PROYECTO DE VENTAS

SEGUROS DE SALUD EN ESPAÑA

CONCEPTOS Y SIGNIFICADOS
 CONCEPTOS Y SIGNIFICADOS

• SEGURO: se define como la transferencia de un RIESGO a una compañía y se adquiere mediante

un contrato establecido (póliza) y acordado por ambas partes (aseguradora y asegurado) en el cual
se garantiza cubrir una contingencia pagando por ello una prima (el asegurado) a la compañía
aseguradora.

• SEGURO MÉDICO PRIVADO: es un servicio de asistencia de sanidad privada, mediante el cual

una compañía de seguros se compromete a cubrir gastos de SALUD del asegurado a cambio del
pago de una prima. Estos gastos pueden ser médicos, clínicos, farmacéuticos o de hospitalización y
tienen que estar indicados en la póliza.

• SEGURIDAD SOCIAL: es la protección que una sociedad proporciona a los individuos y los
hogares para asegurar el acceso a la asistencia médica y garantizar la seguridad del ingreso, en
particular en caso de vejez, desempleo, enfermedad, invalidez, accidentes del trabajo, maternidad
o pérdida del sostén de familia.
 CONCEPTOS Y SIGNIFICADOS

• PRIMA DE SEGUROS: es el pago periódico de una cuota a una aseguradora para que cubra unos
determinados riesgos, en otras palabras es el precio del Seguro. El recibo de Prima incluirá,
además, los recargos, impuestos y tasas legalmente repercutibles. La Prima del Seguro es anual,
aunque se fraccione su pago.

• PÓLIZA: el documento o documentos que contienen las cláusulas y pactos reguladores del contrato
de Seguro. Forman parte integrante e inseparable de la Póliza estas Condiciones Generales, las
Particulares que identifican el riesgo y las Especiales si las hubiere, así como los Apéndices que
recojan, en su caso, las modificaciones acordadas durante la vigencia del contrato.

• CARENCIAS: períodos o lapsos de tiempo que hay que esperar entre el momento en que se
formaliza una póliza y una fecha posterior predeterminada durante el cual no se puede acceder a
un determinado acto médico previsto en la póliza.
 CONCEPTOS Y SIGNIFICADOS

• CONTRATO DE SEGURO : es aquel por el que el asegurador se obliga, mediante el cobro de una
prima y para el caso de que se produzca el evento cuyo riesgo es objeto de cobertura a indemnizar,
dentro de los límites pactados, el daño producido al asegurado o a satisfacer un capital, una renta u
otras prestaciones convenidas (artículo 1 de la Ley 50/1980, de 8 de octubre, de Contrato de
Seguro). Mediante el contrato de seguro transferimos las consecuencias negativas de un riesgo al
asegurador. El asegurador atiende con las primas de todos (colectivo asegurado) las consecuencias
negativas padecidas por unos pocos miembros de dicho colectivo.

• COPAGOS: es el deducible o la vía de financiación de un servicio de salud por la cual el usuario

paga una cantidad de dinero cada vez que lo utiliza. Se denomina copago porque se complementa
este pago con otra vía de financiación - los impuestos (por ejemplo, para financiar el sistema
público de salud) o una cuota periódica (por ejemplo, en el caso de un seguro médico privado).
 CONCEPTOS Y SIGNIFICADOS

• TARJETA SANITARIA: Documento propiedad del Asegurador que se expide y entrega a cada
Asegurado incluido en la Póliza y cuyo uso, personal e intransferible, es necesario para recibir los
servicios cubiertos por la Póliza.

• TOMADOR DEL SEGURO: Persona física o jurídica que juntamente con La Aseguradora suscribe
este Contrato y con ello acepta las obligaciones que en el mismo se establecen, a cambio de las que
La Aseguradora toma a su cargo, aunque alguna de ellas, por su naturaleza, deba ser cumplida por el
propio Asegurado.

• ENFERMEDAD PREEXISTENTE: es la padecida por el Asegurado con anterioridad a la fecha de su

efectiva incorporación (alta) en la Póliza.
 CONCEPTOS Y SIGNIFICADOS

• ATS: Atención Técnica Sanitaria.

• DNI: Documento Nacional de Identidad (los nacionales,

españoles)

• NIE: Número de Identificación para Extranjeros.

• LPD: Ley de Protección de Datos.

• CIF: Código de Identificación Fiscal.

• UCI: Unidad de Cuidados Intensivos.

• NIF: Número de Identificación Fiscal.

SEGURIDAD PRIVADA VS
SEGURIDAD SOCIAL
 SEGURIDAD PRIVADA VS SEGURIDAD SOCIAL

 Rapidez en la Atención, la asistencia médica privada es más rápida, no hay listas de espera
para cualquier cita o estudio médico. Mientras que en la Seguridad Social puedes tardar
meses para ser atendido.

