UNIDAD

COMERCIALIZACIÓN

INTRODUCCIÓN
La presente unidad tiene como finalidad, que el alumno conozca las alternativas de
comercialización con las cuales se cuenta, dentro de los mercados internacionales, donde
cada una de ellas posee características muy particulares, brindando áreas de oportunidad
a productos o servicios específicos.
La utilización de éstas dependerá de los objetivos estratégicos de cada organización, ya
que mientras para algún productor su objetivo sea únicamente la venta, quizá para otro lo
más importante es posicionar su marca en el extranjero.
Existe otro tipo de organizaciones que no persiguen la comercialización en masa, pero
necesitan hacer llegar sus productos a otros países, como una galería de arte, o un
museo que comparta alguna exposición como intercambio cultural; cuando un artista de
talla internacional realiza una gira, lo debe hacer bajo el esquema del comercio
internacional.

3. LA EMPRESA INTERNACIONAL
La empresa es una organización con un conjunto de reglas o disciplinas que coordinan los
medios necesarios para obtener un resultado determinado con los mínimos gastos y
esfuerzos.
La comercialización internacional, de productos normales o especiales, marcas, diseño de
envases y empaques, precios, canales de distribución, promoción de ventas, publicidad,
ventas, entre otros, se tendrá que adaptar a las operaciones en un mercado internacional,
donde se tendrán que tomar en cuenta, aspectos, económicos, políticos y sociales,
completamente diferentes a los de los mercados para los que fueron creados y diseñados
originalmente, esto conlleva en ocasiones hasta cambios estructurales, por lo tanto,
cuando una empresa decide incursionar en el camino de la comercialización internacional,
debe estar dispuesta a realizar cambios incluso estructurales, que le permitan cumplir con
los requerimientos internacionales.

3.1 DISEÑO Y ESTRUCTURA

Las decisiones sobre la organización comienzan desde el lugar que ocupará la
comercialización internacional en la estructura de la empresa, hasta la asignación y
delegación de autoridad.
La decisión más importante sobre la organización de la empresa de comercialización
internacional, consiste en determinar la relación que tiene ésta con las otras áreas
funcionales.
Es importante que el ejecutivo de comercialización internacional asuma la responsabilidad
derivada del objetivo final: lograr elevar los beneficios de la empresa.
Por lo tanto, es necesario que exista una organización, antes que se considere el ingreso
a un mercado determinado o se determine algún producto, a comercializar.

Se debe considerar al responsable que tomará las decisiones, las políticas que deberá
seguir, y la coordinación con otros departamentos, dirección general, producción,
finanzas. Sería un error considerar la organización del área de comercialización
internacional como un objetivo, por el contrario, es un medio para lograr objetivos que
reflejaran los resultados, conforme se van desarrollando las actividades de conquista de
mercados.
La organización debe encontrar los mejores métodos de capacitación, comunicación,
producción, etc., encaminados a obtener eficiencia en cada una de las acciones que se
emprendan en el grupo, enfocados a objetivos comunes.
Las decisiones sobre la organización comenzarán a partir de las necesidades que se
detecten dentro de los mercados internacionales, desde la estructura de la organización,
hasta la asignación y delegación de autoridad. La decisión más importante gira en torno a
la relación que se tengan con otras áreas de la empresa.
La organización del departamento de comercio internacional se considerará incorporada
al departamento de comercialización nacional, y se le delegará la responsabilidad de las
actividades de los mercados internacionales a incursionar.
Es necesario que se le brinde autonomía para evitar retrasos, los cuales se producirían si
se sigue el mismo esquema de la comercialización nacional. Las actividades de dicho
departamento son muy complejas y variadas ya que se busca incursionar en mercado
distintos, por lo que se tendrá que incorporar a un especialista en el área que tenga una
mentalidad abierta y exploradora, debe contar con un alto grado de capacidad directiva
sin tener una responsabilidad directa sobre las ventas nacionales.
Se puede comenzar por una organización sencilla, que poco a poco vaya incorporando
departamentos conforme, va desarrollándose la entrada a nuevos mercados.
Se puede utilizar una organización lineal como la que se observa a continuación:
Conforme se aumentan las actividades de comercialización internacional la estructura se
irá haciendo más compleja, creando divisiones en las cuales se incorpore nuevos
elementos humanos que asistan al director.

