.
- Capacitar a las asesoras de tienda en técnicas de venta, impulsando
la venta de los productos de mayor participación en la tienda junto de
los de mayor rotación, así los clientes compran más productos por
compra y se consigue elevar el ticket promedio y el precio promedio
unitario.
50
- Creación de eventos especiales para clientes recurrentes y
seguidores en redes sociales, para lograr atraer más público, y con
la capacitación de las asesoras, lograr incrementar nuestra tasa de
conversión de ventas.
Tal como se mostró en la evolución de los indicadores comerciales en el

apartado 3.3, las recomendaciones de acciones a tomar, plasmadas en
el informe de situación para la gerencia fueron eficientes y con buenos
resultados, pues no solo permitieron una notable mejora en los
indicadores, sino que también influenciaron en el incremento de las
ventas y rentabilidad de la empresa.
Esta mejora en los indicadores de la empresa, permitieron afrontar con

mayor optimismo y agresividad la expansión realizada en mercados
como el de Arequipa. Así mismo, permitió conocer que indicadores
influyen más que otros según su finalidad; por lo que se estableció repetir
el modelo de trabajo en la región sur, a fin de conseguir data
descentralizada y accesible.
A continuación se presenta como han evolucionado los EE.FF. y sus

ratios más importantes a partir de los cambios implementados durante el
presente año.
51
Tabla 17
Balance General al 30 de Noviembre del 2018 – M&B Vertical
BALANCE GENERAL
2017 2018
Al 30 de Noviembre Al 30 de Noviembre
Caja y bancos 40,303.00 107,600.00
Cuentas por cobrar 542.00 300.00
Inventario 174,811.00 175,800.00
Total Activo corriente 215,656.00 283,700.00
Muebles y enseres, Maquinaria 33,642.00 82,500.00

Otros activos (vehiculos) 138,359.00 196,534.00
Total activo no corriente 172,001.00 279,034.00
TOTAL ACTIVO 387,657.00 562,734.00
Sobregiros/ préstamos bancos 15,000.00

Cuentas por pagar 9,157.00 12,820.00
Total pasivo corriente 9,157.00 27,820.00
Deuda largo plazo

Total pasivo no corriente 0.00 0.00
Capital Social 139,181.00 139,181.00

Utilidades Retenidas 239,319.00 395,733.00
Total patrimonio 378,500.00 534,914.00
TOTAL PASIVO PATRIMONIO 387,657.00 562,734.00

52
Tabla 18
Estado de Ganancias y Pérdidas Noviembre del 2018 - M&B VERTICAL
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS (Noviembre)

2017 2018
Ventas 310,000.00 520,000.00
Costo ventas -134,230.00 -171,600.00
Utilidad bruta 175,770.00 348,400.00
Gastos Operativos -68,034.00 -80,250.00

Utilidad Operativa 107,736.00 268,150.00
Intereses -3,329.00 -7,329.00

Gastos extraordinarios 0.00
Utilidad antes de intereses 104,407.00 260,821.00
Impuesto a la Renta -31,322.10 -78,246.30

Utilidad neta 73,084.90 182,574.70
Tabla 19
Principales Ratios de los EE.FF. a Noviembre del 2018 de M&B VERTICAL
RATIOS M&B VERTICAL SAC

2017 2018
Liquidez
Corriente 23.55 10.20
Prueba Acida 4.46 3.88
Prueba defensiva 4.40 3.87
Gestión
Rotación CxC 1 0
Rotación CxP 25 27
Rotación Inventario 469 369
Rotación del Activo 0.8 0.9
Endeudamiento
Total Pasivo/ Total activo 2% 5%
Rentabilidad
Margen bruto 57% 67%
Margen operativo 35% 52%
Margen neto 24% 35%
RENTABILIDAD ROA 28% 48%
53
Como se muestra en las Tablas 17 y 18 los EEFF sufrieron cambios
desde la toma del puesto de asistente administrativo en el 2018, el
enfoque orientado a la expansión de la empresa trajo consigo la
ejecución de estrategias comerciales; las cuales se ven reflejadas en el
incremento de las ventas. Solo a Noviembre del 2018 las ventas
incrementaron en 68% con respecto al año anterior, lo cual condujo a
obtener una variación en la utilidad neta de 150%.
Para lograr conseguir los objetivos trazados se debió realizar diversas