 Elección de Centros Sanitarios, la asistencia médica privada ofrece libre elección de

Centros de salud, puedes ser atendido en el Centro Sanitario de tu preferencia. Mientras
que en la Seguridad Social te asignan el Centro de Salud más cercano a tu residencia.

 Especialistas Médicos, la asistencia médica privada ofrece libre elección de especialistas

médicos, puedes ser atendido por el de tu preferencia. Mientras que en la Seguridad Social
te asignan cualquier médico de los que se encuentren más cercanos a tu residencia.
BENEFICIOS DE CONTRATAR
SEGURO DE SALUD PRIVADO
 BENEFICIOS DE CONTRATAR SEGURO PRIVADO

 No existen listas de esperas para ser atendido, la atención es inmediata.

 Te permite atender emergencias sin acudir a tus ahorros.

 Ofrece amplio cuadro médico de especialistas (incluye todas las especialidades médicas) y puedes ser atendido por el de
tu preferencia en España o incluso en el extranjero.

 Incluye Hospitalización con cama individual y cama para el acompañante, excepto en los casos de cuidados intensivos en
los que no se permiten acompañantes por temas de prevención.

 Tienes la disponibilidad de un seguro dental. (Opcional)

 BENEFICIOS DE CONTRATAR SEGURO PRIVADO

 Aunque es un pago mensual que debes realizar, no se debe considerar un gasto, es una inversión en salud.
 Incluye Pruebas Diagnósticas Simples y Complejas, LAS SIMPLES son aquellas que no necesitan ser autorizadas por
parte de la compañía, tales como: Mamografías, Ecografías, Citologías, Análisis Clínico o de Sangre, Análisis de Orina,
entre otras. LAS COMPLEJAS son aquellas que, por ser más complicadas requieren autorización previa por parte de la
compañía, se solicitan por medio de llamada telefónica o vía mail, la compañía evalúa dicha solicitud y envía la
autorización, se puede imprimir o presentar en digital, entre estas están: Pruebas Genéticas, Tomografías, Resonancia
Magnética Nuclear (RMN), Pruebas Oncológicas, Pruebas de Diabetes, Tomografía Axial Computarizada (TAC),
Tomografía de Emisión de Positrones (PET), entre otras.
 BENEFICIOS DE CONTRATAR SEGURO PRIVADO

 Asistencia en Viaje al Extranjero, en caso de viajar al exterior y requerir atención médica de URGENCIA (enfermedad
repentina o accidente). En caso de que el asegurado requiera acompañante por temas de hospitalización y cirugía, la
empresa cubre pasaje, estadía y gastos del acompañante. (leer condicionantes).

Es necesario tener presente que nuestra salud es lo más importante como la de nuestros familiares, es por ello que,
aunque contemos con el servicio sanitario público tener acceso a uno privado garantiza otras áreas que no cubre el
Sistema Nacional de Salud. En España más de 10.3 millones de personas tiene un seguro privado; es decir una cuarta
parte ¼ de la población española confía en la salud privada.
TIPOS DE ASISTENCIAS
MÉDICAS
 TIPOS DE ASISTENCIAS MÉDICAS

1. ASISTENCIA SANITARIA DE CUADRO MÉDICO: este tipo de asistencia incluye todas las especialidades médicas sin
excepción, ofrece libre elección de Especialistas Médicos y Centros Sanitarios del mundo, incluye cirugías y hospitalización
con cama y acompañante.

2. ASISTENCIA SANITARIA DE REEMBOLSO: este tipo de asistencia incluye asistencia sanitaria de cuadro médico más
reembolso de un 80% o 90% de acuerdo a la póliza contratada, cada especialidad médica tiene sus límites de cobertura
establecidos. Esta asistencia es una de las más costosas, va dirigida a personas con mayor poder adquisitivo. Las pólizas de
reembolso no tienen copagos.

3. ASISTENCIA SANITARIA BÁSICA: este tipo de asistencia sanitaria es la más económica y accesible, no requiere de
cuestionario de salud, cubre necesidades básicas de asistencia sanitaria y consultas de medicina primaria, especialidades y
medios de diagnóstico, ofrece amplio cuadro médico de especialistas, no incluye cirugías ni hospitalización.
CONDICIONANTES DE
CONTRATACIÓN
 CONDICIONATES DE CONTRATACIÓN

Hay cuatro (04) condicionantes de contratación, cada cliente tiene condiciones diferentes:

