Caso Negociación

EMPRESA EXPORTADORA DE MANGO
Frutas de Piura, es una empresa que se dedica a la exportación de mango a distintos países de
Europa, normalmente durante los últimos meses del año su campaña de producción de mango
está en pleno auge y este año no es la excepción. Esta empresa se caracteriza por su
puntualidad en los envíos y sobre todo por mantener una buena cultura organizacional y un
buen clima laboral entre todos sus trabajadores.
Jorge es uno de los operarios del área de almacén, él es un egresado de un instituto no tan
popular de su región, es casado y tiene dos hijos que están a punto de ingresar a la
Universidad. Actualmente él gana 1200 soles con beneficios de planilla y trabaja con 2
operarios más en dicha área cuyas actividades que realizan son muy similares. El empezó a
trabajar en la empresa hace tres años gracias a que fue recomendado por parte de uno de sus
amigos que también labora en la empresa y es muy conocido en la misma.
Actualmente Jorge se ha visto en la necesidad de pedir un aumento de sueldo en la empresa
ya que próximamente tiene que pagar la pensión de la universidad de uno de sus hijos Él ha
presentado por lo tanto su solicitud al área de Recursos Humanos, el cual no está muy de
acuerdo con el pedido del operario. Sin embargo, se ha dado cuenta que los dos compañeros
suyos ganan mucho más que él (1450 con los beneficios de planilla) a pesar de estar 5 meses
en la empresa (los dos operarios han sido parte de un proceso de selección)
Hace poco Jorge ha sido felicitado por el gerente de la empresa por su gran labor y ha recibo
un gran reconocimiento por estar muy comprometido con la organización desde que inició, sin
embargo, él no está conforme con el salario mensual que recibe sobre todo por los futuros
gastos que el prevé. Por lo tanto, espera la respuesta del área de Recursos Humanos con
respecto a su solicitud.
Sara es jefa del área de Recursos Humanos y es quien tendrá que evaluar la solicitud que ha
presentado Jorge. Ella sabe del desempeño de Jorge, pero también conoce de su falta de
conocimiento sobre nuevas herramientas que la empresa está por incorporar en el proceso de
almacenaje.
Además, ella ha notado que Jorge no tiene el interés de crecer profesionalmente porque cree
que lo que sabe le es suficiente, ya que muchas veces la empresa ha brindado distintas
capacitaciones, talleres, cursos, etc., en las que sus dos compañeros de área han participado
activamente, mientras que él mostró poco interés a pesar de ser un operario muy
comprometido.
En una ocasión, Carlos uno de sus compañeros de área, lo invitó a participar de un nuevo curso
sobre Inventarios y Almacenes, a lo que Jorge respondió: “Prefiero dedicar tiempo en el
trabajo, esto no es importante para mí”, esto llegó a los oídos de Sara, es por eso, que ella ha
citado a Jorge, para poder conversar y llegar a una solución que sea beneficiosa para ambos.
Información confidencial para Jorge

Hace una semana, la empresa PASSION FRESH, ha contactado a Jorge para ofrecerle empleo en
su empresa con una remuneración de 1500 soles con beneficios de planilla, así como la
oportunidad de hacer línea de carrera si su desempeño es positivo. Para que Jorge pueda
evaluar la propuesta y les brinde una respuesta, la empresa le ha dado un plazo de 2 semanas.
PASSION FRESH, se ubica en Surco, Lima, por ende, Jorge tendría que mudarse junto a su
familia, esto ha ocasionado malestar con su esposa e hijos que tienen planeado estudiar en
Piura. La empresa le ha propuesto hacerse cargo de sus gastos de estadía, junto con su familia,
más no de otros gastos que conllevan su traslado y permanencia en Lima.
Información confidencial para Sara

Conoce a postulantes con un perfil parecido al de Jorge que podrían ocupar su puesto, sin
embargo, deberían pasar primero por un programa de capacitación ya que no cuentan con
experiencia en la exportación de mango.
La empresa planea exigir a Jorge que se comprometa a llevar el curso de SAP WM, que será
financiado por la empresa, ya que es necesario que todos los operarios relacionados con el
almacén posean estos conocimientos para hacer aún más eficiente el trabajo que realiza Jorge
y principalmente para mejorar la productividad de la empresa.
Por otro lado, un cliente de España ha devuelto un lote de mango, lo que ha incurrido en
costos adicionales a la empresa. El gerente le ha comunicado a Sara de lo ocurrido, pidiéndole
que en lo posible no aumenten los costos del personal.
PREPARACIÓN DEL CASO PARA JORGE
1. Mejor alternativa de acuerdo negociado (MAAN): Aceptar la oferta laboral de Passion
Fresh, que consiste en un pago de 1500 con beneficios de planilla más pago de estadía,
aunque implique el traslado a Lima con la familia. El plazo para llegar a un acuerdo con
Sara es de una semana, debido a que es el plazo máximo que le ha dado la empresa
Passion Fresh para evaluar su propuesta y brindarle una respuesta.
2. Precio de reserva (PR): El pago mínimo mensual que tiene planeado aceptar, para
permanecer en la empresa es de 1500 soles en planilla, lo que implica el rechazo a la
propuesta de la compañía Passion Fresh. Esto ayudará a tener una mejor solvencia
económica y así cubrir gastos de los estudios de sus hijos. Además, resolvería el
inconveniente de tener que trasladarse a Lima, pues, se quedarían en Piura y así
continuar con lo planeado.
3. Zona de posible acuerdo (ZOPA): Los montos siguientes se han considerado tomando
en cuenta las necesidades del señor Jorge. Se prevé que dichos montos ayudarán a
palear su situación económica.
Valor mínimo: 1500 soles con los beneficios de planilla.
Valor máximo: 1800 soles con los beneficios de planilla.
4. Alternativas:
 Aceptar la oferta de Passion Fresh con el inconveniente de trasladarse con su
familia a la ciudad de Lima.
 Continuar laborando en Frutas de Piura, exigiendo un sueldo de 1800 soles con
los beneficios de planilla, sin embargo, si en algunos días es necesario
extender su jornada laboral para culminar con una actividad de último
momento, esto no incurrirá en ingresos por horas extras.
 Postular a una empresa que esté dispuesta a pagarle como mínimo un sueldo
de 1500 soles con beneficios de planilla y que se encuentre en Piura.
5. Incertidumbre Baja.
 El sueldo mínimo que está dispuesto a aceptar Jorge es muy parecido al sueldo
actual de sus compañeros que se desempeñan en el mismo puesto de trabajo.
 Jorge posee 3 años de experiencia en la empresa y es un buen trabajador (ha
sido felicitado por el gerente por su gran labor).
6. Estrategia: Relación vs Resultado

