Plan de Negocios Estrella de Iray

PLAN DE NEGOCIOS
Desarrollo de la competitividad en la producción y comercialización de leche de vaca de la

Asociación de Productores Agropecuarios “La Estrella de Iray”, Distrito de Iray, Provincia
de Condesuyos – Región Arequipa
Asociación: Productores Agropecuarios “Estrella de Iray”
Presidente : Juan Carlos Calixto Tapia Llerena.
Formuladores: MVZ. Francisco Javier Vilca Arhuiri

jvilca@ceder.org.pe
Cel. 959539884
Soc. Carol Lujan La Torre
cxllt@hotmail.com
Arequipa, Agosto del 2013

INDICE
1. Resumen Ejecutivo .................................................................................................................... 4

2. Datos Generales de la Organización ......................................................................................... 5
3. Antecedentes............................................................................................................................. 6
3.1 Problemática 7
3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización 8
4. Análisis Interno de la Organización ......................................................................................... 10
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización 11
4.2 Procesos y productos actuales 12
4.2.1 Descripción de los procesos actuales ......................................................................... 12
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización ................................. 13
4.2.3 Descripción de los productos actuales ....................................................................... 14
4.3 Dotación de recursos productivos 14
4.4 Organización y recursos humanos 14
4.4.1 Plana directiva ............................................................................................................ 16
4.4.2 Plana técnica ............................................................................................................... 17
5. Análisis del Entorno .....................................................................¡Error! Marcador no definido.
5.1 Mercado 17
5.1.1 Delimitación del Mercado........................................................................................... 17
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo .................................................................................... 18
5.1.3 Precios......................................................................................................................... 20
5.1.4 Comercialización……………………………………………………………………………………………………. 20
5.1.5 Clientes identificados en el Marco del PNT ………………...............................................21
5.1.6 Competidores ............................................................................................................. 21
5.2 Regulación y Normatividad 22
5.2.1 Licencias y Permisos.................................................................................................... 22
5.2.2 Normas de la Industria................................................................................................ 22
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales ................................................................................. 22
5.2.4 Aspectos Ambientales ................................................................................................ 22
6. Planeamiento Estratégico ...........................................................¡Error! Marcador no definido.
6.1 Objetivos del PNT 23
6.2 Objetivos Específicos y Estrategias 23
6.3 Estrategia de Mercadotecnia 24
6.4 Metas del PNT 24
6.5 Programación de Actividades ¡Error! Marcador no definido.
7. Propuesta de Adopción de Tecnología .................................................................................... 24
7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar 25
7.2 Procesos y Productos con el PNT 29
7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT ........................................................................... 29
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza del plan de
negocio lo exigiera) ..............................................................................................................
31
2
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar .................................. 32
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología 32
7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la Zona de
Producción 33
8. Plan de Producción y Ventas ................................................................................................... 34
8.1 Plan de Producción con el PNT 34
9. Plan de Manejo Ambiental ......................................................................................................
35
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental 35
10. Plan de Control de Riesgos .................................................................................................... 36
10.1 Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o Mitigación 36
11. Presupuesto del PNT ............................................................................................................. 37
11.1 Costos de Operación (producción y/o acopio y/o transformación). 37
11.2 Gastos de comercialización 40
11.3 Gastos de Gestión y/o Administración 40
11.4 Gastos de Financiamiento 41
11.5 Gastos de manejo ambiental 41
11.6 Presupuesto consolidado del PNT 41
12. Estructura Financiera del PNT ............................................................................................... 42
12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento 42
12.2 Detalle del Cofinanciamiento 43
13. Análisis Económico y Financiero del PNT .............................................................................. 44
13.1 Estado de Resultados Proyectado (escenario con PNT) 44
13.2 Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT)…………………………………………………………….. 45
13.3 Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT) 46
13.4 Flujo de Caja Económico Incremental 48
13.4.1 Estimación de la Generación de Valor y Rentabilidad del PNT ................................ 48
13.5 Análisis de Sensibilidad del Flujo de Caja Incremental 45
13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología 46
14. Conclusiones.......................................................................................................................... 51
15. Anexos ...................................................................................................................................
51
1. RESUMEN EJECUTIVO
El presente Plan de Negocios; Desarrollo de la competitividad en la producción y comercialización

de leche de vaca de la Asociación de Productores Agropecuarios “La Estrella de Iray”, ha sido
elaborado con el objetivo fundamental de incrementar la productividad y la comercialización
adecuada de la leche, lo que permitirá desarrollar una ganadería lechera rentable y sostenible; .
El Distrito de Iray por su andenería y calidad de suelos, principalmente por sus condiciones
climáticas favorables, es una zona potencial para el desarrollo de la ganadería lechera; los
productores con la finalidad de que les permita incrementar su productividad y la comercialización
asociativa y por consiguiente mejorar sus condiciones económicas, deciden constituir la Asociación
de Productores Agropecuarios “La Estrella de Iray” un 10 de marzo del 2012, integrada por 22
socios.
Los socios están convencidos que la única forma de mejorar la actividad ganadera es mediante; el
manejo eficiente del hato ganadero y la transferencia tecnológica en todo el proceso productivo.
La propuesta del PNT se sustenta en las siguientes estrategias: alimentación, a través de la

siembra asociada (alfalfa más pasto forrajero: magnum, bóxer, aubade; avena más vicia, etc.), uso
de semillas garantizadas (variedades), uso del biol como estimulante del crecimiento y repelente
de plagas, cosecha y conservación de los forrajes en forma de heno y ensilado para la
alimentación de los animales en épocas de estiaje y la utilización del cerco eléctrico para la
alimentación de las vacas lecheras y rotación de sus cultivos. (Permitirá estabilizar la curva de
producción de leche en toda la campaña). Mejoramiento genético, con la implementación de una
posta de inseminación, debidamente equipada para la inseminación artificial del ganado.
Asimismo el mejoramiento de la infraestructura ganadera, con la construcción de establos y sala
de ordeño, equipamiento para la obtención de la materia prima (ordeñadoras mecánicas, baldes,
porongos, coladores).
Mediante la comercialización de leche a la Pequeña Industria Láctea de la zona (plantas queseras)

y con el pago por calidad (acidez, densidad), los productores incrementaran sus ingresos.
2. DATOS GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN
Tabla 1: Datos Generales de la Organización

Razón social Asociación de Productores Agropecuarios “La Estrella de Iray”
RUC 20539585755
Domicilio legal Calle Principal S/N Puyuto – Distrito de Iray
Juan Carlos Calixto Tapia Llerena Presidente
Representante Legal 15 de noviembre 15 de noviembre
3 años
del 2012 del 2015
Teléfonos 959925276
Distrito (s) Provincia Departamento
Sede Productiva
Iray Condesuyos Arequipa
Principales productos o servicios de la Organización
1) Leche fresca
Inicio de actividades 10 de marzo del 2012 (fecha de inscripción en RRPP)
Capital social
Capital social inicial (S/.)
actual (S/.)
Hombres: 05 Hombres: 12
Nº inicial de socios (a la fecha Nº actual de
Mujeres: 03 Mujeres: 10
de constituida) socios
Total: 08 Total: 22
Área inicial (ha) 15.00 Área actual (ha) 72.63
Nº actual de
Nº inicial de bovinos 1/ 135 343
bovinos 1/
Datos de la Solicitud de Apoyo
Hombres: 12 Área considerada Bajo riego: 72.63
Nº de socios elegibles para el
Mujeres: 10 en el Plan de Secano:
Programa
Total: 22 Negocios (ha) Total: 72.63
Nº de Bovinos en el Plan de
343
Negocios 1/
Organiz
Total % % Programa %
Monto de la ST (S/.) ación
407,000 100 81,400 20 325,600 80
Teléfono de contacto 959539884
Correo electrónico jvilca@ceder.org.pe, cxllt@hotmail.com
3. ANTECEDENTES
El distrito de Iray pertenece a la provincia de Condesuyos - Región Arequipa, valle interandino

ubicado en el flanco occidental de la cordillera de los Andes del Sur del Perú; Iray se halla
integrada a la ciudad de Arequipa a través de una carretera asfaltada con una longitud de 220
km.; comprende la capital y 7 anexos (Puyutu, Arequipilla, San Francisco, Casconza, Choque,
Huichara y Pacaychacra), en la cual se ubican sus socios.
En esta zona se desarrolla la producción del ganado vacuno lechero, la producción de forrajes
se desarrolla en terrenos de andenería pedregosa, con caminos de herradura en su mayor
parte. Se trata de una cuenca hidrográfica ubicada en pisos climáticos de 1,800 a 2,200 metros
sobre el nivel de mar y con precipitaciones pluviales que oscilan entre 500 y 650 mm anuales.
Esta zona presenta un buen potencial agrario por sus condiciones climáticas.
En este contexto el 10 de marzo del 2012 se constituye la asociación de productores

agropecuarios La Estrella de Iray, conformada inicialmente por ocho socios, en la actualidad
son 22 socios (12 hombres y 10 mujeres), los productores tienen experiencia en la crianza de
ganado vacuno lechero, no obstante carecen de conocimientos y prácticas adecuadas para
mejorar su principal actividad, generadora de ingresos.
Actualmente los socios reciben asistencia técnica y capacitaciones sobre manejo del hato
ganadero, buenas prácticas ganaderas, servicio prestado por profesionales del Centro de
Estudios para el Desarrollo Regional – CEDER, que es la entidad auspiciadora para la
implementación del plan de negocios.
La superficie aprovechada para la ganadería lechera comprende 72.63 has bajo riego por
gravedad; esta superficie se divide en 22 predios (3.3 has. en promedio) para la siembra y
producción de forrajes, principal fuente de alimento para su ganado y, está sujeta a la siembra
de alfalfa tanto por ecotipos (yaragua, pachana, etc.) y una mínima parte usan variedades
(mohapa); el rendimiento en la zona es de 55 t/ha en 5 acortes anuales, con ello alimentan sus
animales, 343 cabezas de ganado vacuno (188 vacas, 27 vaquillonas, 27 vaquillas, 100
terneros) , que corresponde a 247 UBA .
De los 343 vacunos de la asociación 188 son vacas en producción de la raza Holstein
reproducidas en un 70% por monta natural y del 30% por inseminación artificial; las 188 vacas
producen 1,785 litros/día en una campaña de producción de 305 días, lo que corresponde a
una producción promedio diario de 11 litros por vaca1.
De los 1,728 litros de leche que se produce diariamente, el 70% es vendida a los acopiadores
intermediarios de Gloria, Laive a un precio de 1.05 soles/litro y un 20% a pequeñas empresas
lácteas de la zona, quienes compran a S/. 1.20 litro de leche y la convierten en derivados
lácteos de diverso índole y calidad; el resto, 10% de leche es para la alimentación de las crías y
autoconsumo.
Los socios aplican algunas técnicas de manejo ganadero (inseminación, destete, aplicación de
foliares en cultivos), el productor cosecha anualmente en promedio de 55 tn/ha de alfalfa,
avena forrajera Vilcanota con una producción de 18 tn/ha y maíz forrajero con una
producción de 20 tn/ha estas producciones son por el tipo de terrenos (andenería
pedregosa), no emplean la asociación de cultivos forrajeros (alfalfa con gramíneas y avena con
vicia); la alimentación de las vacas es exclusivamente al pastoreo en estaca (limita la
1
Centro de Estudios para el Desarrollo Regional – CEDER 2012 Proyecto “Fortalecimiento de las capacidades productivas de la cadena
de lácteos de Castilla y Condesuyos”.
alimentación) y, a potrero libre (al inicio exceso de alimento y al pasar los día la vaca come
alfalfa pisoteada y en palote), el 10% cuenta con cercos eléctricos (sistema de alimentación
según necesidad del animal). El 10% realiza destete de las crías y 95% de las crías machos son
criados. El 2% de los productores realiza la conservación de los forrajes en forma de heno o
ensilado. En la zona no existe instalaciones ganaderas como; establos, sala de ordeño, mangas
de trabajo, etc.
En la zona se presenta enfermedades que afectan a los animales, no está determinada su

prevalencia, se tiene datos de campo, como: 40% en parasitarias gastrointestinales, 30% en
hepáticos y 25% en ectoparásitos; en las enfermedades infecciosas las más frecuente esta la
neumonía con un 20%, abortos con un 15% (causas no determinadas, se sospecha que puedan
ser por Neosporas, BVD o IBR); las metabólicas es una de las enfermedades que viene
aquejando, se refiere específicamente al “timpanismo” que ocasiona la muerte en un 10% de
los animales, esto por la alimentación exclusiva del monocultivo de alfalfa.2
El mejoramiento genético del ganado lechero en la zona de Iray es mediante la inseminación

artificial (30%) con una tasa de fertilidad del 55%; servicio prestado por el técnico
agropecuario del CEDER.
Los socios comercializan la leche a los acopiadores intermediarios de Gloria, Laive y

microempresas lácteas de la zona. La leche entregada es de baja calidad (leche acida,
adulterada en algunos casos con fármacos).
3.1 Problemática
Tabla 2: Definición de la problemática de la Organización
En la actualidad la Estrella de Iray tiene como principal problemática el