3.2 FUNCIONES DEL ÁREA DE COMERCIO INTERNACIONAL

Un departamento de comercialización internacional, debe estar bien estructurado,

atendiendo a las necesidades de la naturaleza de los productos que comercializa. Las
empresas no deben adaptar sus ejecutivos a un sistema preconcebido de organización, si
no por el contrario se debe identificar el talento de sus hombres y aplicarlo en las
necesidades de la organización, ya que el “El arte de la gestión empresarial comienza con
la selección de gente apropiada para la toma de decisiones y los logros de meras”, “El
ejecutivo efectivo tiene en cuenta los resultados más que los esfuerzos. Se rodea por lo
general de gente definida rápida, competente y audaz, que haga cosas”.13
Una de las áreas más importantes dentro del departamento de Comercio Internacional es
la Sección de exportación, a medida que aumenten las ventas de exportación de la
empresa, se considera la posibilidad de crear una sección in dependiente que cuide las
operaciones correspondientes, como podrían ser:

1. Recibir pedidos, calcular costos y cotizar precios.

2. Estudiar las formas de trasporte, tramitar las cuestiones relacionadas con el embalaje,
el seguro y la expedición, y encargarse de las relaciones con los Agentes de carga.
3. Establecer métodos de pago apropiados de los productos enviados a clientes en los
mercados de exportación y vigilar que las facturas se paguen en su totalidad.

Otras de las actividades relacionadas pueden ser:

1. Tratar con el departamento de contabilidad en relación con cuestiones como el trámite
de pago de mercancías.
2. Llevar los registros de ventas, incluidas las estadísticas sobre las ventas y los
mercados de exportación. Estas estadísticas son útiles para la planificación de la política
futura de exportación.
3. Encargarse de la totalidad o de una parte de la planeación de la publicidad en las
campañas promocionales de ventas de exportación.
4. Organizar las visitas que deba hacer el personal de la empresa a los mercados de
exportación.
5. Realizar los trámites que solicite el gobierno federal, como parte de los requisitos de
operación.
6. Coordinar y enviar la información que requiere el Agente Aduanal para su ejercicio.
7. Mantener enlace con los agentes y distribuidores del mercado de exportación.
8. Mantenerse bien informada de todas las formas de asistencia a las exportaciones,
como la ayuda estatal que la empresa pueda recibir.
9. Evaluar de forma constante los beneficios que reporta el área a la empresa.

Estas son algunas de las actividades que el departamento puede realizar, su variación
dependerá del estilo de administración de la empresa, así como de la naturaleza del
producto que se comercializa.
Entre las principales funciones que tiene este tipo de organizaciones está el promover las
ventas de sus asociados con personal técnico especializado en comercialización
internacional, que negocie directamente con los clientes extranjeros mediante viajes de
promoción para participar en ferias y exposiciones internacionales o concursos.
Unifica y dispone de toda la información necesaria sobre mercados en el exterior
constituyendo así un órgano de consulta para sus asociados.
El departamento puede contar con un área que es Tráfico Internacional, que será el
encargado de contratar servicios aéreos, terrestres y marítimos; documentar y atender los
requisitos consulares relacionados con la exportación e importación; revisar que los
bienes estén asegurados, empacados documentados, domiciliados y despachados
apropiadamente.

