Las estrategias de producto son las diferentes acciones realizadas desde el marketing con el fin de diseñar y producir

un bien o servicio considerando, principalmente, las necesidades y preferencias del consumidor.

Con una estrategia de producto, la empresa define un camino a seguir teniendo como punto de partida sus productos/servicios.

Contar con una estrategia de producto adecuada permite desarrollar ventajas competitivas, ya que pueden adaptarse
mejor a los requerimientos de consumidores exigentes.

Sostienen que un producto es cualquier cosa que se ofrece en el mercado para satisfacer un deseo o una necesidad.
ESTRATEGIA KOTLER Y KELLER ¿Qué vende la empresa? Responde a una perspectiva centrada en el producto, lo define como un conjunto de atributo.
DE PRODUCTO
¿En qué negocio está? Responde a una perspectiva centrada en las necesidades del consumidor.

PRODUCTO Objeto tangible que satisface la necesidad de un consumidor cuando lo utiliza o consume.

SERVICIO Algo intangible que satisface la necesidad del consumidor cuando se está brindando el servicio o a posteriori.

INFOPRODUCTO Objeto digital que satisface la necesidad del consumidor para ser utilizado cuando él lo necesite.

Los niveles de producto son cada estamento del producto que agregue un valor diferencial para el consumidor.

BENEFICIO CENTRAL Es el beneficio que le interesa adquirir al consumidor.

PRODUCTO BÁSICO Oferta básica para satisfacer.

PRODUCTO ESPERADO Atributos del producto que el consumidor espera que tenga.

MARKETING PRODUCTO AUMENTADO Atributos que sobrepasan las expectativas del consumidor.
NIVELES DE PRODUCTO PRODUCTO POTENCIAL Atributos y transformaciones que el producto podría adoptar en un futuro.
Las cinco dimensiones del producto no son estáticas sino que, con el tiempo, el producto aumentado
se convierte en producto esperado y el esperado en básico.

Toda estrategia de mejora de producto supone un incremento en sus costos asociados. Las empresas
deben valorar muy bien hasta dónde es conveniente agregar valor al producto porque esta estrategia
implica aum entar el precio de este y llega un punto en que los consumidores no están dispuestos a
pagar más porque las mejoras ya no representan mayores beneficios para ellos.

La prestación que satisface alguna necesidad humana y que no consiste en la producción de bienes materiales.

KOTLER Y KELLER Cualquier acto o desempeño que una parte ofrece a otra es esencialmente intangible y no da lugar a tener la propiedad de algo.

El sector servicios ha crecido considerablemente, pasó a ser un factor importante dentro de la economía de los países. El avance tecnológico y la
globalización han propiciado nuevos canales para brindar servicios y las empresas se han aggiornado a los nuevos formatos.

SERVICIOS BIENES PUROS Solo se ofrece un producto tangible

El producto es acompañado por un servicio. Ejemplo: la com pra de una computadora muchas veces
BIENES CON ALGÚN SERVICIO viene acompañada del servicio de instalación de programas.

Se ofrecen partes iguales de producto y servicio. Ejemplo: en Crepes&Waffles los clientes asisten
CATEGORÍA DE SERVICIOS PRODUCTO HÍBRIDO tanto por la calidad de su com ida como la atención que reciben.

Se ofrece un servicio acom pañado de un producto adicional. Ejemplo: cuando se realiza un MBA se
SERVICIO CON ALGÚN BIEN O SERVICIO SECUNDARIO recibe la enseñanza que suele estar acompañada del material de estudio.

SERVICIO PURO Solo se ofrece un servicio

 La prestación que satisface alguna necesidad humana y que no consiste en la producción de
bienes materiales.

Cualquier acto o desempeño que una parte ofrece a otra es esencialmente intangible y no da lugar a tener la
KOTLER Y KELLER propiedad de algo.

El sector servicios ha crecido considerablemente, pasó a ser un factor importante dentro de la economía de los países. El
avance tecnológico y la globalización han propiciado nuevos canales para brindar servicios y las empresas se han
aggiornado a los nuevos formatos.

BIENES PUROS Solo se ofrece un producto tangible

El producto es acompañado por un servicio. Ejemplo: la compra de una computadora

BIENES CON ALGÚN SERVICIO muchas veces viene acompañada del servicio de instalación de programas.

Se ofrecen partes iguales de producto y servicio. Ejemplo: en Crepes&Waffles los

CATEGORÍA DE SERVICIOS PRODUCTO HÍBRIDO clientes asisten tanto por la calidad de su comida como la atención que reciben.

Se ofrece un servicio acompañado de un producto adicional. Ejemplo: cuando se

MARKETING SERVICIOS realiza un MBA se recibe la enseñanza que suele estar acompañada del material de
SERVICIO CON ALGÚN BIEN O SERVICIO SECUNDARIO estudio.

SERVICIO PURO Solo se ofrece un servicio

Los servicios no pueden experimentarse antes de que sean brindados, por tal motivo, los consumidores
buscan indicadores de calidad a través de pruebas físicas y presenciales. Ejemplo: Crepes&Waffles
cuando la empresa decide brindar una experiencia única debe apoyarse en la decoración del local, la
INTANGIBILIDAD atención del personal y la iluminación del espacio.

Los servicios se producen y se consumen en el mismo momento, por lo que se necesita que confluyen el
proveedor y el cliente. Esto implica que el cliente se interese de sobremanera por quien brinda el servicio.
INSEPARABILIDAD Ejemplo: los conciertos brindados por artistas famosos, es necesaria su presencia para que el cliente asista.

Los servicios son variables. Depende de quien los brinde, el lugar y el momento en que se brinde. Ejemplo:
VARIABILIDAD un médico pediatra puede ser muy paciente mientras que un médico de emergencias no.

NIVELES DE SERVICIOS Los servicios no se almacenan. El problema de esta característica aparece cuando la demanda es fluctuante
porque el servicio se perfecciona cuando se presta. Ejemplo: una persona saca una cita con el odontólogo y
CADUCIDAD luego no asiste, el profesional no cobra sus honorarios porque el servicio no se prestó.

La lealtad que desarrolla un cliente ante la prestación de un servicio está condicionada por múltiples factores. Dicha lealtad no
tiene carácter de permanente, sino que se va renovando todo el tiempo. El cliente analiza tanto la calidad técnica del servicio
como la calidad funcional. Por tal motivo, es fundamental que las empresas prestadoras de servicios desarrollen un marketing
holístico que incluya un trabajo externo en el cual prepara el servicio, fija el precio y lo promociona; un trabajo interno que
capacite y motive a su personal para que brinde la mayor satisfacción a su cliente y un trabajo interactivo en el cual se vea la
destreza del personal para tratar al cliente.
 La clasificación de productos procede a los efectos de generar estrategias de marketing
focalizadas que permitan resaltar las cualidades del producto.

DURACIÓN Propiedad de un producto de subsistir en el tiempo. Según su duración pueden ser duraderos o perecederos.

Propiedad de un producto de ser tocado. Según su tangibilidad se clasifican en bienes y servicios.

TANGIBILIDAD Los bienes son tangibles, los servicios intangibles.

Según su usabilidad los productos pueden ser bienes de consumo o industriales. Esta clasificación
TIPO DE USO tiene que ver con el uso que le dará el comprador más que con los atributos del producto.

Bienes tangibles que se consumen con pocos usos y que el consumidor adquiere
BIENES PERECEDEROS frecuentemente.

DURACIÓN Y TANGIBILIDAD BIENES DURADEROS Bienes tangibles que sobreviven a múltiples usos.

SERVICIOS Productos intangibles, variables y perecederos

Son bienes adquiridos por consumidores para su uso. Generalmente se clasifican por sus hábitos de compra.

BIENES DE CONVENIENCIA Son bienes que se adquieren con frecuencia, con esfuerzo mínimo y de manera inmediata.