Jorge debe ser colaborativo, si bien es cierto, Passion Fresh le ofrece bastantes
beneficios (1500 en planilla + gastos de estadía); lo ideal sería permanecer en Piura con
su familia, pero con mejores condiciones laborales, para lo cual tendría que estar
dispuesto a escuchar alternativas de solución para sus demandas. Además, el clima
laboral en Frutas de Piura es muy bueno y el gerente siempre motiva a los empleados a
mejorar, felicitándoles cuando tienen un buen desempeño laboral.
PREPARACIÓN DEL CASO PARA SARA
1. Mejor alternativa de acuerdo negociado (MAAN): Contratar inmediatamente 1
reemplazo y capacitarlo intensivamente, además, que los otros 2 operarios puedan
ayudarle en caso sea estrictamente necesario. El plazo para llegar a un acuerdo con
Jorge es de una semana debido a que la empresa se encuentra en plena campaña
exportadora por lo que tiene que actuar lo antes posible para tomar las medidas
necesarias dependiendo del resultado de la negociación.
2. Precio de reserva (PR): La empresa está en la situación de poder aumentarle el sueldo

de Jorge hasta 1650 soles con el fin de no tener que contratar y capacitar a un nuevo
operario (lo cual incurriría en costos mayores debido a que se encuentran en
temporada). Un valor mayor a este conllevaría a que no se concrete la negociación.
3. Zona de posible acuerdo (ZOPA): Los montos siguientes se han considerado tomando
en cuenta las opciones que tiene la compañía. Se prevé que dichos montos no
perjudicarán las finanzas de la empresa.
Valor mínimo: 1200 soles con beneficios de planilla (sueldo actual)
Valor máximo: 1650 soles con beneficios de planilla.
4. Alternativas:
 Contratar y capacitar a un nuevo operario.
 Ofrecer un sueldo de 1350 soles con beneficios de planilla. Adicionalmente,
incorporar bonos por productividad que dependerán del desempeño y la
mejora que tenga en el trabajo.
 Ofrecer el sueldo que actualmente perciben sus compañeros, es decir, 1450
soles con beneficios de planilla. Además, prometerle que, si en un año
demuestra una gran mejora en su desempeño laboral y crecimiento
profesional, ascenderá a Jefe de Almacén con un sueldo de 2300 soles.
 Ofrecer un aumento una vez que el señor Jorge sea capacitado en el nuevo
sistema y se comprometa a seguir creciendo profesionalmente y que de
manera constante proponga mejoras en la compañía, el aumento podría ser
hasta 1650 soles con beneficios de planilla. Con las propuestas de mejora, la
compañía planea reducir costos en sus operaciones.
5. Incertidumbre Baja.
 La empresa si se encuentra en posición de aumentar el sueldo a Jorge hasta
1650 soles debido que el no llegar a un acuerdo conllevaría a costos inclusos
mayores debido a que están en plena campaña y deben cumplir a tiempo con
los pedidos de los clientes.
6. Estrategia: Relación vs Resultado.

Sara debe ser colaborativa, si bien es cierto, tiene la posibilidad de contratar otro
operario, lo ideal sería que Jorge continúe en el puesto, pues, es una persona con
amplia experiencia en el área y con gran potencial para asumir un puesto con mayor
responsabilidad en el futuro si se preocupa por su desarrollo profesional. Por otra
parte, el contratar un nuevo trabajador implicará mayores costos en capacitaciones,
así como la posibilidad de retrasar los pedidos de los clientes. Además, la empresa está
en plena campaña de producción de mango y ha tenido que asumir costos
considerables por la devolución de 1 un lote por parte de uno de sus clientes.

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6. Estrategia: Relación vs Resultado

2. Precio de reserva (PR): La empresa está en la situación de poder aumentarle el sueldo

6. Estrategia: Relación vs Resultado.

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