3.3 RELACIÓN CON OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA

El área de comercio Internacional está relacionada con todas las áreas de la empresa, de
alguna forma, ya que recordemos que para haber llegado a la conquista de mercados
internacionales, se requirió de toda la empresa en conjunto para lograrlo.
Dentro de la operación cotidiana, la relación con diferentes áreas la podemos identificar

en los siguientes diagramas, mismos que a manera de ejemplo, nos muestran la relación
que se puede ir generando, y la función va a depender de la naturaleza del producto a
comercializar y del estilo de administración de la empresa .Relación con el departamento
financiero y/o contable
En los ejemplos anteriores podemos identificar una serie de actividades en las cuales el
área de comercio internacional se relaciona con el área financiera y el área de
mercadotecnia, con ambas áreas existe una relación muy estrecha.

3.3.1 Perfil del responsable del área

El progreso alcanzado en los últimos años por nuestro país lo ha colocado en la
necesidad de cumplir con los requerimientos que el comercio internacional demanda, se
exige cada vez con mayor urgencia profesionales con conocimiento de los mercados
extranjeros. Las actividades de las empresas internacionales requieren trabajo intenso y
coordinado. Debido a la tremenda competencia en los negocios se requiere de personas
con una formación profesional en Investigación de Mercados, Ventas, Administración de
las Ventas, Promoción de Ventas, Servicios Bancarios, Seguros y Riesgos Aéreos,
Marítimos y Terrestres, Fletes y Transportes, Publicidad, Documentación y tarifas,
Relaciones Públicas, Tratados Comerciales Internacionales, etc.
Y no menos importante es el manejo del idioma inglés como medio de comunicación,
tanto hablado como escrito, ya que éste es de uso general para las transacciones
comerciales; y no podemos dejar de lado el manejo de los medios electrónicos de
comunicación, por ejemplo, anteriormente trasladarse a los diferentes países para
comercializar los productos era determinante, en la actualidad los medios de
comunicación nos han permitido optimizar los recursos, al realizar transacciones
comerciales desde la comodidad de la oficina, permitiéndonos llegar a un mayor número
de mercados.
El comercio electrónico ha venido a romper las barreras del tiempo y la distancia,
permitiéndonos optimizar los recursos que en otros momentos hubiéramos tenido que
invertir para penetrar en algún mercado.

3.4 LA EXPORTACIÓN
Dentro de las estrategias de mercados internacionales, encontramos en primer término a
las exportaciones, debido al beneficio que revisten a la economía del país, al permitir la
entrada de divisas y la comercialización de mercancías nacionales en el extranjero,
entendiendo que:
Tenemos una empresa operando en el territorio nacional y que se ha atendido un
mercado por un determinado tiempo, podremos considerar la opción de exportar cuando:
1. Tenemos una capacidad productiva instalada no aprovechada a su máxima capacidad,
a uno o más turnos de trabajo.
2. Tenemos el mercado “controlado”, con tendencias crecientes de ventas y utilidades.
3. Tenemos una estructura eficiente y organizada, que nos ha permitido atender y
solucionar los desafíos del mercado.
4. Como empresarios y líderes de un equipo de trabajo, podemos desarrollar análisis
como el DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas), sin sentirnos
lastimados ni agredidos en nuestro orgullo.

Y cuando se ha logrado:
1. Desarrollar o identificar un producto o servicio que representa una real ventaja
competitiva, identificando mercados potenciales.
2. Hacer las negociaciones para contar con un abasto oportuno y suficiente del producto
identificado. En el caso de productos estacionales, contar con la oferta suficientemente
diferenciada para cubrir las distintas demandas estacionales.

3. Contar con el capital de trabajo suficiente para financiar todos los gastos e inversiones
involucradas en el inicio exportador, incluyendo sueldos, etc., por un lapso de unos 18
meses aproximadamente.
4. Tener la habilidad y capacidad de documentar todo el proceso desarrollado,
estableciendo sistemas y procedimientos.
5. Tener la voluntad de contratar personal calificado, cuando sea necesario, de acuerdo al
desarrollo de nuestro proyecto.