Problemática bajo nivel de productividad de la cadena de los lácteos, ya que
central actualmente es de 11 litros/día/vaca, (que se puede lograr
incrementar a 14 litros/vaca día).
Las causas primordiales son:
 Deficiente calidad y disponibilidad de alimentos para el ganado
vacuno lechero; productividad limitada de las plantaciones forrajeras
tradicionales (ecotipo), insuficiente disponibilidad de forrajes durante
la temporada seca, conocimientos limitados de los socios sobre
producción y conservación de forrajes; a ello se suma la alimentación
a estaca y/o a potrero libre, técnica que limita la alimentación de las
Causas vacas lecheras.
 Inadecuadas prácticas de crianza e inexistencia de

infraestructura productiva; incidencia de enfermedades, ordeño
manual, inexistencia de establos, salas de ordeño.
 Calidad genética del ganado vacuno lechero relativamente baja,

limitados servicios zootécnicos y de inseminación artificial.
Bajos ingresos de los productores; por un deficiente nivel de
Efectos producción y comercialización en la actividad lechera de los
integrantes de la asociación.
2
Aproach (Asociación de productores agropecuarios de Chuquibamba.)
3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización
Tabla 3: Información socio - económica de la zona de influencia de la Organización

Aspecto Datos relevantes
Según los datos del INEI (censo 2007) en el Distrito de Iray,
Población cuenta con un total de 707 habitantes, de los cuales, 360 son
hombres y 347 son mujeres.
Principales Actividades Agrícolas:
 Producción de zapallo
 Producción de papa
 producción de cebada
 Producción de trigo
 producción de quinua
 Producción de haba grano seco y verde
 producción de maíz amiláceo, maíz morado
Principales Actividades Pecuarias:

 Producción de ganado vacuno
 producción de ganado camélidos sudamericanos
 producción de ganado ovino
Principales actividades  producción de ganado caprino
económicas de la zona  producción de ganado porcino
 producción de ganado equino
Provincia de Condesuyos  producción de aves de corral
 producción de animales menores
Principales Actividades Agroindustriales:

 Producción de quesos
 producción de mantequilla
 producción de yogurt
 Producción de vinos
 Producción de piscos
Principales Actividades Mineras

 Explotación de oro
Según el mapa de pobreza de FONCODES el Distrito de Iray se

encuentra en el quintil 3 que es considerado un estrato
“medio”, en cuanto a los servicios básicos, se encuentra que el
Índice de pobreza
25% sin agua, 16% sin desagüe, 38% sin electricidad, 14% de
analfabetismo en mujeres y el 8% presentan desnutrición
infantil (1999). 3
Índice de desarrollo Según el PNUD el índice del Distrito de Iray es de 0.6244
humano
Según los datos de la Agencia Agraria de Chuquibamba, y el
diagnostico hecho por el CEDER;
Principales productos Principales productos agrícolas:
agropecuarios de la zona El 95% de tierra se destina a cultivos forrajeros, siembra de alfalfa
de impacto de la (yaragua, pachana, mohapa, etc.), avena forrajera y maíz 05% para
Organización la siembra de zapallo, papas.
Principales productos pecuarios:
3
FUENTE: Censo de Población y Vivienda 2005- INEI, Censo de Talla Escolar 1999 – MINEDU
8
 Crianza de ganado vacuno (ganado lechero)
 Crianza de ganado porcino
 Crianza de ganado ovino
 Crianza de aves de corral
 Y otros animales menores
Principales productos agroindustriales:

 Producción de quesos
 Producción de yogurt
 Producción de mantequilla
 Asociación de Productores Agropecuarios de

Principales Organizaciones Chuquibamba – APROACH (17 socios).
de Productores  Asociación de Productores Agropecuarios – HUARCAO (25
Agropecuarios socios).
 Asociación “Estrella de Iray” (22 socios).
Niveles de productividad La producción de leche es de 11 litros/vaca/día.
promedio en la zona para La producción de alfalfa es de 55 tn/has/año
el (los) producto (s) de la La producción de avena forrajera es de 18 tn/ha.
Organización La producción de Maíz forrajero es de 20 tn/ha. 4
 Los principales comprados de leche fresca son;
acopiadores intermediarios de la Empresa Gloria, Laive y
plantas queseras.
 Asociación de Industrias lácteas de Condesuyos - ASILAC
 El Centro de Estudios para el Desarrollo Regional – CEDER
Presencia de compradores, es una ONG que actualmente trabaja en la zona,
proveedores y otras brindando asistencia técnica y capacitaciones a los
entidades vinculadas a la productores ganaderos de la provincia.
industria.  Asociación de ganaderos La Estrella de Iray”
 FONDESURCO
 SENASA
 Agencia agraria
 Tiendas agropecuarias.
La carretera principal que conecta el Distrito de Iray a la
Ciudad de Arequipa esta asfaltada con una longitud de 220
km, al interior del distrito los accesos a los anexos y zonas
pobladas no están asfaltados (trocha carrozable).
Existe empresas de transportes como: Empresas Del Carpio,

Describir las facilidades de Inmaculada Concepción, que salen y llegan al terminal terrestre,
acceso. en horarios mañana y tarde. Asimismo, los buses que están de
tránsito a Cotahuasi, como: Cromotrex, Reyna, Valdivia todos
los días por la tarde y realizan su recorrido por el Distrito de
Iray.
El promedio de duración de viaje es de 4.5 horas y en

camioneta 3.5 horas.
Servicios Básicos; agua, desagüe, luz, telefonía fija satelital,
Servicios disponibles.
celular, internet.
Épocas de siembra y Siembra alfalfa, maíz y avena : agosto a diciembre
4
FUENTE: Aproach y CEDER
9
cosecha Cosecha: abril, mayo y junio
4. ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACION
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización
Tabla 4: Principales indicadores Actuales de la Organización (Sin PNT)

Tipo de Indicadores de base (en la situación
Análisis
indicador actual de la Organización)
- 630,740 litros de leche/anual Producción forrajera basada en
- N° de vacas en producción: 188 monocultivo y el uso de semillas
- Alfalfa (ecotipos): 55 t/año en 5 de ecotipos, limita la producción
cortes/año y la densidad de forrajera y, conlleva a una
siembra de 25 a 30 kg de deficiente alimentación del
semilla/ha.) ganado lechero con una baja
- Avena: 18 T/ha. y la densidad de producción de leche.
siembra es de 120 kg de Estos campos productivos serán
De producción
semilla/ha. roturados para la siembra
- Maíz forrajero: 20 t/ha. y la cambiando los ecotipos y por
densidad de siembra es de 35 kg. variedades, se asociara con
de semilla/ha. FUENTE CEDER pastos forrajeros tetraploides y
vicia según sea el caso, ello
permitirá aumentar la
producción forrajera por ha.
Aumentando la producción
- 11 litros/vaca/día forrajera por la asociación de
- Alfalfa: 11,000 kilos/ha/corte cultivos, la alimentación del
De (promedio 8 años) ganado será más eficiente
productividad - Avena : 18,000 kg/ha. (conservación de forrajes), lo que
- Maíz forrajero: 20,000 kg/ha. conllevara a una mejora en la
producción lechera.
Los parámetros ideales en la leche es El fortalecimiento de las
de 1,029 a 1,032 de densidad y 15 a capacidades permitirá aplicar las
17° dornic en acidez; olor BPA, adicionando a esto la
característico libre de fármacos ello implementación con equipos
después de un ordeño completo de adecuados para obtención de la
la vaca. materia prima. Y con ello
mejorar la calidad de leche
De Calidad La calidad del producto se puede ver entrega a planta quesera.
afectada por no aplicar las BPA
(ordeño inadecuado y aplicación de
fármacos en vacas de producción),
proliferación de la mastitis y uso de
equipos en mal estado y de material
altamente contaminante (plásticos
reciclables).
Costos de producción: S/. 0.71 Aplicando las técnicas adecuadas

litro/leche y aumentando la producción
De costos
permitirá bajar los costos.
La asociación produce 1,785
10
Lts/leche día y 630,740
Lts/leche/año y el costo de
producción es de 507,634.50 nuevos soles
al año.
- Alfalfa: : 0.11 kg/fv
- Avena : 0.35 kg/fs.
- Maíz forrajero : 0.20,kg/fv.
La venta de leche a plantas
- Precio de venta: S/. 1.05 queseras permitirá aumentar el precio
litro/leche, y la producción anual es de de 1.05 a 1.20 soles por litro de leche.
De Ingresos
630,740 Lts/leche y el ingreso de
664,471.50 nuevos soles.
Actualmente los socios comercializan

- Las utilidades por venta de leche es de la leche en forma
132,433.00 nuevos soles individual, con la implementación del
plan de negocios se tiene previsto
De generación de
vender en forma asociativa. Y las
utilidades
utilidades se incrementarían en el 3°
año del PNT a 411,192.72 nuevos
soles.
Los socios tienen acceso a créditos De darse el caso que alguno de

en las entidades financieras que se los socios no tuviera para la
encuentran en el Distrito de Chuquibamba. contrapartida, se gestionaría con
Financiamiento No están considerados como riesgosos en AGROBANCO para acceder a créditos
el sistema financiero y cuentan con con tasas bajas.
historial crediticio.
Número de jornales utilizados es de Por la actividad que realizan dan

120. empleo temporal a peones de la
Empleo zona para las labores culturales en
el cultivo de alfalfa, maíz chala y
ordeño de vacas.
4.2 Procesos y productos actuales
4.2.1 Descripción de los procesos actuales
Tabla 5: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)

Proceso / Aspectos que mejorarían con la
Descripción
Actividad adopción de tecnología
La semilla los ganaderos la adquieren de Siembra asociada, uso de semillas
comerciantes y tiendas agropecuarias de garantizadas (variedades), uso del biol
la Irrigación de Majes Aplao. como estimulante del crecimiento y
La siembra es monocultivo, manual: repelente de plagas, cosecha y
Producción de Alfalfa: 25 a 30 kg/ha, se siembra entre conservación de los forrajes en forma
forrajes diciembre a abril. de heno y ensilado para la alimentación
Avena: 100 kg/ha. se siembra entre de los animales en épocas de estiaje
octubre a diciembre y marzo a mayo. (permitirá estabilizar la curva de
Maíz: 30 kg/ha. y se siembra en octubre. producción de leche por época).
El riego es por gravedad, de acuerdo a la La capacitación y sistencia técnica
temporada se puede alargar hasta 30 especializada durante el desarrollo del
días, el costo del agua es regulada por la PNT, asegurar la trasferencia de
junta de usuarios (15 soles/usuarios). tecnología.
Las vacas son de la raza Holstein, su Utilización de cercos eléctricos para la
alimentación se basa en monocultivo de distribución adecuada de los forrajes,
alfalfa al pastoreo directo utilizando uso de semillas (variedades) cultivos
estacas y a potrero libre y, un 10% usan asociados como: alfalfa importada
cerco eléctrico, algunos ganaderos asociada a pasto forrajero tetraploides
utilizan avena forrajera y el maíz (magnum, bóxer o aubade), avena
forrajero y mucho menos el alimento asociada a vicia forrajera.
balanceado. Estas asociaciones permiten balancear
la alimentación de los animales desde el
Las vacas pernoctan en el campo, donde suelo energía más proteína
el ganadero realiza el ordeño manual con (Leguminosas más gramíneas).
deficiencias, no usan selladores de Alimentación suplementaria con
Manejo del pezones y se utiliza equipos de plástico alimentos balanceados según
ganado lechero reciclado o en deterioro, el transporte de producción, ello en los establos y
la leche la realiza el acopiador cuando es durante la noche.
el intermediario y, el ganadero cuando Calendarización de las campañas de
es para planta quesera. sanidad ganadera en convenio con
Senasa.
Loa sanidad de las vacas se realiza según Acondicionamiento y uso de las Buenas
demanda y no se aplica ningún Prácticas de Ordeño – BPO,
calendario ganadero. equipamiento de establo y ordeño para
la obtención de la materia prima
(Construcción de establo, adquisición de
ordeñadoras, baldes, porongos,
coladores). Esto se afianzara con la
sistencia técnica especializada.
El 70% de la reproducción del ganado Puesta en marcha de la posta de
bovino lechero se realiza por monta inseminación debidamente equipada
natural y porcentaje menor (30%) se para realizar la inseminación artificial
realiza por inseminación artificial del ganado y el uso de registros
Reproducción cubierta por técnicos de CEDER y reproductivos para evitar la
práctica privada. consanguinidad, ello ejecutado por los
dos promotores de la asociación y que
el asistente técnico adiestrara para la
ejecución de esta actividad.
El 70% de los productores venden a Se prevé la entrega de la leche a las
acopiadores intermediarios de Gloria y plantas queseras, el precio por litro de
Laive, la leche es acopiada por las leche será por volumen y calidad
mañanas entre 6:00 y 8:00 am y por las (acidez, densidad).
tardes entre 5:30 a 7:00 pm. La
retribución a los ganaderos es baja sin El asistente técnico organizara y
Comercialización embargo tienen otro tipo de beneficios fortalecerá a la organización para la
como: venta de la leche y la búsqueda de un
- La leche es acopiada del predio del precio adecuado.
productor.
- Les otorgan porongos para entregar
la leche.
- Los productores pueden solicitar
12
insumos para el ganado.
- El precio es S/. 1.05 por litro,
constante durante todo el año
El 20% de productores venden a plantas

queseras, estas ofrecen un mejor precio
si es por cantidad y calidad. El productor
traslada la leche en burros hasta la
planta, por las mañanas entre 6.00 a
8:00 am.
El precio de leche en las plantas queseras
esta de 1.10 a 1.20 soles por litro, este
precio varía por acuerdo mutuo a la
cantidad y calidad de leche entregada.
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización
Producción de forrajes
Manejo del ganadero lechero
Reproducción
Comercialización
4.2.3 Descripción de los productos actuales
Tabla 6: Descripción de los Productos Actuales