1.
COPAGOS: si la póliza tiene o no tiene copagos.
2.
CARENCIAS: el plazo de carencia tiene básicamente una doble motivación, las cuales son las siguientes:
El Equilibrio Técnico: determinadas modalidades como es el caso de los seguros de salud presentan una característica común en todas
las entidades, están diseñados para su uso recurrente por parte del asegurado. Es por ello que, para determinadas prestaciones con un
coste elevado, ejemplo las pruebas diagnósticas o un parto, el asegurador aplica un periodo de carencia a los efectos de la percepción de
un mínimo de primas con los que paliar este previsible coste.
Defensa Frente al Fraude: es posible que, frente a la existencia previa o certezas del inminente acaecimiento de un siniestro, el
tomador decida la contratación de una póliza a los efectos de que sea una entidad aseguradora la que asuma sus consecuencias, la
aplicación de una carencia permite paliar estos efectos dado el tiempo que transcurra desde dicha fecha hasta la entrada en vigor de la
cobertura.
Los periodos de carencias dependerán de la compañía aseguradora.
 CONDICIONATES DE CONTRATACIÓN

EN CAS0 DE URGENCIA VITAL NO SE APLICAN CARENCIAS, lo importante para el seguro es salvar la vida de su
cliente, al igual que SE RESPETA LA ANTIGÜEDAD, si una persona procede de otra aseguradora médica es decir, que tenga
CULTURA DE SALUD y se quiera cambiar (siempre tiene que llevar al menos un (01) año en la póliza de origen para entrar
SIN CARENCIAS. En este caso hay que presentar dos documentos para validar dicha información:

1. Si quiere suscribir la póliza por ejemplo para el 01 de Febrero, entonces pediremos el último recibo físico del banco
correspondiente al mes de Enero o también valdría el apunte contable de la cuenta bancaria en internet con nombre de la
persona titular de la cuenta.

2. Copia de la Tarjeta Sanitaria de la Aseguradora Médica de origen.

 CONDICIONATES DE CONTRATACIÓN

3. CUESTIONARIO MÉDICO O CUESTIONARIO DE SALUD: es la declaración realizada y firmada por el Tomador y/o
Asegurado antes de la formalización de la Póliza y que sirve al Asegurador para la valoración del riesgo que es objeto del
Seguro. Es un formato estructurado por la compañía aseguradora en el cual se solicita al tomador del seguro, una serie de
datos personales requeridos para la contratación. Estos datos ayudaran a los profesionales de la salud a conocer
preexistencias, patologías o detalles médicos de la persona que esta contratando el servicio y en base a la información
suministrada por el cliente, la aseguradora establecerá los condicionantes de contratación correspondientes.

En este sentido, el cliente debe comprometerse a responder con la verdad todas las preguntas que se le realicen, de lo
contrario esto le acarreará problemas a futuro con la aseguradora, debido a que el asegurado puede perder el derecho a la
cobertura de la prestación garantizada en caso de reserva o inexactitud al cumplimentar el cuestionario de salud e incluso
puede correr el riesgo de que la aseguradora le de la baja por DOLO.
 CONDICIONATES DE CONTRATACIÓN

4. SEGURO DENTAL: Hay que diferenciar entre las pólizas más básicas -que solo incluyen extracciones, curas,
radiografías y una limpieza dental- de aquellas que dan acceso a multitud de tratamientos sin coste adicional.
Asimismo, los seguros dentales más básicos no te proporcionan una atención mucho más amplia de la que ofrece la
Sanidad Pública, pero la gran ventaja radica en que no tendrás que pasar por una lista de espera.

• Diagnóstico: consultas, pruebas, etc.

• Tratamientos preventivos: limpiezas de boca, fluorizaciones, etc.
• Tratamientos odontológicos: extracciones, empastes, etc.
• Endodoncia y periodoncia
• Ortodoncia
• Prótesis e implantología
• Cirugía oral
• Estética dental: blanqueamientos, carillas, etc.
• Urgencias 24 horas/365 días
CLIENTES NO ASEGURABLES
 CLIENTES NO ASEGURABLES

A CONTINUACIÓN SE DETALLAN ALGUNAS ENFERMEDADES POR LA QUE UN POSIBLE

CLIENTE NO ES ASEGURABLE:

Pacientes Oncológicos, Esclerosis Múltiples, Parkinson, Alzehimer, Epilepsia, Paraplejias, Diabetes

Mellitus, Obesidad Mórbida, Síndrome De Down, Espina Bífida, Tetralogía De Fallot,
Arteroesclerosis, Cardiopatía Isquémica, Enfermedades Cerebrovasculares, Enfermedad
Hipertensiva Maligna, Fibrosis Pulmonar, Enfermedad Obstructiva Crónica, Insuficiencia Renal
Crónica, Hepatopatías Crónicas, Colitis Ulcerosa, Enfermedad De Crohn, Esquizofrenia, Retraso
Mental, Trastornos Bipolares, Artritis Reumatoide, Distrofias Musculares, Lupus Sistémico,
Dermatomiositis, Espondilitis Anguilopovética, Hemofilia, Anemia Falciforme, Entre Otras.
 FUNCIONARIOS
“ENTIDADES PÚBLICAS”
 FUNCIONARIOS – ENTIDADES PÚBLICAS

Los funcionarios (entidades públicas) al momento de establecer un contrato laboral con el estado, este les ofrece la

opción de elegir entre:

1.-Si desea pertenecer a la Seguridad Social.

