Cours 2ES 2

Chapitre I : Introduction à la gestion
I/Définition de la gestion:
Activité N°1 page 5 : (planification)

1/ L’objectif visé par M .SLIM est d’organiser une excursion au sud de la Tunisie.
2/ Il a procédé à l’identification des différentes étapes par lesquelles il faut passer. Des
moyens et des informations nécessaires à savoir
-Les trajets à parcourir.
-Les sites à visiter.
-Les moyens de transport à utiliser.
-Les différents tarifs.
-Les moyens financiers
3/ Cette démarche est la planification (définition des plans).
 Planification = Programmation dans le temps d’actions précises = définir plusieurs
étapes successives avec précision des moyens
Activité 2 page 5: (l’organisation)

1/ Pour réaliser une poterie Mme Essia doit réaliser les tâches suivantes :
1-préparation de l’argile.
2-mise en forme.
3-finition.
4-application de vernis.
5-cuisson au four.
Poterie : fabrication de récipients, d’objet en terre cuite, en grès.
Activité N°3 page 6: (organisation)
1 / explication des mots :
- Diviser le travail : répartir les tâches et les responsabilités entre les différents
employés= définir les tâches et les rôles de chacun en fonction des compétences et des
capacités.
- Coordonner : harmoniser, créer des liens (les parties sont liées entre elles)
- Communiquer : échanger des informations = transmettre des informations= faire
partager des informations= faire circuler des informations
- Informel : qui n’obéit pas à des règles déterminées, qui n’a pas un caractère officiel.
 Nous pouvons identifier deux types de communication:
* La communication formelle : Il s’agit de tous les échanges officiels entre les salariés,
ayant pour but l’évolution et le fonctionnement de l’établissement.
* La communication informelle : Il s’agit de toutes les autres formes de communication qui
ne sont pas officielles et qui peuvent toucher des échanges de type personnel.
2/ Objectifs de la division de travail :

La division du travail (définition des rôles ou missions de chacun) et la communication
sont deux éléments importants qui mènent à l’organisation du travail.
Activité N° 5 page 7 : (direction)

1/ En comparant les deux images on constate que le maître de l’image 2 maîtrise bien sa
classe par rapport à celui de l’image n°1, il est plus organisé et plus apte à diriger
(direction) sa classe.
2/ Le maître est celui qui anime et dirige (direction) la classe = il guider les élèves.
1
Il fournie aux élèves les directives et les informations nécessaires pour atteindre les
objectifs visés par la leçon.
3/ Les conséquences d’une bonne direction sont :

 amener les efforts du groupe vers l’atteinte des objectifs visés de l’entreprise par le
développement de :
 leur implication (faire partie de l’entreprise),
 leur engagement (attachement à l’entreprise pour diverses raisons)
 et leur motivation (force qui pousse à agir pour une raison ou une autre).
 Gagner du temps et de l’argent.
Activité n° 6 page 9 : (contrôle)

Image 2 :
1/ la secrétaire n’arrive à traiter que 5 dossiers par jour car elle est mal organisée, elle est
toujours débordée (dépassée).
2/ Elle devrait traiter 10 dossiers par jour.
3/ Il existe un écart entre ce que la secrétaire fait (les réalisations) et entre ce qu’elle
devrait faire (les prévisions ; les objectifs)
4/ pour expliquer ces écarts, le chef doit :

- vérifier et contrôler le travail de la secrétaire
- Identifier l’origine des écarts et des problèmes
- mettre en place des actions pour minimiser ces écarts
Activité N° 7 page 10 : (moyens et objectifs de l’entreprise)

1/ L’idée dominante : c’est l’utilisation des moyens disponibles en vue d’atteindre les
objectifs fixés.
2/ Explication :
* les moyens disponibles : se sont les ressources disponibles = Ce qui sert pour parvenir à
une fin.
* les Objectifs : Un objectif est un résultat que l'on veut atteindre.
3/ Citez quelques moyens que peut disposer une entreprise pour réaliser ses objectifs ?
Classez-les en ressources matérielles, financières et humaines ?
Des ordinateurs, Capital, les salariés, des moyens de transport (voitures, camions, etc. ;),
bénéfice, bâtiments, terrain, l’argent, les machines, réserves, avocat de l’entreprise
Ressources humaines Ressources financières Ressources matérielles
les salariés Capital Des ordinateurs
avocat de l’entreprise Bénéfice des moyens de transport
l’argent (voitures, camions, etc.)
réserves bâtiments
terrain
les machines
4/ les objectifs à atteindre par l’homme :

 gagner de l’argent * réaliser des bénéfices
 lutter contre la pollution
 avoir une bonne formation académique, etc.
2
Synthèse :
 La gestion est un processus de planification, d’organisation de direction et de
contrôle des ressources par lequel on veut atteindre des objectifs bien déterminés
en tenant compte des contraintes de l’environnement.
 Les ressources ou moyens sont :
 Les ressources financières : l’argent
 Les ressources humaines : le personnel
 Les ressources matérielles : machines, constructions, etc.
 La gestion est une notion universelle : elle s’applique à tous les domaines. On gère
une école, un hôpital, l’Etat, le foyer, etc.
Complément:
La gestion est un art ou une science ?

La gestion est une science car l’exercice des fonctions de planification,
d’organisation de direction et de contrôle nécessite l’application des règles et des
méthodes de gestion. Pour cela, elle utilise des outils techniques qu’elle trouve dans des
diverses sciences comme les mathématiques, la statistique, l’informatique, la
comptabilité, etc.
La gestion est aussi un art parce qu’elle ne fait pas appel seulement à des
techniques et des pratiques qu’il faut maîtriser, elle nécessite des talents et des qualités
humaines et relationnelles acquises par le temps, l’expérience et la pratique.
La gestion est donc à la fois un art et une science.
Evaluation :
Exercice N° 4 page 14 :
1/ La quantité fabriquée des chaussures (3200 paires de chaussures) ne répond pas aux
besoins des clients (4 000 paires).
2/ non la quantité produite ne répond pas à l’attente du chef
3/ la quantité prévue est 4 000 paires alors qu’il n y a que 3 200 paires en stock => la
quantité manquante = 4 000 – 3 200 = 800 paires de chaussures
4/ l’origine de ce manque c’est la non disponibilité de cuir en quantité suffisante.
5/ l’entreprise ne peut pas produire toute la quantité demandée par les clients => les
clients ne sont pas satisfaits, ils peuvent aller acheter chez un autre concurrent. =>
L’entreprise peut perdre ses clients.
6/ livrer aux clients la quantité fabriquée et acheter la quantité de cuir manquante le plutôt
possible sinon l’entreprise va perdre des clients.
II – Finalités de la gestion : (finalité = la raison d’être de la gestion)
Activité N°1 page 14:

1/ Explication des mots suivants :
 Organisation : c’est un groupe de personnes disposant de ressources et qui sont
organisés en vue d’atteindre un objectif bien déterminé
 Lucratif : qui rapporte de l’argent, du profit
 Ressources : les moyens dont on dispose, que l’entreprise possède
 Ressources humaines : ensemble du personnel de l’entreprise, des employés (ex :
cadres, ouvriers…)
 Ressources financières : les sommes d'argent que l'entreprise possède.
3
 Ressources matérielles : ensemble des moyens techniques (ex : construction,
machines, matières, matériel de transport…)
 Objectifs : buts que l’entreprise veut atteindre
2/ On doit exploiter les ressources disponibles d’une manière efficace, optimale

3/ La finalité de la gestion est de savoir exploiter (utiliser) les différentes ressources dans
le but d’atteindre des objectifs bien déterminés.
Synthèse :
 La gestion concerne toutes les organisations (à but lucratif ou non lucratif).
 La gestion peut avoir comme finalités :
 Bien exploiter les ressources disponibles
 Atteindre les objectifs visés
 Assurer la pérennité (la survie) de l’entreprise
 Augmenter la part de marché de l’entreprise, etc.
Evaluation :
Exercice n°1 page 16 :
1/ situation 1 : ce n’est pas utile de bien utiliser les ressources pour atteindre des mauvais
objectifs.
Situation 2 : c’est la situation idéale : la bonne gestion
Situation 3 : ce n’est pas profitable,
Pêle-mêle, adverbe : Confusément, en vrac, en désordre (ex: jeter quelques vêtements
pêle-mêle dans un sac).parfois le gestionnaire gère bien ses ressources et d’autres fois
c’est le contraire ; ce n’est pas la bonne gestion
Situation 4 : c’est la mauvaise gestion
2/ la situation idéale qui convient au gestionnaire c’est la situation 2.
III- Concepts fondamentaux de la gestion:
Activité 1 page 17 : la planification
1/ Regarder l’avenir : prévoir, anticiper, programmer dans le temps des actions précises.
2/ Il faut prévoir les évènements pour définir des plans d’actions et identifier les moyens
et les informations nécessaires à la réalisation d’un projet ou d’un travail.
3/ Evènement 1 : construire une maison
Mesures nécessaires à prendre : Epargner de l’argent, chercher un terrain, consulter un
architecte pour concevoir le plan de la maison, la construction de la maison
4/ Il s’agit d’une démarche de planification
5/ De manière générale, une planification est faite pour anticiper les différentes actions
liées à un projet. En adoptant cette démarche le gestionnaire vise les objectifs suivants :
 prévoir les évènements qui vont se produire
 Identifier les mesures nécessaires.
4
Synthèse :
La planification est le processus qui consiste à définir les objectifs visés et à préparer
les plans de travail qui vont permettre de réaliser ces objectifs.
Activité N° 2 page 18 : Organisation

1/
 Coordonner : créer des liens entre les membres du groupe, harmoniser les efforts
et les actions
 Organiser : Disposer de manière à faire fonctionner. Arranger, régler.
 Diriger : mener en tant que responsable, commander, guider, animer un groupe,
amener les efforts du groupe vers l’atteinte des objectifs fixés.
2/ L’objectif d’un chef d’orchestre est de faire travailler un groupe de musiciens : exercer
un art => but non lucratif.
Alors que l’objectif d’un chef d’entreprise est de réaliser un bénéfice (gagner de l’argent)
=> but lucratif
3/ Pour atteindre les objectifs visés il faut organiser l’entreprise.
Synthèse :
L’organisation est la fonction qui permet de :
 Répartir les tâches et les responsabilités entre les membres du groupe
 Définir le type de relation qui doit exister entre eux dans le but d’atteindre les
objectifs visés
Activité n° 3 page 17 : (direction)
1/ * Communiquer : échanger, faire partager des informations.

* persuader : convaincre le personnel de travailler pour le bien de l’entreprise.
* inspirer : créer l’esprit d’initiative chez le personnel pour qu’il donne des idées
nouvelles.
2/ Les différents concepts cités dans le texte sont :la planification, l’organisation et la
direction
3/ Un bon dirigeant doit être capable de :

 motiver ses employés
 assurer un travail de groupe
 amener les membres du groupe à réaliser leurs tâches selon les plans et les objectifs
communs.
- Savoir communiquer avec les membres de l’entreprise, les renseigner, les persuader,
les motiver, les entraîner, les écouter, et les inspirer
4/ La motivation : c’est l’encouragement, c’est la création d’une force interne qui pousse
l’employé à faire le maximum de lui-même
Un dirigeant peut motiver ses subordonnés par :
 l’amélioration des conditions de travail
 les récompenses : salaires satisfaisants, avantages en nature (voiture, maison…),
 la reconnaissance des efforts fournis
 répartition des activités en tenant compte des compétences et des intérêts.
Synthèse :
La direction est l’activité qui consiste à motiver le personnel et à amener les efforts
des employés vers l’atteinte des objectifs visés par l’entreprise
5
Activité n° 4 page 18 : Le Contrôle
1/
 Le processus de gestion : c’est l’ensemble des étapes de planification,
d’organisation, d’animation et de contrôle des ressources disponibles en vue
d’atteindre des objectifs bien déterminés
 Changements : un environnement instable, la variation des conditions imposées
par l’environnement
 S’assurer : être sur d’une activité, vérifier avec rigueur
 S’adapter : ajuster, harmoniser, rendre conforme,
2/ Le contrôle est une activité de gestion qui consiste à :

- évaluer les résultats obtenus
- comparer ces résultats aux objectifs (les prévisions)
- dégager et analyser les écarts
- mettre en œuvre les actions correctives afin de remettre les activités sur la bonne voie
3/ l’objectif du contrôle est de comprendre les sources de problèmes (les écarts entre le
réalisé et le prévu) pour pouvoir les corriger.
Synthèse :
Le contrôle est le processus par lequel on évalue les résultats obtenus par rapport
aux objectifs pour apporter les actions correctives nécessaires.
Evaluation : page 19
« Contrôler, c’est forcer les participants à se conformer aux plans prévus, la planification
fait partie intégrante du contrôle. Le gestionnaire exerce ce contrôle par l’intermédiaire
de l’action de ses employés. Quand les objectifs ne sont pas atteints, il doit leur faire
connaitre les remèdes (moyen ou mesure propre à diminuer un danger ou à résoudre un
problème) qui devront être appliqués à la situation ».
IV- Tâches du gestionnaire :
Activité n° 1 page 21 : motivation
1/ - Conférence : Réunion où plusieurs personnes étudient ensemble un sujet.
 Relations d’affaires : contacts avec des hommes d’affaires pour réaliser des projets
ou se discuter sur des sujets à intérêt commun
 Subordonnés : employés qui sont hiérarchiquement inférieur à un chef, le
personnel situé sous l’autorité d’un responsable
2/ Trois tâches essentielles du gestionnaire :

 Motiver le personnel pour qu’il puisse donner le maximum de lui-même
 Prendre des décisions pertinentes
 Communiquer les informations au personnel
Activité n°2 page 21 : motivation

1/ On constate que le directeur récompense son assistante.
2/ Elle est récompensée pour son sérieux et son assiduité.
3/ La dame devient motivée. Cette récompense va encourager l’assistante à travailler plus
et à faire le maximum d’elle-même
4/ La tâche essentielle du gestionnaire est la motivation du personnel : il s’agit
d’encourager le goût de l’initiative et de la responsabilité chez le personnel
Activité N° 3 page 22 : communication
1/ L’objet de la réunion c’est l’analyse de la production de l’entreprise (coût, les
différents produits, etc.)
6
2/ les participants sont :
 Le directeur général
 le directeur financier
 le directeur commercial
3/ le gestionnaire communique des informations importantes aux différents responsables
de l’entreprise
4/ La tâche essentielle du gestionnaire dans ce cas est la communication des informations
concernant l’activité et le fonctionnement de l’entreprise au personnel.
Activité N° 4 page 22 : répartition des tâches et les responsabilités

1/ L’objet de la réunion est la répartition des tâches entre les différents membres de
l’entreprise
2/ C’est la directrice qui dirige cette réunion : c’est ce qu’on appelle le gestionnaire
3/ le gestionnaire essaie de répartir les activités et tâches en tenant compte des
compétences, des préférences et de l’expérience des différents salariés de l’entreprise =>
un personnel plus satisfait, il sera plus compétent et plus productif
4/ La tâche essentiel le du gestionnaire :
 Répartir les tâches et les responsabilités d’une manière efficace entre le personnel
de l’entreprise
 Il est responsable de la répartition des ressources disponibles et la prise de
décision.
Synthèse : les rôles du gestionnaire dans l’entreprise sont :

1- Rôle lié aux relations avec le personnel :
- Encourager le goût de l’initiative
- motiver le personnel
- créer l’esprit de groupe
2- Rôle lié à l’information :

- communiquer les informations au personnel
- informer les différents partenaires (les clients, les fournisseurs, la banque…)
3- Rôle lié à la décision :

- le gestionnaire doit résoudre les problèmes
- répartir les ressources d’une manière efficace.
- bien définir les tâches
- le gestionnaire performant doit avoir certaines compétences (les connaissances
scientifiques, les qualités humaines et communicationnelles).
Evaluation :
Entrevue : entretien, rencontre
Attitude : comportement
1/ pour mieux connaître sa tâche l’employé doit poser des questions concernant son
activité qui lui est confiée.
2/ pour limiter les questions relatives aux tâches confiées le gestionnaire doit définir
clairement les tâches, il doit communiquer les informations à l’employé d’une façon
détaillée et précise.
3/ Le gestionnaire doit encourager le goût de l’initiative et responsabiliser l’employé. Il
doit le motiver pour qu’il puisse faire le maximum de lui-même. Pour cela le gestionnaire
doit : - aider l’employé à bien comprendre ses tâches et ses attributions
 reconnaitre les efforts fournis par le salarié
7
 répartir les activités en tenant compte de l’expérience, des compétences des
différents salariés.
V- Outils de la gestion :
Activité n°1 page 25 : l’informatique
1- le micro-ordinateur est important pour l’entreprise car il est utilisé par tous les
services et départements : service achat, de production, de vente, de comptabilité...
2- Le micro-ordinateur permet de :
 Classer, mémoriser, analyser les informations
 éditer des documents utiles qui facilitent la prise de décision
3- Le micro-ordinateur est un outil de communication car il favorise l’échange
d’informations entre les membres de l’entreprise (disquette, CD, réseau
informatique, internet, échange par mail). Il est très important car l’information est
la matière première de la gestion
4- Les autres outils qui peuvent aider le gestionnaire à la prise de décision sont : la
comptabilité, l’informatique, les mathématiques, le droit, etc
Synthèse :
L’informatique est un outil important pour la gestion car il permet de :
 traiter et analyser automatiquement les informations nécessaires
 Faciliter la communication interne et externe de l’entreprise.
 Faciliter la résolution des problèmes et la prise de décision
Activité n°2 page 26 :