Son bienes que se adquieren luego de un proceso de selección y comparación en lo que respecta a calidad,
precio y funcionalidad. Ejemplo: electrodomésticos, muebles, ropa.
BIENES DE COMPRA Productos que los consumidores compran habitualmente y comparten su uso.
BIENES DE USO COMÚN Ejemplo: pasta de dientes

Producto que se adquieren sin planearlo. Ejemplo: comprar un chocolate en el

supermercado en la góndola de la caja porque el consumidor lo ve.
BIENES DE CONSUMO
Productos de similar calidad pero diferentes precios. Ejemplo: heladera con
BIENES DE IMPULSO BIENES HOMOGÉNEOS congelador de dos marcas diferentes.
CLASIFICACIÓN DE Productos cuyos atributos son diferentes más allá del precio. Ejemplo: heladera con
MARKETING
PRODUCTO BIENES HETEROGÉNEOS congelador de dos marcas diferentes y una tiene el sistema no frost y la otra no.

Son bienes que poseen características de exclusividad por lo que los consumidores están dispuestos a hacer el
BIENES DE ESPECIALIDAD esfuerzo por la compra. Ejemplo: iphone en telefonía celular, Volvo en automóviles seguros.

Bienes cuya existencia es desconocida por el consumidor o que, si los conoce, no

BIENES NO BUSCADOS piensa en comprarlos. Ejemplo: parcelas en el cementerio, seguro de vida.

BIENES INDUSTRIALES Son bienes adquiridos por organizaciones para ser utilizados en su proceso productivo

MATERIALES Y PIEZAS Son bienes que componen el producto que comercializa la organización.

Productos básicos renovables suministrados por numerosos productores e

PRODUCTO AGROPECUARIO intermediarios (trigo, soja, maíz, ganado, fruta, verduras, etc)
MATERIAS PRIMAS Productos limitados que se venden a granel con grandes esfuerzos de logística
PRODUCTOS NATURALES (madera, petróleo, hierro, etc)

MATERIALES COMPONENTES Son bienes que para ser incorporados al producto necesitan pasar por un proceso de producción
PIEZAS Y MATERIALES MANUFACTURADOS
PIEZAS COMPONENTES Son bienes que pueden ser incorporados al producto sin necesidad de transformación.

Son bienes duraderos que posibilitan la comercialización del producto

Instalaciones: Incluye edificio y maquinaria pesada. Son bienes cuya compra es muy importante y suele tener un largo proceso.
BIENES DE CAPITAL
EQUIPOS Incluye los instrumentos industriales portátiles y los bienes de oficina

Son bienes y servicios no duraderos

SUMINISTROS DE SERVICIOS Productos utilizados en la mantención de la organización.

SUMINISTROS Y SERVICIOS SUMINISTROS OPERATIVOS Productos utilizados en los procesos de organización

SERVICIOS DE MANTENIMIENTO Servicios brindados a los efectos de conversar o reparar los bienes.

SERVICIOS DE ASESORÍA EMPRESARIAL Servicios brindados por especialistas que acompañan las decisiones de la organización.
 BIENES PERECEDEROS Incrementar disponibilidad en el mercado aplicando un bajo margen de ganancia

BIENES DURADEROS Fuerza de venta capacitada, margen de ganancia más alto, incluir servicios.

SERVICIOS Brindar servicio de calidad, diferenciado y adaptable a las necesidades del consumidor.

BIENES DE CONVENIENCIA Utilizar estrategias de exhibición que inciten al consumidor a efectuar la compra.

BIENES DE COMPRA Oferta de productos variada y fuerza de ventas capacitada

BIENES DE ESPECIALIDAD Estrategia de posicionamiento de marca

ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS BIENES NO BUSCADOS Estrategia de marketing intensiva

MARKETING
ASOCIADOS A LA CLASIFICACIÓN
MATERIALES Y PIEZAS - MATERIAS PRIMAS Al ser productos básicos, la estrategia se basa en el precio, puntualidad de entregas y calidad del insumo.

MATERIALES Y PIEZAS - MANUFACTURADOS Precio, servicios y confiabilidad del proveedor.

BIENES DE CAPITAL - INSTALACIONES Diseño a medida - servicio de posventa.

BIENES DE CAPITAL - EQUIPOS Calidad, precio y servicios de posventa. Fuerza de ventas capacitada.

SUMINISTROS Precio y servicio. Son bienes de bajo precio estandarizados.

SERVICIOS Calidad del servicio, reputación y capacitación del personal.

 El producto es el componente más importante del marketing mix porque representa la oferta que la
empresa realiza al mercado. Toda decisión relacionada con él debe considerarse estratégica.

Las empresas desarrollan amplias carteras de productos para satisfacer las necesidades de los consumidores,
motivo por el cual, los responsables de marketing deben analizar su consumo y su rentabilidad.

Las empresas no comercializan un solo producto, sino que ofrecen una variedad de estos. El conjunto de
todos esos productos/ servicios que están disponibles para la venta se conoce como mezcla de producto,
surtido y, también, cartera de productos.

Una cartera de productos puede estar compuesta por una o varias líneas de producto. Una línea de producto
es un conjunto de productos homogéneos. Constituye un grupo diferenciado dentro de una categoría.

ANCHURA O AMPLITUD Es la cantidad de líneas de productos diferentes que tiene una empresa.

Es el número total de presentaciones de un producto. Guarda relación con el número

PROFUNDIDAD de variables que ofrece la línea de productos (modelos, tamaños, etc)
CARTERA DE PRODUCTOS LONGITUD Es el total de productos o marcas en cada una de las líneas de la empresa.

Es el grado de relación existente entre las líneas de productos en términos de uso,

CONSISTENCIA producción, distribución, etc.

Un cálculo importante es la longitud media, la cual se obtiene dividiendo la longitud total entre el número de líneas (anchura).

LONGITUD MEDIA= LONGITUD/ANCHURA

La extensión de líneas de productos consiste en la incorporación de un nuevo producto básico dentro de una categoría con la
misma marca y constituye una de las decisiones estratégicas de producto. Las otras decisiones se relacionan con incrementar
la línea de productos, incorporar variaciones a los productos existentes y tener más consistencia entre las líneas de producto.

La estrategia de eliminación de producto es una decisión que consiste en eliminar o retirar del mercado un producto
determinado. Las causas de la eliminación pueden estar fundadas en un fracaso del producto, obsolescencia tecnológica,
cambio en la demanda, etc.
MARKETING

Las decisiones sobre líneas de producto se relacionan con la posibilidad de desarrollar nuevos productos que satisfagan
las necesidades de los consumidores. Generalmente, se realizan sobre una base en común a la que se le agregan
atributos y características diferenciadas.

Los responsables de líneas de productos no solo deben tener en cuenta las necesidades del mercado sino
que deben contar con información sobre sus ventas y sus rentabilidades.

Cada uno de los productos que se comercializan posee una rentabilidad diferente. En el caso de un supermercado, el margen de
la leche o del pan es muy pequeño mientras que los productos de perfumería o del hogar tienen un margen elevado.

Son productos no diferenciados que tienen un gran volumen de ventas con una promoción
PRODUCTO BÁSICO intensiva pero con márgenes limitados.

Son productos con menor volumen de ventas que no se promocionan y tienen un

DECISIONES SOBRE LAS PRODUCTO DE USO COMÚN margen un poco más elevado
LÍNEAS DE PRODUCTO
Son productos con menor volumen de ventas y gran promoción. Suelen tener
PRODUCTO DE ESPECIALIDAD ingresos por servicios asociados. Tienen un margen mayor.

Son productos accesorios que se venden en grandes cantidades con poca promoción. Tiene
PRODUCTO DE CONVENIENCIA márgenes elevados porque el consumidor elige comprarlo en tiendas que les quede cómodo.

La longitud de la línea se encuentra condicionada por los objetivos de la empresa. Cuando se incrementa la línea de productos más allá
de los límites establecidos, se habla de estiramiento (ampliación) de línea.

El precio de la cartera de productos tiene una lógica diferente a la estrategia de precio de un producto en particular. Estas estrategias
tienen como objetivo fijar un conjunto de precios que maximicen la utilidad de la mezcla total de los productos.
 Ampliación hacia abajo Una empresa posicionada en un mercado lanza una línea de precios más bajos

Ampliación hacia arriba Una empresa busca captar niveles superiores de mercado con la nueva línea.

Una empresa posicionada en un mercado intermedio tiene la posibilidad de estirar la

LONGITUD DE LÍNEA
Ampliación en ambos sentidos línea hacia arriba y hacia abajo.