inversiones lo cual se reflejó en la caída de sus ratios de liquidez; pues
aunque se aumentó la cuenta caja y bancos también se incrementaron
las deudas a corto plazo para cubrir dichas inversiones. En ese sentido,
el endeudamiento de la empresa creció en 3 puntos porcentuales (p.p.),
sin embargo, aún con una prueba defensiva de liquidez el ratio se
muestra solvente con un 3.87.
El impacto positivo que generó en la empresa las acciones emprendidas

a nivel comercial y financiero durante el 2018 se reflejaron directamente
en los márgenes de utilidad Bruta el cual con un 67% creció en 10 p.p.,
el margen operativo (52%) creció en 17 p.p.; y el margen neto (35%)
creció en 12 p.p. Dicho crecimiento trajo consigo un incremento den la
rentabilidad del retorno del activo (ROA ) en 20 p.p. con 48%, lo cual sin
duda refleja la gran inversión realizada durante ese periodo.
En ese sentido, y manteniendo los lineamiento trazados por la gerencia,

el área de Contabilidad y Finanzas, con miras a la expansión empresarial
de la empresa, elaboró las proyecciones de las ventas al 2021 y su
impacto en los principales indicadores financieros.
A continuación se muestra el desempeño de las ventas de forma

trimestral durante el periodo 2017-2018.
54
Tabla 20
Ventas trimestrales marzo 2017 - marzo 2019 en soles de
M&B Vertical
VENTAS S/
mar-17 69,500
jun-17 75,300
sep-17 85,700
dic-17 105,400
mar-18 103,400
jun-18 124,400
sep-18 161,400
dic-18 178,400
mar-19 175,800
Figura 14
Tendencia de ventas trimestrales marzo 2017 - marzo 2019 en soles de
M&B Vertical
200,000
180,000
160,000
140,000
120,000
100,000
VENTAS S/
80,000
Lineal (VENTAS S/)
60,000
y = 15081.67x +44513.89
40,000 R² = 0.94
20,000
-
sep-17
sep-18
dic-17
dic-18
mar-17
jun-17
mar-18
jun-18
mar-19
Como se muestra en la Figura 14, la tendencia de las ventas trimestrales

es ascendente, por lo cual con la data obtenida se llegó a la siguiente
ecuación lineal simple: y = 15081.67x +44513.89; con un coeficiente de
determinación (R²) de 0.94.
55
Obteniendo dicha ecuación, se procedió a realizar las proyecciones de
las ventas al 2021 utilizando una regresión lineal simple con la ecuación
descrita en el párrafo anterior. De esta manera, se logró conseguir a
siguiente estimación.
Tabla 21
Ventas trimestrales proyectadas junio 2019 - diciembre 2021 en soles
de M&B Vertical
VENTAS S/
jun-19 195,331
sep-19 210,412
dic-19 225,494
mar-20 240,576
jun-20 255,657
sep-20 270,739
dic-20 285,821
mar-21 300,902
jun-21 315,984
sep-21 331,066
dic-21 346,147
Una vez proyectadas las ventas para el escenario del plan de expansión
2021, se procedió a estimar los estado financieros para dicho periodo,
tomando como supuesto que las utilidades generadas al final de cada
ejercicio serán capitalizadas y se mantendrán los márgenes y
porcentajes de relación entre las cuentas principales de los EE.FF.
Tabla 22
Estado de Resultados proyectado 2019-2021 en soles de M&B Vertical
2019 2020 2021

Ventas 807,037 1,052,792 1,294,099
Utilidad Bruta 556,855 736,955 905,869
Utilidad Operativa 403,518 505,340 621,167
Utilidad neta 290,533 400,061 517,640