2.-Si desea pertenecer a la Seguridad Privada que es: ADESLAS, ASISA O DKV, en estos casos para los
funcionarios no existe cuadro médico, existe CATÁLOGO DE SERVICIO, el cual suele ser un poco más reducido, hay
hospitales en los que por ejemplo, los médicos no le pueden atender porque no lo cubre a diferencia del cuadro médico
de ADESLAS, ASISA O DKV que es más amplio y extenso por provincia. A continuación, se especifican los diferentes
tipos de funcionarios:

• MUFACE: mutualidad de funcionarios del estado (Profesores, Médicos).

• MUGEJU: mutualidad general de juristas (Jueces, Magistrados, Abogados), todos los que estén relacionados con la
justicia.

• ISFAS: Instituto Social de las Fuerzas Armadas (funcionarios militares de la Fuerza Armada).
 RANKING DE GRUPOS DE
ASEGURADORAS DE ESPAÑA
 RANKING DE GRUPOS DE ASEGURADORAS DE ESPAÑA

1.- ADESLAS, con un 30% de asegurados.

2.- SANITAS, con un 14% de asegurados.
3.- ASISA, con un 13% de asegurados.
4.- DKV, con un 07 % de asegurados.
5.- MAPFRE, con un 06 % de asegurados.
6.- IMQ, con un 3 % de asegurados, su dueño es ADESLAS en un 40%,
PRODUCTOS A
COMERCIALIZAR
 ADESLAS SEGURCAIXA

ADESLAS SEGURCAIXA, es una Compañía Líder en “Seguros de Salud” en España, posicionada en el primer
lugar, con más de cuatro (04) millones de clientes, ofrece una asistencia sanitaria y dental con cobertura en
toda España, sin listas de espera, libre elección de cuadro médico con más de cuarenta y tres mil (43.000)
Profesionales Sanitarios, más de mil ciento cincuenta (1.150) Centros Médicos, más de seiscientas (600)
Clínicas Dentales, los mejores Hospitales privados y todas las especialidades médicas.

Los orígenes de ADESLAS se remontan a hace más de cuarenta (40) años, con el objetivo central de prestar
asistencia sanitaria a los funcionarios públicos. Sobre esta base, ADESLAS fue creciendo orgánicamente,
incorporando pequeñas compañías e igualatorios provinciales y regionales. Desde julio de 2011 la compañía es
propiedad de MUTUA MADRILEÑA (50%) y de VIDA CAIXA GRUPO (49,9%).

Cuando un cliente nos dice que tiene seguro médico privado en Adeslas a través de “LA CAIXA” significa que
lo ha contratado a través de un banco (suele ser porque ha pedido un préstamo hipotecario, un crédito etc.)
al cliente le sugieren que contrate un seguro médico.

LA CAIXA comercializa seguros médicos de ADESLAS en toda su red de oficinas bancarias. Por tanto, son
vendedores de seguros como nosotros, por lo que son nuestros competidores.
 ASISA SEGUROS

ASISA es una compañía líder en asistencia sanitaria en España propiedad de la cooperativa de médicos

Lavinia, de capital íntegramente español y ámbito nacional.
La sociedad cooperativa Lavinia compuesta por más de 10.000 médicos, gestiona las actividades desarrolladas
por el grupo ASISA a través de los órganos de gobierno donde están representados los médicos socios.
Hoy, ASISA es una de las primeras compañías del sector de la sanidad privada con más de 2.200.000
asegurados, a los que ofrece la cobertura asistencial más completa:
El Grupo ASISA se compone de 15 clínicas propias y una participada, cuenta con más de 32 centros médicos y
una red de 35 unidades de referencia en tratamientos de última generación, además de una treintena de
centros oftalmológicos especializados y clínicas dentales propias.
Más de 40.000 profesionales sanitarios entre médicos, DUE, matronas, analistas, etc.
Además, ASISA ofrece a sus asegurados la mayor red de centros concertados entre hospitales, clínicas,
policlínicas, centros médicos y colaboradores, que suman más de 1.000 centros con más de 30.000 camas de
hospitalización en todo el territorio.
Todo ello para dar respuesta a una concepción de servicio integral en el cuidado de la salud con una vocación
clara de atención al paciente.
 DKV SEGUROS