Relleno Agrega mayor cantidad de artículos a la línea para tener una oferta más completa

Modernización, revisión y reducción Las líneas de productos deben ser revisadas para afrontar los cambios constantes de la demanda
ESTRATEGIAS DE
CONJUNTOS DE PRECIOS Para líneas de productos Las empresas fijan las escalas de precios según sus líneas
MARKETING
PARA LA MEZCLA DE
PRODUCTOS Para productos opcionales Oferta opcional a adquirir junto con el producto principal

Para productos cautivos Producto cautivo es aquel producto que debe ser utilizado junto a otro
PRECIO PARA LA CARTERA
DE PRODUCTOS En dos partes Las empresas de servicios suelen fijar los precios de manera dividida: un cargo fijo y otro variable

Hay industrias en las cuales se generan subproductos y su venta mejora el

Para subproductos posicionamiento en precio del producto principal

Las empresas arman paquetes para vincular ventas. Generalmente es más barato
Para paquetes de productos que la venta de los productos por separado.
 Señal que se hace o se pone en alguien o algo para distinguirlos o para denotar calidad o pertenencia. La marca es un
producto o servicio con ciertas características diferenciadoras de su competencia que satisfacen la misma necesidad.

Las marcas son activos muy valiosos que influyen directamente en el comportamiento del consumidor, pueden
comprarse y venderse y pueden generar ingresos futuros para los propietarios.

MARCA ÚNICA Todos los productos de la empresa tienen la misma marca Ejemplo: Cocacola

Ejemplo: Fanacoa, Luchetti, Favorita, Matarazzo son marcas

MARCAS MÚLTIPLES Una empresa tiene varias marcas de productos que pertenecen a Molinos Río de la Plata
BRANDING: DECISIONES Ejemplo: La empresa Mastellone Hnos tiene
ESTRATÉGICAS DE LA MARCA Existe una marca de menor importancia que adopta la estrategia de la principal a los como primera marca a La Serenísima y
SEGUNDAS MARCAS efectos de ampliar el mercado como segunda marca a Armonía

ALIANZAS DE MARCAS Son acuerdos entre marcas complementarias de dos empresas distintas Ejemplo: Burger King con Pepsi

MARCAS DEL DISTRIBUIDOR Marcas propias del distribuidor o de productos genéricos (marcas blancas) Ejemplo: Simplicity o Farmacity es la marca de la cadena de Farmacia

Ejemplo: Starbucks invita a vivir una experiencia por lo que los consumidores
MARCA VERTICAL Gran identificación en la combinación del producto y el concepto de tienda destacan la comida al igual que el ambiente.

MARKETING
Es el proceso de creación de marcas que consiste en asignar el producto o servicio elementos diferenciadores que lo identifiquen y
lo convierten en único. Supone crear estructuras mentales y colaborar con el consumidor a organizar la información que posee
sobre los productos y servicios para facilitarle la toma de decisión.

El objetivo del branding es generar valor de marca, lo cual sucede cuando los consumidores perciben que existen diferencias entre marcas de la misma categoría.

El valor de marca se conoce como brand equity y constituye un activo intangible para la empresa. El concepto de conocimiento de marca toma
relevancia en el brand equity porque es lo que permite crear la asociación de la marca con el consumidor.

Se eligen los elementos que conforman a la marca: nombre de marca, logotipo, símbolos, slogans, packaging, etc.
¿QUÉ ES EL BRANDING? Se diseña el producto/servicio y todas las actividades de marketing: es fundamental identificar todos los contactos con la
marca, como comentarios de otros, observación y uso personal, interacciones con empleados, etc.

BRANDING Proceso en el que se dota a los productos/servicios del poder de una marca cuyo objetivo es diferenciarse.

BRAND EQUITY Es el valor inherente de una marca, partiendo del hecho de que los consumidores perciben en ella determinadas características que la hacen notoria o superior a las demás.

COBRANDING Combinación de dos o más marcas en un único producto. Puede pertenecer a una misma empresa o a dos empresas diferentes (alianzas entre marcas).
 Para diseñar una estrategia de marca, es importante considerar tanto los elementos de marca nuevos que
se vayan a incorporar como los que ya existen y que se aplicarán a los productos nuevos y existentes.

Desarrollar elementos de la marca nuevos para el producto

DECISIONES ESTRATÉGICAS
DE MARCAS Aplicar algunos de sus elementos de marcas existentes

Combinar elementos de marca nuevos y existentes

NOMBRES INDIVIDUALES Esta estrategia busca independizar al nuevo producto del resto de la empresa hasta tanto la marca se posicione.

MISMA DENOMINACIÓN PARA TODOS LOS PRODUCTOS El posicionamiento de la marca tracciona al producto.
ESTRATEGIAS PARA LA
CREACIÓN DE MARCAS EN LA NOMBRE INDEPENDIENTE POR LÍNEA DE PRODUCTOS Esta estrategia es apta cuando una empresa fabrica muchos productos diferentes.
DEFINICIÓN DEL NOMBRE
NOMBRE DE LA EMPRESA COMBINADO CON
NOMBRES DE PRODUCTOS INDIVIDUALES Los cereales Kellogg's

Conjunto de marcas y líneas de marcas que ofrece una empresa a consumidores dentro de una categoría particular.

Las extensiones de marca facilitan la aceptación del producto y ayudan a mejorar la percepción de credibilidad de la empresa por parte de los consumidores. Sin
embargo, las marcas no pueden crecer infinitamente hacia todos los segmentos porque no recibirán una retroalimentación positiva homogénea.

Aumentar la presencia en el canal y generar dependencia del distribuidor

CARTERA DE MARCAS
Atraer a consumidores que buscan variedad

Aumentar la competencia interna

MARKETING
Potenciar las economías de escala

El envase, originalmente, fue concebido como un envoltorio o recipiente que contenía productos en forma temporal. Servía
para agrupar las unidades de dicho producto para protegerlo al momento de su manipulación, transporte y almacenaje. Con
el paso del tiempo, el marketing se encargó de utilizarlo como estrategia de producto, junto con las etiquetas y las garantías.

Se define como envasado o packaging al diseño y fabricación del contenedor de un producto. Un envase atractivo puede
generar un impulso de compra, inclusive a un precio superior. El packaging es el primer contacto que tiene el consumidor con el
producto y puede alentar o desalentar la venta.

Este formato de venta ha crecido notablemente y cada establecimiento comercializa miles de presentaciones. Para que
AUTOSERVICIOS el producto sea elegido debe llamar la atención del consumidor, por lo que el envase juega un rol preponderante.
ENVASE: NIVELES, DECISIONES
El incremento en su poder adquisitivo permite que el consumidor pague más por la
AUMENTO DEL BIENESTAR ECONÓMICO apariencia, confiabilidad y prestigio de un mejor envase.

IMAGEN CORPORATIVA Y DE MARCA Los envases contribuyen al reconocimiento inmediato de las marcas

OPORTUNIDAD DE INNOVACIÓN Los envases innovadores brindan beneficios a los consumidores y rentabilidad a los fabricantes.

ENVASE PRIMARIO Es aquel que está en contacto directo con el producto.

ENVASE SECUNDARIO Contiene al primario y lo protege. Ejemplo: caja del jarabe

NIVELES DE PACKAGING
EMBALAJE También se lo llama envase de transporte, sirve para transportar varias cantidades de producto y se trata de una caja de cartón corrugado.
 Al momento de diseñar el packaging es necesario tener en cuenta los objetivos de marketing planteados en
torno al envase. Es fundamental elegir correctamente los componentes estéticos y funcionales del envase.

Dentro de las consideraciones estéticas se encuentran la forma, el color, el material, el tamaño, el texto y
los gráficos. Mientras que, desde lo funcional, el diseño estructural es indispensable.

Todos los elementos del packaging deben estar en armonía y deben ser coherentes con la estrategia de
precio, promoción y demás herramientas de marketing. El fin de un diseño atractivo del envase es que el
consumidor lo elija y eso genere rentabilidad para la empresa.
DECISIONES ESTRATÉGICAS
DEL PACKAGING Las pruebas de ingeniería se practican para asegurarse que el envase sea resistente en condiciones normales

Las pruebas visuales sirven para corroborar que los textos sean legibles y los colores armoniosos

Las pruebas con los vendedores buscan garantizar que ellos lo encuentren atractivos
y fácil de manipular

Las pruebas con consumidores sirven para asegurar que será positiva la respuesta

MARKETING
Las etiquetas son partes de un producto y su función es informar sobre sus características y sobre el
fabricante. La etiqueta puede estar adherida al producto o envase.