La exportación nos permite acceder a las siguientes ventajas:

1. Mejorar la imagen y competitividad de la empresa.
2. Proporciona mayor estabilidad financiera.
3. Permite el mejor aprovechamiento de la capacidad de producción instalada.
4. Bajo ciertas circunstancias, permite reducir los costos al generar mayores volúmenes
de producción y venta.

5. Podremos tener acceso a créditos menos caros.

Puntos importantes a vigilar cuando se exporta:
1. Contar con la capacidad de producción necesaria para atender los volúmenes
comprometidos.
2. Cumplir con las especificaciones técnicas y las características requeridas por el
producto.
3. Calcular adecuadamente costos y precios de venta, incluyendo los gastos asociados a
la exportación.
4. Considerar y comprometer contratos internacionales que delimiten derechos y
obligaciones claramente.
5. Contratar seguros.
6. Conocer la confiabilidad del cliente y su historial de pago.
7. Aprovechar los apoyos de los gobiernos locales y federal.

Definición
A continuación se presenta una definición clara y sencilla de lo que es exportación:
“Es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en
el extranjero existiendo de acuerdo a la Ley aduanera dos tipos principales de
exportación.

Al realizar un análisis de ésta definición podemos identificar un campo amplio de acción

que surge de esta actividad, ya que no se limita tan solo a la venta de productos
nacionales en el extranjero sino que nos permite la comercialización. A demás favorece
las devoluciones de que llega de forma temporal, para reparación o alguna
transformación, como por ejemplo la mercancía enviada por Estados Unidos a zona
fronteriza para maquila, y después del proceso, es enviada nuevamente, beneficiándose
ambas partes, Estados Unidos contrata mano de obra barata y México cuenta con fuentes
de empleo.

3.4.1 Tipos
Existen dos tipos
La exportación definitiva consiste en la salida de mercancías para permanecer en
extranjero por tiempo ilimitado.
La exportación temporal consiste en la salida de mercancías por un período determinado,
por motivos de reparación, exhibición, substitución, etc.

De forma legal, la Ley aduanera en su Titulo Cuarto Regímenes Aduaneros, capítulo I

disposiciones comunes, Artículo 90 (Legislación Federal Vigente al 1 de abril de 2010).
“ARTICULO 90. LAS MERCANCIAS QUE SE INTRODUZCAN AL TERRITORIO
NACIONAL O SE EXTRAIGAN DEL MISMO, PODRAN SER DESTINADAS A ALGUNO
DE LOS REGIMENES ADUANEROS SIGUIENTES:

A. DEFINITIVOS.
I. DE IMPORTACIÓN.
II. DE EXPORTACIÓN.
B. TEMPORALES.
I. DE IMPORTACIÓN.
A) PARA RETORNAR AL EXTRANJERO EN EL MISMO ESTADO.
B) PARA ELABORACION, TRANSFORMACIÓN O REPARACIÓN EN PROGRAMAS DE
MAQUILA O DE EXPORTACIÓN.

II. DE EXPORTACIOÓN.
A) PARA RETORNAR AL PAÍS EN EL MISMO ESTADO.
B) PARA ELABORACIÓN TRANSFORMACIÓN O REPARACIÓN.
C. DEPÓSITO FISCAL.
D. TRÁNSITO DE MERCANCÍAS.
I. INTERNO.
II. INTERNACIONAL.,
E. ELABORACIÓN, TRANSFORMACIÓN O REPARACIÓN EN RECINTO FISCALIZADO.
F. RECINTO FISCALIZADO ESTRATÉGICO. “

3.4.2 Apoyo al fomento de las exportaciones (PITEX, ALTEX, ECEX, Draw Back, industria
maquiladora)
Los programas de fomento a las exportaciones están orientados a promover la
productividad y la calidad de los procesos que elevan la competitividad de las empresas y
permiten el acceso al mercado mundial. A través de la reducción de aranceles para los
insumos, partes y componentes que se incorporan a los productos de exportación y la
simplificación de trámites administrativos por parte del gobierno federal.
Estos programas los administra la Dirección General de Servicios al comercio Exterior y
son:
Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX)
Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX)
Empresas de Comercio Exterior (ECEX)
Registro de la Industria Maquiladora.
Devolución de Impuestos (Draw Back)