Aspectos que mejorarían con la
Ítem Descripción
adopción de tecnología
Leche cruda sin enfriar: Es el producto Mejora de la calidad, al mejorar

íntegro de la secreción mamaria normal sin el proceso de ordeño aplicando
adición ni sustracción alguna y que ha sido las BPO (buenas prácticas de
obtenida mediante el ordeño. ordeño), en obtención de la
Leche cruda entera: es el producto integro materia prima y la conservación
Nombre genérico
no alterado ni adulterado del ordeño de la calidad hasta ser
del producto
higiénico, regular y completo de vacas entregada a los acopiadores y
sanas y bien alimentadas, sin calostro y plantas queseras.
exento de color, olor, sabor y consistencia
anormales y que no ha sido sometido a
procesamiento o tratamiento alguno.
Características La leche actualmente oscilan entre: Se pretende:

Principales Acidez : 16.5 a 18.5° dornic Acidez: 15 a 17° dornic
13
Densidad : 1,027 a 1,030 Densidad:1,029 a 1,032
Olor : Característico a leche con Olor: Característico a leche sin
presencia de partículas (restos de pasto, partículas.
estiércol u aguada) Sabor: Agradable a leche.
Sabor: Agradable y en ocasiones rancias.
La leche no mantiene sus características Mantenimiento y conservación

organolépticas, físicas y químicas normales, de la calidad de la leche con el
Características
cambia frecuentemente por el tiempo a uso adecuado de equipos y la
especiales o
consecuencia del mal uso de las Bunas aplicación de las Bunas Prácticas
particulares
Prácticas de Ordeño - BPO y equipos de de Ordeño - BPO.
(diferenciación)
plásticos y deteriorados.
Los intermediarios de las empresas Gloria y La industria no acopia la leche

Calidades y Laive S.A. no pagan por calidad de leche de la zoan en forma directa,
presentaciones cruda, su acopio es en porongos de utiliza intermediarios.
aluminio.
Etapa del
producto
4.3 Dotación de recursos productivos
Tabla 7: Condición actual de los activos

Porcentaje de
Descripción del activo Valor Capacidad y operatividad
uso (%)
Activo de los socios S/. 10,500 Nuevos Cada socio cuenta con un
son los Terrenos soles la Hectárea. promedio de 3.3 has
Con una área total de actualmente para la siembra de 100%
72.63 Ha. forrajes y para la alimentación
de los animales.
4.4 Organización y recursos humanos
Asamblea General
Presidente
Secretario
Tesorero
Vocales
Tabla 8: Análisis Organizacional
Ítem Detalle
Número actual de empleados de la
La asociación no cuenta con personal contratado.
Organización
Los asociados tienen conocimientos básicos del
manejo ganadero, tienen necesidades de capacitarse,
especialmente en la aplicación de las BPA y las BPO.
Nivel de capacitación o conocimientos
para la implementación del PNT Es necesario implementar asesoramiento técnico
especializado en manejo ganadero, producción y
comercialización de la leche, identificando problemas
para corregir y estandarizar el producto para realizar
gestiones de precio por calidad.
La estructura actual de la Asociación es adecuada
para la implementación del PNT, se hallan
organizados a través de una Asamblea General de
Asociados y Consejo Directivo, siendo estos los órganos
de gobierno de la OPA.
El consejo directivo, es elegido por la mayoría de los

Estructura de la organización
socios, y cuenta con representatividad para realizar
gestiones en favor de los mismos.
La toma de decisiones y acuerdos se aprueban en
Asambleas ordinarias o extraordinarias, cuentan con
reglamentos que norman las actividades.
Con el PNT Se fortalecerá aún más el nivel de Gestión
de la Organización.
La asociación ve por conveniente contratar un asistente

técnico con la implementación del PNT. Para la
Requerimiento de personal nuevo
gestión de todas las actividades concernientes a la
derivado de los cambios en la
actividad ganadera en la asociación, seleccionara
estructura Organizacional para la
2 promotores, los mismos que van a ser productores
implementación del PNT
socios elegidos, el trabajo de estos promotores va ser
estratégico y como aporte de los socios a la
organización
Costo total anual actual (S/.) de la Actualmente la organización tiene un costo cero de
planilla de la Organización planilla
La Organización para desarrollar el PNT, va crear
Costo total anual de la nueva dentro de su estructura el área de asistente técnico,
estructura Organizacional el cual va ser solicitado como servicio dentro el
(S/.12,000.00) presupuesto del PNT
15
PRESENTAR EL ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA EL PNT
Asamblea General
Presidente
Secretario
Tesorero
Vocales Asistente Técnico
4.4.1 Plana directiva
Tabla 9: Personal directivo

Apellidos y Desde
Cargo Resumen de experiencia y formación (perfil)
nombres (mm/aa)
Tapia Llerena Presidente 11/2012 Productor agropecuario con 15 años de
Juan Carlos 11/2015 experiencia en el manejo de ganado vacuno.
Calixto Ha recibido asistencia técnica y
capacitaciones sobre el manejo del hato
ganadero de la ONG CEDER.
Condori Yauri Vicepresidenta 11/2012 Productora agropecuaria con 8 años de
Mercedes 11/2015 experiencia.
Albina
Aragón Abrigo Secretario 11/2012 Productor agropecuario con 10 años de
Ismael Álvaro 11/2015 experiencia en el manejo de ganado vacuno.
Ha recibido asistencia técnica y
capacitaciones sobre manejo del hato
Manchego Tesorero 11/2012 Productor agropecuario con 20 años de
Vargas Felipe 11/2015 experiencia en el manejo de ganado vacuno.
Santiago Ha recibido asistencia técnica y
Medina Cruz Vocal 11/2012 Productora agropecuaria con 13 años de
Bernardina 11/2015 experiencia en el manejo de ganado vacuno.
Julia Ha recibido asistencia técnica y
Sánchez Alfaro Vocal 11/2012 Productor agropecuario con 8 años de
Salvador 11/2015 experiencia en el manejo de ganado vacuno.
Ha recibido asistencia técnica y
16
4.4.2 Plana técnica
La asociación actualmente no tiene personal técnico propio ni contratado, con la implementación

del PNT se considera contratar a un asistente técnico del PNT para hacer un acompañamiento en
el logro de los objetivos planteados en coordinación con el Centro de Estudios para el Desarrollo
Regional – CEDER hasta agosto del 2014.
Tabla 10: Personal Técnico

Apellidos y Desde
Cargo Resumen de experiencia y formación
nombres (mm/aa)
Vacante Asistente Inicio del Especialista en vacunos lecheros y experiencia en el
técnico. PNT (por manejo de proyecto productivo lechero. Considerado
medio a medio tiempo durante el desarrollo del PNT.
tiempo
durante
el PNT)
5. ANALISIS DEL ENTORNO
5.1 Mercado
La asociación comercializa leche fresca en forma individual en el mercado local, siendo sus
principales clientes los acopiadores intermediarios de las plantas procesadoras de leche Gloria S.
A., Laive S. A. y la pequeña industria láctea que está ubicada en el distrito de Iray.
La OPA tiene bajo poder de negociación con las plantas Gloria y Laive porque vende a
intermediarios. Sin embargo cada año se ve un crecimiento del mercado de productos lácteos,
repercutiendo en el aumento de la demanda de leche fresca de buena calidad.
5.1.1 Delimitación del Mercado
Tabla 11: Delimitación del Mercado (con PNT)

Pasos Consideraciones
Paso 1
Delimitar el La producción de la organización será comercializada en el mercado
mercado con criterio interno - local, en el Distrito de Iray debido a una gran demanda de
geográfico. leche por las plantas queseras rurales que existe en la zona.
Paso 2
Delimitar el El principal mercado objetivo de la organización es:
mercado objetivo.
 Pequeña Industria Láctea; la OPA tiene previsto vender su
producción en forma asociativa a las plantas queseras de la zona
como materia prima la cual debe reunir requisitos de calidad
señaladas por las empresas compradoras además de las
mencionadas en la norma técnica nacional. Se pretende
negociar con las plantas para vender por calidad y volumen para
aumentar el precio del litro de leche.
 Plantas procesadoras Gloria S.A. y Laive S.A.; los productores

actualmente venden a intermediarios de estas empresas; con el
PNT se ofertará la leche directamente a ambas empresas, para
eliminar a los intermediarios y negociar una venta en forma
asociada y por volumen; ello dependerá si el precio supera a las
de las plantas queseras.
Paso 3 Las plantas de procesamiento de lácteos son más exigentes y

Definición del perfil efectúan control estricto de la calidad de la leche entregada por los
del cliente en el productores, las plantas necesitan leche de calidad, con características
mercado objetivo organolépticas adecuadas, sin adulteraciones y, al cumplir estos
requisitos se puede negociar un precio más justo.
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo
Tabla 12: Principales Variables del Mercado Objetivo

Según datos de FAO (2012) la producción total de leche a nivel mundial
correspondiente al año 2011 fue de 730.1 millones de toneladas métricas, lo
que representó un crecimiento del 2.31 % con respecto al año precedente.
Si se considera solamente la leche de vaca, se ha realizado una estimación

para el año 2011 a partir de información del Departamento de Agricultura de
Estados Unidos2 y de otras referencias nacionales, las que indican que la
producción mundial habría alcanzado los 614.4 millones de toneladas, lo que
representa un aumento del 2.5 % con respecto a la producción del año
precedente.
El volumen de producción de leche fresca de vaca alcanzó un crecimiento de,
2,42%, por el mayor nivel obtenido principalmente en las cuencas lecheras de
Cajamarca, La Libertad, Puno, Cusco y Amazonas, debido al incremento tanto
en número de vacas en ordeño como del rendimiento promedio de unidad por
día. La venta externa de leche en todas sus variedades (leche evaporada sin
azúcar ni edulcorante, leche y nata sin concentración sin azúcar) alcanzó un
Oferta incremento de 13,83%, comparado con el año 2011, debido a los mayores
envíos a Haití (11,81%), Bolivia (55,17%), Bahamas (17,21%) y Venezuela
(105,23%), entre otros. Sin embargo, disminuyeron las exportaciones a
Gambia y Trinidad y Tobago, entre los principales. Fuente INEI 2012
INFORME N° 03 INEI publicada en marzo 2013, Producción Nacional a ENERO 2013
El volumen de producción de leche fresca alcanzó un ligero aumento de
0,84%, explicado por el mayor nivel obtenido en las cuencas lecheras de Lima,
Cajamarca y Arequipa, debido al incremento tanto en número de vacas en
ordeño como al rendimiento promedio de res por día. Por el contrario, la venta
externa de leche en todas sus variedades disminuyó en 17,6% por los
menores envíos a Haití (-29,3%), Gambia (-32,0%) y Santa Lucía (-21,3%). Sin
embargo, aumentaron las exportaciones a Bolivia, Trinidad y Tobago y
República Dominicana.
INFORME N° 06 INEI publicado en junio del 2013; Producción Nacional a ABRIL 2013
El volumen de producción de leche fresca alcanzó un incremento de 3,28%,
explicado por el mayor nivel obtenido en las cuencas lecheras de Arequipa
Lima, Cajamarca, Lambayeque y Puno, debido al incremento tanto del número
de vacas en ordeño como el rendimiento promedio de res por día. Por el
contrario, la exportación de leche en todas sus variedades disminuyó en 4,93%
por los menores envíos a Antillas Holandesas (-30,1%) y Baréin (-47,3%). Sin
embargo, aumentaron las exportaciones a Aruba, Belice, Estados Unidos de
América, Haití, Japón y Venezuela.
En Perú el Ministerio de Agricultura señala que la producción nacional de

leche durante el 2010 fue de 1´706,645 toneladas, incrementándose
ligeramente respecto al 2009 que fue de 1´652,112 toneladas. Como
referencia a considerar, durante el año 2000, la producción de leche de vaca fue
de 1´066,960 toneladas. Los principales lugares de producción son las
regiones de Arequipa, Lima y Cajamarca, que concentran el 58% del total de la
producción nacional, constituyéndose en las tres cuencas lecheras más
importantes del país.
A nivel nacional la producción de leche creció en 12.06% en el 20095, y en el

primer trimestre del 2010 creció en 6.3%, aunque se espera que durante el
año en curso, este crecimiento será del 8%.6
Por su parte, en el mercado de derivados lácteos durante 2009 se observó un

crecimiento interesante, pues las ventas de quesos crecieron en 27.83% y la
venta de yogurt creció en 34.9%, lo cual muestra la dinámica de este sector, a
pesar de la restricción del mercado internacional, por la crisis económica
global, la contracción del mercado norte americano, europeo y chino, entre
otros, resultando en una reducción de exportaciones hacia EEUU, Europa, Asia y
África, etc.
La producción de leche en la provincia de Condesuyos es de 10 878 toneladas y

