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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP

Marketing

JOELSON VIEIRA BARBOSA

Projeito Integrado Multidisciplinar (PIM III)

Eletrosystem – Tecnologia em Energia

Goiânia
2017
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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP

Marketing

JOELSON VIEIRA BARBOSA

Projeito Integrado Multidisciplinar (PIM III)

Eletrosystem Tecnologia Eireli – ME

Trabalho elaborado por Joelson

Vieira Barbosa e apresentado
ao curso Tecnologo em
Marketing, ingressantes em
abril de 2017 da Universidade
Paulista.

Goiânia
2017
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RESUMO

Joelson Vieira Barbosa – Eletrosystem Tecnologia Eireli – ME. Goiânia

– GO, 2017.

Uma empresa no ramo de tecnologia de energia que além de fornecer

equipamentos para vendas e locação, trabalha também com assistência técnica.
Além do papel fundamenta de facilitador de comercialização de produtos, tem a
assistência técnica que é feita em varias cidades no Centro-Oeste, Norte e
Nordeste do país. Por tanto, se faz necessário manter contato com mercado. Isso
envolve ligações e até mesmo visita a clientes.
Tudo isso somado ao ideal da empresa que é de prestar um atendimento de
excelência, a coloca no rol das melhores empresas em tecnologia em energia.
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Sumario

1. Capa.........................................................................1
2. Folha Rosto...............................................................2
3. Resumo.....................................................................3
4. Sumario.....................................................................4
5. Intrudução.................................................................5
6. Contabilidade............................................................6
7. Fundamentos de Marketing......................................8
7.1. Matriz BCG............................................................10
7.2. Preço......................................................................11
7.3. Praça......................................................................12
7.4 Promoção................................................................13
8. Estatistica Aplicada...................................................14
9. Conclusão.................................................................17
10. Referências Bibliograficas.......................................18
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INTRODUÇÃO

Este trabalho é feito analisando e utilizando o conteúdo assistido das

aulas de Contabilidade, Fundamentos de Marketing e Estatística
Aplicada, visto no ultimo bimestre, por tanto, tem diversas informações
sobre a empresa que foi escolhida para poder colher as informações.
Vamos aprofundar a contabilidade da empresa de acordo com as
informações cedidas, saber o que pode ser feito para um melhor
desempenho da mesma no senário nacional. Veremos também as
principais ações de Marketing realizadas pela empresa para se manter
no mercado de forma competitiva e duradoura, no seguimento de
venda de estabilizadores, Nobreak, Geradores e manutenção em todos
esses itens, já que a empresa esta no mercado desde 1992.
Veremos também um pouco da estatística das vendas da empresa,
meios de contatos, principais áreas de atuação, pontos fortes no
mercado.
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Contabilidade

A Eletrosystem Tecnologia Eireli – ME contratou uma terceira empresa

para fazer sua contabilidade, mais especificamente a parte de
administrativa registro de escrituração, livros de funcionários entre
outros livros de registro, o único livro que fica na empresa é o livro de
caixa devido a utilização dos serviços diários que necessitam de
lançamentos imediatos para poder ter acompanhamento detalhado do
fluxo de caixa.
Com tudo após pesquisa feita sobre na empresa com
administrador/dono da mesma tive informações que mesmo a muito
tempo no mercado a empresa busca uma consolidação maior nas
vendas de Nobreaks e Geradores, pois trabalham com compras por
demanda e isso dificulta uma pronta entrega, por outro lado evita que
tenha capital de giro parado no estoque.
Liquidez Corrente = Ativo Circulante / Passivo Circulante
Analisando os dados fornecidos pelo proprietario a Liquidez Corrente é
dé 2,22 que de acordo com estudos feitos na materia de contabilidade
a emprsa hoje tem capital disponivel para compruir com suas
obrigações de curto prazo como pagamento de funcionarios, alugél,
contas mensais.
Liquidez Seca = (Ativo Circulante – Estoque) / Passivo Circulante
Com informações sedias a Liquidez Seca é de 1,80 que de acordo com
que foi apresentado no bimestre na materia de contabilidade é um
numero que pode garantir as obrigações da empresa, só deve se
atentar pois depende da venda do estoque para ter capital em mãos.
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Liquidez Imediata = Disponivel / Passivo Circulante