PITEX.
El programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX) es
un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el cual se permite a los
productores de mercancías destinadas a la exportación, importación temporalmente de
diversos bienes (materias primas, insumos, componentes, envases y empaques, así como
maquinaria y equipo) para ser utilizados en la elaboración de productos de exportación,
sin cubrir el pago del impuesto general de importación, del impuesto al valor agregado y
de las cuotas compensatorias, en su caso.

Beneficiarias de este programa son las personas morales productoras de bienes no

petroleros establecidas en el país que exporten directa o indirectamente, así como las
empresas de comercio exterior (ECEX), con registro vigente expedido por la Secretaria de
Economía, las cuales pueden suscribir un programa PITEX en la modalidad de proyecto
específico de exportación.

Al mes de febrero de 2002, la Secretaría de Economía tiene registrados de 5,542

programas, que han contribuido en gran medida a la generación de divisas, como puede
observarse en el cuadro siguiente:
Empresas de Comercio Exterior (ECEX)
El registro de Empresas de Comercio Exterior (ECEX) es un instrumento de promoción a
las exportaciones, mediante el cual las empresas comercializadoras podrán ingresar en
los mercados internacionales con facilidades administrativas y apoyos financieros de la
banca de desarrollo, con el propósito de reunir la oferta nacional de productos en el
extranjero, de acuerdo a la demanda internacional.
Programa de maquila
El Programa de Maquila de Exportación es un instrumento mediante el cual se permite a
los productores de mercancías destinadas a la exportación, importar temporalmente los
bienes necesarios para ser utilizados en la transformación, elaboración y/o reparación de
productos de exportación, sin cubrir el pago de los impuestos de importación, del
impuesto al valor agregado y, en su caso, de las cuotas compensatorias. Asimismo, para
realizar aquellas actividades de servicio que tengan como finalidad la exportación o
apoyar a ésta. Este programa brinda a sus titulares la posibilidad de importar
temporalmente libre de impuestos a la importación y del IVA, los bienes a ser
incorporados y utilizados en el proceso productivo de mercancías de exportación, o para
la prestación de servicios en apoyo a la exportación.
Para operar dentro del Programa de la Industria Maquiladora y hacerse acreedor de los
beneficios descritos, el beneficiario deberá registrar ventas anuales al exterior por un valor
superior a 500,000 dólares, o bien, facturar productos de exportación cuando menos por
el 10% del total exportado; si lo que desea es importar maquinaria y equipo, el porcentaje
de exportación no debe ser menor al 30% de sus ventas totales. Durante el período
comprendido entre los años 1994 a 2001, la industria registró una tasa media de
crecimiento anual en sus exportaciones del orden del 16.6%, participando en promedio
con el 45% del total exportado por nuestro país.
Draw Back
Otro esquema de apoyo a las exportaciones es el de Devolución de Impuestos de
Importación a los Exportadores, conocido internacionalmente como Draw Back, mediante
el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importación y
posterior exportación de:
a) Materias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles,
lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado;
b) Por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado en
que fueron importadas; y
c) Mercancías importadas para su reparación o alteración.