se ubicada en el cuarto lugar con respecto a las demás provincias según la oficina
departamental de estadística e informática de Arequipa-2011.
Según reportes de CEDER en el año del 2000 la producción de leche en la cuenca

lechera de Chuquibamba e Iray bordeaba los 10,500 litros diarios, en el año 2012
la producción diaria en esta cuenca alcanzo a los 20,200 litros de leche
destinados para la producción de quesos (70%), intermediarios de Gloria y Laive
(20%) y para la recría y autoconsumo (10%).
Las principales agroindustrias, LAIVE S.A. y GLORIA S.A. requieren leche y la
adquieren mediante intermediarios, pero; la presencia de pequeñas plantas
queseras vienen creciendo e incrementando su requerimiento de leche, lo que
da un espacio positivo para el sector de Iray, promueve el consumo de lácteos
en los sectores populares (porque venden sus productos a menores precios que
la gran industria), y de alguna manera disminuyen la dependencia que tienen los
ganaderos con los agroindustriales.
Demanda
En el precio de compra de la leche a los ganaderos, en el caso de la
agroindustria apenas llega a 1.05 soles por litro y, por parte de la planta
quesera se ha incrementado de 0.90 a 1.20 soles el litro, ello porque el
mercado de lácteos viene creciendo de manera sostenida en la ciudad de
Arequipa, principal mercado de los derivados lácteos de la zona de Iray.
5.1.3 Precios
Tabla 13: Indicadores
El precio de la leche a nivel nacional ha sufrido oscilaciones en el
transcurso de los años, siendo el más negativo en el año 2007 con
S/. 0.75 por Kg de leche fresca, bajando en S/. 0.23 por Kg de leche
Precios
fresca, y volviendo a recuperarse en el año 2009 y 2012 con S/.
0.98 por Kg. de leche fresca. Sin embargo, hay que considerar que
los aumentos mencionados no cubren el alza en los costos de
5
(Fuente: ADIL-Perú Láctea enero 2009)
6
Fuente: MINAG a través de RPP noticias, 12. abril 2010.
producción de la ganadería lechera.
Vicente Salas (ex gerente de Agricultura de Arequipa 2012)

mencionó que la leche la venden a 0.85 céntimos y 1.20 de sol (de
acuerdo a producción y facturación). A ello, se resta los descuentos
que realizan las empresas por la calidad de la leche.
En la zona de Iray los intermediarios de Gloria y Laive, no pagan

por calidad de leche; tampoco les llega el incentivo de hato libre de
brúcela y TBC que por ley les corresponde al ganadero, siendo el
intermediario el que se beneficia con este incentivo.
En la zona de la OPA el precio del litro de leche se ha incrementado

de 0.90 a 1.20 nuevos soles, precio en plantas queseras de los
distritos de Iray y Chuquibamba.
5.1.4 Comercialización
La comercialización depende de grandes empresas procesadoras Gloria S.A., Laive S.A., quienes a
través de los intermediarios intensifican su recolección y ponen precios bajos, dando un mínimo
margen de ganancia para el ganadero.
Tabla 14: Mercado de la Organización (antes del PNT)

Destino de
las ventas
Descripció
(Lugar,
Producto (s) Cantidad anual (Kg) / n del
Cliente Contrato distancia
/Presentació Monto anual (S/.) /Precio proceso de
/Mercado / Plazo desde la
n unitario comercializ
sede de
ación
producción
)
Ruta del 220,759 Es acopiado
Sin acopiador litros de individualm
contrato (de 100 a leche/anual. ente del
Intermedia 1000 mts.) predio del
rio de S/. productor,
Gloria AÑO 2012 231,796.95 por las
anual mañanas y
tardes.
S/. 1.05 litro
Leche fresca, de leche
expedida en
porongos Ruta del 220,759 Es
acopiador litros de acopiado
Sin (de 100 a leche/anual. individualm
contrato 1000 mts.) ente del
Intermedia S/. predio del
rio de Laive AÑO 2012 231,796.95 productor,
anual. por las
mañanas y
S/. 1.05 litro tardes.
de leche
Plantas Contrato Planta 126,148.00 El
queseras anual quesera litros de productor
(100 mt. a leche/anual. entrega la
2 km.) AÑO 2012 leche
S/. directamen
151,377.60 te a la
anual. planta
quesera.
S/. 1.20 litro
de leche.
Leche fresca Hato Sin Hato Año 2012 63,074 litros Ganadero
para recría y lechero contrato de utiliza para
auto leche/anual la recría.
consumo
5.1.5 Clientes Identificados en el Marco del PNT
Los clientes al inicio del PNT será las empresas Gloria y Laive, de acuerdo a la mejor oferta de pago
por litro de leche y volumen; la venta al final del PNT se realizara a las plantas queseras del zona el
precio regirá por calidad de la materia prima por volumen y asociativamente.
5.1.6 Competidores
Los principales competidores actuales son productores individuales de la misma zona que aun no
están organizados y tienen menos oportunidad de negociar, ya que su producto es identificado en
forma individual, ello difiere si es en forma asociada y por volumen.
Tabla 15: Competidores Actuales de la Organización

Dato Organización Competidor A Competidor B
Asociación de
Asociación de
Asociación productores
Productores
“ESTRELLA DE Agropecuarios de
Agropecuarios
IRAY” Chuquibamba –
“HUARCAO”
APROACH
Lugar de producción Iray, Condesuyos Chuquibamba Iray
(distrito, provincia).
Producto(s) y Leche fresca Leche fresca Leche fresca
presentación (es).
Oferta anual (Kg., 630,740 litros de 500.000 litros/anual. 650.000 litros/anual.
litros, etc.). leche /anual
Calidad de producto. Regular Regular Regular
Mercado(s) de Intermediarios de Plantas queseras Plantas queseras
destino y/o Gloria, Laive y
principales clientes. plantas queseras.
Estrategia de Venta en ruta y en Venta en planta. Venta en planta.
distribución planta.
Participación de 10 8 10
mercado (%).
Imagen de la Buena Regular Regular
entidad/organización.
Fortalezas. Producción Producción Producción
permanente. permanente. permanente.
Debilidades. Variación de la Variación de la calidad Variación de la
calidad de la de la materia prima calidad de la materia
materia prima (leche). prima (leche).
(leche).
Trabajan con No No No
contratos (Sí / No).
Acceso al Sin acceso Sin acceso Sin acceso
financiamiento
(señale la fuente).
5.2 Regulación y Normatividad
5.2.1 Licencias y Permisos
Los ganaderos gestionaran los permisos ante SENASA, según Decreto Supremo N° 004-
2011-AG Inocuidad Alimentaria, cuyo objeto es establecer disposiciones para garantizar la
inocuidad de los alimentos agropecuarios primarios, así como de los piensos, con el
propósito de proteger la vida y salud de las personas, reconociendo y asegurando los
derechos e intereses de los consumidores y promoviendo la competitividad de la
agricultura nacional; en especial lo establecido en el Artículo 33°.- Autorización sanitaria
de Establecimientos. y la aplicación de BPA.
Aplicará campañas sanitarias como: despistaje de TBC y brucelosis, carbunco,

desparasitaciones, etc.
5.2.2 Normas de la Industria
Se tomara en cuenta los requisitos de la leche cruda establecidos en la Norma Técnica

Peruana NTP 202.001:2003 LECHE y PRODUCTOS LACTEOS.
Registro Sanitario Senasa en base a la Ley de Inocuidad de los Alimentos, elaborado por el
Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) y de MINCETUR
Las plantas queseras de la zona de Iray requieren leche, pero de buena calidad, ellos
realizan el análisis diario a la leche, control de la acidez y densidad en el momento de la
recepción (parámetros basados en NPT) y de acuerdo a ello se pone el precio a la leche.
(Acidez entre 15 a 17°D y densidad mínima de 1.029)
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales
Se acogerá a la promoción agraria del 15%
5.2.4 Aspectos Ambientales
Se preverá seguir las recomendaciones técnicas de la norma nacional para prevenir daños
de impacto ambiental en base a la CATÁLOGO DE NORMAS TÉCNICAS PERUANAS sobre
LECHE Y PRODUCTOS LÁCTEOS.
 Impactos positivos
Las actividades que se van a desarrollar tienen impactos leves, ya que son de
adaptación de tecnología productiva, estas acciones no ocasionan impactos
ambientales negativos. Asimismo las acciones se van a desarrollar tomando en cuenta
el medio ambiente y fomentando en los productores el uso de tecnologías apropiadas
(labranza mínima), con la finalidad de no causar impactos negativos.
 Impactos negativos
En la etapa de roturación se deteriora el área a cultivarse los pastos y cultivos
forrajeros sin embargo una vez establecido el cultivo cubrirá o se recuperara la
vegetación existente, si hubiese mayores impactos se implementara las medidas de
mitigación ambiental.
6. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
6.1 Objetivos del PNT
El objetivo del PNT es: Mejorar la productividad de la leche, dado que la crianza de ganado
vacuno lechero es la fuente principal de ingreso familiar y habiendo mejorado la productividad
lechera así como los volúmenes producidos y por último realizando la venta asociada de la
materia prima (leche).
6.2 Objetivos Específicos y Estrategias
1. Mejorar la calidad e incremento de la disponibilidad de forraje.

2. Mejorar prácticas de crianza e implementar infraestructura productiva.
3. Mejorar la calidad genética del ganado lechero.
Tabla 16: Objetivos y Estrategias Específicos del PNT

Objetivo específico Estrategia
Área
¿Qué se plantea lograr? ¿Cómo se plantea lograrlo?
Adquisición de semillas garantizadas y la siembra
1. Mejorar la calidad e asociada de cultivos forrajeros (alfalfa más pasto
Incremento de la forrajero, avena más vicia y; maíz forrajero) y;
disponibilidad de conservación de los forrajes para épocas de
forraje. estiaje, adquisición de empacadoras y guadañas e
introducción de cerco eléctricos para la
distribución del forraje al ganado. Capacitación y
asistencia técnica especializada a los ganaderos.
2. Mejorar prácticas de Implementación de Infraestructura ganadera

Producción crianza e (construcción de establos con sala de ordeño,
implementación de adquisición de máquina de ordeño, porongos y
infraestructura baldes de aluminio). Asistencia técnica y
productiva. capacitación en BPG.
3. Mejorar la calidad Mediante la implementación de posta de

genética del ganado inseminación (tanque criogénico, nitrógeno
lechero. líquido, pajillas, corta pajillas, pistola de
inseminación, pinza, guantes obstétricos, fundas
y pipetas, etc.). Asistencia técnica y capacitación
en BPG.
Logística No aplica No se tiene previsto en el plan de negocios gastos
logísticos.
Gestión
comercial /
mercadotecnia
Actualmente la asociación está buscando
Promover el financiamiento
financiamiento a través del desarrollo de dicho
Finanzas del programa AGROIDEAS.
plan de negocios para ser aprobado por el programa
AGROIDEAS.
6.3 Estrategia de Mercadotecnia
Debido a la exigencia de las empresas rurales (plantas queseras) compradoras, es necesario

encaminar los esfuerzos a la producción de leche de calidad y en cantidad suficiente que satisfaga
las necesidades del mercado local.
6.4 Metas del PNT
Tabla 17: Metas del PNT

Nivel Meta al
Meta Meta Meta
Objetivo Específico Indicadores final del
año 1 año 2 año 3
PNT
Tn/Ha/año (alfalfa
1. Mejorar la calidad e + pastos 55 55 65 65 65
Incremento de forrajeros)
disponibilidad de Tn/Ha avena +
forraje. 18 18 30 30 30
vicia
Tn/Ha de maíz 20 20 45 45 45
Litros/vaca/día 11 11 12 14 14
2. Mejorar prácticas de
crianza e Ganaderos utilizan
implementación de prácticas adecuadas
5 5 10 22 22
infraestructura en el manejo
productiva. ganadero
3. Mejorar la calidad Uso de la

genética del ganado inseminación 30 30 60 100 100
lechero. artificial (%)
6.5 Programación de Actividades
Año 1 Año 2 Año 3

Objetivo estratégico / Estrategia / Actividad TI TII TIII TIV TI TII TIII TIV TI TII TIII TIV
1. Incrementar la disponibilidad de forraje
1.1 Capacitación en prácticas de producción y conservación de forrajes
1.1.1 Capacitación de 2 módulos en “Producción de
forrajes” y “conservación” para 22 ganaderos X X X X
1.2 Asistencia técnica en cultivos forrajeros
1.2.1 Prestación de servicios de asistencia técnica
(12 visitas por socio) X X X X X X X X X X X X
1.3 Producción de forrajes
1.3.1 Adquisición de semillas, fertilizante, cerco
eléctrico (22 cercos eléctricos) X
1.3.2 Siembra de 22 ha. de alfalfas mejoradas más
pastos X X X
1.3.3 Siembra de 15 ha. de avena más vicia X X X X X X
1.3.4 Siembra de 15 ha. de maíz forrajero X X X X X X
1.4 Conservación de forrajes
1.4.1 Adquisición de módulo (3 empacadoras, 4
guadañas). X
1.4.1 Henificación de 55 tn. De forrajes X X X X X X
1.4.2 Preparación de 292 tn de ensilado X X X X
2. Mejorar las prácticas de crianza y gestión del hato lechero.
2.1. Capacitación en prácticas de manejo ganadero y gestión empresarial-
2.1.1 Capacitación de 3 módulos “Manejo y
Mejoramiento Genético, ordeño calidad de leche y
gestión empresarial”. 2 réplicas por modulo, para
22 ganaderos. X X X
2.2 Intercambios de experiencias de productores de leche “Campesino a campesino”
2.2.1 Realización de 6 días de campo en manejo del
hato, diseño del hato ganadero, ordeño y análisis
de la leche X X X
2.3 Equipamiento de infraestructura ganadera
2.3.1 Construcción de 22 establos y sala de ordeño X X
2.3.2 Adquisición de modulo (22 porongos y 22
baldes de aluminio). X
3. Mejorar la calidad genética del ganado lechero.
3.3.1 Selección de 188 vacas e implementación de
registros reproductivos y productivos. X
3.3.2 Equipamiento de 1 postas de inseminación
artificial X
3.3.3 Mantenimiento de posta de inseminación
(nitrógeno líquido) X X X X X X X X X X X X
3.3.4 Adquisición de pajillas X X X X
7. PROPUESTA DE ADOPCION DE TECNOLOGIA
7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar
Tabla 18 - A: Definición de la Solución Tecnológica

Ítem Detalle
 Asistencia técnica especializada y capacitación a ganaderos.