DKV Seguros Médicos forma parte de Munich Health, la división internacional de salud del grupo
Munich Re, y tiene presencia en todo el territorio nacional, DKV fue hace más de 130 años y tiene
presencia en España desde 1998, en la actualidad con casi 2.000 empleados que prestan servicio a
cerca de 2 millones de clientes. La sede central se encuentra en Zaragoza y concentra su mayor
cuota de mercado en la mitad norte de la península, especialmente en Cataluña.
Grupo DKV también tiene presencia en Alemania, Bélgica, Gran Bretaña, Luxemburgo, Noruega y
Suecia, además de tener representación en China y un proyecto en la India. Cuenta con más de 7,6
millones de asegurados.
También somos una empresa comprometida con las personas y con la sociedad, por eso nos esforzamos
por hacer un mundo más saludable, orientada al desarrollo sostenible. Un motivo más que hace que
como compañía de seguros de salud, estemos posicionados entre los primeros puestos del ranking de
aseguradoras de España. DKV ofrece a sus asegurados la mayor red de centros concertados entre
hospitales, clínicas, policlínicas, centros médicos y colaboradores, que suman más de 1.000 centros con
más de 40.000 profesionales de la salud en todo el territorio Español.
TABLA DE PRODUCTOS A
COMERCIALIZAR
 PRODUCTOS A COMERCIALIZAR

M o d u lo
E d ad S e g u ro C o m p le t o C o p a g o s C a r e n c ia s P re e x is t e n c ia s T ip o P r im a 2 0 2 1
de ntal
N o s e a ce p tan 0- 64 A Ñ O S : 40.55€
A S IS A C E A C N A (S IN D E N T A L) 0-64 Si No No C a re n cia s A s is a A b ie rto
( R e a liz a r C u e s ti o n a rio 65- 70 A Ñ O S : 92.70€
N o s e a ce p tan 0- 64 A Ñ O S : 44.67€
A S IS A C E A C N A (D E N T A L ) 0-64 Si No SI C a re n cia s A s is a A b ie rto
( R e a liz a r C u e s ti o n a rio 65- 70 A Ñ O S : 97.20€
0- 44 a ñ o s : 37.60€
N o s e a ce p tan 45-54 a ñ o s : 44€
A de s la s ( N e g oc io c o n c a m p a ña ) 0 - 67 SI No NO C a re n cia s A d e s l as ( R e a liz a r C u e s ti o n a rio A b ie rto 55-59 a ñ o s : 64€
d e sa lu d ) 60- 64 a ñ o s :86.4€
65- 69 a ñ o s : 126.4€
0- 19: 44,50€
20- 44: 46,50€
S e ace p ta n 45- 54: 55,90€
AD E S LAS F S L 0 - 67 Si No SI S in care n cia s C e rra d o
p re e x iste n cias 55-59:75,90€
60- 63: 85€
64- 67: 99€

S in lim ite B as ico (7 Es p e cialid a d e s S e ace p ta n H a s ta 8 m ie m b ro s :

D K V F A M E D IC P L U S No SI S in care n cia s C e rra d o
d e e d ad m e d ica s) p re e x iste n cias 23,50€

B as ico (7 Es p e cialid a d e s
m e d ica s + F is io te ra p ia :
S in lim ite 20 se s io n e s a l a ñ o p a ra S e ace p ta n H a s ta 8 m ie m b ro s :
D K V F A M E D IC P R O F E S IO N A L No SI S in care n cia s C e rra d o
d e e d a d e l ti tu lar d e la p ó liz a + p re e x iste n cias 33,50€
A p p D i g ita l D o cto + A p p
C o n ta b le )
MODISMOS VENEZOLANOS
QUE SE DEBEN REEMPLAZAR
 MODISMOS VENEZOLANOS A REEMPLAZAR POR PALABRAS ESPAÑOLAS

• ELIMINAR MULETILLAS: ESTE, ESTE, ESTE... (esta muletilla no da confianza, denota inseguridad en
la venta)
• CHÉVERE: no se debe usar, se sustituye por DE ACUERDO.
• OK: DE ACUERDO/ VALE.
• SEÑOR: se utiliza con el apellido, por ejemplo: SEÑOR GONZALEZ.
• DON: se utiliza con el nombre, ejemplo: Don FRANCISCO.
• AHORITA: Se dice AHORA. DE INMEDIATO, AHORA MISMO.
• UN MOMENTICO: Se dice UN MOMENTO.
• PALABRAS CARIÑOSAS: mi amor, mi corazón, cariño, mi cielo. PROHIBIDAS.
• CUANDO SE SORPRENDE: se dice VAYA.
• LASTIMA: se sustituye por Qué PENA. PERO NO DEBEMOS USARLAS SON PALABRAS NEGRAS.
• DISCULPE: Perdone, lo siento.
 MODISMOS VENEZOLANOS A REEMPLAZAR POR PALABRAS ESPAÑOLAS

• OK, ESTÁ BIEN: Vale, No pasa nada, de acuerdo, perfecto.