56
Tabla 23
Balance General proyectado 2019-2021 en soles de M&B Vertical
2019 2020 2021
ACTIVO 868,377 1,289,245 1,833,806
ACTIVO CORRIENTE 483,084 709,085 1,100,284
ACTIVO NO CORRIENTE 385,294 580,160 733,522
PASIVO Y PATRIMONIO 868,377 1,289,245 1,833,806

PASIVO CORRIENTE 42,930 63,737 90,658
PASIVO NO CORRIENTE
PATRIMONIO 825,447 1,225,508 1,743,148
Tabla 24
Ratios Financieros de EE FF proyectados al 2021 de M&B Vertical
RATIOS M&B VERTICAL SAC

2019 2020 2021
Liquidez
Corriente 11.25 11.13 12.14
Gestión
Rotación del Activo 0.93 0.82 0.71
Endeudamiento
Total Pasivo/ Total activo 5% 5% 5%
Rentabilidad
Margen bruto 69% 70% 70%
Margen operativo 50% 48% 48%
Margen neto 36% 38% 40%
RENTABILIDAD ROA 46% 39% 34%
Como se puede observar en las Tablas 22, 23 y 24; las medidas tomadas
durante el ejercicio 2018, generan cambios positivos en los ratios de la
empresa, manteniendo niveles de liquidez saludables (12.14), rotación
de activos (0.71) y nivel de endeudamiento (5%) bajos. Sin embargo, la
rentabilidad de los activos, ROA, cae al 34%
57
Las ventas proyectadas aumentan en 149% al cierre del 2021 en
comparación con el 2018; lo cual ayudaría a estandarizar los gastos de
operación alcanzando tener un margen operativo de 48% durante 2020
y 2021, logrando obtener un margen neto de 40% al cierre del 2021.
Buscando un análisis más profundo de las proyecciones de los EE.FF.

realizadas líneas arriba, se realizó una evaluación de los mismos,
utilizando criterios como el VAN, la TIR, y el PRI.
Para ello se utilizó los Estados de Resultados proyectados al 2021,

tomando como el supuesto de que toda inversión será financiada por las
utilidades del año anterior.
Tabla 25
Estado de Resultados proyectado 2019-2021 con inversión inicial 2018
en S/ de M&B Vertical
2018 2019 2020 2021
Ventas 520,000.00 807,037 1,052,792 1,294,099

costos -171,600.00 -250,181.37 -315,837.67 -388,229.67
Utilidad Bruta 348,400 556,855 736,955 905,869

Gastos Operativos -80,250.00 -153,336.97 -231,614.29 -284,701.76
Utilidad Operativa 268,150 403,518 505,340 621,167
Utilidad neta 182,575 290,533 400,061 517,640

Con estos datos, tomando como inversión inicial los S/ 182, 575 al cierre
del 2018, teniendo un costo de oportunidad (COK/WACC) de 55% por
inversiones que la empresa dejaría de realizar (rentabilidad que les
ofrecía Besifrah) y el periodo total del proyecto que serían los 3 años
proyectados. Se logró determinar los siguientes datos.
58
Tabla 26
Evaluación Económica de los EEFF proyectados 2019-2021 de M&B
Vertical
VAN S/. 310,390.34

TIR 176%
PRI 8 MESES Y 23 DIAS
Figura 15
Relación VAN/TIR de M&B Vertical
40,000.0
30,000.0
20,000.0
10,000.0
0.0
175%
149%
151%
153%
155%
157%
159%
161%
163%
165%
167%
169%
171%
173%
176%
178%
180%
182%
184%
186%
188%
190%
-10,000.0
-20,000.0
VAN
Encontramos que invirtiendo en nuevos y mejores locales BISSÚ, la

empresa obtendría una utilidad de S/ 310,390.34, luego de recuperar
toda la inversión realizada; la cual según el indicador PRI se recuperaría
en tan solo 8 meses y 23 días; casi 9. Por su parte, la evaluación de los
indicadores nos muestra una TIR de 176%, muy por encima del costo de
oportunidad; lo cual nos brinda la confianza de seguir invirtiendo en el
sector.
59
3.5 El conocimiento empírico acumulado.
Al enfrentar una expansión de mercado, tal como lo viene haciendo M&B