Las etiquetas se consideran parte del packaging porque brinda información sobre quién lo hizo,
donde, cuando, como debe usarse, que contiene, etc.

ETIQUETAS PERSUASIVAS Se centran en un tema o logotipo promocional y la información al cliente es secundaria.

ETIQUETAS
ETIQUETAS INFORMATIVAS Están diseñadas para ayudar a los consumidores a que seleccionen adecuadamente los productos.

ETIQUETA DE MARCA Es solo la etiqueta aplicada al producto o al empaque

Brinda información objetiva acerca del uso del producto, su confección, cuidado,
CLASES DE ETIQUETAS
ETIQUETA DESCRIPTIVA desempeño u otras características pertinentes.

ETIQUETA DE GRADO Indican la calidad del producto mediante una letra, un número o una palabra.
 Cada día, nace una multitud de productos y servicios. No obstante, no todos sobreviven. Conocer la fase del
ciclo en la que se encuentra el producto o servicio permitirá a los responsables de marketing, diseñar una
estrategia más eficaz para alargar su vida en un mercado cada vez más cambiante y rápido.

El ciclo de vida del producto (CVP) es el conjunto de etapas por las que pasa un producto desde que se
introduce al mercado hasta que se lo saca de él.

El comportamiento del mercado, la situación del entorno y la competencia varían a medida que pasa el tiempo.
Estos cambios condicionan al producto y afectan su estrategia comercial.

En la actualidad, el ciclo de vida del producto es cada vez más corto, debido a que los cambios son tan
vertiginosos que el tiempo para vender y recuperar la inversión es cada vez menor.
CICLO DE VIDA DE
UN PRODUCTO Los productos tienen una vida limitada

La venta de esos productos atraviesa diferentes etapas

Las utilidades aumentan y disminuyen conforme a la etapa en que se encuentren

Los productos requieren estrategias de negocios diferentes para cada etapa

Para que los productos no desaparezcan, es fundamental que se renueven y ofrezcan nuevos atractivos a los consumidores.
Para ello, las empresas deben diseñar estrategias de marketing de acuerdo a la etapa que está transitando el producto.

El producto ingresa al mercado y lentamente van creciendo sus ventas. Las ganancias en esta etapa son
nulas o negativas como consecuencia de los fuertes gastos que se han realizado en el período de
INTRODUCCIÓN desarrollo del producto, para su posterior lanzamiento.

El producto ha sido aceptado por el mercado, por lo que la tasa de crecimiento aumenta notablemente, de modo
que genera ganancias. Normalmente la competencia se intensifica lo cual genera el ingreso de nuevos actores
en el sector industrial. Esto hace que sea más probable que se desarrollen estrategias más agresivas para
CRECIMIENTO ganar una porción de mercado. Por ese motivo las ganancias no son las máximas.

Las ventas del producto comienzan a crecer cada vez menos hasta llegar a un punto de saturación en el mercado y
comienza a disminuir lentamente su ritmo. Esta situación se da debido a que la mayoría de los potenciales
compradores ya lo han probado o adquirido. Las ganancias llegan a su máximo punto para luego empezar a decaer.
MARKETING MADUREZ Las empresas gozan de un mejor manejo de sus estructuras de costos y han logrado un importante aprendizaje.
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO (CVP) Las ventas del producto decaen paulatinamente y las ganancias caen abruptamente. Esta baja en las ventas
normalmente se puede deber a los avances tecnológicos que dejan obsoleto al producto, cambios en los gustos
DECLINACIÓN de los consumidores o la intensificación en la competencia.

El CVP muestra como las ventas y las utilidades se ven afectadas por la evolución en el tiempo del producto. Tanto
las ventas como las utilidades tienen su máximo en la etapa de la madurez.

El ciclo de vida del producto se ve afectado por el proceso de adopción de los consumidores, las diferentes
estrategias de promoción del producto y las compras de repetición.

El proceso de adopción de un nuevo producto se compone por los diferentes grupos de consumidores que se interesan por el producto.

Son los primeros en adoptar una nueva idea, producto o servicio o experiencia. Aceptan la incertidumbre y les gustan los
INNOVADORES riesgos. Son los consumidores que hacen fila para comprar el nuevo iphone el día del lanzamiento.

Son modelos a seguir. Personas que se atreven a ser de los primeros con más cautela (líderes de opinión).
ADOPTADORES TEMPRANO Son consumidores que comprarán el nuevo iphone dentro de los tres primeros meses de su lanzamiento.

Son personas comunes y racionales que se adaptan a los cambios rápidamente. Tienen un buen nivel de
disposición a adopción de un nuevo producto, pero son muy cuidadosos. Son personas que compraran el nuevo
MAYORÍA TEMPRANA iphone dentro del año de su lanzamiento.
CLASFICACIÓN DE LOS
ADOPTADORES Son personas demasiado cautelosas y escépticas. Solo compran los productos nuevos cuando ya la mayoría temprana
lo ha testeado lo suficiente. Son personas que comprarán el nuevo iphone cuando Apple está por lanzar una nueva
MAYORÍA TARDÍA versión y este haya bajado de precio.

Son personas muy tradicionales y nos les agradan los cambios. Prefieren utilizar productos con mucha trayectoria y
dejar de lado las innovaciones. Son personas que comprarán ese iphone cuando esté de oferta porque ya se haya
REZAGADOS lanzado una versión superior.
 Los responsables de marketing tienen que analizar la evolución de los productos de la empresa y también la evolución del
mercado para conocer en qué etapa se encuentran dichos productos y diseñar las estrategias adecuadas.

En esta etapa, las ventas son mínimas (los compradores recién están enterándose de la existencia del producto o de la marca) y las
utilidades negativas, debido a los gastos en los que ha incurrido la empresa al desarrollar y diseñar el lanzamiento del producto para
conseguir informar de su existencia, inducir a la prueba y asegurar su distribución. Ser el primero puede ser una decisión muy rentable pero el
riesgo es alto. Por lo que las estrategias de marketing deben enfocarse en hacer que se conozca el producto lo antes posible. Algunas de las
ventajas de ser innovador se relacionan con la capacidad de memorizar la marca si el producto satisface.

PRODUCTO Presentar una versión básica del producto

Fijar un precio que esté de acuerdo con la estrategia de posicionamiento del producto
PRECIO
El precio debería cubrir parte de los grandes costos asumidos
ESTRATEGIAS EN LA TAPA DE INTRODUCCIÓN
Seleccionar los canales de distribución estratégicamente
DISTRIBUCIÓN Considerar aquellos canales que atienden mercados en los que se encuentra el
público innovador y adoptador temprano

PROMOCIÓN Intensiva con el objetivo de dar a conocer el producto e incentivar su prueba

En esta etapa el producto es conocido, los consumidores comienzan a incorporarlo y aumentan rápidamente las ventas de la empresa. A su vez, aparecen
nuevos competidores, atraídos por las oportunidades que se establecen en el sector. Todas estas situaciones generan que la empresa aumente sus ventas
y, en consecuencia, aumente sus ganancias. Sin embargo, por otro lado, todavía debe invertir fuertemente en comunicación y en mejorar su estructura de
ventas y distribución, por lo que sus ganancias no serán las máximas. Es una etapa en la cual se debe apostar al futuro y sembrar para luego cosechar.
ESTRATEGIAS DE
MARKETING PARA CADA Introducir mejorar en el producto (calidad, nuevas características)
MARKETING
ETAPA DEL CICLO DE VIDA PRODUCTO
DEL PRODUCTO Presentar nuevos modelos que permitan defenderse de la competencia

Disminuir el precio para atraer consumidores y aumentar la participación de mercado

ESTRATEGIAS PARA LA PRECIO
ETAPA DE CRECIMIENTO Mantener el precio si el producto se ha posicionado

Aumentar la cobertura

DISTRIBUCIÓN Penetrar nuevos mercados

Abrir nuevos canales

PROMOCIÓN Intensiva con el objetivo de crear una preferencia de marca

En esta etapa, se intensifica la competencia, lo cual ocasiona que los competidores débiles se retiren y los más fuertes se afiancen. Es
aquí en donde se logran las máximas ganancias, ya que, además, las empresas grandes son muy eficientes en el manejo de sus costos
por efecto aprendizaje. Las ventas siguen creciendo pero cada vez a una tasa menor, hasta llegar a su estancamiento y posterior caída.