• MONTO Y PRECIO: no existen, se usa la palabra COSTE, IMPORTE, PRIMA.
• CANCELAR: en España la palabra cancelar es dar de baja, se utiliza ABONAR, PAGAR
• LA LETRA V: no se dice v pequeña, SE PRONUNCIA UVE de Valencia.
• LA LETRA W: no se dice doble V, SE PRONUNCIA UVE DOBLE
• LA LETRA B: no se dice B alta, SE DICE B DE BARCELONA.
• ALO: Si, Hola.
• DIOS MEDIANTE: no se dice
• CUANDO SE SALUDA: no se dice ES UN GUSTO, la manera correcta: CON QUIEN TENGO EL GUSTO
DE HABLAR, ES UN PLACER SALUDARTE.
• CUANDO SE DESPIDE: buenas tardes, gracias por su tiempo.
GUION TELEFÓNICO
 GUION TELEFÓNICO

1- HOLA, SOY XXXXX, LE LLAMO PARA OFRECERLE UNA PROMOCION DEBIDO A LA SITUACION CRITICA QUE TENEMOS EN ESTOS
MOMENTOS EN ESPAÑA CON EL COVID-19.

2- HOLA, SOY XXXXX, DE ASISA / DKV, LLAMO REFERENTE A UNA OFERTA QUE HEMOS LANZADO ACORDE A SUS NECESIDADES
SANITARIAS, ES UNA COBERTURA DE SALUD COMPLETA, SIN COPAGOS.

3- HOLA, SOY XXXXXXX, DE ASISA / DKV, LE LLAMO PARA INFORMARTE DE NUESTRA NUEVA PROMOCION / OFERTA QUE TENEMOS
EN COBERTURA SANITARIA COMPLETA, ES DECIR CON TODO.

A VER (NOMBRE CLIENTE) SERE BREVE, MAXIMO 1 O 2 MINUTOS, TE EXPLICO: LO QUE OFRECEMOS ES UN SEGURO DE COBERTURA
COMPLETA: Medicina primaria, chequeos, revisión, urgencias, médicos de cabecera, enfermería, medicina preventiva, chequeos y revisiones
para prevenir cáncer de mama, de endometrio o cérvix así como prevención de alteraciones cardiovasculares y coronarias, medios de diagnostico
análisis, radiografías, ecografías, tac, escáner, resonancias magnéticas, consultas con todo tipo de especialistas ... desde un pediatra hasta un
neurocirujano es decir desde lo mas elemental a los mas complejo, hospitalización en habitación individual con cama de acompañante,
operaciones quirúrgicas de cualquier índole excluyendo las de carácter estético pero no operaciones reparadoras, y asistencia internacional por
un total de 14000€ siempre que no exceda 3 meses fuera de territorio nacional.

¿ TIENE SEGURO MEDICO PRIVADO?

Todo esta cobertura por un precio muy económico… (dar prima). SIN COPAGOS
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JUAN / CARMEN…. LE QUEREMOS PRESENTAR NUESTRA OFERTA/PROMOCION QUE TRATA DE

UNA COBERTURA COMPLETA EN SALUD CON ASISA / ADESLAS / DKV.

 LIBRE ELECCIÓN DE CUADRO MÉDICO

 A ESCALA NACIONAL E INCLUSO INTERNACIONAL.
 SIN LISTAS DE ESPERA.
 CON HOSPITALIZACIÓN.
 CON INTERVENCIONES QUIRÚRGICAS.
 CON PRUEBAS DIAGNÓSTICAS SIMPLES Y COMPLEJAS.

 ACCESO A TODAS LAS ESPECIALIDADES MÉDICAS SIN EXCEPCIÓN.

 SIN COPAGOS (DEPENDERA DEL PRODUCTO A OFRECER)

 SIN CARENCIAS AL VENIR DE OTRA ASEGURADORA (1 AÑO AL MENOS DE CONTRATACION)

 COBERTURA DENTAL (DEPENDERA DEL PRODUCTO A OFRECER)

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PREGUNTAS CLAVES PARA UN CLIENTE QUE NO TIENE SEGURO MÉDICO PRIVADO:

• ¿Cuántos años tienes?

• ¿Presenta alguna patología, enfermedad o intervención quirúrgica reciente?

• ¿Cuantos asegurados serian de su grupo familiar? Edades de cada uno para calcular según el tramo (VER
CUADRO DE DIFERENTES PRODUCTOS)

• ¿Te tomo los datos para generar la solicitud de póliza? – SE DEBE CARGAR EN SISTEMA OPTINET Y
HACER SEGUIMIENTO.