VERTICAL, el puesto de Asistente Administrativo puede obtener
conocimientos en el ejercicio de sus funciones, tales como:
- Obtención de información a través de fuentes confiables: uno de los

puntos recurrentes y de mayor énfasis en las labores del puesto, es
la búsqueda de información y recopilación de la misma, para su
adecuada sintonización; es decir, reconocer que información es
relevante y fidedigna; para el respectivo análisis y presentación en los
informes de investigación de mercado.
- Recopilación y manejo de datos: Durante las funciones diarias del

puesto están los correctos reportes de los indicadores más relevantes
de la gestión financiera y comercial de la empresa, en este sentido,
el Asistente Administrativo, adquiere conocimientos importantes
sobre el manejo de data, su interrelación, y el correcto empleo de la
misma para generar datos que expresen información útil y veraz a las
personas encargadas de tomar las decisiones en la empresa.
- Desarrollo de conocimientos prácticos y teóricos en Contabilidad y

Finanzas, mediante el apoyo en la elaboración de EE.FF.
consolidados de la empresa. De ese modo, se aplicó conceptos como
partida y contrapartidas de las cuentas, registro de deudas, registro
de intereses ganados o pagados, aplicación del devengado,
formulación de ratios de medición y control de la gestión financiera y
comercial; entre otros.
60
Capítulo 4. Conclusiones empíricas del periodo 2015-2018
Como es posible observar a lo largo del presente informe, los

conocimientos adquiridos a través de la malla curricular del Plan de
Estudios de la carrera de Economía y Finanzas son de gran utilidad para
el desarrollo de las funciones y responsabilidades inherentes a cargo de
Asistente Administrativo en la empresa M&B VERTICAL S.A.C.
A continuación, se detallan las conclusiones de los puntos más

resaltantes en el presente trabajo, tomando como referencia los datos
proporcionados en los apartados 3.3 y 3.4.
1) Durante el periodo 2015-2018, se observa una mejora en el valor de cada

compra del cliente, elevando el precio promedio y el ticket promedio para
fines del 2018; cabe resaltar que, durante este periodo, no solo se
aumentaron las compras realizada por los clientes, sino que el valor de cada
compra tuvo un incremento de casi el 13%, lo cual indica que las personas
compran más nuestros producto de mayor valor.
2) Del periodo 2015-2018, se logró un incrementar la tasa de conversión de
ventas a casi 30% para fines del 2018. Esto se traduce en que, de cada 10
personas que entran en una de nuestras tiendas, cerca de 3 realizan una
compra real.
3) Para fines del ejercicio del 2018, se observa una mejora considerable en
los Ratios Financieros, el endeudamiento de la empresa creció en 3 p.p. a
comparación del inicio del periodo 2015-2018, sin embargo, aún se muestra
solvente con un 5% de apalancamiento.
4) Durante el periodo 2015-2018, se consiguió que, para el último trimestre del
2018, el margen de utilidad Bruta crezca en 10 p.p. con un 67%, el margen
operativo (52%) en 17 p.p.; y el margen neto (35%) en 12 p.p. además de
aumentar la rentabilidad sobre los activos (ROA), la cual aumento
considerablemente en 20 p.p; en comparación con el inicio del periodo
mencionado.
61
5) Según la información recabada de potenciales mercados internacionales, el
sector cosméticos e higiene personal, tiene un panorama alentador en
mercados como Brasil, Colombia y Chile; por lo cual, se recomienda
comenzar la incursión en dichos territorios una vez consolidada la marca a
nivel nacional en el 2021.
6) Para el 2021, la empresa mantendrá la tendencia ascendente en sus
ventas, lo cual se traducirá en mejoras en sus márgenes;
incrementando en 5 p.p. su margen neto en comparación al 2018.
7) Se observa que, para el 2021, el ratio de liquidez (corriente) aumenta
en 2 p.p., indicando que la empresa tendrá la capacidad de responder
a sus pasivos corrientes generados por sus inversiones con total
solvencia.
8) Para el 2018, el ratio de rotación de activos era de 0.9; basados en
las proyecciones para el 2021, dicho indicador decayó a 0.71, lo cual
indica que la inversión en activos no es eficiente, debido a la política
de inversión en mercadería y alquiler de locales de venta; por lo cual,
la empresa debería invertir en mayores activos (fijos) como locales
administrativos, centros de capacitación, sistemas de seguridad;
entre otros, para la mejora del indicador en mención.
9) La rentabilidad de los activos (ROA) también decayó súbitamente,
pasando de 48% en 2018 a 34% en el 2021, ese dato refleja que
aunque la política de autofinanciamiento de la empresa ha funcionado
en los últimos años, cara a la expansión empresarial buscada, se
necesita un financiamiento externo que permita mejorar las
inversiones y garantizar un crecimiento sostenible, así mismo
contribuir a la política de pago de dividendos a favor de los
accionistas.
10) En ese sentido, el nivel de endeudamiento se mantiene muy bajo con
5% al cierre del 2021, lo cual no es recomendable para una empresa
con las ambiciones de M&B Vertical, limitando su accionar y futuras
oportunidades, y reduciendo los márgenes de rentabilidad.
62
11) Los indicadores de evaluación económica del proyecto demuestran
que los planes de expansión propuestos por gerencia son viable y
rentable en el corto, mediano y larga plazo; así mismo cabe resaltar
que la inversión requerida será recuperada en el primer año de
expansión.
En conclusión, los aportes realizados por el puesto, permitieron a la