Este esquema opera, siempre que las importaciones definitivas se hayan realizado dentro
del plazo de un año y las exportaciones realizadas dentro de los dos meses anteriores a
la solicitud.
Estos programas están legislados a través de decretos emitidos por el gobierno federal,
publicados en el Diario Oficial de la Federación, donde la Secretaría de Economía le da
seguimiento al desarrollo de los mismos.
3.5 LA IMPORTACIÓN
La importación es una estrategia de mercados internacionales que poco se busca
desarrollar, pero que sin duda alguna es una parte importante que le permite a cualquier
nación acercarse los adelantos tecnológicos de otros países, y una de las áreas con
beneficios invaluables es el área médica. En 1986 con la integración de México al
Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT), el comercio exterior en el país
presentó un incremento importante, sobre todo en importaciones, de todo tipo de
productos, llenando los mercados de mercancías novedosas, muchas de ellas de mala
calidad, incluso sin ninguna adecuación para el mercado, esto generó desconfianza por
éste tipo de productos en general, pero en ningún momento redujo el encanto que
produce un producto de importación.
En la actualidad el país mantiene un equilibrio saludable entre las importaciones y las
exportaciones, desde un contexto legal, pero la realidad en los mercados es diferente, ya
que el contrabando ha llenado las tiendas de productos chinos, donde el costo de estos
productos está muy por debajo de las mercancías nacionales. La consecuencia:
competencia desleal, porque muchos de estos productos ni siquiera se producen en
México.

3.5.1 Definición
La importación es un régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías
provenientes del exterior, para ser destinadas al consumo.
La importación de mercancías es definitiva, cuando previo cumplimiento de todas las
formalidades aduaneras correspondientes, son nacionalizadas y quedan a libre
disposición del dueño o consignatario.
La importación de mercancías es temporal, cuando una vez cumplido el objetivo por el
que fue importada regresa al país de origen, sin que esto genere ningún pago de
derechos al gobierno federal. Todo esto siempre y cuando cumpla con las disposiciones
legales, de lo contrario se considera como una importación definitiva y se debe cubrir el
pago de contribuciones respectivo, así como las multas y recargos, que se originaron por
este movimiento.

3.5.2 Tipos
Al igual que en el numeral 3.4.1., el fundamento legal de los tipos de importación es el
artículo 90, de la Ley Aduanera en vigor, donde encontramos que son dos:
“ARTICULO 90. LAS MERCANCÍAS QUE SE INTRODUZCAN AL TERRITORIO
NACIONAL O SE EXTRAIGAN DEL MISMO, PODRÁN SER DESTINADAS A ALGUNO
DE LOS REGÍMENES ADUANEROS SIGUIENTES:

A. DEFINITIVOS.
I. DE IMPORTACIÓN.
II. DE EXPORTACIÓN.

B. TEMPORALES.
I. DE IMPORTACIÓN.
A) PARA RETORNAR AL EXTRANJERO EN EL MISMO ESTADO.
B) PARA ELABORACIÓN, TRANSFORMACIÓN O REPARACIÓN EN PROGRAMAS DE
MAQUILA O DE EXPORTACIÓN.

II. DE EXPORTACIÓN.
A)PARA RETORNAR AL PAÍS EN EL MISMO ESTADO.
B) PARA ELABORACIÓN TRANSFORMACIÓN O REPARACIÓN.
C. DEPÓSITO FISCAL.
D. TRÁNSITO DE MERCANCIAS.
I. INTERNO.
II. INTERNACIONAL.,
E. ELABORACIÓN, TRANSFORMACIÓN O REPARACIÓN EN RECINTO FISCALIZADO.
F. RECINTO FISCALIZADO ESTRATÉGICO. “

Es importante destacar que en el caso de las importaciones temporales, están enfocadas

a promover con su utilización una exportación como consecuencia lógica de ellas, en un
momento posterior.