1/ Pour recueillir les données nécessaires M RIADH a utilisé un questionnaire.
2/ M RIADH a transformé les données collectées en informations utiles en utilisant la
statistique.
3/ 53% = 159/ 300 des personnes interrogées trouvent que le prix 17 D est trop cher
M.RIADH veut vendre 180 réchauds => 180 personnes achètent=> 180/300= 60%
L’entreprise a intérêt à fixer un prix de 16 D car 27% des interviewés trouvent que prix
est trop cher => 73% des personnes vont acheter > 60%.
Synthèse :
La statistique est l’ensemble des méthodes qui permettent de :
 collecter (par le questionnaire ou l’observation) l’information chiffrée.
 traiter et interpréter ces informations pour prendre des décisions.
 Faire des prévisions.
Activité N° 3 page 27 :
1/ La situation de la caisse se présente ainsi :
Libellé Recettes Dépenses Solde
Existant en caisse au début de la journée 8 200,000
Pièce de caisse n°1 1 500,000

Pièce de caisse n°2 3 500,000
Pièce de caisse n°3 600,000
Pièce de caisse n°4 400,000
Existant en caisse en fin de journée 4 200,000
8
2/ le chef d’entreprise ne peut pas payer au comptant ces marchandises car l’existant en
caisse en fin de journée (4200 D) < prix de marchandises (4700).
3/ la source de l’information est la comptabilité (le comptable M. Faouzi présente la
situation de la caisse).
Activité 4 page 28 :
1- L’opération réalisée par l’entreprise MEHDI est une opération d’achat de
marchandises
2- L’entreprise a acheté ces marchandises en contrepartie de l’argent (500 D)
3- Les mouvements marchandises et argent présentent des FLUX
4- Le flux entrant à l’entreprise MEHDI : les marchandises
5- Le flux sortant : l’argent
6- Flux réel : marchandises (500D)
(flux entrant)
Entreprise Fournisseur
MEHDI (client) ABDESSELAM
Flux monétaire : espèces (500D)
Flux sortant
Synthèse :
La comptabilité est un outil de gestion qui permet :
- L’enregistrement dans l’ordre chronologique de toutes les opérations effectuées
par l’entreprise avec ses partenaires (clients, fournisseurs, banque, …)
- Connaître la situation financière de l’entreprise à une date précise : le
résultat, le solde de la caisse, le solde bancaire, le capital, les emprunts…
- Elle présente une source d’information pour la prise de décision
Remarque : il y a plusieurs autres outils de gestion qui facilitent la prise de décision

comme le doit, les mathématiques financières. Ces dernières permettent:
 Le choix entre les conditions d’emprunt proposées par deux banques.
 Le choix entre deux projets
 Le calcul de remboursement d’une dette.
Complément : la comptabilité
L’activité de l’entreprise et ses relations avec ses partenaires créent une variété d’actes
économiques qui sont qualifiés d’opérations.
Exemple : acheter des matières premières, vendre des marchandises, payer les salaires, les
loyers,…
Toute opération est représentée par un flux. On distingue :
- les flux réels : transfert de biens ou de services (exemple : achat ou vente de
matières 1ère, de marchandise)
- les flux monétaires ou financiers : transfert de monnaie par espèces, chèques…
Chaque flux se caractérise par trois éléments : son origine, sa destination et sa valeur.
Exemple : L’entreprise Ahmed achète des marchandises au fournisseur « Toumi » pour

3000 D payés en espèce. Elle règle la facture N° 115 le 12/10/2008
9
Flux réel : marchandises (3000 D) Entreprise
Entreprise
« Ahmed « Toumi »
» Flux monétaire : espèces (3000 D)
Chaque flux a une origine et une destination. L’origine présente la ressource et la

destination présente l’emploi.
Pour l’entreprise « Ahmed » :
Flux entrant : les marchandises : emploi (elle a employé cet argent pour l’achat de M/ses
Flux sortant : l’argent (caisse) : ressource.
1/ L’enregistrement dans les comptes :

Les emplois et les ressources sont enregistrés dans des comptes en T :
L’origine du flux (ressource) est appelée crédit et enregistré à droite du compte.
La destination du flux (emploi) est appelée débit et enregistré à gauche du compte.
Débit Achat de marchandises Crédit Débit caisse Crédit
3 000 3 000
Emploi Ressource
2/ Le principe de la partie double :

Pour chaque opération, si on débite un compte d’un montant donné on doit
automatiquement créditer au moins un autre compte du même montant.
Total Débit = Total Crédit => Emplois = ressources : c’est le principe de la partie
double sur lequel repose la comptabilité.
3/ Le journal : Toutes les opérations réalisées par l’entreprise avec les partenaires
sont enregistrées en comptabilité dans un document légal appelé journal qui se présente
de la manière suivante :
Date de l’opération
N°CD Intitulé du compte débité MD
N°CC Intitulé du compte crédité MC

Libellé de l’opération
*N°CD : Numéro du compte débité MD : Montant débit

*N°CC : Numéro du compte crédité MC : Montant crédit
* libellé de l’opération : explication de l’opération
Exemple : entreprise AHMED

12/10/2008
Achat de marchandises 3000 ,000
Caisse 3000 ,000
Facture n° 115
10
VI- Notion d’opportunité :
Activité N°2 page 38 :
1/
* aptitude : compétence à faire une activité, possibilité, capacité
* les opportunités : occasions favorables
2/
Le gestionnaire est réellement compétent quand t-il est capable de saisir les opportunités
qui s’offrent à lui et prendre les bonnes décisions aux bons moments.
3/
Décisions à prendre par un gestionnaire :
 Augmenter la capacité de production pour répondre aux besoins des clients.
 Créer un nouveau produit.
 Avoir un niveau de stock bien déterminé pour ne pas avoir une rupture de stock
 Acheter des marchandises en quantité suffisante, de bonne qualité et au bon
moment
4/ face à une opportunité le gestionnaire doit prendre les bonnes décisions au bon moment
et en tirer profit de l’occasion favorable qui lui est offerte.
Synthèse :
L’opportunité est une situation qui offre au gestionnaire la possibilité de réaliser un gain
ou l’amélioration de l’existant. Face à cette situation avantageuse (ou profitable) le
gestionnaire est obligé de prendre rapidement la décision efficace.
Evaluation :
Exercice 4 page 34
1/ Les éléments qui représentent des ressources sont : les capitaux, les emprunts, dettes
fournisseurs
-Dettes fournisseurs : ce que vous devez à vos fournisseurs (achat à crédit) qui est
considéré ici comme un prêt de leur part, donc une rentrée d’argent.
- Le capital désigne, les capitaux propres (ou fonds propres)
- Emprunts : L'emprunt exprime la dette résultant de l'octroi du prêt remboursable à
terme. Les emprunts participent avec les capitaux propres à la couverture des besoins de
financement durables de l'entreprise
2/ Les éléments qui représentent des emplois sont : les immobilisations (machines,
matériel, local, terrains…), les stocks (marchandises), créances clients, banque et caisse
-Créance client : ce que vous doivent vos clients, étant donné qu’ils ne vous ont pas payé,
cela représente des fonds qui sont en dehors de votre entreprise donc un emploi.
- l’entreprise doit alimenter sa caisse et son compte bancaire par l’argent pour qu’elle
puisse faire ses activités courantes (achat au comptant). Le fait de mettre de l’argent dans
la caisse et le compte bancaire présente un emploi.
3/ lorsqu’on observe la balance on constate qu’elle est équilibrée c'est-à-dire le total des
ressources est égal au total des emplois
4/ C’est le principe de la partie double
Exercice 7 page 35 :
1- La ressource est la caisse (espèces), l’emploi : l’électricité
2- Traçage d’un journal
11

3-
25/9/N
N°CD Électricité 120,000
54 Caisse 120,000
Facture d’électricité, espèces
4-Le principe de la partie double : toute opération comptable effectuée par l’entreprise
donne lieu à un enregistrement qui fait intervenir au moins deux comptes qui
fonctionnent en sens inverse
 un compte qui note la destination doit être débité
 un compte qui note la ressource doit être crédité
Exercice proposé :
L’entreprise EMNA décide de payer son fournisseur par chèque bancaire le 23 janvier
2008 : montant du chèque n° 8576 : 450D
1/ déterminez quelle est la ressource et quel l’emploi ?
La ressource est le compte bancaire (sortie d’argent)
Cet argent est employé pour le paiement du fournisseur donc le fournisseur présente
l’emploi (entrée de l’argent)
2/ tracez les deux compte en T qui correspondent à l’opération
D 40 fournisseurs C D 512 banques C
450,000 450,000
3/ Tracez un journal


4/Enregistrez l’opération dans le journal
23-01-2008
40 Fournisseurs 450,000
532 Banques 450,000
Chèque n° 8576
12
Chapitre II : L’entreprise centre de décisions
I/ Présentation de l’entreprise :
1- Définition de l’entreprise :
1/ l’activité de M.Marzougui : l’expertise comptable
2/ ressources matérielles : local, meubles
Ressources financières : somme d’argent à la banque
Ressource humaines : une secrétaire
3/ M. Marzougui offre un service d’expertise comptable : c’est une entreprise de
prestation de services.

1/
Le capital de l’univers électronique est la somme des apports =
- avoir en banque 20 000 D
- local + matériel commercial 15 000 D
- caisse (espèces) 2 000 D
- Camion 13 000 D
Total 50 000 D
2/
Associés Montant de l’apport en Montant de l’apport en
numéraire nature
Atef 20 000 D
Amine 15 000 D
Alaa 2 000 D 13 000 D
Total 22 000 D 28 000 D
3/ l’activité de l’entreprise consiste à :

 acheter puis revendre le matériel en réalisant un bénéfice (fournir des biens aux
consommateurs).
 réparer le matériel électronique (service).
4/ pour exercer leur activité les associés ont besoin des moyens humains, matériels et
financiers.
5/ le but de cette entreprise est la réalisation des bénéfices (des profits, un gain d’argents)
6/ exemples : MONOPRIX, ELECTRO NABLI, MEUBLATEX,
7/ l’entreprise est un ensemble des moyens humains, matériels, et financiers organisés en
vue de produire des biens et des services destinés à être vendus sur un marché dans le but
de réaliser des bénéfices.
Synthèse :
L’entreprise est la combinaison des moyens techniques, financiers et humains afin de
produire des biens et services destinés à être vendus sur un marché dans le but d’atteindre
des objectifs (maximiser le profit)
Evaluation : Exercice N° 3 page 42 (voir livre)
13
2- Rôles de l’entreprise :
Activité N° 2 page 44
1/
Revenu : ce que perçoit une personne ou une collectivité au titre de son activité ou de ses
biens ; rémunération des agents économiques.
2/ l’entreprise satisfait les besoins des consommateurs en contre partie de l’argent (prix
des biens et services vendus).
3/ revenus distribués par l’entreprise : salaires, cotisations, intérêts, impôts…
4/
Revenus Destinations
Personnel intérêts
Etablissements financiers Impôts et taxes
Etat Dividendes
Associés cotisations
Caisse nationale de sécurité sociale salaires
5/
* Rôle économique de l’entreprise : alimenter le marché en biens pour satisfaire les
besoins des consommateurs et participer au développement économique du pays.
* Rôle sociale de l’entreprise : distribuer des revenus (salaires, dividendes…).
Synthèse :
L’entreprise joue essentiellement les rôles suivants :
Economique : alimenter le marché en biens et service pour satisfaire les

besoins de consommateurs. C’est un facteur de développement
Rôle
Social : satisfaire les besoins sociaux des salariés :
Distribution des revenus (dividendes, salaires, intérêts, impôts…)
Stabilité, promotion
3- Objectifs de l’entreprise :
1/ solutions possibles pour maximiser le bénéfice :

 améliorer la qualité de produits
 diminuer le coût de production
 répondre aux besoins des consommateurs
 dominer les concurrents
2/ autres objectifs :
 lancer un nouveau produit
 augmenter sa part du marché
 se faire connaître sur le marché (par la publicité)
14
Synthèse :
Pour s’adapter à son environnement et survivre, l’entreprise doit se fixer des objectifs :
 maximiser le profit
 augmenter sa part de marché
 contribuer à la protection de l’environnement
 lancer un nouveau produit
 dominer un concurrent
 etc.
Evaluation : Exercices N° 1 et N°2 page 47 (voir livre)
4- Classification des entreprises :
Activité 1 page 48
1/ les entreprises désignées ne sont pas identiques.
2/ Les différences portent sur :
 Le nom ou la dénomination (la raison sociale)
 La nature d’activité
 La date de création
 Le siège social : emplacement, l’implantation
 La forme juridique
3/
Entreprises Activité Forme juridique Exemples
Entreprise n°1 : Entreprise de prestation de Société anonyme (SA) SNT, SNCFT,
Transport en services : transport en TUS
commun commun
Entreprise n°2 : Entreprise commerciale : Société à responsabilité
Carrefour, Géant,
Café BEN AISSA commercialisation de café limitée (SARL) MONOPRIX
Entreprise n°3 : Entreprise industrielle : Société en nom collectif
Meublatex,
Kilani et Cie fabrication de meubles (SNC) MAMI NOVA,
SAIDA
Entreprise n°4 : Entreprise de prestation de Entreprise semi- -Tunisie télécom,
Tunis - Air services : transport aérien publique : L’Etat détient - britsh air ways
la moitié deu capital
Entreprise n°5 : Entreprise agricole : Entreprise individuelle -Ferme Hmissi
Ferme Selmi Elevage (élevage, pèche,
Khmaies culture de la terre)
Entreprise n°6 : Entreprise de prestation de Société anonyme (SA) -STB
Banque de service : établissement de -Ettijari Bank
commerce et crédit
l’industrie
5/ pour classer les entreprises on se base sur deux critères :
 selon la nature d’activité
 selon la forme juridique
15
Activité n°2 page 49/50 :
1/
Image n°1 : fabrication de meubles => entreprise industrielle
Image n°2 : pêche => entreprise agricole
Image n°3 : culture de la terre => entreprise agricole
Image n°4 : cordonnier => entreprise industrielle
3/ voir livre
Synthèse :
Plusieurs critères peuvent être retenus pour la classification des entreprises, on distingue :
 La classification selon la forme juridique
 La classification selon la nature d’activité
1/ classification selon la forme juridique :

On entend par la forme juridique le cadre juridique dans lequel elle exerce ses activités.
Ce critère considère la nature du propriétaire du patrimoine de l’entreprise.
Ainsi l’entreprise peut appartenir au secteur privé ou au secteur public selon la
provenance des capitaux. Elle peut être individuelle ou sociétaire selon que le propriétaire
est une seule personne ou plusieurs associés.
Classification de l’entreprise selon la forme juridique
Entreprise
Entreprise privée : Entreprise publique : le

Entreprise semi-publique :
Le capital appartient à capital appartient à l’Etat ou a
le capital appartient en partie
une ou plusieurs des collectivités publiques
au secteur privé et en partie à
personnes privées (exemple : SNCFT)
l’Etat.
(Exemple : Tunisie-télécom)
Entreprises individuelles Entreprises sociétaires

Le capital est apporté par La société est appelée
une seule personne qui personne morale
assure seule la gestion de Le capital est apporté par
son entreprise et dont la plusieurs personnes
responsabilité est illimitée.
Société de personnes Société de capitaux

Tous les associés (2ou plusieurs La responsabilité est Société à responsabilité
personnes)sont solidaires et leur limitée aux apports des limitée SARL
responsabilité est personnelle et La responsabilité est
indéfinie
associés.
Son capital est divisé en parts Son capital est divisé en limitée aux apports des
socialesRemarque : des actions. Le nombre associés.
(exemple : société en nom minimum des associés est 7 Le capital est divisé en
collectif : Chaaben et Cie). Exemple :16société anonyme parts sociales.
- La société unipersonnelle à responsabilité limitée (SUARL) : son capital est
apporté par une seule personne dont la responsabilité est limitée
- Le capital peut être formé de : * apports en numéraire (argent)
*apports en nature : immeubles, voitures, meubles
*apports en industrie : le savoir-faire
2/ Classification de la nature d’activité :
Selon ce critère, les entreprises peuvent être regroupées dans 4 catégories :

 Entreprise agricole : culture de la terre, élevage ou pêche.
 Entreprise industrielle : transformation des matières premières et des fournitures
en produits finis (production des biens).
 Entreprise commerciale : achat de marchandises en vue de les revendre en l’état
(sans aucune transformation).
 Entreprise de prestation de services : fourniture de services sous la forme d’un
travail physique (réparation, transport…) ou intellectuel (études, formation…).
Evaluation :
Exercice N°2 page 53 :
1/ le capital de l’entreprise = somme des apports = 160 000 D

2/ Activité de l’entreprise : vente de matériel de cuisine => activité commerciale
3/ Forme juridique : entreprise sociétaire, société de personnes, société en non collectif
4/ la caractéristique principale de ce type de société : Les associés sont indéfiniment et
solidairement responsables, son capital est divisé en parts sociales.
Exercices n° 3/4/5/6 page 54 et 55 : voir livre
5- Les fonctions de l’entreprise :
Fonction : ensemble des tâches de même nature

On appelle fonctions de l’entreprise les principales activités de l’entreprise.
Activité n° 3 page 57 :
1/ l’idée dominante dans le texte est les différentes unités qui participent à l’activité de
l’entreprise, les principales fonctions de l’entreprise.
2/ l’unité est un ensemble de moyens pour réaliser des tâches qui contribuent à un même
objectif (de même nature). Le sens caché de l’unité est le service.
Un service = un responsable + des moyens matériels et financiers + des tâches précises à

accomplir
3/ Quelques fonctions :
On distingue, généralement, les fonctions suivantes :
 Fonction approvisionnement (ou achat)
 Fonction production
 Fonction commerciale (ou vente)
 Fonction gestion des ressources humaines (ou personnel)
 Fonction financière
17
4/
 fonction approvisionnement : achat des matières premières et fournitures diverses pour
les transformer en produits finis ou achat des marchandises qui seront revendues en
l’état.
 Fonction production : transformer les matières premières en produits finis à l’aide des
moyens matériels et humains.
 Fonction commerciale : écouler les produits finis ou les marchandises sur le marché.
 Fonction gestion des ressources humaines : gérer le personnel.
 Fonction financière : gérer les moyens financiers (encaissements et décaissements)
Activité N°4 page 57
Entreprise MHIRI
Achat de Atelier A Atelier B Produits finis : Vente Grands magasins

matières « Tabourets » à Bizerte et au
Première Transformation des MP en PF Kef
s
 bois
 clous Fonction Production fonction commerciale
 fournitures diverses
Fonction approvisionnement
Activité N° 5 page 57 : voir livre