 Adquisición de semillas garantizadas
1. Mejora de la calidad
 Siembra asociada de alfalfa más pasto forrajero (mágnum,
e Incremento de la
bóxer, aubade).
disponibilidad de
 Siembra avena más vicia y maíz forrajero).
forraje.
 Implementación de equipos para la conservación de forrajes
(empacadora, guadaña, cerco eléctrico).
Justificación de la Producción de forrajes.- La capacitación será una de las tareas a

solución tecnológica ejecutar, el Módulo 1 y Módulo 2, capacitaciones teóricas
prácticas.
Con la finalidad de contrarrestar y mejorar la alimentación de los

animales se efectuara la siembra y manejo de nuevas plantaciones
forrajeras: No se usara ecotipos como semilla, se usará la alfalfa
variedad CUF 101 asociada a pasto forrajero (mágnum, bóxer,
aubade), avena asociada a vicia y; maíz forrajero; se usara semillas
certificadas de preferencia importadas, el uso del Biol como
estimulante del crecimiento de los forrajes y repelente de plagas
más la adición de fertilizante.
Con estas acciones se logrará aumentar la producción anual

asociada de la alfalfa de 55 a 65 tn/ha, la siembra de avena con vicia
permitirá elevar la producción de 18 a 30 tn/ha; y la producción del
maíz forrajero incrementar de 20 a 45 tn/ha de producción.
Actualmente, muchos ganaderos en la zona tienen pérdidas

económicas debido a la escasa disponibilidad de alimento para su
ganado, lo que ocasiona una productividad muy por debajo del
potencial genético de los animales. Por eso, el plan adquirirá 22
equipos de cerco eléctrico (cable, generador de voltaje recargable y
postes) que posibilitará la disposición permanente de alimento,
sobre todo para las vacas en lactación, los cercos serán movidos
de acuerdo a las necesidades alimenticias de las vacas para
alcanzar los más altos niveles de producción de leche.
Con el plan; la avena con vicia forrajera será principalmente para

conservarla bajo la forma de heno y/o ensilado y, el maíz forrajero
para el ensilado, estos serán consumidos por el ganado durante
los periodos de estiaje (setiembre a noviembre) en los establos,
permitirá reducir la curva de escases de forraje y mantener la
producción de leche.
Se coordinará la henificación de los forrajes (avena) en forma de

pacas de 25 kg/paca y de ensilado (maíz forrajero) con el plan
adquirirá y pondrá a disposición guadañas para el corte del
forraje, empacadoras; para la producción del ensilado se coordinara
antes del tapado para añadir melaza o suero de leche (aumentar la
palatabilidad del ensilado); la mano de obra será asumido por el
usuario.
Fue validado por el Proyecto “Fortalecimiento de la productividad

y del empleo agrícola en zonas alto andinas de Arequipa y en
Sánchez Cerro, Moquegua;” (Setiembre 2000 - Marzo 2004);
algunas metas de este proyecto fueron:
Referencias de su  205.7 has de nuevas plantaciones de forrajes, productividad
viabilidad o validación de alfalfa de 40 a 55 tn/ha, equivalentes al 37.5%; se usó
mescla de semillas ecotipos con variedades, y se empezó a
introducir el pasto forrajero (dactilys) entre otras variedades, se
mejoró el sistema de riego, disminución del periodo vegetativo
(15 a 8 años).
26
Tabla 18 - B: Definición de la Solución Tecnológica
Ítem Detalle
 Capacitación técnica productiva y asistencia técnica.
 Construcción de infraestructura ganadera (establo y
sala de ordeño)
2. Mejorar las prácticas de  Equipamiento del hato (ordeñadora mecánica,
crianza e implementación porongos y baldes de aluminio.
de infraestructura  Implantación de registros de producción y
productiva. reproducción.
 Campañas de sanidad animal, y la asistencia técnica
especializada a los ganaderos.
Mejoramiento del manejo del hato ganadero.- Se

iniciara con la identificación de las vacas con aretes que
entrarán al programa, la implementación de registros;
permitirá hacer un seguimiento estricto (evaluación
sanitaria y reproductiva de la vaca y su preparación
adecuada para la reproducción y producción); como la
desparasitación y vitaminado del ganado
Mejoramiento del equipamiento ganadero.-

La construcción de establos con sala de ordeño para la
alimentación con ensilados, heno y alimento balanceado
durante la noche y en épocas de estiaje, el establo
permitirá mitigar las inclemencias climáticas en épocas
estiaje.
Justificación de la solución
tecnológica
Se adquirirá ordeñadoras mecánica para la mejor eficiencia
en la obtención de la leche y, mejorar la higiene
durante la obtención y transporte de la leche desde el
lugar del ordeño hacia las plantas queseras rurales, se
adquirirá 22 porongos de aluminio con tapa y su respectivo
colador, los cuales serán entregados a los ganaderos como
incentivo en el mejoramiento de su hato ganadero, por
ejemplo a través de su activa y continua participación en
los eventos de capacitación, a los que introduzcan nuevas
prácticas (manejo del hato, implementación de registro,
siembra asociada de forrajes, conservación de forrajes,
aplicación de buenas prácticas de ordeño e higiene,
destete de los terneros, etc.), como también a los que
hayan logrado mejoras en su gestión y manejo del hato
ganadero.
Fue validada por el Proyecto “Fortalecimiento de la
productividad y del empleo agrícola en zonas alto andinas
Referencias de su viabilidad o de Arequipa y en Sánchez Cerro, Moquegua;” (Setiembre
validación 2000 - Marzo 2004); algunas metas de este proyecto
fueron:
 Incremento de la producción promedio de leche
27
de 8 a 10.4 litros/vaca/día, equivalente al 30%.
 Durante esta etapa los animales fueron
mejorados genéticamente por el uso de la I.A.
actualmente hay vacas con potencial genético
pero con deficiencias e la alimentación y manejo.
Tabla 18 - C: Definición de la Solución Tecnológica

Ítem Detalle
 Asistencia técnica productiva y adiestramiento de
promotores.
3. Mejorar la calidad  Implementación de posta de inseminación (tanque
genética del ganado criogénico, nitrógeno líquido, pajillas, corta pajillas,
lechero. pistola de inseminación, pinza, guantes obstétricos,
fundas y pipetas, etc.)
 Implementación de registros reproductivos.
Uso de un programa de mejoramiento genético (evitar la
consanguinidad y aplicar programa de mejoramiento
genético dirigido), también se identificaran a las crías
nacidas producto de la inseminación artificial, enfocando
el manejo empresarial y el uso de semen de toros
Justificación de la solución importados, seleccionados según programa y
tecnológica requerimiento de cada vaca; para ello se adquirirá 02
balones criogénicos, (balón grande estacionario y, balón
pequeño que servirá para el trasporte, pajillas, nitrógeno
líquido). La inseminación y seguimiento de la mejora
genética la realizaran los promotores de la asociación
adiestrados por el asistente técnico.
Validación por el proyecto: “Fortalecimiento de la
productividad y del empleo agrícola en zonas alto andinas
de Arequipa y en Sánchez Cerro, Moquegua;” (Setiembre
2000 - Marzo 2004)), algunas metas logradas fueron:
Referencias de su viabilidad o  600 crías mejoradas por inseminación artificial.

validación
La I.A. fue introducida por Gloria S.A. entre los años 1957
en Arequipa y a partir de ello el uso de la I.A. como
herramienta para el mejoramiento genético en las vacas
está garantizado, lo que corrobora al proyecto ejecutado
por CEDER en el año 2000.
28
7.2 Procesos y Productos con el PNT
7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT
Tabla 19: Descripción de los procesos una vez implementado el PNT

¿Proceso mejorado?
Proceso / Actividad
Detalle técnico (Sí / No)
(Ejemplo)
Comentar la mejora
Para mejorar la alimentación de los Con estas acciones se logrará
animales se efectuara la siembra y aumentar la producción
manejo de nuevas plantaciones asociada de la alfalfa de 55 a
forrajeras asociadas: uso de 65 tn/ha, la siembra de
variedad de semilla de alfalfa avena con vicia permitirá
asociada a pasto forrajero elevar la producción de 18 a
(magnum, bóxer, aubade etc.), 30 tn/ha; y la producción del
avena asociada a vicia y maíz maíz forrajero incrementar
forrajero. Se adicionara fertilizantes. de 20 a 45 tn/ha de
producción.
La producción de alfalfa se usará en
la alimentación del animal al Con el plan la alimentación
pastoreo directo, la avena forrajera estará asegurada; sabiendo
será principalmente para que: el consumo de forraje
conservarla bajo la forma de heno y verde en una animal adulto
el maíz forrajero para el ensilado, es del 8 a 10% de su peso
estos serán consumidos por el vivo, y en materia seca
ganado durante los periodos de consume el 2% de su peso
estiaje (agosto a noviembre), vivo, y el uso del cerco
permitirá reducir la curva de escases eléctrico permitirá distribuir
Producción de
de forraje y mantener la producción el alimento oportunamente
forrajes
de leche. de acuerdo a las necesidades
del animal.
Para la conservación de los forrajes
el plan apoyará empacadora de
capacidad de 25 kg/paca y guadañas
para el corte del forraje.
Para mejorar la disponibilidad de

alimento, el plan también adquirirá
equipos de cerco eléctrico (cable,
generador de voltaje recargable y
postes) que posibilitará la
disposición permanente de
alimento, sobre todo para las vacas
en lactación, los cercos serán
movidos de acuerdo a las
necesidades alimenticias de las
vacas para alcanzar los más altos
niveles de producción de leche.
Las instalaciones ganaderas ayudan Antes del PNT muchos de los

Manejo de ganado
a manejar eficientemente la ganaderos tenían pérdidas
lechero
actividad ganadera por esta razón se económicas debido a la
construirá establos individuales para escasa disponibilidad de
que las vacas pernocten y se alimento para su ganado, lo
alimenten durante la noche y que ocasiona una
puedan protegerse de las productividad muy por
inclemencias climáticas (frio), la sala debajo del potencial genético
de ordeño serán implementadas de los animales.
con ordeñadoras.
Semi-estabulación del
Para mejorar la higiene en el ganado lechero para
transporte de la leche desde el lugar contrarrestar las
del ordeño hacia las plantas inclemencias del tiempo y la
queseras rurales, se adquirirá alimentación con alimentos
porongos de aluminio con tapa y su conservados en épocas de
respectivo colador, los cuales serán estiaje (heno y ensilado) y la
entregados a los ganaderos para el adición de alimentos
mejoramiento de su hato, de la balanceados.
misma forma la construcción de
establos y la adquisición de La aplicación de buenas
ordeñadoras mecánicas para la prácticas ganaderas y las de
eficiencia en la obtención de la ordeño y con ayuda de
leche. equipos adecuados
(porongos y baldes de
aluminio) permitirá
garantizar la calidad de
leche.
Para realizar el mejoramiento Sin PNT el 70% de los

genético se realizara a través de la ganaderos aplican la monta
inseminación artificial, se promoverá natural para la reproducción.
el uso de semen de toros
importados, seleccionados según Adquisición de equipo de
requerimiento de cada vaca; para ello inseminación artificial para el
se implementara 01 posta de mejoramiento genético
inseminación artificial. introduciendo toros de alto
Mejoramiento valor genético permitirá
genético mejorar la calidad del ganado
y la aplicación por el 100% de
los ganaderos asegurara el
mejoramiento genético del
ganado.
Los promotores adiestrados
serán los que den la
sostenibilidad de la mejora
genética.
Presentar el diagrama de flujo de procesos de la organización (con PNT).
30
PROCESO INTERVENCIÓN DEL PROGRAMA
 Incremento en la producción  Asistencia técnica especializada

de alfalfa de 55 a 65 tn/ha/año  Adquisición de semillas
 Incremento de la producción garantizadas
de avena de 18 a 30 tn/ha.  Adquisición de 22 cercos
 Incremento de la producción eléctricos, 1 picadora, 3
del maíz forrajero de 20 a 45 empacadoras, 4 guadañas,
Producción de forrajes pitalón.
tn/ha.
 Construcción de establo y
Manejo de ganado lechero sala de ordeño.
 Incremento en la producción
 Implementación de hato
de 11 a 14
lechero (22 porongos y baldes
litros/leche/vaca/día.
de aluminio)
Mejoramiento genético
 Incremento del uso de la Implementación de posta de
inseminación artificial de 30 a inseminación artificial:
100%.  Tanque criogénico de 20 kg
 Tanque criogénico de 3 kg.
 Nitrógeno liquido
 Pajillas, guantes, fundas,
etc.
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza del plan
de negocio lo exigiera)
Diseño de establo (ANEXOS)
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar
Tabla 20: Descripción de las características del(os) producto(s) nuevo(s) o mejorado(s) con el
PNT
Ítem Descripción Aspectos mejorados