Esse indicador é de suma importância para análise da situação a
curtissimo praso da empresa, e segundo informações a empresa está
com um senario que não chega a ser preocupate.
Liquidez Geral = (Ativo Circulante + Realizavel em longo prazo) /
(Passivo Circulante + Exigivem em longo prazo)
Diferente dos indíces anteriores que que avaliam a situação da
empresa a curto prazo, a Liquidez Geral analisa também todas as
previsões de médio e longo prazo, incluindo obrigações de 12 meses,
como vendas, aplicações e emprestimos.
E de acordo com os dados infomados a Liquidez Geral da Eletrosystem
é coerente com as outras, a empresa passa um boa situação.
Além do livro de caixa o administrador e proprietário da empresa tem
outra forma de acompanhar toda movimentação de caixa que é o
sistema utilizado pela empresa para geração de Ordem de Serviços,
vendas, orçamentos e quaisquer movimentações feitas no caixa da
empresa.
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Fundamentos de Marketing
A Eletrosystem trabalha diretamente voltada para o mercado comercial
organizacional pois tem como ponto forte em seu portfolio produtos
tangíveis uma grande aceitação devido a ampla necessidade de seus
produtos no mercado nacional.
Devido a grande oscilação de energia que tem acontecido nos últimos
anos causada pela crise hídrica, o produto teve grande aceitação e
procura, ainda mais pelas suas autonomias. Principalmente os
geradores acima de 300KVA que tem autonomia media de 6 meses,
para casos de uso de emergência e até em usos de picos, que seriam
os horários entre 18:00 e 21:00 horas.
Porem a empresa trabalha também com banco de baterias,
estabilizadores de até 10 KVA, Nobreaks de 3 a 150 KVA e Geradores
de 8 a 750 KVA, além é claro de manutenção e assistência técnica em
todos esses produtos.
E conforme estudos feitos as baterias entram em um nível de produto
básico pois ela se encaixa diretamente no que se espera dela, que dure
um período mínimo de 48 meses trabalhando em conjunto no banco de
baterias com manutenção preventiva feitas periodicamente.
Os estabilizadores são produtos de nível mais básico, o consumidor
não deve esperar mais dele do que fazer correção das oscilações das
ondas de energia, para evitar assim danos em seus equipamentos
elétricos.
Produto de nível real ou esperado já é os Nobreaks que além de fazer o
mesmo que os estabilizadores também tem autonomia para manter o
equipamento ligado, mesmo que seja apenas para salvar e desligar da
maneira correta qualquer equipamento elétrico, evitando assim
alterações bruscas. Além do mais pode ser agregado também um
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banco de baterias no mesmo e pode também ser um suporte inicial

para um gerador.
Ciclo de vida de Estabilizadores
Segundo o apresenta historia de uma das maiores fabricantes dos
produtos vendidos pela Eletrosystem, os estabilizadores, o ciclo de vida
do que já foi o carro chefe da empresa está em declínio a alguns anos
conforme segue gráfico:

No ano de criação da empresa com lançamentos de estabilizadores em

1982 teve uma certa dificuldade até no ano de 1987 que foi quando
teve um grande crescimento com lançamento de produtos com maior
dinamismo e funções que superavam as expectativas dos clientes. A
maturidade veio por volta do ano de 1997 que foi quando a empresa
fabricou e vendeu sua maior leva de estabilizadores, pois foi a partir
desse ano em que as pessoas, principalmente no Brasil, tiveram mais
acessos a itens de tecnologia como computadores e outros. Então no
ano de 2002 com lançamento de Nobreaks mais em conta, que fazem o
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mesmo que os estabilizadores e ainda dão autonomia para os

equipamentos, iniciou assim o declínio do consumo dos estabilizadores.
Matriz BCG
Segundo Serrando (2006), “a matriz BCG é uma ferramenta
desenvolvida pelo Boston Consulting Group para analisar o
posicionamento e as possibilidades de cada unidade de negócios de
uma empresa”. Ou seja, é um gráfico para analisar principais produtos,
aqueles que dão maior rentabilidade e os que dão as vezes até
prejuízos, e assim o gestor poder tomar decisões mais coesas
conforme segue gráfico abaixo:

Analisando o gráfico já da pra se ter ideia dos produtos que mais geram
rendas e lucros as empresa.
Os Nobreaks e serviços de Manutenção são o carro chefe da empresa,
assim sendo a maior renda da empresa, pois são os que mais vendem,
podem até não ser os produtos com o maior preço do portfólio, porém
são os produtos que tem maior giro, maior procura e com isso geram
mais lucros.
Os Abacaxis do portfolio são os estabilizadores, devido a baixa
quantidade de venda e o preço não ser tão atrativo, pois segundo
Kotler, o preço do produto deve corresponder a expectativa do
consumidor, e os estabilizadores já estão ultrapassados nesse quesito,
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tem pouca procura, pouca venda e um preço que não gera margem de
lucros.
O questionamento, o produto interrogação nesse caso são as baterias,
tem um forte mercado, isso se vendidas para industrias e grandes
empresas, formando banco de baterias para gerar autonomia para o
funcionamento completo da estrela do portfolio que é os geradores. As
baterias demoram um pouco para serem vendidas pois a empresa
trabalha justamente com a venda de banco de baterias, gera uma boa
margem de lucros.
A estrela do portfólio são os geradores, tem alta participação relativa no
mercado e está em uma crescente que já mais foi esperada, mesmo
em período de crise, mesmo com poucas vendas ainda pela empresa já
gera um algo lucro.

Preço
Devido a empresa não ter um gestor de Marketing ou compra, pois só
faz compras por demanda, então quem elabora os preços de cada
produto que é vendido acaba sendo o proprietário da empresa, assim
gerando preços que possam suprir os custos de cada produto e ainda
gerar uma margem de lucro para, analisa muito pouco os concorrentes
e nunca faz pesquisa para saber a importância dada pelo cliente aquele
produto, não levando em conta situações como personalização,
superação de expectativas entre outros. Segundo Kotler, os erros mais
comuns são:

 preços demasiadamente orientados para custos;

 os preços não sofrem revisão com suficiente frequência para
capturar mudanças praticadas pelo mercado
 a determinação dos preços independe do restante do composto
de marketing
 a não variação de acordo com diferentes itens de produtos,
segmentos de mercado e ocasiões de compra.
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E para estabelecer preços deve ser ajustado os objetivos da empresa e

do marketing para que possa posicionar seu produto no mercado com
condições de brigar com concorrentes tendo assim variações de preços
de acordo com qualidade. Toda vez que for estabelecer uma politica de
preços Kotler diz que devemos pensar nas seguintes etapas:
Seleção do objetivo da determinação de preços
Determinação da demanda
Estimativa de custos
Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes
Seleção de um método de determinação de preços
Seleção do preço final

E conforme dito antes o proprietário da empresa não segue esse passo

a passo, por isso tem tantas percas em alguns produtos enquanto que
outros tem um ganho acima do normal e as vezes até acaba perdendo
vendas devido ao preço elevado.
Praça
A praça dos produtos e serviços da empresa são em sua maioria para
empresas, industrias de pequeno e grande porte, mesmo ocorrendo
divulgação e vendas para clientes no uso residencial, o foco é para
outras empresas e industrias.
São feitas visitas nas grandes industrias que ficam mais em polos
industriais e empresarias, além é claro do contato por telefone já citado
anteriormente.
Como a empresa trabalha com revenda do produto direto da fabrica o
canal de distribuição é feito direto da fabrica para o consumidor para
que tenha uma logística mais rápida e não tenha perca de lucro no
produto principalmente com frete.
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Promoção
As promoções da empresa são geradas no ato das negociações para
poder agregar um mix de venda maior, como por exemplo, na venda de
Nobreaks é sempre feito uma oferta do banco de baterias com um
preço um pouco mais em conta para o consumidor levar os dois
produtos e assim ter uma satisfação maior com o pacote completo.
Outra situação é na venda de geradores sempre ofertado junto
nobreaks para que segure a carga dos eletrônicos enquanto o gerador
liga e fique totalmente independe da rede, o que dependendo do
gerador pode levar de 2 até 5 minutos.
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Estatística Aplicada
Os principais meio de divulgação dos produtos da empresa são feitos
através de ligações feitas com mailing de possíveis clientes e assim
agendando visitas para poder fechar vendas conforme segue planilha e
gráficos abaixo:

Contatos M ensais
Pordutos Ligações Visitas Vendas
Banco deBaterias 319 16 5,02% 1 6,25%
Estabilizadores 325 4 1,23% 1 25,00%
Nobreaks 345 12 3,48% 4 33,33%
Geradores 319 12 3,76% 1 8,33%
Manutenção 360 40 11,11% 20 50,00%
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Conforme demonstrado na planilha e gráfico apresentado

anteriormente a forma de contato da empresa é um tanto arcaica e por
isso tem muito a desenvolver, pois fica evidente que quanto maior o
numero de visitas feito, maior é a quantidade de vendas, então as
ligações e e-mails com apresentação de portfolio de produtos é uma
forma de captação porem não surte tanto efeito quanto uma visita
presencial.
Conforme já falado anteriormente o mercado, a segmentação do
produto tem grande potencial para crescer, ainda mais devido os
problemas de rede elétricos que são causados pela crise hídrica
atingida no país nos últimos anos e que conforme estudos apontam vai
permanecer por mais alguns anos.
Sendo assim o gestor de Marketing da empresa precisa de fazer novas
formas de apresentação do produto como em feiras de tecnologia. Um
comparativo feito com uma concorrente que fez exposição em uma
feira de tecnologia agrícola no interior do estado e Goiás a
Eletrosystem no mesmo período vendeu apenas 11% do que a
concorrente que tinha um estande de exposição e vendas.
Neste caso a exposição durou somente dos dia 03 a 07 de abril e a
concorrente vendeu 900% a mais que a Eletrosystem conforme mostra
tabela e gráficos abaixo:
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Essa forma de exposição apresentada é apenas uma das formas que

podem ser mais exploradas pelos gestores da Eletrosystem para
aumentar o numero de vendas e assim a lucratividade da empresa,
pois os organizadores da feira informaram que foi movimentado cerca
de 1,3 bilhões.
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Conclusão
Após todas as analises feitas no decorrer deste trabalho o que é de se
fazer com urgência, é a contratação de um gestor para fazer a parte de
Marketing da empresa.
Nos capítulos de Fundamentos de Marketing e Estatistica aplicada ficou
gritante a falta que faz um gestor de Marketing para empresa, mesmo
que seja uma empresa de pequeno porte.
A falta desse gestor faz com que a empresa perca muitas
oportunidades de divulgação, de vendas, de negocios que podem gerar
uma renda muito maior para empresa o que a levaria a um patamar
muito maior na visão dos clientes, o que geraria uma credibilidade, que
automaticamente gera uma procura maior ainda da empresa quando se
tratar do seguimento de trabalho da Eletrosystem.
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Referências Bibliograficas
http://www.sms.com.br/conheca-sms/historia-sms/historia.asp

http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/o-ciclo-de-vida-do-
produto/81718/

https://www.oficinadanet.com.br/post/10701-porque-parar-de-usar-o-
estabilizador

http://ramonkayo.com/conceitos-e-metodos/o-que-e-o-ciclo-de-vida-do-
produto-cvp

http://www.evef.com.br/artigos-e-noticias/administracao-de-
marketing/136-definindo-o-preco-de-um-produto-ou-servico

http://g1.globo.com/goias/tecnoshow/2017/noticia/2017/03/negociacoes
-na-tecnoshow-2017-devem-movimentar-r-13-bilhao.html