Synthèse :
On appelle fonctions les principales activités de l’entreprise on distingue :

* La fonction d’approvisionnement : la fonction approvisionnement comprend
l’ensemble des opérations par lesquelles sont mis à la disposition de l’entreprise les biens
et les services dont elle a besoin et qu’elle doit se procurer à l’extérieur.
* La fonction de production : la fonction production utilise des moyens matériels et
humains pour transformer des matières premières en produits finis qui seront mis à la
disposition de la clientèle.
* La fonction commerciale : la fonction commerciale est l’ensemble des opérations qui
ont pour objectif d’organiser la communication et l’échange entre l’entreprise et ses
clients.
* La fonction ressources humaines : la fonction des ressources humaines est l’ensemble
des opérations qui ont pour but d’entretenir la qualification et la motivation des hommes
au travail. Elle assure plusieurs tâches telles que le recrutement, la formation, la
promotion, la paie…
* La fonction financière : la fonction financière gère les opérations financières .Elle
assure à l’entreprise les moyens financiers qui lui sont indispensables pour sa gestion.
La
Direction
Fonction Fonction Fonction Fonction Fonction

Approvisionnement production commerciale RH financière
18
- Chaque fonction peut être divisée en plusieurs services. Exemple : fonction
commerciale : service vente, service après vente, service publicité…
- Il existe plusieurs relations entre les fonctions. Exemple : la fonction financière
fournit de l’argent pour que la fonction approvisionnement puisse acheter des
matières premières ou des marchandises.
Evaluation : Exercice n°1 page 60, Exercice n°2 page 60 (voir livre)
II- Les partenaires de l’entreprise :

1- Les partenaires de l’entreprise :
Activité n°1 page 61: avec modification
Travail à faire :
1/ En quoi consiste l’activité de l’entreprise « Zeidoun » ?
2/ D’où l’entreprise achète t-elle les matières premières ?
3/ A qui l’entreprise produit- elle ?
4/ L’entreprise a des liens avec d’autres partenaires énoncés dans le texte, lesquels ?
Réponses :
1/ l’activité de l’entreprise « Zeidoun» consiste à fabriquer et vendre des articles
sanitaires c’est une entreprise industrielle
2/ L’entreprise achète les matières premières à des fournisseurs de la région.
3/ L’entreprise produit aux clients qui sont des particuliers, des revendeurs et des
entrepreneurs en bâtiment.
4/ les autres partenaires énoncés dans le texte sont :
 la banque STB : elle offre à l’entreprise les fonds nécessaires (crédits) à son
activité.
 La société d’assurance STAR : elle assure l’entreprise contre les risques
d’incendie, de vol, d’accidents…
Activité N°2 page 61/62 : avec modification
Partenaires
Travail et savoir faire
Salaire Personnel
Emprunts/ crédits
intérêts Etablissements financiers
Infrastructure et services
Impôts et taxes Etat
Capitaux
Entreprise
Dividendes Associés
Couverture sociale
Cotisations Caisse nationale de sécurité sociale
argent
Biens et services Clients
Biens et services
Argent Fournisseurs
19
Ou
Personnel Banques
Salaires Travail et Intérêts

Savoir faire Eprunts
Biens et services Biens et services

Fournisseurs Entreprise Clients
Argent argent
Impôts et Dividendes
Taxes Infrastructure Capitaux
Et services
Etat Associés
Synthèse : les partenaires de l’entreprise présentent les agents économiques qui

ont des relations d’échange avec l’entreprise, on distingue : les clients, les
fournisseurs, les établissements financiers, les associés, L’Etat…
2- L’environnement de l’entreprise :
Activité :
L’environnement de l’entreprise est constitué de tous les éléments extérieurs qui ont un
impact sur elle. On distingue :
 Le micro environnement :
Il s’agit de l’environnement spécifique de l’entreprise constitué de ses clients,
fournisseurs, l’Etat, banques, assurance, CNSS…
 Le macro environnement : c’est l’environnement général qui influence
l’entreprise. On distingue :
- Environnement technologique : progrès technologique (l’ensemble des techniques et
inventions nouvelles…
- Environnement socioculturel: niveau de revenu, niveau d’éducation, mode de vie,
l’ensemble des traditions, coutumes, croyances (religion)….
- Environnement économique : situation économique, taux d’intérêt, chômage…
- Environnement politique : stabilité politique….
- Environnement écologique : protection de l’environnement, consommation
d’énergie…
- Environnement légal : les lois
20
TAF :
1- D’après le texte, quelle est la définition de l’environnement ?
2- Quels sont les deux types d’environnement ?
Réponses :
1/ L’environnement de l’entreprise est constitué de tous les éléments extérieurs qui ont un
impact sur elle.
2/ - Le micro environnement : Il s’agit de l’environnement spécifique de l’entreprise
constitué de ses clients, fournisseurs, l’Etat, banques, assurance, CNSS…
- Le macro environnement : c’est l’environnement général qui influence l’entreprise
et qui est constitué par les facteurs politiques, économiques, socioculturels,
technologiques, ….
Synthèse : l’entreprise vit dans un environnement qui représente l’ensemble des forces
extérieures et qui ont un impact sur elle. On distingue le micro-environnement et le
macro-environnement de l’entreprise.
Evaluation :
1- autarcie
2- environnement
3- facettes
4- décisions
5- actions
Exercice n° 2 page 65
1- organisation isolée : elle n’a pas des relations avec l’extérieur, elle vit seule.
2- L’entreprise produit pour ses clients, pour les consommateurs
3- Exemples de partenaires de l’entreprise :
 les clients
 l’Etat
 les fournisseurs
 les établissements financiers
III- L’information dans l’entreprise :
1- Caractéristiques de l’information :

1/ - une annonce : c’est un avis qui contient des informations et qui est destiné au grand
public
2/ le moyen qui publie en général les annonces est la presse. On trouve d’autres moyens
comme la télévision, la radio, les affiches, l’internet…
3/ l’annonce n°1 contient des informations concernant la création d’une entreprise,
l’annonce n°2 est une annonce d’offre d’emplois
4/ l’annonce N°1 est plus utile à l’entreprise « Dridi » que l’annonce n°2 car l’activité de
l’entreprise est la fabrication des meubles et elle cherche à avoir le maximum de clients.
Elle doit donc contacter l’entreprise « Zouheir ».
21
Activité n°2 : proposée
Les informations sont nécessaires pour que le chef d’entreprise puisse prendre les bonnes
décisions. Chaque information est caractérisée par :
Information
Son coût : l’entreprise Ses qualités

Son contenu: dépense de l’argent pour
l’information doit avoir collecter, traiter et utiliser
un contenu précis et de l’information
valeur
La fiabilité : La disponibilité :
La pertinence :
une information est une information est
une information
fiable si elle est disponible si elle
pertinente lorsqu’elle
exacte, précise, parvient au bon
donne une réponse
compète et à jour moment et au bon
exacte à une question endroit
posée
1- D’après le schéma, quelles sont les caractéristiques de l’information ?

2- Compléter le vide par les définitions adéquates ?
- l’entreprise dépense de l’argent pour collecter, traiter et utiliser l’information
- l’information doit avoir un contenu précis et de valeur
- une information est disponible si elle parvient au bon moment et au bon endroit
- une information est fiable si elle est exacte, précise, compète et à jour
- une information pertinente lorsqu’elle donne une réponse exacte à une question
posée
Synthèse :
L’information est un renseignement qui améliore la connaissance d’un responsable sur un
sujet quelconque.
L’information est caractérisée par son contenu, son coût et ses qualités (la pertinence,
la fiabilité et la disponibilité)
Evaluation :

Un homme renseigné sur un sujet peut prendre des décisions mieux que deux hommes
non renseignés => rôle de l’information pour la prise de décision.

1/Les renseignement utiles sont 1 ; 3 et 4
22
2/Ces renseignement sont des informations qui nous aide à prendre les bonnes décisions
(la matière première de la décision)
3/Ces renseignement sont utiles pour choisir la bonne solution et connaitre tous les
avantages et inconvénients de chaque solution.
Ces informations sont utiles car elles permettent à cette personne d’arriver à l’heure et de
prendre les précautions nécessaires (heure de départ, vêtements à porter…)
2- Collecte, saisie, traitement, synthèse et circulation des

informations :
Activité n°1 page 69 : (avec modification)
1/ L’ordre des étapes indiquées dans le schéma est raisonnable, logique

Collecte Saisie manuelle traitement mémorisation
Des informations ou informatique
Diffusion de flux
D’informations aux utilisateurs
4/
 Collecter : regrouper les informations d’origine interne ou externe
 Saisir : enregistrer les informations collectées ou bien manuellement (sur un papier) ou
bien automatiquement (sur ordinateur)
 Traitement : transformation des données de base en informations utiles exploitables.
 Diffusion : mettre les informations à la disposition des utilisateurs (faire circuler
l’information)
 On parle de système d’information
2/ les informations à l’entrée sont des données de base. Elles ne sont pas traitées  elles
n’ont pas un sens significatif. Les informations à la sortie sont traitées c'est-à-dire elles
ont un sens significatif
3/ les informations à la sortie sont diffusées aux utilisateurs : le personnel, les clients, les
fournisseurs, l’Etat, les banques…
Synthèse :
Le système d’information est l’ensemble des moyens qui permet de collecter, saisir,
traiter et diffuser les informations. Chaque entreprise doit avoir un système d’information
efficace pour qu’elle puisse prendre les bonnes décisions.
Evaluation :
Exercice n°1 page 71

Pour soigner un malade le médecin :
Collecte des informations saisir ces traiter ces diffuser l’info

par le questionnement du informations infos (connaitre (au malade, autres
malade rigine de la maladie) collègues…)
Prendre la bonne décision (opération, traitement…)
23
1/
Collecte des informations la saisie le traitement diffusion des informations
(Sur le produit et les et analyse des résultats (envoi d’un bon
Fournisseurs potentiels) informations commande)
IV- Prise de décision :
1/ Mr Rami est confronté au problème de pré - orientation (il doit choisir une option, il
doit prendre une décision)
2/ les possibilités offertes par le système d’orientation sont :

 Economie et services
 Lettres
 Technologie et informatique
 Sciences
3/- Il a évalué ses capacités dans les différentes matières,

- Il a tenu compte de ses ambitions et des possibilités offertes par le système
d’orientation scolaire ensuite il a choisi l’option Economie et services.
4/ Rami a choisi cette section parce qu’elle convient le plus à ces capacités et ses
ambitions
5/ l’attitude Rami est rationnelle. Il est conscient de l’importance de l’orientation. Il a

collecté les informations nécessaires, il a analysé ces informations pour arriver à un
résultat convenable en tenant compte des contraintes qui se posent à lui.

1/
 Demande : les besoins des clients
 Environnement : l’ensemble des éléments extérieurs et qui ont un impact sur
l’entreprise
 Opter : choisir
2/ les raisons possibles qui ont poussé M. Ben Younes à choisir la première solution est :
 L’entreprise est capable financièrement d’acheter des machines.
 les difficultés de gestion de personnel (conflits)
 les charges de personnel sont élevées
 à l’aide des machines on produit des produits de bonne qualité.
3/ c’est un choix rationnel, raisonnable qui est adopté à la situation du moment
Synthèse :
La décision est le choix d’une solution parmi d’autres dans le but de réaliser des objectifs
bien déterminés.
Pour prendre une bonne décision, il faut tout d’abord s’informer : l’information est
indispensable pour la prise de décision.
24
Evaluation :

1/ activité commerciale
2/ vente de marchandises
3/ 4/ l’entreprise peut assurer rapidement la vente du produit par une bonne
communication avec ses clients. L’entreprise doit informer sa clientèle dans le plus bref
délai c’est à dire au moment opportun
5/ l’entreprise a fait le bon choix car il est le moins coûteux, le plus sure et rapide.
25
Chapitre III : Les décisions d’achat
Temps alloué: (10 heures)
I/ L’identification des besoins :
Q1 : Quel est le souci de responsable des achats ?

R1 : le souci de responsable des achats est de répondre aux besoins de différents services
de l’entreprise afin que l’activité se déroule convenablement.
Q2 : De quoi a besoin une entreprise pour produire des biens et des services ?
R2 : l’entreprise a besoin des moyens humains, financiers et matériels (tel que les
matières premières, les fournitures, les équipements, les machines…)
Q3 : Comment le responsable des achats peut- il savoir les besoins de l’entreprise ?

R3 : le responsable des achats reçoit des demandes d'achat émanant des différents services
Q4 : Avant de répondre aux différents besoins des services que doit faire le
responsable des achats?
R4 : avant de répondre aux besoins de différents services de l’entreprise, le responsable
des achats doit:
 Identifier l’ensemble des biens et des services permettant à l’entreprise de
fonctionner normalement,
 Définir les caractéristiques des articles demandés, (identification qualitative).
 Déterminer les quantités nécessaires, (identification quantitative).
A retenir :
L’identification des besoins implique la connaissance des quantités et des qualités
(caractéristiques) des biens et services qu’il faut se procurer (avoir) pour le bon
fonctionnement de l’entreprise.
Evaluation :

1/ informations nécessaires :
 la quantité de cuir nécessaire pour produire un sac à dos
 les composantes nécessaires à la fabrication d’un sac.
2/ les composantes nécessaires à la fabrication d’un sac à dos sont : le cuir, fermeture à
glissière, des boutons, rouleau à fil.
3/ Il faut savoir aussi les quantités nécessaires de chaque composante.
4/
Composantes Quantité PU Montant
Cuir 200 20,000 4000
Fermetures 400 1,200 480
Boutons 800 0,200 160
Rouleau à fil 200 0,700 140
Total 200 23,900 4780
5/Le montant total des achats pour la fabrication de 200 sacs est 4 780 D.
26
1/ les documents ci-dessus expriment les besoins émanant de différents services de
l’entreprise.
2/ La tâche du responsable des achats et d’étudier ces besoins pour déterminer les
quantités et caractéristiques des biens nécessaires à l’activité de l’entreprise.
3/ après avoir identifier les besoins de responsable des achats va rechercher le fournisseur
qui offre les meilleures conditions pour l’achat des biens et services identifiés.
II- La recherche, la consultation, la négociation et le choix des

fournisseurs :

1/ Les documents collectés par le responsable des achats sont très utiles car ils constituent
une source d’informations pertinentes sur les fournisseurs auprès desquels il va
s’approvisionner dans le futur.
2/ Il existe d’autres sources d’information telle que :
 Internet
 annuaires téléphoniques
 les dépliants et les catalogues
 les foires et les expositions
 publicité dans la radio, la télévision, les affiches…
 représentants de commerce
1/ la demande de prix émane du responsable des achats

2/ offre : proposition, conditions auxquelles un fournisseur peut satisfaire le besoin qui
lui est communiqué (prix, qualité, délai de livraison, mode de paiement…), réponse à une
demande de prix.
3/ le soumissionnaire : un fournisseur potentiel, qui s’engage à offrir
1/ un devis est un document établi par le fournisseur à la demande du client afin de

décrire son meilleur offre de prix pour des articles donnés.
2/ les entreprises demandent des devis pour :
 comparer les offres de plusieurs fournisseurs et retenir celui qui présente les
meilleures conditions.
 exercer une pression sur le fournisseur en faisant jouer la concurrence.
Activité n°4 page 81 (avec modification)

1/ Quels sont les moyens cités dans le texte pour rechercher des fournisseurs?
Le responsable des achats peut recourir à plusieurs moyens pour rechercher des
fournisseurs parmi lesquels les pages jaunes, les représentants de commerce, les dépliants
et catalogues publiés par les fournisseurs.
2/ Y a-t-il d'autres sources d'information?

Il existe d’autres sources d’information telles que :
 Internet
 annuaires téléphoniques
 les foires et les expositions
27
 publicité dans la radio, la télévision, les affiches…
3/ Comment le responsable des achats peut –il consulter un fournisseur?

Pour une commande spécifique; le responsable peut consulter un fournisseur soit
directement , soit par appel d'offres.
4/ Qu'est ce qu'un appel d'offres?

Un appel d’offres est une demande, par écrit, à des fournisseurs sélectionnés de présenter
leurs offres càd les conditions auxquelles ils peuvent satisfaire les besoins de l'entreprise.
Appel d'offres = consultation des fournisseurs = demande de prix = demande de devis.
Remarque: l'approvisionnement signifie procurer à l’entreprise les biens et les services

dont elle a besoin dans les meilleures conditions  approvisionnement: achats + stock
5/
Sources d’information Avantages Inconvénients
Les pages jaunes Source peu coûteuse Des informations non mises
à jour
Les représentants de Source non coûteuse Des informations peu
commerce fiables à cause de la
publicité mensongère
Les dépliants et catalogues Source non coûteuse Parfois non disponibles
Un appel d’offres Met en concurrence des Un processus relativement
fournisseurs, peu coûteuse lent
1/ Que signifie le terme "négociation"?

