UNIVERSIDAD NACIONAL DE

TRUJILLO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y
FINANZAS

ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES

PROFESOR:
GARCÍA JUÁREZ HUGO DANIEL

INTEGRANTES:
VERA BRUGA NICOLE ALEXANDRA

CICLO:
VIII

AÑO:

2021

PRACTICA CALIFICADA I – SEGUNDA UNIDAD

 ADMIISTRACION DE OPERACIONES

APELLIDOS Y NOMBRES: VERA BURGA, NICOLE ALEXANDRA

SECCION: VIII B

Resolver las siguientes preguntas:

1) Definir pronostico
Pronóstico es la estimación de un acontecimiento futuro que se obtiene proyectando datos del
pasado que se combinan sistemáticamente, y que requiere de técnicas estadísticas y de la Ciencia
administrativa.

2) ¿Cuáles son las características de un buen pronóstico?

i. Es consistente con las demás áreas del negocio

Si marketing pronosticó un crecimiento del 25% de unidades vendidas entonces producción y
recursos humanos deben estar en capacidad de cumplir.

ii. Se basa en el conocimiento adecuado del pasado relevante.

Aunque hay excepciones, la regla es que comportamientos ocurridos en el pasado son fuente de
predicción del futuro.

iii. Tiene en cuenta el entorno político y económico.

Un cambio en las condiciones de estos factores puede traer consecuencias enormes en cualquier
sector económico.

iv. Es oportuno.
Ya sea para ganar cuota de mercado introduciendo un nuevo producto o para retirar otro y evitar
una crisis, el más preciso de los pronósticos pierde toda su utilidad si se ha dejado pasar la
oportunidad correcta de aplicarlo en la planeación.
3) Definir Horizontes de un método de pronostico

- Pronósticos a corto plazo: Para este tipo de pronósticos el período puede ir hasta un año, pero
generalmente no es mayor a 3 meses, este tipo de pronósticos se usa para determinar el número de
unidades de producto a fabricar, o a comprar, así como en la asignación y programación de
trabajo. Por lo tanto, estos exigen un buen nivel de exactitud. Los métodos que más se usan para
pronosticar a períodos cortos son los métodos de series de tiempo, aunque también se usan los
causales.
- Pronósticos a mediano plazo: Un pronóstico a mediano plazo, en general va desde los tres
meses a los dos años. Generalmente es útil para planear la capacidad, las ventas o el flujo de caja.
Igualmente, estos requieren un buen nivel de exactitud y se utilizan los métodos causales y de
series de tiempo.
- Pronósticos a Largo Plazo: Por lo general comprenden de 3 o más años, no requieren altos
niveles de exactitud, se utilizan, por ejemplo: en la planeación de ubicación de una nueva planta,
planeación de nuevos productos o de proyectos de investigación y desarrollo. Generalmente se
usan métodos causales y cuantitativos para obtenerlos.

4) Explicar las consecuencias de un mal pronóstico

Un mal pronóstico y claramente los errores en este, pueden desencadenar efectos negativos que
pueden llegar a ser muy significativos en la asignación de los recursos de la empresa, ya sea en
los aspectos financieros, de producción, infraestructura, tecnología, personal y en el manejo de la
información de estos recursos, haciendo que se los esfuerzos que se hayan designado hayan sido
innecesarios, en otras palabras, no hayan sido los correctos.

5) ¿Cuáles son los pasos para elaborar un pronóstico?

Pasos a seguir:

1. Determinar el uso del pronóstico. Conocer el objetivo del pronóstico.

2. Seleccionar los aspectos que se deben pronosticar. Tener en cuenta qué es lo que se quiere
planificar
3. Determinar el horizonte de pronóstico. El horizonte del pronóstico es ¿a corto, mediano o
largo plazo?
4. Seleccionar los modelos de pronósticos. Uso del modelo de pronóstico más viable o que más
se adecue de acuerdo a sus datos y lo que se planea pronosticar.
5. Reunir los datos necesarios para elaborar el pronóstico. Se debe realizar una recopilación de
datos que sirvan como base para la elaboración del pronóstico.
6. Obtener el pronóstico. Validar e implantar los resultados.

6) ¿Qué es un modelo de pronóstico cualitativo?

