Laboratorio de Integración IV: Plan de Comercialización

DOCENTE: Julio Cesar Diaz Velázquez

INTEGRANTES:
 Ayala Bautista, Cesar
 Ccencho Flores, Fernando
 Echegaray Carazas, Edilson
 García Razurri, Romina
 Vergaray Quispe, Adriana
 Ruguel Mendoza, Ariana
OESCHSLE TIENDAS PERUANAS.

Oechsle es la Tienda por Departamento pertenece al Grupo Intercorp. Son parte de un grupo
empresarial comprometido con el desarrollo y bienestar de las familias peruanas. Líderes en sectores
como banca, seguros, retail, bienes raíces, educación y más.

Sin embargo, como producto de la crisis económica que

vivió Perú en la segunda mitad de los ochenta e inicios de
los noventa, a lo que se sumó la violencia terrorista, la
cadena tuvo la necesidad de declararse en quiebra y cerró
sus puertas en 1993, pasando así sus establecimientos a
nuevos propietarios. Pero tras varios años, Intercorp
compró la marca Oeschle y abrió una cadena de tiendas
con ese nombre como parte de su plan de diversificación
en el sector retail y así lograr ese nombre como parte de su
plan de diversificación en el sector retail.
Cuenta en la actualidad con 24 tiendas a nivel nacional.
MISIÓN: Ayudar a nuestros clientes a verse y sentirse bien.

VISIÓN: Ser la compañía más admirada y preferida del Perú

por su experiencia de compra.
VALORES:
 Pasión por nuestros clientes
 Respeto
 Divertirse
 Orientación al logro
 Innovación

OBJETIVOS ESTRATEGICOS:
PLAN DE MEJORAMIENTO.
Nuestro plan consiste en realizar una mejora continua que
se basa en la observación constante de los procesos con el
fin de identificar posibles errores que se está evidenciando
en el área de Ecommerce.
Así, estos pueden replantearse incluyendo pequeñas
modificaciones que puedan subsanar estos fallos y
hacerlos más eficientes para tener como resultados la
mejora de productividad en dicha área.
 CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO

VENTAS Establecer mejores promociones Lograr vender 800,000 unidades de Desarrollar la creación e
atractivas en ropa juvenil para el ropa juvenil en un periodo de 1 año. implementación de una nueva marca
alcance de los clientes hasta fines juvenil a todas nuestras tiendas a nivel
de este año. nacional e internacional.

MARKETING Para mediados del 2023 se tiene La marca incrementará el tráfico a su Nuestra página web debe posicionarse
como meta realizar sorteos en página web un 25 % durante el entre una de las más buscadas en las
redes sociales de nuestra página de periodo del próximo año. plataformas digitales.
Oeschle mediante acciones con
influencers, publicidad en Google y
redes sociales.

LOGISTICA Tener planillas con stock de la Determinar y disminuir los costos de Lograr importar a otros países nuestra
mercadería textil en el almacén y producción para aumentar el mercadería para que logre tener
llevar un control diario. marguen de ganancia que se queda buena acogida en países extranjeros.
en la cadena de suministro para
invertir ese capital en mejorar el
funcionamiento.

FINANZAS A fines del 2023 la empresa debe Llevar un libro contable detallado de Analizar estadísticamente los periodos
contar con una estabilidad los ingresos y egresos económicos, donde hay mayor captación de
económica positiva, con ingresos para verificar cuanto es el clientes e invertir en aperturas de más
favorables. crecimiento económico que sucursales, como en la publicidad y
obtendríamos durante todo el productos.
periodo del 2023,
 S M A R T
Específicos Medible Alcanzable Realista Tiempo

Aumentar las ventas Crecer un 30% (de Obteneniendo mayor Con el fin de aumentar Durante el cuarto
de prendas juveniles 2000 a 2500) cantidad de usuarios la participación de trimestre del año
de la marca Hypnotic que se afilien a la app nuestra marca en el
en la app virtual mercado frente a la
competencia
Cadena de Valor de Michael Porter