Introducir mejoras en el producto (calidad, nuevas características)

PRODUCTO Desarrollar extensiones de líneas

Desinvertir en productos no rentables

ESTRATEGIAS PARA LA ETAPA DE MADUREZ Implementar políticas de descuento

PRECIO
Disminución del precio

Aumentar la cobertura
DISTRIBUCIÓN
Ser proveedor de la marca del distribuidor

PROMOCIÓN Accionar para generar la lealtad a la marca

 Las ventas están disminuyendo desde la última parte de la etapa anterior y, en esta etapa, la tasa de decrecimiento comienza a aumentar
con mayor rapidez. Es así que, al disminuir las ventas, las utilidades también disminuyen. La situación se torna más compleja al enfrentar
productos en proceso de envejecimiento, la empresa debe definir claramente cómo será su proceso de abandono de mercado.

Identificar los productos en declive

PRODUCTO Retirarse del mercado

Fortalecer su situación competitiva

PRECIO Reducir el precio

DISTRIBUCIÓN Abandonar segmentos y canales no rentables

PROMOCIÓN Disminuir acciones de promoción

Una vez que el producto llega a la etapa de madurez o pasa a la etapa de declive, los responsables de marketing
deben implementar estrategias tendientes a alargar la vida del producto.

MEJORAR LA CALIDAD Su objetivo es aumentar el desempeño funcional del producto

ESTRATEGIAS DE 1) ESTRATEGIAS CENTRADAS
MARKETING PARA CADA ESTRATEGIAS PARA LA ETAPA DE DECLIVE Su objetivo es agregar atributos que incrementen la
EN EL PRODUCTO
ETAPA DEL CICLO DE VIDA MEJORA DE LAS CARACTERÍSTICAS resistencia, versatilidad o comodidad del producto.
DEL PRODUCTO
MEJORA DEL ESTILO Su objetivo es incrementar el atractivo estético del producto

Promover un uso más frecuente en los consumidores habituales

Desarrollar un uso más variado en los usuarios

2) ESTRATEGIAS CENTRADAS EN EL MERCADO
Crear nuevos usuarios del producto

Encontrar nuevos usos para el producto básico

Las estrategias surgen de una serie de preguntas que pretenden analizar la situación actual del producto

¿qué tipo de reducción de precio debe hacerse, general o puntual? ¿La reducción de
PRECIO precio atraerá más clientes?
3) ESTRATEGIAS CENTRADAS EN ¿Es posible obtener una mejor exhibición en los puntos de venta? ¿Se puede
EL MARKETING MIX DISTRIBUCIÓN penetrar en más puntos de venta?

PUBLICIDAD ¿Se continúa con la inversión?

MARKETING PROMOCIÓN DE VENTAS ¿Es necesario incrementar la fuerza de ventas? ¿Se deben reorganizar los territorios?

SERVICIOS ¿Se pueden agilizar las estrategias?

El desarrollo de un nuevo producto es el proceso por el cual una empresa se plantea participar en un determinado mercado a través de la inclusión en él de un bien o
servicio diferente, ya sea con una completa modificación o con una actualización de uno anterior. Uno de los aspectos más importantes del desarrollo de nuevos
productos reside en la investigación y el análisis del mercado, atendiendo a las posibles oportunidades que se presenten.

PRODUCTO INNOVADOR Es un producto nuevo tanto para la empresa como para el mercado

NUEVA MARCA Es un producto nuevo para la empresa pero conocido para el mercado

Es un producto conocido para la empresa y el mercado que posee algún tipo de

NUEVO MODELO modificación en funcionalidad o presentación.

Los consumidores se han vuelto muy exigentes con respecto a la satisfacción de sus necesidades, las cuales son cada vez más
cambiantes. Esta situación obliga a las empresas a pensar y desarrollar permanentes soluciones para satisfacer dichas necesidades.

PRODUCTOS SIN PRECEDENTES Producto nuevo en mercado nuevo

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
NUEVAS LÍNEAS Productos nuevos que permiten que la empresa penetre en mercados consolidados.
La incorporación de nuevos productos da la posibilidad a la INCORPORACIÓN DE PRODUCTOS A LÍNEAS EXISTENTES Productos nuevos que complementen líneas de productos
empresa de competir en nuevos segmentos de mercado.
PERFECCIONAMIENTO Y REVISIÓN DE PRODUCTOS Productos nuevos que generan un mayor valor percibido.

REPOSICIONAMIENTO Productos dirigidos a nuevos mercados o segmentos.

REDUCCIÓN DE COSTO Productos nuevos a menor costo.

El riesgo de no incorporar nuevos productos, más allá del formato elegido para hacerlo, es el incremento de la vulnerabilidad
de sus productos ante la variabilidad de la demanda y la aparición de nuevas tecnologías.
 Consiste en buscar nuevos productos. El objetivo es descubrir oportunidades en necesidades insatisfechas de los consumidores cuando se da una innovación tecnológica.
Las fuentes de nuevas ideas no solo provienen de los investigadores sino también de los clientes, la competencia, los empleados de la empresa, los distribuidores y los
directivos. Existen una infinidad de técnicas para generar ideas estimulando la creatividad, desde la simple observación hasta la generación de mapas mentales, pasando
1) GENERACIÓN DE IDEAS por el brainstorming, entrevistas, focus group, buzones de sugerencias, análisis morfológico, análisis invertido, pensamiento lateral, etc.

Una vez que están presentadas las ideas, las cuales se recomienda hacer por escrito ante el responsable, serán evaluadas para determinar su potencial. En esta instancia, las
ideas se dividen en prometedoras, marginales y rechazadas. Son las ideas prometedoras las que prosperan, las marginales las que quedan guardadas para posteriores
evaluaciones y las rechazadas las que se descartan.

El objetivo de esta etapa se centra en desterrar rápidamente las malas ideas debido a que los costos de desarrollo son importantes.

ERRORES DE ABANDONO Se rechaza una idea que podría haber prosperado

ERRORES DE AVANCE Se acepta una idea mediocre y se autoriza a que siga en el proceso de desarrollo
2) ANÁLISIS DE IDEAS
ERROR TOTAL DE PRODUCTO Las ventas del producto no cubren los costos

ERROR RELATIVO DEL PRODUCTO Las utilidades producidas por el producto son inferiores a la rentabilidad sobre la inversión

Para ello, se debe revisar y clasificar cada una de las ideas en función a los criterios definidos y considerar la probabilidad
de éxito en distintos ámbitos: técnico, comercial y económico

El desarrollo de concepto consiste en una descripción clara de la idea para que pueda ser entendida de igual manera por todos los consumidores. Para convertir una
idea en un concepto, se deben responder las siguientes preguntas: ¿quién usará el producto?, ¿qué ventajas tiene el producto?, ¿cuándo se utilizará? Una vez que se
ha elegido el concepto más prometedor, se lo debe someter a una prueba de concepto, que implica presentarlo ante un grupo de consumidores y analizar sus
reacciones respecto de ésta. Se lleva a cabo una presentación elaborada del concepto a través de prototipos o simuladores y, luego, se analizan conjuntamente las
3) DESARROLLO Y TEST DE CONCEPTO preferencias de los consumidores, para determinar la utilidad que ellos les asignan a los diferentes atributos del producto (análisis conjunto).

El responsable del producto debe diseñar un plan estratégico preliminar de marketing.

Tamaño, estructura y comportamiento del mercado meta

4) DESARROLLO, ESTRATEGIA Y Posicionamiento esperado
ANÁLISIS ECONÓMICO
Objetivos de ventas

Participación de mercado y utilidades esperadas para los primeros años

Estrategia de precio, distribución y presupuesto de marketing para el primer año.

Muchas empresas desarrollan prototipos físicos, otras optan cada vez más por el desarrollo a través de realidad virtual y programas de simulación. No obstante, a
ETAPAS DEL DESARROLLO diferencia de la etapa de desarrollo de concepto, aquí ya se trabaja sobre el producto definido. El prototipo permite analizar las verdaderas posibilidades de
MARKETING
DE NUEVOS PRODUCTOS 5) DESARROLLO DEL PRODUCTO producción, sus costos asociados y observar las características del producto.