Los modelos de pronósticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulación de
datos, sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. En este caso las técnicas cualitativas se
usan cuando los datos son escasos, se basan en el juicio de individuos o grupos de individuos, que
se pueden presentar en forma numérica pero generalmente no están basados en series de datos
históricos.

7) ¿Cuáles son los tipos de modelos de pronósticos cualitativos?

Algunos de los métodos más comunes de pronóstico cualitativo son los siguientes:

Investigación de Mercados:

Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales. Suelen ser cuestionarios
estructurados que se envían a los clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinión
acerca de productos o productos potenciales e intentan muchas veces averiguar la probabilidad de
que los consumidores demanden ciertos productos o servicios. En resumen, una investigación de
mercado consiste en los siguientes pasos:

1. Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen información necesaria para el

desarrollo del pronóstico, por ejemplo, edad o ingresos o con qué frecuencia se consumiría el
producto. Si se aplica a distribuidor serían necesarios el tamaño de la tienda y la proyección
del número de artículos que compraría.
2. Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, teléfono, postal para recortar en una revista,
etc.
3. Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente
La exactitud de este método puede ser excelente, dependiendo del cuidado que se haya puesto en
el trabajo.

Método Delphi o consenso de panel:

Se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y pronósticos
tecnológicos. Llamado así en honor al Oráculo de Delphos, quien predijo eventos futuros. En ésta
método un comité de expertos corresponde al Oráculo.⁴ Se utilizan paneles con éstos expertos en
el mercado específico y de diferentes campos, los cuales intentan transferir al análisis su
conocimiento individual respecto de los factores que afectan la demanda, interactuando entre sí
para tratar de llegar a un consenso en cuanto al pronóstico de la demanda.⁵ Éste método permite
que cada experto realice sus pronósticos individuales anónimamente, especificando las razones
que lo llevaron a dicha proyección, después el conjunto de éstos se distribuye entre todos los
expertos, lo cual permite que cada uno modifique sus proyecciones en base a la información de
los demás. La idea es repetir esta serie de pasos hasta alcanzar un consenso.

Analogía por ciclo de vida:

Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se basa en el hecho de que casi todos los
productos y servicios tienen un ciclo de vida bien definido, este método tiene una aplicación muy
especial. Generalmente las ventas presentan un crecimiento durante la etapa temprana que sigue a
la introducción del producto en el mercado. En cierto punto, el producto o servicio madura, lo que
implica un bajo o nulo crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado, la demanda va
bajando hasta el punto donde ya no es ofertado. Un claro ejemplo se da con los productos
relacionados con una “moda” por ejemplo los restaurants de comida rápida (McDonald’s, Burger
King, KFC, etc) lanzan nuevas promociones que incluyen productos relacionados con la película
de Disney que ha sido recientemente estrenada o está próxima a serlo, durante la fase temprana la
demanda va creciendo hasta alcanzar la madurez, en la que la demanda no varía mucho para
decaer posteriormente cuando la película comienza a pasar de moda o sale una nueva. Los
siguientes conceptos son importantes a la hora de considerar el ciclo de vida:

 Marco de tiempo y duración del crecimiento y la madurez

 Velocidad del crecimiento y decadencia
 Tamaño de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez

Valoración o juicio informado:

Es uno de los métodos de pronósticos de mayor uso, sin embargo, también es de los menos
confiables. Stephen Chapman nos proporciona un ejemplo sobre un ejecutivo de ventas y su
equipo de vendedores, en éste, el ejecutivo solicita a cada vendedor que desarrolle una proyección
de ventas para su área, tomando como marco temporal cierto periodo futuro. Luego, el ejecutivo
combina las proyecciones individuales en un pronóstico de ventas global para la compañía. Las
razones por las que este método suele ser poco fiables son variadas, entre ellas destacan las
siguientes:

 Los vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para establecer metas
optimistas.
 Miedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se utilicen como una cuota de
ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor de la que ellos creen poder
vender.
 Los acontecimientos recientes, por ejemplo, una buena o mala semana de ventas,
bombardeo mediático acerca de una inminente debacle en la demanda de servicios o
productos por la crisis económica, etc. pueden influenciar de tal manera que sus
proyecciones serán muy pesimistas o muy optimistas.