INFRAESTRCUTURA DE LA EMPRESA
Actividades de soporte

GESTION DE RECURSOS HUMANOS

MA
RG
DESARROLLO TECNOLOGICO

EN
APROVISAMIENTO

Marketing y
Logística Operaciones Logística Servicios
ventas
interna externa
• Afiliar a la • El cliente cuenta
• El estricto tarjeta Agora a con la app de la
• Envió de
control de bajo los clientes con empresa con la
• ALMACENES productos en
•
costo en la el que obtiene que puede
PROVEEDORES un plazo no
fabricación de un 5% de dcto revisar y pagar
mayor a 7 días
prendas en todos los prendas en
productos tienda
Ventaja competitiva de Oeschle

Mantenemos un estricto control de costos en confección de las

Ser mas barato prendas, para asi mantener los precios y ofrecer mayor promociones y
descuentos a nuestros clientes

Como empresa, siempre velamos por llenar las espectativas del

cliente. Por ello, contamos con la tarjeta Agora, en donde los clientes
que se afilien de ella, podrán obtener un descuento especial no solo
Ser únicos
en Oechsle, sino también en toda la cadena Intercorp. De esa manera
conseguiremos ser la primera opción del publico al elegirnos como sus
preferidos.

Nuestros valores ponen como prioridad a nuestros clientes y la

Ser los mejores
satisfacción con los productos. Por ello, es que contamos con nuestra
app virtual que permite realizar consultas y pagos de las prendas solo
escaneando el código de barras del producto.
 POLITICOS ECONOMICO TECNOLOGICO
• Actualmente existe una cierta • Incremento de 6,9% del PBI en este • Mejor adaptación de tecnología móvil
incertidumbre política en cuanto a la 2022 y se estimó que la economía para compras en línea.
presidencia del Perú peruana crecerá 2,4% en el 2023.
• Implementación de sistemas para tiendas
• Política fiscal restrictiva en los
• retail como un CRM que ayuda a llevar
últimos años, subida de impuestos y Aumento de insumos textiles, debido a
que el 80% de estos insumos son traídos un mejor control de los productos
eliminación de subsidios por
de china.
Covid19
• Crisis económica mundial

ANALISIS PESTEL
SOCIOPOLITICO ECOLOGICO LEGAL

• constante preocupación por la moda • bolsas biodegradables para el

• Legislación sobre competencia
e imagen de prendas en tendencias. cuidado del medio ambiente
• Legislación laboral
• Preferencia de los peruanos por • Presencia de movimientos • Seguridad de los productos
realizar compras virtuales ambientalistas
5 FUERZAS DE PORTER OESCHLE
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES RESULTADOS
EVALUACIÓN BAJO NIVEL DE RIESGO ALTO
Poseemos barreras de entrada. ALTAS 5 4 3 2 1 BAJAS 3,75
Nivel de producción EN MASA 3 NO PRODUCE EN MASA
Desarrollo de patentes o alguna ley favorece al sector VARIAS 4 NINGUNA
Qué tan diferenciados son nuestros productos-servicios Muy diferenciados 3 Nada diferenciados
Nuestro producto o servicio es: Muy fácil de distribuir 5 Muy complicado de distribuir
Tenemos experiencia o reputación de enfrentar agresivamente a
ALTA EXPERIENCIA 5 SIN EXPERIENCIA 5
nuestros competidores.
Poseemos recursos para contraatacar a nuestra competencia. SUFICIENTES RECURSOS 5 ESCASOS RECURSOS 5
4,58

PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTES O COMPRADORES

NIVEL DE RIESGO RESULTADOS
EVALUACIÓN BAJO ALTO
5 4 3 2 1
¿Los clientes están agrupados? Ejem. Asociaciones, cooperativas, etc. NO AGRUPADOS 4 MUY AGRUPADOS 4
Cantidades de compra de los clientes BAJAS CANTIDADES 2 GRANDES CANTIDADES 2
POCA PARTE DEL TOTAL DE GRAN PARTE DEL TOTAL DE
Los productos que compran representan: 2 2
VENTAS DE LA EMPRESA VENTAS DE LA EMPRESA
Para los clientes, encontrar otro proveedor es: DIFÍCIL DE ENCONTRAR 2 FÁCIL DE ENCONTRAR 2
Qué tan informado están los clientes sobre el mercado, precios y NO TIENEN
5 ESTÁN BIEN INFORMADOS 5
costos INFORMACIÓN
La oferta, en relación a la demanda: MUY POCOS OFERTANTES 4 EXCESO DE OFERTANTES 4
3,17
 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
NIVEL DE RIESGO RESULTADOS
EVALUACIÓN BAJO ALTO
5 4 3 2 1
NO POSEE UNA POSICIÓN TIENE POSICIÓN DE
¿Cuál es la posición del proveedor? 4 4
DE MONOPOLIO MONOPOLIO

El grupo proveedor está dominado por MUCHAS EMPRESAS 4 POCAS EMPRESAS 4

¿Qué tan importante es nuestra industria dentro de la proporción de
MUY IMPORTANTE 3 NADA IMPORTANTE 3
ventas de los proveedores?