3.6 LICENCIAS INTERNACIONALES

El sistema internacional de patentes, tal como lo conocemos en la actualidad, nos refiere
una compleja estructura de leyes y costumbres nacionales, acuerdos y prácticas
internacionales acuerdos intergubernamentales, en lo referente a las patentes sobre los
inventos. No hay uniformidad en el tema, ni en su alcance, ni en los propósitos de las
diversas leyes nacionales de patentes, aunque en lo referente a los acuerdos
internacionales han eliminado algunas diferencias que se tenían en el pasado, como lo es
el problema de interpretación de la legislación.
Todas las leyes de patentes tienen mucho en común: su propósito es alentar los inventos
y su método es asegurar al propietario de la patente es un cierto control sobre el uso del
invento para el cual logró obtener una patente. Este control proviene de su derecho a
impedir a los demás el uso de su invento, excepto bajo sus propios términos, a cambio de
una retribución “llamada regalías”.
Las patentes son el origen de las licencias, ya que estas son el permiso expreso del
dueño de la patente, que le otorga a un tercero para que pueda explotar o hacer uso de
un proceso, una imagen, en si de una idea, a cambio de una retribución monetaria
llamada regalía.
En México dicha actividad está regulada por la Ley sobre el Control y Registro de la
Transferencia de Tecnología y el Uso y Explotación de patentes y marcas.

3.6.1 Definición
Una licencia es un contrato mediante el cual se establecen las reglas para la transmisión
de conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica para que la persona a
quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera
uniforme y con los métodos operativos comerciales y administrativos establecidos por el
titular de la marca, buscando siempre mantener la calidad, prestigio e imagen de los
productos o servicios a los que ésta distingue.

Las ventajas. Se ha demostrado que funciona, si las empresas lo utilizan adecuadamente

crecen de manera rápida y que remuneran adecuadamente a quienes las adquieren.

s administrativos de supervisión y
control.

De forma expresa las licencias son contratos únicos que tienen sus propios requisitos,
finalidades y objetivos especiales.
Las fronteras territoriales o geográficas deben establecerse claramente, así como todas
las obligaciones de pago y las cantidades que han de pagarse la forma de calcularlas y
las fechas de pago deben fijarse de forma precisa.
Las sanciones por incumplimiento de pagos o de las condiciones del contrato el derecho a
ceder, el plazo del contrato y el derecho a renovarlo. A demás se pueden también
negociar condiciones que establezcan primas especiales.

Algunas de las consideraciones que también se pueden negociar son:

sublicencia.

mínima.

La licencia es una estrategia de uso recurrente sobre todo en productos para niños, ya
que este mercado demanda productos de todos tipos que se ven competitivamente
beneficiados, con el uso de imágenes de películas infantiles, o personajes de series
televisivas.

3.6.2 Funciones principales de las licencias internacionales en México

El mercado de las licencias en México es un enorme abanico de posibilidades, Coca cola,
McDonald’s, Disney, Sony, cada uno de estos nombres es reconocido por sus cualidades
y cada una de estas empresa es líder en su respectivo campo. Otras marcas mundiales
son Marlboro, IBM, Kodak, Gillette, etc, la mayoría destaca por su presencia internacional,
su liderazgo y estabilidad, sus ventas su soporte publicitario y su protección legal.
El adecuado manejo de los derechos de propiedad intelectual es un vital para alcanzar el
éxito en los negocios en el campo de las licencias. Cada vez que vemos una chamarra
con los logotipos de Harley Davidson nos acordamos de la máquina asociada a este logo,
la marca es reforzada por este tipo de productos donde el fabricante de prendas paga una
cantidad notable por la licencia, se dice que Harley ha ingresado más de 5 millones de
dólares por ese concepto, a sus cuentas.
Cada vez es más frecuente observar cómo el negocio de las licencias pasa a ocupar un
lugar central en las corporaciones. Por ejemplo Ralph Lauren a través de las licencias
tradicionales para vestuario, perfumes, maletas y ahora productos para el hogar, han
decidido que la firma no fabrique un solo producto más, limitándose, solamente a
administrar licencias, para la explotación de su valiosa marca, contando solo con un
personal reducido, que genera ganancias enormes.
3.7 FRANQUICIAS INTERNACIONALES
En México existe una Asociación Mexicana de Franquicias es una organización dedicada
a difundir, promover y desarrollar la figura más exitosa de negocios en el mundo. Fundada
en 1989 por seis empresas, hoy afilia a más de 200 asociados franquiciantes y
proveedores, empresas que han elegido al modelo de la franquicia, como su esquema de
desarrollo, esta Asociación publica en su página de internet información sobre empresas
franquiciantes consultores en franquicias, cursos de capacitación, eventos e información
sobre la franquicia.
Las franquicias representan el 6% del PIB y genera 600 mil empleos directos, teniendo en
operación 900 marcas.
Las franquicias mexicanas tienen capacidad para exportar sus modelos, 10 firmas fueron
presentadas en Estados Unidos, en el primer pabellón de Franquicias Mexicanas en la
Feria Franchise Expo South 2010, en Miami florida, fue el primer paso firme para que las
marcas que participaron formalicen su internacionalización, mientras que para el sector es
muestra de solidez, las Marcas presentadas Tintorerías Max, la casa de empeño
Prendamex, las donitas Beleki, los raspados de Hawaiian Paradise, Zydeco Bar, los
empaques de cartón reciclado de Todo de Cartón, la cafetería Finca Santa Veracruz, la
boutique de ropa de maternidad y tallas extras María Ferré, la clínica de tratamiento
capilar Buena Imagen y Café Punta del Cielo. Esta experiencia fue todo un éxito, ya que
se cumplió con los objetivos de conocer el mercado de Florida, captando inversionistas
interesados en los negocios además de ser los pioneros en la integración del primer
pabellón de franquicias mexicanas.