Los prototipos son probados por consumidores potenciales.

De forma individualizada con la comparación del producto nuevo con otros similares de la competencia

6) TESTEO DEL PRODUCTO Con identificación o no de la marca del producto nuevo y de los competidores con los que se compara.

De forma instantánea (el producto se prueba cuando se muestra) o se deja el producto a prueba durante un tiempo

En el domicilio del consumidor, en los puntos de venta o en locales apropiados

Consiste en colocar el producto en un contexto real para analizar la respuesta del mercado y estudiar su tamaño. En las pruebas de productos para mercado de consumo, la empresa
analiza cuatro variables: la prueba, la primera repetición, la adopción y la frecuencia de compra. Las técnicas utilizadas para realizar las pruebas varían en función de los costos y del
tiempo que disponga la empresa para realizarlas.

Consiste en que el consumidor pruebe el producto gratuitamente y luego se le dé la posibilidad de adquirirlo o adquirir uno
INVESTIGACIÓN DE VENTAS POR OLEADAS de la competencia. Es una prueba rápida y no tan costosa.

7) TESTEO DEL MERCADO Se busca un cierto número de consumidores y se les hacen preguntas sobre la marca. Luego, se les invita a ver publicidades donde
estará el nuevo producto sin que sepan que es nuevo. A posteriori, se les da una suma de dinero y se los deja en una tienda para que
PRUEBAS DE VENTA SIMULADA consuman. Según la elección de los consumidores, será la efectividad de la estrategia publicitaria.

Se trata de una venta real en un mercado reducido pero representativo del real. Esta prueba obtiene una estimación real del
PRUEBAS DE MERCADO mercado y permite hacer una modificación a la estrategia de marketing antes del lanzamiento. Es la más costosa de todas.

Una vez pasadas todas las etapas anteriores, el producto está en condiciones de ser lanzado y comercializado. Esta es la etapa más costosa, pues implica llevar a cabo todo el
proceso para comercializar el producto e involucra la contratación del personal para fabricar el producto, decidir el tamaño de la fábrica y la campaña de lanzamiento.

Lanzar primero, antes que el competidor

¿CUÁNDO LANZARLO? Lanzar en simultáneo con la competencia

Lanzar tarde, después de la competencia

Lanzar en una localidad

8) COMERCIALIZACIÓN
Lanzar en varias localidades
¿DÓNDE? Se debe definir la estrategia geográfica
Realizar un lanzamiento global y masivo

Realizar un lanzamiento por etapas

¿A QUIÉN? Se debe definir si se dirigirá a todos los mercados metas o si se priorizará alguno

¿CÓMO? Se debe definir la estrategia de introducción del producto.

 El precio es una variable crítica en la estrategia de marketing porque supone la síntesis de las decisiones comerciales de la empresa.

Es la única variable del marketing mix que genera ingresos. En el marco de las decisiones estratégicas, el precio es la que goza de mayor dinamismo ya que es fácil de ajustar.

Indica el valor económico del producto y el posicionamiento buscado. Por tal motivo, las empresas necesitan desarrollar estrategias de precios cuidadas y planificadas, porque un error puede impactar en la rentabilidad de estas.

El precio es una variable compleja de definir y puede ser considerado como tal, el punto en el que se iguala el valor monetario de un producto para el comprador con el valor de realizar la transacción para el vendedor.

PRECIO Suma de dinero que el consumidor desembolsa para obtener un producto/servicio

VALOR Es el precio que el consumidor está dispuesto a pagar a partir de los atributos que ve en el producto/servicio

COSTO La suma de los gastos directos e indirectos necesarios para elaborar, dar a conocer y comercializar un producto/servicio

PRECIO DE REFERENCIA Es el marco de referencia interno o externo del consumidor para percibir un precio como justo o habitual.

INFERENCIA PRECIO-CALIDAD La relación precio-calidad transmite una imagen determinada del producto en la percepción del consumidor.

TERMINACIÓN DE PRECIOS La terminación del precio influye directamente en la percepción del consumidor. El consumidor procesa los precios de izquierda a derecha y no presta atención al redondeo.

Se encarga de establecer los límites dentro de los cuales puede moverse el precio. Si bien, en la mayoría de los productos/servicios la fijación es libre, hay
productos que poseen bandas de precio dispuestas por ley. En el caso de los servicios públicos, el precio de estos está regulado por ley.
MARCO LEGAL En el caso de la industria farmacéutica, los medicamentos tienen precios sugeridos, que si bien no son obligatorios, todos los laboratorios los respetan.
MARKETING ESTRATEGIA DE PRECIO El caso de los precios cuidados, también son un ejemplo de cómo el marco legal condiciona la estrategia de precio de las empresas.

La situación competitiva permite a la empresa ejercer la capacidad de modificar los precios. A mayor competencia, menor capacidad de modificar los precios.

COMPETENCIA En la industria de la construcción, el cemento es un producto básico que lo producen pocas empresas, lo que implica una concentración en la oferta que
El precio tiene una serie de permite fijar un precio de acuerdo a las estrategias de éstas. Diferente es el caso de la pintura, donde existen muchos oferentes y deberán adaptar su
condicionantes que generan que su estrategia al comportamiento de los competidores.
fijación no sea una tarea simple.
Los hábitos y costumbres de los consumidores condicionan los precios al impedir que se realicen cambios bruscos en ellos. Dicho comportamiento se relaciona con la
elasticidad de la demanda del producto.
MERCADO Las frutas y verduras tienen precios oscilantes que dependen de cada oferente, de la temporada y de las condiciones climáticas. Cuando la oferta de estos productos
disminuye por alguno de estos factores, el precio puede modificarse hasta cierto punto en que los consumidores dejan de comprarlo porque lo consideran elevado.

De Acuerdo a los objetivos que plantee la empresa serán las estrategias de precios a adoptar. Si una empresa quiere incrementar su participación de
OBJETIVOS DE LA EMPRESA mercado, seguramente, su estrategia de precios será a precios accesibles.

Influye fundamentalmente en el nivel de demanda y determina la actividad que tendrá la empresa.

Determina la rentabilidad de los productos y de la empresa

Es importante recalcar que las decisiones sobre precios constituyen una de las más importantes Induce al cliente a realizar una comparación entre productos y marcas competidoras. Es una variable fuertemente considerada
como elemento constitutivo del producto y, por lo tanto, generará mayor o menor fidelidad por parte del cliente.

Influye en la percepción del producto, pues plantea una noción de calidad que incide, en definitiva, en el posicionamiento de la marca.
 Las empresas deben fijar precios cada vez que lanzan un producto/servicio nuevo o que ingresan a un nuevo mercado o canal. Son múltiples los factores a tener en cuenta a la hora de
establecer una política de precios, debido a que el precio junto con la calidad son partes integrantes del posicionamiento deseado para ese producto/servicio.

La selección de los objetivos del precio implica el posicionamiento que tendrá el producto.

Es un objetivo de corto plazo que sirve para aquellas empresas en las cuales los gustos de los consumidores son cambiantes o poseen capacidad ociosa. Su objetivo es
SUPERVIVENCIA mantenerse en el mercado, por lo que se conforman con que los precios cubran los costos variables y parte de los fijos.

La empresa tiene como objetivo generar utilidad o flujo de caja en el corto plazo. Conoce el comportamiento de su demanda y de sus costos por lo que
define un precio que maximice su utilidad actual. En la época de navidad, se dispara la demanda de los productos típicos, por lo que las empresas fijan
1) SELECCIÓN DE OBJETIVOS DE PRECIO MAXIMIZACIÓN DE UTILIDADES precios altos.

Estas empresas poseen alguna ventaja competitiva que permite establecer precios altos y dirigirse a cierto nicho del mercado. La marca
Kerastase de L’oreal, es la marca premium de cuidado de cabello, su estrategia de precio es alta porque se trata de un producto de alta
MAXIMIZACIÓN DEL MERCADO POR DESCREMADO calidad e innovación.

El objetivo de la empresa es maximizar su calidad pero a un precio accesible para alcanzar a un mercado amplio. Crepes & Waffles vende
LIDERAZGO EN CALIDAD DE PRODUCTO productos de alta calidad a precios razonables.