Importancia del insumo del proveedor en nuestra producción. NADA IMPORTANTE 1 MUY IMPORTANTE 1

El costo de cambio de proveedor BAJO COSTO DE CAMBIO 3 ALTO COSTO DE CAMBIO 3

3,00

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

NIVEL DE RIESGO RESULTADOS
EVALUACIÓN BAJO ALTO
5 4 3 2 1
Existencia de productos sustitutos en la industria NO EXISTEN SUSTITUTOS 1 EXISTEN MUCHOS SUSTITUTOS 1
¿Existen productos con mejor relación precio – desempeño en el
POCOS PRODUCTOS 3 MUCHOS PRODUCTOS 3
mercado?
BAJO GRADO DE
Grado de innovación en el desarrollo de nuevos productos sustitutos. 2 ALTO GRADO DE INNOVACIÓN 2
INNOVACIÓN
2,00

RIVALIDAD EXISTENTE ENTRE COMPETIDORES ACTUALES

NIVEL DE RIESGO RESULTADOS
EVALUACIÓN BAJO ALTO
5 4 3 2 1

Cantidad de competidores actuales existentes en la industria POCOS COMPETIDORES 1 MUCHOS COMPETIDORES 1

ALTA PARTICIPACIÓN DE
Nivel de participación de mercado de los competidores existentes. BAJA PARTICIPACIÓN 1 1
MERCADO
Crecimiento del sector cada año. BAJO CRECIMIENTO 3 ALTO CRECIMIENTO 3

Nivel de diferenciación con respecto a la competencia existente ALTA DIFERENCIACIÓN 3 BAJA DIFERENCIACIÓN 3

2,00
 RESUMEN TOTAL RIESGO
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES 4,58 Bajo
PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTES O COMPRADORES 3,17 Moderado
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES 3,00 Moderado
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS 2,00 Alto
RIVALIDAD EXISTENTE ENTRE COMPETIDORES ACTUALES 2,00 Alto

NIVEL DE RIESGO

MUY ALTO ALTO MODERADO BAJO MUY BAJO

RIVALIDAD EXISTENTE ENTRE COMPETIDORES ACTUALES

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

PODER DE NEGOCIACIÓN DE CLIENTES O COMPRADORES

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00

 02 ESTRATEGIAS
Estrategia de crecimiento:

01 Esta estrategia busca

expandir la oferta de
 
03
  productos y servicios, ya sea
tras la creación de nuevos
Estrategia corporativa: productos dentro de la misma
Estrategia genérica:
industria o la adquisición de
Como estrategia corporativa
para posicionarse en el empresas de sectores
distintos.
Oeschle se basa en 1 de las
mercado y destacarse frente 4 estrategias genéricas
a la competencia, se plantea Para esto, un estudio de
la implementación de
principales de Porter que es
mercado será muy útil debido la estrategia de
innound marketing. Esta a que Oeschle si bien es el
estrategia consiste en diferenciación. Esto es
rubro retail, venden ropa,
posicionarse en una marca debído a que en Oeschle
productos DECO, zapatos y
como experto en un tema somos una empresa
relacionado a sus core demás.
distinguida por su
bussines, sin que se realice exclusividad y calidad.
esfuerzo alguno por generar
venta.
 FORTALEZAS DEBILIDADES

 Crecimiento en ventas a comparación de años  Empresa igualmente posicionada que su competencia

anteriores. directa.
 Imagen de la empresa.  Ventas sujetas a estacionalidad.
 Expansión geográfica (Capital y provincias.  No tiene una ventaja competitiva considerable en
 Precios competitivos cuanto a sus competencias directas.
 Marca propia y exclusiva