Leche cruda Se incrementara la
producción de leche por
Nombre genérico del
vaca, mejorará el ordeño, la
producto
conservación de la calidad
de la leche y precio.
Leche limpia sin impurezas de En la siguiente tabla están
color, sabor, olor los componentes estándar
característico y agradable. que debería tener la leche;
Bajo contenido bacteriano,
cantidad de sólidos totales Componente porcentaje
Características Principales mínimo de 12.05%. Agua 88.30
Proteína 3.20
Lactosa 4.70
Grasa 3.40
Minerales 0.72
Total 12.02
31
(solidos
Totales)
Características especiales o Presencia de impurezas, Libre de impurezas y
particulares (diferenciación) fármacos en la leche fármacos en leche.
Acidez de leche 16 a 18°D Mejorar a 15 a 17°D
Calidades y presentaciones
Densidad de leche 1,027 Densidad mejorada a 1,032
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología
Tabla 21: Requerimiento de bienes para la adopción de tecnología

Bien: nombre y Solución Tecnológica
Especificaciones técnicas
cantidad a que corresponde
Tiene una adaptación de 700 - 2200
m.s.n.m. Con una densidad de siembra 22
a 25 kg/HA. Con intervalos de corte de 34
Semilla de alfalfa Incrementar la - 45 días. Los resultados pueden variar de
Cuf 101. disponibilidad de acuerdo con la región, el clima, el sistema
forraje. de siembra, Resistencia a pulgón azul,
verde, moteado y Phytophtora, para
Corte y pastoreo
Es una especie botánica perteneciente
a la familia de las gramíneas, Posee
las ventajas: alto rendimiento, alta
calidad durante largo tiempo,
persistencia y menor formación de
tallos florales. Es una especie de
crecimiento erecto o semipostrado lo
que le aporta la versatilidad para ser
consumido en pastoreo como en corte.
Incrementar la Pueden ser plantas anuales o perennes,

Semilla de pasto
disponibilidad de lo cual influirá en su valor agronómico
forrajero “Mágnum”
forraje. y nutricional. Las anuales tienen como
principal característica su rápido
establecimiento y abundante
producción de forraje durante los
primeros meses de crecimiento y su
duración varía entre 18 y 30 meses.
Las perennes producen menos
inicialmente pero la duración de la
pradera es mayor.
Incrementar la Empacadora de madera desarmable con

Empacadora disponibilidad de capacidad de empacar pacas de 25 kg.
forraje.
Incrementar la Guadaña para el corte de forrajes.
Guadañas disponibilidad de
forraje.
Mejorar las prácticas Cerco eléctrico (1 Cable de 200 metro, 1
Cerco eléctrico
de crianza y gestión energizador, 15 poste con aislante),
del hato lechero. porongo de aluminio de 30 litros y balde d
aluminio de 18 litros.
Mejorar las prácticas Porongo de aluminio de 30 litros y balde
porongos y baldes de crianza y gestión de aluminio de 18 litros.
del hato lechero.
Establo para 10 vacas con sala de
Establo con sala de Mejorar las prácticas de ordeño de piedra y puntales de madera de
ordeño crianza y gestión del eucalipto y techo de calamina (se adjunta
hato lechero. plano).
Ordeñadora estática con dos bajadas,
Ordeñadora Mejorar las prácticas de funcionamiento con luz monofásica, bomba
mecánica crianza y gestión del de vacío y pulsación automática (se adjunta
hato lechero. cotización)
Balón de 30 kg., balón de 3 kg. (se
Mejorar la calidad adjunta cotización)
Tanque criogénico
genética del ganado
lechero.
Equipos de inseminación (pistola,
Equipo de
Mejorar la calidad guantes, fundas obstétricas, corta pajillas y
inseminación
genética del ganado jeringas)
artificial
lechero.
Tabla 22: Requerimiento de servicios para la adopción de tecnología

Servicio: nombre y Solución Tecnológica
Términos de referencia
cantidad a que corresponde
Mejorar la calidad e Se requiere la contratación de un asistente
Incremento de la técnico, especialista; se encargara de la
disponibilidad de implementación de registros reproductivos,
forraje. productivos, adiestramiento de promotores para
Mejorar prácticas de la inseminación artificial, control de la posta de
crianza e inseminación, capacitación a los socios, informe
Asistente técnico
implementación de mensual y sistematización de datos,
infraestructura comercialización asociativa de la producción.
productiva.
Mejorar la calidad
genética del ganado
lechero.
7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la Zona de

Producción
La actividad principal, generadora de ingresos de la asociación beneficiaria del plan es la crianza

de ganado vacuno lechero (el ganado lechero se cría en terrenos de andenería pedregoso, el
productor siembra el forraje: alfalfa, avena y maíz). La producción de leche es regular y la gente
obtiene ingresos exclusivamente de la comercialización de leche y esporádicamente de la venta
de ganado vacuno para carne.
La zona se ubica entre 1,800 y 2,200 m.s.n.m., la superficie aprovechada para la ganadería
lechera sus has encuentran bajo riego por gravedad; esta superficie se divide en 22 predios.
Cada productor pose 3.3 has de terreno para la siembra y producción de forrajes, la principal
fuente de alimento para su ganado está sujeta a la siembra de alfalfa tanto por ecotipos
(yaragua, pachana, etc.) y variedades (mohapa), que rinden aproximadamente 55 t/ha en 5
cortes anuales, todo ello se destina para la alimentación y crianza de sus animales
La existencia de una infraestructura vial satisfactoria para el transporte de los derivados

lácteos, condiciones edafoclimáticas en la zona favorables para la crianza de ganado vacuno
lechero, micro empresarios lácteos dispuestos a pagar un mejor precio por la leche que los
grandes acopiadores y la demanda nacional e internacional insatisfecha de productos lácteos
de calidad.
La crianza de ganado vacuno lechero y la producción de derivados lácteos promueven la

equidad de género. Por eso se justifica la intervención ya que con las actividades detalladas
adelante, se espera contribuir a la solución del problema indicado.
8. PLAN DE PRODUCCION Y VENTAS
8.1 Plan de Producción con el PNT
Tabla 23: Plan de Producción Detallado con PNT

Año
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
base
Número de socios 22 22 22 22 22 22
Número total de bovinos 343 343 343 343 343 343
Numero de vacas en ordeño 188 188 188 188 188 188
días de producción 305 305 305 305 305 305
Productividad vaca campaña (promedio) 11 11 12 14 14 14
Saca anual (cabezas) 33 33 33 33 33 33
Tabla 24: Plan de Producción Consolidado con PNT

Año
base
Producción de alfalfa (cultivo
57.63 57.63 57.63 57.63 57.63 57.63
perenne) - ha.
Produción de avena y maiz forrajero
15 15 15 15 15 15
(cultivo anual) - ha.
Número de cabezas/ganado 343 343 343 343 343 343
Número de cabezas/vacas en ordeño 188 188 188 188 188 188
Días de Producción 305 305 305 305 305 305
Producción promedio día/vaca 11 11 12 14 14 14
Producción de leche/litros al Año 630,740 630,740 688,080 802,743 802,743 802,743
Saca anual (cabezas) 33 33 33 33 33 33
Tabla 25: Volúmenes de Venta Estimados en el Mercado Objetivo
Producto (Lt) Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Intermediarios de empresa
(Gloria y Laive) 70% 441,518.00 441,518.00 344,040.00 - - -
Plantas Quesera (20%) 126,148.00 126,148.00 275,232.00 722,468.52 722,468.52 722,468.52
Autoconsumo/recría (10%) 63,074.00 63,074.00 68,808.00 80,274.28 80,274.28 80,274.28

Total litros de leche 567,666.00 567,666.00 619,272.00 722,468.52 722,468.52 722,468.52
bovinos saca 33 33 33 33 33 33
PLAN DE VENTAS (En S/.)
Producto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Intermediarios de empresa
(Gloria y Laive)S/. 1.05 463593.9 463593.9 361242 0 0 0
Plantas Quesera (S/.1.20) 151,377.60 151,377.60 330,278.40 866,962.22 866,962.22 866,962.22
Venta bovino por I.A. 33,000.00 33,000.00 49,500.00 49,500.00 49,500.00 49,500.00
Total ingresos 647,971.50 647,971.50 741,020.40 916,462.22 916,462.22 916,462.22
9. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL
Tabla 26: Plan de Manejo Ambiental

Indicador de impacto ambiental Factores que
Actividad posibilitarán el logro de las
Descripción Sin PNT Con PNT metas
Se practicara el uso de Biol
Nº de aplicaciones de y algunos pesticidas
Control biológico de pesticidas químicos en permitidos para mantener
0 0
plagas una hectárea el control biológico de
plagas
Volumen (metros
Instalación de plantas que
Uso eficiente del cúbicos) aplicados en
requieren menos agua
agua en el riego una hectárea de cultivo.
(avena y maíz)
Implementación del plan de

Volumen (lts/ha)
Uso de fertilizantes utilización del BIOL como
aplicado en una hectárea 0 20
orgánicos estimulante y repelente de
de cultivo.
plagas.
Certificación orgánica
de áreas productivas
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
De acuerdo a las actividades involucradas en la producción lechera, los sub-productos son

actualmente reutilizados para uso de abono y en la producción la aplicación del biol no genera
gasto, por utilizar insumos que se reciclan y es ejecutada con mano de obra no calificada, Por lo
tanto no va ser necesario presupuestar dichas actividades ya que están dentro de sus
labores ganaderas.
Tabla 27: Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
Presupuesto anual (S/.)
Actividad
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Actividad 1
Totales
10. PLAN DE CONTROL DE RIESGOS
10.1 Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o Mitigación
La identificación de los riesgos permite establecer medidas de prevención o mitigación a fin de

aminorar las probabilidades de ocurrencia de los mismos o controlar sus efectos.
Tabla 28: Identificación de los Principales Riesgos en los Procesos de la Organización

Acciones de prevención o
Proceso Etapa o fase Riesgos
mitigación
Incremento de Verificar el porcentaje de
mermas por germinación de la siembra o
deficiencias en el prendimiento del transplante y
Siembra proceso de siembra realizar la resiembra o recalce
Producción
o transplante. respectivos para mantener el
potencial productivo en campo.
Aplicación de Tratamiento y control de

Enfermedades fármacos a los parásitos en época de seca de las
Producción
parasitarias animales y residuo vacas
en leche
Comercialización Venta Acopiadores Los precios de la leche, de los
Intermediarios de derivados se mantienen o
Gloria y/o Laive no mejoran por plantas queseras.
son estables
11. PRESUPUESTO DEL PNT
11.1 Costos de Operación (producción y/o acopio y/o transformación).
Tabla 29: Presupuesto Anual de Inversión y Operación
Unidad
Costo
Concepto de Cantidad Total (S/.) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unitario
medida
Inversión
Semilla de alfalfa (cuf 101) kg. 506 20 10120 10120
semilla de pasto forrajero (magnun) kg. 44 12 525.998 525.998
Fertilizante kg. 1100 2.4 2640 2640
Semilla de avena kg. 600 4.2 2520 2520
Semilla de vicia kg. 30 15 450 450
Semilla de Maíz kg. 0 4.5 0 0
Tanque criogénico 30 kg. tanque 1 3200 3200 3200
Tanque criogénico 3 kg. tanque 1 1500 1500 1500
Equipo de inseminación equipo 1 1000 1000 1000
Pajillas unidad 66 30 1980 1980
Empacadora de forrajes equipo 2 350 700 700
Guadañas unidad 3 120 360 360
Porongos de aluminio unidad 22 280 6160 6160
Baldes de aluminio unidad 22 50 1100 1100
Cerco eléctrico modulo 22 260 5720 5720
Picadora estática unidad 0 10000 0 0
Establo y sala de ordeño Modulo 22 8000 176000 176000
Ordeñadora mecánica modulo 22 7000 154000 154000
Sub total Inversión 367,976.00 367,976.00 0.00 0 0 0
37
Nitrógeno liquido kg 216 14 3024 1008 1008 1008
Asistente técnico especializado (medio
unidad 18 2000 36000 12000 12000 12000
tiempo)
Sub total mantenimiento 313.5 39024 13008 13008 13008 0 0
325600 81,400.00 407,000.00 380,984.00 13,008.00 13,008.00
Operación (producción y/o acopio y/o transformación)
Alfalfa americana kg. 820 20 16394.4 3278.88 3278.88 3278.88 3278.88 3278.88
Pasto forrajero (magnum) kg. 71 12 855.36 171.072 171.072 171.072 171.072 171.072
Avena forrajera kg. 600 4.2 0 2520 2520 2520 2520 2520
Vicia forrajera kg. 30 15 0 450 450 450 450 450
Maíz forrajero kg. 525 4.5 2362.5 2362.5 2362.5 2362.5 2362.5 2362.5
Mano de obra para la siembra alfalfa jornal 2536 30 76071.6 15214.32 15214.32 15214.32 15214.32 15214.32
Mano de obra para mantenimiento de alfalfa jornal 3573 30 107191.8 21438.36 21438.36 21438.36 21438.36 21438.36
Mano de obra para la siembra y
jornal 1395 30 41850 41850 41850 41850 41850 41850
mantenimiento de avena + vicia
Mano de obra para la siembra y
jornal 1365 30 40950 40950 40950 40950 40950 40950
mantenimiento de Maíz
Mano de obra para cosecha de Avena jornal 615 30 18450 18450 18450 18450 18450 18450
Mano de obra para cosecha de Maíz jornal 720 30 21600 21600 21600 21600 21600 21600
Agua tarifa 22 15 330 330 330 330 330 330
Manejo del hato lechero jornal 8030 30 240900 240900 240900 240900 240900 240900
Sub total operación 566955.66 409515.132 409515.132 409515.132 409515.132 409515.132
Totales 973,955.66 790,499.13 422,523.13 422,523.13 409,515.13 409,515.13
38
11.2 Gastos de comercialización
NO APLICA (venta a acopiadores y en chacra)
Tabla 30: Gastos de Comercialización