La fijación de precios determina un nivel de demanda, la cual impacta sobre los objetivos de la empresa. La relación existente entre precio y demanda es, generalmente, inversa. A partir de esta relación, surge el
concepto de sensibilidad al precio, el cual determina cuánto varía la demanda en función de una variación del precio. Para una empresa, es muy importante conocer la sensibilidad de su demanda porque si se dirige a
una demanda muy elástica, cada vez que modifique el precio se encontrará con que sus ventas disminuyen.

La demanda puede ser elástica, cuando la variación en el precio provoca que la demanda se modifique significativamente o puede ser inelástica, es decir, cuando la
2) CALCULO DE LA DEMANDA variación en el precio provoca que la demanda no se modifique significativamente.
PROCEDIMIENTO DE El análisis de información histórica de precios, cantidades vendidas y otros elementos es útil para relacionarlos y sacar conclusiones
MARKETING
FIJACIÓN DE PRECIO ANÁLISIS ESTADÍSTICOS del comportamiento de la demanda.
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
EXPERIMENTOS DE PRECIOS Consiste en fijar precios diferentes en distintas regiones o bajar sistemáticamente el precio para observar si la demanda varía.

ENCUESTAS Consiste en fijar precios diferentes en distintas regiones o bajar sistemáticamente el precio para observar si la demanda varía.

En la estrategia de precios, los costos se entienden como el límite mínimo del precio. Dicho límite responde al conjunto de costos incurridos por la empresa (productivos, de distribución, de comercialización y administración)
que deben ser cubiertos para continuar operando. Cabe aclarar que las empresas incurren en dos tipos de costos: fijos y variables. Los costos fijos son aquellos que no varían con la producción o con el volumen de ventas
para un nivel de producción determinado, mientras que los variables sí. La suma de ambos genera los costos totales. Se conoce como costos promedio al costo por unidad para un nivel de producción dado. A medida que la
3) ESTIMACIÓN DE COSTOS empresa produce, sus métodos mejoran y se vuelve más eficiente, este proceso conocido como la curva de aprendizaje o experiencia supone una disminución de los costos promedios, producto de dicho aprendizaje.

Al momento de definir el precio, las empresas deben analizar el comportamiento de la competencia. En primer lugar, deben estudiar el precio de su competidor más cercano.
4) ANÁLISIS DE COSTOS, PRECIOS Si la oferta es similar a la competencia: poner un precio similar
Y OFERTAS DE LA COMPETENCIA
Si la oferta es inferior calidad que la competencia: el precio no debería superar el de la competencia

Si la oferta es de mejor calidad que la competencia: el precio supera al del competidor

5) SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS Una vez que la empresa identificó sus costos y los precios de la competencia, está en condiciones de fijar su precio.

La empresa considera factores adicionales debido a que ya eligió un método de fijación de precios. Entre ellos se encuentra el impacto del
resto de las actividades de marketing, como lo son la marca y la publicidad, que generan preferencias en los consumidores más allá del precio.
6) SELECCIÓN FINAL DEL PRECIO El precio fijado debe ser congruente con la política de preciso definida por la empresa.
 Son métodos sencillos que toman a los costos como referencia y se les adiciona un determinado margen.

Es el método más simple y utilizado. Consiste en agregarle un margen estándar al costo total del producto. La crítica más fuerte
que se le hace a este método es que se ignora la demanda actual, el valor percibido y la competencia. No obstante, resulta el
FIJACIÓN DE PRECIOS MEDIANTE MÁRGENES método más ampliamente utilizado por su facilidad de aplicación.

Se basa en calcular un precio que incluye la tasa deseada de rendimiento sobre la inversión (RSI o
ROI). Es decir, la idea que subyace es que se consideren las inversiones realizadas y la ganancia
FIJACIÓN DE PRECIOS PARA ALCANZAR UNA TASA DE RENTABILIDAD esperada por esa inversión en el cálculo del precio.
BASADOS EN LOS COSTOS Muchas empresas establecen sus precios con base en el valor percibido por sus clientes. Para ello, utilizan variables como la
publicidad y la fuerza de ventas, con la intención de comunicar y lograr una posición fuerte en la mente de los consumidores
que se vincule con el valor percibido por estos. Por lo tanto, las empresas deben entregar el valor prometido en su propuesta y
los consumidores percibir ese mismo valor. La clave para fijar precios a través de este método consiste en conocer muy bien a
los consumidores y, además, en entregar mayor valor que el esperado por el cliente. Por lo tanto, la empresa necesita conocer
FIJACIÓN DE PRECIOS CON BASE EN EL VALOR PERCIBIDO el proceso de toma de decisiones del cliente; y es allí donde radica su complejidad.

Las empresas tratan de conseguir clientes leales con precios relativamente bajos por una oferta de gran calidad. Por lo tanto,
MÉTODOS DE para poder lograr esto, las empresas deben hacer una fuerte revisión de sus costos para reducir los precios lo suficiente como
FIJACIÓN DE PRECIOS FIJACIÓN DE PRECIOS CON BASE EN EL VALOR para atraer a muchos consumidores sensibles al precio, pero sin disminuir la calidad o, quizás, hasta mejorarla.

Consiste en establecer el precio de la oferta en función de los precios que maneja la competencia. Esto implica que la empresa podría
fijar precios similares a la competencia. Esta estrategia de fijación de precios es muy utilizada cuando los mercados en los que se
desenvuelven las empresas son muy competitivos o cuando necesitan seguir a los líderes y acomodan sus precios con respecto a lo que
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LA COMPETENCIA este o estos hacen. El problema radica en que no consideran particularmente ni la demanda de sus clientes ni sus estructuras de costo.

Este método es cada vez más utilizado gracias al crecimiento del e-commerce, a partir del cual se puede adquirir fácilmente cualquier tipo de bien
BASADO EN LA COMPETENCIA
SUBASTA INGLESA Un vendedor y muchos compradores, el precio de partida es bajo y luego asciende

FIJACIÓN DE PRECIOS POR SUBASTA SUBASTA HOLANDESA Un vendedor y muchos compradores o un comprador y muchos vendedores, el precio de partida es alto y luego desciende

El comprador entrega su oferta sin conocer la de sus competidores. Las licitaciones son
utilizadas en la mayoría de las compras que realizan los organismo públicos debido a la
SUBASTA DE OFERTA SELLADA (LICITACIONES) percepción de transparencia del sistema.

Las empresas no suelen establecer un único precio, sino que adaptan su estructura de acuerdo a la región geográfica, las exigencias de determinados segmentos de mercado,
los momentos de compra, la cantidad solicitada, la frecuencia con que realizan las compras, etc.

El objetivo de estas adaptaciones de precios reside en incrementar la participación de mercado y, como consecuencia de ello, no se obtiene
la misma utilidad por cada unidad vendida.
CAMBIO, ADAPTACIONES Y La empresa puede fijar precios en función de la localización de la demanda. Esto se debe a que pueden agregar
MARKETING ESTRATEGIAS DE PRECIO PRECIOS GEOGRÁFICOS el costo de distribución o alguna diferencia cambiaria si se trata de exportaciones.

Esta modificación del precio se ha vuelto muy habitual. Es importante tener en cuenta cuál es el límite
DESCUENTOS E INCENTIVOS DE COMPRA de esta práctica para que las utilidades no disminuyan más de lo esperado.