• Cerramos la venta. IMPORTANTE CERRAR LA VENTA EN LA LLAMADA, ASÍ ESTO IMPLIQUE

VOLVER A LLAMAR AL CLIENTE PARA RESOLVER DUDAS.
 GUION TELEFÓNICO

ARGUMENTOS PARA CONVENCER AL CLIENTE Y GENERAR LA NECESIDAD DE ADQUIRIR LA

PÓLIZA:

• SEGURIDAD SOCIAL COLAPSADA debido a la pandemia mundial.

•Es la oferta más económica del mercado en relación ¨Calidad-Precio¨, si USTED TIENE CULTURA DE

SALUD LA VA A CONTRATAR.

•Evitas las listas de espera (Hacer hincapié en que con el seguro médico privado la atención es

prácticamente inmediata)

•Puedes asistir a cualquier centro médico ubicado en España o incluso en el extranjero (Aplica solo para

urgencias)

•Te permite atender emergencias sin acudir a tus ahorros.

•Dispones de un paquete de beneficios médicos tales como: tratamientos, exámenes médicos,
medicamentos, entre otros.
•Tienes la disponibilidad de un seguro dental (Si se contrata)
 GUION TELEFÓNICO

PREGUNTAS CLAVES PARA UN CLIENTE QUE TIENE SEGURO MÉDICO PRIVADO:

• ¿En qué aseguradora médica?

• ¿Tu póliza es particular o por la empresa?
• ¿Cuántos años tienes?
• ¿Presenta alguna patología, enfermedad o intervención quirúrgica reciente?
• ¿Cuánto estás pagando?
• ¿Cuánto tiempo tienes con la póliza?
• ¿Tu póliza tiene copagos?
• ¿Tienes asegurado a tu grupo familiar? Edad de cada uno para calcular ahorro por tramo de edad (VER
CUADRO DE DIFERENTES PRODUCTOS)

Usamos calculadora para echar cuentas del ahorro que el cliente va a tener con el
cambio a la nueva póliza y hacemos mención especial al ahorro constantemente.
 GUION TELEFÓNICO

• ¿Te tomo los datos para generar la nueva solicitud de póliza? – SE DEBE CARGAR EN SISTEMA
OPTINET Y HACER SEGUIMIENTO.
• Cerramos la venta. IMPORTANTE CERRAR LA VENTA EN LA LLAMADA, ASÍ ESTO IMPLIQUE VOLVER
A LLAMAR AL CLIENTE PARA RESOLVER DUDAS

ARGUMENTOS PARA CONVENCER AL CLIENTE Y GENERAR LA NECESIDAD DE PROCEDER CON EL

CAMBIO DE ASEGURADORA: 

• Hincapié especial en el AHORRO INMEDIATO QUE SE VA GENERAR.

• Sin carencias para los que ya cuenta con seguro medico privado (1 año mínimo de contratación).
• Es la oferta más económica del mercado en relación ¨Calidad-Precio¨.
• Respetamos su antigüedad, siempre que se encuentre al día con su aseguradora de origen.
• Puedes asistir a cualquier centro médico ubicado en España o incluso en el extranjero (Aplica solo para
urgencias)
 GUION TELEFÓNICO

• Cambio inmediato, sin ningún efecto legal, debido a que no se puede generar deuda de un servicio que no
se ha recibido.

LEY 50/1980, DE 8 DE OCTUBRE, DE CONTRATO DE SEGURO - ARTÍCULO QUINCE.

Si por culpa del tomador la primera prima no ha sido pagada, o la prima única no lo ha sido a su vencimiento, el
asegurador tiene derecho a resolver el contrato o a exigir el pago de la prima debida en vía ejecutiva con
base en la póliza. Salvo pacto en contrario, si la prima no ha sido pagada antes de que se produzca el
siniestro, el asegurador quedará liberado de su obligación.

En caso de falta de pago de una de las primas siguientes, la cobertura del asegurador queda suspendida un mes
después del día de su vencimiento. Si el asegurador no reclama el pago dentro de los seis meses siguientes al
vencimiento de la prima se entenderá que el contrato queda extinguido. En cualquier caso, el asegurador, cuando el
contrato esté en suspenso, sólo podrá exigir el pago de la prima del período en curso.
 GUION TELEFÓNICO

CLIENTE RESPONDE NO ME INTERESA LA OFERTA O PROPUESTA:

PREGUNTAMOS SIEMPRE: ¿POR ALGÚN MOTIVO CONCRETO?

REBATIMOS CADA OBJECIÓN, EMPLEAMOS PREGUNTAS CLAVES Y RESPUESTAS PRECISAS QUE
LUEGO GENEREN LA VENTA.