empresa tener una mejora en la calidad de la información financiera
generada, creando un sistema por el cual se accede a dichos datos de
forma rápida, ágil e interconectada; permitiendo realizar análisis de
situación y proyecciones estimadas para el corto y mediano plazo; lo cual
se traduce en una mejor gestión y control de la información necesarios
para una adecuada expansión en el mercado nacional.
63
Capítulo 5. Referencias
Acevedo, A. (2018). Sector cosmético e higiene prevé crecer entre 6% y

8% este año. Diario Gestión. Recuperado de:
https://gestion.pe/economia/ccl-sector-cosmeticos-e-higiene-
preve-crecer-6-y-8-este-ano-229367
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http://apeim.com.pe/niveles.php
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Panorama actual y proyecciones macroeconómicas 2018-2020.
Recuperado de:
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-
Inflacion/2018/diciembre/reporte-de-inflacion-diciembre-2018.pdf
Cámara de Comercio de Lima (2018). Más de 778 mil peruanos podrían

ingresar a la clase media. Recuperado de:
https://www.camaralima.org.pe/repositorioaps/0/0/par/r828_1/inf
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Coloma, E. (2018). Do it: Iasacorp decidirá si vende o relanzan la marca.

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vende-relanza-marca-226392
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sector cosméticos e higiene proyecta un crecimiento de entre 4%
y 7% para el 2018. La Cámara, 224 (795), 16-17.
Huayhuas, M., Sánchez, E., Mayta, G. y Pacheco, C. (2016). Cosmética

e higiene: el sector movería más de S/22.400 millones entre el
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exterior/index.html;JSESSIONID_ICEX=kJa7iDTcGOnLMGg2VG
WP9gfO12FmdDu_CaxgfU1b7V45lUfw1cor!-903946036
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Santiago

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Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Sao Paulo
(2017). El mercado de la Cosmética Perfumería e Higiene
Personal en Brasil. Recuperado de
https://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-
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PromPerú (2018). Informe Especializado: El mercado de cosmética y

cuidado personal en Colombia. Recuperado de
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.0000
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Sapag, N (2011). Proyectos de Inversión: Formulación y evaluación (2da

edición). Santiago de Chile, Chile. Pearson Educación.
Vega, J. (2015). Arellano Marketing: Poder adquisitivo de la clase media

creció. Diario Perú21. Recuperado de:
https://peru21.pe/economia/arellano-marketing-adquisitivo-clase-
media-crecio-193838
Vinces, H. (2018). Industria de cosméticos e higiene personal seguirá

creciendo en los próximos años. Diario Andina. Recuperado de:
https://andina.pe/agencia/noticia-peru-industria-cosmeticos-e-
higiene-personal-seguira-creciendo-los-proximos-anos-
703205.aspx
67