La négociation est la recherche d'un accord entre 2 ou plusieurs personnes.
2/ la négociation porte sur le prix
3/ La négociation est engagée entre l’acheteur et le fournisseur afin de s’entendre sur le

prix ainsi que les autres conditions d’achat tels que : la qualité, le délai, les réductions, les
conditions de transport, la garantie…
4/ une négociation réussie mène au :

- meilleur prix
- meilleure qualité
- délai de livraison le plus court…
5/ non l’acheteur n'est pas toujours en position de force. Exemple: lorsqu'il existe un seul
fournisseur qui offre le produit dont il a besoin.
1/ s’approvisionner auprès d’un seul fournisseur permet à l’entreprise d’obtenir des

remises importantes mais aussi entraîne une situation de dépendance à ce fournisseur
unique. Faire appel à plusieurs fournisseurs permet à l’entreprise d’avoir plus de choix
mais l’achat en petites quantités conduit à des conditions de prix et de règlement moins
favorables.
28
2/ les critères sur lesquels peut porter le choix de fournisseur sont :
- Prix
- Délai de livraison
- Délai de paiement
- Garantie
- etc.
3/ L’objectif de l’acheteur est de procurer à l’entreprise les biens et les services dont elle a
besoin en quantité et qualité voulues, au moment voulu et ceci au moindre coût.
Activité 6: Exercice n°3 page 85 :
- le fournisseur « Zied est à éliminer car la marque proposée n’est pas "boissière"
- le fournisseur « Marwa » est à écarter pour son mode de paiement au comptant
(l’entreprise exige un délai de paiement de 40 jours au minimum).
On va comparer entre les prix ou les couts des deux fournisseurs : Zahra et Abdelkarim
Désignation Fournisseur « Zahra » Fournisseur « Abdelkarim »

Quantité 3 000 3 000
Prix unitaire 31,800 32,100
Montant brut 95 400,000 96 300,000
Remise 3 816,000 4 333,500
Net commercial 91 584,000 91 966,500
Port 0 0
Net à payer 91 584,000 91 966,500
La différence de prix ne dépasse pas 500D (justification: 91 966,500 - 91 584,000 =

382,500 D) donc l’entreprise va choisir le fournisseur dont le délai de règlement le plus
long. C’est le fournisseur Abdelkarim.
Synthèse : (voir livre p 84)
Après l’identification des besoins l’opération d’achat nécessite la recherche, la

consultation, la négociation et le choix des fournisseurs.
1- la recherche des fournisseurs : collecter le maximum des informations sur les

fournisseurs …
2- la consultation des fournisseurs : l’entreprise consulte les fournisseurs
sélectionnés soit directement, soit par appel d’offres.
3- La négociation avec les fournisseurs : elle permet de réaliser les objectifs
suivants : La meilleure qualité, le meilleur prix, , le délai de livraison le plus
court…
4- le choix des fournisseurs : l’entreprise procède par la suite à l’évaluation des
offres faites par les fournisseurs, elle a intérêt à choisir le fournisseur qui
présente les meilleures conditions (prix, réductions, modalités de paiement,
délai de livraison, port, etc.)
Evaluation :exercice proposé

I- L’entreprise « Ben Mahmoud » est spécialisée dans la confection et la
commercialisation des vêtements pour enfants. Après l’identification de ses besoins en
29
matière première pour le mois de Mars, le responsable des achats a collecté des
informations sur les fournisseurs éventuels.
Il a ensuite analysé ces informations et a adressé des demandes de prix à 4 fournisseurs de
la région dont les offres se résument dans le tableau suivant :
Désignation Fournisseur Fournisseur Fournisseur Fournisseur
Maher Lotfi Hamza Ahmed
Quantité de tissu 2 000 m 2 000 m 2 000 m 2 000 m

Prix unitaire 12 DT 11,500 DT 11,500 DT 10 DT
Remise 2% 3% 4% 3%
Port 30 DT 40 DT 40 DT 40 DT
Délai de livraison 10 jours 35 jours 20 jours 30 jours
Mode de paiement 30 jours 30 jours au comptant 60 jours
(par chèque)
Les conditions exigées par l’entreprise sont :
 Délai de livraison : maximum 20 jours
Travail à faire :
1/ En quoi consiste l’étape de l’identification des besoins ?
2/ Citez 4 sources d’informations possibles sur les fournisseurs éventuels ?
3/ Expliquez le terme « demande de prix » ?
4/ Quel est le fournisseur à retenir ?justifiez votre réponse.
Correction:
1/ L’identification des besoins implique la connaissance des quantités des biens et des
services qu’il faut se procurer pour le bon fonctionnement de l’entreprise.
2/ Les sources d’informations sur les fournisseurs éventuels :

- représentants de commerce
- Internet
- Pages jaunes
- Dépliants et catalogues
3/ Demande de prix : un écrit par lequel l’entreprise demande à un fournisseur éventuel de

lui communiquer son meilleure offre de prix concernant les articles dont elle a besoin.
4/ Les fournisseurs « Lotfi » et « Ahmed » sont à éliminer car leurs délais de livraison
sont supérieurs au délai exigé par l’entreprise.
 Comparer Fournisseur "Maher" et Fournisseur « Hamza »
Désignation Fournisseur « Maher » Fournisseur

« Hamza »
Montant brut HT(PU * Q) 24 000 23 000
Remise 480 920
Net commercial 23 520 22 080
Port 30 40
Net à payer HT 23 550 22 120
On va retenir « Hamza » pour son prix < au prix proposé par le fournisseur « Maher ».
30
III- La passation de la commande :

1/ on peut passer une commande par les moyens suivants :
 Fax
 Téléphone
 Internet
 Lettre
 Bon de commande (ou bulletin de commande: établi au nom du fournisseur et
complété par le client)
2/ la commande a été passée le 01/10/N, la livraison aura lieu dans 7 jours.

 la date de livraison sera le 08/10/N.
3/ oui la passation de la commande engage le client envers le fournisseur.
Synthèse : (livre p 88)
La commande qui est un ordre d’achat qui engage l’acheteur envers le vendeur.
Elle peut être passée par un des moyens suivants : téléphone, fax, lettre, Internet,
bon de commande…
L’établissement d’un bon de commande et la confirmation de la commande par le
fournisseur sont recommandés.
Evaluation :

………….établi…………………le client………..nom…………….fournisseur

Séchoirs phylips 50 * 32 = 1600
Machine à laver Brandt 5 * 850 = 4 250
Bains d’huile phylips 20 * 164 = 3 280
Total 9 130 D
IV/ Le suivi et la réception de la commande, la fiche de stocks:
1/ Le client rappelle à son fournisseur la date de livraison pour ne pas faire un retard de
livraison.
2/ Le retard de livraison peut conduire à une rupture de stock qui stoppe l’activité de
l’entreprise.
31
3/ Le risque que peut encourir le fournisseur est l’annulation de la commande, le paiement
d’une pénalité de retard, avoir une mauvaise réputation (perdre les clients)…
Activité n°2 page 90

1/et2/ Le responsable des achats vérifie la conformité de la livraison à la commande à la
fois quantitativement et qualitativement (comparaison entre le bon de commande et le bon
de livraison)
3/ en cas de non-conformité le responsable doit refuser la réception de la commande et

informer le fournisseur
4/ lors de la réception des marchandises le responsable des achats établit un bon de

réception qu’il doit signer.(peut être remplacé par le bon de livraison)

1/ le responsable pense au stockage
2/ on fait le stockage des biens pour l’utiliser ultérieurement. On stock pour éviter une
rupture de stock
3/ on enregistre les biens réceptionnés sur une fiche de stock.
4/ une fiche de stock enregistre les entrées et les sorties du stock et permet de déterminer
l’existant en stock à une date bien déterminée.
 la fiche de stock enregistre les mouvements (entrées et sorties des matières, des
marchandises, produits…) et permet de suivre les existants.
Activité n°4 page 92 :( avec modification)
1/Décrivez le document ci-dessous?

La fiche de stock est un document qui enregistre les entrés et les sorties (mouvements)
des matières, marchandises ou produits et permet de déterminer les existants à une date
donnée.
2/
Fiche de stock N° ….
Dates Designations Entrées Sorties Existants
01/08 Existant en stock 600
04/08 Bon de sortie N° 1 200 400
06/08 Bon de réception N°1 1 000 1 400
10/08 Bon de sortie N°2 700 700
15/08 Bon de réception N° 2 500 1 200
16/08 Bon de sortie N° 3 300 900
Total 1 500 1 200
3/ Les quantité réceptionnées = 1 000 + 500 = 1 500 articles
4/ les quantités vendues = 200 + 700 + 300 = 1 200 articles
5/ le stock final = stock initial + entrées –sorties = 600 + 1 500 – 1 200 = 900 articles.
Synthèse : p 93
Le suivi de la commande est assuré en surveillant les délais de livraison et en
effectuant des relances. Lors de la réception, il y a vérification des biens reçus
32
(quantité, qualité…) sur la base de pièces (bon de livraison, bon de réception et bon
de commande). Le magasinier procède à la mise à jour des fiches de stock.
Le stock est l’ensemble des produits conservés dans l’attente d’une utilisation
ultérieure.

1/ voir livre
2/ le bon de livraison est un document préparé par le
fournisseur et envoyé au client et accompagne la
livraison des marchandises pour prouver son arrivé
aux clients.
1/ le responsable de retard est le fournisseur « Habiba »
2/ oui Mr Youssef aurait pu éviter ce retard en suivant la
commande (relance) ou chercher un autre fournisseur (rappeler au
fournisseur la date de livraison).
3/ la non satisfaction de la demande de M. Youssef dans les délais.
Entreprise « Hafedh » Fiche de stock N° ….

Matière : M Stock min : 400
Stock max : 1800
01/10 Existant en stock 600
04/10 Bon de sortie N° 1 200 400 il faut lancer une commande
06/10 Bon de réception N°1 1 000 1 400
07/10 Bon de sortie N°2 300 1 100
08/10 Bon de sortie N°3 400 700
10/08 Bon de sortie N°4 100 600
12/10 Bon de sortie N°5 200 400 il faut lancer une commande
15/10 Bon de réception N° 2 1 000 1 400
16/10 Bon de sortie N° 6 300 1 100
Total 2 000 1 500
2/ Quantités reçues = 1 000 + 1 000 = 2 000 unités

Stock final = 600 + 2 000 -1 500 = 1 100 unités

Entreprise Fiche de stock N° ….
Matière : M

02/01 Existant en stock 6 200
02/01 Bon d'entrée N°1 7 000 13200
33
03/01 Bon de sortie N° 1 6 500 6700
08/01 Bon d'entrée N°2 5 000 11 700
10/01 Bon de sortie N°2 6 500 5 200
14/01 Bon de sortie N°3 4 200 1 000
15/01 Bon d'entrée N°3 2 100 3 100
18/01 Bon d'entrée N°4 7 800 10 900
20/01 Bon de sortie N°4 6 000 4 900
23/01 Bon de sortie N°5 3 900 1 000
24/01 Bon d'entrée N° 5 6 000 7 000
30/01 Bon d'entrée N° 6 4 000 11 000
31/01 Bon de sortie N° 6 4 500 6 500
Total 31 900 31 600
V/ La réception, la saisie et le règlement de la facture :
1/ Le chèque est un moyen de règlement ou de retrait d’argent. C’est un écrit par lequel
une personne donne l’ordre à sa banque de payer une somme d’argent à une autre
personne.
2/ autres moyens de paiement :
 en espèces (par la caisse)
 par virement bancaire
 lettre de change
 la carte bancaire
 E-dinar
3/ la facture est un document qui doit mentionner les détails des marchandises livrées et
leurs prix. C’est un moyen de preuve et une pièce justificative en comptabilité.
4/ le fournisseur établit la facture.
1/ La facture est un document établi et envoyé par le fournisseur à l’acheteur (le client)
pour lui demander le règlement d’une vente.
2/ elle doit mentionner le détail des marchandises livrées et leurs prix ainsi que le montant
des réductions de l’escompte de règlement, de la TVA et de net à payer.
 le montant brut HT
 les réductions commerciales (rabais, remise et ristournes)
 la réduction financière (l’escompte)
 la TVA
 le port
 le net à payer
3/ le rôle essentiel de la facture est une pièce justificative d’une recette pour le fournisseur
et une dépense pour le client. Elle sert comme moyen de preuve.
Utilité de la facture :
 la facture est un moyen de contrôle : permet de vérifier les conditions prévues
 la facture est un moyen de preuve entre commerçants
 la facture provoque le règlement
Activité n°3 page 100 : (avec modification)
1/ Qu'est ce qu'une facture?

34
La facture est un document établi et envoyé par le fournisseur à l’acheteur (le client) pour
lui demander le règlement d’une vente.
2/Que doit mentionner la facture?

D'une façon générale, elle doit mentionner:
 le montant brut HT
 les réductions commerciales (rabais, remise et ristournes)
 la réduction financière (l’escompte de règlement)
 la TVA
 le port (s'il existe)
 le net à payer
3/Quelle est l'utilité de la facture?

la facture est une pièce justificative d’une recette pour le fournisseur et une dépense
pour le client. L'utilité de la facture :
 la facture est un moyen de contrôle : permet de vérifier les conditions prévues
 la facture est un moyen de preuve entre commerçants
 la facture provoque le règlement
4/ une remise est une réduction habituelle calculée sur le montant brut pour tenir compte
de l’importance de la commande et de la qualité du client.
5/ autres réductions :
 le rabais : une réduction exceptionnelle accordée suite à une exécution imparfaite
de la commande (exemple : non-conformité des produits à la commande)
 la ristourne : c’est une réduction périodique accordée pour tenir compte de la
fidélité du client.
Réduction financière : escompte de règlement : c’est une réduction accordée par le

fournisseur si le client lui paye avant l’échéance.
6/ Qu'est ce que la TVA?

La taxe sur la valeur ajoutée: c'est une taxe collectée par les entreprises au profit de l'Etat.
Les Impôts et taxes sont des prélèvements obligatoires effectués au profit de l'Etat sans
contrepartie directe et sont destinés à financer le budget de l'Etat.
TVA déductible: récupérable: les entreprise versent à chaque opération d'achat une TVA.
Cette taxe constitue une créance sur le fisc. Les entreprises ne versent à la recette des
finances que la différence entre la TVA collectée et la TVA déductible (récupérable).
TVA payée = TVA collectée - TVA déductible (versée et récupérée par l'entreprise)
7/ 18/05/N
607 Achats de marchandises 950,000
4366 Etat; TCA déductibles 168,000
532 Banques 1 118,000

Fournisseur X …., sa facture n° 225
8/ on enregistre une facture pour constater l’opération d’achat ou de vente réalisée par
l’entreprise.
35
A retenir
La facture est un document commercial qui constitue un moyen de preuve en cas de
désaccord entre le vendeur et l’acheteur. C’est un document établi est adressé par le
fournisseur à l’acheteur dans le but d’obtenir le règlement d’une vente
La facture doit mentionner essentiellement :
 le montant brut
 les réductions commerciales (rabais, remises et ristournes)
 la réduction financière (l’escompte)
 la TVA
 le port
 le net à payer
La facture est obligatoire entre commerçants, elle sert comme moyen de preuve.
Evaluation :

1/ le responsable s’est rendu compte des erreurs en contrôlant la facture en confrontant le
bon de commande à la facture
2/ pour rectifier ces erreurs il doit informer le fournisseur en lui présentant les pièces
justificatives
1/ Il s’agit une opération d’achat pour l’entreprise « Naima » parce que la facture est un
document établit par le fournisseur et adressé à son client.
2/
Montant brut 2 000,000
Remise 4% 80,000
Net commercial 1 920,000
TVA 19% 364,800
Port 150,000
TVA sur le port 12% 18.000
Net à payer 2452.800
3/ 05/10/N
607 Achats de marchandises 2 070,000
4366 Etat; TCA déductibles 363,600
54 Caisse 2 433,600
Facture n° 55, Pièce de caisse n°412
1/ C’est une opération de vente, la facture est établie par l’entreprise Naima
2/
Montant brut HT 2 800,000
Remise 3% 84,000
Escompte 1% 27,160
Net financier 2 688,840
TVA 18% 483,991
Net à payer (par chèque) 3 172,831
36
3/
- le solde du compte banque de l’entreprise va augmenter de 3 172,831 D
- le stock diminue
4/
12/10/N
532 banque 3172,831
707 ventes de marchandises 2688,840

4367 ETAT, TCA collectée 483,991
Client Y, duplicata ma/facture n°212
Facture A1 Facture V1 :
Montant brut HT 2 020,000 Montant brut HT 1 000,000
Remise 4% 80,808 Remise 5% 50,000
Escompte 1% 19,394 Net commercial 950,000
Net financier 1 920,000 TVA 18% 171,000
TVA 18% 345,600 Port HT 150,000
Port 200,000 TVA sur port 12% 18,000
TVA sur port 12% 24,000
Net à payer 1 289,000
Net à payer 2 485,600 (en espèces)
Facture B1 :
Remise 5% 100,000
Escompte 1% 19,000
TVA 18% 338,580
Port 200,000
TVA sur port 12% 24,000
Net à payer 2 443,580 D
37
Chapitre IV : Les décisions de production
Introduction :

1/ Les biens sont des produits tangibles (touchables) alors que les services sont des
produits sans existence physique (exp : transport, réparation etc)
2/ la quantité de travail et des machines représentent les ressources humaines, matérielles

et financières utilisées par l’entreprise pour produire des biens et des services (matières
premières, main d’œuvre, énergie, capital, équipement…).
3/ le dirigeant peut se baser sur :

 le coût de chaque facteur
 la qualité des produits fabriqués
 la disponibilité de chaque facteur
 investissement initial

1/
 commande ferme : commande définitive
 Recherche et développement : activité de conception et de planification, un effort
intellectuel de diagnostic et étude dans le but de concevoir un nouveau produit ou
une nouvelle méthode de travail.
2/ l’entreprise cherche à mettre au point des nouveaux produits pour :
 satisfaire les besoins des consommateurs
 attirer le maximum des clients
 réaliser des bénéfices
 améliorer la qualité et la forme d’un produit existant
Synthèse: la fonction production est l’activité principale d’une entreprise

industrielle qui met en œuvre des moyens matériels et humains afin de réaliser des
produits ou services qui seront mis à la disposition de la clientèle.
I/ Le processus de fabrication :