NO ME INTRESA AHORA: me podría dar su correo electrónico, así le envío la información y en algún
momento que pueda interesarle tenga la información y nuestro contacto a su disposición. 
TIPS DE VENTAS
 ESTRATEGIAS DE VENTAS

TIPS IMPORTANTES PARA CONCRETAR UNA VENTA

 Es fundamental conocer perfectamente el producto que estamos comercializando para así poder
dirigirnos al cliente con seguridad y convicción.
 Mantener una conversación fluida, de manera tranquila, vocalizando muy bien para que el cliente pueda
comprender lo que se le está indicando.
 Estudiar a diario las primas y campañas vigentes.
 Crear en el cliente la necesidad de contratar un seguro de salud privado.
 Eliminar por completo los modismos venezolanos que nos pueden hacer perder la venta, tales como:
MONTO, CANCELAR, deben ser reemplazados por la manera correcta: PRIMA, PAGAR.
 Tener siempre a la mano, una calculadora que nos permita sacar cuentas al momento de la llamada, para
mostrar al cliente los beneficios y ahorros que le estamos ofreciendo.
 Siempre dejarle claro al cliente que en relación: Calidad – Precio SOMOS LA MEJOR OPCION.
 Indicar la prima por mes y no por año para que no se vea exagerada en cuanto a pago.
 ESTRATEGIAS DE VENTAS

 Tener bien establecidas las preguntas que debemos realizar al cliente para poder concretar la venta,
tomando en cuenta el tipo de cliente (nuevo o ya asegurado) entre las cuales podemos mencionar las
siguientes:

1.- Si actualmente cuenta con un seguro médico privado?

2.- Si es seguro particular o colectivo (colectivo abierto: el cliente es quien paga la póliza – colectivo
cerrado: la empresa es quien paga la póliza).
3.- Cuanto paga?
4.- Que edad tiene?
5.- Si la póliza de origen tiene Copagos?
 Tener bien claro que las carencias solo aplican para nuevos asegurados.
 Tenemos que tener claro que el cliente puede cambiarse de aseguradora, aunque su actual contrato
esté en vigencia. Si deja de pagar el próximo recibo, será su aseguradora médica actual quien restrinja
el uso de su tarjeta sanitaria, de tal modo que no la podrá usar porque estará inutilizada.
 ESTRATEGIAS DE VENTAS

De este modo, un cliente no puede generar deuda y ser moroso de un servicio que no se le presta, por esta
razón puede cambiarse de seguro médico y comenzar un nuevo contrato en la aseguradora que vendamos.
Igual que este cliente está cambiándose de Néctar a Adeslas, por ejemplo, hay otro cliente que está
haciendo el cambio en sentido inverso. Esto pasa cada día y es una práctica muy habitual.
4) Tenemos que preguntarle al cliente si tiene alguna patología, enfermedad o intervención quirúrgica. Si
tiene algún problema médico, hay que informar que hay que presentar cuestionario de salud en la nueva
aseguradora. Si al cliente no le importa pues es una cosa sin importancia (operación hecha hace 20 años por
ejemplo) pues lo cambiaremos.
MUY IMPORTANTE SABER EXPLICAR ESTO, Si el cliente tiene una enfermedad grave o fue operado de
algo importante (corazón, pulmón, cáncer, ictus, aneurisma), NO TENEMOS QUE CAMBIAR A ESTE
TIPO DE CLIENTES. Si en la póliza tiene más familiares, a estas personas si están sanas, sí podremos
cambiarlas cuando llegue la renovación de la póliza. Por ejemplo, si la póliza se renueva el 01 Octubre, el
tomador de la póliza deberá pedir la baja del beneficiario (hijo) a su actual póliza. Nosotros llamaremos
nuevamente al cliente para el cambio y confirmar la venta un mes y medio antes, pues los cuestionarios de
salud tienen validez de dos (02) meses desde que se rellenan y firman.
MAPA DE ESPAÑA
MAPA DE ESPAÑA
 MAPA DE ESPAÑA

ESPAÑA CUENTA CON 50 PROVINCIAS y 2 CIUDADES AUTÓNOMAS (CEUTA Y MELILLA).

Esta demarcación territorial y administrativa se reconoció en la Constitución de 1978, y su origen se
remonta a la división territorial de 1833. Cada una de las 50 provincias de España tiene su propia
capital de provincia, que en muchos casos tiene el mismo nombre que la propia provincia.

Cada Provincia española está a su vez dividida en MUNICIPIOS. Todos ellos con su propio gobierno y
administración.

Es de suma importancia al momento de gestionar la venta, tener a la mano el Mapa de España,

debido a que los Cuadros Médicos y Cuadros Dentales se envían al cliente por Provincia. En este
sentido como valor agregado, se le debe preguntar al cliente si desea que se le envíe el cuadro
médico de alguna otra provincia a la cual visite con frecuencia, de ser afirmativa la respuesta,
se debe enviar también el cuadro médico correspondiente a la provincia indicada por el mismo.