Exercícios - Unidade 04

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
RESPOSTA CORRETA
Um representante de vendas de uma empresa fechou um contrato de 15 mil

reais com um pequeno varejista. Ele envia o pedido para o Departamento de
Crédito de sua empresa, mas o crédito não é aprovado devido ao histórico de mau
pagador do cliente. No dia seguinte, o representante e gerente de crédito se
reúnem para discutir o problema. O representante não quer perder o negócio, o
001
gerente também não, mas eles têm receio de trabalhar com um cliente
inadimplente. Eles examinam as posições abertamente e depois de muita
discussão, chegam a uma solução que favorece a ambos: o gerente de crédito
aprova a venda, mas o varejista terá de oferecer uma garantia bancária que
assegure o pagamento, caso o débito não seja saldado em 60 dias.
A) Distributiva.
B) Direta.
C) Adversarial.
D) Indireta.
x E) Integrativa.
Em uma negociação as necessidades, os interesses ou as dificuldades do

oponente não é um problema só dele, pelo contrário, temos que analisar a
situação negocial tendo por princípio que todo e qualquer conflito ou desavença é
002 uma coisa comum, a ser resolvido por ambos os negociadores, ainda que seu
foco esteja apenas de um lado da negociação. Logo, partir para a solução dos
próprios problemas e não fazer conta alguma dos problemas do outro não é viável
para um acordo do tipo:
A) Ganha ganha.
B) Auto negociação.
x C) Ganha perde
D)
Perde Perde.
E) Integrativa.
003 Característica que não faz parte do processo de negociação.
A) toda busca de acordo e consenso requer uma negociação.
as partes envolvidas apresentam conflito de interesse a respeito de um ou mais

B)
tópicos.
C) existir pelo menos duas partes envolvidas.
na negociação adversarial as partes lançam mão de meios competitivos para

x D)
alcançarem seus objetivos.
uma negociação pode apresentar as duas abordagens: distributiva e

E)
integrativa, simultaneamente.
Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S/A, que já
possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações
para a Índia. Para acelerar o processo de entrada no mercado desse país ela
004 decidiu comprar uma rede de varejo local, a Guru S/A. Ao negociar essa compra,
as partes foram representas por advogados legalmente instituídos por procuração,
que atuaram como mediadores.
Esse é um exemplo de negociação tipo:
A) Integrativa.
x B) Indireta.
C) Cooperativa ou colaborativa.
D) Direta.
E) Distributiva.
005
Negociação em que as partes lançam mão de meios análogos e pacíficos para
resolverem suas pendências. As partes aqui procuram satisfazer os seus
interesses por meio de soluções que visem ganhos mútuos, ou seja, procuram
estabelecer soluções do tipo ganha/ganha ou ainda justa e satisfatória para todos
os envolvidos, denomina-se:
A) Integrativa.
B) Adversarial.
C) Indireta
D) Distributiva.
x E) Cooperativa ou colaborativa.
006 A respeito da negociação integrativa e da distributiva, é correto afirmar:
a negociação distributiva, quanto na integrativa, às partes elaboram acordos

x A)
criativos viáveis para todos
em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é que potencializa uma das

B)
partes.
em ambos os tipos de negociação, o relacionamento entre as partes é de curto

C)
prazo.
na negociação integrativa, ao inverso da distributiva, não vale a regra de que

D)
quanto mais um lado ganha, menos o outro leva.
na negociação busca-se a solução que melhor atenda ambas as partes a longo

E)
prazo.
Complete a frase: Um resultado geralmente deriva

007 de acordos negociais com a menor perda possível para ambos os lados, o que
até pode ser dado sob condições adversas ou até mesmo desconfortáveis.
A) Perde perde.
B)
Ganha ganha.
x C) Ganha perde.
D) Insatisfatório.
E) Indeterminado.
As negociações internacionais impõem diversos desafios profissionais e pessoais,

exigindo que o profissional desenvolva uma série de competências técnicas e
comportamentais, visando obter acordos sustentáveis por meio de modelos de
008
negócios diferenciados que contemplem a criação de ativos tangíveis e intangíveis
para sua organização, o mercado e a sociedade como um todo. É verdadeiro
afirmar que:
em uma negociação internacional é aconselhável conhecer a cultura local, sendo

A)
determinante dominar o “inglês”.
os principais desafios vivenciados nas negociações globais envolvem diferenças

x B)
culturais e os seus efeitos no processo de negociação.
para ser um negociador no contexto global é necessário dominar a língua do país

C)
onde ocorrerá a negociação, exclusivamente.
é importante ter interesse na cultura anfitriã e é dispensável a tolerância com as

D)
diferenças existentes entre as pessoas.
para se obter sucesso em uma negociação global não é necessário ter: empatia,
E)
sociabilidade e aceitação crítica de estereótipos.

Olá MARCOS DE SOUZA,
segue abaixo o resultado do seu exercício:
Você acertou 4 questões de 8 questões.
Continue estudando através do seu caminho do conhecimento.
A BASE DAS NEGOCIAÇÕES DE SUCESSO


 EXERCICIO - A BASE DAS NEGOCIAÇÕES DE SUCESSO

Exercício Concluído
 PERSUASÃO
 EXERCICIO - PERSUASÃO
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 ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
 EXERCICIO - ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

 TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
 EXERCICIO - TIPOS DE NEGOCIAÇÃO


PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

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TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Um representante de vendas de uma empresa fechou um contrato de 15 mil

Em uma negociação as necessidades, os interesses ou as dificuldades do

003 Característica que não faz parte do processo de negociação.

A) toda busca de acordo e consenso requer uma negociação.

as partes envolvidas apresentam conflito de interesse a respeito de um ou mais

C) existir pelo menos duas partes envolvidas.

na negociação adversarial as partes lançam mão de meios competitivos para

uma negociação pode apresentar as duas abordagens: distributiva e

Esse é um exemplo de negociação tipo:

006 A respeito da negociação integrativa e da distributiva, é correto afirmar:

a negociação distributiva, quanto na integrativa, às partes elaboram acordos

em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é que potencializa uma das

em ambos os tipos de negociação, o relacionamento entre as partes é de curto

na negociação integrativa, ao inverso da distributiva, não vale a regra de que

na negociação busca-se a solução que melhor atenda ambas as partes a longo

Complete a frase: Um resultado geralmente deriva

As negociações internacionais impõem diversos desafios profissionais e pessoais,

em uma negociação internacional é aconselhável conhecer a cultura local, sendo

os principais desafios vivenciados nas negociações globais envolvem diferenças

para ser um negociador no contexto global é necessário dominar a língua do país

é importante ter interesse na cultura anfitriã e é dispensável a tolerância com as

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