Los métodos anteriores suelen ser usados en la industria y, en ocasiones, la opinión de los
expertos suele ser precisa y podría llegar a ser nuestra única opción para proyecciones, sin
embargo, nos encontramos con inconvenientes como los antes mencionados o como el tiempo que
tardan en realizarse (en el caso de los estudios de mercado) o lo costosos que suelen ser (como en
el caso del método Delphi).

8) Diferencia entre modelo de pronóstico cualitativo y cuantitativo

La manera en la cual la empresa obtiene la información es crucial para determinar las

distinciones entre ambos procesos de pronóstico, pues cuando busca estudiar datos respecto a
que tanto le gusta la gente su producto, realiza dos procedimientos distintos.

Uno en el cual les pregunta a los clientes de la empresa que tan satisfechos están con el
servicio/producto, pues a estos dar sus opiniones constituyen una variable cualitativa.

Por otro lado, si la empresa estudia el mercado en el sentido de ventas anuales, mensuales, y
demás, tomara en cuenta las variables cuantitativas.

Aquellos prospectos que la empresa vea en base a las opiniones de los profesionales que
contrata, y de la gente a la que le sirven sus productos, serán los pronósticos cualitativos de la
operación, la cual busca como resultado el mayor beneficio económico para la empresa.
 Cuando la empresa en vez de buscar opiniones de terceros, sino que busca dentro de cualquier
valor numérico en la historia de la misma, se trata del pronóstico cuantitativo. Después de eso,
se junta un panel de expertos los cuales emitirán un juicio respecto a que acciones se deberán
tomar para mantener el ejercicio productivo.

9) Detallar un caso tomando en cuenta el modelo cualitativo Método Delphi

MODELO CUALITATIVO MÉTODO DELPHI

Consiste en un proceso donde convergen una serie de personas considerados expertos con el
fin de obtener un consenso frente a una temática o problemática en común. Generalmente se
consulta a personas con experiencia, diferente formación y/o jerarquía. Es iterativo y
estructurado al considerar una serie de etapas que tiene como objetivo alcanzar un consenso
entre los asistentes a la reunión.
Pasos llevar a cabo el método Delphi

El proceso del método Delphi a grandes rasgos se define en estos pasos:

1. Elección de un facilitador: Elegir dentro de la empresa a una persona que sea imparcial,
alguien con conocimientos de investigación y recopilación de datos.
2. Identificar a los expertos: El éxito del método Delphi depende de una junta de expertos que
canalice la sesión. Estos expertos pueden ser el grupo de trabajo de tu cliente o diferentes
expertos de una asociación o sector.
3. Definir el problema: Definir las cuestiones que se pretenden comprender mediante el método
Delphi. Los expertos tienen que saber qué tema van a comentar.
4. Realizar la primera serie de preguntas: En la primera ronda, hay que hacer preguntas generales
para entender mejor a los expertos y sus perspectivas sobre los próximos acontecimientos. Las
preguntas pueden hacerse en una encuesta o sondeo.
5. Aplicación de la segunda ronda de preguntas: Después de tener las respuestas a la primera
ronda de preguntas, las siguientes deben profundizar más para explicar puntos explícitos.
10) Es importante que estas preguntas puedan publicarse también en forma de sondeo, reseña o
encuesta.
6. Aplicación de las preguntas de la tercera ronda: La última serie de preguntas debe centrarse en
el apoyo a la toma de decisiones básicas. Por lo tanto, debe centrarse en las áreas de
comprensión.
11) Debes tener en cuenta los puntos en los que todos los especialistas están de acuerdo.
 7. Actúa sobre las conclusiones: Se espera que los especialistas hayan llegado a un acuerdo y que
obtengas una perspectiva para ese futuro evento.

Ejemplo:

En la empresa “LOASA SAC” está evaluando la adquisición de un software para la compañía, por lo
cual han decidido hacer uso del método Delphi para ver si la opción de adquisición del software va a
ser rentable y beneficioso.

Después de elegir el facilitador, los expertos que darán mayor información sobre software y teniendo
como problema la compra o no del software y como beneficiaria a la compañía, se paso a las rondas de
preguntas.

La primera ronda por medio de una lista de sugerencias del tema, incentiva a los encuestados a pensar
en su experiencia y conocimiento sobre los diferentes métodos de estimación de costos de software.

La segunda ronda considera lo «más importante» y «lo más probable que ocurra" temas o tendencias.