3.7.1 Definición
La franquicia se define como un sistema de colaboración entre dos partes jurídicamente
independientes, vinculadas entre sí a través de un contrato mediante el cual una de las
partes, la empresa franquiciadora cede, a cambio de cierta remuneración económica, el
derecho a utilizar su marca comercial y su “saber hacer” empresarial, por un tiempo
limitado y en un territorio determinado.
La franquicia responde a la necesidad de una renovación constante de la oferta del
mercado, obligada por la creciente aparición de competidores y la exigencia de ofrecer
algo nuevo.

3.7.2 Función
La principal función de la franquicia es la fortaleza que proporciona estar presente en el
mercado de forma grupal.
La franquicia consigue un mayor acercamiento al consumidor a través de una
especialización centrada en el conocimiento del producto, con un mejor servicio y
atención al consumidor.
La franquicia es seguridad, está protegida por una red de tiendas que sustenta un sistema
de distribución y este apoyo se traduce en una fortaleza de la red en el mercado.
La franquicia asegura un mínimo de rentabilidad, la calidad de producto franquiciado, su
originalidad y los conocimientos que ya posee una de las partes, el franquiciador, que
ofrece la posibilidad a otras personas de incorporarse a un negocio que les supone un
menor riesgo comercial debido a la experiencia ya adquirida que brinda una cadena de
tiendas en funcionamiento. Las estadísticas nos muestran que los comerciantes que
inician su negocio de forma individual, cierran en un 90% antes de un año de vida, frente
al 10% de cierres en franquicias.
3.7.3 Principales franquicias internacionales en México
Franquicias en México si bien están reguladas de manera particular por los Artículos 142,
142 bis, 142 bis 1, 142 bis 2 y 142 bis 3 de la Propiedad Industrial no son las únicas
disposiciones jurídicas que le aplican, pues en principio estos artículos establecen la
definición de Franquicia y aspectos básicos, sin embargo otras Leyes que también le son
aplicables son las siguientes: Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, Ley
de la Propiedad Industrial, Código Civil Federal y Local, Ley General de Sociedades
Mercantiles, Ley Federal del Trabajo, Ley de Competencia Económica y Leyes especiales
En el caso de Franquicias Extranjeras es fundamental que no solo el Contrato de
Franquicia sino que todos los instrumentos legales se adapten a las Leyes y Reglamentos
de la República Mexicana, ya que la Legislación extranjera no aplica de la misma manera
en México y se tienen que prever todos y cada uno de los detalles legales para tener el
mismo o similar efecto que en el extranjero.19