1/ activité industrielle : confection du prêt-à-porter féminin
2/
38
stock de MP Atelier 1 Atelier 2 Atelier 3 Atelier 4 Magasin
(Tissu) (Coupe) (Confection) (Finition) (Conditionnement) (Stockage des PF)
Synthèse:
Le processus de fabrication d’un produit est constitué de l’ensemble des étapes qui
conduisent à obtenir un produit fini.
Le responsable doit bien étudier préparer toutes les étapes (temps de travail,
nombre des ouvrier, les machines, matière première…) pour éviter :
- la rupture de stocks
- gaspillage de temps
- déchets….
Evaluation :

1/
Matière M1 Coupe Dégraissage sablage soudure peinture
Matière M2 Coupe Polissage Elément 1

Elément 2
Montage Magasin
2/ l’étape de magasin intermédiaire consiste au stockage des produits intermédiaire
(éléments n°1 et n°2)
3/
 répondre dans le plus bref délai au demandes des clients
 préparer les éléments nécessaires à la dernière phase (le montage)
 éviter la perte du temps
=> Le processus de fabrication d’un article est constitué de l’ensemble des étapes par
lesquelles passe cet article.
Processus : ensemble des étapes pour atteindre un objectif
Transformation
Normes
Ressources Biens
- matériaux - conception
- Main d’œuvre Qualité - Extraction Quantité Produits ou
- Energie - Usinage services
- Capital - Réparation
- équipement - Transport
- Montage
Temps Coût
1/ les matières premières sont les biens indispensables à utiliser et à transformer à l’aide
des machines et matériel pour fabriquer un produit fini.
2/ un processus de fabrication est l’ensemble des étapes permettant de transformer des

matières premières en produits finis qui seront vendus le marché.
39
1/ le rôle de service approvisionnement est de mettre à la disposition de l’entreprise les

biens et les services nécessaires à son fonctionnement dans les meilleures conditions
possibles (coût, qualité...)
2/ pour mener à bien l’opération d’achat de tissus l’entreprise doit disposer des
informations sur les fournisseurs éventuels et les conditions proposées par chacun.
3/
- la non disponibilité des matières
- le coût de stockage
4/ Le service approvisionnement permet au service de production d’avoir les matières et

les équipements nécessaires à la production.
1/ activité industrielle : production des articles de poterie

Achat de MP Atelier 1 Atelier 2 Magasin des PF
Argile Préparation finition et peinture poterie
II – L’organisation de la production :
1/ les organismes API, UTICA, Chambre de commerce donnent des informations,

renseignement et des statistiques sur l’activité des entreprise de même secteur.
Les renseignements portent sur :
 les dossiers à préparer (documents)
 les règles juridiques
 les encouragements et les incitations à l’investissement
 les facteurs de production à utiliser pour chaque activité (disponibilité, qualité,
méthodes,…)
Ces organismes aide les entreprises à réussir le mieux possible, leurs projets.
2/ Différences entre les deux possibilités
Eléments 1ère possibilité 2ème possibilité

Matières premières A importer de l’extérieur Disponible sur le marché local
Main d’oeuvre Qualifiée, disponible, exigeante Courante, disponible, peu exigeante
Modèle Suffisamment recherché, Simple, fabriqués par lots
coûteux et fabriqué à l’unité
Contrôle Contrôle de qualité efficace Contrôle des performances
3/ Mounira doit :
- étudier la faisabilité de chaque proposition (disponibilité des moyens de production, les

méthodes de travail, …)
- étudier la rentabilité de chaque projet ( calcul de coût de production).
4/ ce qui rend difficile le choix à faire par Mounira :

 la non disponibilité des informations
40
 étude des besoins des consommateurs
 étude de la rentabilité
 non disponibilité des moyens
1/ Mme Mounira est un entrepreneur, chef de projet, dirigeant de l’entreprise
2/ le problème qui se pose à Mounira est de choisir entre faire tout par elle-même ou faire
recours à un sous-traitant et se contenter d’une unité de conception de modèle.
La sous-traitance consiste à faire réaliser par une autre entreprise certaines phases de la
fabrication, certaines composantes ou une partie de la production.
3/ les moyens de la production :

 moyens humains (personnel adapté)
 moyens matériels (matériel adéquat + usine)
4/ l’apport principal de Mounira c’est une unité de conception de modèle, de choix des
tissus nécessaires et de la livraison à la clientèle.
1/ l’activité de l’entreprise est en croissance, la situation de l’entreprise à ce stade est

bonne :
 la demande sur les biens produits par l’entreprise augmente d’un jour à un autre ;
 Mounira a acquis une expérience dans les affaires
 Une meilleure maîtrise des techniques de production
2/ la demande est importante pour les tabliers scolaires fabriqués à partir d’un tissu de
qualité moyenne et aussi pour les tabliers de lux.
L’entreprise a intérêt à profiter de deux situations
3/ pour la demande n°1, l’entreprise a intérêt à produire par lots identiques (production en
série) : qualité moyenne de tissu et la demande ne cesse d’augmenter.
 pour la demande n°2, une production à l’unité sera conseillée car les produits sont
très onéreux et pour répondre à des besoins précis manifestés par les clients.
Synthèse :
L’organisation de la production dans une entreprise pose des difficultés aux

entrepreneurs. Il doit réaliser plusieurs choix :
 le choix du produit en définissant et en précisant ses composantes.
 Le choix de la possibilité de production : (faire ou faire), l’entreprise peut
avoir intérêt à faire tout ou partie de sa production par d’autres entreprises
 Le choix du procédé de production qui consiste à réaliser une production à
l’unité ou par lots identiques.
En conclusion, quelque soit le choix fait par l’entreprise à différents niveaux,

l’élément coût doit être pris en considération.
Evaluation :
41
Exercice N°1 :
1/ production des valises à partir des granulés en plastic
2/ c’est un produit standard
3/ tables de classe, cartables,…
Exercice N°2 :
1/ Le produit que se pose à chekki est de choisir l’une de deux possibilités.
2/ Il a fait un bon choix car la production à la commande évite le stockage et donc le coût
aussi la 2ème possibilité ne nécessite pas un grand local
3/ vêtements, meubles ;
Exercice n°3 :
1/ L’entreprise « Brahem » n’a pas les moyens nécessaires pour répondre à temps à ses
clients : les commandes reçues portent sur une quantité dépassant la capacité de
production
 la commande n°5 provenant du client X ne peut pas être traitée en totalité dans
l’entreprise faute de moyens techniques.
 Elle décide de confier 1000 unités à une entreprise Y.
2/ La commande n°5 ne peut pas être traitée en totalité en faute de moyens techniques.
3/ capacité de l’entreprise : possibilité d’exécution d’une commande (moyens techniques
permettant de satisfaire une ou plusieurs commandes)
4/ l’entreprise Y est une entreprise sous-traitante.
5/ l’entreprise a décidé de sous-traiter 1 000 unités car elle a reçu des commandes qui
dépassent sa capacité maximale de production. (Elle est saturée)
Complément :
Types de produits:
Eléments Produits personnalisés Produits standards
Commande sur commande selon les Prévue : fabriquée à
besoins précis d’acheteurs l’avance en prévision de la
particuliers demande
Quantité produite En petite quantité En grande quantité selon
des caractéristiques
constantes
Stock Pas de stock : une fois Stocks de produits finis
fabriqué le produit est
directement livré au client
Coût Eviter le coût de stockage Produire en grande quantité
fait diminuer les coûts
Exemples Meubles, vêtements, Table de classe, les
articles artisanaux conserves (de tomates,
thon, …)
Types de productions :
Eléments Production en continue Production par lots Production par unité
Exemple Raffinerie de pétrole Production de vêtementsMeubles « chambre à
coucher »
Méthode de Transformation continue Interruption de la Produire un seul
production de la matière première production (suite à produit sur demande du
l’aménagement client
d’équipements dans des
ateliers spécialisés:coupe,
confection, finition.
Investissements Elevés, ultra -spécialisé Elevés, spécialisation des Peu élevé
42
(équipement) équipements
Personnel Peu spécialisé, Spécialisation des tâches, Polyvalence du
personnel,
Conclusion La production en continu La production par lots est La production à l’unité
est le processus le plus le meilleur choix est le meilleur choix
économique pour lorsqu’on fabrique des pour de faibles
produire de grandes quantités peu élevées. quantités.
quantités.
Investissement : capital engagé polyvalence : le fait d’être doué de capacités diverses
III/ Le contrôle de la production :

1/
 rupture de stock : les marchandises d’un stock deviennent insuffisantes pour
satisfaire les commandes : la quantité devient égale à zéro
 qualité : état caractéristiques d’une chose => produit de bonne ou de mauvaise
qualité
 rendement : rapport entre les capitaux qui sont engagés à ce qu’ils rapportent,
rapport entre le temps que quelqu’un passe à faire un travail, l’effort qu’il fournit
et le résultat obtenu.
2/ D’après le texte il faut contrôler :

 les approvisionnements pour éviter une rupture de stock
 contrôler le volume de production
 contrôler la qualité
 contrôler les délais
 contrôler la bonne marche de l’équipement
 contrôler l’entretien des machines
 contrôler le rendement des équipements
 contrôler les conditions de travail : vérifier les mesures de sécurité pour éviter les
accidents de travail
 contrôler le rendement du personnel
3/ les conséquence des accidents de travail sur la production de l’entreprise :
 la baisse de rendement du personnel
 mauvaise qualité de produits
 frais de hospitalisation et remboursement aux victimes des accidents.
Date Commande Décision à prendre

Entreprise Nature de la
commande
05/04 Amina 1000 bleus
La capacité de production de l’entreprise est 200 bleus de
exigence travail pour semaine le délai de livraison exigé par
(à livrer le 20/04)
« Amina » est 15 jours, l’entreprise ne peut produire que 400
bleus => l’entreprise refuse la commande qui dépasse sa
capacité de production.
06/04 La banque 50 costumes (selon L’entreprise ne peut pas satisfaire cette commande car elle
du nord un module) ne fait pas partie de la gamme des articles qu’elle fabrique
(elle ne possède pas les outils nécessaires) => l’entreprise
43
refuse la commande parce quelle ne fait pas partie des types
de produits qu’elle fabrique.
07/04 Garage 20 combinaisons Après une étude faite par l’entreprise le prix ne peut pas être
moderne (sur modèle < 27 D par unité. => l’entreprise ne peut pas satisfaire la
exigence) commande car le coût de produit à fabriquer > au prix exigé
prix < 15D par l’entreprise garage moderne.
10/04 Nahla 100 blouses, 100 L’entreprise décide de produire cette commande.
pantalons et 100
chemises exigences
(la livraison fin
Avril N)
1/
Bus confort 150
Hébergement 225
Restauration 180
Divers 30
Montant total de l’offre 585
2/ contribution de chaque participant = 585 / 15 = 39 D.
3/ nombre des participants = 18 élèves

Bus confort 150
Hébergement 270
Restauration 216
Divers 36
Montant total de l’offre 672

Contribution de chaque participant = 672 / 18 = 37,333 D.
La contribution de chaque participant a baissé lorsque le nombre des participants a
augmenté
Le coût de la location de bus a été partagé sur 18 participants au lieu de 15.
Synthèse :
Pour attirer le maximum de clients et satisfaire leurs besoins, le chef d’entreprise est
appelé à prendre des décisions de différents nature tel que fabriquer de nouveaux
modèles de tel produit, fabriquer d’autres produits, augmenter la capacité de
production etc. et il doit tenir compte de plusieurs critères ;
 le processus de fabrication
 la capacité de production
 le type de produit à fabriquer
 les coûts des produits à fabriquer
Avant de décider de produire ou ne pas produire le dirigeant doit tenir compte de
plusieurs critères tels que le matériel et le personnel nécessaires pour produire, la
capacité de production, le coût, le prix de vente, le résultat.
Evaluation :
Exercice n°1 :
 contrôle de la fabrication : volume, qualité et délais
 contrôle de rendement des équipements
 contrôle de rendement du personnel
44
Exercice N°2 :
Le contrôle de la qualité d’un produit fabriqué par l’entreprise doit se faire tout au long du
processus de fabrication.
Exemp : confection de prêt-à-porter
Tissu coupe confection finition conditionnement
Exercice n° 3 page 125 :

Fabriquer le reste de la commande de 1 500 tapis avant le 31/01.
Fixer une date de livraison pour la 2 ème commande en tenant compte de la capacité de
production de l’entreprise.
IV/ La notion de coût :
* Sensibilisation :
1/
Montant brut 20 000,000
Remise 5% 1 000,000
Net commercial
TVA 18%
Port
TVA 10%
Net à payer
2/ Coût d’achat des marchandises = Prix d’achat net des réductions commerciales + les
autres frais = 19 000 + 280 = 19 280 D

1/
Fournisseur Bois Entreprise Meubles Client
« Tunisie- bois » « CAP Meubles » « Meuble Idéal »
2/ les intervenant dans cette activité sont :
 le fournisseur de bois « Tunisie- bois »
 l’entreprise « CAP Meubles »
 le client « Meuble Idéal »
3/
Montant brut HT 250,000
Remise 5% 12,500
Net commercial 237,500

TVA 18% 42,750
Port HT 20,000
TVA 10% 2,000
Net à payer 302,250
4/ Coût d’achat de la matière reçue = 237,500 + 20 = 257,500 DT.

1/ coût d’achat de la quantité de bois rouge = prix d’achat + loyer du magasin = 2 500 D
2/
- Fournitures diverses 300,000
- Salaires des ouvriers 518,000
- Frais des ateliers 482,000
45
- Autres frais de production 215,000
Total des charges de production = 1 515,000 DT

3/
Coût d’achat de bois rouge 2 500,000
Total des charges de production 1 515,000
Total des dépenses engagées 4 015,000

Il s’agit de coût de production de 20 armoires.
4/ Coût de production d’une armoire = 4 015/ 20 = 200,750 DT.

1/
- coût de production des 20 armoires 4 015,000
- charges de distribution (salaires des vendeurs + frais de transport) 360,000
Coût de revient des 20 armoires vendues 4 375,000

2/ coût de revient unitaire = 4375 / 20 = 218,750 DT

1/
Matière première « cuir » 8,000
Fournitures diverses 3,000
Salaires 4,000
Divers 1,500
Total des charges par cartable 16,500

Ce total représente le coût de revient unitaire
2/ oui l’entreprise a intérêt à fabriquer le cartable car le prix de vente est supérieur au prix
de revient de cartable. Elle va réaliser un résultat bénéficiaire de 2D par cartable.
3/ la différence entre le prix de vente et le coût de revient représente le résultat.
Résultat = 18,5 – 16,5 = 2 D par cartable

1/
Tableau de calcul de coût de revient unitaire par modèle
Eléments Modèle H Modèle Z
Cuir 10,000 12,000
Fournitures diverses 2,500 3,000
Salaires 5,000 3,500
Divers 2,200 2,000
Coût de revient unitaire 19,700 20,500
Tableau de calcul de résultat unitaire par modèle

Eléments Modèle H Modèle Z
Prix de vente 22,500 19,500
Coût de revient unitaire 19,700 20,500
Coût de revient unitaire 2,800 - 1,000
Bénéfice perte
3/ l’entreprise doit abandonner la production de modèle Z car le résultat sur ce produit est
déficitaire.
46
*Synthèse :
L’entreprise engage des dépenses qualifiées de charges. Depuis l’approvisionnement en

matières premières jusqu’à la distribution, le produit suit différentes étapes : à chacune
d’elles correspond un coût. Le coût de revient du produit intègre ces coûts calculés
progressivement.
Un coût est un ensemble des charges qui représente la valeur du produit à un stade donné.
*Coût d’achat des matières = Prix d’achat des matières + Charges d’approvisionnement
*Coût de production des produits finis = coût d’achat des matières consommées +
charges de production
*Coût de revients des produits vendus = coût de production des unités vendues +
Charges de distribution
*Résultat = Prix de vente – Coût de revient
 le choix du produit à fabriquer s’appuie essentiellement sur le résultat
Evaluation :
1/ toute la quantité de matière M achetée a été consommée.
2/ Tableau de calcul de coût d’achat
Eléments Quantité Coût Montant
unitaire
Prix d’achat 8 000 Kg 10,000 80 000,000
Charges d’approvisionnements 8 000,000
Coût d’achat de matières consommées 8 000 Kg 11,000 88 000,000
3/ Tableau de calcul de coût de production de 2 000 unités de produit A.
Eléments Quantité Coût Montant
unitaire
Coût d’achat de matières consommées 8 000 Kg 11,000 88 000,000
Charges de fabrication 200 000,000
Coût de production des unités fabriquées 2 000 144,000 288 000,000
4/ Tableau de calcul de coût de revient
Eléments Quantité CU Montant
Coût de production des unités vendues 2 000 144,000 288 000,000
Charges de distribution 40 000,000
Coût de revient des unités vendues 2 000 164,000 328 000,000
5/ Tableau de calcul de résultat
Eléments Quantité CU Montant
Prix de vente 2 000 180,000 360 000,000
Coût de revient des unités vendues 2 000 164,000 328 000,000
Résultat 2 000 16,000 32 000,000

1/ Le coût de production d’un jouet en stock = 32 500 / 1 300 = 25 D
2/ Tableau de calcul de coût de revient.
Eléments 9 000 unités vendues à 2 000 unités vendues aux
MINIPRIX commerçants détaillants
Qté CU Montant Qté CU Montant
47
Coût de production des unités vendues 9 000 25 225 000 2 000 25 50 000
Charges de distribution 9 000 27 27 000 2 000 4 8 000
Coût de revient des unités vendues 9 000 28 252 000 2 000 29 58 000
3/ Tableau de calcul de résultat
Eléments MINIPRIX Commerçants détaillants
Prix de vente 9 000 45 405 000 2 000 48 96 000
4/ En se basant sur le résultat unitaire le réseau de commerçants détaillants est le plus
intéressant car son résultat unitaire est supérieur au résultat unitaire du réseau MINIPRIX.
5/
Stock initial + production = stock initial + ventes
SF = SI + quantité produite – quantité vendue = 300 unités.
Stock initial en valeur = 300 * 25 = 7 500 D

Eléments Commande n°10 ( article A) Commande n°12 (article B)
Tissu 2,5 5,800 14,500 3 10,000 30,000
Fournitures diverses 2,5 1,200 3,000 3 2,000 6,000
Atelier coupe 2/60 60,000 2,000 3/60 60,000 3,000
Atelier montage 0,5 75,000 37,500 40/60 75,000 50,000
Atelier finition 3/60 75,000 3,750 5/60 75,000 6,250
Coût de production unitaire 1 60.750 60,750 1 95.250 95,250
Eléments (1000 unités de A) (750 unités de B)

Coût de production des unités vendues 1 000 60,750 60 750.000 750 95,250 71 437,500
Frais de distribution 1 000 0,800 800.000 750 1,100 825,000
Coût de revient unitaire 1 000 61,550 61 550.000 750 96,350 72 262,500
Eléments (1000 unités de A) (750 unités de B)

Prix de vente 1 000 80,000 80 000.000 750 110,000 82 500.000
Coût de revient des unités vendues 1 000 61,550 61 550.000 750 96,350 72 262,500
Résultat 1 000 18,450 18 450.000 750 13,650 10 237,500
48
Chapitre V : Les décisions liées au personnel de l’entreprise
I/ Le recrutement du personnel
* Sensibilisation :
1/ Le chef de l’entreprise s’adresse au personnel de l’entreprise (aux employés)
2/ Il dit vous êtes le point fort de mon entreprise pour mettre l’accent sur l’importance du
facteur humain pour l’entreprise et pour motiver son personnel et l’encourager à faire le
maximum de lui-même.
Confiserie : lieu où l’on fabrique ou l’on vend des fruits confits (confire : faire cuire des
fruits avec le sucre (fabrication de confiture)
3/ Quelle que soit l’importance des moyens matériels engagés dans l’entreprise rien ne
peut fonctionner sans l’intervention de l’homme, en effet la vrais valeur d’une entreprise
c’est son personnel qui par son savoir faire et sa motivation permet à l’entreprise de
progresser.