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Carrera de Economía y Finanzas

ESTRATEGIAS DE GESTIÓN FINANCIERA

Trabajo de Suficiencia Profesional para optar el Título Profesional

JOSÉ CARLOS GARCÍA MUGA

Fecha de Sustentación y Aprobación: Viernes 28 de Junio del 2018.

Tabla 1 Tabla del la Estructura de la CIIU Revisión 4 .............................................................. 7

Figura 1 Organigrama M&B VERTICAL SAC................................................................... 13

Ilustración 1 Mapa de ubicación M&B Vertical ................................................................... 4

La imagen y el lugar de la mujer en nuestra sociedad ha experimentado grandes

Es bajo esta gran oportunidad de mercado, y con un modelo ambicioso de expansión

1.1 Datos generales.

La empresa M&B VERTICAL fue constituida como una Sociedad Anónima

A partir del 2015, incursiona en el mercado de tiendas de accesorios bajo la

1.2 Nombre o razón social de la empresa.

Razón Social: M&B Vertical S.A.C.

1.3 Ubicación de la empresa (dirección, teléfono y mapa de

Las oficinas administrativas de M&B VERTICAL SAC están ubicadas en Calle

Mapa de ubicación M&B VERTICAL.

Con respecto a su página en Facebook, esta es su principal plataforma digital,

Facebook oficial de BISSÚ

Fuente: página oficial en Facebook de BISSÚ (https://www.facebook.com/accesorios.bissu/)

De igual forma, su página en Instagram, les ayuda a mantener el contacto con

Cuenta oficial de Instagram BISSÚ

Fuente: cuenta oficial de INSTRAGRAM (https://www.instagram.com/accesorios.bissu/)

La primera, según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (2010) en

La segunda, según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (2010) en

Tabla de la Estructura de la CIIU Revisión 4

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI)

Esto le permite a BISSÚ “importar y exportar artículos especializados para la

La empresa cuenta actualmente con 4 tiendas funcionando, 3 de ellas se

Dentro de la Alta Gerencia de la empresa se encuentran dos de los fundadores,

Durante su primer año de operaciones, M&B Vertical S.A.C. consiguió ventas

Mipyme formales, según rango de ventas, 2016

Rango de ventas MIPYME

Mipyme formales, según número de trabajadores y segmento empresarial,

Rango de trabajadores Micro Pequeña Mediana Mipyme

de 0 a 5 1632992 43289 562 1676843

En enero del 2015 se crea la empresa Inversiones y Servicios Alimentarios

A mediados del 2016 la empresa cambia de razón social a M & B VERTICAL

Según Acevedo, A. (2018), para el 2018, las estimaciones acerca del

Vinces, H. (2018) afirma que la innovación se ha fortalecido en este sector con

Con esta oportunidad y nueva orientación de negocio, la empresa adquiere la

De este modo, M&B VERTICAL a través de su marca BISSÚ se posiciona en

Con el fin de lograr una expansión territorial a nivel nacional orientada a la

1.7 Organigrama de la empresa.

M&B Vertical se rige bajo una estructura jerárquica vertical de organización

Organigrama M&B VERTICAL SAC

Contabilidad y Maketing y Sistema y

Jefa tienda Larco

Jefa tienda Jesus

Fuente: M&B VERTICAL SAC

1.8 Misión, Visión y Política.

En lo discreto y en lo audaz, estamos comprometidos en mejorar la imagen de

Ser reconocida como la marca de accesorios para mujeres líder en satisfacción

- Orientación y satisfacción del cliente: Garantiza la fidelidad del cliente a la

BISSÚ proporciona a todos sus clientes transparencia en su atención y calidad

1.9 Productos y clientes.

M&B VERTICAL busca posicionarse en el mercado a través de un concepto