Valor Total
Concepto mensual anual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(S/.) (S/.)
Remuneración del
gerente de ventas o
jefe comercial
Publicidad
Promoción
Transporte (fletes)
Honorarios de
profesionales
especializados
Servicios
Otros (especificar)
Totales
11.3 Gastos de Gestión y/o Administración
(No aplica) Se consideran principalmente los honorarios que recibe el Gerente - asistente técnico.
Tabla 31: Gastos de Gestión o Administración

Valor
Total anual
Concepto mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(S/.)
(S/.)
Planilla de gestión y
administración:
Gerente - Asistente técnico
en mejoramiento genético
Administrador
Materiales
Servicios:
Luz
Agua
Teléfono
Internet
Impresiones
Fotocopias
Totales 0 0
39
11.4 Gastos de Financiamiento
No corresponde, la asociación no va solicitar ningún crédito para aportar su

contraparte al PNT, lo va a ser con sus propios ingresos.
Tabla 32: Gastos de Financiamiento

Tasa de
Plazo
Concepto Monto S/. interés Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(meses)
mensual
11.5 Gastos de manejo ambiental
No incurren gastos.
Tabla 33: Gasto de Manejo Ambiental

Unidad
Costo Total Año Año Año Año Año
Concepto de Cantidad
Unitario (S/.) 1 2 3 4 5
medida
Certificación
orgánica
Equipo
…
Totales
11.6 Presupuesto consolidado del PNT

Tabla 34: Presupuesto consolidado del PNT
Inversión
367,976 - - - -
Mantenimiento
13,008 13,008 13,008 - -
Operación
409,515.1 409,515 409,515 409,515 409,515
Comercialización
Gestión o administración
Financiamiento
Manejo ambiental
Otros (especificar)
Totales
790,499 422,523 422,523 409,515 409,515
12. ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PNT
12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento
Tabla 35: Usos y Fuentes del Financiamiento del PNT

Inversión total
Monto Monto
Uso Fuente
(S/.) (S/.)
Organización 73,595
Maquinaria y equipo 367,976
Programa 294,381
Total 367,976 367,976
Mantenimiento anual
Monto Monto
Uso Fuente
(S/.) (S/.)
Organización 7,804.80
Presupuesto de mantenimiento de máquinas y equipos 39,024.00
Programa 31,219.20
Total 39,024.00 39,024.00
TOTAL 407,000.00
Operación anual
Monto Monto
Uso Fuente
(S/.) (S/.)
Organización 566,955.7
Crédito
Mantenimiento del cultivo 566,955.7 Banco X
Fuente
cooperante
X
Procesamiento Organización
Total 566,955.7 566,955.7

Totales 973,956 973,956
12.2 Detalle del Cofinanciamiento
Tabla 36: Detalle de Bienes y/o Servicios a Cofinanciar

Costo APORTE AGROIDEAS Aporte ORGANIZACIÓN S/.
Rubro Unidad de medida Cantidad Total (S/.)
Unitario MONTO S/. % MONTO S/. %
INVERSIÓN A COFINANCIAR
Bienes 367,976.00 294,380.80 80 73,595.20 20
Semilla de alfalfa (cuf 101) kg. 506.00 20.00 10,120.00 8,096.00 80 2,024.00 20
semilla de pasto forrajero (magnun) kg. 44.00 11.95 526.00 420.80 80 105.20 20
Fertilizante kg. 1,100.00 2.40 2,640.00 2,112.00 80 528.00 20
Semilla de avena kg. 600.00 4.20 2,520.00 2,016.00 80 504.00 20
Semilla de vicia kg. 30.00 15.00 450.00 360.00 80 90.00 20
Semilla de Maíz kg. 0.00 4.50 0.00 0.00 80 0.00 20
Tanque criogénico 30 kg. Tanque 1.00 3,200.00 3,200.00 2,560.00 80 640.00 20
Tanque criogénico 3 kg. Tanque 1.00 1,500.00 1,500.00 1,200.00 80 300.00 20
Equipo de inseminación Equipo 1.00 1,000.00 1,000.00 800.00 80 200.00 20
Pajillas Unidad 66.00 30.00 1,980.00 1,584.00 80 396.00 20
Empacadora de forrajes Equipo 2.00 350.00 700.00 560.00 80 140.00 20
Guadañas Unidad 3.00 120.00 360.00 288.00 80 72.00 20
Porongos de aluminio Unidad 22.00 280.00 6,160.00 4,928.00 80 1,232.00 20
Baldes de aluminio Unidad 22.00 50.00 1,100.00 880.00 80 220.00 20
Cerco eléctrico Modulo 22.00 260.00 5,720.00 4,576.00 80 1,144.00 20
Picadora estática Unidad 0.00 10,000.00 0.00 0.00 80 0.00 20
Establo y sala de ordeño Modulo 22.00 8,000.00 176,000.00 140,800.00 80 35,200.00 20
Ordeñadora mecánica Modulo 22.00 7,000.00 154,000.00 123,200.00 80 30,800.00 20
Sub total Inversión 39,024.00 31,219.20 80 7,804.80 20
Nitrógeno liquido Kg 216.00 14.00 3,024.00 2,419.20 80 604.80 20
Asistente técnico especializado (medio
Unidad 18.00 2,000.00 36,000.00 28,800.00 80 7,200.00 20
tiempo)
Sub total mantenimiento 407,000.00 325,600.00 80 81,400.00 20
* Debe coincidir con lo indicado en las tablas (21-22) y cotizaciones y/o propuestas económicas presentadas en anexo.
42
13. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO DEL PNT
13.1 Estado de Resultados Proyectado (escenario con PNT)
Tabla 37 Estado de Resultados Proyectado (S/.)

Año Año Año Año Año Año
Rubro Base 1 2 3 4 5
(+) Ventas
647,972 647,972 741,020 916,481 916,481 916,481
(-) Costo de ventas
605,980 422,523 422,523 422,523 422,523 422,523
(=) Utilidad bruta
41,992 225,448 318,497 493,958 493,958 493,958
(-) Gasto administrativo
- - - - -
(-) Depreciación
35,733 35,733 35,733 35,733 35,733
(-) Otros gastos
(=) Utilidad operativa
41,992 189,716 282,764 458,225 458,225 458,225
(-) Gasto financiero
(+) Ingresos extraordinarios
(-) Egresos extraordinarios
(=) Utilidad neta antes de
impuestos 41,992 189,716 282,764 458,225 458,225 458,225
(-) impuestos(IR = 15%)
6,299 28,457 42,415 68,734 68,734 68,734
(=) Utilidad neta
35,693 161,258 240,350 389,491 389,491 389,491
Tabla 38: Indicadores de Rentabilidad con PNT

Indicador Fórmula Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Utilidad
Rentabilidad operativa operativa /
0.29 0.38 0.50 0.50 0.50
ventas netas
Utilidad
Neta /
Rentabilidad Neta
Ventas 0.25 0.32 0.42 0.42 0.42
netas
Utilidad
Rendimiento sobre la
Neta /Activo 0.438 0.653 1.058 1.058 1.058
inversión
Total
Utilidad
EBITDA operativa +
225,448 318,497 493,958 493,958 493,958
depreciación
43
13.2 Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT)
Tabla 39: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja (Escenario sin PNT)
Unidad
Indicador de Año base 1 2 3 4 5
medida
Número de
cabezas/ganad cabezas
o 343 343 343 343 343 343
Número de
cabezas/vacas cabezas
en ordeño 188 188 188 188 188 188
Días de
días
Producción 305 305 305 305 305 305
Producción
lt/vaca/dí
promedio
a
día/vaca 11 11 11 11 11 11
Producción de
leche/litros al Lt/año
Año 630,740 630,740 630,740 630,740 630,740 630,740
Costo de
producción nuevos
unitario de soles
leche 0.71 0.71 0.71 0.71 0.71 0.71
Costo de nuevos
operación soles 409515.132 409515.132 409515.132 409515.132 409515.132 409515.132
Costo de
nuevos
mantenimient
soles
o 39600 39600 39600 39600 39600 39600
nuevos
449,115.1 449,115.1 449,115.1 449,115.1 449,115.1 449,115.1
soles
Costo total 3 3 3 3 3 3
Litros
vendidos al lt/año
año 567,666 567,666 567,666 567,666 567,666 567,666
Litros de leche
vendidos al
año a lt/año
intermediarios
(70%) 441518 441,518 441,518 441,518 441,518 441,518
Litros de leche
vendidos a
plantas lt/año
queseras al
año (20%) 126148 126148 126148 126148 126148 126148
Nro. De
bovinos
cabezas
vendidos a al
año (1.5*22) 33 33 33 33 33 33
Precio litro de nuevos
leche - soles 1.05 1.05 1.05 1.05 1.05 1.05
Intermediarios
(gloria y laive)
Precio litro nuevos
leche queseras soles 1.20 1.20 1.20 1.20 1.20 1.20
Precio bovinos
nuevos
(cabeza S/.
soles
1000.00) 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
Ingresos por
nuevos
venta a
soles
intermediarios 463,593.90 463,593.90 463,593.90 463,593.90 463,593.90 463,593.90
Ingreso por
ventas a nuevos
plantas soles
queseras 151,377.60 151,377.60 151,377.60 151,377.60 151,377.60 151,377.60
Ingreso por nuevos
venta bovinos soles 33,000.00 33,000.00 33,000.00 33,000.00 33,000.00 33,000.00
nuevos
Ingreso total soles 647,971.50 647,971.50 647,971.50 647,971.50 647,971.50 647,971.50
Impuesto a la
%
renta 15% 15% 15% 15% 15% 15%
Tabla 40: Flujo de Caja sin PNT (S/.)

Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT) (S/.)
Proyectado 2/
Rubro Año 0 /
(+) Ingresos por ventas

647,971.50 647,971.50 647,971.50 647,971.50 647,971.50
(-) Costos y gastos operativos 3/
449,115.13 449,115.13 449,115.13 449,115.13 449,115.13
(-) Impuestos (15%)
29,828.46 29,828.46 29,828.46 29,828.46 29,828.46
(=) Flujo de caja operativo ( A )
169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91
(-) Inversión en activos
-
(=) Flujo de inversión ( B )
-
(+) Desembolso de préstamo(s)
(-) Amortizaciones
(=) Flujo de financiamiento ( C )
- 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91
Flujo
Flujo de Caja
de Económico
Caja (A)+(B)
Financiero
(A)+(B)+(C) - 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91
13.3 Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT)
Tabla 41: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja Escenario con PNT
Unidad
Indicador de Año base 1 2 3 4 5
medida
Número de
cabezas/ganado cabezas 343 343 343 343 343 343
Número de
cabezas/vacas en
ordeño cabezas 188 188 188 188 188 188
Días de Producción Días 305 305 305 305 305 305
Producción promedio
día/vaca lt/vaca/día 11 11 12 14 14 14
Producción de
leche/litros al Año Lt/año 630,740 630,740 688,080 802,760 802,760 802,760
Costo de producción nuevos
unitario de leche soles 0.96 0.73 0.67 0.57 0.57 0.57
nuevos
Costo de operación soles 566,955.66 409,515.13 409,515.13 409,515.13 409,515.13 409,515.13
Gastos de nuevos
mantenimiento soles 39,024.00 13,008.00 13,008.00 13,008.00 13,008.00 13,008.00
Gastos nuevos
administrativos soles - - - - -
Depreciación de nuevos
activos soles 35,732.83 35,732.83 35,732.83 35,732.83 35,732.83
nuevos
Costo total soles 605,979.66 458,255.97 458,255.97 458,255.97 458,255.97 458,255.97
Porcentaje de los
gastos
%
administrativos con
respecto al total 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
Litros de leche
vendidos al año lt/año 567,666 567,666 619,272 722,484 722,484 722,484
Litros de leche
vendidos al año a
intermediarios lt/año 441,518 441,518 344,040
Litros de leche
vendidos a plantas
queseras al año lt/año 126,148 126,148 275,232 722,484 722,484 722,484
Nro. De bovinos
vendidos a al año
(1.5*22) cabezas 33 33 33 33 33 33
Precio litro de leche -
Intermediarios (gloria nuevos
y Laive) soles 1.05 1.05 1.05 1.05 1.05 1.05
Precio litro leche nuevos
queseras soles 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2 1.2
Precio bovinos nuevos
(cabeza S/. 1000.00) soles 1000 1000 1500 1500 1500 1500
Ingresos por venta a nuevos
intermediarios soles 463,593.90 463,593.90 361,242.00 - - -
Ingreso por ventas a nuevos
plantas queseras soles 151,377.60 151,377.60 330,278.40 866,980.80 866,980.80 866,980.80
46
Ingreso por venta nuevos
bovinos soles 33,000.00 33,000.00 49,500.00 49,500.00 49,500.00 49,500.00
nuevos
Ingreso total soles 647,971.50 647,971.50 741,020.40 916,480.80 916,480.80 916,480.80
Impuesto a la renta % 15% 15% 15% 15% 15% 15%
Tabla 42: Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT) (S/.)