El objetivo de la tercera ronda del proceso es generar un consenso, donde se envían los resultados y los
expertos tienen la opción de cambiar algún punto de vista al conocer el resultado global, pero
manteniendo en anonimato a los expertos.

Después de estos resultados, se puede saber si es conveniente o no, la adquisición del software para la
empresa.

10. Detallar un caso tomando en cuenta el modelo cualitativo Composición de las fuerzas de
ventas:

La fuerza de ventas son los recursos humanos y materiales con los que una empresa cuenta para la
comercialización de sus servicios o productos. Busca generar un desempeño eficiente que ayude al
desarrollo de la compañía e incremente las ventas.

Fuerza de ventas: CASO COLA-COLA

Esta compañía produce sus productos y luego los vende a embotelladores y a minoristas en todo el
mundo.

La empresa cuenta con una fuerza de ventas muy potente que le convierte en uno de los números uno.

Sus funciones son estratégicas y están destinadas a cumplir objetivos cualitativos y cuantitativos. Las
más comunes de la fuerza de ventas se enfocan en:
 • Ventas: Lo primordial es vender. Por ejemplo, incentivando al personal por medio de
comisiones por un número de ventas diarias.
• Relación con clientes: El equipo de ventas de enfoca en crear un vínculo con los clientes al
hacerles saber que están en el centro de las operaciones de la empresa, y que les ayudarán a
resolver sus necesidades.
 Coca-Cola busca gente entusiasta, con actitud positiva y conocimiento del producto, que sean
capaces de transmitir la felicidad, concepto a través del que giran las políticas de la empresa.
 Estudio de mercado: Con esta investigación, logran identificar a la competencia, generar
nuevas oportunidades y conocer mejor a sus clientes. La competencia directa de Cola Cola es
Pepsi, donde se busca obtener ventajas competitivas respecto a ésta.

Composición de la fuerza de ventas:

Los asesores de ventas se dedican a construir relaciones comerciales, tomando en cuenta el propósito y
contexto particular de cada cliente posible, siempre con la motivación de cumplir metas.

o Por cliente: Atención de calidad, brindar bebidas para todos los gustos y ocasiones, con o sin
azúcar.
o Por línea de producto: Como es una industria cada uno de los miembros se capacita en las
diferentes líneas: Coca – Cola, Coca-Cola Light, Coca-Cola Zero Azúcar.
o Por mercado: Elegir las mejores estrategias de acercamiento y prospección de clientes.
o Por territorio: Por la naturaleza de los productos o servicios que se ofrecen, cada ubicación cambia
las objeciones y hasta el lenguaje que las personas encargadas de ventas tienen que utilizar al
momento de la negociación; incluso hasta las temporadas y clima de cada región.

Generalmente las gaseosas se consumen todo el año, pero la temporada y el clima favorable suele ser
el verano.

- Por función: Armar una línea de trabajo en la que todos intervengan para cerrar una venta,
permite que cada uno desarrolle sus talentos y habilidades a favor tanto de la empresa.

Aspectos Esenciales de las Fuerzas de Ventas de Coca - Cola:

En cuanto a la formación, existe una universidad virtual llamada The Coca-cola University donde los
empleados obtienen un aprendizaje online con una formación periódica y también cuentan con
seminarios dónde aprenden habilidades de liderazgo y con la participación de ponentes externos.
Además, tienen formación presencial para conocer la empresa, el negocio y los embotelladores y
también un plan de formación individual más centrado en las técnicas de venta, atención al cliente,
manejo de las nuevas tecnologías y conocimiento de los productos.
La empresa obtuvo una oportunidad de la crisis del coronavirus para no perder la relación con los
consumidores, mostrando una mayor cercanía de su fuerza de ventas. Uno de los ejemplos es en
Canarias, dónde según datos aportados en la cadena COPE, realizó 13.500 encuestas para llevar a cabo
planes personalizados de apoyo para cada establecimiento.

En conclusión, las estrategias de una empresa para incrementar sus beneficios u obtener la mejor
posición en el mercado, dependen de la fuerza de ventas. La fuerza de ventas es una prioridad para las
empresas y, con la llegada de las nuevas tecnologías, es esencial mantenerse actualizados para alcanzar
el éxito empresarial.