FODA
OPORTUNIDADES AMENAZAS

 Posibilidades de que el gobierno aumente los

 Crecimiento del sector consumo.
impuestos en importaciones.
 Crecimiento económico del interior del país.
 Ingreso de nuevos competidores.
 Tienda Online
 Crisis económica
 Alianzas con otras marcas
MATRIZ FODA
Presente Oportunidades Amenazas Futuro
Fortalezas 1 2 3 4 1 2 3 4 Oportunidades
Crecimient
o en ventas
Crecimient
a
o de
comparació
demanda
n de años
1 anteriores. 2 2 2 2 1 0 0 1 10
Crecimient
o
Imagen de
economico
la empresa.
del interior
2 2 2 1 2 2 0 0 1 10 del pais.
Expansión
geografica ( Tienda
Capital y Online
3 provincias. 2 2 1 1 2 0 0 0 8
Precios Alianzas
competetiv con otras
4 os 2 2 1 2 2 0 0 1 10 marcas
Debilidades 0 Amenazas
Empresa
igualmente Incremento
posicionada de
que su competidor
competenci es
1 a directa. 0 0 0 0 -2 0 0 -2 -4
Ventas
Crisis
sujetas a
política y
estacionalid
económica
2 ad. 0 0 0 0 -1 0 0 -1 -2
Poco stock Conflictos
3 en tallas -1 -2 -2 0 -2 0 0 0 -7 sociales
Alza del
Poca
precio de la
publicidad
materia
de la marca
4 -1 0 -2 -2 -2 0 0 0 -7 prima
 ESTUDIO DE POSICIONAMIENTO
EJE X EJE Y TAMAÑO DE BURBUJA
Competidores Calidad Precios Cuota de mercado 6
Oechsle 4 3 25%
Saga 4 4 30%
5 Ripley
H& M 3 3 30%
Ripley 4 5 10%
Estilos 2 2 5% 4 Saga

(-) CALIDAD
100%

H3& M Oechsle
1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 5.5 6
INTERPRETACIÓN:
 En el grafico mostrado Ripley posee una calidad alta y precios Estilos 2
muy elevados, el cual nos indica que su segmento de
mercado es dirigido a la clase social alta.
1
 
 Oeschle presenta una calidad alta y precios cómodos a
comparación de ripley. Esto muestra de cómo la empresa está 0
involucrada en la economía del país y posee variedades de
productos propios y de alianzas con otras marcas. (-) PRECIO
 Estilos está en una imagen muy baja con respecto al público a
su calidad, porque en el grafico mostrado solo nos da un
resultado de 2 en una escala de 5 y esto es algo perjudicial en
cuanto a su imagen de calidad.
FORMULARIO DE ENCUESTA – POSICIONAMIENTO
EVALUACION DE CALIDAD – ROPA JUVENIL

¿Quienes compran ropa ¿Quienes no compran ropa ¿Por qué compran ropa ¿Por qué no compran ropa
juvenil? juvenil? juvenil? juvenil?

 Tendencia
 Caballeros y  Personas de la  Necesidad básica  Precios elevados
damas tercera edad
 distinción  No son de su estilo
 Padres  Niños
 curiosidad
 Mayoristas  Adolescentes
 publicidad
 Señoritas
 sentirse bien
EVALUACION DE CALIDAD – OESCHELE
¿Porque compran en ¿Porque compran en ¿Porque compran en oechsle ¿Porque compran en oechsle
oechsle y no en Ripley? oechsle y no en saga? y no en estilos? y no en H&M?
 Porque es de mejor calidad  Porque es de mejor
 Porque es mas barato  Porque es mas barato calidad
 porque tienen mas confianza  porque ya están afiliados
 porque hay mayores  Porque cuentan con  porque tiene mas
ofertas con tarjeta  Porque los precios son igual de
tarjeta Agora accesibles antigüedad en el
 Porque hay mas  Porque cuentan con mercado
 Porque cuenta con mayor
publicidad mayor promociones publicidad  Porque son igual de
 Porque tienen mejor referencia accesibles
publica
¿Porque no compran en ¿Porque no compran en oechsle y ¿Porque no compran en ¿Porque no compran en
oechsle y si en Ripley? si en Saga? oechsle y si en estilos? oechsle y si en H&M?
 porque tiene mayor  porque es mas juvenil
estatus  tiene mayor publicidad  precios superbajos  porque trae con
 Pensamiento de mayor  tiene mejor calidad  tienda peruana frecuencia mayores
precio , mayor calidad  tiene mayor variedad en  tiene mas tendencias
tendencias establecimientos a  porque es un
 porque algunos clientes nivel nacional establecimiento joven
consideran que a mayor el  cantidad de influencer en
precio es mejor las redes sociales
 Porque se encuentra mejor  precio accesible
ARBOL SEGMENTACION DE MERCADO
SEGMENTACION VARIABLES
SEGMENTACION Ciudad: Ica
GEOGRAFICA Regiones del país: Nivel nacional. Mercado meta diferenciado:
País: Perú
Oeschle eligió el mercado meta
Bloque económico del país
diferenciado debido a que nosotros
SEGMENTACION Sexo: jóvenes
DEMOGRAFICA buscamos dirigirnos a 1
Edad: 18 – 35 años
Ingreso: 480 - 1025 - 2100 segmento de mercado la cual son:
Ciclo familiar: soltero(a) público juvenil. Esto con el fin de
Profesión: Estudiantes y profesionales. diseñar ofertas específicas para
  cada uno de ellos. Por ello, nuestra
SEGMENTACION Actividades: Deportistas, estudiantes, trabajadores. meta es alcanzar mayores ventas y
PSICOGAFICA Intereses: Moda una posición más fuerte dentro
estético, grupo social. sector textil.
Opiniones: Ropa de calidad dispuestos a pagar cualquier precio.
Clase sociales: Clase media y clase media alta.
 