1/ l’utilité de l’analyse du poste c’est de
- décrire le contenu du travail.
- déterminer l’ensemble des tâches à accomplir.
- Préciser les diverses compétences indispensables.
 Déterminer les besoins en personnel tant au plan quantitatif que qualitatif.
2/ Pour que le poste soit occupé l’entreprise doit faire une description de l’emploi en
précisant les activités à accomplir, la position hiérarchique du poste, les compétences
nécessaires pour bien le remplir.
3/ La tache à exécuter avant de procéder au recrutement c’est l’identification des besoins
en personnel c'est-à-dire déterminer les qualifications nécessaires et les effectifs dans
chaque qualification. L’identification des besoins se fait par l’analyse et la description du
poste
Poste : fonction à laquelle on est nommé : lieu où on l’exerce

1/ * Qualification : Les capacités nécessaires pour occuper un poste (des qualités propres
des travailleurs), aptitude professionnelle, les exigences du poste de travail.
Qualification du travailleur : compétences et aptitudes nécessaire
Qualification pour q’un individu puisse exécuter une tache
Qualification requise par le poste
* Poste de travail : emplacement où est effectué une tache entrant dans une séquence
d’opérations
2/
- avoir de l’expérience.
49
- avoir un diplôme de pâtissier.
- rapidité et efficacité d’exécution de travail.
- pouvoir travailler dans un endroit en ordre et très propre.
- capacité de s’entendre et de collaborer avec les autres.
- être motivé, disponible et dynamique.
3/
- Capacité de recueillir les faits et de les juger.
- Avoir des qualités humaines et relationnelles.
- Etre rapide et efficace.
- Etre ambitieux et sérieux.
1/
* Le candidat aura pour mission de développer les ventes sur terrain.
* qualifications nécessaires :
- niveau supérieur dans la vente textile ou gestion
- Expérience de deux ans dans la vente ou le textile souhaitée
- Bonne connaissance d’office, messagerie, Internet.
- Anglais courant
- Permis de conduire.
* conditions de travail :
- être résident dans l’une des régions suivantes : Tunis, Sfax et le Sahel
- conditions de rémunération motivantes
* entreprise stable, disposant d’une longue expérience et d’un bon potentiel de
développement.
2/ Pour la première annonce on cherche des commerciaux pour la deuxième on cherche
un chef de production / la première annonce est plus détaillé que la deuxième.

1/ Ces personnages sont convoquées pour un entretien d’embauche (de recrutement) à la
suite d’une lettre de candidature.
2/ Les entreprises convoquent systématiquement les candidats retenus à un entretien pour
choisir les candidats qui correspondent le mieux aux postes.
3/
* Objectifs de l’entretien pour l’entreprise :
- Sélectionner les candidats et retenir ceux qui correspondent les mieux aux
besoins de l’entreprise.
- Obtenir les informations nécessaires à la décision de recrutement.
* Objectifs de l’entretien pour le candidat :
- Suivre sa demande d’emploi
- Se renseigner sur les conditions de travail.

1/ Il faut bien accueillir les nouveaux arrivants pour favoriser le sentiment d’appartenance
et d’estime chez eux et pour une meilleure insertion dans le milieu professionnel.
Permettre au jeune embauché de sentir sa progression pendant les premiers mois.
2/ Présentation global de la société par le service de personnel :
- Présentation du supérieur immédiat
- Informations sur les conditions de travail et les règles générales de fonctionnement
en vigueur (horaires, salaires, congés, avantages sociaux, procédures de travail
etc.).
- Présentation de l’organigramme de l’entreprise.
3/ Une présentation générale de l’entreprise n’est pas suffisante :
50
- visite de lieu
- présentation des collègues de travail
- comprendre le fonctionnement des différents services
- informations sur la tache par rapport du service
- Présentation du travail à accomplir, de l’outillage, des équipements et des
règlements de sécurité.

1/ Intégration : c’est un sentiment qui donne la possibilité à un salarié d’y rester et de s’y
épanouir dans sa nouvelle structure d’accueil. Une mauvaise intégration peut conduire un
salarié à se sentir étranger à l’entreprise qui l’emploie et cela pendant toute la durée de sa
présence dans cette entreprise.
2/ Le personnel doit :
- apprendre à connaître ses collègues
- comprendre le fonctionnement des différents services.
- Apprivoiser la culture de l’entreprise (rendre plus sociable, plus familier)
3/* Rôle de salarié : remplir les formalités nécessaires à son intégration (effectuer
convenablement les taches demandées, avoir des bonnes relations avec ses collègues de
travail)
* Rôle de l’entreprise : adapter une démarche favorisant le mieux que possible cette
intégration (exemple : formation).
* Synthèse :
Les hommes et les femmes constituent les ressources essentielles de l’entreprise et son
capital humain, aussi important que son capital technique et financier en effet le personnel
permet à l’entreprise de survivre et progresser.
Le recrutement : c’est l’ensemble des procédures par lesquelles une organisation se
procure la main d’œuvre dont elle a besoin (admission du candidat pour qu’il fasse partie
du personnel de l’entreprise).
Le recrutement est un processus qui vise à réaliser essentiellement trois objectifs :
 mettre en place les moyens qui permettent d’identifier et de retenir les candidats
compétents, répondant le mieux possible aux besoins de l’entreprise.
 Minimiser le coût de recrutement.
 Utiliser le mieux possible les compétences et les aptitudes du personnel de
l’entreprise.
Deux phases successives doivent être distinguées dans la procédure de recrutement :
l’identification des besoins et la satisfaction des besoins.
1/ L’identification des besoins :
Elle consiste à déterminer les besoins en personnel exprimés par chaque service
(combien), à définir le poste (tâches à effectuer), à déterminer le profil du candidat
(aptitudes et compétences recherchées).
Ceci ne peut se réaliser que par l’analyse et la description du poste qui permet d’établir
une fiche de poste et un profil de poste :
 La fiche de poste : décrit l’emploi du point de vue des conditions de travail et des
caractéristiques du poste de travail.
 Le profil de poste : décrit les qualifications nécessaires et le profil psychologique
et intellectuel requis.
2/ La satisfaction des besoins :
L’entreprise doit :
- prospecter le marché du travail, les méthodes de prospection sont nombreux,
elles doivent être adaptées à la qualification de la main d’œuvre recherchée :
51
affichage, annonces dans la presse, annonces dans la presse professionnelle, Internet
etc.
- Sélectionner le candidat : choisir le ou les candidats qui correspond (ent) le
mieux aux postes par le biais de : curriculum vitae (dactylographiés), certificats de
travail , diplômes, entretien d’embauche, tests psychologiques, essais professionnels.
- Accueillir le candidat au service du personnel ensuite sur le lieu de travail.
* A retenir :
Recrutement :
Admission d’un candidat pour qu’il fasse partie du personnel de l’entreprise
1ère étape : l’identification des besoins 2ème étape : la satisfaction des besoins
- déterminer les qualifications nécessaires
- déterminer les effectifs dans chaque qualification)
établir une établir un profil 1- prospecter le marché de travail

fiche de poste : de poste : avec les moyens les plus adaptés
(condition de travail et (les qualifications 2- choisir le candidat le plus apte à
caractéristiques du poste nécessaires) satisfaire le besoin
de travail) 3- Accueillir le candidat dans
l’entreprise
* Evaluation :
Exercice N°1 :
1/
- reçoit et renseigne le client
- donner les explications nécessaires
- aider le client dans le choix
- voir à ce que la marchandise soit en bon état
2/
- contrôler la conformité des pièces justificatives des dépenses et des recettes
- enregistrer les opérations au journal général
- suivre la situation des comptes
- classer et conserver les pièces comptables
3/ Il est nécessaire de décrire et analyser les postes pour déterminer le besoin en personnel
et décrire les qualifications nécessaires.
Exercice N° 2 :
Le graphique se rapporte sur l’analyse et la description du poste par :
- la détermination de la position de la position hiérarchique du poste à pourvoir
- la détermination des activités à accomplir
- la détermination des compétences nécessaires
- l’élaboration du profil du candidat
- la précision des critères de sélection
- tenir compte des moyens à mettre en œuvre pour réaliser le processus de
recrutement.
2/ Emploi : vendeur de meubles
- détenir un diplôme de secondaire avec spécialisation appropriée
52
- avoir de l’expérience dans la vente
- avoir les qualités personnelles suivantes :
esprit d’initiative
 autonomie
 disponibilité
 connaissance du français
- aimer les contacts humains, être motivé et disponible
- pouvoir planifier et organiser son processus de vente
- faire des recommandations et collaborer afin d’améliorer les conditions de travail
- pouvoir travailler dans un endroit en ordre, non exposé au froid ou à la chaleur
excessive.
II/ La rémunération :
* Sensibilisation :
1/ La rémunération est la contre partie d’un travail donné par l’employé qui peut être un
salaire ou d’autres avantages et accessoires payés en espèces ou en nature.
2/ accessoires de salaire : complément de salaire tel que des primes et des avantages en
nature. Toute rémunération autre qu’une somme d’argent versé directement à l’employé
3/ avantages en nature : rémunérations sous forme d’un bien ou d’un service
- voiture de service
- logement : maison
- payement des frais de téléphone etc.
1/ Les cotisations sociales peuvent servir à couvrir les frais des soins et autres affaires
sociales tel que la retraite
2/ le salaire est la rémunération de base qui rémunère les compétences, l’expérience et le
niveau de formation.
Les entreprises versent des primes pour encourager le personnel et le pousser à faire le
maximum de lui-même et aussi pour compenser des conditions de travail défavorables ou
pénibles (exemples : prime de travail de nuit, prime de salissure, prime de risque etc.).
3/
* Salaire : somme monétaire versée régulièrement sur une base hebdomadaire ou
mensuelle à l’employé. Le montant est évalué en fonction de l’évaluation de la tache.
Salaire net = Salaire brut – les dépenses que l’entreprise doit retenir pour son compte ou
pour les reverser à d’autres organismes (cotisations sociales ; retenus d’impôts)
Salaire de base …………….

+ Indemnités et primes …………….
= Salaire brut ……………..

- Retenus :
Cotisations sociales d’assurances maladies ……………..
Cotisation à la CNSS ……………..
Impôts ……………..
Avances …………….
53
= Salaire net ……………..
1/ La rémunération constitue pour le salarié un revenu de satisfaction et un moyen

d’insertion.
2/ La rémunération constitue pour l’entreprise une charge supplémentaire représentant
une part importante dans ses coûts et aussi un formidable outil stratégique.
3/ charge sociale : c’est un montant à verser chaque mois ou chaque trimestre aux
organismes de sécurité sociale afin de recevoir un salaire lorsque le salarié sort en retraite.
* Synthèse :
Le système de rémunération doit satisfaire les besoins des travailleurs ainsi que ceux
de l’entreprise.
- Les besoins des travailleurs sont essentiellement :
 La couverture des besoins personnels et familiaux.
 La sécurité de la rémunération.
 La satisfaction (la rémunération correspond à l’effort fourni).
 Comprendre le mode de calcul de la paie.
- Les besoins de l’entreprise sont :
 La productivité de travail (rapport entre l’effort fourni par l’employé et le
salaire payé).
 La qualité de travail fourni par le salarié.
Le salaire :
Le salaire représente un revenu pour le travailleur et un coût pour l’entreprise. Le

salaire comporte les éléments suivants :
- le salaire de qualification : il rémunèrent les compétences,
l’expérience et le niveau de formation.
- Les indemnités : elles sont destinées à compenser des conditions de
travail défavorables ou pénibles
- Les primes individuelles : elles sont versées lorsque le rendement ou
les résultats obtenus sont mesurables.
- Les primes collectives : permettant de mieux intégrer le personnel
dans l’entreprise (prime qui intéresse toute une équipe)
Les diverses formes de salaires :
Il existe trois principales modalités de rémunération :

 Le salaire au temps : qui dépend du temps de présence dans l’entreprise
Salaire = taux horaire * temps en heures
 Le salaire au rendement : qui dépend de la production réalisée
Salaire = la rémunération par pièce * nombre de pièces
 Le salaire mixte : qui combine le salaire au temps avec une prime liée à la
productivité.
Le salaire net :
54
Le bulletin de paie détaille les éléments constitutifs de la rémunération et les
déductions que doit retenir l’entreprise pour son compte ou pour les reverser à
d’autres organismes
Rémunération globale brut :
- Mutuelles d’assurance maladie
- Organismes de sécurité sociale (cotisation)
- Etat (impôts sur le salaire)
- Avances sur salaire
- Salaire net
* A retenir : (voir livre page 146)
* Evaluation : (voir livre page 147)
Chapitre VI : Les décisions de ventes
Introduction : La notion de marché
1/ Selon le texte les différents types de consommateurs sont :

-les consommateurs actuels
-Les consommateurs potentiels
-Les non consommateurs relatifs
-Les non consommateurs absolus
2/ exemple : les robes de mariage
- consommateurs actuels : les demoiselles qui se préparent pour un
mariage.
- Les consommateurs potentiels : les filles.
- Les non consommateurs relatifs : Les demoiselles qui utilisent un
habillement traditionnel.
- Les non consommateurs absolus : Les hommes
3/ Le marché d’un produit est constitué de :
- marché de consommation : ensemble des individus qui achètent ou
peuvent acheter un produit manufacturé.
- marché industriel : ensemble des entreprises et des organisations qui
sont intéressés par le produit de l’entreprise.
1/ l’idée principale développée dans le texte c’est la notion de marché.

2/ Marché :
- lieu de rencontre entre des acheteurs et des vendeurs pour échanger
des produits.
- Type de consommateurs (marché des étudiants)
- La catégorie d’intermédiaire (marché des grossistes)
- La classe d’un produit ou la demande pour un produit.
3/ Il y a autant de marchés parce que il y a autant de besoins que l’entreprise cherche à
satisfaire. Selon ses besoins et ses intérêts elle s’intéresse à une partie de la demande
plus qu’une autre
4/ Le point commun à tous ces entreprises c’est les besoins que l’entreprise cherche à
satisfaire.
55
5/ Le marché est le lieu de rencontre entre un produit avec une clientèle dans un
espace géographique donné et dans un espace de temps donné.
A retenir :
I/ Les prévisions de vente :
* sensibilisation :
1/ L’objet de la conversation c’est l’étude du marché et la prévision des ventes.