EN EFECTIVO El pronto pago. Ejemplo: El pago en efectivo tiene un 10% de descuento

POR CANTIDAD La compra de grandes volumenes. Ejemplo: Si lleva 10 unidades o más tiene un 15%

ESTRATEGIA DE DESCUENTOS FUNCIONAL La realización de otras actividades. Ejemplo: Por mantener el stock en el nivel requerido gana un 5% de descuento
E INCENTIVOS DE COMPRA
FUERTA DE TEMPORADA La compra en temporada baja. Ejemplo: Venta de paquete turístico a la playa en marzo con un 20% de descuento

INCENTIVO DE COMPRA Un pago extra para incrementar la participación. Ejemplo: El fabricante ofrece un incentivo a las telemarketer del distribuidor por el cumplimeinto de cierto objetivo de venta

Las empresas utilizan diferentes técnicas para estimular la compra temprana

REDUCCIÓN DE PRECIO DE PRODUCTOS LÍDERES Las grandes tiendas disminuyen el precio de las primeras marcas para atraer clientes. Ejemplo: Gran liquidación de TV en walmart

PRECIOS ESPECIALES EN CIERTAS FECHAS Las empresas fijan precios especiales en determinada fecha del año. Ejemplo: Cyber Monday, Hot Sale, Black Friday

DESCUENTOS EN EFECTIVO Se estimula la venta a través de descuento por pronto pago. Ejemplo: 20% de dcto en pago en efectivo
PRECIOS DE PROMOCIÓN FINANCIAMIENTO A TASA DE INTERÉS BAJA O NULA Se estimula la venta con pago financiado a tasas accesibles. Ejemplo: financiación a tasa 0%

FINANCIAMIENTO A LARGO PLAZO Se estimula la venta con pago a largo plazo, lo cual disminuye el monto de las cuotas. Ejemplo: crédito a 36 cuotas

GARANTÍAS Y CONTRATO DE PRECIOS Las empresas ofrecen servicios extras sin costo. Ejemplo: servicio de montura y balanceado gratis

DESCUENTO PISCOLÓGICO Las empresas fijan un precio alto ficticio y luego lo ofrecen a un precio más bajo. Ejemplo: $4999 a $3999
 Cuando las empresas comercializan productos con diferentes precios para adecuarlos a la demanda

PRECIO POR SEGMENTO Precios diferenciales de acuerdo a la segmentación definida. Ejemplo: menores de 2 años gratis

PRECIO POR TIPO DE PRODUCTO El producto tiene diferentes precios según su versión. Ejemplo: el agua mineral no vale lo mismo si está embotellada en vidrio o en botella de plástico

El mismo producto con diferente presentación y marca tiene diferente precio. Ejemplo: Hay empresas que elaboran productos para otras y se envasan cada uno con su
PRECIO POR IMAGEN marca. En este caso, el mismo producto puede tener un precio distinto por efecto de la marca
DIFERENCIACIÓN PRECIO POR CANAL El precio se fijan según el canal donde se comercialice. Ejemplo: Las marcas de bebidas de consumo masivo tienen un precio para el canal gastronómico y otro para el mayorista
DE PRECIOS
PRECIO POR UBICACIÓN El precio varía en función del lugar. Ejemplo: En el teatro, el palco tiene un precio más elevado que la platea

PRECIO POR TIEMPO El precio se establece en función de horarios o días. Ejmplo: Happy Hour

Otra forma de diferenciación son los precios en función del rendimiento, la cual consiste en ofrecer descuentos por compras anticipadas, precios altos por compras sobre la
fecha y verdaderas ofertas para disminuir inventario ocioso. Los casos más emblemáticos se dan en las aerolíneas cuando comercializan pasajes a diferentes precios, el servicio
brindado a uno y otro pasajero es el mismo.

Las empresas deben utilizar estrategias de modificaciones de precios a menudo para poder competir y mantenerse en el mercado.

Las empresas suelen tener precios bajos porque poseen economía de escala, es decir, tiene la capacidad instalada para producir más
unidades sin incrementar los costos, lo que implica acceder a costos unitarios menores.

IMAGEN DE MALA CALIDAD El precio bajo es percibido por el consumidor como que la calidad no es la mejor
MARKETING ESTRATEGIAS DE REDUCCIÓN DE PRECIOS
Si bien a menor precio la empresa obtiene más participación no genera clientes
leales, lo cual significa que ante la aparición de cualquier competidor con precios más
FRAGILIDAD DE LA PARTICIPACIÓN DEL MERCADO bajos los consumidores migrarán hacia el.

El objetivo de las empresas es maximizar su utilidad, por lo que buscarán incrementar los precios siempre que sea posible, debido a que esta acción le otorgará más utilidad. En los países con inflación,
el incremento de los costos es constante, por lo que la empresa debe aumentar su productividad para poder mantener su utilidad, sino deberá recurrir al aumento de precios. Otro elemento es el exceso
de demanda, aquí la empresa no puede cumplirle a todos los clientes y una forma de disminuirla es aumentando el precio.

FIJACIÓN DE PRECIOS RETRASADA El precio es fijado contra entrega del producto

CLÁUSULAS DE REVISIÓN En casos de inflación las operaciones comerciales quedan sujetas a cláusulas que estipulan que el precio final variará de acuerdo a algún índice relevante

SEPARACIÓN DE BIENES Y SERVICIOS Las empresas mantienen el precio del bien pero agregan por separado bienes o servicios opcionales.

ELIMINACIÓN DE DESCUENTOS La empresa retira las opciones de descuento por pronto pago o volumen de compra.

Fijo: producto de compra frecuente, precios bajos (compra de pan)

MODIFICACIONES DE LOS PRECIOS PRECIOS FIJOS O VARIABLES Variable: producto de precio elevado, compra esporádica (compra de vivienda)

DESCUENTO POR CANTIDAD El precio disminuye a mayor competencia comprada (compra mayor a 10 unidades, 10 % dcto)

DESCUENTO POR PRONTO PAGO El precio disminuye por pago de contado (pago en efectivo)

DESCUENTO ALEATORIO (OFERTA) Reducción de precio por un tiempo determinado sin que el consumidor lo conozca (ofertas de producto de supermercado)
DIFERENCIALES
DESCUENTO PERÍODICO (REBAJA) Reducción de precio por un tiempo determinado con conocimiento previo del consumidor (rebajas en fin de temporada)

DESCUENTO EN 2DO MERCADO Reducción de precios específica para ciertos segmentos (25% de dcto para estudiantes)

PRECIOS PROFESIONALES Honorarios generalmente, iguales para todos los clientes (valor consulta al médico $500)

PRECIOS ÉTICOS Precios de los servicios de profesionales según la finalidad social (un médico puede no cobrar sus honorarios para atender a un niño sin recursos)

PRECIOS SIMILARES Precios parecidos a los de la competencia (precios CocaCola y Pepsi)

PRECIOS PRIMADOS Precios por encima de la competencia por tener un valor diferentes (LV vende sus productos a mayor precio que Carolina Herrera)

Precios por debajo de la competencia. Responde al objetivo de hacer más eficientes los costos (DELL vende sus computadoras a un
COMPETENCIA
PRECIOS DESCONTADOS precio más bajo en internet)
ESTRATEGIAS DE INCREMENTO DE PRECIOS
VENTA A PÉRDIDA Precios por debajo del costo (liquidación por cierre)

LICITACIONES Competencia por precio a sobre cerrado (licitaciones públicas para construir rutas)

PRECIO HABITUAL Precio al que está acostumbrado el consumidor (economías no inflacionarias) (en EEUU el precio de la nafta siempre está a U$D 1)

Impar: se asocia a precio menor ($499)

PRECIO IMPAR O REDONDEADO Redondeado: generalmente para arriba, se asocia con un producto superior ($700)
PRECIOS PSICOLÓGICOS
PRECIO DE PRESTIGIO El consumidor percibe el valor diferencial (los precios del hotel Ritz son superiores por su calidad de servicio)

PRECIO SIN VALOR PERCIBIDO Precio en función del beneficio esperado (una pizza en un restaurante tiene un precio superior que la misma pizza en un delivery)

PRECIO DE REFERENCIA Precio estándar contra el que se comparan los demás (la cotización del dólar en el Banco Nación)

Precios muy bajos en unos productos que empujan la venta de otros (el pan, la leche y el aceite suelen ser productos que
LÍDER EN PÉRDIDAS están a bajo precio y el consumidor va a comprarlos y de paso adquiere otros productos)

PRECIO POR PAQUETE Un solo precio para varios productos (los combos ofrecidos por el Mc Donald's)

PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS PRECIO PRODUCTO CAUTIVO Precio bajo del producto principal y más alto del cautivo (la maquina de afeitar tiene un precio más bajo que las cuchillas)

PRECIO CON DOS PARTES Precios con un componente fijo y otro variable (servicios públicos con medidor)

PRECIO ÚNICO Un solo precio para todos los productos seleccionados (algunas tiendas de ropa suelen tener percheros con varios productos a un mismo precio)

Producto nuevo Lanzamiento de la máquina automática que plancha

Demanda inelástica
DESCREMACIÓN
Mercado segmentado

Demanda sensible a la promoción

NUEVOS PRODUCTOS
Producto no novedoso El lanzamiento de los smartphone chinos a un precio accesible

Demanda elástica
PENETRACIÓN
Barreras de entrada baja

Economía de escala