SEGMENTACION Compras por internet: Buscador de Google, Instagram, Facebook.
CONDUCTUAL Formas de pago: Efectivo, tarjera, transferes.
Compras emotivas: Buena publicidad, satisfacción, alegría.
Compras lógicas: Alta calidad, estatus, necesidad.
BAYER PERSON

PERFIL RETOS
Estudiante de marketing Incrementar sus ingresos a un 30%
Es soltera, no tiene hijos pero si 2 adicional en este año para tener
mascotas mejor sostenibilidad economica
Trabaja como diseñadora digital Combinar estabilidad familiar, laboral
Tiene un salario neto de S/.1125 y estudiantil
DATOS DEMOGRAFICOS FRUSTRACIONES
Mujer de 22 años No lograr conseguir su estabilidad
Vive con su madre en un economica o no obtener un mejor
departamento por Puente blanco (Ica - Quedarse estancada y no sentir que
Perú) esta prosperando profesionalmente
Es diseñadora digital en una agencia Que su familia atraviese problemas
de marketing economicos
HABITOS INTERESES OBJETIVOS
Le atrae las tendencias, Pasa una media de 3 Quiere renovar su
es joven y sigue a las horas en IG y en tiktok
PAMELA JUAREZ armario en base a la
principales influencer de Le gusta el deporte y en nuevas tendencias 2023
moda sus dias de descanso y lograr lucir más a la
Su ultima compra fue salir al cine y a la moda e ir a la par del
para vestir en un evento cafeteria. Abonada a estatus que rodea su
de una amiga Spotify y netflix entorno
TAMAÑO DEL MERCADO OBJETIVO

Población actual Ica 279,312

VARIABLES DEMANDA POTENCIAL : HOMBRES Y MUJERES de 12/17 años(a) Nivel B y C

CONCEPTO PORCENTAJE TOTAL
• EDAD Total de segmento por edad 29% 82373
Nivel socioeconomico B 55% 45305
• NSC Nivel socioeconomico C 25% 20593
Total segmentación por Edad Y NSE
Demanda potencial . 65898

EXPLICACIÓN :

La demanda potencial se calculo con referencia a los datos obtenidos de la

INE(Instituto nacional de estadistica) para un calculo mas preciso de la
investigación.
 DEMANDA DISPONIBLE 65898 38% 25041

EXPLICACIÓN

La demanda disponible se obtuvo de los datos

obtenidos del INE y un calculo aproximado del
porcentaje de consumo de compra de ropa.

PLAN DE
COMERCIALIZACION DEMANDA EFECTIVA 25041 54% 13522
(Personas)

EXPLICACIÓN

La demanda efectiva se calculo con los datos de la demanda

disponible y un calculo de porcentaje aproximado a la realidad
con referente a la compra de ropa
 DEMANDA OBJETIVO 13522 8% 1082
(Personas)

 
EXPLICACIÓN
 

Demanda objetivo se obtiene de los datos obtenido de la

demanda efectiva y un porcentaje la cual esperamos
atender