2/ Le souci de RAJHI : trop d’articles en stock et les ventes sont faibles.
3/ pour Omar le milieu c’est le marché.
4/ Le fabriqué sort facilement : Le produit fabriqué par l’entreprise est écoulé
facilement sur le marché.
5/ L’entreprise Omar connaît bien son marché.
6/ Mr RAJHI doit prévoir ses ventes. En partant du marché actuel et des tendances
économiques générales, il peut prévoir la part de marché de la concurrence et le
nombre des consommateurs relatifs que l’entreprise peut espérer conquérir (il doit
fixer des objectifs qu’il peut atteindre).
1/ marché : ensemble des consommateurs susceptibles d’acquérir le produit de

l’entreprise.
2/ Exemples de marchés :
- Géant
-Carrefour
- marché central
3/ avant de lancer un nouveau produit l’entreprise doit étudier le marché (connaître
ses caractéristiques).
4/
Chaque type de marchés a ses propres caractéristiques. L’entreprise doit rechercher
des informations concernant :
les caractéristiques des consommateurs et les facteurs susceptibles d’influencer ses
ventes :
- Mode de consommation
- Lieu
- Habitudes de consommation
- Nombre
- Rayonnement géographique
l’environnement : technologique, culturel, institutionnel, socioéconomique…
Les autres intervenant : les distributeurs, les concurrents…
56
Objectif principal : l’attraction du maximum de clients afin de maximiser les
bénéfices de l’entreprise.
1/ Avant toute activité de production il faut analyser le produit et étudier le marché qu’on
souhaite conquérir (par la recherche des informations).
2/ Il faut :
- Déterminer les composantes et les matériaux qu’on va utiliser.
- La qualité de produit
- Esthétique
- La résistance
- L’emballage
3/ Les deux garçons représentent le marché actuel et le marché potentiel
4/
 Les cyclistes : un bicyclette léger, résistant et adapté au besoin.
 Enfant : de taille petite, agréable à voir
 Enfant de moins de 6 ans : ajout d’un système de sécurité contre la tombé (deux
petites roues de part et d’autres).
* Synthèse :
L’objectif de toute entreprise est la réalisation des bénéfices par la vente des produits sur
le marché.
Bénéfices = prix de vente – coût de revient
A la lumière des ventes l’entreprise programme l’activité de production et
d’approvisionnement car il faut produire ce qu’on peut écouler sur le marché. Si le service
commercial n’assure pas suffisamment des ventes les autres services n’ont plus aucune
raison d’exister. => Pour survivre l’entreprise doit vendre.
Avant toute décision de vente l’entreprise doit étudier le marché quelle souhaite
conserver, agrandir ou conquérir. Cette étude passe par la recherche des informations afin
de :
 Connaître les consommateurs : étudier le comportement des acheteurs
(habitudes de consommation, lieu, âge, revenu, classe sociale, mode de vie, sexe
etc.
 Connaître la concurrence : nombre de concurrents, part de marché, prix des
concurrents.
 Connaître l’environnement : technologique, institutionnel, culturel,
socioéconomique etc.
 Connaître les autres intervenants sur le marché : Les intermédiaires,
organisations, institution financières, l’Etat etc.
Les informations peuvent être d’origine interne (existantes dans l’entreprise) ou externe
(revues, journaux, des enquêtes (questionnaires) etc.)
Avant de fixer la quantité à produire et à vendre l’entreprise doit analyser le produit
(déterminer les caractéristiques du produit) :
- Les composantes et les matériaux utilisés ;
- L’esthétique (agréable à voir) ;
- Résistance et durabilité (résistant aux chocs) ;
- Rapport qualité/prix : de bonne qualité et vendu à un prix concurrentiel.
=> Le produit doit être adapté aux besoins des consommateurs
Evaluation :
57
1/ Connaître pour agir : avant de décider de la vente d’un produit il faut connaître le
marché.
2/Apprécier le rôle et le comportement de toutes les personnes qui jouent un rôle sur
celui-ci.
3/ Les personnes qui jouent un rôle sur le marché sont :
- les consommateurs
- Les concurrents
- Les intermédiaires
- Etc
4/ l’entreprise doit définir avec précision le marché pour :
-satisfaire les besoins des consommateurs.
- avoir des parts de marché les plus importants possibles.
- obtenir le plus grand bénéfice.
1/ La collecte des informations est indispensable pour étudier et connaître le marché de

produit PX (déterminer les consommateurs concernés par le produit, connaître la
concurrence).
2/ La région C convient le mieux à l’entreprise FARHAT car elle se caractérise par les
besoins des habitants en PX les plus élevés et les entreprises concurrentes sont
uniquement deux.
3/ - faire connaître l’existence de son produit ;
- attirer les clients potentiels ;
- modifier le comportement des consommateurs ;
- inciter les consommateurs à acheter le produit.
 la provocation des ventes
II/ La provocation des ventes :
* Sensibilisation :
1/ L’objectif de la séquence télévisée est :

- informer le public et le convaincre d’acheter le produit.
- attirer l’observateur vers le produit.
- inciter le consommateur à acheter le produit.
2/ Le rôle de la télévision est de transmettre le message publicitaire : média (support de
communication).
3/ Les éléments essentiels pris en considération par les téléspectateurs sont :
- Le prix.
- L’esthétique de l’emballage (une très belle boite).
4/ Pour stimuler les ventes l’entreprise peut utiliser les moyens d’action suivants :
- Le produit : quel produit ?
- Le prix : à quel prix ?
- La distribution : comment le distribuer ?
- La communication : comment le faire connaître ?
1/ l’intention de l’entreprise RIAHI est de lancer un fer à repasser très sophistiqué dans la
région de nord.
58
2/ conseils à donner à l’entreprise :
- Déterminer les caractéristiques du produit qui répond le mieux aux besoins des
consommateurs.
- Fixer un prix qui convient aux attentes du consommateur et à l’objectif de réalisation
des bénéfices (prix de vente > coût de revient).
- Déterminer l’endroit et le moment appropriés pour vendre le produit.
- Faire connaître le produit (utiliser des moyens adéquats de communication).
3/ pour accélérer les ventes il faut établir un programme de communication avec le public
qu’on veut atteindre. La publicité et la promotion constituent des excellents moyens de
communication.
4/ Les éléments déterminants de toute politique commerciale sont :
- le produit
- le prix
- la distribution
- la communication (publicité et promotion)
5/ oui la concurrence est un handicap pour l’entreprise car elle ne peut pas fixer son prix
indépendamment de prix des concurrents et aussi pour augmenter sa part de marché
l’entreprise doit conquérir le marché actuel des concurrents (arracher des clients de la
concurrence).
6/ Les variables produit, prix et publicité influent énormément sur le comportement du
consommateur en effet, pour le consommateur
- un produit est un ensemble des caractéristiques,
- le prix doit être en fonction du marché visé et de type de produit,
- un produit ne peut être vendu que si le consommateur est informé de son
existence.
1/ Le personnage a besoin d’un réchaud mais il n’est pas convaincu de prix.

2/ Le personnage n’est pas satisfait du prix de réchaud (les vendeurs de réchauds
augmentent toujours leurs prix)
3/ La conséquence de l’augmentation du prix de réchaud est la perte d’une partie de la
clientèle.
4/ Le vendeur est parfois perdant parce qu’il gagne en terme de prix et perd en terme de
quantité. Il faut fixer un prix en tenant compte des réactions des clients vis-à-vis de
niveaux des prix pratiqués.
6/ Si j’était à la place du vendeur je fixe comme objectif d’avoir la part de marché la plus
importante possible en vendant à un prix que le consommateur est prêt à payer (bon
rapport qualité/prix).
1/ L’idée principale du texte est la distribution des produits (comment distribuer le

produit).
2/ Pour mettre les produits à la disposition des acheteurs l’entreprise utilise des canaux de
distribution. L’entreprise doit savoir où et quand vendre son produit et par quels
intermédiaires.
3/ Il y a des intermédiaires entre le fabriquant et le consommateur à savoir le grossiste et
le détaillant.
4/ Il s’agit de l’étape de distribution : parvenir le produit vendu à son destinataire
(consommateur).
59
5/ Canaux de distribution : ensemble de chemins parcouru par un bien pour aller du
producteur au consommateur final. Les canaux de distribution varient selon leurs
longueurs :
- Canal direct : qui ne comporte aucun intermédiaire.
- Canal court : comporte un seul intermédiaire (le détaillant).
- Canal long : plusieurs intermédiaires interviennent dans le circuit.
* Synthèse :
Pour atteindre les objectifs de ventes fixés l’entreprise dispose de 4 moyens d’action
(quatre variables) qui définissent la politique commerciale de l’entreprise.
- Le produit : offrir le bon produit

Un produit est un bien ou un service permettant de satisfaire les besoins des
consommateurs. Les caractéristiques de produit doivent correspondre aux résultats de
l’étude de marché, elles doivent convenir aux besoins de la clientèle.
Afin d’offrir le bon produit l’entreprise doit répondre à la question suivante :
Je veux me lancer sur un marché avec quel produit ?
Pour répondre à la question il faut identifier :
- les caractéristiques du produit : Le type, dimensions, couleurs, résistance,
durabilité…
- niveau de qualité
- conditionnement (emballage, étiquette)
- Nom
- Marque
- Service après vente (garantie, réparation…)
- Le prix : l’établissement de bon prix
L’objectif de toute entreprise est la réalisation des bénéfices (Bénéfices = prix de vente –
coût de revient) => Prix de vente doit être > au coût de revient
La fixation de prix dépend à la fois de :
- coût de revient
- l’état de la concurrence
- la réaction des clients vis-à-vis des niveaux de prix pratiqués
Le prix doit être en fonction du marché visé et du type de produit offert.
Quel prix le consommateur est t-il prêt à payer pour ce genre de produit ?
- La distribution : Où, quand et par quel intermédiaire le produit sera-t-il offert ?
La distribution a pour objectif de faire parvenir le produit vendu au
consommateur. Un circuit de distribution est constitué par l’ensemble des canaux par
lesquels s’écoule un bien ou une catégorie de biens entre le producteur et le
consommateur (chemin parcouru par le produit du producteur jusqu’au consommateur
final).
Les circuits de distribution varient selon leur longueur, on distingue :
- le circuit direct : la vente est direct de producteur au consommateur
- Le circuit court : Ce circuit comporte un seul intermédiaire (le détaillant)
- Le circuit long : plusieurs intermédiaires dans le circuit.
La communication :
Communiquer c’est transmettre un message d’un émetteur à un récepteur. L’objectif de la
communication est :
- faire connaître l’existence du produit.
- attirer les clients potentiels.
60
-modifier le comportement des consommateurs dans un sens qu’il lui
est favorable.
Les moyens de communication utilisés sont essentiellement :
- la publicité : la publicité est toute forme de communication non personnelle utilisant un
support payé par un annonceur elle a pour objet d’inciter le consommateur à acheter le
produit de l’entreprise (attirer l’acheteur vers le produit).
Pour se faire il faut déterminer :
 La cible : le public qu’on veut atteindre par la publicité.
 Le message publicitaire : information qu’on veux communiquer à la cible
 Média : supports utilisés (exp : télévision, presse, radio, les magazines,
l’affichage…)
- La promotion : La promotion consiste en un ensemble de techniques provoquant une

augmentation rapide mais provisoire de vente (pousser le produit vers le client).
Les principales actions de la promotion sont :
- la distribution échantillon
- Les prix spéciaux
- La publicité sur le lieu de vente
- Ventes avec prime (des petits cadeaux offerts aux clients à chaque
achat.
- 3 pour 2 (technique consistant à proposer 3 produits pour le prix de 2)
etc…
Evaluation :
1/ oui une telle politique commerciale a pour effet de stimuler les ventes (accélérer les
ventes)
2/
* Au prix voulu : au prix qui convient aux attentes du consommateur visé (le prix doit
être en fonction du marché visé de même que du type de produit offert).
* à l’endroit voulu : à l’endroit approprié
3/
Les moyens d’actions utilisés par l’entreprise en vue de pousser les consommateurs à
acheter leurs produits sont le produit, le prix, la distribution et la communication.
Pour faire connaître le produit l’entreprise est amenée à utiliser des moyens adéquats de
communication. La publicité et la promotion constituent des moyens de communication.
L’entreprise doit établir un programme de communication avec le marché cible pour faire
connaître le produit.
III/ La réalisation et le suivi des ventes :
* Sensibilisation :
III-1. La livraison :
- Activité N° 1 :
1/ La politique commerciale adoptée par l’entreprise est très intéressante (des centaines de
commandes, elles urgent !) Il s’agit d’une politique réussite, efficace.
2/ conséquence de la publicité :
- informer le public ;
61
- convaincre le public à acheter le produit ;
- accélérer les ventes et attirer le maximum des clients.
3/ Le dirigeant pense à la satisfaction des commandes le plutôt possible, la livraison des

produits finis aux clients.
4/ Pour ne pas perdre des clients, il doit livrer les produits finis dans les délais convenus
(pour conserver et étendre sa clientèle).
5/ Le document qui accompagne les marchandises livrées est le bon de livraison. Il

comporte les mentions suivantes :
- Nom et adresse du fournisseur ;

- Nom et adresse du client ;
- Nature et quantités de produits livrés ;
- Numéro et date du bon de livraison ;
- Références du bon de commande (numéro et date) ;
- Nom et signature du livreur ;
III-2 La facturation :
1/
*Activité industrielle : transformation des matières premières en produits finis
*Activité commerciale : achats de marchandises en vue de le revendre en l’état (sans
transformation)
2/ Il s’agit d’une politique commerciale intéressante et efficace (les jouets sont très biens
demandées par les consommateurs pour leur qualité, leur prix et en raison de la publicité
incessante à la télévision).
3/
La pièce justificative de ses opérations est la facture
La facture est un document établit par le fournisseur et adressé à son client dans le but
d’obtenir le règlement d’une vente, après vérification la facture doit être saisie
comptablement.
4/ je demande une facture : la facture est obligatoire entre commerçants elle sert comme
moyen de preuve.
5/ la facture doit suivre rapidement la livraison.
Achat des MP (flux réel) construction d’une maison (flux réel)

Fournisseur
Clients FARHAT
« Bâtimat » paiements (flux monétaire) paiements (flux monétaire)
Document :
Bon de commande Bon de commande
Bon de livraison Bon de livraison
62
Bon de réception Bon de réception
Facture Facture
3/
Oui « BATIMAT » est obligé de lui fournir une facture car la facture doit mentionner les
détails de marchandises livrées et leurs prix. Elle sert comme moyen de preuve, la facture
provoque le règlement (elle est obligatoire).
III-3 Le service après vente :
1/ Le radio cassettes ne fonctionne pas et le fournisseur ne lui a pas donné un document

de garantie.
2/ Le client doit demander un bon de garantie signé pour lui assurer contre les défauts de
fabrication.
3/ Oui le vendeur a tort de ne pas fournir le papier recherché par le personnage car
l’entreprise a intérêt à conserver et à étendre sa clientèle. Elle doit assister le client et lui
offrir des services après vente pour préparer des ventes futures.
4/ Les services après vente sont :

- l’installation, le montage et la mise en état d’utilisation des produits vendus.
- Donner un bon de garantie pour protéger le client contre les défauts de fabrication
- Assister le client (entretien, dépannage, formation…)
Synthèse :
Dès réception de la commande, le fournisseur prépare la livraison. Il doit livrer les

marchandises demandées dans les délais convenus accompagnées d’un bon de livraison.
Après vérification des marchandises reçues (qualité et quantité) conformément au
bon de commande le client établit un bon de réception qu’il remet signé au livreur. Ce
document va servir à l’établissement de la facture.
La facture est un document établit par le fournisseur et adressé à son client pour
demander le règlement d’une vente. La facture doit suivre rapidement la livraison, elle est
obligatoire entre les commerçants. Elle sert comme moyen de preuve.
Les services après vente permettent à l’entreprise de maintenir le contact avec le
client, préparer les ventes futures et améliorer l’image de marque de l’entreprise. Les
tâches essentielles du service après ventes sont :
- mettre en état d’utilisation les produits vendus ;
- assurer la garantie contre les vices cachés ;
- assister les clients.
Evaluation :
Exercice N°1 page 169 : voir livre
63
1/ à l’arriver des marchandises le réceptionniste va constater la non-conformité entre la

réception et la commande (en quantité).
2/ l’entreprise a expédié 1000 articles au lieu de 1 200 articles faute de la panne survenue
à la machine.
3/ Lamine peut saisir l’occasion pour demander une réduction de prix.
Rabais : exécution imparfaite de la commande.
4/ Le document qui accompagne les marchandises est le bon de livraison.
IV / La saisie et le recouvrement des ventes :
* sensibilisation :
Activité N° 1page 171 :
1/ on doit payer au fournisseur « Ahmed » : 201,780 DT
Puzzles : éléments disparates difficiles à réunir pour former un tout (une image)
2/ la facture doit mentionner les détails de marchandises livrées et leurs prix.
3/
Entreprise « Ahmed »
Facture N° Doit :……………
40 puzzles bois 180,000
Remise 5% 9,000
TVA 18% 30,780
Net à payer (en espèces) 201,780 DT
4/
Effets de commerce, la carte bancaire et le virement bancaire sont d’autres moyens de
règlement d’une facture.
5/
Flux réel (vente de 40 puzzles bois)
Entreprise « Ahmed » Client
Flux monétaire : espèces (201,780 DT)
Emploi de la ressource : origine de la ressource :
Caisse Vente de marchandises
Emploi Ressources
Débit Crédit
Date
54 Caisse 201,780
707 Ventes de marchandises 171,000

4367 Etat TCA collectées 30,780
Pièce de caisse N°
64
1/
Remise : réduction habituelle accordée pour tenir compte de la qualité du client et de
l’importance de la commande.
2/
Les autres réductions commerciales sont :
- Rabais : réduction commerciale exceptionnelle accordée suite à une exécution
imparfaite de la commande.
- Ristourne : réduction commerciale périodique accordée pour la fidélité du client.
3/
Flux réel (12 tables)
Entreprise « HANEN » Entreprise
« HAJJEJ »
Flux monétaire : espèces (605,340 DT)
5/
Pour l’entreprise « HANEN » : Il s’agit d’une vente.
Pour l’entreprise « HAJJEJ » : Il s’agit d’un achat.
6/ Chez l’entreprise « HANEN » :
25/09/N
54 Caisse 605,340