Proyectado 2/
Rubro Año 0 /
(+) Ingresos por ventas

647,971.50 741,020.40 916,480.80 916,480.80 916,480.80
(-) Costos y gastos
operativos 3/ 422,523.13 422,523.13 422,523.13 422,523.13 422,523.13
(-) Impuestos (15%)
28,457.33 42,414.67 68,733.73 68,733.73 68,733.73
(=) Flujo de caja operativo (
A) 196,991.04 276,082.60 425,223.94 425,223.94 425,223.94
(-) Inversión en activos -407,000.00
(=) Flujo de inversión ( B ) -407,000.00
(+) Desembolso de
préstamo(s)
(-) Amortizaciones
(=) Flujo de financiamiento
(C)
Flujo de Caja Económico
-407,000.00
(A)+(B) 196,991.04 276,082.60 425,223.94 425,223.94 425,223.94
Flujo de Caja Financiero
(A)+(B)+(C) -407,000.00
196,991.04 276,082.60 425,223.94 425,223.94 425,223.94
13.4 Flujo de Caja Económico Incremental
Tabla 43: Flujos de Caja Incrementales Proyectados (S/.)

Años
Rubro
0 1 2 3 4 5
-
FFCC económico con PNT (A)
407,000.00 196,991.04 276,082.60 425,223.94 425,223.94 425,223.94
FFCC económico sin PNT (B)
- 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91 169,027.91
Flujo de caja económico incremental -
FFCC EI = (A) – (B) 407,000.00 27,963.13 107,054.69 256,196.03 256,196.03 256,196.03
13.4.1 Estimación de la Generación de Valor y Rentabilidad del PNT
13.4.1.1 Valor Actual Neto (VAN)

13.4.1.2 Tasa Interna de Retorno (TIR).
Tabla 44: Indicadores Económicos y Financieros del Flujo de Caja Incremental
47
Indicadores Resultados
VAN Económico (VANE) – (S/.) 193,855.41
TIR Económica (TIRE) - % 25.36%
13.5 Análisis de Sensibilidad del Flujo de Caja Incremental

Tabla 45: Análisis de Sensibilidad
Resultados
Variable afectada Variación Valor
VAN TIR
-5% 1.00 177,101.38 24.01%
Precio de venta a intermediarios -10% 0.95 160,347.35 22.71%
-15% 0.89 140,242.51 21.20%
-5% 1.14 188,111.17 24.89%
Precio de venta a Queseros -10% 1.08 182,366.93 24.43%
-15% 1.02 176,622.69 23.98%
-5% 950.00 192,603.18 25.25%
Precio de venta de bovinos -10% 900.00 191,350.95 25.15%
-15% 850.00 190,098.72 25.05%
-2% 10.78 184,521.02 24.60%
Productividad -5% 10.45 170,519.44 23.50%
-10% 9.9 147,183.47 21.72%
13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología
Tabla 46: Principales Indicadores de la Organización (con el PNT)
Valor en el Año Base (tabla Valor al año 5 (con PNT)

Tipo Indicador 4)
Volumen de - 630,740 litros de - 802,743 litros de
producción de leche leche/anual leche/anual
- N° de vacas en producción:
188 - N° de vacas en producción:
188
- Alfalfa (ecotipos): 55 t/año  alfalfa de 55 a 65 tn/ha,
en 5 cortes/año y la la siembra de avena con
Volumen de densidad de siembra de 25 vicia permitirá elevar la
De producción producción de a 30 kg de semilla/ha.) producción de 18 a 30
forrajes - Avena: 18 t/ha y la tn/ha; y la producción
densidad de siembra es de del maíz forrajero
120 kg de semilla/ha. incrementar de 20 a 45
- Maíz forrajero: 20 t/ha. y, tn/ha de producción.
la densidad de siembra es  65 t/ha en alfalfa.
de 30 kg. de semilla/ha.
Número de hectáreas
en producción 72.63 Has. 72.63 Has.
De Productividad del - 11 litros/vaca/día
productividad ganado 14 litros vaca7día
Productividad del - Alfalfa: 11,000 kilos/ha/corte
(promedio 8 años) Alfalfa 14,444Kg./Ha.
forraje Avena 30,000 kg/ha.
- Avena : 18,000 kg/ha.
- Maíz forrajero: 20,000 kg/ha. Maíz 45,000 kg/ha.
De leche Los parámetros ideales en la

DE CALIDAD Acidez: 15 a 17° dornic
leche es de 1,029 a 1,032 de
Densidad:1,029 a 1,032
densidad y 15 a 17° dornic en
Olor: Característico a leche sin
acidez; olor característico libre
partículas.
de fármacos ello después de un
De Calidad ordeño completo de la vaca.
Sabor: Agradable a leche.
Leche y forrajes Costos de producción: S/. 0.71 Leche 0.57
litro/leche
De costos La asociación produce 1,785
Lts/leche día y 630,740
Lts/leche/año y el costo de
producción es de 567,666
nuevos soles año.
Leche y venta de Ingreso de 647,971.50 nuevos Ingreso de 916,480.80 nuevos
De Ingresos ganado soles. soles.
Rentabilidad
Las utilidades es de 161,258
De generación Operativa Las utilidades es de 389,491
nuevos soles nuevos soles
de recursos
225,448 493,958
EBITDA
DE FINANCIAMIENTO Crédito de clientes La organización como tal no
cuenta con acceso al 0
financiamiento.
Número de
empleos 120 588
Empleo temporales
Número de
empleos 0 1.5
permanentes
49
14. CONCLUSIONES
 Los socios de la Asociación de “La Estrella de Iray” productores de Iray, con la

ejecución del PNT , plantea incrementar la productividad lechera de 11 Litros/vaca/día a
14 litros/vaca/día y; disminuirán los costos de producción por el incremento en la
producción de alfalfa de 55 a 65 t/ha, la siembra de avena con vicia permitirá elevar la
producción de 18 a 30 t/ha; y la producción del maíz forrajero incrementar de 20 a 45 t/ha.
 Mejoramiento genético del ganado de la asociación mediante la aplicación de la

inseminación artificial y mejoramiento de la infraestructura ganadera.
 El PNT plantea aumentar los ingresos económicos de los productores, mediante el

incremento del volumen de leche y optimizando la calidad, para negociar un precio
justo con las plantas queseras de la zona en forma asociada.
15. ANEXOS
11 Ministerio
de Agricultura
Programade
Compensaciones
para la Competitividad
SOLICITUD DEL INCENTIVO PARA LA ADOPCIÓN DE TECNOLOGÍA
Arequipa, 12 de Agosto de 2013
Sr.
JEFE DEL PROGRAMA
PROGRAMADE COMPENSACIONESPARALA COMPETITIVIDAD
Presente.-
Nos dirigimos a usted, en representación de la ORGANIZACIÓNDE PRODUCTORES

AGRARIOS: "ASOCIACION DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS "LA ESTRELLA DE
IRAY", para presentar nuestra SOLICITUDPARA ACCEDER AL INCENTIVOPARA LA
ADOPCIÓNDE TECNOLOGÍAque brinda el PROGRAMADE COMPENSACIONEPSARALA
COMPETITIVIDADa su cargo, a fin de implementar nuestros Planes de Negocios. Al
respecto, le comunicamos que nos hemos registrado en el Sistema en Línea del
Programa con el usuario: 20539585755
Para este fin adjuntamos los siguientes documentos:
l. PNT, según Anexo T2 con la documentación complementaria exigida en el

mismo anexo.
2. Declaración Jurada de no estar recibiendo apoyo del Estado en el mismo rubro,
según Anexo T3.
3. Declaración Jurada de contar con recursos para el cofinanciamiento, según
Anexo T4.
50
Atentamente,
-t~/J.6..d'?.~..ÍÁl·r:r!'..~R.:~.. l/~u:tt el. ..................

rlos Tapia Llerena
..l?fl~.~!Qf;:l'ff¡.......•.••....
Nombres y Apellidos Firma y sello
Representante Legal Representante Legal
51
CARTA DE INTENCIÓN DE COMPRA
Arequipa, 9 de agosto del 2013
Señores:
Asociación de Productores Agropecuarios "La Estrella de Iray"
Arequipa
De nuestra consideración:
Por la presente manifestamos nuestra INTENCIÓN DE COMPRAR 500 LITROS

LECHE FRESCA, en el turno de la mañana a su Asociación.
El producto deberá cumplir los requisitos y parámetros de nuestra industria láctea

"Señor de los Milagros" de la señora María Valdivia Zúñiga, ubicada en el distrito de
lray.
El precio será fijado previo acuerdo en el momento del contrato.
Es el deseo de poder ver cumplidas estas expectativas, quedo a su entera disposición.
Atentamente,
María Valdivia Zúñiga
lnd. Láctea Señor de los Milagros

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PLAN DE NEGOCIOS

Desarrollo de la competitividad en la producción y comercialización de leche de vaca de la

Asociación: Productores Agropecuarios “Estrella de Iray”

Presidente : Juan Carlos Calixto Tapia Llerena.

Formuladores: MVZ. Francisco Javier Vilca Arhuiri

Arequipa, Agosto del 2013

1. Resumen Ejecutivo .................................................................................................................... 4

El presente Plan de Negocios; Desarrollo de la competitividad en la producción y comercialización

La propuesta del PNT se sustenta en las siguientes estrategias: alimentación, a través de la

Mediante la comercialización de leche a la Pequeña Industria Láctea de la zona (plantas queseras)

Tabla 1: Datos Generales de la Organización

Área inicial (ha) 15.00 Área actual (ha) 72.63

El distrito de Iray pertenece a la provincia de Condesuyos - Región Arequipa, valle interandino

En este contexto el 10 de marzo del 2012 se constituye la asociación de productores

En la zona se presenta enfermedades que afectan a los animales, no está determinada su

El mejoramiento genético del ganado lechero en la zona de Iray es mediante la inseminación

Los socios comercializan la leche a los acopiadores intermediarios de Gloria, Laive y

Tabla 2: Definición de la problemática de la Organización

En la actualidad la Estrella de Iray tiene como principal problemática el

 Inadecuadas prácticas de crianza e inexistencia de

 Calidad genética del ganado vacuno lechero relativamente baja,

Tabla 3: Información socio - económica de la zona de influencia de la Organización

Principales Actividades Pecuarias:

Principales Actividades Agroindustriales:

Principales Actividades Mineras

Según el mapa de pobreza de FONCODES el Distrito de Iray se

Principales productos pecuarios:

Principales productos agroindustriales:

 Asociación de Productores Agropecuarios de

Existe empresas de transportes como: Empresas Del Carpio,

El promedio de duración de viaje es de 4.5 horas y en

4. ANALISIS INTERNO DE LA ORGANIZACION

4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización

Tabla 4: Principales indicadores Actuales de la Organización (Sin PNT)

Costos de producción: S/. 0.71 Aplicando las técnicas adecuadas

Actualmente los socios comercializan

Los socios tienen acceso a créditos De darse el caso que alguno de

Número de jornales utilizados es de Por la actividad que realizan dan

4.2 Procesos y productos actuales

4.2.1 Descripción de los procesos actuales

Tabla 5: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)

El 20% de productores venden a plantas

4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización

Manejo del ganadero lechero

4.2.3 Descripción de los productos actuales

Tabla 6: Descripción de los Productos Actuales

Leche cruda sin enfriar: Es el producto Mejora de la calidad, al mejorar

Características La leche actualmente oscilan entre: Se pretende:

La leche no mantiene sus características Mantenimiento y conservación

Los intermediarios de las empresas Gloria y La industria no acopia la leche

4.3 Dotación de recursos productivos

Tabla 7: Condición actual de los activos

4.4 Organización y recursos humanos

El consejo directivo, es elegido por la mayoría de los

La asociación ve por conveniente contratar un asistente

Vocales Asistente Técnico

4.4.1 Plana directiva

Tabla 9: Personal directivo

La asociación actualmente no tiene personal técnico propio ni contratado, con la implementación