4367 Etat TCA collectées 92,340
Chez l’entreprise « HAJJEJ » :

25/09/N
607 Achats de marchandises 513,000
4366 Etat TCA déductibles 92,340
54 Caisse 605,340
* Synthèse :
La facture est un document établit par le fournisseur et adressé à son client. Elle doit
mentionner les détails de marchandises livrées et leurs prix. Elle sert comme moyen de
preuve. Après vérification la facture doit être saisie comptablement. (C’est une pièce
justificative)
La facture peut être réglé soit :
- au comptant (règlement immédiat) : espèces, chèques, virement bancaire, carte
bancaire.
- à crédit (somme à recevoir ultérieurement à une date fixée appelée échéance) :
effets de commerce.
La vente de marchandise constitue pour l’entreprise l’origine d’une ressource (flux
sortant). L’emploi de cette ressource est l’entrée de fonds dans la caisse ou la banque ou
une créance sur le client.
Saisie comptable de la facture de ventes :
65
Emploi de la ressource : origine de la ressource :
Caisse ou banque ou clients (Net à payer) Vente de marchandises (Net
commercial)
Escomptes accordés (montant de l’escompte) Etat TCA collectées (montant
TVA)
Emploi Ressources
Débit Crédit
Emplois = Ressources
Remarques :
1- Les réductions commerciales ne s’enregistrent pas (la vente de marchandise est

enregistrée pour le montant net commercial)
2- L’escompte de règlement est une réduction financière à enregistrer chez l’acheteur
au crédit du compte « Escomptes obtenus » et chez le vendeur au débit du
compte « Escomptes accordés ».
Evaluation :

1ère partie :
1/ Il s’agit d’une facture
2/ pour Ahmed il s’agit d’une opération de vente car Ahmed est le fournisseur.
3/
TVA 18% 126,000
Net à payer (par chèque) 826,000 D
Ali doit payer 826,000 D.
4/ Pour Ahmed la TVA représente une ressource (TVA collectée sur les ventes).
5/
04/01/N
532 Banques 826,000

4367 Etat T/CA collectées 126,000
Facture N° 10011
2ème partie :
1/ Pour Ahmed il s’agit d’une vente.

66
2/ Cette facture est réglée à crédit.
3/
Remise 5% 50,000

TVA 18% 171,000
Net à payer (dans 15 jours) 1 121,000 D
05/01/N
411 Clients 1 121,000

4367 Etat T/CA collectées 171,000
Facture N° 540

1/
Remise 5% 2 800,000

Escompte 2% 1 064,000
TVA 18% 9 384,480
Net à payer (en espèces) 61 520,480 D

M. Daly doit payer 61 520,480 D
2/ Les réductions commerciales ne s’enregistrent pas (la vente de marchandise est

enregistrée pour le montant net commercial).
3/ La remise est une réduction habituelle accordée pour tenir compte de la qualité du
client ou de l’importance de la commande, pour conserver et étendre la clientèle.
4/ l’escompte diminue la valeur de flux réel et le montant dû par le client.
5/ l’escompte de règlement est une réduction financière accordée pour tout règlement
avant la date convenue (pour inciter les clients à payer avant l’échéance).
6/
 Chez FARHA :
25/09/N
54 Caisse 61 520,480
65 Charges financières 1 064,000
707 Ventes de marchandises 53 200,000
4367 Etat T/CA collectées 9 384,480
Facture N° 3250
 Chez Daly :
67
25/09/N
606 Achats de marchandises 53 200,000
4366 Etat T/CA déductibles 9 384,480
54 Caisse 61 520,480
75 Produits financiers 1 064,000
Facture N° 3250
Chapitre VII : Les décisions d’investissement et de financement
I/ Les opérations d’investissement :

* Sensibilisation :
1/ l’activité de cette entreprise consiste à fabriquer des meubles (portes et fenêtres).

2/ La production des portes et des fenêtres nécessite le recours à différents éléments tels
que les matières premières (bois, fournitures,…) l’énergie, les machines, les locaux etc.
3/
a/ bois, fournitures et énergie sont des produits qui disparaissent dés le premier usage
b/ Les machines, locaux, terrains… sont des éléments qui peuvent être utilisés plus d’une
fois, ce sont des biens qui vont servir durablement pour l’activité de l’entreprise.
 La vente des produits finis procure à l’entreprise les ressources financières dont
elle a besoin. Mais avant de vendre ses produits l’entreprise doit les produire. Elle doit
donc engager des dépenses avant de percevoir les recettes. On distingue :
 les dépenses d’achat des matières premières et des fournitures, la rémunération du
personnel qui sont des dépenses d’exploitation.
 Les dépenses d’acquisition des terrains, de construction, des machines, des camions
qui sont des dépenses d’investissement.
* Activité N° 2 page 180 :
1/ Les éléments acquis par monsieur Hatem pour réaliser sont projet sont :
- Local 50 000
- Matériel de production 100 000
- Matériel de transport 25 000
- Matériel de bureau 4 000
Total dépenses d’investissement = 179 000 D

2/ Les éléments achetés par M. Hatem pour assurer la production des premiers mois sont :
- 1 000 sacs de farine 15 000

- 100 sacs de sel 200
- 50 000 paquets de levure 1 000
- Divers 300
Total dépenses d’exploitation 16 500 D
68
3/ les premiers éléments vont servir durablement pour l’activité de l’entreprise. Ce sont
des biens physiques utilisés comme outil de travail. Ils ne disparaissent pas dès le premier
usage et ils se caractérisent par une immobilisation des fonds importante.
Les seconds éléments sont ceux qui disparaissent dès le premier usage et son montant est
généralement faible par rapport aux premiers éléments.
4/ L’investissement est tout emploi durable de capitaux (engager d’importants capitaux)

se traduisant par l’acquisition ou la création d’une immobilisation, une immobilisation est
un élément destiné à servir d’une façon durable à l’activité de l’entreprise (exp :
construction, machines, camion…).
1/ M. Hatem a réalisé cet investissement pour augmenter sa capacité de production

(augmenter son activité) car sa boulangerie n’arrive plus à satisfaire la totalité de la
demande et aussi il a acquis un matériel de transport pour assurer la livraison.
2/ C’est un investissement matériel d’extension ou de développement consistant en
l’acquisition des immobilisations corporelles.
1/ Les immobilisations qu’une boulangerie industrielle devra renouveler après quelques

années d’activité sont :
- le matériel de production
- le matériel de transport
2/ La diminution de la valeur des immobilisations est dûe à :
- l’usage
- au temps
- au changements de technique (progrès technologique)
3/ M Hatem veut remplacer le matériel de transport parce que les coûts de réparation et
d’entretien de ce matériel ne cesse d’augmenter et que ce matériel ne plus efficace.
4/ il s’agit d’un investissement matériel de renouvellement.
- acquisition de 3 boulangeries : investissement matériel de développement pour accroître

son activité et produire des croissants et gâteaux en vue de les vendre dans les régions de
Tunis, Kasserine et Gabes.
- former de nouveaux ouvriers : investissement en facteur humain pour fabriquer un
produit de bonne qualité.
=>L’investissement consiste pour une entreprise à engager des ressources financières et
humaines en vue de résultats à venir.
1/ une machine est une immobilisation qui va servir d’une façon durable pour l’activité de
l’entreprise c’est une dépense qui va générer des avantages économiques futurs sur
plusieurs exercices pour l’entreprise donc c’est un investissement.
2/ Coût d’acquisition de la machine = prix d’achat HT (net commercial) + droits et taxes
non récupérables + autres frais HT
Donc le coût d’acquisition de la machine = 19 000 + 420 = 19 420 D.
69
3/
L’origine de la ressource c’est la banque elle est employée pour payer le coût
d’acquisition de la machine et la TVA.
01/04/N
223 Installations techniques M&O industriels 19 420,000
4366 Etat T/CA déductibles 3 495,600
532 Banques 22 915,480
Facture N° 578
* Synthèse :
Que veut dire la notion d’investissement ?
La vente des produits finis procure à l’entreprise les ressources financières dont elle a
besoin. Mais avant de vendre ses produits l’entreprise doit les produire. Elle doit donc
engager des dépenses avant de percevoir les recettes. On distingue :
 les dépenses d’exploitation (achat des matières premières et des fournitures,
énergie, la rémunération du personnel).
 Les dépenses d’investissement (exp : acquisition des terrains, de construction, des
machines, des camions).
L’investissement consiste pour une entreprise à engager d’importants capitaux se
traduisant par l’acquisition ou la création des immobilisations en vue de résultats futurs.
Une immobilisation est un élément destiné à servir d’une façon durable à l’activité de
l’entreprise.
Quelles sont Les différentes catégories d’investissement ?
On distingue 3 catégories d’investissements :

- Les investissements matériels (ou corporelles) : tel que l’acquisition d’un terrain,
d’une construction, d’un matériel de production, d’un matériel de transport etc
- Les investissements immatériels : tel que la formation de personnel, les logiciels,
brevets…
- Les investissements financiers : tel que la participation dans le capital d’autres
entreprises (avoir des actions), l’octroi de prêts à d’autres sociétés, etc.
Pourquoi investir ?
Les investissements visent plusieurs objectifs :

- maintenir ou accroître le potentiel productif de l’entreprise.
- diminuer les coûts.
- moderniser ses moyens techniques (mécanisation, automatisation,
etc).
- améliorer les conditions de travail.
- respecter la réglementation.
Comment comptabiliser l’acquisition d’une immobilisation ?
70
Les immobilisations sont enregistrées en comptabilité pour leur coût d’acquisition =
dernier net commercial + droits et taxes non récupérables + les frais d’acquisition (frais
de transport, d’installation, de montage, commissions, honoraires etc.)
L’article type constatant l’acquisition des immobilisations est ci-après :

Date
Matériel…..
Etat T/CA déductibles
Banques, caisse…
Facture N°
* Evaluation :
Immobilisation Corporelles Immobilisations Charges

incorporelles
- Mobilier neuf - clientèle, enseigne - travaux de modernisation
- Mobilier de magasin - logiciel de comptabilité - marchandises
- micro-ordinateur - 4 rames de papier
- 3 cartouches d’encre
Montant total de l’investissement = 10 500 + 6 000 + 4 200 + 2 000 + 1 000 = 23 700 D

1/
Facture N° A-895
Micro-ordinateurs 3 600,000
Remise 4% 144,000
Montage et installation 70,000
TVA 18% 12,600
Net à payer par chèque 3538,600 D
2/
Le coût de micro-ordinateur = 3 456 + 70 = 3 526 D
3/ L’acquisition des micro-ordinateurs est un investissement corporel (matériel)
4/
Flux entrant (réel) : Equipement de bureau (micro-ordinateurs) => emplois
Flux sortant (financier) : Banques => Ressource
25/09/N
Equipement de bureau 3526,000
71
Etat T/CA déductibles 12,600
Banques 3538,600
Facture N° A-895
II/ Les opérations de financement :
* Sensibilisation :
-Activité N° 1 page 188 :

1/ Le souci de deux personnage est le financement de leurs acquisitions (l’argent à
leur disposition ne suffisent pas pour acquérir les immobilisations dont ils ont besoin).
2/ Ils cherchent à emprunter de l’argent.
3/ Il pense à avoir un crédit de sa banque.
4/ Mr Zied préfère son ami car il est plus intéressant (il ne va pas payer des intérêts ou
peut être un taux d’intérêt plus faible que celui de la banque).
5/ Le choix de mode de financement dépend du taux d’intérêt, de la durée de

remboursement, de la modalité de remboursement…
1/ Il lui reste à payer : (55 000 + 0,18 * 55 000) – 25 000 = 39 900 D.

2/ Je lui propose un paiement à crédit et sur des tranches avec un délai long.
3/
- crédit auprès d’une banque ou d’une autre institution financière
- un délai long de paiement
4/ Le client accepte la modalité la plus intéressante (le moins coûteux).
5/ IL doit tout d’abord étudier les besoins de son entreprise et ses capacités
financières. Il doit par la suite connaître les principales caractéristiques des
financements possible ensuite choisir le mode de financement le moins coûteux.
-Activité N° 3 page 189 :
1/ Net à payer = 500 000 * 1,18 = 590 000 D

Les deux propositions fournies à l’entreprise sont :
Option N°1 :
- 200 000 D : des fonds propres
- 390 000 D : un délai de paiement de deux ans (taux d’intérêt de 8%)
Option N°2 :
- 300 000 D : des fons propres
- 290 000 D : un délai de paiement de deux ans (taux d’intérêt de 10 %)
2/ l’entreprise doit connaître les principales caractéristiques des financements possible
puis évaluer ses capacités et ses besoins.
3/ le prélèvement sur les fond propres : ressources propres, financement interne ou
autofinancement.
4/
- règlement au comptant
- règlement à crédit
5/
Flux entrant (réel) : Matériel & outillage industriels (presse automatique) => emplois
72
Flux sortant (financier) : Banques + crédit Fournisseurs d’immobilisation => Ressource
* Synthèse :
Pour réaliser les investissements dont l’entreprise a besoin elle doit chercher les
moyens de financement nécessaires. Parfois elle se trouve confronté à un choix entre
plusieurs modes de financement.
Pour effectuer ce choix le gestionnaire doit :
1- étudier les besoins de son entreprise et ses capacités financières.
2- connaître les principales caractéristiques des financements possibles.
3- choisir le mode de financement le moins coûteux.
Les financements peuvent être différenciés selon leur origine et selon leur durée
 Selon l’origine :
Interne : autofinancement (ressource créée par l’entreprise du fait de son activité)
Financement
Des ressources propres : apport des associés ou actionnaires
Externe :
Des dettes : auprès des banques, des institutions financières etc.
 Selon la durée :
Financement à court terme : des dettes qui doivent être

remboursées dans une période inférieur à une année
Financement
Financement à long et moyen terme : des dettes qui doivent être
remboursées dans une période supérieure à une année
L’article type constatant l’obtention d’un financement par emprunt bancaire est :
date
Banques
Emprunts
Libellé
* Evaluation :
Exercice N°1 :
1/
Autofinancement = capacité d’autofinancement – dividendes
2/ un dividende est la partie de bénéfice distribuée aux actionnaires en rémunération des
capitaux investis
Exercice N°2 :
1/ On peut définir le capital comme étant l'ensemble des fonds mis, de façon permanente,
à la disposition de l'entreprise par ses propriétaires ou associés sous forme d'apport en
numéraires ou en nature, soit au moment de la création de l'entreprise, soit lors des
augmentations ultérieures de capital.
73
2/ Les facteurs qui peuvent inciter des associés anciens et nouveaux à participer à une
augmentation de capital sont :
- La situation financière de l’entreprise (difficulté financière)
- Le résultat de l’activité de l’entreprise (réalisation des bénéfices)
- La volonté d’augmenter le volume d’activité
3/ Le capital peut être employé à :
- financer des investissements
- financer une partie des dépenses d’exploitation
1/ apport initial déposé en banque = 800 000 D

Il dispose d’une autre ressource externe : emprunt auprès de la banque de 320 000 D
Total des ressources = 1 120 000 D
2/ investissement :
- Clientèle, emplacement… 350 000
- Local 230 000
- Caisse enregistreuse 450
- Mobilier 6 200
- Micro-ordinateur 2 000
Montant total de l’investissement 588 650 D
Eléments corporels Eléments incorporels

- local Clientèle, emplacement…
- Caisse enregistreuse
- Mobilier
- Micro-ordinateur
3/ il lui reste en liquide : 1 120 000 – (588 650 + 120) = 531 230 D
74

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Chapitre I : Introduction à la gestion

Activité N°1 page 5 : (planification)

Activité 2 page 5: (l’organisation)

2/ Objectifs de la division de travail :

Activité N° 5 page 7 : (direction)

3/ Les conséquences d’une bonne direction sont :

Activité n° 6 page 9 : (contrôle)

2/ Elle devrait traiter 10 dossiers par jour.

4/ pour expliquer ces écarts, le chef doit :

Activité N° 7 page 10 : (moyens et objectifs de l’entreprise)

4/ les objectifs à atteindre par l’homme :

La gestion est un art ou une science ?

II – Finalités de la gestion : (finalité = la raison d’être de la gestion)

Activité N°1 page 14:

2/ On doit exploiter les ressources disponibles d’une manière efficace, optimale

Exercice n°1 page 16 :

2/ la situation idéale qui convient au gestionnaire c’est la situation 2.

III- Concepts fondamentaux de la gestion:

Activité 1 page 17 : la planification

Activité N° 2 page 18 : Organisation

Activité n° 3 page 17 : (direction)

1/ * Communiquer : échanger, faire partager des informations.

3/ Un bon dirigeant doit être capable de :

2/ Le contrôle est une activité de gestion qui consiste à :

2/ Trois tâches essentielles du gestionnaire :

Activité n°2 page 21 : motivation

Activité N° 4 page 22 : répartition des tâches et les responsabilités

Synthèse : les rôles du gestionnaire dans l’entreprise sont :

2- Rôle lié à l’information :

3- Rôle lié à la décision :

Activité n°2 page 26 :

Existant en caisse au début de la journée 8 200,000

Pièce de caisse n°1 1 500,000

Existant en caisse en fin de journée 4 200,000

Remarque : il y a plusieurs autres outils de gestion qui facilitent la prise de décision

Exemple : L’entreprise Ahmed achète des marchandises au fournisseur « Toumi » pour

Chaque flux a une origine et une destination. L’origine présente la ressource et la

1/ L’enregistrement dans les comptes :

Débit Achat de marchandises Crédit Débit caisse Crédit

2/ Le principe de la partie double :

N°CC Intitulé du compte crédité MC

*N°CD : Numéro du compte débité MD : Montant débit

Exemple : entreprise AHMED

4/ C’est le principe de la partie double

N°CC Intitulé du compte crédité MC

*N°CD : Numéro du compte débité MD : Montant débit

Facture d’électricité, espèces

N°CC Intitulé du compte crédité MC

*N°CD : Numéro du compte débité MD : Montant débit

4/Enregistrez l’opération dans le journal

Activité N°3 page 40 :

3/ l’activité de l’entreprise consiste à :

Evaluation : Exercice N° 3 page 42 (voir livre)

L’entreprise joue essentiellement les rôles suivants :

Economique : alimenter le marché en biens et service pour satisfaire les

Activité n°1 page 46 :

1/ solutions possibles pour maximiser le bénéfice :

Evaluation : Exercices N° 1 et N°2 page 47 (voir livre)

4- Classification des entreprises :